Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов

Игра "Компас Лидера" поможет вашему отделу продаж не только улучшить индивидуальные навыки, но и создать культуру взаимной поддержки, постоянного обучения и осознанного лидерства на всех уровнях, что неизбежно отразится на общих результатах!

15 Миссия Выполнима: Лидер ставит задачу команде с ограниченными ресурсами.

Название игры: "Миссия выполнима: Вызов Принят":

Цель Игры: Выполнить сложную, амбициозную, но измеримую задачу по продажам за ограниченное время, используя строго ограниченные ресурсы, демонстрируя командную работу, находчивость и стратегическое мышление.

Основные Принципы:

1. "Миссия" (Задача): Четкая, сложная, но достижимая цель. Не просто план продаж, а *вызов*.

Примеры: "Увеличить средний чек на 25% в сегменте SMB за 2 недели", "Привлечь 10 новых клиентов из ниши Х за месяц с нулевым бюджетом на маркетинг", "Продать Х единиц нового непопулярного продукта за 10 дней", "Добиться 95% retention rate ключевых клиентов в этом квартале".

2. "Ограниченные Ресурсы": Намеренно жесткие рамки.

Примеры ограничений:

Время: Сжатый срок (1-4 недели).

Бюджет: Минимальный или нулевой бюджет на продвижение, подарки клиентам, инструменты.

Инструменты: Запрет на использование определенных CRM-функций, дорогих аналитических сервисов; использование только базовых или бесплатных инструментов.

Персонал: Ограниченное количество задействованных менеджеров или их времени (% занятости миссией).

Методы: Запрет на скидки выше Х%, на определенные типы коммуникации (например, только email, без холодных звонков).

3. "Команда": Участвует весь отдел продаж или выделенная межфункциональная группа (продажи + маркетинг, поддержка).

Правила Игры:

1. Инициирование Миссии ("Лидер ставит задачу"):

Руководитель отдела продаж (или высшее руководство) выступает в роли "Лидера Миссии".

Лидер определяет:

Четкую Цель (Миссию): Измеримый KPI, срок выполнения.

Жесткие Ограничения Ресурсов: Конкретные цифры по времени, бюджету, инструментам, персоналу, методам.

"Правила игры": Что разрешено/запрещено в рамках миссии.

Миссия должна быть значимой для бизнеса и азартной для команды.

Миссия объявляется на специальном стартовом собрании с драматическим эффектом (опционально, но желательно).

2. Планирование и Стратегия ("Команда выбирается"):

Команда (весь отдел или выделенная группа) получает короткий срок (1-2 дня) на разработку плана выполнения миссии в рамках заданных ограничений.

Ключевой элемент: Команда должна представить свой план Лидеру на утверждение. План должен объяснять, как они собираются достичь цели несмотря на ограничения, используя креативность, нетворкинг, перепрофилирование существующих ресурсов, нестандартные подходы к продажам и работе с клиентами.

Лидер может одобрить план, запросить доработки или (в крайнем случае) скорректировать цель/ресурсы, если план нереалистичен.

3. Выполнение Миссии ("Миссия выполнима"):

Команда приступает к выполнению утвержденного плана.

Обязательная Прозрачность: Регулярные (ежедневные/еженедельные) короткие стендапы для обмена прогрессом, проблемами и находками. Фокус на "как мы решаем проблемы в рамках ограничений?".

Креативность и Находчивость: Поощряются нестандартные решения: бартер, партнерства, использование личных сетей контактов, создание "вирусного" контента с нулевым бюджетом, переупаковка предложения, глубокая персонализация без автоматизации и т.д.

Соблюдение Ограничений: Нарушение ограничений (например, превышение бюджета, использование запрещенных инструментов) ведет к штрафным санкциям (см. ниже) или дисквалификации миссии.

4. Контроль и Отчетность ("Центр следит"):

Лидер (или назначенный "Координатор Миссии") отслеживает прогресс в режиме реального времени по ключевым метрикам.

Команда предоставляет краткие отчеты о выполнении, фокусируясь на действиях, результатах и использовании ресурсов.

Регулярно (например, раз в неделю) проводится "селектор с центром" – короткое совещание, где команда докладывает статус, а Лидер дает обратную связь или "новые вводные" (не меняющие сути миссии, но добавляющие динамики).

5. Завершение и Оценка ("Миссия завершена"):

По истечении срока миссия завершается независимо от результата.

Проводится итоговое собрание:

Анализ Результата: Достигнута ли цель? Насколько? Каков итоговый KPI?

Анализ Ресурсов: Уложились ли в ограничения? Где были перерасходы/экономия?

Анализ Процесса: Какие тактики сработали? Какие провалились? Какие нестандартные решения были найдены? Что команда узнала нового?

Извлеченные Уроки: Главные инсайты о клиентах, продукте, процессах продаж, работе команды в стесненных условиях.

Важно: Фокус не только на "победе/поражении", а на ценности полученного опыта и знаний.

6. Награды и Признание ("Ваше задание, если вы его примете…"):

За Успех (Достижение Цели): Значимое, желательно нематериальное вознаграждение, подчеркивающее престиж: звание "Агент месяца/квартала", специальный трофей, командный ужин/тимбилдинг, дополнительный отгул, публичное признание на уровне компании, возможность выбрать следующую миссию.

За Инновации и Командный Дух (Независимо от полного успеха): Награды за лучшую находку, самое креативное решение, выдающуюся командную работу.

За Уроки: Признание за самые ценные инсайты, которые можно внедрить в регулярную работу.

Избегайте: Крупных денежных премий только за результат, это может исказить дух игры (поиск лазеек в ограничениях) и вызвать нездоровую конкуренцию.

Штрафные Санкции (Опционально, для остроты):

Незначительные нарушения ограничений: "Потеря агента" (один член команды временно выбывает из миссии).

Серьезные нарушения: Дисквалификация миссии или символическое "понижение в звании".

Ключевые преимущества для Отдела Продаж:

1. Прокачка Креативности: Учит искать решения "вне коробки".

2. Повышение Эффективности: Остро ставит вопрос о ценности каждого действия и ресурса.

3. Улучшение Командной Работы: Создает общую цель и необходимость тесной кооперации.

4. Ускоренное Обучение: Заставляет быстро тестировать гипотезы и учиться на ошибках.

5. Повышение Мотивации и Азарта: Превращает рутину в увлекательный вызов.

6. Выявление Слабых Мест: Показывает, какие процессы или ресурсы действительно критичны, а без чего можно обойтись.

7. Генерация Инноваций: Рождает новые, неочевидные методы продаж и работы с клиентами.

Важные Рекомендации:

Частота: Не чаще 1 раза в квартал, чтобы не выгореть и сохранить азарт.

Длительность: Оптимально 2-4 недели. Достаточно для результата, но не утомительно.

Масштаб: Начинайте с небольших, но амбициозных задач для одной команды.

Безопасность: Создайте атмосферу, где неудача в миссии – не провал, а источник ценных уроков. Не наказывайте за честную попытку.

Фан: Используйте атрибутику из фильмов (таймеры, стиль презентаций, фоновую музыку), давайте участникам "позывные".

Итог: "Миссия выполнима: Вызов Принят" – это не просто игра, это интенсивный тренинг по эффективным продажам в реальных условиях ограниченности. Она заставит вашу команду мыслить иначе, сплотиться и достигать большего с меньшими затратами.

16 Наставник: Проведение эффективной коучинговой беседы с "подчиненным".

Название игры: "Коучинговая беседа в Отделе Продаж"

Цель Игры: Помочь игроку (продавцу) раскрыть свой потенциал, найти собственные решения для достижения целей продаж и стать более эффективным и мотивированным профессионалом.

Участники:

1. Наставник (Вы): Ведущий игры. Ваша роль – задавать вопросы, слушать, создавать пространство для размышлений и поддерживать.

2. Игрок (Продавец): Главный герой игры. Его/ее роль – активно участвовать, размышлять, делиться мыслями, брать на себя ответственность за свои действия и результаты.

Подготовка к Игре (Обязательно!):

1. Определите Тему: Чего должна достичь эта беседа? (Пример: улучшение конверсии на этапе X воронки, работа с возражением Y, повышение среднего чека, планирование).

2. Соберите Данные: Просмотрите KPI, записи разговоров (если есть), отчеты по сделкам, предыдущие договоренности.

3. Продумайте Вопросы: Сформулируйте открытые вопросы, стимулирующие размышление (Что? Как? Каким образом? Что еще?).

4. Запланируйте Время: Выделите достаточно времени (обычно 30-60 мин) в спокойном месте без прерываний. Предупредите игрока о теме заранее.

5. Настройтесь: Отбросьте предвзятость. Ваша задача – не оценивать, а помогать находить ответы.

Ход Игры (Этапы Беседы):

1. Установление Контакта и Договоренностей (5-10 мин):

Создайте доверительную атмосферу (неформальное начало, контакт глаз, открытая поза).

Четко сформулируйте цель беседы: "Сегодня мы поговорим о том, как повысить конверсию из первого контакта в презентацию. Твоя цель в этом разговоре?"

Уточните формат: "Я буду задавать вопросы, чтобы помочь тебе проанализировать ситуацию и найти лучшие подходы. Готов(а) активно размышлять?"

Согласуйте время: "У нас есть 45 минут. Это устраивает?"

2. Исследование Ситуации (15-25 мин):

Задавайте открытые вопросы:

"Опиши, как сейчас проходит твой первый контакт с клиентом?"

"С какими *типичными* возражениями/сложностями ты сталкиваешься на этом этапе чаще всего?"

"Что, по твоему мнению, работает хорошо? Что можно улучшить?"

"Какой был твой самый успешный первый контакт на прошлой неделе? Что именно привело к успеху?"

"Какие данные (KPI) по этим контактам у тебя есть? Как ты их интерпретируешь?"

Глубоко слушайте (Активное слушание): Слушайте не только слова, но и эмоции, невербалику. Парафразируйте: "Правильно ли я понял(а), что основная сложность в…?" Задавайте уточняющие вопросы.

Фокусируйтесь на фактах и поведении: Обсуждайте конкретные кейсы, звонки, встречи, а не общие впечатления. Избегайте обвинений.

3. Генерация Идей и Поиск Решений (15-20 мин):

Стимулируйте креативность:

"Какие разные подходы ты мог(ла) бы попробовать в этой ситуации?"

"Представь, что у тебя есть волшебная палочка. Что бы ты изменил(а) в своем сценарии первого контакта?"

"Как бы подошел к этому твой самый успешный коллега? Что ты мог(ла) бы у него позаимствовать?"

"Какие ресурсы (скрипты, тренировки, материалы) тебе могли бы помочь?"

Исследуйте последствия: "Что произойдет, если ты попробуешь вариант А? Вариант Б?"

Помогите структурировать мысли: "Давай запишем все возможные идеи, а потом выберем самые реалистичные".

4. Планирование Действий и Ответственность (10-15 мин):

Конкретизируйте действия: "Итак, какие конкретные шаги ты решил(а) предпринять?"

Устанавливайте SMART-цели:

Specific (Конкретная): Что точно сделать? (Напр., "Использовать новый скрипт для работы с возражением X на первых 5 звонках завтра").

Measurable (Измеримая): Как измерить результат? (Напр., "Зафиксировать реакцию клиента").

Achievable (Достижимая): Реалистично ли это?

Relevant (Значимая): Как это связано с нашей общей целью?

Time-bound (Ограниченная по времени): К какому сроку? (Напр., "К завтрашнему вечеру" / "К пятнице").

Определите ресурсы: "Что тебе нужно для выполнения этих шагов? Чем я могу помочь?"

Закрепите ответственность: "Итак, твои действия: 1)… 2)… К следующему коучингу (дата) мы обсудим результаты. Ты берешь на себя ответственность за выполнение?"

5. Завершение и Поддержка (5 мин):

Резюмируйте: Кратко повторите ключевые договоренности и действия.

Спросите обратную связь: "Как тебе наша сегодняшняя беседа? Что было наиболее полезным?"

Выразите признательность и уверенность: "Спасибо за активное участие и честность! Я уверен(а), что твои действия приведут к результату. Увидимся [дата следующей встречи/чекапа]".

Зафиксируйте договоренности: Кратко запишите ключевые решения и действия (можно отправить письмом после беседы).

Ключевые Принципы Игры (Для Наставника):

Партнерство, а не Контроль: Вы не начальник, дающий указания, а партнер, помогающий найти путь.

Вера в Потенциал: Исходите из того, что у игрока ЕСТЬ ответы и потенциал для роста.

Фокус на Решении, а не на Проблеме: Анализируйте ситуацию, но быстро переходите к "Что можно сделать?".

Активное Слушание – Ваше Главное Оружие: Слушайте, чтобы понять, а не чтобы ответить. Молчание – ваш друг, дайте время подумать.

Мощные Вопросы > Готовые Ответы: Ваша задача – задавать правильные вопросы, которые приведут игрока к инсайтам. Избегайте советов, если только их не попросили.

Конкретность и Измеряемость (Особенно в Продажах!): Все идеи должны превращаться в конкретные, измеримые действия с дедлайнами.

Поддержка и Ответственность: Создавайте безопасную среду для ошибок, но четко фиксируйте ответственность за действия.

Конфиденциальность: То, что обсуждается в коучинге, остается между вами (если не согласовано иное).

Чего НЕЛЬЗЯ делать (Нарушение правил):

Вести беседу без подготовки.

Прерывать, перебивать, навязывать свое мнение.

Давать прямые указания (если только это не критическая ошибка или не запрошено).

Оценивать или критиковать личность ("Ты плохо слушаешь клиентов").

Фокусироваться только на негативе и ошибках.

Забывать про конкретные действия и сроки.

Отвлекаться (телефон, почта) во время сессии.

Нарушать договоренности (опаздывать, переносить без веской причины).

Выигрыш в Игре:

Для Продавца: Новые навыки, ясный план, повышение уверенности, мотивации и результативности (больше продаж, выше доход).

Для Наставника: Рост команды, снижение микроменеджмента, достижение планов отдела, развитие своих коучинговых навыков.

Для Отдела Продаж: Увеличение общих показателей (объем продаж, конверсия, средний чек), сильная и мотивированная команда, культура развития.

Помните: Регулярность – ключ! Одна коучинговая беседа даст импульс, но системный подход (например, раз в 1-2 недели с каждым) приведет к прорывным результатам в вашем отделе продаж.

17 Обратная Связь 360°: Упражнение на конструктивную обратную связь в команде.

Название игры: "Круг Продаж: Фидбэк 360°"

Цель игры: Создать безопасную среду для открытой, конструктивной обратной связи между членами отдела продаж, направленной на выявление сильных сторон и зон роста для повышения индивидуальной и командной эффективности в продажах.

Количество участников: Оптимально 5-10 человек (весь отдел или одна связная команда внутри отдела). Для больших отделов можно разбиться на подгруппы.

Время: 1.5 – 2.5 часа (зависит от размера группы).

Материалы:

1. Анкеты фидбэка (бумажные или цифровые): Шаблон с полями:

Для [Имя Коллеги]: (Заголовок)

Сильные стороны в продажах: (Что получается отлично? Конкретные примеры: работа с возражениями, презентация, закрытие, ведение CRM, командная поддержка и т.д.)

Одна конкретная область для развития (роста): (Что можно улучшить? Будьте максимально конкретны и конструктивны. Пример: "Мог бы активнее прорабатывать возражения по цене, используя метод X", а не "Плохо работаешь с ценой".)

Одно предложение по улучшению: (Конкретная, реалистичная рекомендация. Пример: "Предлагаю потренировать скрипты ответов на возражения по цене на следующем тренинге" или "Посмотри вебинар Y по этой теме".)

2. Конверты (или цифровые папки) для каждого участника (подписаны их именем).

3. Флипчарт/доска и маркеры.

4. Таймер.

5. Правила игры (распечатать для всех или вывести на экран).

Подготовка (Перед игрой):

1. Объясните цель и правила: Четко донесите, что это развивающая игра, а не разбор полетов. Акцент на конструктивность и конкретику.

2. Установите "Правила Безопасности": (Критически важный шаг!)

Конструктивность: Фидбэк должен быть направлен на поведение/действия/результаты, а не на личность.

Конкретность: Избегайте общих фраз ("Ты молодец", "Можно лучше"). Используйте примеры из реальных ситуаций (звонки, встречи, работа в CRM, взаимодействие в команде).

Уважение: Выслушиваем без перебиваний, даже если не согласны.

Конфиденциальность: Фидбэк, полученный в игре, остается в рамках игры (если иное не оговорено участником добровольно).

Баланс: Стремимся к балансу "Сильные стороны" / "Зона роста".

Фокус на продажах: Фидбэк должен касаться рабочих аспектов, связанных с продажами и командным взаимодействием в этом контексте.

3. Раздайте пустые анкеты и конверты.

Ход игры (Этапы):

1. Анонимное заполнение анкет (15-25 мин):

Каждый участник получает стопку анкет по количеству коллег в группе (минус себя).

На каждой анкете участник пишет имя коллеги, для которого оставляет фидбэк.

Участник анонимно заполняет для КАЖДОГО своего коллеги поля: Сильные стороны в продажах, Одна конкретная область для развития, Одно предложение по улучшению.

Важно: Писать разборчиво (если бумажный вариант) и придерживаться установленных правил безопасности.

2. Сбор фидбэка (5 мин):

Участники складывают заполненные анкеты в соответствующие конверты (с именем коллеги, которому адресован фидбэк).

Ведущий (или назначенный человек) собирает все конверты.

3. Индивидуальное ознакомление (15-20 мин):

Каждый участник получает СВОЙ конверт с анкетами от коллег.

Участники находят тихое место и индивидуально читают весь полученный фидбэк.

Задача: Проанализировать, выделить повторяющиеся темы в сильных сторонах и зонах роста. Записать свои мысли, вопросы.

4. Командный разбор трендов (анонимно) (30-45 мин):

Все возвращаются в круг.

Ведущий записывает на флипчарте два столбца: "Наши Сильные Стороны (как команда продаж)" и "Наши Общие Зоны Роста (как команда продаж)".

Ведущий задает вопросы, участники делятся анонимными обобщениями из своего фидбэка (не ссылаясь на конкретных людей!):

"Какие сильные стороны в продажах встречались в вашем фидбэке чаще всего? Что мы делаем действительно хорошо, как команда?"

"Какие зоны роста были наиболее частыми в ваших анкетах? Над чем нам стоит поработать ВМЕСТЕ, чтобы стать эффективнее?"

Ведущий фиксирует все озвученные пункты на флипчарте, группируя схожие идеи.

Фокус на команде: Обсуждаем не личные истории, а общие тенденции и закономерности, выявленные через фидбэк.

5. Формулирование Action Points (20-30 мин):

На основе списков на флипчарте команда совместно определяет:

1-2 ключевые сильные стороны, которые нужно поддерживать и использовать активнее.

1-2 ключевые зоны роста, над которыми команда будет работать в ближайшее время.

"Мозговой шткрм": Генерируем конкретные действия (для работы над зонами роста. Примеры:

"Провести внутренний воркшоп по отработке возражений типа Х."

"Внедрить еженедельный разбор сложных кейсов из практики."

"Создать библиотеку успешных скриптов/презентаций."

"Назначить менторов по работе с CRM для новичков."

Назначение ответственных и сроков: Для каждого конкретного действия определяем, кто отвечает за его выполнение/организацию и примерный срок.

6. Индивидуальная рефлексия и следующие шаги (Домашнее задание) (5 мин):

Ведущий напоминает, что у каждого есть личный фидбэк.

Каждому участнику предлагается индивидуально в течение следующих дней:

Проанализировать свой личный фидбэк.

Выбрать 1-2 конкретных пункта (особенно из "зон роста"), над которыми он лично хочет поработать в ближайший месяц.

Записать для себя конкретные шаги по улучшению.

(Опционально): Договориться о личных встречах с руководителем для обсуждения личного плана развития на основе фидбэка.

7. Завершение: Благодарность (2 мин):

Краткий круг благодарности. Каждый может одним предложением поблагодарить команду за работу или за что-то конкретное, связанное с игрой (без анализа фидбэка). Пример: "Спасибо всем за честность и конструктив", "Благодарю за фокус на развитии".

Роль Ведущего (Модератора):

Четко объясняет правила и контролирует их соблюдение.

Следит за временем.

Создает и поддерживает безопасную, доверительную атмосферу.

Активно модерирует этап 4 (Разбор трендов), задавая вопросы, фокусируя на команде, пресекая попытки обсуждения конкретных личностей.

Помогает структурировать обсуждение на этапе 5 ключевые действия, добивается конкретики.

Нейтрален, не высказывает собственных оценок участников.

Ключевые принципы для успеха в отделе продаж:

1. Конкретика в примерах: Фидбэк должен быть привязан к реальным сделкам, звонкам, встречам, работе с клиентами, использованию CRM.

2. Фокус на поведении и навыках: Не "Ты ленивый", а "Ты часто откладываешь внесение данных в CRM после звонка, что затрудняет отслеживание сделки".

3. Польза для дела: Все рекомендации по улучшению должны быть направлены на повышение продаж, эффективности работы, улучшение клиентского опыта или командной синергии.

4. Анонимность на этапе сбора: Позволяет быть более откровенным, но требует зрелости участников для конструктивности.

5. Действия после игры: Без этапов 5 (ключевых действий) и 6 (Индивидуальная рефлексия) игра теряет смысл. Фидбэк должен превращаться в план развития.

Адаптации:

Для новых команд: Сделайте акцент на сильных сторонах, зоны роста формулируйте максимально мягко и поддерживающе.

При наличии напряженности: Уделите больше времени установлению "Правил Безопасности", роль ведущего критически важна. Можно начать с фидбэка только по сильным сторонам в первый раз.

Цифровой вариант: Используйте Google Forms, но сохраните этап личного ознакомления и командного обсуждения трендов вживую.

С руководителем: Руководитель участвует наравне со всеми – получает и дает фидбэк. Это повышает доверие. На этапе разбора трендов его голос не должен доминировать.

Предупреждение: Эта игра требует зрелости команды и доверия. Если в отделе высокий уровень конфликтности или недоверия, проводите ее только с опытным внешним фасилитатором. Успех игры напрямую зависит от соблюдения "Правил Безопасности" и конструктивного настроя всех участников.

18 Строители Империи: Разработка долгосрочного видения отдела и шагов к нему.

Название игры: «Строители империи продаж»

Цель игры: Вместе построить великую, процветающую и устойчивую "Империю Продаж" будущего, определив ее грандиозное видение и проложив конкретные пути (шаги) к ее возведению.

Участники: Весь отдел продаж + ключевые смежные сотрудники (маркетинг, продукт, поддержка – по желанию) + руководитель отдела/игротехник.

Продолжительность: 4-6 часов (можно разбить на 2 сессии: Видение + Шаги).

Материалы:

1. Большие листы бумаги (флипчарт) или онлайн-доска (Miro, Mural).

2. Маркеры, стикеры разных цветов и размеров.

3. Карта "Империи" (шаблон или просто чистый лист).

4. "Сокровища" (награды за активность: конфеты, маленькие сувениры, "имперские монеты").

5. Таймер.

6. Камера/фотоаппарат для фиксации результатов.

7. (Опционально) Ролевые элементы: "императорские" короны/шляпы для модераторов, "каски строителей".