365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день

37. Принципы оформления магазина для привлечения покупателей

Люди обращают внимание на внешний вид

а магазин — по фасаду. Хотя вложения и невелики,

фасад имеет большое значение

Красота человека в первую очередь привлекает внимание его внешностью; а привлекательность магазина — его фасадом. Фасад магазина включает в себя: является ли вывеска (название магазина) заметной, солидной и привлекательной; достаточно ли яркое освещение, есть ли неоновые вывески; яркие ли или мягкие цвета, создают ли они ощущение комфорта; регулярно ли убирается и поддерживается ли чистота (в том числе на полу) и т. д. Фасад зачастую отражает стиль и особенности ведения бизнеса: торжественный и простой фасад выглядит старинно и создает ощущение богатого ассортимента, честных цен и добросовестного отношения к покупателям всех возрастов; яркий и роскошный фасад выглядит современно и производит впечатление гибкого подхода к ведению бизнеса, новизны товаров и активного, радушного обслуживания.

Поэтому витрины разных типов, каждая со своими особенностями, часто привлекают разные категории покупателей и являются одним из важных факторов рекламы и привлечения клиентов. Если витрина хорошая, покупатели с удовольствием заходят внутрь; если витрина плохая, покупатели, взглянув на неё, отступают. Не существует каких-то абсолютных критериев, определяющих, хорош ли фасад или плох, но, как правило, он должен быть чистым, иметь яркую расцветку и свежий вид, а надписи на вывесках и рекламных плакатах, а также рисунки должны отличаться художественной ценностью, отражать особенности деятельности магазина и оставлять глубокое впечатление на прохожих. Конечно, просторные здания и фасады высотных домов легче привлекают внимание, но и фасады обычных невысоких зданий, если они оформлены оригинально, также могут произвести глубокое впечатление. Если магазин произвёл на людей глубокое впечатление, то при покупке они, естественно, в первую очередь вспомнят именно его. Таким образом, покупателей станет больше, а дела пойдут лучше. Поэтому, занимаясь коммерцией и открывая магазин, даже при небольшом капитале, следует уделять внимание оформлению фасада.

38. Чтобы успешно вести магазин

сначала нужно выбрать удачное место

Во всех делах важны «небесное время», «географическое преимущество» и «человеческий фактор», и в бизнесе дело обстоит точно так же. Часто говорят: «Время не так важно, как место», и действительно, местоположение имеет огромное значение для бизнеса. Как же выбрать удачное место для открытия магазина? На этот вопрос нельзя дать однозначного ответа, поскольку требования различаются в зависимости от отрасли. В целом при выборе места следует учитывать три фактора: во-первых, необходимо выбрать место с большим потоком покупателей, ведь в любой отрасли бизнес строится на взаимодействии с клиентами, и чем их больше, тем лучше; если покупателей мало, бизнес не сможет существовать. Во-вторых, следует выбирать место с удобным транспортным сообщением и возможностью парковки. В оживленном центре города, конечно, много людей, но если транспортное сообщение неудобное или нет места для парковки, это негативно скажется на покупках клиентов, особенно если вы также занимаетесь оптовой торговлей — в этом случае следует уделить этому вопросу особое внимание. В-третьих, нужно «сосредоточиться в одном секторе рынка», то есть размещаться на улицах, где сосредоточено много предприятий той же отрасли, поскольку люди предпочитают ходить за покупками туда, где много продавцов одного и того же товара, чтобы иметь возможность сравнить и выбрать.

39. Выбор благозвучного названия

Мастера каллиграфии придумывают изящные названия для магазинов

— и клиенты сами придут

Учёный династии Цин Чжу Шоугу однажды собрал в одно стихотворение (семистишие) благоприятные слова из названий торговых домов, которые он встречал в повседневной жизни:

«Шунь, Юй, Син, Лун, Жуй, Юн, Чан; Юань, Хэн, Вань, Ли, Гао, Фэн, Сян;

«Тай-хэ» и «Мао-шэн» — в духе «Цянь-дэ», «Цзянь-цзи» и «Гонг-жэнь» — в духе «Сянь-дин»;

«Цзюй», «Чжун», «Тонг», «Цюань», «Синь», «И», «Цзю», «Хэн», «Да», «Мэй», «Цин», «Ань», «Кан»;

«Новый год — время процветания и расширения производства, Рунфа — обильный источник, хранилище благословений».

Из этих пятидесяти шести иероглифов видно, что, выбирая подобные слова для названий, купцы, по сути, надеялись на процветание своего дела, изобилие доходов, благополучное развитие и удачу во всех делах. Выбрав благоприятное название, обычно приглашают какого-нибудь современного знаменитого человека или каллиграфа, чтобы тот написал для них табличку, которую вешают над входом в магазин, чтобы повысить его репутацию. Если у магазина есть изящное и образное название, оно легко заставляет задуматься, пробуждает воображение и придает магазину особый шарм. Ведь хорошее название часто напрямую влияет на покупательскую психологию потребителей и на прибыльность магазина.

40. Не принимать высоких, принимать товары

Магазин открыт для посетителей, а витрина должна быть устроена искусно

Пять слов имеют большое значение

Это вывод, основанный на опыте ведения торговли. Смысл заключается в следующем: высокие витрины позволяют выставить большое количество товаров, а просторный торговый зал создает для покупателей комфортную обстановку для покупок. При наличии возможности в зале можно также установить столы, стулья и другое оборудование, чтобы покупатели могли отдохнуть, попить воды и пообщаться. Благодаря этому покупатели почувствуют удобство, что усилит их желание совершить покупку. Кроме того, просторное торговое помещение облегчает передвижение покупателей и способствует выбору товаров. Если же помещение слишком тесное и в нем скопилось много людей, покупателям будет неудобно выбирать товары, и, если нет особых обстоятельств, они, как правило, не захотят делать покупки в таких условиях.

«Пять иероглифов» — это пять важных моментов, на которые следует обратить внимание:

Во-первых, «чистота». То есть чистота, порядок и свежесть, как у нового. Все стороны витрины — сверху, снизу, стекло, изображения, а также все выставленные в ней образцы — должны быть чистыми, без пыли и грязи, чтобы все выглядело аккуратно и как новое.

Во-вторых, «особенность». То есть витрина должна отражать особенности и характер ассортимента магазина, чтобы с первого взгляда было понятно, что именно здесь продается; следует избегать однообразных «политических витрин».

В-третьих, слово «новое». Содержание витрины должно регулярно обновляться в зависимости от сезона, праздников или других мероприятий, чтобы создавать у посетителей ощущение новизны; нельзя, чтобы один и тот же ассортимент выставлялся слишком долго или оставался неизменным.

В-четвертых, «ясность». То есть тема должна быть чётко определена. Каждая экспозиция должна иметь центральную идею: например, презентация нового товара, продвижение недорогих товаров или выделение сезонных товаров. Следует избегать бессистемного наполнения витрины различными образцами без чёткой концепции.

В-пятых, «красота». Витринная экспозиция предназначена не только для продажи товаров, но и для придания красоты внешнему виду магазина и города; особенно в праздничные дни она играет важную роль в благоустройстве города и создании праздничной атмосферы, поэтому необходимо уделять особое внимание художественному оформлению. Например, расположение образцов должно быть продуманным, цвета — яркими, освещение — ярким, а формы — оригинальными и изысканными, чтобы дарить людям эстетическое наслаждение.

Только освоив эти «пять принципов», можно украсить торговый зал так, чтобы он выглядел уютным и просторным, и только тогда удастся привлечь покупателей и создать оживленную атмосферу.

41. Стоя — как положено

Сидя — сиди как следует, стоя — встречай с достоинством

сидя — в ожидании

Независимо от того, стоит ли продавец на рабочем месте или сидит, его осанка должна быть изящной и достоинной. Стоя за прилавком, нужно держаться прямо, не опираться на прилавок, не прислоняться к стеллажам, не засовывать руки в карманы, не скрещивать руки на груди, не скрещивать руки за спиной и не ходить взад-вперед за прилавком. Сидя за прилавком, также следует держать спину и грудь ровно, стопы на полу, а взгляд направлен вперед; нельзя полулежать или опираться на спинку стула, стеллажи и т. п., нельзя сидеть спиной к прилавку и высоко поднимать ноги.

Когда в торговом зале или рядом с прилавком находятся покупатели, продавец должен проактивно встать, повернуться лицом к покупателям и демонстрировать готовность приветствовать их. Если покупателей нет или они находятся вдали от прилавка, продавец может ненадолго присесть, чтобы отдохнуть, но в основном следует стоять за прилавком; даже в отсутствие покупателей необходимо проактивно приводить в порядок товары на витринах и полках, поддерживать чистоту за прилавком; ни в коем случае нельзя долго сидеть за прилавком и болтать с другими продавцами. Стоит ли продавцу стоять за прилавком или сидеть — разница всего в одном слове, но эффект совершенно иной.

Во-первых, стоя за прилавком, продавец принимает позу приветствия покупателя; сидя за прилавком — позу ожидания покупателя. Первое отражает скромность, радушие и инициативность продавца, создавая у покупателя впечатление: «Я готов обслужить вас, рад вашему визиту». Второе же отражает высокомерное и холодное отношение продавца, создавая у покупателя впечатление: «У меня есть товар, и он сам продается, покупайте или нет — как хотите». Во-вторых, стоять за прилавком удобнее, чем сидеть, при обслуживании покупателей: вы находитесь ближе к ним, что способствует установлению доверительных отношений; легче отвечать на вопросы и доставать нужный товар. Хорошее отношение к обслуживанию неизбежно заставит покупателей почувствовать удобство и удовлетворение, они с удовольствием совершат покупку — как же тогда бизнес не будет процветать?

42. Лицо должно быть накрашено

Магазин должен быть красочно оформлен — в разноцветных тонах

Тепло и холод согревают и охлаждают сердца

Что лицо нужно накрасить, это всем известно. Но что магазин нужно украсить цветами, это, возможно, не всем понятно. Под «украшением цветами» подразумевается, в основном, окрашивание внутренних стен магазина, прилавков, стеллажей, а также столов и стульев. Поскольку в магазине выставляются товары, для того чтобы они выглядели относительно свежими и яркими, преобладать должны светлые оттенки, причём конкретный выбор цвета зависит от ассортимента. Разноцветность играет большую роль в оформлении витрин и выкладке товаров. Благодаря правильному сочетанию цветов у людей возникают различные ассоциации и ощущения, что напрямую влияет на рекламный эффект товаров и атмосферу в магазине.

Поэтому сотрудникам, работающим с клиентами, крайне необходимо изучить некоторые основы цветоведения. Красный, жёлтый и синий — это три основных цвета, из которых смешиваются все остальные оттенки: например, красный в сочетании с жёлтым даёт оранжевый, жёлтый с синим — зелёный, а красный с синим — фиолетовый. Различные цветовые вариации вызывают у людей разные ассоциации. Например, «белый цвет ассоциируется со снегом и облаками, вызывая ассоциации с чистотой, непорочностью и святостью; черный цвет может напоминать ночь, уголь, вызывая ассоциации со стабильностью и серьезностью; красный цвет может напоминать солнце, красный флаг, кровь и т. д., вызывая ассоциации с жаром, беспокойством и опасностью; зеленый цвет может напоминать зеленую траву, голубые горы, поля, вызывая ассоциации со свежестью, спокойствием и безграничностью; синий цвет может напоминать небо, море, вызывая ассоциации с простотой, вечностью и холодностью; желтый цвет напоминает лунный свет, бананы, подсолнухи и т. д., вызывая ассоциации с яркостью, надеждой и пустотой; фиолетовый цвет напоминает виноград, баклажаны, фиалки, фиолетовую тую и т. д., вызывая ассоциации с антикварностью, благородством и печалью. Эти ассоциации напрямую влияют на покупательское настроение клиентов, поэтому при выкладке товаров и оформлении витрин следует уделять этому особое внимание.

43. Удачные слоганы привлекают покупателей

Умелые слова приносят прибыль, а красивый товар привлекает покупателей

Изысканный магазин привлекает постоянных посетителей

В эпоху правления императора Цяньлуна династии Цин на улице Симен в Рехе открылась гостиница. Хозяин вывесил вывеску «Гостиница „Полупари“» и приклеил половину пары куплетов: «Один наниз без чешуи, гольян короткий, угорь длинный, сомовый большой рот». Он объявил: «Тот, кто сможет составить вторую половину куплета, будет бесплатно питаться и пить в течение месяца». Однажды один ученый, прочитав это, улыбнулся и сказал: «Зачем целый месяц? Достаточно одной трапезы в награду». Сказав это, он взял кисть и в мгновение ока написал: «В тройке первых — А, черепаха круглая, черепаха уставшая, краб крупный».

Не только слова и фразы были аккуратными и уместными, но и почерк очень напоминал верхнюю часть куплета. В гостинице тут же раздались восторженные возгласы. Хозяин смотрел на это с открытым ртом, и только через полминуты вздохнул и сказал: «Я назвал свою таверну „Таверна Половинного Куплета“, чтобы привлечь гостей. Теперь куплет дополнен, и, похоже, судьба моей таверны подошла к концу. Как жаль, что я так старался, а этот ученый подвел меня». Однако после этого дела у гостиницы не только не пострадали, но и стали особенно процветать. Десять лет спустя хозяин разбогател, и всякий раз, вспоминая того ученого, который тогда дополнил куплет, он с удовольствием говорил: «Ученый получил половину куплета. Я тоже получил половину куплета. Ученый пообедал у меня всего один раз, а я наслаждался его куплетом целых десять лет!» Из этого видно, насколько важны остроумные куплеты и отзывы для ведения бизнеса. Ниже приведены забавные куплеты и отзывы для гостиниц в качестве примера.

Для ресторанов: «Цвет, аромат, вкус и форма — всё на высшем уровне; изысканные блюда — дело рук мастера. В ресторанах, где готовят на огне, жарят и обжаривают, всегда найдутся выдающиеся ученики у великих мастеров».

Для гостиниц: «Весна, лето, осень, зима — год течет, не останавливаясь; восток, запад, юг, север — гости чувствуют себя как дома».

Для парикмахерской: «Занимаемся первоклассным делом, прикладываем все усилия к вершинам мира; новое дело начинается с головы, старые привычки сглаживаются одним движением».

Для типографии: «Нож и перо — не дело писца; печать — не дело печатника»

Для ателье: «Один разрез — и сбываются желания сотен семей; ловко отмеряя дюймы и футы, мы угадываем желания десятков тысяч людей; мы хотим взять небесные облака и закатные краски и превратить их в роскошные одежды для людей».

Для гостиницы: «Когда приходит гость, чтобы купить вино, даже ветер опьяняется; когда уходит продавец цветов, на пути остаётся аромат».

44. Не пренебрегайте одеждой и внешним видом

Вежливость и хорошие манеры — главное; к выкладке товаров нельзя относиться легкомысленно

Беззвучная реклама превосходит громкую

Продавцы находятся на передовой, весь день общаясь с покупателями; их внешний вид и одежда отражают не только их собственное душевное состояние, но и уровень цивилизованности предприятия и даже всего общества. В качестве одежды для продавцов лучше всего использовать униформу: аккуратность и чистота — залог красоты. Придя в отель, покупатель в первую очередь видит и обращает внимание на внешний вид продавца. Если в этом плане всё организовано правильно, у покупателя сложится прекрасное первое впечатление, что заложит основу для заключения сделки; поэтому говорят, что это «главный залог цивилизованности». Выкладка товаров играет чрезвычайно важную роль в рекламе товаров, стимулировании продаж, ориентации потребителей, украшении интерьера магазина и создании атмосферы. Хотя товары и не могут говорить, они выполняют роль «говорящих» рекламных агентов. Ниже приведены выдержки из «Секретов успешной выкладки товаров» для справки. Секреты успешной выкладки товаров:

Выкладка товаров должна облегчать выбор, обеспечивать удобство извлечения и размещения, а также способствовать хранению; она должна быть четко организованной, разнообразной, но не беспорядочной, с богатым ассортиментом и привлекательным внешним видом;

товары с высоким объемом продаж — в центре, товары, которые редко покупают, — на верхних полках; мелкие единичные товары — на видных местах, а слишком громоздкие и тяжелые — внизу;

товары с похожим назначением должны располагаться рядом, рядом с соответствующими товарами, на одной стороне; гигиена и качество: чистота и безопасность, товары с сильным запахом требуют строгого хранения;

товары на складе следует часто выставлять и быстро продавать; если товар есть в наличии, его обязательно нужно выставить, а если он не продаётся, не стоит выставлять.

45. Занятость за прилавком

быстро — у прилавка, в свободное время — пополняй запасы

В часы пик — обслуживание покупателей

В бизнесе, особенно в розничной торговле, обычно бывает много работы. Чтобы обеспечить бесперебойную работу и быстрее обслуживать покупателей, необходимо тщательно подготовиться до начала работы. Только будучи занятыми за прилавком, можно быстро обслуживать покупателей у прилавка; в противном случае, если начинать готовиться в последний момент, возникнет суматоха, что негативно повлияет на качество обслуживания. Первая фраза говорит о том, что мы должны заранее подготовиться, чтобы во время продаж работать интенсивно, но без суматохи; вторая фраза требует от нас умения импровизировать в процессе продаж.

Поскольку бизнес изменчив, это требует от нас постоянного умения использовать любую возможность. Товары на прилавках и стеллажах, как правило, следует пополнять по мере продажи. Если такие товары уже распроданы, их нужно заменить другими, чтобы прилавки и стеллажи всегда были заполнены, ни в коем случае не допускать пустых мест или незаполненных полок. Однако, поскольку иногда бывает много покупателей и высокая загруженность, и нет времени на пополнение товара, следует придерживаться принципа: в свободное время пополнять товар, а в напряженное — обслуживать покупателей. Если впереди нет дефицита товара, нужно сначала обслужить ожидающих покупателей. Даже если из-за нехватки товара необходимо пополнить запасы, а рядом находится покупатель, сначала нужно объяснить ему ситуацию и попросить немного подождать. При пополнении запасов сначала необходимо привести в порядок разбросанный товар, поднять с полок погнутые или упавшие товары и выложить их в соответствии с правилами выкладки. Затем нужно четко определить, какие товары и в каком количестве необходимо пополнить, чтобы иметь полное представление о ситуации. Действовать при пополнении запасов нужно быстро, нельзя тянуть время, чтобы не мешать обслуживанию покупателей.

46. Сначала занимайтесь кассой

затем — верхние полки; когда покупатель уходит от прилавка

— товары на место

Эти две фразы призваны напомнить: в торговле и ведении магазина должны соблюдаться определённые правила, и каждый должен выполнять свою работу должным образом. Бухгалтер должен выглядеть как бухгалтер, а продавец за прилавком — стоять в соответствующей позе. Только если все будут добросовестно выполнять свои обязанности, сосредоточиваться на работе, оставаться на своих постах и трудиться с полной самоотдачей, магазин сможет успешно работать. Когда покупатель совершит покупку или, осмотрев товар, уйдет от прилавка, продавец должен немедленно привести в порядок осмотренные товары и вернуть их на прежние места.

В процессе работы продавцы должны постоянно доставать и демонстрировать товары каждому покупателю, одновременно непрерывно прибирая и расставляя их по местам — только так можно поддерживать чистоту прилавка и порядок на полках, что способствует нормальному ведению торговли. Если только доставать товары, но не убирать их, только демонстрировать, но не расставлять, прилавок и полки будут в беспорядке, что не только выглядит неприглядно, но и мешает дальнейшему обслуживанию покупателей. Однако, когда покупатель осматривает и выбирает товары, продавцу ни в коем случае не следует спешить с уборкой и расстановкой товаров, а следует по возможности достать как можно больше различных товаров и разложить их так, чтобы покупатель мог в полной мере их рассмотреть, оценить и выбрать. Только так можно продемонстрировать инициативность, энтузиазм, терпение и внимательность продавца, что способствует заключению сделки. Если же вы на глазах у покупателя начнете спешно убирать и раскладывать товары, у него сложится впечатление, что продавец нетерпелив и не желает его обслуживать, в результате чего он не захочет продолжать осматривать и выбирать товары и поспешно уйдет, и, конечно же, сделка не состоится. Поэтому необходимо строго соблюдать правило: «Покупатель ушел от прилавка — товар на место».

47. Повесьте полотенце под прилавком

и, когда найдётся время, протрите их — это привлечёт покупателей

В торговле очень важен внешний вид и чистота магазина. Опытные предприниматели знают, насколько удобно «повесить тряпку под прилавком». Повесив тряпку под прилавком, продавец в свободное время может протереть и отряхнуть окружающие поверхности, поддерживая чистоту в любое время. Это не только позволяет сохранить чистоту прилавка и стеллажей, но и не мешает обслуживанию покупателей — это вполне выполнимо. «Шайцзы» — это небольшой инструмент для сбивания пыли. Так как же «шацзы» может привлечь покупателей?

Дело в том, что благодаря постоянному взмахиванию и встряхиванию, с одной стороны, удаляется пыль с товаров, придавая им чистый и новый вид, что делает их более привлекательными для покупателей; с другой стороны, постоянное взмахивание и приведение товаров в порядок создает атмосферу оживлённости и суеты. Кроме того, сам процесс взмахивания и взбивания товаров фактически является процессом их рекламы. Например, продавец тканей, который взбивает и сворачивает несколько рулонов ткани на прилавке, легко привлекает внимание проходящих мимо покупателей. Если к этому добавить ещё и энергичную рекламу, это непременно привлечёт покупателей. В бизнесе больше всего следует избегать пустоты и затишья, ведь чем пустее и тише в магазине, тем меньше покупатели хотят заходить — это общечеловеческая психология. Чтобы развеять атмосферу затишья, одним из лучших способов является постоянная раскладка товаров продавцами. Создаваемая таким образом атмосфера оживлённости имеет огромное значение для успешного ведения бизнеса.

48. Как только зазвучит медный барабан,

— цена удваивается; один крик продавца

— и на десять ли приходят покупатели

Благодаря рекламному эффекту предприятие или товар часто получают неожиданные выгоды. Некоторые товары, которые изначально не привлекали внимания и были никому не известны, после рекламной кампании становятся широко известными, их стоимость увеличивается в несколько раз, что привлекает больше покупателей и позволяет продавать их по более высокой цене. Формы рекламы товаров весьма разнообразны. Например, на ранних этапах производства товаров чаще всего использовались вывески, парные надписи, флаги с изображением спиртных напитков, крики продавцов и т. д. В высокоразвитом капиталистическом обществе, где товарный обмен достиг высокого уровня, реклама стала еще более пестрой, наполненной странными звуками, разнообразной по формам и не знающей границ.

Игра на различных музыкальных инструментах — одна из таких форм. Уличные выкрики — это традиционная форма рекламы в торговле, особенно в мелкой торговле. В древности и в наши дни, как в Китае, так и за рубежом, практически все мелкие торговцы, продающие товары на рынке, выкрикивают свои товары, и чем лучше и оригинальнее их выкрики, тем больше они привлекают покупателей. В настоящее время, ведя социалистическую торговлю, также необходимо научиться выкрикивать рекламу; это должно быть одним из основных навыков ведения бизнеса и не может рассматриваться как дело исключительно индивидуальных торговцев. Что касается крупных магазинов, то, хотя и нельзя заставлять каждого продавца громко выкрикивать рекламу, они все же должны активно рекламировать и представлять товары, выступать в роли хороших советников для покупателей и ни в коем случае не вести «немой» бизнес. Кроме того, им следует обладать духом самоотверженности, присущим выкрикивающим рекламу торговцам. Только так бизнес будет процветать.

49. «Старуха Ван хвалит свою дыню»

Самореклама и преувеличения в рекламе

— это равносильно самоубийству

Обычно мы используем выражение «Старуха Ван хвалит свою дыню» для описания поведения, лишенного скромности и характеризующегося саморекламой. Однако, с другой стороны, в контексте рынка это является отличной формой рекламы, необходимой для продвижения товаров и привлечения покупателей. С коммерческой точки зрения не только нельзя выступать против саморекламы, но и следует активно поощрять дух «старухи Ван, хвалящей свою дыню». Конечно, самореклама — это не пустая болтовня: во-первых, хвалить нужно правдиво, не прибегая к обману и не вводя людей в заблуждение; во-вторых, хвалить нужно обоснованно, подробно объясняя покупателям, в чём заключаются преимущества товара, каковы сырье и технология его изготовления.