Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов

Имя/Роль: (напр., "Алексей: Старший менеджер", "Мария: Менеджер по работе с ключевыми клиентами", "Дмитрий: Новый стажер").

Навыки и Уровень (1-3): Четкий список (напр., "Холодные звонки: 3", "Переговоры: 2", "CRM: 1", "Знание продукта Б: 3").

Текущая Загрузка (Слоты): Фишки или счетчик для отслеживания текущей загруженности (макс. обычно 5-7 слотов).

Специализация (опционально): (напр., "Ключевые клиенты", "Новые рынки", "Малый бизнес").

3. Игровое поле/Доска (опционально): Для визуализации рабочего дня/недели и размещения задач у сотрудников.

4. Фишки Загрузки: Для заполнения слотов загрузки сотрудников (монетки, жетоны, фишки).

5. Счетчик Времени/Раундов: Таймер или счетчик раундов.

6. Бланки для Делегатора (опционально): Для планирования распределения.

7. Карточки "Форс-мажор" (опционально): Непредвиденные события (напр., "Срочный звонок от VIP-клиента!", "CRM упала на 2 часа", "Коллега заболел").

8. Счетчик Баллов: Для подсчета общего результата команды.

Подготовка к игре:

1. Определите состав "команды продаж" (игроков) и их навыки. Навыки должны быть разными!

2. Подготовьте колоду карточек задач. Для реалистичности используйте реальные задачи вашего отдела.

3. Установите длительность "рабочего дня" в игре (напр., 6-8 раундов, каждый раунд = 1-2 игровых единицы времени).

4. Установите максимальную загрузку для каждого "сотрудника" (напр., 5 слотов).

5. Раздайте карточки сотрудников игрокам, фишки загрузки и разместите их на виду.

6. Выберите "Делегатора".

Ход игры (Раунд):

1. Новые задачи: Делегатор тянет 2-4 карточки задач из колоды (в зависимости от желаемой интенсивности).

2. Оценка: Делегатор оценивает новые задачи (срочность, сложность, навыки, время, результат) и текущую ситуацию (загрузка сотрудников, их навыки, уже назначенные задачи).

3. Делегирование: Делегатор объявляет, какую задачу кому он делегирует и почему (важно озвучивать рассуждения: "Марии, потому что у нее высший навык по переговорам и сейчас у нее только 2 задачи из 5, а задача срочная").

4. Проверка и Отклик:

"Сотрудник" (игрок): Может принять задачу без комментариев. Или может озвучить возражения/риски/проблемы, если они есть (на основе своих навыков и загрузки): "Я согласен, но у меня уже 4 задачи, включая одну очень сложную. Есть риск сорвать срок по этой новой или по старой". Или: "У меня низкий навык по работе с CRM, как в этой задаче, лучше дать Дмитрию, у него выше".

Делегатор: Выслушивает отклик и принимает окончательное решение: подтвердить делегирование, делегировать другому или отложить задачу (если есть такая возможность).

5. Назначение:

Если задача принята, карточка задачи кладется перед соответствующим "сотрудником".

На слоты загрузки "сотрудника" добавляется количество фишек, равное "Времени на выполнение" задачи.

Если загрузка превышает максимум, задача не может быть принята (или принимается с высоким риском провала).

6. Завершение задач (В конце раунда или в спец. фазу):

Для каждой назначенной задачи уменьшается ее "Время на выполнение" на 1 (или на количество прошедших раундов).

Если "Время" достигло 0, задача считается выполненной.

Проверка Успеха: Для выполненной задачи бросается кубик (или используется модификатор) для определения успешности:

Базовый шанс: 50% (4-6 на d6).

Модификаторы:

+1 к броску за каждый уровень требуемого навыка у сотрудника выше минимального (если треб. навык 2, а у сотр. 3 то +1).

–1 к броску за каждый уровень сложности задачи (Сложность 3 то -2).

–1 к броску, если текущая загрузка сотрудника больше 75% от максимума в момент выполнения.

+1/-1 за другие факторы (специализация, форс-мажоры).

Итог броска больше или равно 4: Успех! Команда получает баллы, указанные на карточке.

Итог броска меньше 4: Провал! Баллы не начисляются (или вычитаются, если был риск потери).

Фишки загрузки с выполненной задачи убираются.

7. Форс-мажор (опционально): В случайный раунд Делегатор может вытянуть карточку форс-мажора, которую нужно немедленно решить (делегировать), отодвинув другие задачи.

8. Конец раунда: Переход к следующему раунду.

Окончание игры:

Игра заканчивается после завершения установленного количества раундов ("рабочего дня").

Подсчитываются все баллы, набранные за успешно выполненные задачи.

Учитываются невыполненные или проваленные задачи (штрафы?).

Определение победителя:

Основная цель: Команда должна набрать как можно больше баллов.

Дополнительные критерии успеха Делегатора:

Минимум проваленных задач из-за перегрузки или несоответствия навыков.

Все срочные задачи выполнены.

Загрузка сотрудников была относительно равномерной (без постоянной перегрузки или простоя).

Учитывались индивидуальные особенности и развитие сотрудников (напр., дал сложную задачу стажеру под контролем).

Вариации и Усложнения:

1. Развитие навыков: Если сотрудник успешно выполняет задачи, требующие определенного навыка, его уровень в этом навыке может повыситься (после 2-3 успехов).

2. Мотивация: Добавить фактор мотивации/усталости. Неудачи или постоянная перегрузка снижают "боевой дух", что дает штраф к будущим броскам.

3. KPI: Ввести индивидуальные KPI для сотрудников (напр., "Дмитрий должен провести минимум 10 cold-call'ов в день"), за выполнение/невыполнение – бонусы/штрафы.

4. Взаимодействие: Некоторые задачи могут требовать участия 2-х сотрудников.

5. "Токсичный сотрудник": Ввести роль сотрудника, который часто жалуется или саботирует (по сценарию), чтобы тренировать сложные переговоры.

6. Реальные данные: Использовать реальные задачи и данные о производительности команды для создания карточек.

Почему это работает для Отдела Продаж:

Релевантность: Задачи и навыки напрямую связаны с работой отдела.

Понимание команды: Руководитель учится видеть сильные стороны и ограничения каждого продавца.

Приоритезация: Тренируется оценка срочности и важности в потоке задач.

Управление загрузкой: Наглядно видна опасность перегруза и простоя.

Коммуникация: Формируется культура обратной связи при постановке задач.

Риск-менеджмент: Оценка вероятности успеха задачи становится осознанной.

Геймификация: Сухой процесс делегирования становится увлекательным.

Совет: После игры проведите ретроспективу: Что получилось? Что не получилось? Какие решения были удачными/неудачными? Как это можно применить в реальной работе?

13 Капитан Корабля: Управление "командой-кораблем" через кризисную ситуацию.

Название Игры: Капитан Корабля: Продажи в Шторм

Цель: Команда ("экипаж корабля") должна провести "корабль продаж" через серию кризисных ситуаций ("штормов"), минимизируя потери (выручка, клиенты, репутация, моральный дух) и найдя выход к "спокойным водам" (стабилизации и росту).

Участники:

1. Капитан (1 человек): Руководитель отдела продаж или назначенный лидер. Принимает окончательные решения, распределяет ресурсы, несет ответственность за итог.

2. Офицеры (3-5 человек): Ключевые игроки команды (старшие менеджеры, лидеры направлений, ключевые эксперты). Анализируют ситуацию, предлагают решения, выполняют задачи.

3. Ведущий / Судья (1 человек): Нейтральное лицо (HR, тренер, внешний фасилитатор, другой руководитель). Описывает кризисы, контролирует время, раздает "штормовые карты", ведет учет ресурсов и выносит вердикты о последствиях решений.

4. Наблюдатели (опционально): Другие сотрудники компании. Могут участвовать в обсуждении после раундов или давать обратную связь.

Длительность: 60-120 минут (зависит от количества кризисов).

Необходимые материалы:

"Штормовые Карты": Карточки с описанием кризисных ситуаций (см. примеры ниже).

Ресурсные Жетоны:

Деньги (Бюджет): Стартовое количество (напр., 100 единиц).

Время (Рабочие часы): Стартовое количество (напр., 50 единиц). Один ход = 1 неделя игрового времени.

Мотивация (Моральный дух): Стартовое количество (напр., 70 единиц). Шкала 0-100.

Репутация: Стартовое количество (напр., 80 единиц). Шкала 0-100.

Поле / Доска: Для визуального отображения ресурсов, текущего кризиса и "пройденного пути".

Таймер: Для ограничения времени на обсуждение и принятие решений (рекомендуется 5-10 минут на кризис).

Флипчарт / Белая доска: Для записи идей, решений, планов действий (ПД).

Маркеры, стикеры.

Подготовка:

1. Ведущий готовит набор "Штормовых Карт" (8-12 штук), отражающих реальные кризисные сценарии для отдела продаж.

2. Ведущий устанавливает стартовые значения ресурсов.

3. Определяется состав "экипажа" (Капитан и Офицеры).

4. Подготавливается игровое пространство.

Ход Игры:

1. Старт: Ведущий объявляет начало плавания. Команда в спокойных водах, ресурсы на стартовом уровне. Ставится цель на игру (напр., "сохранить минимум 60% выручки и моральный дух выше 40").

2. Шторм!: Ведущий тянет первую "Штормовую Карту" и зачитывает вслух описание кризиса.

3. Оценка Ущерба (Ведущий): Ведущий объявляет немедленные последствия кризиса *до* действий команды (напр., "-10 к Репутации", "-20% текущих сделок заморожены", "-15 Мотивации").

4. Совет Офицеров (5-10 мин):

Офицеры анализируют кризис, его последствия и угрозы.

Предлагают возможные решения и ПД.

Оценивают требуемые ресурсы (Деньги, Время) и потенциальные риски/выгоды (влияние на Мотивацию, Репутацию, выручку).

Капитан активно слушает, задает вопросы, направляет дискуссию.

5. Решение Капитана (2 мин):

Капитан принимает окончательное решение на основе предложений Офицеров.

Четко объявляет выбранный план действий (ПД) и распределяет ресурсы (кто что делает, сколько денег/времени выделяется).

6. Исполнение и Последствия (Ведущий):

Ведущий оценивает реалистичность и эффективность выбранного ПД.

Ведущий объявляет результаты действий команды:

Трата ресурсов (Деньги, Время).

Влияние на ключевые показатели (Мотивация, Репутация, Прогноз выручки – может рассчитываться ведущим условно на основе логики).

Новые возникшие проблемы или позитивные изменения (Ведущий может ввести небольшой позитивный сюрприз за особенно хорошее решение).

Ведущий обновляет показатели ресурсов на доске.

7. Следующий Ход / Новый Шторм: Ведущий объявляет переход к следующей "неделе". Если ресурс Время на исходе или кризис преодолен, тянется следующая "Штормовая Карта". Игра продолжается по циклу (п.2-6) до исчерпания запланированного времени, прохождения всех кризисов или критического падения ключевого ресурса (напр., Мотивация или Репутация <=0, Деньги <=0).

8. Штиль (Между кризисами, опционально): Ведущий может дать команде 1 ход "спокойной воды" для восстановления Мотивации (небольшой бонус) или запуска долгосрочных инициатив (требует Времени и Денег).

Окончание Игры и Подведение Итогов:

1. Результат: Ведущий объявляет, достигла ли команда поставленной в начале цели (напр., сохранили ли выручку и моральный дух выше порога).

2. Анализ (Самый Важный Этап! 15-30 мин):

Что произошло? Обсуждение ключевых кризисов и реакций.

Что сработало хорошо? Какие решения/стратегии были эффективны?

Что не сработало? Почему? Какие решения привели к негативным последствиям? Где были ошибки в оценке?

Коммуникация и Лидерство: Как проходило обсуждение? Как Капитан вел команду? Все ли Офицеры были вовлечены?

Ресурсы: Удачно ли распределялись и тратились ресурсы?

Извлеченные Уроки: Какие конкретные идеи и тактики можно применить в реальной работе? Что нужно улучшить в процессах, коммуникациях, подготовке?

Обратная связь: Участники делятся впечатлениями, наблюдениями (в т.ч. Наблюдатели).

Примеры "Штормовых Карт" (Кризисов):

1. "Восстание на Борту": Ключевой менеджер по продажам с крупным портфелем уходит к конкуренту, уводя с собой часть клиентов и важную информацию. *Немедленно: -30 Мотивация, -15 Репутация, -25% прогноза выручки на квартал.*

2. "Айсберг Регуляций": Вступают в силу новые жесткие законы/отраслевые стандарты, делающие ваш основной продукт/услугу частично несоответствующей или требующие дорогостоящей пересертификации. *Немедленно: Заморозка 40% сделок в пайплайне, -20 Репутация.*

3. "Шквал Конкуренции": На рынок выходит агрессивный конкурент с аналогичным продуктом на 30% дешевле и мощной маркетинговой кампанией. *Немедленно: Падение количества лидов на 50%, давление на цены со стороны текущих клиентов (-10 Репутация, если уступим; риск потери клиентов, если не уступим).*

4. "Пробоина в Трюме": Обнаружен критический баг в вашем продукте/сервисе, о котором узнали ключевые клиенты. Требуются срочные исправления и компенсации. *Немедленно: Срыв нескольких крупных сделок (-15% выручки), -25 Репутация, -20 Мотивация.*

5. "Бухта Экономии": Руководство компании объявляет о существенном сокращении бюджета отдела продаж (маркетинг, инструменты, обучение, бонусы) на 40%. *Немедленно: -30 Мотивация, необходимо урезать текущие планы.*

6. "Туман Данных": Система CRM выходит из строя на неделю. Нет доступа к контактам клиентов, истории сделок, актуальным прогнозам. *Немедленно: Срыв сроков коммуникации, риск потери контроля над сделками, -15 Мотивация (фрустрация).*

7. "Гидра Жалоб": В социальных сетях и на отзовиках разгорается волна негатива от нескольких крупных клиентов из-за сбоев в поставках/сервисе. Вирусный эффект. *Немедленно: -30 Репутация, падение входящих лидов, давление на отдел.*

8. "Перегруз": Из-за успеха предыдущего квартала отдел перегружен: слишком много сделок на стадии закрытия, сервисные команды не справляются, качество обслуживания падает. *Немедленно: Риск срыва сроков по текущим сделкам (-10 Репутация), выгорание команды (-20 Мотивация).*

Ключевые Принципы Успеха Игры:

1. Реализм: Кризисы должны быть максимально приближены к реальным угрозам, с которыми *может* столкнуться *именно* этот отдел продаж.

2. Динамика: Время на обсуждение ограничено, чтобы создать стресс, близкий к реальному кризису.

3. Нейтралитет Ведущего: Ведущий должен быть объективен в оценке последствий, не подыгрывать и не усложнять безосновательно.

4. Фокус на Анализе: Игра – не соревнование, а тренажер. Главная ценность – в этапе глубокого разбора полетов.

5. Психологическая Безопасность: Поощрять открытое обсуждение ошибок без страха осуждения. Цель – учиться.

6. Действия, а не Разговоры: Решения должны включать конкретные ПД ("Кто? Что? Когда? За чей счет?").

7. Визуализация: Наглядное отображение ресурсов и их изменений критически важно для понимания последствий.

Эта игра не только прокачает навыки команды в кризисном управлении, но и выявит скрытых лидеров, улучшит коммуникацию и даст практические идеи для укрепления отдела продаж в реальности.

14 Компас Лидера: Определение и развитие ключевых лидерских качеств.

Название Игры: Компас Лидера: Траектория Продаж

Цель Игры: Развить и укрепить ключевые лидерские качества у членов отдела продаж, напрямую влияющие на результативность команды (мотивация, коммуникация, решение проблем, наставничество, стратегическое мышление), через выполнение практических заданий в реальных или смоделированных рабочих ситуациях, получение обратной связи и накопление "Очков Лидерства".

Целевая Аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, старшие менеджеры, руководители групп, ключевые игроки с потенциалом к лидерству).

Продолжительность: Рекомендуется цикл 3-6 месяцев с еженедельными или двухнедельными активностями и финальной сессией.

Ключевые Лидерские качества (компасы):

1. Навигация Мотивации: Способность мотивировать себя и других, поддерживать энтузиазм в условиях давления и отказов.

2. Коммуникационный Штурвал: Эффективное убеждение, активное слушание, четкая аргументация, работа с возражениями, адаптация стиля под клиента.

3. Карта Решения Проблем: Анализ сложных ситуаций (потеря сделки, сложный клиент, внутренние барьеры), генерация идей, принятие решений.

4. Ориентир Наставничества: Способность делиться опытом, конструктивно давать обратную связь коллегам, поддерживать их рост.

5. Стратегический Курс: Видение картины целиком, планирование, расстановка приоритетов, делегирование, анализ рынка/клиента.

Игровые Компоненты:

1. "Карта Лидерства": Визуальное представление (доска, онлайн-таблица) с "маршрутом", разбитым на этапы. Каждый этап соответствует одному из "Компасов".

2. "Задачи-Навигаторы": Конкретные задания, связанные с развитием каждого качества в контексте продаж. Примеры:

Мотивация: Провести 15-минутную утреннюю "зарядку" для команды после провальной недели. Найти и поделиться вдохновляющей историей успеха из индустрии.

Коммуникация: Провести сложный переговоры с возражениями по цене (реальные или ролевая игра), записать (с согласия) и проанализировать. Применить новую технику работы с возражением на 3-х звонках.

Решение Проблем: Проанализировать причину потери конкретной крупной сделки и предложить план действий на будущее. Разработать чек-лист для выявления "красных флагов" на ранних этапах сделки.

Наставничество: Провести коучинг-сессию с коллегой по конкретному кейсу. Дать конструктивную обратную связь по скрипту или презентации новичка.

Стратегия: Разработать план развития ключевого аккаунта на квартал. Проанализировать эффективность воронки продаж и предложить оптимизацию.

3. "Очки Лидерства": Внутренняя валюта игры. Начисляются за:

Успешное выполнение "Задачи-Навигатора" (основной источник).

Полезная обратная связь, данная коллеге.

Демонстрация качества в реальной рабочей ситуации (по представлению коллег/руководителя).

Активное участие в обсуждениях на игровых сессиях.

4. "Журнал Путешественника": Индивидуальный блокнот/файл участника для записи:

Рефлексии по выполненным задачам (Что получилось? Что было сложно? Что узнал нового?).

Полученной обратной связи.

Идей и инсайтов.

Планов по применению навыков.

5. "Совет Капитанов": Руководитель отдела продаж и, возможно, HR-партнер. Выступают в роли:

Модераторов игры.

Постановщиков/одобрителей "Задач-Навигаторов".

Источников обратной связи и оценок.

Начисляющих "Очки Лидерства".

Организаторов итоговых сессий.

Правила Игры:

1. Старт и Обучение:

Проводится вводная сессия, где объясняются правила, представляются "Компасы", демонстрируется "Карта Лидерства".

Участники получают "Журналы Путешественника".

Обсуждаются и согласовываются первые "Задачи-Навигаторы" (можно индивидуально или для группы).

2. Цикл Игры:

Постановка Задач: Участники выбирают или получают от "Совета Капитанов" "Задачу-Навигатор", связанную с текущим фокусным "Компасом" или их индивидуальными целями развития. Задача должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной по времени (SMART).

Выполнение Задач: Участники выполняют задачи в рамках своей повседневной работы или на специально отведенных сессиях (например, ролевые игры).

Рефлексия и Документирование: После выполнения задачи участник записывает свои размышления в "Журнал Путешественника".

Обратная Связь: Участник запрашивает обратную связь у коллег, вовлеченных в задачу, клиентов (где уместно), или у "Совета Капитанов". ОС фокусируется на демонстрации целевого лидерского качества.

Оценка и Начисление Очков: "Совет Капитанов" оценивает выполнение задачи (качество, сложность, применение навыка) и полученную обратную связь. Начисляются "Очки Лидерства". Критерии оценки должны быть прозрачными (например: 1-5 баллов за качество выполнения, 1-3 балла за глубину рефлексии, 1-3 балла за учтенную ОС).

Прогресс на Карте: Очки суммируются. Прогресс участников (общий или по каждому "Компасу") визуализируется на "Карте Лидерства".

Регулярные Чек-Поинты: Каждые 2-4 недели проводятся короткие групповые встречи (30-60 мин):

Обмен опытом: участники кратко делятся одной выполненной задачей и ключевым инсайтом.

Обсуждение сложностей.

Вдохновляющие кейсы.

Анонс новых задач/фокусов.

3. Финал Цикла:

Итоговая Сессия: Проводится большая встреча (1.5-2 часа).

Презентации Успеха: Участники делают короткие презентации о самом значимом для них достижении/уроке за цикл.

Признание и Награды: Награждение участников с наибольшим количеством очков (общих или по отдельным "Компасам"). Награды могут быть символическими (сертификаты, тематические сувениры – компас, книга по лидерству) или материальными (бонус, дополнительный выходной).

Важно: Признать прогресс всех участников.

Обратная Связь по Игре: Сбор фидбека для улучшения следующих циклов.

Планирование Дальнейшего Развития: Индивидуально или в группах обсудить, как применять развитые навыки дальше.

Важные Нюансы:

1. Добровольность и Позитив: Игра должна восприниматься как возможность, а не обязанность. Акцент на развитии, а не наказании.

2. Безопасная Среда: Критическая обратная связь должна подаваться конструктивно и поддерживающе. Ошибки – часть обучения.

3. Релевантность: Задачи *должны* быть максимально привязаны к реальным вызовам отдела продаж. Избегайте абстракций.

4. Прозрачность: Правила, критерии оценки очков и прогресс на карте должны быть доступны всем участникам.

5. Поддержка Руководства: Активное участие и энтузиазм "Совета Капитанов" (особенно руководителя отдела) критически важны для успеха.

6. Гибкость: Правила можно и нужно адаптировать под специфику отдела, текущие цели и фидбек участников.

7. Фокус на Качестве, а не на Количестве: Лучше выполнить одну задачу глубоко, с рефлексией и ОС, чем десять поверхностно.

8. Интеграция с Работой: Игра не должна становиться непосильной дополнительной нагрузкой. Задачи должны интегрироваться в рабочий процесс.

Советы по Адаптации:

Масштаб: Начните с пилота с небольшой группой заинтересованных сотрудников.

Технологии: Используйте простые инструменты: общая онлайн-таблица (Google Sheets) для Карты и Очков, чат (Teams/Slack) для коммуникации, облачные документы для Журналов.

Визуализация: Сделайте "Карту Лидерства" максимально наглядной и вдохновляющей (можно использовать метафору восхождения на гору, морского путешествия).

Контекст Продаж: Во всех примерах, задачах и обсуждениях постоянно подчеркивайте, как развиваемое качество влияет на конкретные показатели продаж (закрытие сделок, средний чек, лояльность клиента, скорость воронки).