Не попасть в ловушку. Учимся видеть ясно

Самый печальный пример, который я видел: один новичок на работе, только что устроившись в компанию, в стремлении наладить отношения с коллегами стал вместе с ними критиковать руководство. Однажды коллега раскритиковал руководителя за то, что «его ошибочное решение привело к убыткам по проекту», и этот новичок, не подумав, добавил: «Да, я тоже считаю, что руководитель не справляется — не замечает даже таких простых проблем. Если бы это делал я, такого бы точно не случилось».

В результате эти слова услышал руководитель, который как раз проходил мимо. Руководитель не вышел из себя на месте, но запомнил это. После этого, как бы ни старался этот новичок, руководитель не давал ему шанса, даже специально поручал ему сложные задания и везде ставил ему палки в колеса. В конце концов, новичок просто не выдержал и был вынужден уволиться по собственному желанию. До самого конца он так и не понял, почему его случайная фраза привела к такому исходу.

Еще у меня есть друг, работающий в сфере внешней торговли. Во время переговоров с новым клиентом тот спросил его: «Можете ли вы гарантировать качество этого товара? Сможете ли вы доставить его в срок?». Мой друг, стремясь получить заказ, похлопал себя по груди и ответил: «Качество гарантирую на все сто, доставку обязательно осуществим в срок, можете не беспокоиться». В итоге из-за проблем с цепочкой поставок в качестве товара обнаружились небольшие недостатки, а доставка задержалась на несколько дней.

Клиент очень разозлился: он не только отменил заказ, но и потребовал компенсации убытков, а также рассказал об этом другим потенциальным клиентам. В результате репутация моего друга резко упала, он больше никогда не получал заказов от подобных клиентов и в конце концов был вынужден смириться и сменить сферу деятельности.

Вам знакомы такие примеры? Вы, возможно, скажете: «Я же не специально, я просто так сказал», но в мире взрослых никто не прислушается к вашим объяснениям о «просто так сказанном»; люди будут смотреть только на то, что вы говорите и делаете, и на основании этого будут судить о вас и принимать решения.

Многие попадают в неприятности из-за «неудачных высказываний» не потому, что они плохие люди, и не потому, что у них недостаточно способностей, а потому, что они слишком наивны и импульсивны и не осознают: в мире взрослых говорить — это никогда не простое дело. Каждое слово может стать оружием, которым другие будут атаковать вас; каждое неопределённое обещание — поводом для обвинений в недобросовестности; каждое непреднамеренное замечание — поводом для обиды.

Суть этой главы не в том, чтобы научить вас красиво говорить или заискивать перед другими с помощью слов (это приёмы «учения о толстокожести и чёрной хитрости», которыми мы не занимаемся), а в том, чтобы научить вас держать язык за зубами и избегать позорного поражения из-за одной «неудачной фразы» — «остановись на полслове», когда слова уже на языке, и ни в коем случае не говори того, в чём не уверен: это самое базовое правило самозащиты и суть противодействия «учению о толстокожести и чёрной хитрости»: мы не учим вас манипулировать людьми, а только тому, как не стать жертвой манипуляций; мы не учим вас, как подниматься по карьерной лестнице, а только тому, как не упасть с неё.

Далее мы сформулируем конкретную и применимую на практике методику — «метод трёх пауз в речи». Независимо от того, находитесь ли вы на работе или в повседневной жизни, прочитав её, вы сможете сразу применить её на практике, а применив — избежать ловушки «неудачного высказывания», не дать себя использовать и не наступить на ненужные «минные поля».

Метод «трёх пауз в речи»: пауза на одну секунду, фильтрация, оставляйте фразу недосказанной

Давайте разберем этот метод по пунктам, сопоставив пример с Тан Цзю и нашу современную ситуацию. Гарантируем, что вы всё поймёте и сможете применить на практике — без пустых слов и шаблонных фраз.

Первая пауза: остановитесь на секунду (прежде чем заговорить, сначала притормозите)

Многие «оплошности в высказываниях» происходят из-за того, что язык опережает мозг — мысли ещё не успели проясниться в голове, а слова уже вылетели из уст. Как и в случае с Тан Цзю: когда Цзинь Би спросил его, какие полномочия дал ему царь Чжао и сколько войск государство Чжао может выделить для поддержки государства Вэй, он ещё не успел до конца осознать скрытый смысл этого вопроса, не учёл, что его слова могут вызвать недовольство Цзинь Би, и не вспомнил наставления царя Чжао Хуэйвэня, как уже выпалил ответ, что в итоге привело к большой беде.

«Остановись на секунду» — это значит, прежде чем заговорить, сделать паузу на одну секунду, чтобы мысли успели догнать слова, успокоиться и не дать эмоциям и поспешности затуманить разум. Эта секунда, казалось бы, очень коротка, но она поможет вам избежать многих ненужных неприятностей.

Например, коллега жалуется тебе на начальника, и ты тоже считаешь, что начальник поступает неправильно, и хочешь сказать пару слов в поддержку. В этот момент сначала остановись на секунду и спроси себя: если я скажу это, услышат ли это другие? Могут ли мои слова быть вырваны из контекста? Не обижу ли я начальника? Не повлияет ли это на мою карьеру?

Или, например, клиент задает вам вопрос, на который вы не уверены, и вам хочется без раздумий ответить: «Без проблем» или «Конечно, это возможно». В этот момент сначала остановитесь на секунду и спросите себя: «Действительно ли я смогу это сделать? Есть ли факторы неопределённости? Если не смогу, каковы будут последствия? Не утрачу ли я доверие клиента?»

Кроме того, когда вы разговариваете с людьми из разных культур и с разными взглядами об их привычках и обычаях, которые вам кажутся неразумными, и вам хочется высказать несколько критических замечаний. В этот момент сначала остановитесь на секунду и спросите себя: если я скажу это, не проявлю ли я неуважение к ним? Не обижу ли я собеседника? Не повлияет ли это на мою работу и межличностные отношения?

Эта секунда нужна не для того, чтобы вы колебались и боялись высказаться, а для того, чтобы вы спокойно обдумали ситуацию и избежали того, чтобы под влиянием сиюминутного порыва или поспешности сказать то, чего не следовало бы говорить. Взять, к примеру, Тан Цзю: если бы он перед тем, как заговорить, остановился на секунду, вник в мысли Цзинь Би, обдумал возможные последствия своих слов и вспомнил наставления Цзао Хуэйвэня, он не произнес бы ту «неудачную фразу» и не потерпел бы полного фиаско, запятнав свою репутацию.

Вторая пауза: фильтрация (отсеивание того, что не следует говорить)

Остановитесь Через секунду нужно отсеять те слова, которые не следует говорить, нельзя говорить или в которых вы не уверены. Многие люди, когда говорят, любят болтать без умолку, высказывая всё, что приходит в голову, не задумываясь, уместно ли это, не обидит ли это кого-то и насколько они уверены в своих словах. В результате говорящий не имеет злого умысла, а слушающий воспринимает это по-своему, и в итоге говорящий навлекает на себя неприятности.

«Профильтровать» означает, что перед тем, как открыть рот, нужно прокрутить в голове то, что вы хотите сказать, и отсеять три категории высказываний:

Первая категория: неопределённые высказывания. Например: «Я точно смогу это сделать», «С этим всё будет в порядке», «Он наверняка так думает». Если вы не можете быть уверены на 100 %, лучше не говорите этого. Неопределённые слова, прозвучав вслух, либо не оправдаются, что подорвёт доверие к вам, либо станут козырём, который соперники используют против вас. Тан Цзюй сказал: «Государство Чжао непременно приложит все усилия, чтобы поддержать государство Вэй». На самом деле он не мог быть уверен на 100 %, что царь Чжао Хуэйвэнь действительно приложит все усилия — он просто сам так считал. Такие неопределённые высказывания, прозвучав вслух, легко подвергаются сомнению и могут стать поводом для раздора.

Второй тип: слова, которые могут обидеть других. Например, критические замечания в адрес начальника, коллег, клиентов или чужих культурных традиций — даже если вы действительно так думаете, не произносите их вслух. В мире взрослых нет вечных друзей, есть только вечные интересы. То, что вы сегодня критикуете, завтра может дойти до ушей того, кого вы критикуете, и в итоге вы обидите человека и навлечете на себя неприятности. Как в случае с тем новичком на работе, который раскритиковал начальника, назвав его «некомпетентным», в результате чего начальник услышал это, стал преследовать его на каждом шагу, и в конце концов ему пришлось уволиться.

Третий тип: хвастливые и вызывающие слова. Например: «Я заработал много денег», «Босс меня очень ценит», «У меня много ресурсов». Такие слова, казалось бы, демонстрируют ваши способности и достижения, но на самом деле создают вам врагов. Другие будут завидовать вам, будут оттеснять вас, будут искать способы взять вас на крючок и даже постараются сорвать ваши планы. Тан Цзю, хвастаясь тем, что получил полные полномочия от царя Чжао, именно так и высказался, что вызвало недовольство Цзинь Би, который посчитал, что Тан Цзю не уважает ни государство Вэй, ни его самого, и в итоге был очернен Вэй Ци.

Если вы исключите эти три категории высказываний из своего репертуара, то заметите, что ваши слова станут более осторожными и взвешенными, а вы сможете избежать многих ненужных ловушек. Например, если клиент спрашивает вас, сможете ли вы своевременно выполнить поставку, а вы не уверены, не говорите «конечно», а скажите: «Я сделаю всё возможное, чтобы скоординировать работу и постараюсь выполнить поставку в срок; если возникнут какие-либо обстоятельства, я сразу же вас уведомлю»; например, если коллега жалуется на начальника, а вы не хотите ни поддакивать, ни обижать коллегу, можно сказать: «У каждого свои трудности, у начальника тоже есть свои соображения, давайте просто будем хорошо выполнять свою работу»; например, если вы разговариваете с людьми из разных слоев общества об их привычках и не согласны с ними, не стоит их критиковать, а лучше сказать: «У каждой привычки есть свои особенности, это довольно интересно, мне нужно еще больше узнать об этом».

Третье правило: оставляйте фразу незавершенной (намекните, но не говорите категорично)

Отсеяв ненужные слова, даже те, что остались, следует произносить с оговоркой, не формулируя их категорично. Многие люди, говоря, любят высказываться слишком категорично и абсолютно, например: «Я обязательно это сделаю», «Это дело не может закончиться провалом», «Я ни за что тебя не предам». Однако в этом мире нет ничего абсолютного, и как только развитие событий выйдет за рамки ваших ожиданий, ваши слова обернутся ударом по собственному лицу и создадут у других впечатление, что вы несерьезны и ненадежны.

«Оставить половину фразы» не означает, что нужно что-то скрывать или не говорить правду, а значит, оставлять в своих высказываниях пространство для маневра, оставляя себе путь к отступлению и проявляя уважение к другим. Возьмём, к примеру, Тан Цзю. Если бы он, отвечая на вопрос Цзинь Би, не высказывался слишком категорично и не говорил: «Государство Чжао непременно приложит все силы для оказания поддержки», а сказал: «Царь Чжао готов заключить союз; я сделаю всё возможное, чтобы убедить его и добиться от Чжао максимальной поддержки для государства Вэй»; не сказал бы: «Вэй Ци будет тормозить заключение союза», а сказал бы: «У некоторых министров государства Вэй могут быть иные взгляды на союз; я сделаю всё возможное, чтобы наладить с ними диалог и добиться их поддержки», — то он не вызвал бы недовольства Цзинь Би, не поддался бы на провокации Фань Цзао и, тем более, не потерпел бы полного фиаско и потери репутации.

Эта мысль актуальна и сегодня. Например, если начальник спрашивает вас, сможете ли вы завершить проект, не говорите: «Я обязательно его завершу», а скажите: «Я приложу все усилия и сделаю все возможное, чтобы завершить его; при возникновении каких-либо трудностей я сразу же доложу вам, будьте уверены»; например, если друг просит вас об одолжении, не говорите: «Без проблем, доверьте это мне», а скажите: «Я постараюсь вам помочь, посмотрю, смогу ли решить эту проблему, но если не получится, прошу вас отнестись к этому с пониманием»; например, сталкиваясь с новой рабочей средой или новыми коллегами, когда вас спрашивают, сможете ли вы быстро адаптироваться, не говорите: «Я обязательно адаптируюсь», а скажите: «Я постараюсь адаптироваться, изучу соответствующие правила и как можно скорее влиюсь в коллектив».

Говорить с оговоркой не только оставляет себе запас на случай непредвиденного, но и позволяет окружающим считать вас уравновешенным и надёжным человеком, которому можно доверять. Напротив, если вы даёте слишком категоричные и абсолютные обещания, то, не выполнив их, вы утратите доверие окружающих и окажетесь в неловком положении.

Эта небольшая ролевая игра на самом деле отражает самую распространенную ситуацию из нашей повседневной жизни. Многие люди, особенно молодые специалисты, только начинающие свою карьеру, всегда стремятся проявить себя и получить признание окружающих, поэтому легкомысленно бросают громкие слова и дают обещания. В результате они не только не получают признания, но и из-за одной «неудачной фразы» теряют работу, наживают себе врагов и портят свою репутацию.

Завершив эту тему, вернёмся к истории о Тан Цзю и проведём исторический анализ, который поможет вам лучше понять важность принципа: «Остановись на полслова, когда слова уже на языке, и ни в коем случае не говори того, в чём не уверен».

Первый уровень: проанализируем его ситуацию (исторический обзор)

Какие козыри были у Тан Цзю в руках до того, как он оказался в кризисной ситуации? Доверие и полномочия царя Чжао, собственный талант и красноречие, предварительное признание Цзинь Би, а также отличная возможность заключить союз между Чжао и Вэй. Какие козыри он выбрал? Он ослабил бдительность, его язык опередил разум, и он бездумно произнес неопределенные, оскорбительные и слишком хвастливые слова, забыв о наставлениях царя Чжао.

Какова была цена его поступка? Он был оклеветан Вэй Ци, заключён в тюрьму царем Вэй Аньли, едва не лишился жизни, в конце концов был низведен до простолюдина, больше не имея возможности проявить свой талант, а также едва не сорвал союз между государствами Чжао и Вэй, что могло привести к гибели государства Чжао. Что он получил в результате? Практически ничего, кроме одного глубокого урока — держать язык за зубами, не говорить бездумно, категорически не произносить неопределённых слов и не поддаваться соблазну резких высказываний.

Стоила ли такая сделка? Очевидно, нет. У него были отличные козыри: если бы он проявил чуть больше осторожности, держал язык за зубами и не допустил «оплошности в речи», то смог бы без проблем убедить царя Вэй Аньли, способствовать заключению союза между государствами Чжао и Вэй, шаг за шагом реализовать свои амбиции и обеспечить стабильность в государстве Чжао. Но из-за одной «оплошности» он едва не разыграл все свои хорошие карты, едва не пожертвовал собственной жизнью и в итоге потерпел полное фиаско, лишившись репутации.

Если бы он тогда смог держать язык за зубами, применив «метод трёх пауз»: остановиться на секунду, просеять слова, оставить половину фразы», осторожно ответив на вопросы Цзинь Би, не хвастаясь, не оскорбляя никого и не давая необдуманных обещаний, исход был бы совершенно иным — он не только смог бы заключить союз между государствами Чжао и Вэй и заслужить доверие царя Чжао, но и завоевать признание царя Вэй Аньли и Цзинь Би, реализовать свой талант и амбиции, а возможно, даже войти в историю.

Второй уровень: возвращение к сегодняшнему дню (современное отражение)

Тан Цзю погрузился в трагедию из-за «неосторожного высказывания» — с какими ситуациями сегодняшнего дня это соотносится? Это касается тех, у кого язык бегает быстрее ума, кто говорит неосторожно, любит давать обещания на ходу и высказывать критику бездумно. В работе и в жизни из-за одного «неосторожного высказывания» они обижают людей, теряют работу, портят репутацию, утрачивают доверие и даже навлекают на себя еще большие неприятности.

Например, на работе: если бесконтрольно критиковать начальство или коллег, о чём-то доносят, и человека оттесняют на обочину; в бизнесе: если давать клиентам обещания на ходу, которые невозможно выполнить, теряешь доверие и теряешь заказы; при общении с людьми из других слоёв общества: если бесконтрольно критиковать привычки или взгляды собеседника, тебя отталкивают, и тебе трудно закрепиться; в повседневной жизни: если бесконтрольно обсуждать чужие дела, а это слышат посторонние, ты обижаешь друзей и разрушаешь межличностные отношения.

Какой урок из истории о Тан Цзю можно извлечь сегодня? Те, кто научился осторожно выбирать слова и держать язык за зубами, сначала думают, прежде чем говорить, решительно воздерживаются от неопределённых высказываний, удерживают половину слов на языке, не хвастаются, не выставляют себя напоказ и не обижают людей — в итоге не только избегают многих ловушек, но и завоевывают доверие и уважение окружающих, благодаря чему идут более уверенно и дольше как на работе, так и в жизни, и в своих начинаниях.

Возможен ли такой путь сегодня? Путь, который не удалось пройти Тан Цзю, сегодня по-прежнему возможен и является самым надежным. Во взрослом мире «умение говорить» уступает «умению молчать», а «красивые слова» — «взвешенным словам». Независимо от того, только ли вы начинаете свою карьеру или уже много лет в ней, независимо от того, являетесь ли вы сотрудником или руководителем, занимаетесь ли вы продажами или управлением, осторожность в высказываниях — это самое основное правило самозащиты и самая важная мудрость в общении с людьми.

Какая деталь по-прежнему актуальна и сегодня? Это «метод трёх пауз в речи» — сделать паузу на одну секунду, отфильтровать слова и сказать только половину фразы. Для этого не требуется ни особого таланта, ни выдающихся способностей: если вы будете последовательно применять этот метод, то сможете избежать 80 % «оплошностей в речи», не попадете в ловушку и не потерпите позорного поражения из-за одной небрежной фразы.

Например, вы ведёте переговоры о сотрудничестве с новым клиентом, и он спрашивает вас, можете ли вы гарантировать качество продукции. Не стоит сразу отвечать: «Конечно, могу», — лучше сделайте паузу на одну секунду, отсейте неопределённые формулировки, а затем скажите: «Мы будем строго контролировать качество продукции и производить её в соответствии с международными стандартами. В случае каких-либо проблем с качеством мы возьмём на себя полную ответственность, так что можете быть уверены»; Например, вы находитесь на работе, и руководитель спрашивает вас, сможете ли вы выполнить задание. Не отвечайте сразу: «Конечно, смогу», а сделайте паузу на секунду, отсейте слишком категоричные формулировки и скажите: «Я приложу все усилия и сделаю все возможное, чтобы выполнить задание. Если возникнут какие-либо трудности, я сразу же сообщу вам об этом».

Третий уровень: дать читателю возможность самостоятельно прийти к выводу (не подсказывать ответ)

Представьте, что вы — Тан Цзю. Когда Цзинь Би спросил вас, какие полномочия дал вам царь Чжао и сколько войск государство Чжао может выделить для поддержки государства Вэй, как бы вы поступили? Стали бы вы, как раньше, бездумно произносить громкие, неопределённые и оскорбительные слова, или применили бы «метод трёх пауз», задержавшись на секунду, отфильтровав слова и оставив только половину фразы, чтобы ответить осторожно?

Представьте, что вы сейчас — тот стажер на работе, и начальник спрашивает вас, сможете ли вы взять на себя срочный проект. Как бы вы поступили? Стали бы, как он, бросать громкие слова и давать обещания на ходу, или применили бы «метод трёх пауз», ответив осторожно и оставив себе лазейку?

Представьте, что в межкультурном общении кто-то критикует привычные вам культурные обычаи. Как бы вы поступили? Стали бы вы спонтанно возражать и отвечать тем же, или применили бы «метод трех пауз», отфильтровав оскорбительные слова и ответив осторожно, чтобы одновременно проявить уважение к собеседнику и защитить себя?

Стандартного ответа нет, у каждого свой выбор. Но я хочу сказать вам: одно «неудачное слово» может вызвать невообразимые беды; одно осторожное слово может помочь вам избежать бездны. В мире взрослых речь никогда не бывает мелочью: каждое слово может определить ваше будущее и судьбу.

В заключение давайте поднимемся на более высокий уровень — от техники к сути — и поговорим о том, что значит «жить с пониманием».

Мы всегда думаем, что умение красиво и красноречиво говорить — это высокий эмоциональный интеллект, сильные способности и залог успеха в обществе и на работе. Но на самом деле настоящий высокий эмоциональный интеллект заключается не в том, чтобы говорить, а в том, чтобы «не говорить»; настоящие способности — не в том, чтобы произносить красивые речи, а в том, чтобы держать язык за зубами и не навлекать на себя неприятности из-за одного «неудачного высказывания».

Противодействие «толстокожести и черносердечности» не означает, что вы должны стать молчаливым и трусливым человеком, боящимся проблем, и не означает, что вы не должны говорить или не должны выражать свою точку зрения. Оно означает, что вы должны научиться говорить осторожно, научиться удерживать половину слов на языке и научиться решительно не произносить того, в чем вы не уверены. Это не слабость, а мудрость; не компромисс, а самозащита.

Проницательно видеть тьму — значит идти к свету; научиться осторожно высказываться — значит лучше защитить себя. В мире взрослых человеческие сердца сложны, а рабочая среда полна опасностей; общаться с людьми и так нелегко, и вы никогда не знаете, кто услышит вашу беглую фразу, кто вырвет её из контекста, а кто воспользуется ею в своих целях. Поэтому не позволяйте языку опережать разум, не давайте обещаний на ходу, не высказывайте недовольства без повода и не хвастайтесь без причины.

Остановить слова на полпути — это не значит что-то скрывать, а значит оставить себе путь к отступлению; решительно не произносить неопределённых слов — это не значит не иметь уверенности, а значит нести ответственность перед собой и другими. Научись держать язык за зубами, научись говорить осторожно, и ты обнаружишь, что многих ловушек на самом деле можно избежать; многих неприятностей на самом деле можно избежать; многие отношения на самом деле могут стать более гармоничными.

Ключевая мысль этой главы, посвящённая вам: в мире взрослых самая дешёвая глупость — это когда язык опережает разум; а лучший способ защитить себя — это остановиться на полслове. Не говорите того, в чём не уверены, не говорите того, что может обидеть других, не поддавайтесь соблазну резких высказываний — только так вы сможете избежать бед и обеспечить себе спокойствие.

Глава 3. Фэй Вуцзи рассказывает: мелкие люди пробиваются наверх, «попирая» других? Лучше держаться от них подальше, чем пытаться победить их — это гораздо проще

Вы наверняка сталкивались с такими «лицемерами», не так ли?

В обычной жизни он обращается с тобой как с братом, первым предлагает оплатить ужин, в разговоре во всем соглашается с тобой: если ты говоришь «на восток», он ни за что не пойдет «на запад»; если ты кого-то хвалишь, он подхватывает и возносит этого человека до небес, словно хочет выгравировать на лице слова «ты самый лучший, ты самый крутой».

Но как только у вас случается беда, вы теряете влияние или попадаете в бедственное положение, первым, кто выскакивает, чтобы наступить на вас, вонзить нож в спину или даже продать вас ради выгоды, оказывается именно он.

Ты дрожишь от ярости и не можешь понять: «Я неплохо к нему относился, открывал ему душу, почему он так со мной поступил?»

Ответ прост, но очень болезнен: ты никогда не был его другом, а лишь его ступенькой; ты не его товарищ, а лишь трамплин для его карьерного роста.

Самое страшное в подлецах не то, что они «плохие» открыто, а то, что они тщательно всё просчитывают и всегда остаются в выигрыше.

Они не соревнуются с тобой в способностях, не в совести, а только в том, кто из вас бесстыднее, кто лучше умеет подлизываться, кто смелее готов пожертвовать другими ради собственной выгоды.

В этой главе мы не будем учить вас, как бороться с подлецами и как отвечать им тем же (это слишком унизительно), а научим вас одному самому простому способу: распознавать уловки подлецов, придерживаться своих принципов и держаться от них подальше — это всегда проще и безопаснее, чем вступать в конфликт.

1. Реальная история из древности: Фэй Вуцзи — «вершина подлости», поднявшийся на вершину благодаря подхалимству и защищавший себя за счёт других

В конце периода Весны и Осени при дворе государства Чу скрывался самый типичный подлец по имени Фэй Вуцзи. Сначала кратко представлю его друзьям: Фэй Вуцзи (? — 515 г. до н. э.) — вельможа государства Чу в конце периода Весны и Осени. Происходил из низкого сословия, не обладал ни талантом, ни добродетелью, но благодаря интригам, подлазиванию и подставам под другим людьми на время обрел огромную власть в Чу. В конце концов, нажив слишком много врагов, он был казнен жителями Чу и оставил после себя вечную дурную славу.