Бизнес в коучинге

Бизнес в коучинге

Введение

Дорогой читатель, вы держите в руках книгу о бизнесе в коучинге. Это не теоретическое пособие с лозунгом «делай так — и будет тебе счастье». Это моя личная бизнес-история о том, как я рискнула реализовываться в направлении, в которое в России верило ограниченное количество людей. Это мой путь от провинциального специалиста до президента самой известной и многочисленной профессиональной ассоциации коучей и менторов в России.

Коучинг — профессия, которая меняет мировоззрение. Она учит быть счастливым, благополучным внутри и снаружи, при этом быть самим собой. Благодаря коучингу у человека развивается высокоэффективный диалог с внутренним «Я» и клиентом. Профессия учит доверять себе, своему потенциалу, следовать настоящим желаниям, слышать себя, принимать себя и становиться счастливым человеком сначала через познание, а потом через реализацию. Учит тому, как люди могут меняться, осознавая возможности.

Коучинг научил меня осознанно любить жизнь. Я убеждена, что коучинговые умения будут полезны каждому человеку. Не обязательно учиться коучингу как профессии. Это прикладной навык, он дает возможность мыслить по-другому. А когда человек мыслит по-другому, он иначе создает свою жизнь.

Когда я начинаю объяснять про коучинг людям, от него далеким, для них мои фразы звучат как абстракция, набор высокопарных слов. После моих пламенных речей про любовь к профессии, про ее смысл, про то, как она меняет жизни, собеседники обычно говорят: «Александра, все это здорово, но как работает коучинг? Хотелось бы понять, прежде чем учиться». Поясню. Технология коучинга — не предмет рассмотрения данной книги, она про бизнес.

А еще многих интересует финансовый вопрос. Честный ответ заключается в том, что начинала я, как и многие коллеги, с малого, с 500 рублей за сессию. Сейчас гонорар составляет 120 000 в час. Такие результаты дало целенаправленное развитие карьеры и бизнеса в коучинге: обучение, прохождение международной сертификации — сдача экзамена на соответствие стандартам, «нишевание», создание новых продуктов, освоение разных площадок, где есть целевая аудитория, — большая работа параллельно с влюбленностью в свое дело!

Если бы я не чувствовала пользу коучинга для собственной жизни, то никогда бы не была так предана профессии и не продвигала бы ее как ценный навык для современного человека. Любовь к коучингу и самореализация в нем позволили мне стать востребованным лидером и новатором — на заре использования помогающих практик я формировала рынок, организовывая значимые проекты для профсообщества. Среди открывшихся бизнес-возможностей есть максимально приятные, например, участие в качестве спикера в конференциях и на церемониях открытия корпоративных программ по коучингу и менторингу. Мы с командой на протяжении 15 лет обучаем менторингу и коучингу компании в России. Моими клиентами в разное время были X5 Retail Group, QIWI, KPMG, Miele, Сбербанк, Альфабанк, ВТБ, Севергрупп, ПочтаБанк, Росатом, Roсkwool, Skyeng, Кофемания, Министерство науки и высшего образования России, Федеральный центр компетенций в сфере производительности труда, ЕББР.

Еще из приятного — иногда за встречу или конференцию я подписываю свои книги более ста раз. С каждой подписью, с каждым «фото на память» я радуюсь тому, как возрос интерес к помогающим методикам и профессиям, как даже очень консервативные организации готовы меняться, готовы учиться коучингу и менторингу.

Сейчас 95 % моей занятости протекает в режиме онлайн, как у многих коллег. Коучинг дал мне возможность обеспечить себе желаемое качество жизни: часто путешествовать и работать в любой точке мира (Австралия, Япония, Вьетнам, Африка, Испания). Плюс ко всему, я никогда не упускаю возможности уехать в горячо любимый Лондон.

Профессия способствовала не только желаемому образу жизни, но и ценному окружению: талантливые люди разных направлений деятельности с прогрессивным мышлением, великолепной энергетикой, инновационными стремлениями, директора и владельцы больших организаций.

Много лет я самостоятельно ращу двух сыновей. Я главная добытчица в семье, это будет видно в тексте по моим частным историям. Такая роль не мешает мне культивировать внутри себя любовь к себе как женщине. Я забочусь о себе! В главе про женственность и бизнес расскажу, почему считаю эту сторону бытия важной.

Моя книга — true story. Я отрефлексирую победы и поражения — как без этого?! — поделюсь своими выводами о построении бренда, о партнерствах в коучинговой среде, о стратегиях развития карьеры, методах продвижения и многом другом. Я надеюсь, что, прочитав книгу, вы больше поймете о мышлении коуча и становлении характера человека, который ныряет с головой в неизвестную, критикуемую примерно всеми область, которая одновременно быстро растет, становится трендом. Это первая книга о карьерном движении человека, делающего бизнес в коучинге и успешного в своем деле.

Глава 1. Моя настоящая история

В начале моего профессионального пути я много доверяла книгам и теориям. Мне казалось, если кто-то изобретет волшебный шаблон или какую-либо модель, то можно будет применить ее на практике и стать успешной. Я смотрела на скептически настроенных коллег и не понимала природу их сомнений — почему их внимание приковано к практическому опыту человека? Спустя 17 лет практики мое мышление изменилось: я больше не теоретизированная, я тоже стала меньше доверять готовым моделям и обещаниям стопроцентных решений, но больше прислушиваюсь к реальному опыту других людей. Мне всегда интересно, решал ли человек эту задачу сам?

Становление коучингового бизнеса проходило в параллели с моим личным развитием и ростом профессиональной зрелости. Страшно приятно осознавать, что на рынке обучения коучингу я работаю 17+ лет. За год число выпускников базовой программы коучинга в Международном университете Global coaching приближается к 550. А сейчас шок-контент — практикующими коучами из них становятся всего лишь 8 %! Я наблюдаю, как бывшие студенты строят бизнес и одну и ту же ошибку — коллеги-новички делают много одинаковых, лишних, неэффективных шагов в карьере. Эта мысль стала отправной точкой для создания книги, которую вы держите в руках.

Коучинговый бизнес не успешен у новичков по разным причинам:

1. Расчет на быстрый результат.

Ученики коучинговых школ иногда приходят в профессию с большими амбициями, мечтают о высоких гонорарах, признании и работе с умнейшими клиентами на рынке. И еще они планируют получить быстрый результат — стать известными и разбогатеть — при этом несильно вкладываясь. Такая стратегия мышления проигрышная не только в коучинге, но и в других сферах жизни.

2. Нет предпринимательского опыта.

Есть коллеги, которые до коучинга не занимались бизнесом, у них нет опыта построения сильной карьеры, поэтому после обучения остается ожидание быстрого эффекта. И когда его не случается, они разочаровываются и уходят из профессии, будучи талантливыми коучами, влюбленными в свое дело.

Несмотря на растущую конкуренцию в отрасли, мне искренне жаль, что коучинг теряет талантливых людей просто потому, что в нужный момент никто не поддержал их в построении карьеры, никто не сказал им, что «дорогу осилит идущий», никто не пояснил, что для их профессионального и личного успеха, возможно, необходимы другие действия и чуть больше времени. Для этого моя книга. Я буду говорить здесь про ошибки, которые наблюдаю у коллег, о своем пути, который на данном отрезке времени считаю успешным, про международную практику. Моя цель — рассказать об опыте, который может быть полезен для начинающих. Я надеюсь, что моя книга будет поддержкой, вдохновением и импульсом для творчества коллег создавать успешную карьеру в коучинге, успешный путь.

1.1. Детские мечты дерзкой блондинки

Начало моего профессионального пути совпало с годами перестройки. Я тогда пробовала себя в предпринимательстве, занималась торговлей и бегала от милиции, потому что на заре предпринимательства открытая торговля на рынках приравнивалась к спекуляции и была незаконной. Время было буйное, но и я была не подарок. В 16 я была дерзкой блондинкой, не лишенной склонности к дракам, острой на язык и находящейся уже тогда на полном самообеспечении. Времена поменялись, и я ушла из предпринимательства. Но через 10 лет снова нашла себя в торговле, став владельцем сети небольших магазинов в Нижнем Новгороде.

Первым шагом на пути к коучингу стало мое обучение социальной психологии. Я поступила в институт, будучи уже взрослым человеком, мне было 30 лет, за плечами был более чем 10-летний опыт в продажах — я познала всю красоту кризисных историй, когда занимаешь деньги на бизнес в иностранной валюте, она резко взлетает в цене, и ты вынужден возвращать суммы совершенно неподъемные.

Я пошла в университет по велению души. Быть психологом — моя детская мечта. Моя мама смеялась надо мной: «Ты, наверное, видишь себя таким психологом, как показывают в фильмах: девушка в красном облегающем платье спускается по лестнице очень красивого здания где-то в Вашингтоне». Таких представлений у меня не было, мама придумала что-то свое, зато были детская мечта стать психологом, огромное желание и амбиции, воспитанные опытом предпринимательства в 90-х.

Кстати, в более молодом возрасте я готовилась к поступлению в университет на тогда только-только открывшийся в родной Перми факультет психологии. Но меня захватил свободный рынок и чувство независимости, которое приходило вместе с увеличением финансовых возможностей. В 20 лет я уехала из Перми в Нижний Новгород, вышла замуж и только через 8 лет получила психологическое образование.

Уверенно сделав карьеру бизнес-тренера, я доросла до руководителя учебного отдела компании, поскольку понимала потребности руководителей и собственников бизнеса. Однажды я осознала, что больше не хочу двигаться дальше в тренерской карьере, переходить из организации в организацию как руководитель учебного отдела, повышая свою узнаваемость и гонорары. Тогда начались поиски, куда двигаться дальше!

Знакомство с понятием «коучинг» и выбор качественного провайдера для обучения из двух авторитетных, представленных тогда на рынке, произошли случайно. Когда я прочитала описание образовательной программы, то ничего не поняла про метод. Знакомая объяснила мне, что такое «вопросы в коучинге», я самостоятельно изучила инструменты, многое было знакомо по практике бизнес-тренера, но полной ясности, что есть коучинг, не было. Однако на уровне тела была реакция, всплеск интуиции, чутье — «это оно!» Я влюбилась в коучинг с первого взгляда, до конца даже не понимая, что это такое. Позже, когда я поняла про метод, в душе нашли отклик экологичные принципы коучингового мышления и коучингового отношения к жизни. Я была уверена, что моя история в коучинге будет долгой и что сам коучинг будет востребован людьми. Я доверилась себе и решила учиться профессиональному коучингу.

В первые годы постижения коучинга было не совсем понятно, чему нас учат. Преподавание было слабосистемное. Во мне сказывался опыт руководителя учебного отдела, я ощущала потребность в методологии, в более структурированном обучении. Но учиться было интересно. Учиться коучингу в адекватной школе всегда интересно.

1.2 Бояться и делать: как я стала самым дорогим коучем в городе

Я очень люблю тезис: невозможное возможно. Искренне веря в него, я ушла из организации и открыла свою коучинговую компанию в Нижнем Новгороде. Я тогда твердо решила стать самым известным коучем в городе. Проснулся интерес, азарт из-за амбициозной цели. К тому моменту я развелась с супругом, на руках остались двое несовершеннолетних детей. Для тех, кто боится развиваться, еще раз акцентирую: моя ситуация заключалось в том, что я с двумя детьми при полном отсутствии алиментов выбрала для себя профессию, которую в Нижнем Новгороде не понимал никто, она была не на слуху, плюс ко всему начался экономический кризис.

Размышлять над горькой участью у меня не было времени, поэтому я сфокусировалась на поиске клиентов. Помог опыт тренера по продажам и занятия предпринимательством вопреки. Было понимание, что такое продажи и коммуникации в продажах, какие потребности есть у людей, что такое риск и что результат получается только тогда, когда ты по-настоящему активен.

Также была уверенность в собственном профессионализме: до старта в коучинге я вела консультации, обучалась психодраме, нейролингвистическому программированию (НЛП), эриксоновскому гипнозу. Страха клиента не было, я чувствовала, чего хотели люди, когда приходили на встречи, — это для меня вопрос здравого смысла.

Мне по-настоящему помогло то, что по складу характера я хорошо отношусь к людям. Я давно заменила оценочность на интерес — умение видеть человека с его сильными сторонами и желание понять его. Мне важно быть объективной к людям на ценностном уровне. Собеседники считывают мое к ним отношение, и у них появляется подсознательное доверие ко мне.

Как я двигалась к цели? На самом деле, люди не ищут коучинг, они ищут решение проблемы. Если у человека что-то болит, он хочет найти специалиста, который избавит от боли. И моя задача — показать, с какими вопросами могу помочь я.

Я записала типичные потребности («боли») потенциальных клиентов, сделала сайт, на котором представила несколько продуктов. Я предложила клиентам коучинг коммуникаций, описав сложности общения; коучинг публичных выступлений: о трудностях вещания на большую аудиторию я знала и много работала над собой в этом вопросе. Я перечислила еще несколько типичных вопросов руководителей, за решение которых они могли бы заплатить деньги. В их числе был и актуальный коучинговый запрос «что я хочу дальше?» С ним к коучу обращаются 40–50 % клиентов с открытого рынка.

В тот момент я создала два коммерчески успешных проекта. Первый пользовался популярностью в течение долгого времени. В нем я объединила две своих сильных способности — коучинг и подготовку людей к публичным выступлениям. Второй креативный проект «Персона» предназначался для успешных женщин. Он сильно помог росту гонорара.

Проект «Персона» представлял собой двухчасовые встречи, где первый час я как коуч работала с актуальными для клиенток вопросами: уверенность в себе, самоидентификация, жизненная легкость, самооценка, взаимоотношения с мужчиной, как жить дальше, иногда в запросах появлялись и экзистенциальные нотки. Об этом метко сказал современный писатель Александр Цыпкин. Однажды он где-то написал, что, по его мнению, родиться мужчиной в России — большая удача. Женщиной же в нашей стране рождаются ради очистки кармы. Да, Россия — страна вопросов самооценки у женщин, поэтому перечисленные темы тревожат россиянок, особенно тех, кто много трудится и зарабатывает.

Второй час в этом проекте я выступала в роли тренера. Пользуясь накопленным набором методологий на тему публичных выступлений, я работала с голосом клиенток, их манерой двигаться, взглядом, позами, походкой, жестами. Я записывала видео в течение занятия, чтобы женщина смогла увидеть себя «до» и «после». Через технологию я помогала им менять внешнее позиционирование. Женщинам приятно заниматься совершенствованием себя, приятно то, как потом на них смотрят окружающие. Мне до сих пор пишут участницы того проекта и благодарят за работу. Это дорогого стоит! Женщины наслаждались величием осанки, более низким голосом, умением смотреть, не отводя взгляд чуть дольше обычного, плавностью жестов, умением красиво и элегантно садиться, навыкам очарования.

Через полгода моих экспериментов с персональной коучинговой компанией мой рабочий день был полностью расписан, я проводила по четыре встречи в день. Помню, к четвертому клиенту у меня шел мороз по коже от усталости. Дни были переполнены.

Вырос и доход. Я начинала свой бизнес с 500 рублей в час, потом подняла стоимость до 1000, еще через некоторое время — до 1 500, а после — до 5 000 рублей. Пока я жила и работала в Нижнем Новгороде, я подняла стоимость своих услуг до 10 000 рублей в час. Потом последовал переезд в Москву, но об этом чуть позже.

Итак, благодаря «продуктовому» мышлению, пониманию реальных потребностей клиентов и понятному описанию того, какие вопросы клиентов я могу решить, мне удалось создать два привлекательных продукта и постепенно повысить стоимость своих услуг.

Что еще я делала, чтобы стать самым известным коучем в Нижнем Новгороде? У меня остались накопленные деньги со времен руководства учебным отделом, и одну их часть я вложила в аренду офиса в центре города. Стены помещения были уставлены зеркалами для проекта «Персона». Я чертила цветными маркерами на зеркалах разные схемы, рисовала линии и стрелки, как нужно поворачивать голову, садиться, вставать по технологии, создавая интересный для клиенток процесс, и они оттачивали мастерство позиционирования. Это был офис, в который можно было приглашать успешного человека.

Другую часть отложенных денег я вложила в рекламу. Тогда в Нижнем Новгороде были очень популярны глянцевые журналы «Я покупаю» и «Красивые люди». Они задавали тренды в одежде, обозревали светскую жизнь. Успешные женщины читали глянец, обсуждали то, что видели на страницах, и мнение издания имело вес для них, считалось авторитетным. Я оплачивала по 6 статьей в год в таких журналах. Мероприятие было дорогостоящее и рискованное. Чистый авантюризм. Но мне было интуитивно понятно, что сработает.

Давать рекламу в глянце — не универсальный совет для коучей. В тот момент это сработало, помогло моему становлению. Сейчас кажется, что если бы я так не рисковала, боялась, то не двигалась бы столь быстро.

В статьях я не фокусировалась на объяснениях, что такое коучинг. Я указывала в подписи, что я коуч, но делала акцент на решении вопросов. Потому что моей целью было продать не коучинг, а первую встречу. Появись я в глянце всего два раза, меня не запомнили бы, мне же было нужно создать в голове клиентов четкую ассоциацию с моим именем и фото — «известный успешный коуч». А для этого необходимо было, чтобы потенциальные клиенты видели меня в глянце много-много раз.

Первые полгода в бизнесе были только вложения. Я боялась, но недолго. Когда много обязательств, особенно перед семьей, начинаешь быстрее двигать ногами, создавать, придумывать. Я говорила себе: «Делай и жди. Ты дала себе год на эту цель». Появившись несколько раз в глянце, я стала посещать светские мероприятия, общаться с людьми, изучать, кто и как на меня реагирует. Коучинг был в то время чем-то диким, непонятным. Я последовательно предлагала потенциальным клиентам встретиться и обсудить их проблему, и это было бесплатно. Я продавала встречу-обсуждение потребностей, потому что знала, как людям важно говорить о себе, как важно снять свою «боль». На встрече я решала сразу несколько задач: (1) узнавала, является ли человек клиентом коучинга (у меня принципиальная позиция — я работаю только с коучинговыми клиентами) или в его запросе нужен другой специалист, (2) пыталась стать понятней для клиента, создать доверие. Чтобы преуспеть в привлечении клиентов, параллельно с профессиональными навыками коуча я развивала компетенции проведения первой встречи.

Тактика сработала, и ко мне потек ручеек клиентов. Пришел один клиент, второй, третий… И вложения в глянец окупились полностью через 1,5 года. Я искренне благодарна клиентам-новаторам, людям, которые по своей природе любят пробовать новое. Я заметила, что успешные люди предпринимательского типа часто поддерживают тех, с кем получили результат. У них нет отношения «ты — мне, я — тебе», они рассказывают своему окружению о том, что, по их мнению, было ценным.

В продвижении мне также очень помогли друзья. Близкая подруга — сильный и умный человек. Я и в свой адрес часто слышу, что я сильный человек, но когда я рядом с ней, я чувствую себя цветком на ветру. В моих успехах есть большой вклад дружбы. Здорово, когда есть человек, который умным словом, силой характера, циничным комментарием и иногда правдой в лоб может сказать или сделать что-то такое, благодаря чему ты будешь двигаться.

Подруга помогла мне уйти из компании в свой бизнес. Это был один из самых значимых менторских разговоров в моей жизни. Мы сидели в машине, беседовали, я воодушевленно рассказывала про интриги компании, в которой была руководителем учебного отдела. Мне нравилось наблюдать «подводные течения», потому что я видела «многоходовки» в отношениях коллег, борьбу за сферы влияния в коллективе и то, с какой изобретательностью коллеги участвовали в этих процессах. Подруга меня слушала, а потом сказала: «Саш, ты понимаешь, что постоянно говоришь о том, что происходит в компании, пока утекает ТВОЯ жизнь. Где твое внимание?» Я тогда вышла из машины и подумала: «Как легко пропустить свою жизнь». Через месяц я уволилась.

1.3 Ошибки, азарт и интерес к жизни

Что еще помогло? Я часто в целях продвижения сотрудничала с компаниями по бартеру. Например, нижегородский деловой журнал публиковал обо мне рекламу, а я проводила тренинг для команды редакции. Навыки тренера были у меня в кармане — чем я и расплачивалась с организациями.

В рамках бартерного партнерства я обучала руководителей и сотрудников фитнес-клубов World Class — так баннеры с моей фотографией появились в сети спортклубов. В этом сотрудничестве произошла смешная и неловкая ситуация. Однажды мне позвонил один мой статусный клиент и сказал следующее: «Александра, простите, но я испытываю неловкость, когда в раздевалке вижу ваш портрет. Баннеры в раздевалке — не комильфо для вас как для коуча». Дело в том, что менеджеры компании разместили огромные полотна с моим портретом в холле фитнес-центра, в большом зале с тренажерами и почему-то… в мужской раздевалке. И снова спасибо моим умным клиентам, готовым поддержать своего коуча!

Как коуч я делала ошибки, брала клиентов, которые были не коучинговыми, получала хороший опыт. Когда думаю сейчас, что же помогло мне выстоять, выдержать, не бросить, реализовать идею стать коучем, то, с одной стороны, это мое предпринимательское мышление, а с другой — здоровое любопытство идти и делать, играть до конца в рискованном предприятии. Все деньги были вложены в компанию. Подрастали два сына. В голове периодически постукивало: «На что мы будем жить, на что мы …» При этом меня захватывал сильнейший азарт: «Как я это все разрешу? Что такое придумаю, чтобы все получилось?» Я верила. И вера моя строилась на том факте, что у людей есть спрос на услуги коучинга, потому что они хотят решать проблемы. Психологи в то время не могли занять эту нишу из-за неумения себя позиционировать, страха рисковать и вкладывать деньги в свое продвижение. А я хотела сделать свое лицо заметным, хотела показать, что коучинг помогает успешным людям, что он отвечает на их запросы. Я была уверена, что выбранная мной целевая аудитория среагирует.

На тренингах обучения коучингу от студентов из регионов иногда слышу: «У нас в регионе очень сложно развивать коучинг. У нас о нем никто ничего не знает…» Коллеги, поверьте, лучшую ситуацию для продвижения и представить сложно. В отсутствии конкуренции можно стать первопроходцем, быстрее стать узнаваемым, стать матерью или отцом направления в своем регионе, выйти на успешную целевую аудиторию. Посмотрите, сколько возможностей. В путь!

Рефлексия

Какая жизнь интересная штука! Я была октябренком, пионером, в комсомол меня не взяли, потому что я носила колготки в сеточку, которые мне привезла мама из Прибалтики. Это считалось аморальным. Я видела перестройку, пандемию, теперь вот СВО и ИИ (искусственный интеллект). Знакомилась с предпринимателями в Силиконовой долине и Stanford University, обучалась в Georgetown University и университете Гонконга. Кажется, многое уже пройдено, но мозг постоянно ищет, что бы еще такого создать, в какие бы еще приключения отправиться?

Становлению карьеры коуча помогли и мое любопытство по отношению к жизни, и предпринимательский подход к делу, и, в принципе, понимание про жизнь, что она нестабильная. Чем раньше ты к этому адаптируешься, тем лучше. Стабильности в принципе нет.

Как коуч я знаю, что человеком движут ценности. Ниже предлагаю практическую часть — ответить на вопрос, который направит ваши размышления о ценностях. Здесь необходим очень честный ответ — от чего у вас возрастает энергия и что побуждает вас действовать? Не надо смущаться, если вы любите признание, кто-то из нас любит власть, кто-то помощь другим людям — ценности не плохие и не хорошие, ценности — это наше топливо для движения. Важно строить планы в соответствии с ними, тогда вы начинаете идти по жизни с пониманием своей уникальности и индивидуальности, тогда становится больше энергии, движения и такой детальности, которая выражается в ощущении «мне интересно в жизни». А когда мы живем не своими ценностями, мы проживаем не свою жизнь, нам быстро становится неинтересно. Хотя нам может казаться, что мы все делаем правильно, но вкус жизни не чувствуем. Поэтому будьте честны с собой!