365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день

Адриан Нортвейл

365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день

Предисловие

Старая пословица гласит: «Три года нужно, чтобы стать мастером своего дела, а десять лет — чтобы стать предпринимателем». У китайцев богатая история ведения бизнеса, и в ходе своего долгого развития китайский народ сформировал собственную уникальную коммерческую культуру. Те пословицы и поговорки, которые передаются из уст в уста в ходе коммерческой деятельности, представляют собой бесценное достояние. Процесс реформ и открытости в современном Китае продолжается уже более двадцати лет. От того времени, когда в конце 70-х годов прошлого века «социально не занятые» люди были вынуждены заниматься коммерцией, до всеобщего увлечения предпринимательством в 80-е годы и «выхода в бизнес» интеллигенции и государственных чиновников в 90-е годы — этот процесс прошел через множество взлетов и падений.

Сегодня коммерческая деятельность стала одним из важных способов выживания и развития для современного человека; в реальной жизни она приобретает всё большее значение, и всё больше людей будут вовлекаться в коммерческую деятельность. Это неизбежный путь к процветающему обществу. Здоровое, богатое и полное жизненной энергии общество обязательно будет характеризоваться высоким уровнем развития, процветанием и активностью в сфере бизнеса. Прогресс и развитие общества неизбежно предоставляют коммерческой деятельности больше возможностей для создания богатства, расширяют пространство для бизнеса и дают большему числу людей шанс на выживание и развитие.

В противном случае речь идет о нездоровой экономике, в которой таятся огромные риски и кризисы. Именно поэтому изучение бизнеса и самостоятельное пробивание себе пути в мире крайне необходимо для современного человека и открывает перед ним широкие перспективы. Некоторые считают, что «производитель ракет хуже продавца чайных яиц» — это перевёрнутое представление о значениях, ненормальное явление, которое является результатом предвзятого отношения к предпринимателям, непонимания сути бизнеса, а также влияния традиционных представлений нашей страны, где сельское хозяйство ценится выше торговли, а лучшие ученики становятся чиновниками. И в древности, и в наши дни, как в Китае, так и за рубежом, было много людей, которые разбогатели и сделали карьеру благодаря бизнесу и торговле товарами; многие из них накопили богатство, сопоставимое с богатством целых государств. Они зарабатывали на жизнь, развивались, добивались успеха и меняли свою судьбу. Такова многотысячелетняя история развития коммерции. А вот достижение успеха и изменение судьбы посредством научной деятельности, написания нравственных трактатов или занятий наукой и техникой — явление, появившееся лишь в новейшую эпоху, с высоким развитием товарной экономики.

Те, кто когда-то продавал яйца, приготовленные в чае, булавки, зубочистки и пуговицы, сегодня стали мультимиллионерами и миллиардерами. Некоторые из них по-прежнему упорно зарабатывают деньги, а другие уже начали вести роскошный образ жизни. В этом и заключается магия бизнеса. Те, кто когда-то открывал мастерские по ремонту мотоциклов, организовывал мастерские по производству мороженого или изготавливал корм для свиней у себя дома, сегодня стали известными личностями, инвестирующими по 100 миллионов юаней в современные линии по производству мотоциклов, владеющими заводами по производству напитков с международной репутацией и входящими в рейтинги богатейших людей. Ни одна профессия и ни одно дело не приближают к богатству и успеху так, как бизнес. Поэтому мы подготовили и издали эту книгу «365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день», чтобы изучить и обобщить опыт и уроки предшественников и освоить философию ведения бизнеса. Для многих она станет ступенькой к успеху, и мы уверены, что каждый, кто откроет эту книгу, обязательно извлечёт из неё пользу.

Глава 1. «Открытие магазина»

I. Познать бизнес и изучить принципы ведения дел

1. Не зная «бизнес-мудрости», торговлю не вести, товары не будут продаваться — обратитесь за советом к Сыма Qian

«Искусство ведения бизнеса» — это наука о том, как вести дела, обобщение опыта предпринимателей. Люди часто называют все высказывания, касающиеся бизнеса, «искусством ведения бизнеса». Если кто-то умеет вести дела, о нём говорят, что он «знает искусство ведения бизнеса». Хотя «искусство ведения бизнеса» и не является таким же классическим великим трудом, как «Сутра» или «Библия», оно широко распространено в устной речи людей.

Под «Великим историком» имеется в виду Сыма Цзянь.

Сыма Цянь жил в эпоху правления императора Ву из династии Хань, когда феодальное господство достигло беспрецедентного уровня.

Сыма Цянь считал, что как материальное производство, так и товарооборот являются условиями приумножения богатства; он отказался от взгляда «почитать основное и презирать второстепенное» и полностью признавал роль промышленности, торговли и купцов. Он считал, что занятие промышленностью и торговлей не только не постыдно, но и приносит пользу обществу, и поэтому заслуживает уважения со стороны людей. На конкретных примерах он в полной мере подтвердил посредническую роль товарной экономики в процессе обращения товаров; он описал такие методы ведения бизнеса, как предварительное изучение изменений рыночной конъюнктуры, выбор места ведения деятельности, использование местных природных ресурсов, продажа с небольшой наценкой, торговля востребованными товарами, накопление качественных запасов и ускорение оборота капитала. Можно сказать, что его «Биографии торговцев» представляют собой древнее «Руководство по ведению бизнеса». На протяжении более тысячи лет Сыма Цзянь не только почитается как великий историк и литератор, но и пользуется уважением широких кругов предпринимателей как великий экономист. Его экономические идеи содержат много полезного для нас, современных экономистов.

2. «Семь вещей, необходимых для жизни», каждая из которых связана с торговлей: заниматься бизнесом, не разбираясь в деле, — все равно что слепому натыкаться на стену

«Семь вещей, необходимых для жизни» — это дрова, масло, соль, соус, уксус и чай. На самом деле эти семь вещей обеспечивают лишь минимальные потребности в питании, а реальная жизнь гораздо обширнее и сложнее: нужны ещё одежда, предметы быта, транспорт и многое другое. Без всего этого жизнь людей была бы крайне затруднена, а работа и производство — невозможны. Очевидно, что коммерческая деятельность занимает чрезвычайно важное место в национальной экономике, ведь всё это неотделимо от торговли. Торговля занимает посредническое положение в процессе общественного воспроизводства между производством и производством, а также между производством и потреблением. Хотя она и не производит товары напрямую, но посредством своей закупочной и сбытовой деятельности, с одной стороны, закупает продукцию сельского и промышленного хозяйства, а с другой — поставляет её широкому кругу потребителей. С одной стороны, это открывает сбытовые каналы для продукции промышленности и сельского хозяйства, создает рынки сбыта и способствует развитию промышленного и сельскохозяйственного производства; с другой — своевременно и рационально снабжает широкие массы населения разнообразными потребительскими товарами высокого качества, отвечающими потребностям населения, тем самым удовлетворяя потребности народа.

Торговля — это наука, и непрофессионалы, занимающиеся ею, неизбежно столкнутся с трудностями. Возьмём, к примеру, закупку товаров: когда закупать, через какие каналы, какие товары и в каком количестве — всё это нельзя решать исходя из субъективных желаний, а необходимо учитывать различные факторы, такие как спрос и предложение на различные виды товаров, их качество, изменение цен, а также тенденции развития рынка; малейшая небрежность может привести к нереализуемости и накоплению товаров. Реализация товаров — это тоже целая наука: как рекламировать товар, чтобы у покупателя возникло желание его приобрести; как обслуживать покупателей, соблюдая стандарты активности, радушия, терпения и внимательности; как использовать язык продавца, чтобы покупатель почувствовал скромность, вежливость и дружелюбие; как быстро и точно производить расчеты; как правильно разрешать конфликтные ситуации за прилавком и т. д. Если закупки организованы неэффективно, а продажи идут медленно, это неизбежно приведет к накоплению излишков товара и замораживанию оборотных средств. В таком случае достичь целей бизнеса будет трудно, и дело неизбежно закончится провалом.

3. В период процветания торговли люди уходят из сельского хозяйства, в период упадка — товары не продаются. Чтобы заниматься коммерцией, нужно понимать торговлю; понимая торговлю, можно успешно вести бизнес

Чрезмерная активность в сфере торговли приведёт к тому, что всё больше людей будут бросать сельское хозяйство и промышленность ради торговли, что повлияет на развитие производства и будет препятствовать управлению рынком; напротив, отсутствие нормальной коммерческой деятельности приведёт к проблемам с продажами и закупками, что также негативно скажется на производстве и жизни людей. Эти слова принадлежат Ван Аньши из Северной Сун. В то время это было чрезвычайно ценным высказыванием, и даже сейчас оно имеет актуальное значение. Если вы собираетесь заниматься коммерцией, вам необходимо сначала изучить общую социальную обстановку и определить, подходит ли она для ведения бизнеса.

Если вы хотите, чтобы ваш магазин закрепился на рынке, прославился на весь мир, привлёк богатства из трёх рек и извлёк выгоду из четырёх морей, вам нужно, подобно тому как Чжугэ Лян досконально знал обстановку в мире, обладать обширными знаниями в области бизнеса, разбираться как в своей отрасли, так и в рынке в целом. Например, необходимо понимать основные теории бизнеса, владеть принципами и политикой коммерческой деятельности, разбираться в операциях по закупкам, продажам, распределению и хранению товаров, быть знакомым с управлением и организацией работы, а также, в зависимости от конкретной должности, освоить навыки обслуживания, необходимые для данной позиции.

Например, продавцы должны научиться обслуживать покупателей, кладовщики — умело хранить товары, закупщики — следить за тем, чтобы закупаемые товары соответствовали рыночному спросу, бухгалтеры — владеть навыками расчетов и ведения учета, а лица, принимающие решения, должны постоянно отслеживать изменения рыночного спроса, изучать законы спроса и предложения на товары, чтобы быть в курсе рыночной конъюнктуры, ситуации с производством и потребностей рынка. Одним словом, коммерция охватывает обширные знания и науку, и по-настоящему «понять коммерцию» — дело нелегкое; только постоянное обучение и углубленное изучение позволяют овладеть ею. И только по-настоящему овладев коммерческими знаниями, можно обеспечить правильную политику ведения бизнеса, гибкие методы закупок и продаж, высокое качество обслуживания и хорошую экономическую эффективность.

4. Торговля существует благодаря сельскому хозяйству, а сельское хозяйство функционирует благодаря торговле. Среди семидесяти двух ремесел нельзя обойтись без торговли и промышленности

Эти слова изначально принадлежали Чэнь Ляну из эпохи Южного Сун, а впоследствии широко распространились в обществе. Эта фраза довольно точно отражает отношения между торговлей и сельским хозяйством, которые на самом деле представляют собой диалектическую связь между обращением и производством. В то же время она с другой стороны подчеркивает важность торговли и её влияние на жизнь людей. В феодальном обществе, где основой была сельская экономика, люди считали торговлю и промышленность второстепенными занятиями и ограничивали их развитие. Сегодня, по мере развития общества, роль промышленности и торговли общепризнана. Невозможно представить, каким было бы общество без промышленности и торговли: люди нуждаются в труде и производстве, но если бы никто не производил предметы быта, не было бы места для обмена и рынка, то общество откатилось бы назад, в эпоху самодостаточной мелкофермерской экономики. Поэтому из «семидесяти двух ремесел» промышленность является ведущей отраслью национальной экономики: она снабжает все секторы экономики средствами производства, техническим оборудованием и сырьем, а также обеспечивает население товарами повседневного спроса; торговля же занимается товарооборотом — хотя она и не создает стоимости, но реализует стоимость, созданную производителями товаров, и сокращает для них время, необходимое на продажу товаров.

5. Одно дерево не составляет леса, один магазин не составляет рынка; много лодок не мешает реке, много торговцев не мешает рынку

Одно дерево не составляет леса, а один магазин не составляет рынка. Под рынком понимается место, где сосредоточена торговая деятельность. Это означает, что магазин не может существовать без рынка, а рынок — без магазина. Ведь отдельно взятый магазин не способен выполнять функции и задачи рынка. Вторая фраза выражает ту же самую мысль. Несмотря на то что лодок много, каждая идёт своим курсом, плыв по течению, и их движение не мешает друг другу. Несмотря на то что торговцев много, каждый торгует своими товарами, занимается своим делом, и это не мешает рынку. Изначально эта фраза призвана объяснить, что торговая деятельность необходима обществу и является вполне законным делом. Большое количество торговцев свидетельствует о развитии производства и активном товарообороте, что не является чем-то плохим. Более того, чем активнее коммерческая деятельность, тем процветает рынок, что, в свою очередь, способствует развитию производства. Это выгодно не только для каждого отдельного магазина, но и чрезвычайно благоприятно для развития рынка в целом.

6. Без торговцев нет рынка, без рынка нет торговли; без фермеров рынок нестабилен, без торговцев рынок нежизнеспособен

С древних времён рынок был местом, созданным для сбора товаров и проведения торговли. Без торговли рынок не существует. Однако под словом «рынок» в этой пословице подразумевается не только место торговли, но и сам город. Это означает, что без торговли не может быть города; в любом городе есть люди, занимающиеся торговлей, и магазины. Например, в эпоху династий Хань и Тан в городе Чанъане были специально отведены Восточный и Западный рынки для ведения торговли. В новейшую эпоху торговля распространилась по всему городу: магазины открываются вдоль улиц, их можно увидеть повсюду, что наглядно свидетельствует о том, насколько важное место занимает торговля в жизни людей.

С древних времён наша страна опиралась на сельское хозяйство. Сельское хозяйство считалось источником всего богатства. Развитие сельского хозяйства обеспечивает народ пропитанием, одеждой и предметами быта, наполняет рынок сельскохозяйственной продукцией и побочными продуктами, стабилизирует цены, увеличивает доходы крестьян и укрепляет их способность приобретать другие промышленные товары — все это является условиями стабильного развития рынка, поэтому говорят: «Без сельского хозяйства рынок нестабилен». Торговля — это деятельность, специально направленная на оборот товаров; её основная функция заключается в организации товарного обмена: с одной стороны, она занимается закупкой и хранением продукции промышленности и сельского хозяйства; с другой — продаёт закупленную продукцию потребителям. В то же время только при развитии торговли могут развиваться и другие отрасли на рынке. Задумайтесь: если бы не было такой связующей роли торговли, как мост, как мог бы рынок ожить и о каком процветании и развитии можно было бы говорить? Поэтому говорят: «Без торговцев рынок не оживает».

7. По рынку можно судить о порядке и беспорядке, по торговцам — о расцвете и упадке. Богатство торговцев — это богатство страны; торговля — основа государства

«Рынок» и «торговля», о которых говорится в этой пословице, обозначают места, где происходит торговля товарами. Рынок является комплексным отражением социально-экономической деятельности. Разнообразие товаров отражает развитие производства; частые сделки — рост покупательной способности народа; хороший экономический порядок — стабильность общества. Поэтому Ленин однажды сказал, что торговля — это «пробный камень экономической жизни». Вторая фраза принадлежит Ван Тао. Ван Тао был одним из первых буржуазных реформаторских мыслителей в новейшей истории Китая. Он уделял большое внимание экономическим вопросам, считая, что «богатство и сила — основа благоустройства», а «богатство» — особенно «сила» — является основой этого благоустройства. В условиях современного развития мира нам тем более следует перенимать западный подход «считать торговлю основой государства»; только так Китай сможет развиваться и как можно скорее войти в число развитых стран.

8. Торговля — это путь к богатству, рынок — это сокровищница: за год можно разбогатеть, путешествуя по миру, а за десять лет трудно разбогатеть, занимаясь земледелием

Сравнение коммерции с «путем к богатству», а рынка — с «сокровищницей» весьма образно. «Путь к богатству» можно толковать двояко: во-первых, как путь, соединяющий богатство; во-вторых, как путь к обогащению. Коммерция, являясь промежуточным звеном между производством и потреблением, по своему статусу выполняет основную функцию посредничества в товарном обмене посредством торговых операций «продажи и покупки». Рынок здесь в основном означает место товарного обмена, а также место скопления мелких производителей, которые продают, чтобы купить. Как говорится: «Рынок — это сокровищница богатств неба и земли, где все люди находят согласие и извлекают выгоду».

Когда богатства в виде товаров со всего юга и севера страны собираются на рынке, рынок становится сокровищницей. Любые товары, необходимые людям, можно приобрести непосредственно на рынке, не прибегая к личным поездкам в горы или в море в их поисках. «Путешественники по рекам и озерам» — это купцы, которые, занимаясь торговлей, путешествуют по всей стране и ведут кочевой образ жизни. «Путешественники по рекам и озерам» быстро разбогатеют, потому что, с одной стороны, они покупают товары у производителей по низким ценам, а с другой — продают их потребителям по высоким ценам. «Земледельцы» же находятся в совершенно ином положении: цикл сельскохозяйственного производства длинный, он подвержен влиянию неурожаев, налоги высоки, а стоимость сельскохозяйственной продукции низка, поэтому в течение года им трудно получить прибыль, не говоря уже о расширении производства. Хотя это утверждение и несколько односторонне, оно соответствует действительности. Разумеется, мы приводим его здесь не для того, чтобы превозносить торговлю и принижать сельское хозяйство, а лишь с целью объяснить основную роль торговли.

9. Фермеры делят землю и возделывают её, купцы делят товары и торгуют ими. Фермеры вкладывают в землю всю свою силу, купцы — всё своё богатство

Такова точка зрения Сюнь-цзы на производство. Сюнь-цзы считал, что люди, живущие в обществе, могут удовлетворить производственные потребности только благодаря разделению труда и сотрудничеству. Поэтому обязанностью крестьян должно быть возделывание полей, торговцев — торговля товарами, а рабочих — усердный труд. Только таким образом, когда каждый специализируется в своей области, можно повысить уровень мастерства, чтобы «крестьяне преуспевали в земледелии, торговцы — в торговле, а ремесленники — в изготовлении орудий труда». Сюнь-цзы был материалистом; его экономические взгляды носили позитивный и прогрессивный характер.

Он считал, что человек способен познать законы природы и использовать её для создания богатства, необходимого для обеспечения народа. Он выступал за надлежащее разделение труда во всем обществе: те, кто занимается различными видами деятельности, должны выполнять свои обязанности — крестьяне должны с полной отдачей возделывать землю, купцы должны уметь распознавать товары и организовывать товарооборот, рабочие должны в полной мере использовать свои навыки для изготовления орудий труда, а князья и чиновники должны с добротой и щедростью исполнять свои должностные обязанности. Только при четком разделении труда и выполнении каждым своих обязанностей можно говорить о «высшем равновесии».

Сюнь-цзы требовал, чтобы все сущее «проявляло свою красоту и реализовывало свою полезность»; для этого необходимо было обмениваться тем, чем располагает каждый, и посредством дальних перевозок собрать в Китае редкие товары со всех сторон мира, чтобы жители прибрежных районов имели древесину, жители горных районов — рыбу, а крестьяне — деревянные, глиняные и железные изделия, а торговцы и промышленники — зерно и масличные культуры. Поэтому он придавал большое значение развитию торговли и предлагал: «Упорядочить сбор налогов, улучшить дороги, бороться с разбойниками, установить справедливые законы для рынков, своевременно проводить ремонтные работы, чтобы путешественники чувствовали себя в безопасности, а товары свободно циркулировали — вот в чём заключается управление рынками».

10. Укреплять страну с помощью торговли, защищать торговлю с помощью войска

Эти слова принадлежат Чжэн Гуанъе. Чжэн Гуанъе был представителем буржуазного реформистского движения новейшего времени, промышленником и учёным. Именно он первым выдвинул экономическую концепцию «торговой войны». Под «торговой войной» подразумевалось стремление построить капиталистическую экономику Китая на основе торговли, вступить в торговую конкуренцию с капиталистическими странами мира, сократить и ликвидировать дефицит внешней торговли Китая, чтобы страна превратилась из бедной и слабой в богатую и сильную. Чжэн Гуанъин был сторонником «меркантилизма»; он особо подчеркивал значение и роль торговли.

11. Укрепляя сельское хозяйство, поддерживаем торговлю; укрепляя торговлю, приносим пользу сельскому хозяйству. Если продовольствие дешево, то фермеры становятся жадными; если деньги дорого стоят, то торговцы богатеют

«Укреплять сельское хозяйство и поддерживать торговлю, укреплять торговлю и приносить пользу сельскому хозяйству» — такова была точка зрения на сельское хозяйство и торговлю известного политика позднего периода династии Мин Чжан Цзюйчжэна. Он четко указал: «Если торговцы не могут обменивать товары, чтобы приносить пользу фермерам, то страдает сельское хозяйство; если фермеры не могут укреплять свои хозяйства, чтобы поддерживать торговцев, то страдает торговля. Поэтому соотношение сил между торговцами и фермерами всегда подобно равновесию на весах». Эта его точка зрения представляла собой развитие взглядов, появившихся со времен династии Сун, которые выступали против традиционного приоритета сельского хозяйства и подавления торговли.

Во время своего пребывания на посту главы кабинета министров Чжан Цзючжэн провел ряд реформ политической и экономической системы поздней эпохи династии Мин. В конце эпохи династии Мин в Китае уже развивались капиталистические элементы, и эта точка зрения Чжан Цзючжэна соответствовала требованиям развития товарной денежной экономики того времени, способствовала развитию капиталистической экономики и, следовательно, имела прогрессивное значение. Второе высказывание принадлежит Шан Яну. Шан Ян придавал сельскому хозяйству чрезмерное значение. Он считал, что сельское хозяйство является источником производства богатства. Хотя он и не поддерживал коммерческую деятельность, его слова, однако, с обратной стороны объясняют истоки обогащения купцов. Для нас, живущих в обществе с рыночной экономикой, это не лишено поучительного значения.

12. Чтобы понять, будет ли урожай обильным или скудным, нужно пойти на рынок: «Место на улице лучше, чем сотня му земли».

«Рынок» — это место, где крестьяне из окрестностей обычно торгуют излишками сельскохозяйственной продукции и продуктами побочной деятельности. В урожайный год на рынке обязательно будет много сельскохозяйственной и побочной продукции, а в неурожайный — мало, поэтому по рынку можно наблюдать и судить об урожайности в сельском хозяйстве. А чтобы понять, насколько развита торговля в каком-либо месте, нужно пойти на улицу. Прогуливаясь по оживлённым районам некоторых городов, можно увидеть, как по обеим сторонам улиц плотно, как чешуя, выстроились магазины и лавки всех размеров, создавая впечатление невероятной тесноты.

Некоторые из этих небольших лавок действительно занимают площадь всего в несколько квадратных метров, однако, если спросить об их деловой активности, то прибыль оказывается весьма значительной: у некоторых годовая прибыль достигает сотен тысяч, а то и миллионов юаней — это действительно можно назвать «золотой землей». Такая прибыль действительно намного превышает доход от возделывания ста му земли. Не будем здесь говорить о важности и необходимости земледелия; но если говорить только о том, что один-единственный участок земли приносит столь высокую экономическую выгоду, то его действительно следует ценить и беречь. Разумеется, здесь нет никакого намерения превозносить торговлю и принижать сельское хозяйство. Просто для тех из нас, кто занимается бизнесом или собирается им заниматься, это важный принцип ведения хозяйства, который необходимо понимать. Ведь в бизнесе важны «благоприятное время», «выгодное место» и «поддержка людей», и первое, что нужно сделать, — это обеспечить себе выгодное место, что, без сомнения, является одной из главных гарантий успеха в производстве.