Сегодня я закрыл компанию. Как продают дохлую мышь и что бывает когда ее никто не купил

А теперь я расскажу, как это выглядело изнутри, без глянца, — и щёлкать сразу перестанет.

И начну с признания, которое объясняет добрую половину всех моих последующих ошибок одним махом. По сути, это был один и тот же бизнес. Просто в двух странах. В Гонконге я делал подготовку к международному экзамену по английскому с помощью ИИ. В Китае хотел делать ровно то же самое, зеркально, но для китайского языка: приложение для школ, B2B-история, где ИИ помогает проверять задания, автоматизировать подготовку к HSK — это главный, стандартный экзамен по китайскому для иностранцев и не только — и в том числе проверять письменные работы, самую трудоёмкую для живого преподавателя часть. Одна-единственная идея, в которую я был по уши влюблён, просто размноженная на две юрисдикции. Этот невинный на вид факт — «одна идея, две страны» — ещё аукнется мне по полной, и я к нему вернусь. А пока — Китай. Гонконгу будет посвящена вся следующая глава целиком.

«Гуанчжоу будущее ИИ»

В Китае я открыл ИТ-компанию и назвал её с прямотой, над которой сам теперь усмехаюсь, — «Гуанчжоу будущее ИИ». Идея была зеркальным отражением гонконгской и казалась мне железобетонной: школам нужна подготовка к HSK, проверять задания и особенно письменные работы вручную долго, муторно и дорого, а ИИ как раз умеет и проверять, и объяснять ошибку человеческим языком. Значит, берём эту способность машины, аккуратно упаковываем её в продукт для школ и продаём по B2B, школам и центрам. На бумаге всё складывалось красиво, одно к одному. Тогда мне искренне казалось, что красиво на бумаге — это и есть главное, что половина дела сделана, раз логика сходится. Я ещё не знал, что бумага стерпит любую красоту, а вот рынок — далеко не всякую.

И энергия вокруг этой затеи была абсолютно настоящая, не выдуманная, я её не нафантазировал. Я ездил в Шэньчжэнь — на конференции, на хакатоны, просто варился в этой среде. Знакомился там с невероятно талантливыми людьми, слушал идеи, от которых по-настоящему загорались глаза и хотелось бежать что-то делать прямо сейчас. Если где-то в мире и бьётся сегодня технологический пульс в полную силу, если есть место, где будущее ощущается физически, кожей, — то это там, в этом сумасшедшем, гудящем городе, выросшем из рыбацкой деревни за одно поколение. И я стоял посреди всего этого и чувствовал каждой клеткой: вот оно, я в правильном месте, в нужное время, на гребне. Это пьянящее чувство. И, как почти всё пьянящее, оно немного мешает видеть трезво.

Смерть от скуки — и две правды из Циндао

А дальше реальность ударила меня — но ударила не по идее, не по продукту, не по технологии. Она ударила по самой скучной, самой неромантичной вещи на свете. По банковским счетам.

Я попросту не смог вовремя их открыть. Не из-за козней, не из-за драмы — просто по срокам не сложилось, где-то застряли документы, где-то процедура оказалась дольше, чем я закладывал, и образовался разрыв. А бизнес без работающих банковских счетов — это машина без бензина: вот она, красивая, дорогая, с кожаным салоном, стоит в гараже и никуда не едет, потому что в баке пусто. Я пытался выкручиваться всеми правдами: платить из собственного кармана, заводить деньги окольными путями, платить налоги вручную — а это, доложу я вам, мучительно тяжело и съедает всё время и все нервы. И вот я тратил силы, дни, недели не на продукт, не на школы, не на тот самый ИИ, ради которого всё затевалось, а на унизительно простую вещь — на то, чтобы вообще иметь легальное право двигать собственные деньги из точки А в точку Б. Из-за этой возни на ровном месте я так толком и не продвинулся вперёд ни на шаг. Двигатель крутился, а машина стояла.

И вот что стало для меня совсем не вдохновляющим, отрезвляющим открытием, которое нигде не пишут: бизнес может умереть от скуки. Не от мощного конкурента, не от провального продукта, не от драматичной ошибки — а от банка, от бумажки, от счёта, который не открылся в нужный срок. Перечитайте любую ленту с историями основателей. Никто, ни один человек не пишет постов «нас убил банковский разрыв» или «мы закрылись из-за того, что не успели оформить расчётный счёт». Все как один пишут про идеи, про видение, про миссию, про тернии большого пути. А убивает на практике — вот этот самый счёт. Скука. Инфраструктура, о которую ты спотыкаешься, пока смотришь на звёзды.

Но это была, как ни странно, ещё не главная правда про Китай. Главную правду, ту, что меняет всю картину, мне рассказал не банк и не бумаги. Мне её рассказал живой человек.

Из пяти моих китайских лет первые два пришлись на Циндао — это на севере, город с немецкой историей и хорошим пивом, — и там я близко подружился с местным предпринимателем. С Китаем меня вообще связывает многое и давно, это не туристическая влюблённость: китайский язык я учу с 2016 года, в школе X Mandarin, при которой и перезнакомился со всеми этими людьми, вошёл в среду. Так вот, мой приятель — будем звать его Билл, как он сам себя называл на западный манер, — был как раз бизнесменом из сферы образования. Ровно из той самой сферы, куда я с разбегу нацелился со своим HSK-приложением. То есть человек знал поле изнутри, ногами, а не по презентациям.

И когда я, с горящими глазами, захлёбываясь, выложил ему свою прекрасную идею, ожидая, что он подхватит мой азарт, — он не стал меня вдохновлять. Не похлопал по плечу, не сказал «дерзай». Он сделал кое-что более ценное и куда менее приятное. Он сказал мне правду. Две правды, если точнее, и обе я тогда категорически не хотел слышать, обе пропустил мимо ушей как брюзжание.

Первая правда: эта сфера не просто конкурентная — она забита под завязку, плотно, как вагон метро в час пик. Не «есть несколько конкурентов, найдём свою нишу», а буквально некуда втиснуться. И сам Билл, человек, у которого в итоге всё получилось, у которого пошло, — добрался до настоящего результата только на десятый год работы своего бизнеса. На десятый. А до этого, все предыдущие годы, занимался вообще другим — строил бренд, нарабатывал имя, репутацию, связи. Этот срок — десять лет — на фоне всех тех бодрых историй про «взлетел за полгода», которыми меня пичкала среда, отрезвил меня тогда сильнее всего остального. Вот живой человек, которого я своими глазами вижу успешным, — и он шёл к этому успеху десять лет и начинал даже не с того, чем в итоге прославился.

Вторая правда была куда тяжелее первой, и она была не про конкуренцию, а про саму землю под ногами. Билл сказал: пойми, в Китае сейчас, по сути, перестали рожать детей. Идёт настоящий демографический коллапс, тихий, без грохота, но необратимый. И именно из-за этого бизнесы, построенные на детском обучении, массово, один за другим рушатся: стариков в стране всё больше, детей всё меньше, и компаниям, заточенным под детей, просто некуда деваться, их клиентская база физически испаряется. Рынок, на который я так рвался, с шашкой наголо, — не просто переполнен конкурентами. Он на глазах высыхает, как лужа на солнце.

Тогда, по молодости и по влюблённости, я воспринял всё это как обычный пессимизм уставшего, поработавшего человека, которому за десять лет всё надоело. Мол, перегорел мужик, вот и каркает. Зря я так подумал. Совершенно зря. Потом, уже позже, я взял и проверил его слова по цифрам — и цифры оказались страшнее любых его слов, он ещё мягко формулировал.

В Китае рождаемость рухнула так, что в 2023 году в стране родилось около девяти миллионов детей — это меньше всего с 1949 года52[14], с момента основания КНР, за всю её историю. А к 2025-му счёт пошёл уже ближе к восьми миллионам54[15] — меньше половины от того, что было всего десятилетием раньше. Вдумайтесь: за десять лет рождаемость упала вдвое. Коэффициент рождаемости держится около единицы при норме для простого воспроизводства населения в 2,156[16]. Проще говоря, на смену каждой паре родителей приходит теперь примерно один ребёнок — то есть каждое следующее поколение почти вдвое меньше предыдущего, как эхо в горах, что с каждым отражением всё тише и тише, пока не смолкнет совсем. И вот что эта арифметика делает с рынком образования, с моим рынком. Только за один 2024 год в стране закрылась 21 тысяча детских садов, больше 18 тысяч из них — частные58[17]. Воспитателей детских садов за один-единственный год стало меньше почти на четверть миллиона человек — это больше шестисот человек каждый день, ежедневно теряющих работу, год напролёт. А к 2035 году в стране прогнозируют избыток в полтора миллиона учителей начальной школы59[18] — полтора миллиона людей, которым некого будет учить. Учеников просто нет и не предвидится. Это как накрыть огромный праздничный стол на сто человек, всё приготовить, расставить — и услышать звонок в дверь всего от десяти гостей: и повара на месте, и официанты готовы, и залы сияют, а садиться за накрытые столы некому.

И это, оказывается, была ещё не вся картина. Поверх голой демографии, поверх высыхающего рынка, в 2021 году китайское государство одним-единственным указом — его называют политикой «двойного снижения» — фактически разгромило, стёр с лица земли весь частный рынок репетиторства и образовательных технологий стоимостью около ста миллиардов долларов60[19]. Целую огромную отрасль, размером с небольшую национальную экономику, смахнули со стола одним росчерком пера, в один день. Компаниям, обучающим школьной программе, разом запретили получать прибыль, привлекать капитал, выходить на биржу, брать иностранные инвестиции — всё сразу. И результат не заставил себя ждать: к 2024 году более 95% офлайн-центров по школьным предметам попросту закрылись — из каждых двадцати дверей закрылись девятнадцать62[20]. Это уже не рыночная конкуренция, это управляемый снос.

А теперь сложите эти две картинки воедино, наложите одну на другую. Детей в разы меньше — рынок высыхает сам по себе. И одновременно государство своей рукой выжигает целую отрасль дотла, причём иностранным игрокам — таким, как я, — там по умолчанию тяжелее всех, к ним отношение особое и настороженное. И вот в этот самый рынок, сжимающийся с двух сторон, я, иностранец, с горящими глазами собирался зайти со своим красивым приложением. Билл не сгущал краски, не каркал от усталости. Он спокойно, по-дружески описывал мне носорога, который уже разогнался и несётся прямо на меня, — а я его в упор не видел, потому что всё это время заворожённо смотрел на свою красивую идею, как кролик на удава.

Идея против высыхающего рынка

Из всей китайской истории я вынес три вещи, и расположу их по нарастающей важности.

Первое, самое приземлённое и практичное: скучная инфраструктура — банк, счета, налоги, юридическое оформление — это не мелкая сноска внизу бизнес-плана, которую можно дочитать потом. Это и есть сам бизнес-план, его несущая стена. Меня в Китае остановила не конкуренция, не сильный соперник и даже не слабый продукт — до продукта дело толком и не дошло. Меня остановил банально не открывшийся вовремя счёт. С тех пор эти скучные вещи я решаю первыми, в самом начале, до всякого вдохновения и до первой строчки кода. Сначала проверяю, смогу ли я вообще легально и спокойно двигать деньги, — а уже потом мечтаю о продукте.

Второе: «успех за полгода» — это сказка, красивая колыбельная, которую рассказывают друг другу и продают новичкам, потому что её приятно слушать и под неё легко расставаться с деньгами. Реальный, живой человек, у которого реально, по-настоящему получилось, — шёл к своему результату десять лет и ещё и сменил по дороге сферу деятельности. Вот это правда. А полгода — это маркетинг.

И третье, самое главное, ради чего вся глава. Никакая, даже самая гениальная, самая выстраданная идея не победит рынок, который сокращается. Точка. Я свою задумку любил так слепо и горячо, что не дал себе задать единственный по-настоящему важный вопрос в самом начале: а есть ли вообще под ней живой, растущий, или хотя бы стабильный рынок? В Китае ответ был написан даже не мелким шрифтом — он был написан огромными буквами демографии и государственной политики, баннер во всё небо: рынок не просто занят конкурентами — он тонет. А когда тонет сам рынок, под тобой, совершенно не важно, как хорошо именно ты умеешь плавать. Утонут все, и чемпион, и новичок.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Altrata, World Ultra Wealth Report 2023: ~72,6% сверхбогатых (UHNWI) — self-made, из них около 85% — предприниматели.

2

Fidelity Investments, Millionaire Outlook (2012, опрос ~1 000 миллионеров): 86% миллионеров — self-made.

3

Ramsey Solutions, The National Study of Millionaires (~10 000 респондентов): ~79% не получали наследства. ramseysolutions.com

4

Оценки долей self-made среди состоятельных по странам (США ~73%, Китай/Россия ~97%, Германия ~25%) — по отраслевым обзорам благосостояния (Wealth-X / Altrata, Hurun, UBS).

5

UBS, Billionaire Ambitions Report 2023: впервые наследники получили больше, чем self-made ($150,8 млрд у 53 чел. против $140,7 млрд у 84).

6

Ориентир «около 28 лет до первого миллиона» — оценка автора.

7

U.S. Bureau of Labor Statistics, Business Employment Dynamics: ~20–22% новых бизнесов закрываются в первый год, ~48% — за пять лет.

8

Отраслевые опросы фрилансеров: ~72% называют непредсказуемый доход главной проблемой. (SQ Magazine, Freelance Economy Statistics 2026.)

9

Bankrate, Emergency Savings Report (2025): около 59% американцев (≈3 из 5) не покрыли бы расход в $1000 из сбережений (по опросу U.S. News — около 43%). Самозанятые с нестабильным доходом, как правило, ещё уязвимее.

10

Отраслевые опросы: ~2/3 фрилансеров отмечают, что находить достаточно работы тяжело. (Zirtual, Freelance Statistics.)

11

Анализ Freelance Pathway: ~59% фрилансеров сообщают о симптомах выгорания. (plutio.com, обзор 2026.)

12

Michael A. Freeman et al. (Калифорнийский ун-т): ~72% предпринимателей так или иначе затронуты ментальными трудностями; депрессия ~вдвое, проблемы с веществами ~втрое чаще, чем у не-предпринимателей.

13

P. Gompers, A. Kovner, J. Lerner, D. Scharfstein, «Performance persistence in entrepreneurship» (2010): будущий успех предпринимателя сильнее всего предсказывает прошлый успех (~30% против ~21% у тех, кто пробует впервые); ранее прогоревшие — примерно на уровне новичков (~22%). То есть сам по себе провал преимущества не даёт.

14

South China Morning Post / НБС и Минобразования КНР: в 2023 г. ~9,02 млн рождений — минимум с 1949 г.

15

Национальное бюро статистики КНР: в 2025 г. ~7,92 млн рождений. (CNBC, янв. 2026.)

16

World Bank / PIIE: суммарный коэффициент рождаемости в КНР ~1,0 (2023) при норме воспроизводства 2,1.

17

Минобразования КНР, статистический бюллетень за 2024 г.: число детских садов сократилось с 274 400 до 253 300 (-21 100 за год), из них более 18 000 — частные.

18

Прогноз: к 2035 г. избыток учителей начальной школы в КНР может достичь ~1,5 млн (оценки китайских исследователей, в т. ч. Пекинского педагогического университета).

19

Политика «двойного снижения» (双减, 2021): частный рынок репетиторства ~$100 млрд фактически обрушен. (Reuters; Class Central; Duke.)

20

В течение года после политики ~95% офлайн-центров по школьным предметам закрылись (educationpost.in); Минобразования КНР отчитывалось о сокращении офлайн-центров на ~84%.