Психология понимания людей. Как читать поведение и эмоции

Натан Роу

Психология понимания людей. Как читать поведение и эмоции

Предисловие

Каждый день люди могут общаться с разными людьми, и такое общение не сводится лишь к мимолетному встрече или обмену несколькими фразами; иногда между людьми может возникнуть более глубокий контакт, и в таких случаях необходимо должным образом понять собеседника. Что касается незнакомых людей, то необходимо понять их характерные черты и особенности личности, чтобы определить, стоит ли с ними общаться; что касается знакомых и близких людей, то нужно обратить внимание на то, проявляют ли они свои обычные привычки, а также понять их настроение и мысли в конкретный момент времени, а также их психологическое состояние во время общения и взаимодействия, чтобы оценить, насколько обоснованно свое поведение.

Умение оценивать и понимать людей — это целая наука, поэтому для распознавания различных типов людей необходимо применять знания из области психологии. Будь то завязывание дружбы, поиск любви, поиск партнеров, начальников или подчиненных, а также поиск клиентов — во всех этих случаях для достижения цели необходимо использовать методы оценки и понимания людей.

Как правило, разные люди руководствуются разными критериями при оценке личности, и методы у них также различаются. Например, многие полагаются на интуицию — это довольно распространенный способ оценки людей. Некоторые люди, не зная кого-то и не имея с ним никаких точек соприкосновения, после первой встречи испытывают особое ощущение: то ли им кажется, что этот человек им знаком, то ли они чувствуют, что он наверняка очень доброжелательный, а то ли считают, что он, возможно, очень серьезный человек, не любящий общаться с окружающими. Интуитивное восприятие часто является результатом анализа сложившегося впечатления.

Некоторые люди придают большое значение эмпирическому подходу, который включает в себя как собственный прошлый опыт, так и опыт, обобщённый другими. Личный опыт часто связан с прошлыми жизненными событиями: если человек имел контакт с кем-то, то модели поведения и психологические особенности, проявленные этим человеком во время общения, становятся первоисточником информации для оценки его характера. Впоследствии при каждой встрече люди будут судить о характере этого человека, опираясь на свои прошлые впечатления.

Очень распространены и выводы, сделанные другими людьми. Например, зодиакальные знаки основаны на анализе больших данных, а результаты такого анализа также являются опытом, на который все последующие поклонники астрологии могут опираться при своих рассуждениях и анализе. Например, люди считают, что люди с группой крови O любят лгать, а люди с группой крови A — нет; считают, что Водолеи талантливы, но причудливы, а Девы — сложны в общении. Психолог Микеле Савонарола в своей книге «Зеркало физиогномики» пишет, что у людей с «тёплым» темпераментом волосы грубые, у людей с «холодным» — тонкие, а у людей с «влажным» — эластичные; «влажно-тёплый» темперамент формирует смелую и бурную душу, а «холодный» — трусливую, поскольку телесные жидкости определяют характер. Эти утверждения также используются другими людьми в качестве критерия для оценки и понимания людей.

Однако все вышеперечисленные методы имеют значительные недостатки и ограничения: в конце концов, человек — чрезвычайно сложный организм, и внутренний мир каждого человека уникален, к тому же этот внутренний мир зачастую закрыт от внешнего мира, во многом он проявляется на уровне подсознания, а заглянуть в подсознание бывает довольно сложно. Поэтому необходимо в полной мере использовать собственное мышление, опыт, знания и способность воспринимать мельчайшие детали для анализа целостного образа личности — то есть, чтобы правильно оценивать и понимать людей, требуется также проводить рациональный анализ. Например, по содержанию разговора можно понять мысли собеседника, по языку тела — его психологические особенности, а по привычкам поведения — сделать выводы об уровне его психологической зрелости и социальном положении. Человек — это носитель жизни, материальное существо, но при этом он обладает нематериальными качествами: мыслями и природой. Исследовать эти мысли и природу вполне возможно через материальное воплощение жизни. В частности, поступки, манеры, темперамент и выражение лица — все это проявляется внешне и становится одной из самых заметных черт личности.

Искусство наблюдения за людьми и понимания их характера с древних времён стало важной наукой. Уже тогда люди осознавали, как в общении улавливать черты характера других, как в общении понимать их индивидуальность, и разработали самые разнообразные критерии оценки людей. Однако с развитием психологии, или, точнее, с формированием психологии как самостоятельной дисциплины, методы наблюдения за людьми и понимания их характера объединились с психологическими знаниями и постепенно приобрели теоретическую основу. С развитием общества межличностные контакты становятся всё более частыми, а взаимодействию между людьми уделяется всё больше внимания. Для обеспечения нормальных межличностных отношений к уровню умения людей оценивать и понимать других предъявляются всё более высокие требования, что и является одной из основных тем, на которых акцентируется внимание в данной книге.

В данной книге уделяется особое внимание детальному анализу и представлению принципов, методов, моделей и приемов оценки личности. Начиная с основных принципов и соответствующих моделей, в ней рассматриваются распространенные приемы оценки личности; для более точного описания этих методов специально выбраны различные жизненные ситуации для анализа. Анализ проводится с учетом таких аспектов, как поведение на рабочем месте, командная работа, потребительское поведение, межличностное общение и выражение эмоций. В заключение в двух отдельных главах рассматриваются специальные методы оценки личности, а также некоторые несоответствующие подходы к этому вопросу, что позволяет расширить представление читателей о способах оценки личности и углубить их понимание «психологии оценки личности».

Хотя изучение и оценка людей является разделом психологии, стиль написания этой книги отличается от характерных для обычных психологических трудов скучности, унылости и сложности, психологические теории, изложенные в книге, прошли тщательную обработку и анализ и изложены простым языком, что облегчает понимание читателем; кроме того, в тексте приводится множество примеров из реальной жизни, которые эффективно преобразуют сухие и сложные теоретические знания в простые и понятные формулировки, обеспечивая органичное сочетание теории и практики, что значительно помогает читателю глубже понять суть «психологии чтения людей»; поэтому эта книга является психологическим трудом, доступным для широкой аудитории.

Глава 1. Цель изучения людей — лучше понять личность

Удивительные методы наблюдения за людьми и распознавания их характера

Вечером в парке встретились пожилой господин и мужчина средних лет. Мужчина выглядел неважно, и пожилой господин сам завязал с ним разговор, поделившись новостями о своей жизни, в частности, рассказав о своей маленькой внучке. Мужчина средних лет с завистью смотрел на старика и улыбался добродушно и довольным видом. Однако когда пожилой господин заговорил о своей супруге, мужчина средних лет выглядел очень угрюмым, опустил голову и замолчал.

Очевидно, собеседник явно не хотел затрагивать эту тему, и пожилой мужчина быстро понял, что происходит в жизни молодого человека. Когда тот собрался уходить, он с большой заботой сказал: «Молодой человек, не принимайте это близко к сердцу — в любовных делах нет однозначных ответов». Мужчина средних лет удивлённо поднял голову и спросил: «Откуда вы знаете, что я переживаю кризис в отношениях?»» Пожилой господин слегка улыбнулся: «Когда я только что заговорил о детях и жене, ваше выражение лица явно изменилось, поэтому я догадался, что вы уже развелись или, возможно, находитесь в процессе развода, а опека над детьми, вероятно, осталась за женой, и именно поэтому вы так угрюмы». Мужчина средних лет, услышав это, кивал головой и не мог не восхититься проницательностью пожилого господина.

В повседневной жизни многие люди часто любят гадать о мыслях других, и порой их догадки оказываются точными, что удивляет тех, о ком они делают предположения: они обнаруживают, что содержание догадок в целом совпадает с их собственными мыслями, и замечают, что упомянутые догадчиком ключевые моменты и особенности в значительной степени соответствуют их реальной ситуации. Именно поэтому некоторые люди, о которых делают предположения, считают, что у предполагающего обязательно есть какая-то способность проникать в душу человека, будто он способен эффективно улавливать психологические изменения других; некоторые даже придают такой особой способности оттенок таинственности.

Однако для психологов всё это вполне нормально: если овладеть научно обоснованными методами, можно угадывать мысли других людей или предсказывать их поведение. Если проанализировать ситуацию с точки зрения психологии, проблема становится очень простой: достаточно уметь наблюдать за словами и поведением других, чтобы извлечь из них важную информацию, а затем сделать смелые выводы на ее основе. Или же можно использовать некоторые коммуникативные приемы, чтобы разумно направлять и подсказывать собеседнику, побуждая его самому раскрыть важную информацию.

Известная американская психологиня Джо Эйлин написала книгу «Reading People» («Как читать людей»), в которой в самом начале она высказала следующую точку зрения: «Мой личный опыт подсказывает мне, что умение читать людей — это ни наука, ни врождённый талант. Главное — знать, на что нужно смотреть и что нужно слушать; обладать любопытством и терпением, чтобы собирать важную информацию, и выводить закономерности в поведении человека на основе его внешности, языка тела, голоса и поступков.» Возможно, именно в этом и заключается истинное преимущество тех, кто умеет разбираться в людях.

Например, когда человек хочет оценить или определить другого, он обычно наблюдает за его одеждой и выражением лица, пытается угадать его статус или извлекает соответствующую информацию из разговора. Если собеседник уделяет особое внимание вопросам работы, то, скорее всего, он пришёл ради повышения по службе; возможно, у него возникли трудности на работе или у него сложились плохие межличностные отношения. Если собеседник в речи и манерах ведет себя как руководитель или начальник, то, вероятно, он пришел по поводу развития бизнеса. Если собеседник пришел с ребенком или говорит об образовании ребенка, то, скорее всего, ребенку предстоит сдавать вступительные экзамены в среднюю или высшую школу, причем его оценки не очень хорошие. Если посетитель сразу же при встрече спрашивает о браке, то, возможно, в браке возникли проблемы, между супругами появилась трещина, или это человек в зрелом возрасте, который из-за многократных неудач в личной жизни так и не смог найти спутника жизни. Если нет уверенности, наблюдатель тактично задаст несколько вопросов.

Как правило, люди с выдающейся способностью понимать других умеют улавливать их психологическое состояние; они понимают общие мысли и черты характера собеседника. Обычно они замечают: чем больше человек уклоняется от какой-то темы или пытается говорить о ней уклончиво, тем больше он придаёт ей значения или тем сильнее на него влияет данная ситуация.

Например, люди, у которых не ладится карьера, в браке царит разлад, которые разочарованы жизнью или не имеют жизненных целей, часто жалуются на жизнь и работу, уклоняются от разговоров на соответствующие темы, когда другие их затрагивают, или демонстрируют недовольство. Или же они могут сами начинать говорить об этих вещах, даже повторяя их снова и снова, что, несомненно, указывает на то, что собеседник, возможно, находится под воздействием связанных с этим событий. С психологической точки зрения, такие люди обычно находятся в периоде жизненного спада, когда ничего не складывается. Чтобы выбраться из этой ситуации, они жаждут найти выход в реальной жизни, поэтому постоянно возвращаются к этой теме, надеясь, что другие укажут им путь или смогут утешить.

Конечно, не все способны точно проникнуть в душу человека, а некоторые умело используют приемы, манипулирующие чувствами: например, их высказывания носят общий характер. Проще говоря, эти слова не имеют особого адресата, они универсальны и подходят для большинства людей. Например, кто-то может так сказать другому: «Тебе очень важно, чтобы тебя любили и уважали. У тебя есть склонность к самокритике, и зачастую ты осознаешь, что у тебя есть много подавленного потенциала и преимуществ. Конечно, у тебя есть и недостатки, но ты постоянно стараешься изменить всё это. Иногда ты ведешь себя очень спокойно, а иногда теряешься; ты постоянно стараешься стать лучше, и будь то отношения с друзьями или с любимым человеком, ты вкладываешь в них гораздо больше, чем сам себе представляешь. Некоторые неудачи могут вызвать у тебя сомнения и даже заставить усомниться в том, стоило ли всего того, что ты вложил, но ты — человек, который смотрит на жизнь спокойно».

Что касается отношений с окружающими, ты не терпишь ограничений, жаждешь свободы и предпочитаешь оставаться независимым, но при этом искренен в общении и стремишься защитить близких. В карьере твой путь развития может быть неровным, но общая тенденция на будущее остаётся благоприятной. То же самое касается здоровья: если не уделять должного внимания самообслуживанию, тебе могут грозить проблемы со здоровьем».

Многие люди считают, что эти слова очень точно отражают их жизнь, и поэтому полагают, что данный текст точно описывает их реальное положение. Однако если дать возможность услышать эти слова большему количеству людей, причём самых разных типов, у них возникнут точно такие же ощущения. Почему же один и тот же текст может соответствовать жизненной ситуации и судьбе разных людей? Причина проста: содержание этих слов само по себе неоднозначно или расплывчато, либо носит общий характер, что позволяет каждому увидеть в них отражение себя. Это довольно искусное ораторское приёмом, хотя чаще всего в нём просто используется распространённый психологический эффект: эффект Барнама.

В 1948 году психолог Бертрам Р. Форер (Bertram R. Forer) провёл эксперимент: он попросил студентов заполнить анкету для определения типа личности. После того как студенты заполнили анкету, Форер сообщил им, что анкеты будут проанализированы и каждый получит результаты анализа, составленные специально для него. На следующий день профессор Форер раздал студентам стопку абсолютно одинаковых отчетов по анализу личности, а затем попросил их оценить полученные отчеты и определить, насколько они соответствуют их реальному характеру. В результате студенты присвоили отчетам средний показатель соответствия, достигающий 85%.

Таким образом, Фаулер обнаружил, что люди часто считают, что общие и расплывчатые описания личности могут очень точно раскрыть их особенности. Проще говоря, когда люди используют общие, неопределённые и широкие прилагательные для описания характера, эмоций и других черт человека, сам человек легко принимает эти описания и считает, что они точно отражают его состояние. Такое психологическое явление известно как «эффект Барнама» — это также один из видов эффекта субъективного подтверждения.

Эффект Барнама не является в полном смысле слова проникновением в человеческую душу или догадками; он работает лишь потому, что люди попадают в языковую ловушку, заранее расставленную другими людьми.

Почему нужно научиться разбираться в людях

Один предприниматель по собственной инициативе занялся изучением психологии, что вызвало у многих большое недоумение: они считали, что основная задача бизнесмена — овладеть методами управления, а не задумываться о том, как исследовать человеческую психику. Хотя психология и может оказать значительное влияние на управление, по сравнению с этим, возможно, изучение большего количества знаний в области менеджмента является более важной задачей.

Предприниматель с улыбкой ответил: «Каждый год компания нанимает 200 человек, из которых менее 5 % являются элитой, а около 25 % не оправдывают ожиданий. Ежегодно 20 сотрудников уходят из компании из-за неудовлетворенности условиями труда, и их уход наносит мне значительный ущерб. Кроме того, каждый год компания теряет нескольких важных клиентов, а некоторые ключевые переговоры заканчиваются провалом. Если бы у меня были более развитые навыки распознавания, я бы не принимал на работу тех, кто не подходит компании; если бы у меня было лучшее чутье на людей, я бы заранее понимал мысли уходящих сотрудников и мог бы исправить ситуацию; если бы у меня были более острые наблюдательные способности, я бы точно понимал истинные мысли клиентов».

Мысли этого предпринимателя на самом деле отражают реальные потребности большинства людей: многие хотели бы обладать сильной способностью к пониманию, хотели бы легче проникать в мысли других и более искусно понимать их намерения. Но реальность не всегда соответствует ожиданиям: точно понять других не так просто, ведь человек сам по себе является сложным существом, обладающим более развитым мышлением и образом жизни.

Писатель Эмерсон однажды сказал: «Человек бывает самым честным только в одиночестве, а в присутствии других он всегда лицемерит и приукрашивает». Если следовать его словам, то любой человек, живущий в реальном мире и вступающий в контакт с другими, подвергается влиянию окружающей среды, и в данном контексте это влияние можно понимать как маскировку.

С одной стороны, люди стремятся активно интегрироваться в общественную жизнь и надеются получить признание со стороны других, поэтому демонстрируют свои лучшие стороны (проявляя максимальную привлекательность и скрывая свои недостатки); в то же время они в определенной степени подавляют свои потребности, чтобы приспособиться к образу жизни и способу мышления окружающих, с целью получить большее признание. Здесь речь идет о психологическом явлении, известном как эффект социальной конформности, то есть о том, что под влиянием групповых норм члены группы, стремясь сократить различия, сознательно или бессознательно склоняются к одинаковым мнениям, точкам зрения и поведенческим тенденциям.

С другой стороны, люди сохраняют определенную настороженность по отношению к незнакомой внешней среде: они опасаются постороннего вмешательства и влияния, боятся подвергнуться вреду со стороны окружающих. В целях самозащиты люди зачастую демонстрируют закрытость и настороженность. Такая настороженность заставляет их приукрашивать и скрывать некоторые стороны своей личности; они уделяют больше внимания защите личной жизни, применяют стратегии завуалированности и даже могут в определенной степени играть роль и маскироваться.

Именно из-за желания самовыражения и реальной потребности в самозащите люди ищут всевозможные способы скрыть свою истинную сущность. Однако многие слова и поступки человека являются отражением его истинных внутренних эмоций, и как бы он ни старался их скрыть, они все равно проявляются в каждом его движении. Например, когда человек испуган, он инстинктивно отступает назад, а когда недоволен, может невольно покачать головой — эти действия зачастую являются подсознательными и во многих случаях не поддаются контролю со стороны воли. Кроме того, если человек постоянно, сознательно или бессознательно, говорит об одном и том же, это свидетельствует о том, что данная тема для него очень важна.

Помимо этого, люди обычно играют разные роли в обществе и стараются переключаться между ними: в компании человек может быть руководителем или сотрудником; вернувшись домой, он играет роль отца, матери, сына, дочери и т. д.; у клиента он может выступать в роли «спасителя» или просителя; в кругу друзей или однокурсников — в еще одной роли. Именно потому, что каждый человек играет множество ролей, тем более необходимо наблюдать за ним и через эти роли глубже проникать в его истинные психологические мотивы.

Все вышеперечисленное относится к личным психологическим потребностям, а с точки зрения реальной жизни, по мере обострения конкуренции, взаимодействие между людьми становится всё более частым, а сложность межличностных отношений постоянно возрастает. Тот, кто сможет адаптироваться к этим изменениям и лучше справляться с отношениями, сможет завоевать конкурентное преимущество. Предпосылкой адаптации к социальным отношениям является наблюдение: наблюдая за обществом, за жизнью и за разными людьми, можно понять истинные мысли и потребности каждого человека и, таким образом, определить, как следует поступать самому.

Умение «читать людей» принципиально отличается от гадания в рамках суеверных практик. На первый взгляд, и то, и другое направлено на понимание других людей и улавливание их внутренних переживаний, но цели у них разные. Повседневная потребность в умении «читать людей» и распознавать их заключается главным образом в том, чтобы понять мысли других — например, их точку зрения на какое-либо событие, их собственные мысли, отношение к посторонним, мотивы поведения и т. д. Понимание мыслей других людей необходимо в первую очередь для того, чтобы разработать меры реагирования на их поведение.

Это легко понять: с точки зрения психологии в процессе социального общения люди зачастую не могут с первого раза уловить мысли собеседника, поэтому они внимательно наблюдают за его реакциями, чтобы принять наиболее разумные меры и устранить собственную неопределённость. Это процесс регулирования межличностных отношений, а также расширение собственного влияния.

Разнообразные способы познания людей в повседневной жизни

Янь Хуэй был любимым учеником Конфуция. После его смерти Конфуций был очень опечален и несколько раз воскликнул: «Небеса лишили меня его». Многие находили это странным: когда умирали другие ученики Конфуция, он никогда не проявлял такой скорби. Почему же он так скорбел о таком человеке, как Янь Хуэй? Конфуций с явным недовольством ответил: «Если не скорбеть о таком человеке, как Янь Хуэй, то о ком же тогда скорбеть?»

На самом деле Янь Хуэй был одним из самых дорогих Конфуцию учеников. Он считал Янь Хуэя человеком высокой нравственной культуры и глубокого внутреннего содержания. Когда другие люди, разгневавшись, вымещали свою злость на окружающих, Янь Хуэй никогда так не поступал; в то время как все стремились к богатству и роскоши, не вынося бедности и лишения, Янь Хуэй с радостью жил в скромной хижине, наслаждаясь скромной жизнью — корзиной риса и черпаком чистой воды. Поэтому он считал Янь Хуэя самым добродетельным и способным человеком.

Здесь Конфуций основывал своё суждение о Янь Хуэ на наблюдении за его повседневным поведением, оценивая и понимая его характер через отношение к бедности и умение контролировать свои эмоции. Это был один из важных методов Конфуция в оценке людей, а также критерий для определения таланта.

Методы распознавания людей существовали с древних времён, поэтому они не являются продуктом развития современной психологии. Можно сказать, что с появлением человечества и установлением более тесных социальных связей между людьми, стремясь поддерживать гладкость и гармонию межличностных отношений, люди стали всеми силами наблюдать за каждым движением других, обращать внимание на их слова и по поведению и манерам угадывать изменения в настроении и психологические колебания собеседника.

В ходе многолетних наблюдений и практики люди постепенно освоили некоторые закономерности и приёмы; они осознали, что различные формы поведения и речи зачастую отражают внутренний мир человека, и обобщили этот опыт и эти закономерности.

Например, Ли Куй из периода Воюющих царств предложил «Пять методов познания человека»: «По месту жительства смотри, с кем он дружит; по богатству смотри, с кем он общается; по успеху смотри, кого он выдвигает; по бедственному положению смотри, чего он не делает; по бедности смотри, чего он не берет».

«Смотри, с кем он общается» означает, что человек принадлежит к тому же кругу, с которым он обычно общается, и к какому уровню относятся эти люди; «Смотри, как он распоряжается богатством» указывает на отношение человека к богатству: то, как он распоряжается деньгами, когда он богат, позволяет судить о его нравственных качествах и характере;«Успешного человека оценивают по тому, кого он выдвигает» — это означает, что когда человек обладает властью, то то, как он выдвигает достойных и способных людей и как руководит командой, отражает его отношение к власти; «Бедного человека оценивают по тому, чего он не делает» — это проверка характера человека: способен ли он, сталкиваясь с трудностями, оставаться верным своим убеждениям; «Бедняка оценивают по тому, чего он не берет» — это означает, способен ли человек, находясь в бедственном положении, сохранять чистоту и соблюдать моральные принципы.