Речь на 360°. Как отточить своё мастерство общения

Путь оратора Дириса от неудач к успеху — это путь непрерывной борьбы со страхом.

В 482 году нашей эры Дирис родился в Афинах. У него от природы был низкий голос, он дышал неровно и невнятно произносил слова, поэтому окружающие всегда с трудом понимали, о чём он говорит. В то время в Афинах, на родине Дириса, шли ожесточённые политические распри. Поэтому люди, обладавшие ораторским даром, пользовались большим уважением.

Несмотря на то что Дирис был человеком с обширными знаниями, глубокими мыслями, умением анализировать суть вещей и предвидеть тенденции эпохи и исторического развития, он осознавал, что из-за недостатка ораторского мастерства его легко может вытеснить время. Поэтому, тщательно обдумав всё до мелочей и подготовив блестящий текст речи, он впервые вышел на трибуну. К сожалению, он потерпел ужасающий провал. Причина заключалась в том, что у него был тихий голос и нечёткая дикция: слушатели практически не могли разобрать ни одного его слова, а значит, не могли увлечься содержанием его речи и, следовательно, не поддавались его убеждению.

Однако Дирис не унывал и с ещё большим усердием, чем раньше, тренировал свою смелость в публичных выступлениях. Каждый день он бегал к морю, кричал на скалы и изливал душу в брызгах волн; вернувшись домой, он делал упражнения по произношению перед зеркалом, внимательно наблюдая за формой губ, повторяя упражнения снова и снова, не сдаваясь.

После нескольких лет таких усилий усердие наконец окупилось: когда Дирис вновь вышел на трибуну, бурные овации и аплодисменты стали для него полным признанием и похвалой. С тех пор Дирис прославился на весь мир и получил звание «исторического оратора».

Из этого видно, что смелость — неотъемлемое качество убедительного оратора, и ни в коем случае нельзя позволять страху овладеть вашим сердцем.

Не хочешь быть трусом — будь уверен в себе

Уверенность в себе — это, кажется, вечная тема. Эмерсон говорил: «Уверенность в себе — первый секрет успеха».

Причина, по которой мы так легко нервничаем при публичных выступлениях, во многом сводится к тому, что мы недооцениваем себя и не уверены в себе. За секунду до того, как выйти на сцену, вы даже про себя бормочете: «А смогу ли я? Не разочаруются ли во мне зрители? Я же невысокий, невнятно говорю; у меня низкий уровень образования, в моих речах нет убедительности…»

В результате у вас начинают дрожать ноги, и вы начинаете заикаться. Вдруг вы замечаете, что в зале поднимается небольшое волнение, вам кажется, что кто-то насмехается над вами, и вы действительно теряете самообладание.

Такой исход произошёл именно потому, что твоя неуверенность взяла верх: она полностью овладела тобой, сломила тебя и превратила в труса, в слабака.

Хелен Келлер страдала тройным инвалидностью — слепотой, глухотой и немотой, — но благодаря своей твердой вере она преодолела свои недостатки и проявила свою ценность.

После Второй мировой войны она совершила лекционные турне по Европе, Азии и Африке, привлекая внимание общественности к людям с физическими ограничениями, и была признана «Британской энциклопедией» самой выдающейся личностью среди людей с ограниченными возможностями за всю историю.

Подумайте: если даже глухонемая женщина смогла с огромной уверенностью проводить лекционные турне, то что же значат те недостатки, которые вы считаете своими? Человек, не верящий в силу своего духа, не умеющий беречь себя и не способный относиться к другим так же, как к себе, пусть даже и слышит и видит, ничего не добьётся. Хелен Келлер была и слепа, и глуха, но она верила в силу своего духа, заботилась о себе и относилась к другим так, как хотела бы, чтобы относились к ней, — и благодаря этому прозрел ее внутренний взор, открылся ее внутренний слух, и она создала как материальное, так и духовное богатство.

Комплекс неполноценности может превратить человека с прекрасными манерами в дурака, а талантливого человека — в невежественного ребёнка. Посмотрите на приведённый ниже пример — возможно, он вас вдохновит.

Корри работала в компании «Стандартный нефтяной». Ей было за тридцать, она была очень умной и амбициозной, а также весьма элегантной и красивой; она мечтала стремительно взлететь по карьерной лестнице и стать настоящим фениксом. Однажды ей посчастливилось получить приглашение на ужин для высшего руководства, и одним из почетных гостей того вечера был президент компании — самый известный в мире и одновременно самый богатый предприниматель Рокфеллер.

Для Кори Рокфеллер был не просто выдающейся личностью, а настоящим героем. Отчасти это объяснялось тем, что Кори испытывала глубокую веру в компанию «Стандарт-Петриол», а также очень надеялась на повышение по службе. Поэтому она с нетерпением ждала встречи с Рокфеллером, желая произвести на него глубокое впечатление своим талантом и знанием компании.

После ужина Кори представилась такая возможность. Ее непосредственный начальник представил ее Рокфеллеру и горячо похвалил ее за великодушие и талант, рассказав, как она преобразовала отдел и сколько средств сэкономила для компании…

Рокфеллер слушал с большим интересом, улыбнулся, пожал Кори руку и задал ей вопрос, касающийся её недавней работы. Вопрос был несложным, но в голове Кори внезапно наступила полная пустота, хотя она и знала, как на него ответить. Она была ошеломлена своим кумиром и очень нервничала, переживая, удастся ли ей «высказаться достойно». Она начала дрожать, и, хотя изо всех сил пыталась взять себя в руки, не смогла произнести ни одного «уместного слова».

Нервозность, вызванная встречей с Рокфеллером, и желание произвести на него глубокое впечатление полностью овладели Кори. Она беспорядочно и неуклюже пробормотала несколько фраз, пытаясь скрыть, что не знает ответа. Рокфеллер с удивлением посмотрел на Кори, находя её растерянность забавной.

Он просто смотрел на неё, ожидая, пока она сама выберется из этого неловкого положения. Разговор между Кори и Рокфеллером в тот день так и не наладился, оставаясь скучным от начала до конца. Ей было очень стыдно, и она очень извинялась перед Рокфеллером, что только усугубляло её затруднительное положение. Она не только испортила долгожданную возможность, но и, разочарованная, покинула зал, где проходил ужин, и при этом испытывала к себе сильную ненависть.

Из этого видно, насколько разрушительно нервное напряжение может повлиять на способности человека. В конечном счёте это проявление комплекса неполноценности, возникающего у человека в стрессовой ситуации. Это психологическое явление, знакомое каждому. Ключ к преодолению этого явления заключается в том, сможет ли человек эффективно контролировать свои эмоции.

Если бы Кори не пыталась упорно скрыть свой промах, а вместо этого самоиронично улыбнулась и сказала: «Знаете, мистер Рокфеллер, я должна признать, что встреча с вами действительно очень меня нервировала, потому что я хотела произвести на вас хорошее впечатление. Хотя я знала ответ на вопрос, который вы только что задали, в голове у меня внезапно наступила полная пустота, и я ничего не могла вспомнить. Мне действительно очень неловко. Пожалуйста, задайте мне ещё какой-нибудь вопрос»,

Как это естественно! Полная капитуляция — как это соответствует человеческой природе! В результате они оба громко рассмеются, лед между ними мгновенно растает, и Кори больше не будет испытывать страха и беспокойства. Оба временно отступают от своих ролей: Рокфеллер перестает быть всемогущим, возвышенным президентом; а Кори — униженной сотрудницей. Избавившись от чувства неполноценности, Кори сможет лучше проявить свои таланты перед Рокфеллером.

Уверенность — главный «химик» души. Когда уверенность проникает в мысли, подсознание немедленно улавливает этот импульс, преобразует его в равную по силе духовную энергию, а затем передает в сферу безграничного разума, способствуя материализации мыслей об успехе.

Действительно, если в душе таится чувство неполноценности, ждёт неудача. Верьте в себя — и успех не заставит себя ждать.

Глава 2. Как сделать свою речь более убедительной

Ораторское мастерство, как и любое великое умение, является воплощением вашего внутреннего потенциала. Это не призрачный воздушный замок: чтобы овладеть им, вам необходимо заложить прочный фундамент.

I. Как научить свой ум гибко реагировать на любые ситуации?

Способность мыслить — это как хорошо настроенный прибор, который управляет логикой вашей речи.

— Кеннеди

Во всём сначала нужно учитывать предпосылки

У древнегреческих философов Сократа и Эвксидора был такой диалог:

Сократ: «Ты говоришь, что за всю свою жизнь не совершил ни одного „ошибочного“ поступка. Можешь ли ты привести примеры того, что такое „правильно“, а что такое „неправильно“?»

Оксид: «Да, конечно».

Сократ: «Лицемерие — это „правильно“ или „неправильно“?»

Оксид: «Неправильно».

Сократ: «А воровство?»

Оксид: «Неправильно».

Сократ: «А оскорбление других?»

Оксид: «Неправильно».

Сократ: «Раздражать врага и оскорблять его — это „правильно“ или „неправильно“?»

Оксид: «Правильно».

Сократ: «Представь, что один полководец, видя, что боевой дух его войска пал и оно неспособно сражаться, обманывает солдат, говоря: „Подкрепление уже в пути, вперед, смело!“ — и благодаря этому одерживает полную победу. Это „правильно“ или „неправильно“?»

Оксид: «Правильно».

Сократ: «Ребёнок заболел и не хочет принимать лекарство. Мать обманывает его, говоря: „Лекарство на вкус очень сладкое“. Ребёнок принимает лекарство, и его жизнь спасена. Это „правильно“ или „неправильно“?»

Оксид: «Правильно».

Сократ: «Твой друг, страдая психическим заболеванием, достал заранее приготовленный нож, чтобы покончить с собой, а ты украл у него этот нож. Это „правильно“ или „неправильно“?»

Оксид: «Правильно».

Сократ: «Ты говорил, что „неправильно“ поступать так только по отношению к врагу, но не к другу. Почему же теперь это можно делать и по отношению к другу?»

Оксид: «Я… не могу ответить».

Почему Оксид не смог обосновать свою позицию? Потому что любое суждение и мнение основывается на определённых предпосылках; как только предпосылки меняются, вывод становится кажущимся правдоподобным, но неоднозначным. В повседневной речи люди не уделяют должного внимания четкому формулированию предпосылок, что затрудняет общение, делает его неэффективным и даже приводит к серьезным недоразумениям и бессмысленным спорам. Поэтому и говорящий, и слушающий должны в ходе разговора обращать внимание на четкие предпосылки, улавливая скрытый смысл и логику.

Мышление и язык тесно связаны между собой: язык выражает результат мыслительной деятельности. Следовательно, если мышление не является быстрым, ясным и строгом, языковое выражение не может быть плавным и чётким. Трудно представить, чтобы человек с тупым и беспорядочным мышлением мог красноречиво и логично излагать свои мысли.

Средняя школа Вирджинии — это известная школа, в которой учились два президента. Один из учителей этой школы во время короткой беседы с случайным приезжим неоднократно представлялся, говоря, что работает в средней школе Вирджинии, в надежде привлечь внимание собеседника. Поскольку собеседник вообще не знал, насколько популярна «Вирджинская средняя школа» в местном сообществе, он не смог понять, какое чувство чести и гордости заключалось в этих словах.

Поэтому, если вы хотите, чтобы вас правильно поняли, вы должны излагать факты с чёткой последовательностью причин и следствий, то есть придавать им исторический контекст и логическую связь. Чтобы этого добиться, обратите внимание на следующие три аспекта:

Во-первых, избегайте неопределённых или двусмысленных формулировок. Например, если есть два учителя по имени Джордж, и оба ищут ученика Тома, а ученик Джек сообщает Тому: «Учитель Джордж просит тебя прийти в его кабинет в 9 часов», — в этой фразе присутствует двусмысленность, поскольку не указано, какой именно учитель Джордж.

Во-вторых, содержание речи должно быть достаточно информативным. Если Джон спросит Джека: «В тот день я видел на улице человека, очень похожего на тебя, это был ты?», Джеку будет трудно ответить на такую бессвязную фразу. Поэтому Джон должен указать в вопросе конкретное время, место и т. д. Он должен спросить: «В прошлую пятницу я видел на улице Газалин человека, очень похожего на тебя, это был ты?»

Наконец, речь должна быть последовательной. Убеждая клиента купить ваш товар, вы должны сначала четко обозначить, кто вы такой, а затем поочередно перечислить преимущества товара, который вы хотите продать, и причины, по которым клиенту стоит его приобрести. Если вы будете говорить беспорядочно и неясно, клиент решит, что вы просто отмахиваетесь от него.

Поэтому предпосылки имеют огромное значение: от них зависит правильность вашего суждения. Например, слон — это животное, а у животных есть ноги, следовательно, у слона есть ноги; Уэлли Мейс — бейсболист, столь же сильный, как Стэн Моузер, а Стэн Моузер — бейсболист, сильнее большинства других. Следовательно, Уэлли Мейс должен быть лучшим из этих игроков. Особенно это верно в отношении внутренних соревнований.

Когда B равно Y, A равно Z; когда A не равно Z, E либо равно Y, либо равно Z; следовательно, когда B равно Y, E не равно ни Y, ни Z; когда A равно Z, Y или Z равно E; когда B не равно Y, E не равно ни Y, ни Z……

Как добиться безупречного результата в общении, убеждении и выступлениях? Для этого нужно тщательно продумать исходные предпосылки и сохранять инициативу. Если вы утратите исходные предпосылки своего выступления, то даже при красноречивых речах и весомых аргументах вы рискуете работать на чужую пользу, как Оксид, который в конце концов сам попал в ловушку.

Только определив правильное направление, можно пойти по верному пути

Представьте себе следующую картину: вы — экспедиция, готовящаяся к научно-исследовательской экспедиции в Анды. Когда вы уже собираетесь покинуть лагерь, вдруг раздаётся громкий грохот — лавина! Руководитель поворачивается к вам и вашим товарищам и говорит: «Возможно, вы не знаете, что это такое, но я занимаюсь этим уже много лет. Команда, которой я руководил, была единственной, выжившей в той лавине. Сейчас нам предстоит сделать то же самое…»

Представьте себе: как бы вы отреагировали, услышав эти слова руководителя? Наверняка с необычайной серьёзностью. Почему? Потому что он делает то, в чём его слушатели особенно нуждаются.

Оратор всегда должен улавливать желания слушателей, а слушатели всегда стремятся удовлетворить свои потребности. Если вы чувствуете, что каждый в зале задумывается над вашей проблемой, значит, ваша речь уже достигла этой цели. «Почему меня интересует эта речь?» — такой вопрос возникает в голове каждого слушателя. Успешный оратор должен всегда искать такие «козыри», чтобы повлиять на мысли аудитории: «Какие потребности слушателей я могу удовлетворить?»

Темы, которые больше всего интересуют слушателей, обычно делятся на четыре категории: секс, здоровье, богатство и они сами, особенно последняя. У каждого человека есть склонность верить собеседнику, но в то же время существует и противоположная склонность — не доверять ему; человек колеблется между этими двумя состояниями. У осторожных и упрямых людей, опираясь на прошлый опыт, склонность не доверять берет верх, что влияет на их поведение. Тем не менее, это не означает, что у таких людей полностью отсутствует желание верить другим; можно даже сказать, что их стремление убедить собеседника верить в них еще сильнее.

Чтобы удовлетворить их бессознательные ожидания, следует найти для них аргументы в пользу того, что «такие действия принесут пользу и им самим, и окружающим». Иными словами, нужно использовать понятные им общие принципы, чтобы пробудить в них желание доверять другим и, таким образом, изменить их точку зрения.

Мастера продаж дорогих товаров, таких как драгоценные камни или меха, чаще всего используют следующий приём в отношении домохозяек, которые колеблются и не могут решить, покупать ли им товар: «Если вы станете ещё красивее, ваш муж обязательно будет очень рад».» Конечно, вещь дорогая, но эта фраза заставит её почувствовать, что она покупает её не для себя, а для того, чтобы порадовать мужа. Под влиянием такого «высшего смысла» её психология изменится, и она станет склонна поверить продавцу.

Если к этому добавить ещё одну фразу: «Такую вещь в будущем можно будет продать по высокой цене, так что она станет семейным достоянием», — то, одурачив домохозяйку под благородным предлогом «семьи», к этому моменту почти все они уже согласятся на покупку. Конечно, такой приём не является исключительной прерогативой продавцов.

Возьмём, к примеру, знаменитый эпизод с «складыванием мечей» Кромвеля!

Британский правитель Кромвель считал, что если не проводить различия между крестьянами и рыцарями, то атмосфера неповиновения властям никогда не исчезнет, военные беспорядки не будут утихомирены, и правящий класс не сможет укрепить своё положение. Поэтому, чтобы отделить крестьян от воинов, была проведена операция по сбору оружия.

Однако в то время, если бы крестьяне остались без контроля, это могло бы привести к крупной войне. Тогда он сказал: «Я переплавлю всё конфискованное оружие и сделаю из него сталь для создания статуи Иисуса, и вы получите Божье благословение. Кроме того, если вы все сосредоточитесь на земледелии, страна станет более безопасной, а народ — счастливее».

Крестьяне, отличавшиеся сильной подозрительностью и осторожностью в действиях, изначально были против этой акции, но, услышав такие высокие слова о «благе всего народа», отказались от своих первоначальных намерений, стали более склонны поверить собеседнику и в конце концов поддались убеждению Кромвеля.

Таким образом, будь то речь, убеждение или общение, секрет успеха всегда один и тот же: нужно быть целенаправленным и дать собеседнику почувствовать, что обсуждаемый вопрос затрагивает его личные интересы. Нет такого дурака, который не захотел бы принять то, что ему выгодно.

Выступление г-жи Маккейчен на одном из собраний наглядно иллюстрирует эту мысль:

Темой её выступления было развитие новых общественных организаций, а также то, как такая организация может развиваться, процветать и приносить пользу всем своим членам. Она выбрала тему, которая заинтересовала аудиторию, и благодаря этому люди проявили к ней особый интерес.

Однако с самого начала она сильно отклонилась от темы и говорила о непонятном, причём сама этого совершенно не замечала. За 45 минут выступления она в общей сложности 75 раз употребила фразу «вы знаете». Но даже несмотря на это, поскольку её тема соответствовала потребностям аудитории и касалась их интересов, она всё же получила бурные аплодисменты.

Вот почему так важно, чтобы тема выступления отвечала потребностям аудитории. Если вам удастся это, даже если само выступление не будет достаточно ярким, результат может оказаться неожиданно успешным; напротив, если ваша тема не затронет важных для слушателей вопросов, даже самое блестящее изложение, скорее всего, принесет лишь половину ожидаемого результата.

На самом деле, многие выступления терпят неудачу именно потому, что не ориентированы на интересы и потребности аудитории: оратор всегда подставляет свои собственные мысли вместо мыслей слушателей. В результате ваше выступление не сможет завоевать сердца аудитории, и это гарантированно приведет к его провалу.

Поднимать камень, чтобы бросить его в чужую ногу

В межличностном общении вам часто приходится действовать в экстренных ситуациях — это ярчайшее проявление человеческого интеллекта, позволяющего в кратчайшие сроки преодолеть трудности и выйти из затруднительного положения. Иногда ваши ловкие слова не только разряжают неловкую обстановку, но и приносят неожиданный результат.

Однажды основатель теории эволюции Дарвин был приглашён на банкет, где ему посчастливилось сидеть рядом с одной красивой дамой. Эта дама в шутливом тоне спросила: «Мистер Дарвин, я слышала, что вы утверждаете, будто человек произошёл от обезьяны. Я тоже вхожу в число тех, о ком вы говорите?»

Дарвин бросил на неё взгляд и вежливо ответил: «Конечно же! Но вы произошли не от обычной обезьяны, а от очень очаровательной обезьяны».

Если бы Дарвин ответил на вопрос этой дамы научным обоснованием, ему наверняка не хватило бы трех дней и трёх ночей, чтобы всё объяснить, да и она не только не проявила бы к этому интереса, но и осталась бы неудовлетворённой. В этот момент мудрая и остроумная фраза Дарвина «произошла от очень очаровательной обезьяны» стала удачным выходом из положения.

А что бы вы сказали в такой ситуации? Ваш ответ, скорее всего, вызвал бы неловкость, и вы надолго погрузились бы в это чувство неудачи, даже возненавидев себя за свою несостоятельность. Со временем вы бы полностью утратили уверенность в себе.

Возможно, неудачи в повседневном общении — это еще ничего, но как вы будете реагировать на острые вопросы в ситуациях, способных изменить ваше будущее, например, во время предвыборной кампании или собеседования? Здесь также возникает вопрос объективной оценки: в определенной степени ваш успех или провал зависит от того, как вы формулируете свои мысли.

Представьте себе: смогли бы вы, оказавшись в следующей ситуации, вести себя так же непринуждённо, как Кеннеди?

В ходе процесса выдвижения кандидатов в президенты молодость Кеннеди и его юношеский вид стали для него неблагоприятным фактором. Спикер Палаты представителей Сэм Рейборн был одним из нескольких лидеров Демократической партии, которые критиковали Кеннеди за его «незрелость». Кеннеди лишь рассмеялся, отмахнулся от вопроса и сказал: «Сэм Рейборн, возможно, считает меня молодым, но для человека, которому уже 78 лет, большинство людей в его глазах кажутся молодыми».» Однако этот вопрос так и продолжал преследовать Кеннеди. Гарри Трумэн в одном из своих выступлений перед всей страной бросил Кеннеди вызов, заявив: «Нам нужен человек чрезвычайно зрелый».

Кеннеди ответил на вызов Трумэна остроумной и меткой речью. Он сказал: «Если возраст всегда будет считаться критерием, то Америка лишится доверия ко всем, кому меньше 44 лет. Такое исключение могло бы помешать Джефферсону составить „Декларацию независимости“, Вашингтону возглавить американскую армию в Войне за независимость, Мэдисону стать пионером в разработке Конституции, а Колумбу — открыть Новый Свет».

Как видно, столкнувшись с агрессивными высказываниями, которые точно попадают в вашу уязвимую точку, не следует паниковать. Нужно найти противоположные доказательства и ухватиться за то, как собеседник сам подходит под этот противоположный пример. Это не только подчеркнет вашу мудрость и чувство юмора, но и поставит собеседника в неловкое положение — он сам себе нанесет удар.

В этом и заключается секрет великих людей. Сохраняя хладнокровие, спокойствие и невозмутимость, они разряжают конфликт и вызывают бурные овации. С точки зрения общения, молчание в этот момент не означает полного отказа от высказывания, а заключается в том, чтобы использовать это короткое время для поиска подходящего повода или момента для высказывания, с целью добиться наилучшего убедительного эффекта.

Рассмотрим ещё один пример:

Мэри была красивой и умной девушкой. Однажды, когда она осталась дома одна, в дверь постучали. Мэри открыла дверь и увидела, что на пороге стоит незнакомый мужчина с блестящим ножом в руке, злобно глядящий на неё. Мэри сильно испугалась и на мгновение растерялась. А тот мужчина, казалось, тоже засомневался перед Мэри. Они смотрели друг на друга в течение двух секунд.

Мэри успокоилась, и ей пришла в голову идея. Улыбнувшись, она сказала ему: «Сэр, вы отлично шутите! Вы, наверное, продаёте кухонные ножи? Мне нравится, пожалуйста, заходите, я хочу один…» Говоря это, она впустила мужчину в дом и продолжила: «Вы очень похожи на моего бывшего добродушного соседа. Я так рада вас видеть! Вы хотите кофе или чай?»

Преступник, на лице которого сначала читалось убийственное выражение, постепенно стал застенчивым; он неловко сидел на месте и то и дело заикался: «Спасибо, о, спасибо!»

Мэри поболтала с ним некоторое время, деликатно намекнув, что ей пора выходить, и проводила мужчину до двери, однако в конце концов Мэри действительно купила тот блестящий кухонный нож.