Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов

Подготовка:

1. Выбор "Продуктов":

* Подготовьте несколько реальных (или гипотетических, но правдоподобных) продуктов/услуг вашей компании или смежных областей. Важно, чтобы они не были очевидными для повседневной работы продавцов.

* Примеры: "Премиум подписка на сервис облачного архивирования фото", "Услуга экологичной утилизации оргтехники", "Онлайн-курс по управлению стрессом для менеджеров", "Умная кормушка для кошек с камерой", "Аренда мини-экскаватора".

* Формат: Каждый продукт пишется на отдельной карточке или в отдельном конверте. Краткое описание (1-2 предложения) ДОЛЖНО быть скрыто (загнут листок, заклеен конверт, написано на оборотной стороне, которую нельзя смотреть).

2. Выбор "Клиентов":

* Подготовьте несколько кратких описаний ролей "клиентов" (должность, отрасль, возможный контекст). Детальные потребности и боли не указываются! Они должны быть *выявлены* продавцом.

* Примеры: "Владелец небольшого цветочного магазина", "Начинающий блогер в сфере путешествий", "Руководитель отдела логистики в производственной компании", "Молодая мама в декрете", "Фрилансер-дизайнер".

* Формат: Аналогично продуктам – карточки/конверты с видимой только ролью клиента. Детали скрыты.

3. Назначение ролей:

* Продавец: Участник, который будет проводить встречу "вслепую".

* Клиент: Коллега или тренер, который получит и карточку продукта (со скрытым описанием), и карточку клиента (со скрытыми деталями потребностей/болей). "Клиент" знает, что он продает и в какую роль играет (включая скрытые детали).

* Наблюдатели (опционально, но желательно): Остальная часть команды. Их задача – фиксировать вопросы продавца, реакцию, адаптацию, использование техник. Заполняют оценочные листы.

* Ведущий/Тренер: Организует процесс, следит за временем, модерирует разбор.

1. Жеребьевка: Продавец вытягивает вслепую одну карточку "Продукт" (не открывая описание!) и одну карточку "Клиент" (видя только роль, напр. "Владелец цветочного магазина").

2. Подготовка Продавца (2-5 минут):

* Продавец видит только название роли клиента (например, "Начинающий блогер") и физический вид "слепого" продукта (конверт/свернутая карточка). Он НЕ ЗНАЕТ, что внутри.

* Задача продавца: Подумать о возможных потребностях, проблемах, контексте этой роли. НЕ пытаться угадать продукт! Фокус на клиенте.

3. Встреча (10-15 минут):

* Продавец начинает разговор с "клиентом" как с реальным представителем вытянутой роли.

* Задача Продавца:

* Задать открытые вопросы, чтобы выяснить реальные потребности, боли, цели, задачи, контекст "клиента".

* Активно слушать и уточнять.

* На основе выявленных потребностей постепенно "раскрыть" и представить продукт (который он все еще не знает!), логично связывая его реальные (которые продавец узнает по ходу, когда "клиент" начнет отвечать) преимущества с нуждами клиента.

* Работать с возражениями "клиента".

* Попытаться прийти к следующему шагу (условное "закрытие").

* Задача "Клиента":

* Верить в свою роль и скрытые детали (боли, потребности, контекст), указанные в его карточке.

* Отвечать на вопросы продавца правдиво в рамках своей роли и скрытого бриф-листа.

* Не называть продукт явно и не говорить его ключевых характеристик, пока продавец сам не начнет их предлагать как решение.

* Задавать правдоподобные возражения, основанные на своей роли и скрытых потребностях/ограничениях.

* Не подсказывать продавцу, что это за продукт. Давать информацию только в ответ на правильные вопросы или предположения.

* Быть реактивным: если продавец хорошо выявил потребность и предложил релевантное решение (даже не зная продукта), "клиент" может проявить интерес. Если предложение мимо – задавать вопросы или выражать сомнения.

4. Раскрытие продукта (финал встречи):

* После завершения времени или логического завершения разговора, продавец наконец может открыть карточку продукта и посмотреть, что он на самом деле "продавал".

* Происходит краткое обсуждение: насколько выявленные продавцом потребности совпали с задуманными для роли? Насколько удачно он связал *неизвестный* ему продукт с этими потребностями по ходу разговора?

Разбор полетов (10-15 минут):

1. Самоанализ Продавца: Что было легко? Что было сложно? Какие вопросы сработали хорошо? Где растерялся? Удивил ли продукт? Удалось ли связать его с потребностями?

2. Фидбек от "Клиента": Как ощущалась встреча? Какие вопросы были сильными? Какие моменты были неубедительными? Когда почувствовал, что продавец "попал в боль"? Были ли моменты, когда хотелось подсказать?

3. Фидбек от Наблюдателей (по чек-листу): Фокус на технике: качество вопросов, активное слушание, гибкость презентации, работа с возражениями, уверенность.

4. Фидбек от Тренера/Ведущего: Обобщение, выделение ключевых learnings, связь с реальными кейсами продаж, похвала за сильные стороны, рекомендации по развитию.

5. Обсуждение "Слепого" Аспекта: Как отсутствие знания продукта повлияло на подход? Что это упражнение показало важным?

Критерии оценки (для наблюдателей/тренера):

* Качество вопросов: Открытые, уточняющие, выявляющие боли/потребности/цели/контекст.

* Активное слушание и уточнение: Парфразирование, резюмирование, уточнение услышанного.

* Адаптивность и гибкость: Способность менять ход презентации на лету в зависимости от полученной информации, отказ от шаблона.

* Связь "Продукта" с потребностями: Насколько логично и убедительно продавец (часто интуитивно) связывал *возможные* решения с выявленными нуждами, даже не зная точного продукта.

* Работа с возражениями: Адекватность реакций на сомнения "клиента".

* Уверенность и управление диалогом: Сохранение спокойствия, управление беседой.

* Выявление ключевых потребностей: Удалось ли докопаться до настоящих, скрытых болей/целей, заложенных в роли "клиента".

Важные нюансы и советы:

1. Атмосфера: Создайте доверительную и поддерживающую атмосферу. Цель – обучение, а не наказание. Первые попытки могут быть неуклюжими – это нормально!

2. Сложность: Начинайте с более простых продуктов и клиентских ролей, постепенно усложняя.

3. "Клиент" должен играть хорошо: Человек в роли клиента должен быть подготовлен (знать скрытый бриф) и уметь импровизировать в рамках роли. Лучше использовать опытных коллег или тренеров.

4. Фокус на процессе, а не результате: Не важно, "продал" ли продавец условно. Важно КАК он вел диалог, выявлял потребности и пытался адаптироваться.

5. Продукт != Решение: Напоминайте продавцам, что они продают решение проблемы клиента, а не физический продукт. Неизвестный продукт – просто потенциальный инструмент для этого решения.

6. Разнообразие: Меняйте продукты и роли между раундами.

7. Время: Строго следите за временем подготовки и самой встречи.

Варианты:

* "Слепой" только Продукт: Клиентская роль известна продавцу заранее (например, общая для всех тренировка по конкретному сегменту). Сюрпризом остается только продукт.

* "Слепой" только Клиент: Продавцы знают продукт, но не знают, с каким конкретным типом клиента (с какими скрытыми потребностями) им предстоит разговор.

Итог: "Слепое Рандеву" – это стресс-тест и мощный тренажер для навыков discovery-стадии продаж. Оно учит продавцов действительно слушать клиента, задавать правильные вопросы и гибко строить ценностное предложение вокруг выявленных потребностей, а не вокруг заранее заготовленного скрипта.

10 Этапы Продажи: Командная эстафета, где каждый отвечает за свой этап воронки.

Название игры: Командная эстафета продаж

Цель игры:

1. Отработка навыков: Углубленное понимание и практика действий на каждом этапе воронки продаж.

2. Командная слаженность: Осознание взаимосвязи этапов и важности качественной передачи информации между сотрудниками.

3. Выявление сильных сторон и зон роста: Определение, на каких этапах команда/сотрудники наиболее эффективны, а где требуются доработки.

4. Повышение мотивации: Создание азартной и соревновательной атмосферы.

Участники:

* Отдел продаж, разделенный на несколько команд (оптимально 2-4 команды по 3-5 человек, в зависимости от размера отдела и этапов воронки).

* Ведущий/Тренер/Модератор: Организует игру, раздает кейсы, контролирует время, ведет счет, проводит разбор.

Необходимые материалы:

1. Четко определенные этапы воронки продаж: Например:

* Этап 1: Генерация лидов / Первый контакт (Холодный звонок/письмо)

* Этап 2: Квалификация лида / Выявление потребностей

* Этап 3: Презентация решения / Коммерческое предложение

* Этап 4: Работа с возражениями

* Этап 5: Завершение сделки / Переговоры

* Этап 6: Послепродажное взаимодействие (Опционально)

2. Набор реалистичных кейсов/сценариев: Для каждого этапа подготовьте несколько вариантов входящих данных (например, карточка "лида" с информацией для первого контакта, возражения клиента для этапа работы с возражениями, запрос на скидку для этапа завершения и т.д.).

3. "Эстафетная палочка": Физический предмет, символизирующий передачу клиента/лида между этапами (например, специальная карточка клиента, мячик, флажок). Ключевой элемент!

4. Таймер.

5. Бланки для фиксации информации: CRM-подобные карточки или простые листы, куда каждый участник записывает ключевую информацию, полученную на предыдущем этапе и свои действия/результаты.

6. Система оценки (очки/баллы).

7. Призы для победившей команды (опционально, но желательно).

Правила игры:

1. Формирование команд и назначение ролей:

Разделите отдел на команды. В каждой команде должно быть столько участников, сколько этапов воронки вы выделили для игры (или распределите этапы между участниками, если их больше).

Каждому участнику команды назначается ответственность за один конкретный этап воронки продаж. Он становится "экспертом" этого этапа в своей команде.

2. Подготовка к забегу:

Ведущий раздает каждой команде одинаковый стартовый кейс (например, информацию о лиде для первого этапа) и "эстафетную палочку" (карточку клиента).

Команды получают бланки для фиксации информации.

3. Старт эстафеты (Этап 1):

Ведущий дает старт и запускает таймер. Ограничение времени на каждый этап (например, 3-7 минут) обязательно!

Участник, ответственный за Этап 1 (Генерация/Контакт), получает стартовый кейс. Его задача:

Отработать сценарий своего этапа (например, провести имитацию холодного звонка или написать вводное письмо).

Зафиксировать ключевую информацию, полученную в результате контакта (потребности, бюджет, сроки, возражения и т.д.) на бланке/карточке.

Принять решение о передаче лида дальше по воронке (квалифицировать).

По истечении времени этапа (или по готовности участника, если время позволяет) он физически передает "эстафетную палочку" (карточку клиента) и заполненный бланк участнику, ответственному за Этап 2 (Квалификация/Потребности).

4. Передача эстафеты и следующий этап:

Участник Этапа 2 получает карточку клиента и информацию от предыдущего этапа.

Его задача:

Опираясь на переданную информацию, отработать свой этап (например, провести глубокий опрос для выявления скрытых потребностей).

Дополнить/уточнить информацию на бланке/карточке.

Принять решение о передаче дальше.

По истечении времени этапа он передает "эстафетную палочку" и обновленную информацию участнику Этапа 3 (Презентация/КП).

Процесс повторяется последовательно для всех выбранных этапов воронки. Каждый участник получает входящие данные ТОЛЬКО от предыдущего участника своей команды и передает результат ТОЛЬКО следующему.

5. Финиш:

Эстафета заканчивается, когда последний участник в цепочке (например, ответственный за "Завершение сделки") завершил свой этап в отведенное время.

Результатом этапа последнего участника является финальное решение: "Сделка закрыта" (и на каких условиях) или "Отказ".

6. Оценка результатов:

Качество работы на каждом этапе: Ведущий/тренер/или даже другие команды (по согласованию) оценивают работу каждого участника по заранее определенным критериям. Примеры критериев:

Этап 1: Количество собранной базовой информации, четкость квалификации.

Этап 2: Глубина выявления потребностей, умение задавать правильные вопросы.

Этап 3: Убедительность презентации, соответствие решения потребностям клиента.

Этап 4: Эффективность работы с возражениями, использование техник.

Этап 5: Умение вести переговоры, сохраняя прибыльность, четкость завершения.

Этап 6: Профессионализм послепродажного контакта, закрепление лояльности.

* Качество передачи информации: Насколько полно и понятно участник передал информацию следующему этапу? Насколько следующему участнику хватило данных для эффективной работы? (Очень важный критерий!)

* Соблюдение регламента: Уложились ли в отведенное время на этапе?

* Финальный результат: Удалось ли закрыть сделку? Насколько выгодны условия?

* Система баллов: За каждый критерий на каждом этапе начисляются баллы (например, по 5-балльной шкале). Штрафные баллы за срыв времени или критически плохую передачу информации.

7. Подведение итогов и разбор полетов:

Ведущий суммирует баллы по всем этапам для каждой команды и объявляет победителя.

Самое важное: Проводится детальный разбор каждого кейса и каждого этапа:

Что было сделано хорошо?

Где были ошибки или недочеты?

Как улучшить передачу информации между этапами?

Какие сложности возникли на конкретных этапах?

Какие реальные инсайты можно применить в ежедневной работе?

Обсуждается важность вклада каждого этапа в общий результат сделки.

Ключевые принципы для успеха игры:

1. Реалистичность кейсов: Сценарии должны максимально приближать к реальным ситуациям отдела.

2. Четкие критерии оценки: Участники должны понимать, за что именно они получают баллы.

3. Фокус на передаче информации: Это главный обучающий момент игры. Подчеркивайте его важность на разборе.

4. Динамика и время: Ограничение времени создает азарт и приближает к реальности (клиенты не ждут!).

5. Безопасная среда: Поощряйте эксперименты и возможные ошибки во время игры – это учебный процесс.

6. Конструктивный разбор: Анализ должен быть полезным, а не обвинительным. Фокус на решении проблем и улучшении навыков.

7. Ротация ролей (в следующих играх): В следующих играх меняйте участникам этапы, чтобы каждый мог попробовать разные роли и понять всю воронку целиком.

Вариации:

"Сломанный телефон": Умышленно передать неполную или искаженную информацию на одном из этапов, чтобы посмотреть, как команда с этим справится дальше.

Внезапные изменения: В середине этапа ведущий вносит изменение в кейс (например, клиент резко меняет требования), чтобы проверить гибкость команды.

Один клиент на всех: Все команды работают с одним и тем же изначальным кейсом, что делает сравнение результатов еще нагляднее.

Фокус на конкретном этапе: Если есть проблема на определенном этапе (например, работа с возражениями), можно провести эстафету, где большая часть времени/внимания уделяется этому этапу, а остальные проходятся быстро.

Играйте, обучайтесь, сплачивайте команду и увеличивайте продажи!

11 Битва Стратегий: Команды разрабатывают и защищают план развития отдела.

Название игры: «Битва Стратегий»

Цель игры:

Разработать и убедительно защитить конкретный, измеримый и реалистичный план развития отдела продаж на ближайший квартал/год, учитывая текущие вызовы и возможности.

Участники:

Отдел делится на 3-4 команды (по 3-5 человек, включая менеджеров, старших продажников, поддержку).

Жюри: Руководитель отдела, коммерческий директор, представитель маркетинга/финансов (2-3 человека).

Подготовка (Перед игрой):

1. Определите фокус: Четко сформулируйте ключевую задачу/проблему для планов (напр.: "Увеличить средний чек на 15%", "Улучшить конверсию из лида в сделку на 10%", "Освоить новый сегмент рынка Х", "Снизить цикл сделки на 20%", "Повысить удержание ключевых клиентов").

2. Предоставьте данные: Дайте командам доступ к релевантной информации (отчеты по продажам, воронка, метрики, данные по клиентам, конкурентам, результатам опросов).

3. Огласите правила: Представьте структуру, тайминг и критерии оценки.

Правила игры:

Этап 1: Разработка Стратегии (45-60 минут)

Команды работают изолированно.

Задача: Создать план, включающий:

Анализ: Краткий SWOT (Сильные/Слабые стороны, Возможности/Угрозы) текущей ситуации *по заданной проблеме*.

Конкретная Цель: Что именно будет достигнуто? (SMART-критерии: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Релевантная, Ограниченная по времени).

Ключевые Инициативы (3-5): *Конкретные действия* для достижения цели (напр.: "Внедрить скрипт глубокого анализа потребностей на этапе квалификации", "Запустить программу лояльности для клиентов сегмента Y", "Провести 2 тренинга по работе с возражениями типа Z").

Необходимые Ресурсы: Бюджет, инструменты, обучение, поддержка других отделов.

План Внедрения: Этапы, сроки, ответственные.

Ожидаемые Результаты и KPI: Как *точно* будет измеряться успех? (напр.: "Рост среднего чека с X до Y руб.", "Увеличение конверсии с A% до B%").

Риски и Митигация: Что может пойти не так и как минимизировать риски?

Этап 2: Презентация и Защита (10-15 минут на команду)

Каждая команда представляет свой план. Важно: убедительность, ясность, структурированность.

Использование флипчарта, доски или короткой слайд-презентации приветствуется.

Фокус: Ответить на вопросы "Что?", "Как?", "Кто?", "Когда?", "Сколько стоит?", "Как измерим?".

Этап 3: Вопросы и Атака (5-7 минут на команду)

Жюри задает уточняющие и провокационные вопросы: "Почему именно эта инициатива?", "Реалистичен ли бюджет?", "Что если конкуренты сделают Х?", "Как это повлияет на текущие KPI команды?".

Другие команды задают вопросы (в конструктивном, но "атакующем" духе конкуренции): "Чем ваш подход лучше нашего?", "Вы учли фактор Y?", "Где слабое место в вашем плане?".

Этап 4: Оценка и Обсуждение

Жюри оценивает планы по предварительно объявленным критериям (например, по шкале 1-10):

Анализ и Понимание Проблемы: Глубина исследования, использование данных.

Инновационность и Креативность: Новизна идей, выход за рамки шаблонов.

Реалистичность и Осуществимость: Адекватность ресурсам, срокам, рискам.

Измеримость и Фокус на Результат: Четкость KPI, связь с целью.

Качество Презентации и Защиты: Ясность, структура, убедительность, ответы на вопросы.

Командная Работа: Видимая слаженность во время подготовки и защиты.

Жюри проводит короткое совещание для определения победителя и обратной связи.

Этап 5: Объявление Победителя и Рефлексия (15 минут)

Объявление команды-победителя.

Ключевой элемент: Обсуждение сильных сторон и идей из ВСЕХ планов, которые можно взять на вооружение для *реального* плана развития отдела. Что было самым убедительным? Какие риски выявились? Какие идеи оказались неожиданно сильными?

Краткая обратная связь от жюри каждой команде.

Критерии Победы:

Побеждает команда, набравшая наибольшее количество баллов по критериям оценки.

Дополнительно: Можно вручить номинации ("Самая Инновационная Идея", "Самый Реалистичный План", "Лучшая Презентация").

Важные Советы для Успеха:

1. Четкий Бриф: Убедитесь, что все команды понимают ключевую задачу и границы игры.

2. Конкретные Данные: Предоставьте *реальные* цифры и факты для анализа.

3. Жесткий Тайминг: Строго следите за временем на каждом этапе (назначайте тайм-кипера).

4. Конструктивная Конкуренция: Поощряйте "атаку" идей, а не личностей. Вопросы должны быть по существу.

5. Фокус на Практику: Подчеркивайте, что лучшие идеи будут *реально* рассмотрены для внедрения.

6. Атмосфера: Создайте энергичную, поддерживающую, но соревновательную атмосферу. Кофе/снеки помогут.

7. Подведение Итогов: Обязательно проведите рефлексию и сообщите позже, какие идеи из игры будут использованы в реальной работе отдела. Это критично для мотивации!

Варианты Адаптации:

Для Больших Отделов: Можно сделать предварительный отбор идей внутри микрокоманд.

Фокус на Разное: Проводить игру отдельно по разным аспектам (развитие ключевых клиентов, работа с новыми лидами, оптимизация процессов, мотивация команды).

"Слепая" Оценка: Жюри оценивает только содержание плана и презентацию, не зная, какая команда его представляет (чтобы минимизировать предвзятость).

Бюджетирование: Дать командам условный бюджет, который нужно распределить по инициативам.

Игра "Битва Стратегий" позволит не только найти свежие решения, но и сплотить команду, прокачать навыки стратегического мышления, анализа, презентации и аргументации у продавцов!

12 Делегатор: Игра на эффективное распределение задач с учетом навыков подчиненных.

Название игры: Делегатор: Мастер Продаж

Цель игры: Научиться эффективно распределять задачи среди команды продаж, учитывая навыки, загрузку и приоритеты, чтобы максимизировать результат (закрытые сделки, выполненные задачи) за ограниченное время.

Участники:

1. Руководитель (Делегатор): 1 человек. Принимает решения о распределении задач.

2. Команда продаж (Исполнители): 3-5 человек (можно больше, но игра усложнится). Каждый игрок представляет собой сотрудника отдела с уникальным набором навыков и текущей загрузкой.

Реквизит:

1. Карточки Задач: Колода карточек с типичными задачами отдела продаж. На каждой карточке указано:

Задача: Краткое описание (напр., "Обработать входящую заявку на демо", "Подготовить КП для ключевого клиента", "Провести "холодные" звонки 20 новым лидам", "Разобрать возражения клиента X", "Обновить данные в CRM", "Подготовить отчет по воронке за неделю", "Провести тренинг по новому продукту для коллег", "Решить проблему с доставкой для клиента Y").

Требуемые Навыки (1-3): (напр., "Переговоры", "Аналитика", "Работа с CRM", "Знание продукта А", "Решение проблем", "Холодные звонки", "Презентации").

Срочность (1-3): (1 – не срочно, 2 – средняя, 3 – очень срочно).

Сложность (1-3): (1 – легко, 2 – средне, 3 – сложно).

Время на выполнение (в "игровых единицах"): (напр., 1, 2, 3).

Потенциальный Результат/Баллы: (напр., "Закрытая сделка: +5", "Довольный клиент: +3", "Новый лид: +2", "Отчет: +1"). Можно добавить риск: "Шанс потери клиента: -4".

2. Карточки Сотрудников/Таблички: Для каждого игрока-"сотрудника":