Полная версия
Магия Гришакова
Найти помещение, соответствующее одновременно всем перечисленным критериям, – задача не из легких. В какой-то момент процесс поиска даже заместил собой основную идею нового бизнеса. Нам стало казаться, что найди мы подходящее помещение, и дело уже будет сделано – останется только купить лопату, чтобы грести бабло. (Забавно, что через некоторое время вопрос выбора правильной локации стал определяющим для наших новых бизнес-идей.)
Именно поэтому нашей радости не было предела, когда в один прекрасный день, мы, пусть и неосознанно, воспользовались известной коммерческой мудростью: ваши потенциальные покупатели ходят там же, где вы сами. Действительно, если взглянуть на привычный мир под правильным – коммерческим – углом зрения, можно заметить массу интересного. Например, девятиэтажку, удачно воткнутую как раз между рынком и торговым центром, неподалеку от дома, где я жил с родителями.
Планировка типовой застройки в спальных районах города, где мы бывали до этого сотни, если не тысячи раз, предполагала наличие на первых этажах домов служебных помещений. Естественно, раньше мы их не замечали или просто не задумывались о том, что именно находится за этими неприметными дверями. Предполагалось, что они должны использоваться то ли под лифтерки, то ли под кладовки, – в общем, истинное предназначение этих 12-метровых закутков с отдельным входом навсегда осталось в тайниках мозга архитектора. Куда более важным было то, что мы придумали коммерческую альтернативу его изначальной задумке.
Всем этим крупнопанельным хозяйством распоряжались муниципальные управляющие компании. Во владениях каждой из них имелось по несколько десятков домов. Соответственно, к директору одной из таких «управляшек» мы и подкатили со своим предложением об аренде приглянувшейся нам лифтерки. Тетенька с модной завивкой на голове и начальственной сталью в голосе, которым она привыкла общаться с дворниками и сантехниками, долго осматривала нашу делегацию уставшим от забот материнским взглядом. Затем обреченно махнула рукой и выдохнула вожделенное: «Хрен с вами, забирайте. Только девок туда не водите!»
Так мы получили свою первую дюжину квадратных метров обособленной торговой площади за смешные 3 тысячи рублей в месяц. Правда, в ремонт помещения и асфальтирование ведущей к нему дорожки пришлось вложить все 60 тысяч рублей, которые мы на тот момент заработали на микронаушниках.
Кроме того, чуть позже выяснилось, что наша «королева ЖКХ» была киноманкой. В довесок к официальной арендной плате она весьма недвусмысленно «попросила» снабжать ее с регулярностью арендных платежей «какими-нить там» фильмами на DVD. Эта завуалированная форма взятки со временем стала все больше подбешивать Андрея. Каждый раз перед наступлением даты очередного подношения он начинал взывать к морали и справедливости: «Нет, какого фига вообще?! Мы и так деньги платим! Пусть спасибо скажет! Это ж не ее собственность».
Параллельно с ремонтом помещения мы искали поставщиков, готовых отдать нам обувь под реализацию, поскольку денег на нормальную закупку у нас не оставалось. С этой целью мы методично прочесывали ставшую нам почти родной барахолку, переходя от одного поставщика к другому со своим необычайно выгодным предложением. Однако никто из оптовиков не радовался нашему появлению и не изъявлял желания отдать свой товар невесть откуда взявшимся студентам. Их можно понять, ведь, по сути, мы были новичками на этом рынке и не вызывали ни интереса, ни доверия.
Максимум, что нам удалось сделать, – это собрать базу потенциальных поставщиков с пометками, кто из них производит адекватное впечатление и выставляет разумные цены. Предполагалось, что в будущем, разбогатев на реализации, мы воспользуемся собранной информацией и разбавим закупленной у них обувью ассортимент нашего магазина.
Но проблема с ассортиментом так и оставалась нерешенной. Ремонт лифтерки подходил к завершению, а товар мы так и не нашли. Нужно было срочно менять стратегию поиска, применив более креативные варианты.
Глава 13
У ворот «Александрии»
Так и не найдя понимания среди оптовиков на рынке, мы прошерстили все доски объявлений по ключевым словам «продажа обуви оптом». И этот метод поиска себя оправдал.
Мы приехали к подавшему объявление продавцу прямо домой. Было похоже, что ему просто надоели ежедневные наезды жены по поводу того, что коробки с обувью занимают полквартиры.
Выглядело это все, конечно, трагикомично. Двое худых зеленых студентов, смущенно переминаясь, стоят в прихожей, в лужах от натекшей с оттаявшей обуви воды. Вспотевшими в зимней одежде руками открывают принесенные с балкона коробки с обувью и согласно кивают в ответ на любую цену.
– Такое ощущение, будто мы побираться пришли, – прошептал мне на ухо пунцовый от жары Андрей.
– И не говори. Может, хотя бы споем ради приличия? – ответил я, не менее смущенный неловкостью ситуации.
Мы оставили в квартире оптовика, помимо грязных луж, расписку с перечислением всей переданной нам обуви и указанием суммы, которую следует вернуть в случае ее продажи, и наконец вздохнули с облегчением. Теперь у нас имелся хоть какой-то товар, который можно было выставить на продажу.
Для набора персонала мы подали объявление в газету «Из рук в руки» и обклеили листовками все соседние дома. Откликнулось шесть кандидаток, из которых мы выбрали двоих для работы по сменному графику «два через два».
Не прошло и месяца, как все было готово к открытию магазина. Ну, относительно «все» и относительно «готово», конечно. Но нас на тот момент устраивал и бюджетный вариант «зато своего» магазина. Прибитые к стенам по периметру импровизированного торгового зала деревянные панели с пазами для размещения в них полочек под обувь производили удручающее впечатление. Сам торговый зал занимал четыре-пять квадратных метров площади. Еще одна панель отгораживала примерно такой же «огромный» склад, выходивший прямо на ступеньки. Оставшиеся два квадратных метра занимал туалет, совмещенный с умывальником. Единственным, что радовало взгляд, был – наша краса и гордость – настоящий кассовый аппарат!
Особенно контрастно внутреннее убожество магазина смотрелось на фоне яркого украшения снаружи: разноцветные надувные шары, оптимистичный баннер «Мы открылись!» и вывеска с гордым названием магазина – «Александрия». Таким образом Андрей решил увековечить имя своей неразделенной любви, уехавшей от него, кажется, в Германию. Он так решительно настаивал на этом названии, что вызывал подозрение, не была ли вся эта идея фикс с магазином реализована исключительно ради попытки таким небанальным способом вернуть в Новосибирск любовь всей его жизни. Впрочем, я прекрасно понимал чувства Андрея, поэтому легко согласился на его предложение.
Неудивительно, что наш магазин собирал в первые дни после открытия больше любопытствующих пенсионерок, временно покинувших места на своих насестах у подъездов, чем реальных покупателей.
«Может быть, вам еще не поздно перепрофилироваться в бюро похоронных услуг? – мрачно пошутил приглашенный на открытие Аркаша, оглядев собравшуюся возле входа аудиторию. И, поймав недовольный взгляд Андрея, поспешно добавил: – Не-не, к названию претензий нет. Название хорошее – можно будет оставить».
Очень скоро стало понятно, что, если мы действительно хотим привлечь покупателей, необходимо серьезно разнообразить скудный товарный ассортимент нашего магазина. Обувь, которую удалось взять на реализацию, вышла из моды, наверное, еще тогда, когда наши постоянные клиентки были задорными комсомолками. Но желающих отдавать под реализацию пользующиеся спросом модели ожидаемо не нашлось. Поэтому нам пришлось снова влезть в долги и на одолженные 100 тысяч рублей закупить товар все на той же спасительной для нас барахолке у заранее присмотренных оптовиков.
В какой-то момент мы поняли, что без рекламы наш бизнес закончится намного быстрее, чем мы его открывали. Тогда, по обкатанной на микронаушниках схеме, мы напечатали кучу листовок-объявлений, в которых магазин обуви «Александрия» с достоинством приглашал всех желающих посетить его по такому-то адресу. Через все ту же газету бесплатных объявлений мы нашли расклейщиков, которые украсили нашими рекламными листовками весь прилегающий к магазину район.
К объявлению прилагались два отрывных купона на скидку. Чтобы воспользоваться этим предложением, нужно было предъявить купон в нашем магазине. Таким образом мы отслеживали эффективность рекламной кампании. Впрочем, отслеживать было практически нечего, поскольку этот показатель едва отрывался от нулевой отметки.
Учет торгового оборота и остатков велся в обычной тетрадке. Мы занесли в нее исходные данные с указанием ассортимента, количества и продажной стоимости позиций. Дальше каждая сотрудница ежедневно фиксировала, что ей удалось продать за свою смену, считала дневную выручку и вычитала ее из товарного остатка.
Контрольное снятие остатков мы проводили раз в неделю. Самым неприятным для нас моментом было выявление недостачи: сумма реальной выручки не сходилась с полученной в результате наших расчетов. Эти убытки мы скрепя сердце брали на себя, не списывая их с продавцов. Расхождения были невелики, да и воспитание не позволяло нам ругаться с существенно превосходящим нас по возрасту персоналом магазина.
Несмотря на все ухищрения, торговля шла настолько вяло, что наш обувной бизнес, казалось, был скорее мертв, чем жив. По итогам каждого из шести месяцев работы магазина мы приходили к неутешительному выводу о том, что вся выручка уходит на выплаты поставщикам, покрытие накладных расходов и зарплату продавцам. В сухом остатке нам как учредителям не доставалось ничего.
– Ну что, Букин, ты думаешь о том же, о чем и я? – спросил Андрей несколько раз задумчиво обведя маркером цифры в графе «Итоговая прибыль» за очередной месяц работы магазина. Называть меня Букиным после открытия обувного придумал, конечно же, Аркаша.
Я пожал плечами. Скромный масштаб несколько раз обведенных Андреем цифр говорил сам за себя. Все наши усилия уходили на то, чтобы дать заработать поставщикам и продавцам. Ну и порадовать жену того оптовика, чей балкон мы разгрузили от залежалой обуви.
– Ну, по крайней мере, мы попробовали, – резюмировал я, подтверждая очевидное.
Действительно, мы не побоялись начать и были достаточно настойчивы, чтобы довести дело до логического конца. А бизнес – это же не голливудский фильм для семейного просмотра, конец в нем далеко не всегда бывает счастливым.
Короче говоря, мы решили закрыться и устроили по этому поводу грандиозную распродажу.
Это было настоящее дежавю. Мы снова стояли на улице и наблюдали за суетой «у ворот „Александрии“». Отличие от дня открытия состояло лишь в том, что на этот раз пенсионерки, привлеченные рекламным кличем «Ликвидация товара в связи с закрытием магазина», потянулись в наш магазин не только из соседних домов – со всего Новосибирска. Глядя на этот покупательский наплыв, я вдруг понял, что идея проведения регулярных распродаж могла бы сработать при более грамотной организации. Нужно было распродавать не всё и вся, а делать такие акции тематическими, объявляя хорошие скидки на какую-то одну линейку товара, чтобы затем предлагать привлеченным под этим соусом посетителям заодно и другую обувь, уже по обычной цене.
Но прорабатывать эту идею уже не имело смысла. Тема магазина обуви была закрыта окончательно. Более того, печальные итоговые цифры, согласно которым мы остались пусть в небольшом, но все же минусе даже после окончания распродажи, существенно подорвали мой оптимизм в отношении перспектив розничной торговли. В дальнейшем этой бизнес-зарубке в моей голове суждено было сыграть свою важную роль.
Глава 14
Запрет на девок
Опустевшее после распродажи помещение все еще оставалось за нами, поэтому грех было не использовать его в своих интересах даже после закрытия магазина. Мы перебрали кучу вариантов, но все они были связаны с закупками и перепродажами, на которые у нас за последние полгода выработалась аллергия. Кроме того, у нас просто не хватило бы денег на закупку какого-то нормального востребованного товара.
Когда последняя из сгенерированных в ходе мозгового штурма идей разбилась о воспоминания про строгий наказ нашей «королевы ЖКХ» «не водить туда девок», на Андрея наконец-таки снизошло озарение.
– Слушай, Жека, а че мы паримся, в самом деле? Если мы не можем придумать, как использовать эту конуру, пусть ею пользуются другие.
– В смысле? Просто возьмем и отдадим тому, кому нужнее? Ты бы это… сел поближе к форточке, что ли. А то тут обувным клеем до сих пор воняет.
– Да нет же! – Андрей вскочил, подобрал сиротливо валявшуюся на полу левую босоножку (почему-то единственную уцелевшую в ходе распродажи) и, тиская ее в руках, начал метаться между опустевшими стеллажами. Активная мозговая деятельность моего друга всегда сопровождалась странным желанием двигаться.
– Не отдадим. А сдадим! Чувствуешь разницу? – он наставительно помахал в воздухе босоножкой.
– В аренду, что ли? Но оно же не наше…
– Ой, не нуди, а! Кому какое дело? Пока мы за него платим – используем как хотим. Запрет был только на девок.
– Хм… Субаренда… Ну, в принципе, что-то в этом есть… – На самом деле идея сразу показалась мне очень привлекательной. Как минимум отсутствием продаж. – Только не забыть бы снять вывеску, прежде чем «Александрия» пойдет по рукам, – на радостях добавил я и успел ловко увернуться от полетевшей в меня босоножки.
Мы начали новое для себя дело с того, что проанализировали ставки аренды на соседнем рынке и в торговом центре. Получалось, что за самый маленький лоток на рынке надо было отвалить 15 тысяч рублей за месяц. Но у нас-то не какой-то там дешманский лоток, а целый магазин! Со своим санузлом, складом и торговым оборудованием.
В итоге мы решили попробовать сдать его за 13 тысяч рублей. Дешевле, чем на рынке, – чтобы привлечь интерес арендаторов. Но ненамного – чтобы сильно не прогадать в цене. Снова разместили соответствующее объявление в прообразах «Авито» – бесплатной газете и на сайте «Доска объявлений».
План сработал, и очень скоро на место бывшего магазина обуви идеально вписалась тихая точка по прокату DVD-дисков. «Королева ЖКХ» была довольна.
С этого момента мы начали познавать все прелести пассивного дохода. Схема выглядела шикарно с любого ракурса. Ты не ищешь товар, не тратишь деньги на его закупку, не ловишь продавцов на воровстве, не разнимаешь бабушек, сцепившихся в борьбе за последнюю пару модных ботфортов, но при этом ежемесячно получаешь 13 тысяч рублей, отдавая три из них «управляшке». В чистом остатке – 10 тысяч рублей регулярно набегающей прибыли. Помимо прочего, пассивный доход – это тот фундамент, на который всегда можно опереться, затевая очередной бизнес-проект. Ведь в новом деле никогда заранее не известно, что последует дальше – прибыльные продажи или грандиозная распродажа.
После фиаско с обувью придуманная Андреем идея субаренды стала для нас маленьким, но спасительным глотком финансового воздуха. В очередной раз я поразился способности своего партнера находить выход из, казалось бы, тупиковых ситуаций. Из нас двоих именно он оставался той лягушкой, которая до конца барахталась в кувшине с молоком, спасая в итоге не только свое, но и мое финансовое положение.
Нам так понравилось зарабатывать деньги, по сути, ничего не делая, что мы тут же принялись искать возможности аренды таких же встроенных в жилые дома помещений. Но правило о том, что халявы много не бывает, сработало безукоризненно. Многие лифтерки оказались заняты, за аренду других просили слишком дорого, «хозяева» третьих нас просто посылали. В итоге нам удалось повторить фокус с дешевой арендой только один раз. Второе помещение нашлось неподалеку и относилось к уже знакомой «управляшке».
Но в этот раз квест по открытию арендной точки был дополнен новым заданием. В «управляшке» нам выдали обходной лист и заставили собирать согласие владельцев квартир, примыкающих к нашей лифтерке.
Мы заходили в подъезд, стучались в квартиру и заводили свою «колядку» о том, что хотим арендовать и отделать соседнее помещение. Под предлогом того, что это, мол, будет приносить дополнительные деньги на благоустройство всего дома, мы просили недоуменно взирающих на нас жителей расписаться в своем согласии.
Процедура была не из приятных. Несколько успокаивал только факт полного встречного безразличия. Большинству из открывших дверь было абсолютно наплевать на нас, на благоустройство дома и, кажется, вообще на жизнь. Думаю, некоторые вообще не понимали ни слова из того, что мы говорили. С таким же успехом мы могли агитировать их вступить, например, в ряды свидетелей Второго пришествия. Но нас вполне устраивало, что они без расспросов и сомнений ставили свои подписи, лишь бы от нас отделаться и поскорее вернуться к своим делам.
На подготовку новой арендной точки мы потратили 80 тысяч рублей. Эту сумму мы собрали по итогам распродажи остатков обуви и нескольких месяцев получения пассивного дохода от сдачи в аренду первого помещения. Ставка аренды была такой же – 13 тысяч рублей, что прибавляло еще 10 тысяч к нашему чистому пассивному доходу.
Так в 19 лет мы с Андреем начали получать ежемесячно по 10 тысяч рублей пассивного дохода на нос. Ничего при этом не делая. Гребаная магия в действии!
Но на достигнутом уровне отмеренное нам везение и закончилось. Пассивный доход поманил нас всеми своими плюсами, как бы обозначив желанную цель, и тут же показал ее труднодостижимость. Идея работала безукоризненно. Нам было хорошо… но мало. Десять тысяч ежемесячного дохода были приятным, но далеко не достаточным источником для покрытия наших расходов. Нужно было снова что-то придумывать.
Возможность хорошенько подумать не заставила себя ждать. Но проявилась она в такой неожиданной форме и таком глобальном масштабе, о которых я не помышлял даже в самых смелых фантазиях.
Глава 15
Поезд в Сан-Франциско
Стук колес, ранее почти незаметный, зазвучал громче после въезда пригородного поезда в гулкий подводный тоннель. Сопровождающему пришлось повысить голос, чтобы его рассказ по-прежнему могла слышать вся группа. Но лучше бы он этого не делал.
– За год в Сан-Франциско случается около 300 землетрясений! – с непонятной гордостью прокричал он.
Теперь к стуку колес присоединились еще и участившиеся удары моего сердца. Я живо представил, что будет, если очередное землетрясение окажется достаточно сильным и произойдет как раз в тот момент, когда наш поезд проезжает под заливом. Ладно, если мы просто застрянем, – рано или поздно нас наверняка вытащат доблестные американские пожарные. Но что, если в результате сдвига пород в тоннель хлынет масса воды, которая сейчас всего в нескольких метрах над головами пассажиров…
Поездка в Сан-Франциско стала еще одной направляющей случайностью в моей жизни. Она происходила в рамках программы обучения Rotary Club. Смысл ее (программы, а не поездки) состоял в том, что американские миссионеры от бизнеса совершенно бесплатно обучали основам капитализма выросших на советской почве предпринимателей. Сначала поучиться грамоте ведения бизнеса отправился мой отец. Даже без учета другой возможной пользы от этой поездки, она как минимум вернула отцу жизнерадостность, пропавшую с началом финансового кризиса.
– Привет, сын! How are you?! – голос отца весело пророкотал в телефоне.
– О, привет, привет! Ты где?
– Уже в Москве. Пару вопросов тут еще решу – и домой.
– Тогда с прилетом. Как там Америка?
– Всё very good! Поили, кормили, развлекали, разве что спать не укладывали. И то только потому, что – поили, кормили, развлекали… В общем, я чего звоню-то: давай начинай вспоминать, что London is the capital of the Great Britain.
– В смысле?
– Simply easy! —Поездка в Штаты явно поспособствовала выходу отцовских шуток на уровень Upper Intermediate. – Я говорю: английский свой срочно прокачивай. Я тут подсуетился и записал тебя на такую же поездку в студенческую группу.
Вот так в свои 19 лет я получил шанс, пройдя собеседование, сдав несложный языковой тест и написав некое подобие мотивационного эссе, отправиться на бизнес-стажировку в США. И это при том, что до этого момента я выезжал без сопровождения родителей разве что в Искитим. (И то, если помните, вернулся оттуда наголо бритым.)
Как и другие члены нашей разношерстной группы «молодых предпринимателей из Восточной Европы», я жил в американской семье. Дом, в котором мне предоставили отдельную комнату, располагался в холмистом пригороде Сан-Франциско. Он был просторным, но, к моему удивлению, одноэтажным. Если у нас на такой площади старались выстроить два, а то и три этажа, то здесь полезное пространство было отдано под бассейн и садик в японском стиле, разбитый во внутреннем дворе. Но уже через пару дней я убедился, что такая нерациональная на первый взгляд планировка на самом деле чертовски удобна. Так же как и компьютер Mac, и мышка с одной кнопкой, и многое другое, что я увидел там впервые в жизни. Кстати, то знакомство с Mac в скором будущем переросло в любовь на все времена. Этот ноут стал моим постоянным и верным спутником, окончательно вытеснив из употребления ПК.
Трехнедельное обучение было бесплатным и состояло в основном из экскурсий по бизнес-структурам различной направленности. Моего английского хватало, чтобы хорошо понимать только третью часть всего услышанного, но и этого было вполне достаточно для погружения в притягательную деловую среду.
Да даже если бы я не понимал ни слова, уже на интуитивном уровне атмосфера «делания бизнеса» заходила мне идеально. Это ощущение проявилось особенно ярко при посещении Стэнфорда. Я попал в совершенно другой мир. Это не было похоже на экскурсию по НГУ после Нархоза – масштаб отличий был несопоставим. И если бы это только было возможно, 31 августа я бы совершенно точно опять стоял с заявлением о переводе у дверей деканата, но теперь уже Стэнфордского университета.
Студенческий кампус сразу поразил мое воображение тем, что представлял собой локальный городок – не только с учебными корпусами и общагами, но и со спорткомплексами, сервисными службами, магазинами, кофейнями. Здесь было все, что нужно, не только для учебы, но и для жизни. Местные кофейни, кстати, оказались чуть ли не главными двигателями развития стартапов. Во время экскурсии нам то и дело рассказывали, что вот за этим столиком студенты Ларри Пейдж и Сергей Брин создавали Google, а вон за тем – родилась идея Netflix.
– Выпускники Стэнфорда основали тысячи компаний, которые в совокупности приносят более 2 триллионов долларов годового дохода и обеспечивают более 5 миллионов рабочих мест, – с нескрываемой гордостью сообщил нам экскурсовод, старшекурсник университета.
Экскурсия совсем не была похожа на хождение среди экспонатов какого-нибудь музея. История продолжала твориться прямо здесь и сейчас, нисколько не смущаясь нашего присутствия. Все было на движе, но без какой-либо суеты и напряжения на лицах. Здесь бизнес делался на расслабоне и с неизменными улыбками. Разговоры вокруг велись о серьезных вещах – в основном о новых стартапах, – но при этом создавалось ощущение, что все это какая-то увлекательная многопользовательская игра с массой участников. Люди сидели и общались на газонах и за столиками всё в тех же кофейнях. Глядя на них, можно было с легкостью представить, что прямо сейчас они создают новую компанию, которая, вполне возможно, станет через несколько лет очередной бизнес-легендой.
При этом они не делали деньги в поте лица, а явно наслаждались процессом. Есть избитая фраза, что в логове капитализма всегда пахнет деньгами. Возможно, причиной тому был забитый нос от резкой смены климата, но я не уловил ничего подобного. По мне, это был, скорее, запах легкости и свободы.
Я вспомнил, как мы с Андреем обсуждали свои бизнес-планы. Иногда это тоже происходило в кафешках. Но на этом сходство заканчивалось. Здесь никто не мечтал об успехе в мелкорозничной торговле. В кофейнях Стэнфорда обсуждали изменение мира, глобализацию, капитализацию, IPO, масштабирование бизнеса, и все это, так или иначе, крутилось вокруг IT-проектов.
Именно тогда мне в сердечко запали две вещи: а) мыслить нужно масштабно, б) самые лучшие перспективы нужно искать в сфере IT, если говорить в целом, и в интернете, если переходить к частностям. Вдохновляющий заряд оказался достаточно мощным, чтобы с этого момента я начал активно прокачивать свои знания в заинтересовавших меня направлениях. Но, конечно, в тот момент я не предполагал, насколько далеко от начальной точки меня заведет это новое увлечение.