Бизнес в коучинге

Глава 2. Наращивание оборотов

2.1 «Отныне у вас будет коучинг!»

Я из тех людей, кто осваивает новое через практику, поэтому мне сразу захотелось попробовать себя в деле, как только началось мое обучение коучингу. Соответственно, мне нужны были клиенты для тренировки.

На правах руководителя учебного отдела компании я пригласила в конференц-зал супервайзеров, предварительно подготовив все для занятия (воду, стаканы, ручки, блокноты для записей, флипчарт), «выстроила» их перед собой, рассказала им, что я понимаю про методику, и директивно сообщила: «Отныне у вас будет коучинг! Будем развиваться. Встречаемся на этом месте раз в неделю». Подтекст моего сообщения легко считывался: «Это не обсуждается. Я как руководитель учебного отдела сею разумное, доброе, вечное, а те, кто не интересуется развитием, — непрогрессивные люди». Супервайзеры ничего не поняли, но, как это часто бывает в компаниях, отнеслись к услышанному с пониманием — «раз ей это нужно, хорошо, приду на час». И я стала их «коучить».

Тогда я обучилась только на первом модуле базовой программы коучинга и не до конца осознавала, кто может быть клиентом коучинга, а кто нет. Но что я заметила. Люди с гибким мышлением, отличные коммуникаторы, в основном из сферы продаж и сферы обслуживания, быстро заинтересовались коучингом, втянулись в процесс и достигли желаемых результатов. Таких было 50 %. Они сразу почувствовали ценность открыто делиться мыслями, идеями, вИдением. От сессии к сессии они воплощали задуманное и наблюдали свой прогресс.

Были и те, кто считал наши встречи категорической глупостью (30 %). Эти люди, как примерные ученики, ходили на каждую встречу, умело делали вид, что для них методика работает, сообщали моментами нечестную информацию, чтобы сделать видимость изменений. Я думаю, что в какой-то момент коучинг сработал и для них на 20–30 %, ведь сложно заставить себя заниматься чем-то, не приносящим никакой пользы.

2.2 Честный пример из практики начинающего коуча

Я любила коучинг и была так увлечена процессом, что иногда откровенно перегибала палку, будучи еще новичком в профессии. Как-то раз на сессии я решила использовать прием визуализации и сказала своему клиенту: «Представьте себя в желаемом результате и скажите, каким он будет?» На что супервайзер робко проговорил: «Александра Игоревна, я ничего не вижу». «Все видят, и ты увидишь!» — выпалила я. Есть в моем характере такая особенность — я очень легкая в общении и одновременно властная. Несчастный супервайзер попытался увидеть свой результат… И на следующий день он подошел ко мне с просьбой: «Александра Игоревна, пожалуйста, не делайте больше никогда со мной того, что было вчера. Меня стошнило вечером».

Этот сотрудник так и не вырос в карьере за то время, что я работала в организации, и после того, как я ушла из нее. Я не точу на него зуб — «ах, вам мой коучинг не понравился?» — наша с ним ситуация научила меня работать только с коучинговыми клиентами. Если у человека нет потребности в развитии, то для его задач нужны другие методы. Силой клиентов в коучинг не затащишь.

Были в моей практике новичка экспериментальные коуч-сессии с детьми-индиго, благодаря которым я увидела разницу между живым и ригидным мышлением у людей. Маленькие гении в сессиях проявляли себя мощнее, сильнее, осознаннее взрослых. Когда я бралась за работу с такими детками, я не знала, что по международному регламенту нежелательно тренировать детей младше 14 лет.

Как психолог, я имела представление об этапах психического развития ребенка, но, когда ко мне привели на тренинги семилетнего пацана (это еще и высокий уровень доверия со стороны родителей), мне захотелось поработать с ним. К тому же, я понимала, что коучинг — абсолютно экологичный метод. Худшее, что может произойти в сессии, — клиент не продвинется, не получит понимания и осознания, останется там, где он был, и с тем, с чем пришел.

Работа с детьми — это всегда вызов для взрослого. С ними нужно больше двигаться, создавать больше эмоционального отклика, поэтому я, например, активно использовала цветные маркеры, флип-чат, передвижения во время сессии. Осознанность моего маленького клиента была поразительной. Однажды на встрече для решения его запроса мы поставили задачу — сравнить выбранных людей на основе того, как они коммуницируют. Среди авторитетов в общении, которых обозначил мальчик, был мой знакомый, чью манеру общения нельзя было назвать позитивной. В душе у меня развернулась дилемма — взять ситуацию в свои руки, высказать свое мнение или все же оставить выбор за мальчиком. Я решила руководствоваться принципами коучинга и доверилась клиенту.

Наступил момент истины, мы стали рассматривать с семилетним ребенком навыки общения выбранных людей. Мальчик молча посмотрел на предложенные имена и, указав пальцем на того самого знакомого, спокойно произнес: «Не будем исследовать этого человека». И сам его убрал. У тех же, кто прекрасно общается, он определил навыки, которые его вдохновляют. Впоследствии мой маленький клиент прекрасно двигался в решении запроса.

2.3 Гламурный коуч, которого не любят HR

Я экспериментировала до тех пор, пока не пришла в очередной раз на коучинг (да, коучу ходить к коучу — это здоровая позиция и даже необходимая мера для развития) и в практике визуализации я увидела себя коучем в корпоративном сегменте. Я вдруг представила себя в костюме синего цвета — таком «тяжелом люксе для работы в бизнесе». Хотя к тому времени я уже выглядела как гламурный успешный коуч. За что меня патологически не любили некоторые специалисты HR-сферы, особенно дамы традиционной закалки. Я, наверное, ассоциировалась у них с гламурной тусовщицей, а не со специалистом, вкалывающим 7 дней в неделю по 24 часа в сутки.

В своей визуализации я все больше работала с ТОПами, умными, эрудированными, занятыми. Образ меня вдохновил. Интересно, что несколькими годами ранее в проекте «Персона» я рекомендовала клиенткам отказаться от похожего образа — статной и очень дорогой, мегаопытной учительницы. Но сейчас он вдруг стал олицетворять мое движение вперед.

Я так же, как и в первый раз, села и написала список задач, которые смогу помочь решить руководителю компании — моему будущему потенциальному клиенту. В первый месяц я получила крупный корпоративный контракт, который был скорее исключением, чем нормой для Нижнего Новгорода. Ко мне на тренинги пришли сразу 10 руководителей из одной организации.

Я стала работать с лидерами, и с каждым новым клиентом мне нравилось все больше. Мне импонировал их интеллект, ценности, то, что они много работают мозгами, волей и характером. То есть у них происходит многоплановое развитие. Они постоянно меняются, потому что за ними идет группа/команда таких же амбициозных людей.

Клиенты искренне вдохновляли меня интеллигентностью и умением мыслить в сессии, сильным поиском решений и мощным прогрессом. Один executive-клиент поделился историей карьерного провала. Чтобы поддержать его в сессии, я напомнила ему, кроме прочего, слова, которые приписывают Уинстону Черчилю: «Успех — это движение от одной неудачи к другой без потери энтузиазма». Клиент воспрял духом и сказал: «Спасибо, Александра, я все понял, мне нужны были сейчас эти слова». Мое удовлетворение от работы с такими клиентами поймут коллеги, которые хоть раз выходили с сессии наполненные до краев энергией, готовые горы свернуть от того, что на встрече не только дали что-то клиенту, но и получили. Я понимала своих клиентов, была лояльна к ним, и они чувствовали себя со мной безопасно. Так я вошла в сферу executive-коучинга.

Довольно быстро среди моих клиентов стали появляться жители столицы. Гонорар тоже рос быстро. Он стал высоковат для Нижнего Новгорода, но для Москвы приемлем. Я стала работать дистанционно по Skype и ездить на проведение очных тренингов в Москву. Иногда в день я проводила 4 коуч-сессии по полтора часа и домой в поезде возвращалась «зеленая» от усталости. В то время я впервые начала задумываться о собственном питании, об энергии, о самодисциплине для сохранения здоровья.

На пути к цели должен быть хороший уровень управления собой. Коучинг требует высокой концентрации внимания, потому что ты не просто сидишь и задаешь вопросы, ты чувствуешь все процессы другого человека. То, что со мной происходило вне сессии, влияло на взаимоотношения с клиентами и процесс работы. Раздражительность, идущая от усталости, быстро считывалась собеседником.

Мой график был плотным. Помню, когда я приехала в Эриксоновский университет в качестве ассистента на программу и делилась напутствиями с начинающими коучами, я сказала: «Ребята, желаю вам такого роста, чтобы у вас были очереди из клиентов». Присутствующие благодарили меня, отмечая, что «очереди из клиентов» красиво звучит, но недостижимо. Кто-то подумал, что я сказала так ради красного словца. Я тогда не поняла этого, потому что у меня действительно был заполненный график.

2.4 Про злость на клиентов и «лечение» обучением

Усталость копилась, и я как коуч стала выгорать. Появилась злоба на клиентов. Моя директивность начала расцветать: клиенты меня любили за результаты, которые получали в нашем партнерстве, и пугались меня, когда я становилась токсичной от усталости. Пришло время что-то менять.

Важно отметить, что я параллельно всегда училась коучингу. Коучи обречены на развитие, и я сразу приняла этот факт как данность. Так вот выгорание мое было налицо. Кроме того, я терзалась переживаниями, что одни клиенты продвигаются больше других. Я стала думать, что со своей стороны могу сделать по-другому.

Чтобы решить вопрос с выгоранием и улучшить себя, я пошла учиться на пятый модуль (обучение на программе подготовки к международной сертификации только началось в России, я попала во второй или третий поток), который завершился экзаменом на квалификацию PCC ICF1[1]. Я не знала, что обучение можно завершить международной сертификацией, не акцентировала на это внимание, когда записывалась на программу. Я училась, чтобы поработать над ошибками в сессиях, чтобы научиться делать коучинг по-другому.

Шел последний месяц обучения, когда коллеги стали обсуждать, кто на какую международную аккредитацию будет сдавать — на ACC2[1] или PCC ICF. Я стала интересоваться деталями сертификации. Оказалось, что для получения ACC ICF, кроме прочего, требовалось 100 часов практики, а для PCC ICF — 500 часов. У меня к тому моменту было уже часов 800-900, я была активно работающим коучем. Регламент ICF позволял пропустить уровень ACC, поскольку часов у меня было много. Я сдала сертификацию, стала коучем РСС ICF. Была на тот момент шестым или седьмым коучем этого уровня в России. Нас точно было меньше десяти. Сейчас это наиболее известный международный профессиональный уровень.

Если честно, про сертификацию PCC я поняла только на последнем месяце обучения, что это и для чего. Иногда мне кажется, что если б я не услышала тогда разговор коллег, я бы так и не понимала, на кого сертифицируюсь. Все это происходило в период, когда профессиональный коучинг в России только зарождался, и многое было непонятно. Не ясны были компетенции коуча в том числе, они были не настолько выверенные и конкретные, как сейчас.

2.5 От выгорания к преподаванию

Моя история профессионального выгорания казалась мне странной — все коллеги мечтают, чтоб у них было много клиентов, а я сбегаю, переношу сессии, саботирую выполнение обязательств. Причем у меня регулярно такое бывает, я дохожу до точки, о которой многие мечтают и в которой многие испытывают эйфорию от достижения цели, а я в этой точке уже «подзавершаюсь», не чувствую сладость победы. Думаю, с достиженцами часто так, потому что нам интересен путь.

С этой проблемой я обратилась к одной своей московской коллеге: «Что делать? Я люблю коучинг, но вести не могу». И она предложила идею — начни преподавать. Мысль мне понравилась, и я стала тренером международной программы в школе коучинга, где сама обучалась, — в Международной академии коучинга (МАК). У академии на тот момент не было собственного международного сертификата, и она выдавала сертификаты Эриксоновского университета. Университет Эриксона и МАК были единственными серьезными школами коучинга в России в конце нулевых.

На обучение в МАК я попала, потому что офис академии был ближе к месту моей работы в Москве и расписание занятий мне подходило, но внутренне я хотела в Эриксон. Иногда я размышляю, как могла сложиться моя судьба, если бы я все-таки пошла учиться в университет Эриксона. Дело в том, что там преподавала Анна Лебедева — коуч, который мне очень нравится как человек, как лидер, и у меня было желание развиваться рядом с ней. Возможно, я стала бы представителем Эриксоновского университета у себя в городе... Но я окончила МАК и стала представителем академии коучинга в Нижнем Новгороде.

Волна преподавания дала мне колоссальную энергию. Выгорание исчезло. Мне вдруг с новой стороны открылся коучинг. Такая банальность писать об этом, но для меня это было открытием — каждый раз, когда учишь других людей, когда снова и снова разбираешь компетенции, инструменты, технологии, начинаешь понимать их в несколько раз глубже. Тебе задают вопросы креативные студенты, ты откуда-то из подсознания достаешь глубокие ответы и сам удивляешься, как это ты раньше об этом не думал!

Здесь стоит забежать немного вперед и сказать, что, будучи уже владельцем Международного университета Global Coaching и тренером-преподавателем международной программы «Коучинг нового мышления» ACSTH ICF (моя авторская программа, сейчас называется «LEVEL 1»), я стала с интересом наблюдать за становлением коучей во время обучения базовым навыкам. Когда ведешь программу 5, 8, 10 и больше раз, уже можешь предвидеть, угадать многие процессы, потому что у каждого коуча и у каждой группы они похожи. На первом модуле коллегам бывает страшно, у них наступает момент фрустрации и вдохновения одновременно. Фрустрация происходит, когда на обучении им предлагают другую парадигму мышления, в которой не ты даешь советы и защищаешься, а в которой тебе интересен другой человек, ты его слушаешь и спрашиваешь. Ты не сидишь безразлично и думаешь о своем, а тебе интересны мысли другого человека. В этой парадигме много доверия, в ней открытые вопросы возникают из слушания, а не от суждений коуча по поводу слов собеседника. Это непривычно, особенно для тех, кто наращивал навыки эксперта. Это своеобразный челлендж.

Второй момент — вдохновение. Оно рождается, когда улавливается суть коучинга, и люди вдруг понимают, что они могут быть свободны и значительно более счастливы, что могут обходить болтовню внутреннего критика, который постоянно говорит нам гадости. Коучинг не выключает внутренний голос, он убавляет его громкость и фокусирует на другое, то, что важно для человека. Это состояние дает много энергии, счастья, возможностей для изменений. И здесь начинающих коучей снова ждет озарение — «оказывается, я могу меняться, человек — не застывшая система». Ты можешь развиваться с интересом, с удовольствием, двигаться туда, куда хочешь. Ты ловишь волну, и тебя накрывает приятное ощущение — это подключается творческая энергия, и ты начинаешь делать шаги в направлении намеченных целей.

Первый модуль для участников всегда эмоциональный. Дальше студентам дают технологию, они ее осваивают и практикуют. У кого-то начинает получаться, кто-то начинает себя считать прирожденным коучем, хоть и рановато для второго модуля. Потом у кого-то в группе наступает прогресс от взаимного коучинга, и вдохновение будущего профессионала усиливается. Почти у каждого студента на том или ином модуле случается кризис, и я всегда ищу подход, чтобы помочь человеку. Все кризисы заканчиваются, и человек нормально движется дальше. В обучении коучингу так же.

Третий модуль про ценности, про то, где энергия клиента. Я училась на коучинговых программах в России, Англии, Америке, но, наверное, в плане личной трансформации для студента ничего сильнее базовой программы коучинга я в жизни не встречала. Обучение коучингу — это интеллигентный тренинг личностного роста: ты меняешься и еще получаешь профессию, приобретаешь гибкость, открытость мышления и навыки коуча, плюсом решаешь свои жизненные вопросы. Такая вот сильная история.

Результатом моего развития как тренера-преподавателя стало то, что МАК начала приглашать меня на проведение модулей в Москву. Я была региональным профессионалом, поэтому стоимость моих услуг была ниже, чем у столичных коллег.

Меня звали тренером в «сложные группы». И я шла, потому что в действительности сложных групп не существует. Часто это история о том, что кто-то кого-то не полюбил или кто-то что-то не понял. Студенты-новички в коучинге, постепенно постигая глубину, теряются без структуры, без конкретики, и это вызывает только негативную реакцию. Приходя в такие группы, я старалась в первую очередь давать структуры для работы (это моя стильная сторона!), а потом предлагать практику.

Я ставила себе задачу — понять, что стоит за эмоциональной реакцией студентов, чего люди пытаются через эмоцию достичь. И, как правило, мне это удавалось. Я не претендую на идеального тренера. Всем не понравишься. Сложности вызывают во мне любопытство, поэтому я бралась за «сложные группы».

Я ездила в Москву на модули, потому что считала это престижным занятием, потому что обучать московские группы было интересно. Но в какой-то момент я стала интересоваться ценовой политикой. Я огорчилась, когда поняла, что мой гонорар в несколько раз ниже возможного, притом что отрабатывала я серьезно.

Когда я узнала, что мой прайс несколько символичный, я написала письмо Светлане Юрьевне Чумаковой, владельцу МАК, первому в России коучу с высшим уровнем сертификации MCC ICF3[1], и попросила поднять оплату моего труда до разумных пределов. Светлана Юрьевна в тот момент приехала в Нижний Новгород, мы организовывали встречу-выступление перед бизнес-партнерами на серьезной площадке. А после мероприятия у нас случился очень значимый для меня разговор.

Светлана Юрьевна спросила:

— Удалось ли тебе с нашим директором договориться об оплате, чтоб продолжить сотрудничество?

Я с недоумением смотрела на нее и подумала: «Здесь ведь вы решаете такие вопросы, а не директор».

— Она мне сказала, — наконец заговорила я, — что стоимость повысить невозможно.

— Ну, значит, все так, как она сказала, — ответила Светлана Юрьевна.

— Хорошо, тогда я буду уходить.

— Уходи.

Я понимала логику: умных, талантливых, активных региональных профессионалов всегда достаточно. Помните об этом и вы. Всегда.

Светлана Юрьевна сидела напротив и ждала моей реакции, а я почти полностью была погружена в свои мысли: «Либо я сейчас сделаю то, что от меня ждут, — улыбнусь и притворюсь, что последних фраз не было, либо…» Мне вдруг открылось, что оставаться в МАК — это дорога в никуда, выше я не поднимусь, всегда буду работающей золушкой, и в VIP-сегмент меня никто не пустит, потому что я на чужой площадке. Мне светила перспектива все время быть на коротком поводке. Я ожидала, что если буду много работать и честно вносить свой вклад в деятельность организации, то меня выведут на VIP-позицию. Моя иллюзия вдруг с треском рассыпалась. Не выведут. Никто на чужой площадке не даст тебе продвинуться выше определенного уровня. Там уже есть звезды, лояльная команда, костяк. Ни одна звезда на свою территорию серьезного игрока не пустит. Она сделала очень много, чтобы занимать такую позицию на рынке. Начинающие коучи этого не понимают.

Эта история для меня про бизнес-мышление, поэтому тут не может быть каких-то особенных эмоций. Помолчав, я ответила Светлане Юрьевне: «Если одни двери закрываются, то открываются другие». И все. Мы расстались.

2.6 Как мы нечаянно сертифицировали программу на международном уровне

В те годы мы дружили с Ольгой Рыбиной, тренером МАК на тот момент, были по-настоящему близкие подруги: все друг другу рассказывали, поддерживали, духовно были близки. Мы уже тогда разрабатывали идею о том, где бы нам взять международный сертификат для открытия своей школы. И тогда мы с Ольгой написали в Международную федерацию коучинга (ICF), чьи сертификаты выдавала Эриксоновская школа, и стали узнавать про международные сертификации. Дальнейшая история и смешная, и характеризующая. Рассказываю.

В международных программах ICF есть базовые программы уровня ACSTH, такую я вела в МАКе, а еще есть программы ACTP — повышение квалификации, тот самый пятый модуль, завершая который, ты можешь стать либо коучем ACC, либо коучем PCC. Мы с Ольгой решили сертифицировать базовую программу ACSTH. Наш английский оставлял желать лучшего, поэтому все материалы, предназначенные в ICF, шли не напрямую в федерацию, а через переводчика. Мы записывали тренинги, смотрели, чтобы сессии наших студентов соответствовали уровню компетентности. Мы отправляли материалы, а требования приходили снова. И в какой-то момент нас попросили прислать сессии студентов, в которых они демонстрируют навыки коуча РСС. Мы с Ольгой ворчали на ICF: «Как так, мы базе учим, а они просят, чтоб мы на базовой программе выучили коуча РСС. Хорошо, если надо, мы и за базовую программу на PCC выучим». Только когда нам пришли документы о подтверждении сертификации, мы поняли, что аккредитовали сразу два типа программ — и ACSTH, и ACTP. Мы были поражены этой счастливой случайностью. Так долго мы еще не смеялись — нам стало понятно, чего от нас хотели американские коллеги.

Сертификация была серьезная, сложная, мы полтора года занимались ей. Она стоила нам личного времени, энергии и усилий. И хорошо, что тогда мы были вдвоем. Мы поддержали друг друга и стали в итоге первыми русскими, кто сертифицировал международную программу в ICF.

2.7 «Я уеду жить в Лондон!»

Наши первые аккредитованные программы с успехом шли в Нижнем Новгороде и Перми. Совсем скоро ту же процедуру прошли программы Эриксоновского университета и МАКа, и меня стала занимать другая мысль — что может быть конкурентным преимуществом нашей с Ольгой коучинговой школы.

Аккредитация программы была длительной, и параллельно этой истории складывалась моя большая любовь к эстетике Лондона. Первый раз я приехала в Лондон с целью поучить английский и бесповоротно влюбилась в исключительный город. Меня поразило, что Лондон очень современный и одновременно традиционный город. Лондон дарит мне сильное чувство свободы мышления и гармоничности одновременно. Это место творческих всплесков, наивысшего прилива энергии: концепции программ по менторингу, бизнес-executive коучингу и «бизнес-травме» родились именно там. Почувствовав вдохновение в Лондоне, я стала стремиться проводить там как можно больше времени, переводить клиентов в онлайн и по возможности меньше жить в Нижнем Новгороде. Постепенно у меня стали появляться друзья в Великобритании. Это неизбежно, если ты часто посещаешь местные конференции, мероприятия, профессиональные встречи.

Мои зарубежные поездки на конференции — это какие-то отдельные истории с нотками юмора и множеством профессиональных идей, которые рождались впоследствии.

Я отчетливо помню свои ощущения во время первой зарубежной конференции — страх и полное непонимание, что происходит. Тогда у меня еще не было привычки столько времени проводить за границей, как получилось в последующие годы. Я не понимала, как себя вести, как себя позиционировать, ощущала себя рыбкой из соленого моря, которую вдруг перебросили в аквариум с пресной водой — вокруг все другое, в том числе и рыбы.

Как я сказала, к первому приезду в город мечты мой уровень английского был достаточно слабым, но я никогда сильно не напрягалась по этому поводу. Когда я делала для себя какие-либо открытия в профессиональных темах, я расслаблялась и легко преодолевала языковой барьер. Благодаря своему любопытству я всегда улавливала общий смысл сообщений на английском. Еще я буквально чувствую, когда речь идет о чем-то интересном. Я не знаю, как это объяснить, но это работает.

2.8 «И не пшикайте, мы за знаниями приехали!»

На крупных профессиональных конференциях очень легко заметить людей из России, которые впервые оказались на таком мероприятии. Нас, приезжих, отличали большие распахнутые глаза и высокий уровень стресса. Так на одну из первых в моей коучинговой жизни конференций, что проходила в швейцарском Мальмё, я приехала в компании еще нескольких коучей из России, вместе с нами была дочка одной из коллег, которая отлично знала английский.