365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день

Количество дней периода окупаемости = сумма (норма) валовой прибыли – сумма (норма) налога с продаж – сумма (норма) фиксированных затрат – ежедневные переменные затраты

Количество дней периода получения прибыли = сумма (норма) валовой прибыли – сумма (норма) фиксированных затрат – ежедневные переменные затраты, необходимые для достижения целевой операционной прибыли

Конечно, управление сроками окупаемости и получения прибыли не следует применять абсолютно, поскольку товары меняются, спрос меняется, а механизмы работы предприятия также меняются. Важно исходить из реальной ситуации, руководствоваться принципами бухгалтерского учета и проявлять осторожность при закупках.

90. Чёткое понимание рынка

Умелость в закупках товаров

Работа по закупке товаров связана со всем рынком в целом. Только понимая рынок, можно организовать эффективные закупки; чем лучше понимание рынка, тем более тщательно можно проводить закупки. Ведь рынок — это не только место товарообмена, но и совокупность товарообменных отношений. В условиях товарной экономики между различными секторами экономики, между городом и деревней, а также в отношении потребительских товаров, необходимых каждому человеку, товарный обмен на рынке осуществляется в соответствии с принципом равноценного обмена; будь то покупка или продажа, то есть предложение или спрос, — всё это тесно связано с рынком. Каждый день магазин принимает тысячи и десятки тысяч покупателей, у которых у каждого свои предпочтения и требования. Рынок подобен «барометру», отражающему эту сложную, изменчивую и разнообразную объективную ситуацию. В условиях такой сложности сотрудники отдела закупок должны постоянно изучать рынок и осваивать законы его изменения, только тогда закупаемые товары будут востребованы, получат одобрение широкого круга потребителей и смогут быстро и успешно реализовываться на рынке.

91. Лучше хранить товар от тысячи поставщиков,

чем закупать товары, которые нужны только одному покупателю; лучше собрать товары, нужные десяткам тысяч

— и принесет процветание всему рынку

«Товары для тысячи домов» — это широко распространенные и пользующиеся большим спросом товары, необходимые большинству людей; «товары для одного человека» означают редкие, малопопулярные, необычные или дефицитные товары, востребованные лишь отдельными лицами или небольшой группой людей. В торговле, будь то оптовая торговля или розничные магазины, закупка товаров осуществляется с целью их продажи: только при наличии сбыта возможна закупка, а не наоборот — закупка ради самой закупки с последующим хранением товара на складе. Поэтому перед закупкой товара коммерческие предприятия должны в первую очередь изучить рыночный спрос, чтобы понять, какие товары нужны большинству, а какие — лишь отдельным людям.

Что касается товаров, востребованных большинством, то даже если их невозможно продать сразу, их стоит хранить некоторое время и реализовать позже — главное, чтобы это не приносило убытков. Поскольку спрос на такие товары высок и их влияние велико, их исчезновение с прилавков приведёт к потере большого числа клиентов и одновременно негативно скажется на продажах других товаров. Только собрав товары от множества поставщиков, можно добиться процветания всего рынка. Так как же собрать товары от множества поставщиков? Ключ заключается в расширении каналов закупок и организации поставок по нескольким каналам. Чем шире каналы, тем больше и полнее будет ассортимент товаров по цветам, видам, спецификациям и фасонам, что позволит удовлетворить разнообразные потребности всех слоев населения. Кроме того, широкие каналы поставок облегчают сравнение — как по качеству, так и по цене. Только путем сравнения можно определить, у кого качество лучше, а у кого цены ниже, и только так можно собрать качественный, востребованный и недорогой товар. Только организовав поставки так, чтобы ассортимент был полным и разнообразным, можно обеспечить соответствие товара спросу, и бизнес будет процветать и развиваться.

92. Не торгуй дровами за сотню ли

Не езди за тысячу ли за зерном — осенью привези рубашки

А зимой — продавать ватные куртки

В древности, когда транспорт не был развит, торговать дровами на расстоянии ста ли и зерном на расстоянии тысячи ли было делом весьма нелегким, поэтому тогдашние торговцы избегали этого. Сегодня, когда общество развилось, ситуация кардинально изменилась: не только транспорт стал очень удобным, но и появились различные современные средства перевозки, так что торговать дровами на расстоянии ста ли и зерном на расстоянии тысячи ли стало очень легко. Однако с точки зрения основного смысла пословицы она по-прежнему верна. Оно учит нас: в коммерции необходимо уделять особое внимание экономическому учету и, по возможности, избегать дальних перевозок тяжелых и объемных товаров.

Дело в том, что по сравнению с другими товарами их транспортировка неизбежно сопряжена с неудобствами: большие объемы погрузки и разгрузки, затраты времени и труда, высокие расходы, значительные потери, низкая стоимость и ограниченная прибыль. Если все организовать неправильно, это может привести не только к отсутствию прибыли, но и к риску убытков. В коммерции важны не только пространственные факторы, но и временные, особенно в случае товаров с ярко выраженной сезонностью. Опытные коммерсанты всегда умеют извлекать огромную прибыль, используя разницу в пространстве и времени. Они способны как улавливать сезонные возможности, так и использовать возможности, возникающие в межсезонье. «Осенью поставляют майки, зимой продают ватные куртки» — это насмешка и ирония в адрес тех, кто несвоевременно закупает товар и неправильно ведёт бизнес, что является самым большим табу в коммерции. Такая ситуация не только приводит к росту запасов на складе, замораживанию средств, увеличению расходов и экономическим потерям, но и влияет на рыночное предложение, а также на жизнь населения. Причины появления устаревших товаров разнообразны. Чтобы избежать этого явления, важно заранее подготовиться и организовать поставки товаров до наступления сезона, а не начинать заниматься поиском источников снабжения только после того, как сезон уже наступил, действуя в последнюю минуту.

93. Сначала продать образцы

, а затем — серийную партию; закупайте больше образцов

, а не в избытке

Это в основном касается некоторых товаров, проходящих пробные продажи. Ведь с помощью предварительной продажи образцов можно представить товар, провести целевое исследование, узнать отзывы потребителей и обеспечить обратную связь. Подход к закупке товаров должен зависеть от конкретного товара. Нельзя применять один и тот же подход ко всем. В отношении товаров, которые ранее не пользовались спросом, или пробных товаров, высококачественных товаров с недостаточно стабильным объемом продаж, товаров, не пользующихся спросом, перераспределяемых из других регионов или партнерских организаций, а также некоторых мелких товаров с небольшим объемом продаж, можно руководствоваться принципом «закупать больше образцов, меньше товара». Такой подход позволяет действовать более проактивно и избежать накопления запасов вследствие того, что некоторые товары, закупленные в слишком большом количестве за один раз, не будут продаваться. В то же время закупка большого количества образцов позволяет не только удовлетворить потребности населения, но и проверить, какие товары пользуются спросом, а какие — нет. Некоторые торговые подразделения закупают сразу большие партии новых или ранее не продававшихся товаров, что зачастую приводит к их накоплению из-за низкого спроса. Такая ситуация часто возникает в условиях дефицита на рынке и заслуживает особого внимания со стороны предпринимателей.

94. Один забивает свинью — многие продают мясо

Это выражение иллюстрирует важность обеспечения источников поставок: только когда одна семья забивает свинью, многие другие могут получить мясо для продажи; если же никто не забивает свиней, то и мяса для продажи не будет. Поняв эту истину, оптовые торговые предприятия должны исходить из потребностей рынка, организовывать поставки товаров, расширять ассортимент, чтобы способствовать процветанию и развитию рынка. В настоящее время это можно также понимать как развитие отраслей в соответствии с законами рыночной экономики: любая отрасль, следуя пути закономерного развития, сможет занять рынок, сформировать цепочку «производство-поставка-сбыт» и создать благоприятные условия для развития индивидуального предпринимательства. Этот момент также заслуживает внимания предпринимателей.

95. Управляя кораблём, держи руль; открывая магазин, держи товар

Если при управлении судном отпустить руль и позволить ему дрейфовать, судно подвергнется опасности сесть на мель или наткнуться на риф. По той же логике, при ведении магазина нельзя отрываться от товара — без товара возникает вероятность убытков и закрытия. «Хранить» означает «управлять». То есть, занимаясь бизнесом и ведя магазин, в первую очередь нужно хорошо управлять товаром. Ведь товар — это предпосылка и основа ведения магазина; если не уметь управлять товаром, магазин не сможет продолжать работу.

Чтобы хорошо управлять товаром, необходимо: во-первых, обеспечить полный и богатый ассортимент, гарантировать бесперебойную поставку и не допускать дефицита или перебоев в поставках; во-вторых, предлагать качественный и подлинный товар, разбираться в товаре и не прибегать к обману; в-третьих, устанавливать доступные и справедливые цены, определяя их исходя из качества, чтобы цена соответствовала качеству; в-четвертых, выделять свой товар чем-то особенным. Известность магазина в первую очередь зависит от превосходного качества товаров: только известные товары могут привлечь покупателей со всего мира. Например, пекинский ресторан «Цюаньцзюдэ», специализирующийся на утиной печенке, и тианцзиньская лавка «Гоубули», известная своими баозами, стали известны на весь мир именно благодаря высокому качеству своей утиной печенки и баозов. «Открывая магазин, нужно заботиться о товаре» имеет ещё один смысл: «живи, как умеешь», то есть, открывая магазин, нужно зарабатывать на товаре. Это требует усердной работы в сфере закупки и сбыта товаров, освоения навыков и постоянного совершенствования. Только овладев этим ремеслом в совершенстве, можно выделиться из общей массы и гарантировать себе не просто «выживание», но и процветание.

96. В закупках нет ничего сложного

— всё зависит от быстроты ног: если товар есть в трёх ли,

Не ходи дальше пяти ли

Закупки — это отправная точка бизнеса. Успех или провал предприятия в значительной степени зависит от работы по закупкам. Организовать закупки на должном уровне нелегко. При закупке товаров необходимо руководствоваться принципами экономической целесообразности; в отношении некоторых товаров следует придерживаться принципа «на месте и поблизости», то есть если товар уже имеется в местном ассортименте, не стоит ехать за ним в другие регионы; если товар есть в трех ли, не стоит ехать за ним в пять ли. Хотя и говорится, что «в этом нет ничего сложного», на самом деле здесь есть над чем поработать, и в данном случае речь идет главным образом о важности быстрого передвижения. «Быстро бегать» — это образное выражение.