Не попасть в ловушку. Учимся видеть ясно

Адриан Нортвейл

Не попасть в ловушку. Учимся видеть ясно

Глава 1. Не действуй вслепую, вступая в жизнь! Су Цинь на примере своего «провала» рассказывает: сначала разберись в трёх вещах, а потом действуй

Когда только начинаешь самостоятельную жизнь, легко совершить одну ошибку: не разобравшись, кто ты и на что способен, поспешить проявить себя.

Знакома ли вам такая ситуация? Только что окончили учёбу, сменили работу или оказались в совершенно новой среде — и уже стремитесь показать всё, на что способны, надеясь, что вас заметят и оценят. А что в результате? Либо вы с энтузиазмом бросаетесь на встречу, а вам отвечают холодной отповедью, либо вы проделали работу, но не получили признания, а то и вовсе вас использовали как инструмент, и в конце концов остаетесь в полном недоумении: я же так старался, почему же все так обернулось?

Такая растерянность знакома не только вам. Более двух тысяч лет назад жил молодой человек по имени Су Цинь, который был точно таким же, как вы: с головой, полной «знаний», и мешком мечтаний за спиной, он с головой окунулся в самый конкурентный «рынок труда» того времени — придворные интриги эпохи Воюющих царств, где феодалы боролись за господство. В результате он получил такую взбучку, что даже не мог поднять голову, возвращаясь домой.

Краткая биография (шрифт на два размера меньше, чем в основном тексте): Су Цинь (около 337 г. до н. э. — 284 г. до н. э.) — известный стратег и дипломат периода Воюющих царств, ученик Гуйгуцзы, сторонник стратегии «горизонтального союза». Он объединил шесть государств против Цинь и носил печати министров всех шести государств, став одним из самых легендарных «пробившихся на вершину» в истории Китая.

Давайте сначала вернёмся к концу периода Воюющих царств. В то время в стране царил хаос: семь великих государств сражались друг с другом, и каждое из них стремилось занять лидирующую позицию. Что больше всего не хватало правителям этих государств, так это талантливых людей, способных разрабатывать стратегии, вести дипломатические переговоры и одерживать победы в сражениях — это можно сравнить с тем, как сегодня крупные интернет-компании борются за технических экспертов, а стартапы переманивают опытных руководителей: возможности, казалось бы, открываются повсюду, но на самом деле таят в себе бесчисленные ловушки.

Су Цинь был родом из Лояна; его семья не была особо богатой или знатной, но все же могла позволить ему учиться и путешествовать в поисках знаний. Он несколько лет учился у самого выдающегося «наставника» того времени — Гуйгуцзы (известного стратега и педагога периода Воюющих царств, ученики которого были рассеяны по разным странам и в большинстве своём становились знаменитыми советниками), специализируясь на «искусстве вертикальных и горизонтальных союзов» — проще говоря, это искусство, при котором с помощью красноречия и стратегических уловок либо объединяют слабые государства для противостояния сильным («вертикальные союзы»), либо помогают сильным государствам привлечь на свою сторону слабые («горизонтальные союзы»), по современным меркам это был дипломат и стратегический советник высшего уровня.

Проучившись несколько лет, Су Цинь посчитал, что уже достаточно подготовлен, что у него «выросли крылья», и решил, что, опираясь на свои способности, он сможет найти любого правителя и получить высокую должность с щедрым жалованием, а затем вернуться домой в почете. Такое мышление очень напоминает современных молодых людей, которые, едва получив диплом престижного университета, уже считают, что смогут зарабатывать миллион в год и стремительно подняться по карьерной лестнице — не то чтобы амбиции были чем-то плохим, но в данном случае они слишком велики, и они забывают сначала оценить, какие карты у них на руках.

Первой целью, на которую нацелился Су Цинь, стал царь Чжоу — Чжоу Сянь-ван. Почему он выбрал Царя Чжоу? Потому что Царь Чжоу был верховным правителем всего мира; хотя к тому времени он уже практически не обладал реальной властью, в конце концов, сохранял свой титул. Если бы Су Цинь сумел завоевать доверие Царя Чжоу, это было бы равносильно получению «официального признания», и в дальнейшем, отправляясь в другие государства, он мог бы держаться с большей уверенностью. Это похоже на современных молодых людей, которые сначала хотят «украсить» своё резюме, устроившись в крупную компанию, а затем перейти в стартап в качестве ключевого сотрудника: идея хорошая, но реальность бывает суровой.

Он собрал вещи, взял с собой написанное им «эсе» (соответствующее современному резюме) и отправился в Ло-И, столицу Цзоу. Используя связи и ища пути, ему с большим трудом удалось встретиться с Цзоу Сянь-ваном. И что же в итоге? Министры, окружавшие Цзян-ваня, давно знали Су Циня и понимали, что он — только что закончивший учебу «зелёный новичок» без реального опыта. К тому же Су Цинь говорил слишком поспешно и вызывающе, постоянно повторяя: «Я могу помочь вам возродить династию Чжоу», — от чего Цзян-вань был в полном недоумении и про себя подумал: «А не мошенник ли этот парень?»

Царь Сюань не обратил на него внимания, и никто из вельмож не захотел заступиться за него. Су Цинь пробыл в Ло-И несколько месяцев, потратил все деньги, передал свои меморандумы, но даже тени должности так и не увидел. В конце концов, не имея выхода, он с поникшей головой собрал вещи и вернулся домой.

Вы думаете, на этом всё закончилось? Самое ужасное было ещё впереди. Вернувшись домой, Су Цинь надеялся найти утешение у родных, но вместо этого его встретили холодные насмешки и язвительные замечания: жена, занимавшаяся ткачеством, даже не подняла головы, увидев его; свояченица отказалась готовить ему еду и с иронией заметила: ««Ты тогда не захотел как следует возделывать землю и заниматься торговлей, а упорно пошел учиться этим нереальным вещам. Теперь ты оказался в таком плачевном положении — и у тебя ещё хватает наглости вернуться?» Родители тоже вздыхали и сетовали, говоря, что он не оправдал их надежд и опозорил всю семью.

На его месте, как бы вы поступили? Либо сдались бы, либо стали бы винить судьбу и окружающих, либо обвинили бы родных в корыстности. Но Су Цинь поступил иначе — он не стал винить судьбу и окружающих, а заперся в комнате и тщательно проанализировал ситуацию: в чём же я ошибся?

Он размышлял несколько дней и наконец понял одну истину: дело не в том, что его знания были недостаточны, а в том, что он был слишком увлечён быстрым успехом и вовсе не разобрался в том, «кто он такой, на что способен и что нужно собеседнику». Он думал, что, изучив искусство дипломатии, он способен на всё; считал, что императору Чжоу нужны его стратегические планы, но забыл, что в тот момент императору Чжоу больше всего требовалось не пустые слова о «возрождении династии Чжоу», а способность сохранить стабильность на своей территории; он полагал, что, обладая талантом, заслуживает серьезного назначения, но забыл, что у него нет никакого практического опыта и никаких достижений, которые могли бы это подтвердить — это как если бы сегодня только что закончивший учебу студент, не имея даже опыта работы над проектами, осмелился бы обсуждать с работодателем годовую зарплату в миллион, и было бы странно, если бы ему отказали.

Поняв это, Су Цинь не сдался и не стал спешить с поиском работы, а заперся в доме и перечитал все книги, которые изучал ранее, особенно «Иньфу». Он тщательно изучал их, делая выводы из одного примера, и даже прокалывал себе бедро шилом, чтобы не расслабляться —— вот откуда произошло выражение «прокалывать бедро шилом» (мы не одобряем такой способ нанесения себе вреда, но суть в том, что, осознав свои недостатки, нужно сосредоточиться на их устранении, а не спешить доказывать свою состоятельность).

На этот раз Су Цинь поучился: он перестал слепо искать «крупные компании» (небопризванного правителя Чжоу, великие государства), а нацелился на государство Янь, которое в то время было относительно слабым, но обладало амбициями и потенциалом. Он выяснил, что Янь постоянно подвергалось притеснениям со стороны государства Ци, а правитель Яня, Вэнь-ху, горячо желал отомстить, но не знал, как это сделать — и именно здесь он мог принести пользу.

Вооружившись переработанным планом действий, он отправился в государство Янь. На этот раз он не вел себя так вызывающе, как в прошлый раз, а сначала встретился с министрами Яня, чтобы выяснить намерения Янь Вэньхоу и положение дел в государстве, и только потом попросил аудиенции у самого Янь Вэньхоу. Встретившись с Янь Вэньхоу, он не стал с самого начала рассказывать о том, что он может сделать, а сначала затронул больной вопрос собеседника: «Государство Янь может жить спокойно не потому, что оно сильное, а потому, что между ним и государством Ци стоят государства Ци и Чжао, и государство Ци не может дотянуться до Янь. Но государство Ци постоянно покушается на земли Янь и рано или поздно нападёт на него. Сейчас вам больше всего нужно найти способ противостоять Ци и сохранить государство Янь».

Эти слова сразу же задели Янь Вэньхоу за живое. Янь Вэньхоу поспешно спросил его: «Тогда, по вашему мнению, господин Су, что мне делать?» Только тогда Су Цинь, не торопясь и не спеша, изложил свой план «горизонтального союза»: «Объединитесь с государствами Чжао, Хань, Вэй и Чу, чтобы вместе противостоять Ци и Цинь. Тогда государство Янь сможет спать спокойно».

На этот раз Янь Вэньхоу был убеждён Су Цином: он не только наградил его огромным богатством, но и послал в качестве посла Яньского государства для объединения других государств. Су Цин наконец получил высокую должность и начал свою легендарную жизнь, прокладывая путь по всему миру.

Закончив рассказ о Су Цине, вернёмся к сегодняшнему дню и поговорим о том, что происходит вокруг вас. Заметили ли вы, что неудача Су Цина при первом поиске работы в точности повторяет трудности, с которыми сталкиваются многие из нас, только начинающие карьеру и вступающие во взрослую жизнь?

Вы только что пришли в компанию и сразу же хотите работать над ключевым проектом, чтобы заслужить внимание начальника. Поэтому, не задумываясь о том, умеете ли вы это делать и способны ли, вы добровольно беретесь за дело, в результате чего проект проваливается, а начальник навешивает на вас ярлык «многослова и малодела»; в общении с коллегами вы всегда стремитесь проявить себя и присваиваете себе чужие заслуги, в результате чего наживаете себе врагов, и никто не хочет с вами сотрудничать; общаясь с клиентами, вы с самого начала начинаете рекламировать свой продукт, не поинтересовавшись, в чём на самом деле заключаются их потребности, в результате чего клиенты сразу же обращаются к кому-то другому; есть даже те, кто пытается добиться успеха в чужом городе, явно не понимая местной культуры и не зная местных правил, но, полагаясь на свою «хитрость», пытаются пойти по короткому пути, в результате чего везде наталкиваются на препятствия и подвергаются изоляции.

Самый абсурдный пример, который я видел: один молодой человек, только что закончивший университет по специальности «маркетинг», на собеседовании, когда начальник спросил его: «Сможешь ли ты помочь нашей компании увеличить объем продаж?», он, хлопнув себя по груди, ответил: «Смогу! Я изучил много теорий маркетинга, и если действовать по моей методике, продажи обязательно удвоятся!» В итоге руководитель попросил его составить простой маркетинговый план, но он написал одни лишь пустые теории, без каких-либо практических шагов, и даже не разобрался в особенностях продукции компании. В конце концов, руководитель был вынужден его уволить.

Это типичный пример «непонимания себя» — он не знал, чем располагает (только теория, но никакого опыта), не знал, что нужно собеседнику (руководителю нужен план, который можно реализовать и который даст результат, а не пустые теории), и тем более не знал, чем он может предложить в обмен (не имея опыта, нельзя обещать «удвоить объемы продаж», можно только пообещать: «Я буду усердно учиться и как можно скорее представлю реализуемый план»).

Есть ещё люди, которые борются за место под солнцем на работе. Например, один человек хочет побороться с коллегой за место повышения, и начальник предлагает им «самим договориться». В результате этот человек с самого начала начинает выставлять напоказ свой стаж и перечислять свои способности, не замечая, что начальник на самом деле больше ценит командную работу и то, кто способен создать позитивную атмосферу в коллективе. В итоге место досталось коллеге, а он остался с выражением обиды на лице, считая, что начальник проявил пристрастность. На самом деле дело не в пристрастности начальника, а в том, что он не осознал своих сильных сторон и потребностей соперника — его преимуществом, возможно, были высокие профессиональные навыки, но преимуществом соперника были коммуникабельность и умение мотивировать команду, а начальнику нужно было именно последнее.

Многие люди сталкиваются с препятствиями в обществе и на работе не потому, что у них недостаточно способностей или им не везёт, а потому, что с самого начала они выбрали неверное направление — не разобравшись сначала в том, кто они такие и на что способны, они поспешно бросились в погоню за тем, чего хотели. Это похоже на первый поиск работы Су Цинь: несмотря на отсутствие реального опыта, он мечтал помогать императору Чжоу и совершать великие дела, в результате чего потерпел сокрушительное поражение.

Но гениальность Су Циня заключалась не в том, насколько он проявил себя позже, а в том, что после своего провала он не стал винить судьбу или окружающих, а успокоился, осознал свои недостатки, целенаправленно устранил слабые места, скорректировал свою стратегию с учетом потребностей собеседника и только тогда добился успеха.

Это подводит нас к основной методологии нашей статьи — «методу трёх вопросов для определения позиции», который также является базовым навыком, который вам больше всего нужно освоить, когда вы только начинаете свою карьеру и выходите в мир труда. Эти три вопроса не предназначены для того, чтобы вы манипулировали другими, а для того, чтобы вы ясно видели себя и собеседника, избегали ловушек и не попадали в чужие игры. В этом и заключается суть нашего противостояния «учению о толстокожести и черноте»: мы не учим вас, как выиграть, а учим, как не проиграть слишком позорно; мы не учим вас манипулировать людьми, а учим, как не стать жертвой манипуляций.

Метод «трех вопросов» для определения позиции: что у меня есть? Что нужно собеседнику? Что я могу предложить в обмен?

Давайте разберем их по порядку, сопоставляя каждый пункт с примером Су Циня и нашей современной реальностью. Гарантируем, что после прочтения вы сможете сразу применить эти принципы на практике и избежать ловушек.

Первый вопрос: что у меня есть? (Оцените свои «козыри», не преувеличивайте и не испытывайте комплекса неполноценности)

Под «чем я располагаю» здесь имеется в виду не то, сколько у вас денег или связей, а то, чем вы действительно можете похвастаться и что может создать ценность, включая ваши способности, опыт, ресурсы, сильные стороны характера и даже ваши слабые стороны (осознание своих слабостей тоже является одним из видов «имения»).

Когда Су Цинь впервые искал работу, он считал, что «имеет» искусство дипломатии и талант, но на самом деле его «имеет» сводилось лишь к теоретическим знаниям, без какого-либо практического опыта и без достижений, которые могли бы подтвердить его способности — вот в чём заключалась нехватка его козырей. А когда он искал работу во второй раз, его козыри изменились: у него были не только теоретические знания в области дипломатии, но и глубокий анализ ситуации в разных странах, а также готовность сосредоточиться на деле — вот что он действительно мог предложить.

В контексте сегодняшнего дня вы должны спросить себя: чем я владею? Что я сделал? Что я могу предложить другим? Например, если вы только что закончили учебу и у вас нет опыта работы, но вы, возможно, быстро учитесь, обладаете высокой исполнительностью, внимательны и добросовестны — это и есть ваши козыри; если вы — опытный специалист, у вас есть богатый опыт работы над проектами, стабильная клиентская база и способность решать проблемы — это и есть ваши козыри; если вы работаете за границей и хорошо знаете местную культуру — это и есть ваши козыри.

Здесь нужно избегать двух ошибок: во-первых, преувеличивать свои козыри, например, когда вы владеете лишь базовыми навыками, но утверждаете, что «в совершенстве владеете» ими; или когда у вас нет опыта, но вы заявляете, что «можете работать самостоятельно» — это только завысит ожидания окружающих, и как только вы не оправдаете их, вы полностью утратите их доверие, как Су Цинь, который в первый раз перед небесным сыном Чжоу пообещал многое, но в итоге ничего не добился. Во-вторых, не следует поддаваться комплексу неполноценности, считая, что у вас ничего нет, и не смея проявить себя. Например, имея способности, но боясь ошибиться, вы не решаетесь взять на себя задачу и в итоге упускаете шанс.

Правильный подход заключается в том, чтобы объективно оценить свои сильные стороны, не преувеличивая и не испытывая при этом комплекса неполноценности. Например, если вы только что закончили учебу и на собеседовании начальник спрашивает, на что вы способны, вы можете ответить: «Хотя у меня нет опыта работы, я быстро учусь, отношусь к делу серьезно и ответственно, способен быстро адаптироваться к новой работе, а также обладаю соответствующими теоретическими знаниями. Я готов начинать с самого начала и как можно скорее приносить пользу компании». Таким образом вы не только продемонстрируете свои сильные стороны, но и честно признаете недостатки, что, напротив, заставит начальника посчитать вас надежным и ответственным человеком.

Второй вопрос: что нужно собеседнику? (Понимать «потребности» собеседника, не действовать слепо и не руководствоваться только собственными интересами)

Многие люди, занимаясь чем-либо, думают только о том, чего хотят сами, но никогда не задумываются о том, чего хочет собеседник. Например, когда Су Цинь впервые искал работу, он думал только о том, чтобы получить высокую должность и щедрое вознаграждение от императора Чжоу, но никогда не задумывался о том, что в тот момент было наиболее необходимо императору Чжоу — в то время государство Чжоу было ослаблено и совершенно неспособно восстановить могущество династии Чжоу; императору больше всего нужна была стабильность и человек, способный помочь ему удержать свой трон, а не такой молодой человек, как Су Цинь, который только и делал, что «бросался громкими словами», но не обладал реальными способностями.

А во время своего второго поиска работы Су Цинь точно уловил потребности Вэньхоу из Янь: Вэньхоу из Янь подвергался притеснениям со стороны государства Ци, в душе копил обиду, хотел отомстить и оправдать обиду, хотел сохранить земли Янь и сделать государство Янь сильным — вот в чём заключались его основные потребности. Поэтому Су Цинь с самого начала ухватился за эту потребность, проанализировал положение Янь, озвучил опасения Вэньхоу из Янь, а затем предложил решение, что, естественно, принесло ему признание.

В наши дни этот принцип остается столь же актуальным. На рабочем месте начальнику нужны люди, способные решать проблемы и создавать ценность, а не те, кто умеет только льстить и прожигает время; коллегам нужны партнеры, готовые сотрудничать и помогать друг другу, а не те, кто только и делает, что присваивает себе заслуги и сваливает вину на других; клиентам нужны продукты или услуги, способные удовлетворить их потребности и решить их проблемы, а не продавцы, которые только умеют навязывать товар, не заботясь об их чувствах; нужны люди, способные адаптироваться к местной культуре, мотивировать команду и приносить прибыль компании, а не те, кто только и делает, что настаивает на своих идеях и не умеет идти на компромисс.

Приведу пример: вы работаете в отделе продаж и сталкиваетесь с клиентом, который говорит: «Ваш продукт слишком дорогой». Многие продавцы сразу отвечают: «Наш продукт качественный, поэтому и стоит дороже», в результате чего клиент разворачивается и уходит. Но умный продавец сначала подумает: действительно ли клиент считает продукт дорогим? Или он считает, что продукт не стоит таких денег? В чём заключается его основная потребность? В соотношении цены и качества, в качестве продукта или в послепродажном обслуживании?

Если основная потребность клиента — соотношение цены и качества, вы можете сказать: «Я понимаю ваши опасения, наш продукт действительно немного дороже других, но качество нашей продукции гарантировано, а послепродажное обслуживание на высоком уровне, что избавит вас от многих последующих хлопот, и в долгосрочной перспективе это на самом деле выгоднее. К тому же у нас сейчас действует акция, и мы можем предложить вам скидку, благодаря чему соотношение цены и качества станет очень выгодным». Таким образом, вы учитываете потребности клиента и можете лучше его убедить.

Здесь главное: не увлекайтесь собственными эмоциями, не думайте: «Я столько для вас сделал, почему вы не цените это?», а поймите, что то, что вы делаете, должно быть необходимо собеседнику, иначе, сколько бы вы ни старались, все будет напрасным. Это похоже на то, как Су Цинь впервые представил свое предложение правителю династии Чжоу: хотя он вложил в него много усилий, оно не соответствовало потребностям правителя, поэтому тот его вовсе не оценил.

Третий вопрос: чем я могу поделиться в обмен? (Найти «точку равновесия» для обеих сторон — не требовать, не идти на компромисс)

Это самый важный вопрос, который лучше всего отражает вашу мудрость в общении с людьми. Сущность общества, по сути, заключается в обмене — это касается и карьеры, и бизнеса, и межличностных отношений. Чтобы что-то получить, сначала нужно что-то отдать; чтобы другие помогли вам, сначала нужно подумать, чем вы можете помочь им. Не бывает ни беспричинного получения, ни беспричинного отдавания: только найдя точку равновесия между сторонами, этот обмен сможет быть долгосрочным.

Когда Су Цинь во второй раз искал работу, он хотел получить признание, богатство и власть от Вэньхоу из Янь. Что же он мог предложить в обмен? Он мог предложить свои стратегические способности — методы, которые помогли бы Вэньхоу противостоять Ци и сохранить государство Янь, а также способность укрепить государство Янь. Вэньхоу нуждался в стратегических способностях Су Циня, а Су Цинь — в поддержке Вэньхоу. Обе стороны получили то, что им было нужно, и этот обмен увенчался успехом.

Когда Су Цинь впервые искал работу, он надеялся на доверие и высокую должность с щедрым жалованием у Небесного сына династии Чжоу, но чем он мог предложить в обмен? У него были лишь пустые теории, никаких решений проблем Небесного сына и ничего, что могло бы принести ему пользу — поэтому такой обмен был просто невозможен, и, естественно, он не получил того, чего хотел.

Если перенести эту ситуацию на современность: если вы хотите, чтобы начальник повысил вам зарплату или повысил в должности, что вы можете предложить в обмен? Лучшие результаты, более высокую эффективность работы, способность решать больше проблем для начальника; если вы хотите, чтобы коллеги вам помогали, что вы можете предложить в обмен? Готовность протянуть руку помощи, когда у коллег возникнут трудности, и возможность помочь им в других вопросах; если вы хотите, чтобы клиенты выбрали именно вас, что вы можете предложить в обмен? Продукты или услуги, отвечающие потребностям клиентов, и более качественное послепродажное обслуживание; если вы хотите закрепиться на работе, чем вы можете поделиться в обмен? Своими профессиональными навыками, умением общаться в межкультурной среде, прибылью, которую вы можете принести компании.

Здесь следует избегать двух крайностей: во-первых, только брать, ничего не давая взамен, например, хотеть, чтобы начальник повысил зарплату или продвинул по службе, но при этом не работать усердно и не создавать ценность; хотеть, чтобы коллеги помогали вам, но никогда не помогать им в ответ — таких людей рано или поздно вытеснит общество. Второй — это только отдавать, но ничего не просить в ответ, например, слепо помогать коллегам, беззаветно трудиться на благо компании, но никогда не осмеливаться добиваться того, что вам по праву принадлежит — в итоге вас будут считать «мягким мишенем», вас будут обижать и использовать.

Правильный подход заключается в следующем: четко определить, чем вы можете поделиться, и четко определить, чего вы хотите, найти баланс между обеими сторонами, не проявляя ни униженности, ни высокомерия. Например, если вы считаете, что ваши результаты очень хороши и вам полагается повышение зарплаты, вы можете поговорить с начальником и сказать: ««Босс, за последние полгода я завершил проект XX, который принес доход в размере XX. Я считаю, что мои способности и вклад заслуживают соответствующего вознаграждения, поэтому я хотел бы попросить о повышении зарплаты. Как вы считаете, это возможно?» Таким образом вы одновременно подчеркиваете свой вклад и четко формулируете свои требования, не выпрашивая и не идя на компромисс.