Трекинг развития бизнеса. Книга 6. Том 2. Переговоры

Готовы к равноправному диалогу.

Именно в этом поле и рождаются реальные решения, а не в условиях давления, манипуляций или внутренней борьбы.

Когда использовать эту стратегию?

Когда собеседник проявляет недоверие, холодность, сдержанность.

Если есть история конфликта или разногласий.

При первом контакте, чтобы сразу задать тон конструктивного взаимодействия.

Когда хочешь перевести агрессию в сотрудничество без потери своих позиций.

Как работает стратегия?

1. Показываешь уважение к позиции другой стороны

Не отвергаешь её сразу.

Подчёркиваешь, что понимаешь мотивы и интересы.

Используешь фразы:

"Я понимаю, почему вы считаете так."

"Для вас это важно, и я готов(а) обсудить этот вопрос внимательно."

2. Не осуждаешь и не критикуешь

Избегаешь оценочных слов: «это неверно», «вы не правы».

Вместо этого используешь нейтральную форму:

"Может быть, стоит рассмотреть ещё один вариант?"

"Есть ли возможность подойти к этому с другой стороны?"

3. Подчеркиваешь общие цели

Фокусируешь внимание на том, чего вы хотите достичь вместе:

"Нам обоим важно, чтобы сделка состоялась."

"Обе стороны заинтересованы в надёжном и долгосрочном сотрудничестве."

4. Формулируешь вопросы, а не утверждения

Это снижает напряжение и даёт собеседнику возможность высказаться:

"Как вы думаете, можно ли найти решение, которое устроит нас обоих?"

"Что бы вы предложили в этой ситуации?"

Пример применения

Ты ведёшь переговоры с клиентом, который ранее был недоволен работой вашей компании. Он говорит сухо, формально, делает замечания в адрес менеджеров.

Ты можешь ответить:

"Я понимаю, что у вас были определённые трудности в прошлом. Мы тоже хотим их исправить и работать лучше. Давайте попробуем сегодня договориться о том, как сделать нашу совместную работу более прозрачной и стабильной."

Таким образом ты:

признаёшь его чувства,

показываешь готовность к развитию,

переводишь ситуацию в плоскость сотрудничества.

Результат стратегии:

Собеседник становится более открытым.

Уменьшается вероятность конфликта.

Появляется шанс на конструктивный диалог.

Возрастает вероятность достижения соглашения.

Совет:

"Переговоры начинаются не с аргументации, а с установления психологического контакта. Человек должен почувствовать, что его слышат, понимают и уважают – только тогда он готов идти навстречу."

Чек-лист применения сстратегиии "Открытие поля уважения" на практике

1. Подготовься к встрече с уважением

Постарайся понять, какие у собеседника могут быть ожидания, страхи, мотивы.

Изучи историю взаимодействия (если есть).

Не подходи с установкой «я прав, а он ошибается» – это закроет дверь к диалогу.

Начни с мысли: «Я хочу понять его позицию, прежде чем предлагать свою».

2. Используй доброжелательное приветствие

Приветствуй собеседника спокойно и вежливо.

Предложи удобное место, предложи воду или кофе, если формат позволяет.

Улыбайся, сохраняй зрительный контакт.

Цель: создать атмосферу открытости и внимания.

3. Вырази понимание и уважение к его позиции

Говори так, чтобы человек чувствовал, что ты слушаешь и принимаешь его точку зрения.

Используй фразы:

"Я понимаю, почему для вас это важно."

"Ваша позиция имеет право на существование, и я готов(а) её обсудить."

Это снижает напряжение и открывает пространство для доверия.

4. Не начинай с возражений

Не отвергай сразу то, что говорит собеседник.

Не говори: «Это невозможно», «Вы не правы».

Вместо этого используй мягкие формулировки:

"Может быть, стоит рассмотреть другой вариант?"

"Есть ли возможность подойти к этому немного иначе?"

Так ты избегаешь конфронтации и сохраняешь диалог.

5. Найди общие цели или интересы

Сфокусируй разговор на том, чего вы хотите достичь вместе.

Примеры фраз:

"Нам обоим важно, чтобы сотрудничество было стабильным."

"Обе стороны заинтересованы в том, чтобы найти решение, которое будет работать."

Это создаёт ощущение командной работы, а не противостояния.

6. Задавай открытые вопросы

Приглашай собеседника к диалогу, а не к защите своей позиции.

Примеры вопросов:

"Как вы обычно решаете такие задачи?"

"Что для вас в этой ситуации является приоритетом?"

"Как бы вы хотели, чтобы мы сейчас двигались?"

Это помогает собеседнику почувствовать себя частью процесса.

7. Показывай готовность к компромиссу

Демонстрируй, что ты не стремишься к победе любой ценой.

Говори о балансе:

"Мы можем пойти вам навстречу по одному пункту, если получим встречные шаги по-другому."

Это усиливает восприятие тебя как партнёра, а не противника.

8. Фиксируй совпадения во мнениях

Каждый раз, когда вы находите согласие, подчёркивай это:

"Хорошо, мы договорились по срокам. Теперь давайте посмотрим на условия оплаты."

Это создаёт положительный импульс и мотивирует на дальнейший диалог.

9. Сохраняй спокойствие и контроль над эмоциями

Если собеседник начинает повышать тон или использовать давление – не вступай в конфликт.

Отвечай спокойно и конструктивно:

"Давайте вернёмся к сути вопроса и попробуем найти решение, которое будет приемлемым для всех."

Это показывает силу и профессионализм.

Совет:

Не жди моментального результата.

Стратегия "Открытие поля уважения" работает постепенно, но зато – устойчиво.

Иногда достаточно просто начать правильно – и весь ход переговоров изменится.

Шаблоны фраз сстратегиии «Открытие поля уважения»

1. Фразы для начала общения

"Рад(а) встрече. Благодарю за то, что нашли время на беседу."

"Очень приятно, что мы сегодня встретились – это важный шаг в развитии нашего взаимодействия."

"Хорошо, что у нас есть возможность обсудить всё лично."

Цель: показать доброжелательность и уважение к занятости собеседника.

2. Фразы для выражения уважения к позиции другой стороны

"Я понимаю, почему этот вопрос важен для вас."

"Ваш подход логичен, и я его уважаю."

"Мне интересно ваше мнение, потому что вы профессионал в этой области."

Цель: показать, что ты слушаешь и принимаешь точку зрения собеседника.

3. Фразы для снижения напряжения

"Мы не стремимся навязывать своё мнение, просто хотим найти общее решение."

"Нам важно услышать вас, а не настоять на своём."

"Если что-то будет вызывать вопросы – останавливайте меня, давайте будем говорить честно и прямо."

Цель: создать атмосферу доверия и открытого диалога.

4. Фразы для проявления заинтересованности

"Как вы обычно работаете в таких ситуациях?"

"Что для вас является приоритетом в этом вопросе?"

"Какие условия были бы приемлемыми с вашей точки зрения?"

Цель: дать собеседнику возможность высказаться, показать интерес к его мнению.

5. Фразы для поддержания нейтрального и конструктивного тона

"Давайте попробуем найти вариант, который будет удобен для обеих сторон."

"Мы не против разных точек зрения – наоборот, это помогает найти более сбалансированное решение."

"Не важно, кто первый предлагает идею – важно, чтобы она работала."

Цель: подчеркнуть, что цель – не победа, а взаимопонимание.

6. Фразы для перевода конфликта в сотрудничество

"Понимаю, что у нас разные точки зрения – это нормально. Давайте попробуем найти зону согласия."

"Спор не самый полезный этап переговоров. Лучше вернёмся к тому, чего мы хотим достичь."

"Если мы оба хотим договориться, тогда давайте двигаться в этом направлении."

Цель: если начинается напряжение, мягко перевести ситуацию в рабочий формат.

7. Фразы для завершения начального этапа

"Хорошо, что мы уже начали находить точки соприкосновения. Продолжим?"

"Мне кажется, что у нас есть основа для сотрудничества. Хотелось бы развить этот разговор дальше."

"Будем считать, что мы настроили волну – теперь можно переходить к деталям."

Цель: зафиксировать начало продуктивного взаимодействия и перейти к следующему этапу.

Совет:

Используй эти фразы естественно, без излишней театральности. Главное – искренность и уважение. Чем больше ты демонстрируешь уважение к позиции собеседника, тем выше шансы, что он ответит тебе тем же.

Глава 2.2 Стратегия «Диалог без обязательств»

Эта стратегия является важным инструментом в технологии переговоров и используется на ранних этапах взаимодействия, когда важно получить информацию, изучить позицию другой стороны или подготовить почву для будущих переговоров, но при этом не брать никаких обязательств.

Что это значит?

«Диалог без обязательств» – это формат общения, при котором ты:

ведёшь беседу с собеседником,

получаешь информацию о его целях, интересах, ограничениях,

не даёшь обещаний и не фиксируешь решения,

сохраняешь гибкость в дальнейших действиях.

Это не отказ от диалога, а умение говорить, не связывая себя рук и возможностей.

Когда применяется эта стратегия?

Она особенно эффективна:

1. На стадии подготовки к переговорам

Чтобы понять, с кем ты имеешь дело.

Узнать, какие условия важны для другой стороны.

Оценить уровень заинтересованности.

2. При работе с незнакомым или настороженным собеседником

Позволяет разрядить обстановку.

Создаёт основу для доверия.

Показывает твою готовность к диалогу без давления.

3. Если ты ещё не готов к принятию решений

Например, ждёшь согласования внутри компании.

Нужно время на анализ предложений.

Не хочешь выдавать свои «слабые места».

4. Для тестирования интереса другой стороны

Можно проверить, насколько партнёр заинтересован в сотрудничестве.

Узнать, какие уступки он готов сделать.

Избежать преждевременных договорённостей.

Как проявляется в речи:

Примеры фраз, которые подходят под эту стратегию:

"Я хотел(а) бы обсудить ваш подход к этой сделке, чтобы лучше понять вашу позицию."

"Пока мы не принимаем окончательных решений, просто хотим обменяться точками зрения."

"Может быть, поделимся тем, что для нас важно, и посмотрим, где есть точки соприкосновения?"

"Это пока не предложение, просто попытка понять, в каком направлении можно двигаться."

Главное – не использовать слова, обязывающие тебя к чему-либо:

"мы согласуем", "мы примем", "мы обязательно сделаем" и т. д.

Цель стратегии:

Получить максимум информации о собеседнике.

Выявить его интересы, слабые и сильные стороны.

Подготовить почву для будущих переговоров.

Сохранить свободу действий и контроль над ситуацией.

Преимущества:

Позволяет избежать преждевременных уступок.

Снижает риск ошибок из-за недостатка информации.

Даёт возможность лучше понять собеседника.

Сохраняет отношения даже в случае отказа от сделки.

Важно: не путай с откладыванием!

Хотя стратегия называется «диалог без обязательств», она не оправдывает затягивания переговоров или ухода от ответственности.

Если ты используешь её постоянно, не переходя к конкретным предложениям, это может вызвать подозрения или недоверие.

Используй её осознанно и временно, как часть общей переговорной тактики.

Заключение:

«Диалог без обязательств» – это мощный инструмент для:

сбора информации,

установления контакта,

снижения напряжения,

подготовки более серьёзных переговоров.

Он особенно полезен, когда ты ещё не готов к принятию решений, но уже хочешь начать взаимодействие.

Чек-лист применения сстратегии «Диалог без обязательств» на практике

1. Подготовься к беседе

Изучи собеседника: кто он, его роль, интересы, стиль общения.

Определи, какие вопросы ты хочешь прояснить в ходе диалога.

Подготовь нейтральные формулировки, которые не создают обязательств.

Цель: получить информацию, а не давать обещания.

2. Начни с открытого и доброжелательного тона

Приветствуй собеседника уважительно.

Вырази заинтересованность в общении.

Уточни, что это начальный разговор, а не финальное обсуждение.

Пример:

"Рад(а) нашему разговору. Мы хотим лучше понять ваш подход, чтобы в дальнейшем предложить что-то действительно взаимовыгодное."

3. Избегай слов, обязывающих тебя к чему-либо

Не используй выражения вроде: "мы готовы", "мы примем", "мы согласны".

Вместо этого говори о возможностях, вариантах, предварительных мыслях.

Пример:

"Мы рассматриваем такой вариант, но пока не принимали окончательного решения."

4. Задавай вопросы, направленные на выявление интересов

Что для них важно?

Какие условия они считают ключевыми?

Есть ли у них ограничения или особые требования?

Это поможет тебе лучше понять позицию собеседника без необходимости отвечать сразу.

5. Формулируй свои предложения как идеи, а не обязательства

Говори о возможных направлениях сотрудничества.

Используй слова: "можно рассмотреть", "возможно", "мы думаем над этим".

Пример:

"Мы можем подумать о такой форме сотрудничества, если она будет взаимоприемлемой."

6. Сохраняй баланс между информативностью и осторожностью

Давай достаточно информации, чтобы показать свою заинтересованность.

Но избегай конкретики, которая может быть использована против тебя.

Лучше говорить:

"Это один из возможных вариантов, который мы сейчас обсуждаем."

Вместо:

"Мы согласны на такие условия."

7. Подчеркни, что это начало, а не завершение

Напоминай, что это предварительная беседа.

Сообщай, что после анализа можно вернуться к более детальному обсуждению.

Пример:

"Сейчас мы просто обмениваемся точками зрения. После внутреннего согласования сможем сделать более точные предложения."

8. Зафиксируй ключевые моменты разговора

Отмечай, что было сказано, особенно важные для другой стороны моменты.

Это поможет тебе подготовиться к следующему этапу.

Пример:

"Получается, для вас важны сроки и прозрачность условий. Мы это учтём в дальнейших обсуждениях."

9. Заверши разговор мягко и с возможностью продолжения

Благодари за беседу.

Предложи связаться позже, когда будут новые данные.

Покажи готовность к дальнейшему сотрудничеству.

Пример:

"Благодарю за разговор. Мы обсудим всё внутри и свяжемся с вами, чтобы продолжить."

Совет:

Используй эту стратегию осознанно – не как способ затягивания переговоров, а как инструмент сбора информации и установления контакта.

Шаблоны фраз стратегии "Диалог без обязательств"

1. Начало разговора

"Хочу начать с того, чтобы лучше понять ваш подход к этой ситуации."

"Мы пока не принимаем решений, просто хотим обсудить возможные варианты."

"Это предварительная беседа, цель которой – найти общие точки соприкосновения."

"Рад(а), что у нас есть возможность поговорить. Давайте просто обменяемся точками зрения."

2. Выражение интереса

"Мне интересно, как вы обычно работаете в таких вопросах?"

"Какие условия для вас особенно важны в этом случае?"

"Можете рассказать, какие задачи стоят перед вами?"

"Что бы вы считали успешным результатом такого сотрудничества?"

3. Формулировка своих мыслей осторожно

"Пока это только наши предварительные мысли, но мы рассматриваем такой вариант."

"Мы думаем над этим направлением, но окончательного решения ещё нет."

"Можно рассмотреть и такой вариант, если он будет взаимоприемлемым."

"Это один из возможных путей, который мы сейчас обсуждаем."

4. Ответ на давление или запрос конкретики

"На данный момент мы не можем точно сказать, сможем ли принять такие условия, но готовы рассмотреть их более подробно."

"Пока рано говорить о чём-то определённом, но я понимаю, почему этот вопрос важен."

"Мы не исключаем такую возможность, нам нужно немного времени на согласование."

"Мы слышим ваше предложение, сейчас проводим внутренний анализ."

5. Сохранение нейтральности и гибкости

"Мы открыты к диалогу, но пока не хотим ограничивать себя рамками одного варианта."

"Важно понять, какие направления могут быть интересны обеим сторонам."

"Мы хотим действовать аккуратно, чтобы не сделать поспешных выводов."

"Мы не закрываем дверь ни для какого варианта, просто пока не готовы к конкретике."

6. Завершение разговора

"Благодарю за открытость. Мы обсудим всё внутри и свяжемся с вами."

"Пока у нас нет окончательной позиции, но мы обязательно вернёмся к этому разговору."

"Мы получили много полезной информации, теперь будем её обрабатывать."

"Очень ценно было с вами поговорить. Мы свяжемся, когда сможем двигаться дальше."

Совет:

Используй эти фразы, чтобы:

сохранять контроль над процессом,

не создавать ложных ожиданий,

дать себе время на принятие решения,

одновременно поддерживать доверие и интерес со стороны собеседника.

Глава 2.3 Ошибка / Риск Слишком раннее давление

Как избежать ошибки / риска «Слишком раннее давление»

1. Начни с установления контакта

Не начинай с требований, условий или ультиматумов.

Постарайся понять, кто перед тобой: партнёр, соперник, противник?

Создай атмосферу взаимного уважения и открытости.

Пример:

"Давайте сначала обсудим ваши приоритеты, чтобы я лучше понял(а), как мы можем подойти к этому вопросу."

2. Не ставь жёсткие рамки сразу

Не говори фразы вроде: "Это наше последнее предложение", "Больше мы не можем уступать", "Принимайте или уходите".

Давление в начале переговоров лишает тебя гибкости и возможностей для манёвра.

Подожди до тех пор, пока ты не узнаешь:

какие условия важны для другой стороны,

что можно использовать в качестве торга,

где есть пространство для компромисса.

3. Используй стратегию «Диалог без обязательств»

Сначала узнай, чем руководствуется собеседник.

Выясни его интересы, цели, ограничения.

Только после этого двигайся к формулировке условий.

Пример:

"Мы хотим понять, какие параметры для вас критичны, чтобы попробовать найти общий подход."

4. Не бери на себя роль лидера слишком рано

Не стремись сразу взять контроль над процессом.

Не задавай вопросы, которые могут восприниматься как провокационные или директивные.

Позволь собеседнику почувствовать, что он тоже имеет влияние на ситуацию.

Лучше используй мягкие формулировки:

"Как бы вы хотели, чтобы мы обсудили этот вопрос?"

"Есть ли у вас свои приоритеты, с которых нам стоит начать?"

5. Следи за реакцией собеседника

Если ты заметил(а), что человек начинает закрываться, уклоняться, отвечать односложно – возможно, ты применяешь давление.

Снизь интенсивность, вернись к более нейтральному тону.

Иногда достаточно просто сказать:

"Извините, если это прозвучало чересчур категорично. Я хотел(а) больше понять вашу точку зрения."

6. Используй стратегию «Равновесие»

Предложи обмен мнениями, где обе стороны получают возможность высказаться.

Давай понять, что ты готов(а) идти навстречу – но только в ответ на аналогичную открытость.

Пример:

"Я могу рассмотреть ваши условия, если вы, в свою очередь, сможете пойти мне навстречу по другим пунктам."

7. При необходимости откладывай принятие решений

Не позволяй ситуации дойти до принятия преждевременного решения.

Говори о необходимости согласования внутри команды, анализа данных, времени на размышление.

Пример:

"Мне нужно немного времени, чтобы обсудить это внутри, прежде чем я смогу дать окончательный ответ."

Совет:

"Переговоры – это не про силу, а про управляемый процесс. Раннее давление – это потеря контроля над этим процессом."

Чтобы избежать ошибки «слишком раннее давление»:

Начинай с установления доверия.

Избегай жёстких формулировок и требований.

Сначала слушай, потом предлагай.

Давай себе и собеседнику время на понимание позиций.

Используй стратегии: «Диалог без обязательств», «Равновесие», «Установить доверие, прояснить рамки».

Чек-лист «Как избежать слишком раннего давления на переговорах»

1. Подготовься к встрече

Изучи собеседника: кто он, его роль, стиль общения.

Определи свои цели и приоритеты.

Подготовь вопросы, направленные на выявление интересов другой стороны.

Цель: быть готовым к диалогу, а не к противостоянию.

2. Начни с нейтрального тона

Приветствуй собеседника доброжелательно и по-деловому.

Не начинай с требований или уступок.

Сделай акцент на том, что ты открыт(а) к обсуждению.

Пример:

"Рад(а), что мы встретились. Давайте просто обсудим, как мы можем подойти к этому вопросу."

3. Покажи интерес к позиции собеседника

Спроси о его целях, задачах, ограничениях.

Используй открытые вопросы.

Слушай внимательно, не перебивай.

Пример:

"Какие условия для вас особенно важны?"

"Что бы вы хотели изменить или сохранить в текущей ситуации?"

4. Не предлагай окончательные решения сразу

Говори о возможностях, а не о финальных предложениях.

Используй формулировки, которые показывают гибкость.

Пример:

"Мы рассматриваем разные варианты, но пока не остановились на чём-то конкретном."

"Это один из возможных путей, который может быть взаимоприемлемым."

5. Не используй жёсткие слова и ультиматумы

Избегай выражений: "это последнее предложение", "больше мы не можем", "принимайте или нет".

Не говори за других участников: "наше руководство не согласится".

Лучше сказать:

"Нам нужно время, чтобы согласовать это внутри."

"Я понимаю вашу позицию, давайте посмотрим, есть ли другие варианты."