Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов

Ключевые Принципы:

Безопасная Среда: Никакого осуждения за "глупые" вопросы или возражения. Цель – учиться, а не стыдить.

Фокус на Реальных Кейсах: Работаем только с возражениями из практики менеджеров.

Конкретика: Скрипты должны быть максимально конкретными, готовыми к использованию. "Вода" не допускается.

Коллективный Разум: Использовать опыт и креативность всей команды.

Системность: Игра проводится регулярно (раз в 1-2 недели).

Практическое Применение: Скрипты ДОЛЖНЫ использоваться в работе. На следующей игре – отчет: что сработало, что нужно доработать.

Визуализация: "Кладбище" на доске и "Книга" создают вовлеченность и ощущение прогресса.

Эволюция: "Книга Мертвых Возражений" – живой документ. Скрипты можно и нужно обновлять по мере накопления опыта.

Варианты:

"Зомби-Раунд": На следующей игре "воскресить" (достать из Книги) старое возражение и проработать его снова, улучшив скрипт или найдя новые подходы.

Ролевые Игры: После разработки скрипта сразу разыграть сценку "менеджер-клиент" для отработки.

"Конкурентное Кладбище": Разбирать возражения, связанные с конкретными конкурентами ("А вот [Конкурент] дает дешевле/больше/быстрее").

Чем полезна игра:

Снижает страх перед сложными возражениями.

Повышает уверенность менеджеров.

Унифицирует качество обработки возражений в отделе.

Создает ценный knowledge base для обучения новичков.

Укрепляет командный дух через совместное решение проблем.

Повышает конверсию на сложных этапах продаж.

Запускайте "Кладбище Возражений", и пусть самые страшные возражения ваших клиентов обретут вечный покой в вашей "Книге Мертвых"!

6 Мастер вопросов: Продажа через задавание правильных открытых вопросов.

Название: Мастер Вопросов: Продажи через Диалог

Цель игры: Научить менеджеров по продажам эффективно использовать открытые вопросы для глубокого понимания потребностей клиента, построения доверия и продвижения продажи, вместо прямого навязывания продукта.

Основной Принцип: Продажа – это не монолог о продукте, а диалог, направляемый умелыми вопросами продавца, который помогает клиенту осознать свою потребность и найти лучшее решение.

Правила игры:

Участники:

"Продавец" (Игрок): Тот, кто отрабатывает технику задавания вопросов. "Клиент" (Роль): Коллега или тренер, играющий роль клиента (реального или гипотетического). У "клиента" есть предыстория, потребности (явные и скрытые), возражения, эмоции. "Наблюдатели" (Опционально, но желательно): Остальные члены команды. Их задача – слушать, оценивать вопросы "продавца" по критериям (см. ниже), давать обратную связь. "Ведущий" (Модератор): Обычно тренер или руководитель. Задает сценарий, контролирует время, следит за соблюдением правил, организует обсуждение.

Подготовка:

Сценарий: Определяется ситуация продажи (например: "Холодный звонок в IT-компанию", "Встреча с постоянным клиентом, которому нужно обновить оборудование", "Работа с возражением 'Дорого'"). Прописывается базовая информация о "клиенте" (должность, компания, возможные боли). Цель диалога для Продавца: Не "продать любой ценой", а: Выявить ключевые потребности и боли клиента. Установить доверительные отношения. Понять бюджет, сроки, процесс принятия решений. Подвести клиента к осознанию ценности решения. Цель диалога для Клиента: Правдоподобно играть свою роль, реагировать на вопросы, не раскрывать информацию без веской причины (ее нужно "вытянуть" вопросами). Таймер: Устанавливается лимит времени на раунд (обычно 5-15 минут).

Ход игры (Раунд):

Ведущий объявляет сценарий и запускает таймер. "Продавец" начинает диалог с "Клиентом". Его главное оружие – открытые вопросы. "Продавец" должен избегать: Закрытых вопросов (требующих ответа "Да/Нет"), кроме уточняющих или подтверждающих в конце этапа. Вопросов о продукте/решении слишком рано (пока не поняты потребности). Наводящих вопросов, подразумевающих "правильный" ответ. Множественных вопросов в одном (двойной/тройной вопрос). Утверждений, замаскированных под вопросы ("Вам же важно снизить расходы, верно?"). "Клиент" отвечает в соответствии со своей ролью, раскрывая информацию постепенно, только в ответ на качественные открытые вопросы. Наблюдатели отмечают вопросы Продавца (тип, эффективность) на своих оценочных листах. Раунд заканчивается по истечении времени или по решению Ведущего (если диалог зашел в тупик или достиг логической точки).

Критерии Оценки Вопросов (Основа для подсчета очков и обратной связи):

Открытость (1 балл): Вопрос начинается с "Что?", "Как?", "Расскажите…", "Почему?" (осторожно), "Каким образом?", "Опишите…", "Что для вас важно в…?" и т.д. Побуждает к развернутому ответу. Релевантность (1 балл): Вопрос логично продолжает предыдущий ответ клиента или продвигает исследование потребностей в рамках сценария. Глубина (1-2 балла): Вопрос помогает выявить неочевидные потребности, мотивацию, скрытые боли, последствия проблемы ("Как эта проблема влияет на ваши сроки поставки?" вместо "У вас есть эта проблема?"). Фокусировка на Клиенте (1 балл): Вопрос о бизнесе, задачах, проблемах, целях клиента, а не о вашем продукте. Уточнение и Понимание (1 балл): Вопросы, перефразирующие или суммирующие сказанное клиентом для проверки понимания ("Правильно ли я понял, что главная сложность для вас сейчас – это…?", "Вы сказали Х, что вы имели в виду под Y?"). Штрафные баллы (-1 балл): Закрытый вопрос (кроме целевых уточнений). Вопрос о продукте слишком рано (до выявления ключевой боли/потребности). Наводящий вопрос / Вопрос с очевидным "да" в ответ. Двойной/тройной вопрос. Утверждение вместо вопроса.

Подсчет Очков и Победитель:

После каждого раунда Наблюдатели и Ведущий озвучивают свои оценки и штрафы для "Продавца" на основе зафиксированных вопросов. Баллы суммируются. Можно играть несколько раундов, меняя роли ("Продавец", "Клиент", "Наблюдатель"). Победителем объявляется участник, набравший наибольшее количество баллов за свои раунды в роли "Продавца". Важно: Акцент на качество вопросов, а не на "продал/не продал". Продажа в игре – это естественный результат хорошего диалога.

Обсуждение (Самое Важное!):

После каждого раунда обязательно проводится разбор: Что сработало хорошо? Какие вопросы были особенно сильными? Почему? Где были ошибки? Какие вопросы можно было задать иначе или лучше? Что чувствовал "Клиент"? Какие вопросы помогли ему открыться, а какие – вызвали сопротивление? Какие потребности удалось выявить? Какие остались скрытыми? Как диалог можно было бы продолжить к этапу презентации решения? Ведущий и Наблюдатели дают конструктивную обратную связь "Продавцу". "Клиент" делится своими ощущениями от диалога.

Дополнительные элементы для вовлечения:

"Карточки Сюрпризов": Можно подготовить карточки с неожиданными поворотами для "Клиента" (например, "Внезапное возражение: 'У нас сменился приоритет'", "Эмоциональная реакция: раздражение", "Срочный звонок: нужно прервать встречу").

"Бонус за Эмпатию": Начислять дополнительные баллы за вопросы, демонстрирующие понимание эмоций клиента ("Похоже, эта ситуация вызывает у вас беспокойство?", "Я понимаю, что для вас это критично…").

"Чемпионат": Проводить игру регулярно (например, раз в неделю) и вести турнирную таблицу.

"Реальные Кейсы": Использовать для игры реальные (анонимизированные) сложные ситуации из практики отдела.

Ключевые выгоды игры:

Практика: Отработка навыка в безопасной среде.

Осознание: Менеджеры начинают слышать свои вопросы и понимать их влияние.

Разнообразие: Участники учатся формулировать разные типы открытых вопросов.

Обратная связь: Мгновенная и конкретная обратная связь от коллег.

Тимбилдинг: Совместное обучение и обмен опытом.

Смещение фокуса: С продукта на клиента и его потребности.

Примеры сильных открытых вопросов для старта:

"Расскажите, с какими основными сложностями вы сталкиваетесь в процессе [релевантный процесс клиента]?"

"Что для вас является главным приоритетом в решении этой задачи?"

"Как вы сейчас справляетесь с [конкретная проблема]?"

"Опишите, каким вы видите идеальное решение?"

"Что произойдет, если эту ситуацию не изменить в ближайшие [срок]?"

"Какие критерии будут самыми важными для вас при выборе поставщика/решения?"

Главное правило ведущего: Создать атмосферу психологической безопасности, где ошибки – это часть обучения, а обратная связь – конструктивна и уважительна.

Успешной игры и продуктивных диалогов вашему отделу продаж! Станьте настоящими Мастерами Вопросов!

7 Монетизация особенностей: Превращение характеристик продукта в выгоды для клиента.

Название Игры: Фокус на Выгоде: Монетизация Особенностей

Цель Игры: Научить менеджеров по продажам последовательно трансформировать технические особенности продукта/услуги в конкретные, измеримые финансовые или операционные выгоды для клиента, тем самым увеличивая воспринимаемую ценность предложения и обосновывая цену.

Основной Принцип: Переход от "Что это?" (Фича) -> "Как это помогает?" (Преимущество) -> "Почему это важно ДЛЯ ВАС?" (Выгода, особенно денежная/операционная).

Участники:

Ведущий: Тренер продаж, Руководитель отдела, опытный менеджер.

Игроки: Менеджеры по продажам (индивидуально или в командах).

(Опционально) Судьи/Эксперты (для оценки).

Реквизит:

Список Особенностей (Фич): Подготовленный список ключевых особенностей ваших продуктов/услуг. Примеры: "Автоматизированное формирование отчетов" "Интеграция с CRM системой Х" "Скорость обработки данных 1000 операций/сек" "Гарантия 99.9% uptime" "Облачное хранение данных" "Мобильное приложение для контроля" "Встроенная аналитика KPI"

Карточки Клиентов: Описания различных типов клиентов (роль, индустрия, типичные боли, цели). Примеры: "CFO производственной компании, фокус на снижении затрат" "Операционный директор логистической фирмы, фокус на скорости доставки" "Маркетолог e-commerce, фокус на конверсии и удержании клиентов" "IT-директор банка, фокус на безопасности и надежности" "Владелец малого розничного бизнеса, фокус на простоте и экономии времени"

Таблицы/Бланки для Записи: Столбцы: Фича -> Преимущество -> Выгода (Описание) -> Монетизация (Как измерить выгоду в деньгах/времени/ресурсах?).

Таймер.

(Опционально) Система баллов/жетоны.

Правила и Механика:

Подготовка Раунда:

Ведущий выбирает одну Фичу из списка. Ведущий (или случайным образом) выбирает одну Карточку Клиента. Оглашает фичу и профиль клиента всем игрокам/командам.

Ход Игры (Индивидуальный/Командный):

Игроки/команды получают ограниченное время (например, 2-5 минут) на обсуждение. Задача: Пройти всю цепочку для данной фичи и данного клиента: Фича (Что ЕСТЬ?): Четко назвать выбранную особенность. Преимущество (Как это РАБОТАЕТ?): Описать, что делает эта фича в общих чертах. Выгода (Что это ДАЕТ клиенту?): Сформулировать, какую проблему решает или какую возможность создает для клиента. Сфокусироваться на его боли/цели из карточки! МОНЕТИЗАЦИЯ (Сколько это СТОИТ/ЭКОНОМИТ?): Ключевой этап! Предложить конкретный, измеримый способ перевести выгоду в деньги, время или ресурсы. Ответить на вопрос: "Как клиент может увидеть или измерить эту выгоду в своем бизнесе?" Использовать вопросы: "Это экономит время? Сколько часов/дней в месяц? Какова стоимость этого времени (зарплата сотрудника)?" "Это снижает затраты? На какие статьи (операционные, логистика, штрафы, простои)? На сколько % или в абсолютных цифрах?" "Это увеличивает доход? За счет чего (больше продаж, выше средний чек, меньше отток клиентов)? Насколько?" "Это снижает риски (финансовые, репутационные, потери данных)? Какова потенциальная стоимость этих рисков?" "Это повышает производительность? На сколько %? Сколько дополнительных задач можно выполнить?" "Это освобождает ресурсы (люди, оборудование)? Какие и как их можно перенаправить?" Записать ответы в таблицу/бланк.

Презентация и Обсуждение:

По истечении времени игроки/команды по очереди представляют свою цепочку: Фича -> Преимущество -> Выгода -> Монетизация для заданного клиента. Особый акцент на аргументированности и реалистичности этапа "Монетизация". Ведущий и другие участники задают уточняющие вопросы, предлагают альтернативные пути монетизации, оценивают убедительность.

Оценка (Варианты):

Качественная: Групповое обсуждение, обратная связь от ведущего/экспертов. Фокус на: Глубине понимания клиента. Логичности и полноте цепочки. Конкретности и измеримости монетизации. Убедительности аргументации. Количественная (если нужны баллы): +1 балл за четкое определение фичи и преимущества. +2 балла за релевантную клиенту выгоду. +3 балла за конкретную, измеримую и убедительную монетизацию (макс. балл за раунд). Дополнительные баллы за креативность или использование реальных кейсов. Штрафные баллы за "пустые" слова (быстрее, удобнее, надежнее – без объяснения как и сколько стоит).

Новый Раунд: Повторить шаги 1-4 с новой фичей и/или новым клиентом.

Вариации Игры:

"Слепая" Монетизация: Игроки вытягивают фичу и клиента случайно, без подготовки.

"Защита Цены": После презентации цепочки с монетизацией, ведущий или другой игрок выступает в роли скептически настроенного клиента ("Это слишком дорого!") и требует еще более веских денежных аргументов.

"Найди Фичу": Ведущий описывает боль клиента или его цель. Игроки должны выбрать наиболее релевантную фичу из списка и пройти для нее всю цепочку монетизации.

Командный Баттл: Команды соревнуются в монетизации одной и той же фичи для разных клиентов или разных фич для одного клиента.

Реальный Кейс: Использовать реальные особенности из текущего продукта и реальных целевых клиентов отдела.

Ключевые Правила для Игроков:

Всегда начинай с клиента! Карточка клиента – твой компас.

Избегай "пустых" преимуществ. "Надежный" -> "Снижает риск простоев производства на X%, экономя Y рублей в месяц на потерянной выручке и штрафах".

Будь конкретен в монетизации. Цифры, проценты, временные интервалы, названия статей затрат.

Используй язык выгод клиента, а не технический жаргон.

Практикуйся! Чем больше раундов, тем лучше навык.

Выигрыш:

Индивидуальный: Игрок/команда, набравшая наибольшее количество баллов по итогам всех раундов (если используется балльная система).

Командный: Признание лучшей монетизации по итогам общего голосования или решения экспертов.

Главный приз для всех: Навык, который напрямую увеличивает конверсию и средний чек! Регулярное проведение такой игры – лучшая награда.

Советы для Ведущего:

Начинайте с простых фич и знакомых клиентских профилей.

Поощряйте вопросы "Почему это важно для ЭТОГО клиента?" и "Как это измерить в деньгах/времени?".

Приводите примеры сильной монетизации из реальной практики.

Фокусируйте обсуждение на качестве аргументации монетизации.

Сделайте игру динамичной и позитивной.

Играйте регулярно, и ваши менеджеры научатся не просто рассказывать о продукте, а доказывать его ценность в денежном выражении!

8 Пирамида УТП: Построение иерархии Уникальных Торговых Предложений для клиента.

Название игры: Пирамида УТП

Цель игры: Научить менеджеров по продажам выстраивать иерархию Уникальных Торговых Предложений (УТП) от базовых характеристик продукта/услуги до высшей эмоциональной выгоды для конкретного клиента, усиливая убедительность аргументации.

Необходимые материалы:

Карточки или стикеры (разных цветов, если возможно).

Флипчарт, белая доска или онлайн-доска (Miro, Mural).

Маркеры.

Таймер.

Подготовленные заранее: Описания продуктов/услуг компании и несколько профилей типичных клиентов (их роли, цели, боли).

Количество игроков: 2-6 человек в команде. Можно играть несколькими командами параллельно.

Время на раунд: 20-30 минут на одну пирамиду.

Правила игры:

Формирование команд и выбор "Кейса": Разделите отдел на небольшие команды (2-3 человека). Каждая команда вытягивает или получает от ведущего (тренера, руководителя): Продукт/Услугу: Четкое описание того, что продается. Клиента: Профиль конкретного сегмента (например, "Директор по маркетингу средней IT-компании, цель: увеличить лидогенерацию на 30%, боль: низкая конверсия сайта, высокая стоимость лида").

Построение Пирамиды (Основной этап):

Команды получают задание построить Пирамиду УТП для своего продукта и своего клиента. Пирамида состоит из 5 уровней, которые нужно заполнить на стикерах/карточках, прикрепляя их к доске в виде пирамиды снизу вверх: Уровень 1 (Основание): Функции и Характеристики. Что это? Перечислите базовые свойства, параметры, технические характеристики продукта/услуги. (Пример: "Облачная CRM система с модулями лидов, сделок, задач, отчетности"). Уровень 2: Преимущества. Что это дает в целом? Как эти характеристики вообще помогают? (Пример: "Автоматизация рутинных задач, централизация данных клиентов"). Уровень 3: Рациональные Выгоды для ЭТОГО Клиента. Как это решает ИХ конкретные задачи или проблемы? Свяжите преимущества с целями и болями вытянутого профиля клиента. Используйте формулу "Это позволяет вам…". (Пример: "Это позволяет вам сократить время на ручной ввод данных на 40% и видеть всю историю взаимодействий с лидом в одном месте, что напрямую влияет на скорость обработки лидов"). Уровень 4: Уникальное Торговое Предложение (УТП). Чем это ЛУЧШЕ/ОСОБЕННО ценно для ЭТОГО клиента? Подчеркните уникальность решения именно в контексте его потребностей. Почему выбрать вас? (Пример: "Наша CRM автоматически рассчитывает стоимость лида в реальном времени на основе ваших собственных метрик, давая вам мгновенное понимание ROI каждой рекламной кампании – ключевой фактор для снижения стоимости лида"). Уровень 5 (Вершина): Эмоциональная Выгода / Главная Ценность. Какое главное позитивное чувство или состояние это принесет клиенту? Сфокусируйтесь на эмоциях: уверенность, спокойствие, гордость, рост, безопасность. (Пример: "Вы получите уверенность в том, что каждый рубль рекламного бюджета работает эффективно, и спокойствие от полного контроля над воронкой продаж, позволяя вам сосредоточиться на стратегии роста").

Ключевые требования при построении:

Фокус на Клиенте: Каждый уровень (особенно 3-5) ДОЛЖЕН жестко привязываться к профилю вытянутого клиента (его роль, цели, боли). Восхождение по Ценности: Каждый следующий уровень должен показывать БОЛЬШУЮ ценность для клиента, чем предыдущий, отвечая на вопрос "И что?". Конкретность: Избегайте общих фраз ("увеличивает эффективность"). Используйте цифры, конкретные результаты, уникальные механики. Уникальность на 4-м уровне: Уровень 4 (УТП) должен явно выделять ваше предложение на фоне конкурентов для этого клиента. Эмоция на 5-м уровне: Вершина – это главная выгода, выраженная как позитивное эмоциональное состояние или ключевая ценность для клиента.

Процесс игры:

Ведущий запускает таймер (20-30 мин). Команды активно обсуждают и заполняют уровни пирамиды на своих досках. Ведущий/тренер ходит между командами, отвечает на уточняющие вопросы, подталкивает к более глубокому анализу (задавая вопросы "А как это связано с болью X клиента?", "Почему это уникально?", "А что клиент почувствует, получив этот результат?").

Защита Пирамиды (Презентация):

По истечении времени каждая команда представляет свою пирамиду: Кратко опишите клиента (роль, цель, боль). Пройдите по всем 5 уровням пирамиды, логично связывая их: "Исходя из цели клиента повысить лидогенерацию и его боли с конверсией, наша характеристика (Уровень 1) дает преимущество (Уровень 2), что обеспечивает ему рациональную выгоду (Уровень 3). Это особенно ценно, потому что наше УТП (Уровень 4) уникально решает его проблему стоимости лида, что в итоге даст ему главную ценность – уверенность и спокойствие (Уровень 5)". Презентация должна звучать как мини-презентация ценности для этого клиента.

Обратная связь и обсуждение:

После презентации каждой команды: Другие команды задают уточняющие вопросы. Ведущий/тренер дает обратную связь: насколько стройной получилась иерархия, была ли соблюдена логика "восхождения", сила привязки к клиенту, уникальность УТП, эмоциональность вершины. Коллективно обсуждаются лучшие формулировки, удачные находки, спорные моменты.

Определение победителя (Опционально):

Можно ввести голосование команд за "самую убедительную пирамиду" (кроме своей). Или ведущий определяет команду, наиболее точно и глубоко построившую иерархию ценности для своего клиента. Акцент на обучении, а не только на победе.

Важные советы для ведущего (тренера/руководителя):

Подготовка: Заранее подготовьте качественные описания продуктов и реалистичные профили клиентов с четкими целями и болями.

Разминка: Перед игрой кратко напомните структуру пирамиды УТП и приведите общий пример.

Фасилитация: Подталкивайте команды к глубине, задавая правильные вопросы. Не давайте готовых ответов.

Акцент на "Почему?": Постоянно спрашивайте "Почему это важно для этого клиента?".

Практическая польза: В конце игры обсудите, как применять этот подход в реальных продажах: при подготовке к встрече, во время презентации, при работе с возражениями ("Ваше возражение касается уровня 1 или 2, а давайте посмотрим на уровень 3-5…").

Рефлексия: Завершите игру вопросом: "Что самое важное вы вынесли из этого упражнения для своих будущих переговоров?"

Пример мини-пирамиды для наглядности:

Клиент: Владелец небольшого интернет-магазина (Цель: Увеличить средний чек. Боль: Клиенты редко берут больше 1 товара).

Ур.1 (Хар-ка): Система рекомендаций "С этим товаром покупают…" на странице товара и в корзине.

Ур.2 (Преимущ.): Показывает релевантные дополнения к основному товару.

Ур.3 (Выгода): Позволяет вам предлагать каждому клиенту персонализированные сопутствующие товары прямо в момент принятия решения о покупке.

Ур.4 (УТП): Наша система использует не только историю покупок по сайту, но и анализирует поведение в реальном времени (просмотры, время на странице) для генерации рекомендаций с максимальной конверсией в допродажу именно сейчас.

Ур.5 (Ценность): Вы будете уверены, что максимально используете потенциал каждого визита клиента, спокойны за рост среднего чека и горды уровнем сервиса вашего магазина.

Польза от игры:

Глубже понимают продукт и его ценность.

Учатся "видеть мир глазами клиента".

Развивают навык структурирования аргументации.

Тренируются формулировать сильные, клиентоориентированные УТП.

Учатся доносить ценность на эмоциональном уровне.

Улучшают навыки презентации и работы в команде.

Успешной игры и мощных УТП вашему отделу продаж!

9 Слепое Рандеву: Продажа "незнакомому" продукту (описание скрыто).

Название игры: Слепое Рандеву

Цель игры:

1. Научить продавцов фокусироваться на потребностях и проблемах клиента, а не на фичах продукта.

2. Развить навык быстрой адаптации презентации под выявленные в ходе разговора запросы.

3. Улучшить технику задавания открытых вопросов и активного слушания.

4. Тренировать уверенность и импровизацию в условиях неопределенности.

5. Сломать шаблон "заученной презентации".

Суть игры:

Продавец должен провести встречу с "клиентом" (коллегой или тренером), не зная ни продаваемого продукта/услуги (или его ключевых характеристик), ни детальных потребностей и контекста этого конкретного "клиента". Продукт и профиль клиента скрыты до начала самой встречи.