Трекинг развития бизнеса. Книга 6. Том 2. Переговоры

манипулятор,

противник,

формалист,

потому что они могут использовать твою неясность в свою пользу.

Почему это рискованно?

Переговоры – это управляемый процесс, где ключевой элемент – чётко обозначенная цель. Если ты её не определил(а):

ты теряешь возможность влиять на ход диалога,

ты становишься участником, а не ведущим,

ты можешь согласиться на условия, которые не выгодны,

ты теряешь восприятие своих интересов.

Проще говоря:

"Если ты не знаешь, к чему идёшь, то почти всегда проигрываешь."

Как проявляется ошибка:

"Хорошо, я хочу договориться. Только что именно?"

"Мне нужно всё, но я могу рассмотреть варианты… только какие?"

"Я не против уступить, только не знаю, где и насколько."

"Моя цель – чтобы он(а) был(а) доволен(а). А мои интересы… мы потом посмотрим."

Всё это приводит к потере контроля, импульсивным решениям и часто – к проигрышу.

Чек-лист: Карта целей для переговоров

1. Определи главную цель

Какой основной результат ты хочешь получить по итогам переговоров?

Что для тебя наиболее важно?

Если бы ты мог(ла) достичь только одной вещи – что бы это было?

Пример: «Заключить контракт на поставку товара с фиксированной ценой сроком на 6 месяцев».

2. Сформулируй цель по SMART

Конкретная: Ты ясно понимаешь, чего хочешь?

Измеримая: можно ли оценить, достигнута ли она?

Достижимая: Реальна ли в рамках текущих условий?

Актуальная: Важна ли эта цель для тебя / компании?

Ограниченная по времени: есть ли у неё временные рамки?

Перепроверь свою цель: соответствует ли она этим критериям?

3. Раздели цели на уровни

Цель-максимум (идеальный вариант): чего ты хочешь больше всего.

Цель-минимум (предел допустимого): до какой черты ты готов(а) заходить.

Резервный вариант (BATNA): что будешь делать, если договориться не удастся?

Проверь: знаешь ли ты границы своей позиции?

4. Уточни, какие условия помогут достичь цели

Какие параметры сделки важны для тебя? (цена, сроки, объём, качество и т. д.)

На каких условиях ты готов(а) согласиться?

Какие пункты являются обязательными, а какие – желательными?

Запиши ключевые условия, которые должны быть выполнены.

5. Проверь соответствие цели возможностям

Есть ли у тебя ресурсы (время, деньги, полномочия), чтобы добиться этой цели?

Соответствует ли цель законодательству, этике, политике компании?

Подходит ли она под текущую рыночную ситуацию?

Если нет – скорректируй цель или подготовь обоснование.

6. Обсуди цель с командой (если есть)

Все ли участники понимают главную цель?

Нет ли внутренних противоречий в коммуникации?

Кто отвечает за контроль достижения цели во время переговоров?

Убедись, что все действуют в одном направлении.

7. Запиши цель чётко и лаконично

Выпиши свою цель на бумагу или в документ.

Используй простой и понятный язык.

Делай её видимой – чтобы всегда помнить, куда ты движешься.

Это поможет сохранять фокус даже в сложных ситуациях.

8. Проверь, как цель связана с интересами другой стороны

Почему партнер может согласиться на твои условия?

Как он выиграет от этого сотрудничества?

Где ваши интересы совпадают?

Цель должна быть не только выгодной для тебя, но и иметь потенциал для взаимовыгодного соглашения.

9. Перепроверь цель перед началом переговоров

Ты всё ещё уверен(а), что эта цель актуальна?

Получил(а) ли новую информацию, которая меняет приоритеты?

Ты мотивирован(а) на её достижение?

Не бойся скорректировать цель, если появились новые данные.

Глава 1.5 Стратегия «Равновесие»

Эта стратегия наиболее эффективна в ситуациях, когда:

1. Обе стороны имеют примерно равные позиции

Равные ресурсы,

Равный уровень влияния,

Одинаковая заинтересованность в результате.

В таких условиях ни одна сторона не может навязать свою волю другой, поэтому разумным выходом становится поиск взаимоприемлемого решения.

2. Есть потенциал для взаимовыгодного сотрудничества

Обе стороны видят ценность в долгосрочном сотрудничестве.

Есть общие интересы или цели.

Ни одна из сторон не заинтересована в конфликте или срыве сделки.

Стратегия "Равновесие" позволяет сохранить деловые отношения и создать основу для дальнейшего развития сотрудничества.

3. Стороны готовы к компромиссу

Каждый участник понимает: чтобы получить что-то своё, нужно что-то отдать.

Готовы уступать по второстепенным вопросам ради достижения главных целей.

Это особенно важно, если ты знаешь свои приоритеты и умеешь выделять то, чем можно пожертвовать.

4. Нет явного преимущества ни у одной из сторон

Ни один участник не обладает явной силой давления (например, монопольным положением, юридическим превосходством, ресурсами).

Переговоры находятся в зоне симметричной силы.

Здесь стратегия "Равновесие" помогает избежать бесконечных споров и перевести переговоры в конструктивное русло.

5. Необходимо сохранить стабильность и предсказуемость

Например, в государственных, международных или корпоративных переговорах, где важна легитимность и справедливость соглашения.

Также в ситуациях, где есть риск эскалации конфликта.

Стратегия "Равновесие" снижает напряжение и даёт сторонам чувство справедливости.

6. Когда цель – не победить, а договориться

Если твоя главная задача – не выиграть любой ценой, а найти баланс интересов.

Особенно актуально в сложных, многоплановых переговорах, где невозможно добиться всего сразу.

Эта стратегия способствует нахождению решений, которые принимаются обеими сторонами без принуждения.

Как проявляется стратегия «Равновесие» на практике?

Ты уступаешь по одному пункту – собеседник – по-другому.

Вы находите решение, которое частично устраивает обоих.

Используется принцип: «Я получил(а) это – ты получил(а) то».

Делается акцент на долгосрочных отношениях, а не на краткосрочной выгоде.

Совет:

"Равновесие – это не слабость и не компромисс во что бы то ни стало. Это осознанный выбор стратегии, когда ты понимаешь, что максимальный результат достигается через взаимную сдержанность и компромисс."

Стратегия «Равновесие» наиболее эффективна, когда:

силы сторон сопоставимы,

есть возможность для взаимовыгодного соглашения,

стороны готовы к компромиссу,

важнее не выиграть, а договориться,

необходимо сохранить деловые отношения.

чек-лист для применения стратегии «Равновесие». Этот список поможет тебе определить, подходит ли тебе такая стратегия в конкретной ситуации и как правильно её использовать.

Чек-лист применения стратегии «Равновесие» на практике

1. Оцени позиции сторон

Понимаю ли я свои интересы и цели?

Знаю ли я интересы другой стороны?

Есть ли у нас общие точки соприкосновения?

Сравниваю ли я силу позиций: кто на что влияет, какие ресурсы есть у каждой стороны?

Если обе стороны имеют примерно равные возможности влиять на исход – стратегия "Равновесие" подходит.

2. Определи, готовы ли вы к компромиссу

Готов(а) ли я пожертвовать чем-то ради достижения соглашения?

Что для меня важно, а что можно отдать в обмен?

Понимаю ли я, чего хочет собеседник и что может предложить?

Если ты видишь возможность взаимных уступок – это сигнал к использованию стратегии "Равновесие".

3. Убедись, что цель – не победить, а договориться

Моя задача – найти решение, которое устроит обе стороны?

Я хочу сохранить или развить деловые отношения?

Мне важнее стабильность и предсказуемость, чем максимальная выгода здесь и сейчас?

Если да – смело применяй стратегию "Равновесие".

4. Подготовься к переговорам с позиции баланса

Какие пункты я могу обсудить в режиме «я даю – ты даёшь»?

Какие уступки я готов(а) сделать и за что?

Какие из моих требований могут быть восприняты как справедливые и разумные?

Подготовь заранее список возможных обменов, чтобы не действовать импульсивно во время переговоров.

5. Используй язык сотрудничества

Формулирую ли я свою позицию так, чтобы она была понятна и приемлема для другой стороны?

Говорю ли о взаимной выгоде, а не только о своих интересах?

Делаю ли акцент на том, что мы обе стороны хотим достичь решения?

Это помогает создать атмосферу доверия и снижает напряжение.

6. Во время переговоров следи за балансом

Контролирую ли я, чтобы уступки были взаимными?

Не допускаю ли я ситуацию, когда я всё время уступаю, а собеседник – нет?

Фиксирую ли я каждую сделанную уступку и ответную реакцию?

Если чувствуешь, что баланс нарушен – корректируй поведение и возвращай справедливость.

7. После переговоров оцени результат

Получил(а) ли я то, что было важно?

Соблюдалось ли соотношение уступок?

Сохранены ли деловые отношения?

Можно ли считать результат взаимоприемлемым?

Это поможет тебе лучше понять, насколько эффективно ты применил(а) стратегию "Равновесие".

Совет:

Не путай стратегию «Равновесие» с слабостью или неспособностью отстаивать свою позицию. Это осознанный выбор, основанный на анализе ситуации, интересов и возможностей.

Глава 1.6 Стратегия «Игра»

Это одна из высших тактик в переговорном процессе, которая позволяет тебе осознанно использовать дистанцию, неоднозначность и психологическую свободу, чтобы сохранить контроль над ситуацией, не выдавая свои истинные намерения. Эта стратегия особенно эффективна в сложных, напряжённых или манипулятивных переговорах.

Что значит «Игра» в контексте переговоров?

Под термином «игра» понимается умение управлять восприятием своей позиции, не показывая реального уровня заинтересованности, возможностей или ограничений. Это не обман, а переговорный стиль, при котором ты:

остаёшься непредсказуемым,

сохраняешь свободу действий,

не даёшь собеседнику возможность полностью прочитать тебя,

используешь двойные сигналы, паузы, неожиданные ходы для управления диалогом.

Это как шахматная игра: ты знаешь свою цель, но не спешишь раскрывать фигуры.

Когда применяется стратегия «Игра»?

Она особенно эффективна:

1. При высокой конфликтности

Когда ты не можешь доверять собеседнику.

Если есть риск манипуляций или провокаций со стороны другой стороны.

Позволяет оставаться на шаг впереди.

2. При наличии информации о скрытых целях собеседника

Ты понимаешь, что он преследует не то, что говорит.

Он использует давление, эмоциональную риторику, угрозы.

Используй «игру», чтобы снизить его влияние.

3. Когда хочешь сохранить гибкость

Ты ещё не готов к окончательному решению.

Нужно время, чтобы проанализировать данные или согласовать позицию внутри.

С помощью игры можно продлить этап обсуждения без потери позиции.

4. Против манипуляторов и давления

Против тех, кто любит брать инициативу в свои руки.

Против тех, кто использует эмоциональное давление.

«Игра» позволяет выйти из-под давления и вернуть себе контроль.

Чек лист применения стратегии «Игра» на практике

1. Используй неоднозначные фразы

Не говори прямо «да» или «нет».

Давай ответы, которые оставляют пространство для интерпретации.

Примеры:

"Мы можем рассмотреть этот вариант."

"Это возможно, если будут выполнены определённые условия."

2. Меняй стиль общения

Веди себя формально – затем переходи к личному тону.

Сделай паузу перед ответом – это усиливает эффект неопределённости.

Такой подход заставляет собеседника задуматься: «А что он(а) действительно хочет?»

3. Не открывай все карты сразу

Не спеши сообщать свои интересы, ограничения, BATNA.

Показывай только часть своих намерений.

Чем меньше известно – тем больше возможностей для манёвра.

4. Вводи новые элементы в разговор

Внезапно меняй тему, возвращайся к старому вопросу, задавай неожиданный вопрос.

Это отвлекает внимание, снижает напряжение и создаёт ощущение контроля.

Пример:

"А что, если мы попробуем сделать это немного иначе?"

5. Используй юмор и легкость

Иногда лучший способ противостоять давлению – улыбнуться и переформулировать.

Это снижает напряжение и демонстрирует уверенность.

Пример:

"Вы настоящий мастер давления. Но я всё ещё открыт(а) к обсуждению."

6. Позволяй собеседнику ошибаться в твоих намерениях

Делай вид, что ты более заинтересован(а), чем есть на самом деле – или наоборот.

Это помогает проверить его реакцию и получить дополнительную информацию.

Это мощный инструмент для тестирования границ.

7. Создавай видимость вариантов

Говори, что рассматриваешь несколько предложений.

Упоминай, что ты получил(а) интересное предложение от других участников.

Это подогревает интерес и повышает твою ценность в глазах собеседника.

Совет:

"Переговоры – это не борьба, а искусство управления восприятием. Игра – это способ быть в игре, не раскрывая всех карт."

Пример из жизни:

Собеседник:

"Вы предлагаете слишком жёсткие условия. Мы рассматриваем другие варианты."

Ты (мысленно):

Он либо проверяет нас, либо пытается получить скидку. Нужно сохранить позицию, но оставить пространство для компромисса.

Ты (вслух):

"Хорошо, тогда давайте подождём, пока вы примете решение. Мы тоже сейчас ведём переговоры с другими партнёрами."

Таким образом, ты оставляешь пространство для продолжения, не теряя позиции.

Стратегия «Игра» – это высшая степень мастерства в управлении переговорным процессом. Она позволяет:

оставаться в контроле даже в сложных ситуациях,

не раскрывать свои истинные намерения,

управлять восприятием другой стороны,

создавать условия для выгодного исхода.

Чек-лист применения сстратегиии «Игра» на практике

1. Подготовься к игре

Определи свою реальную позицию, но не спеши её раскрывать.

Продумай возможные варианты развития диалога.

Изучи стиль общения собеседника – как он обычно реагирует на неопределённость?

Цель: быть готовым(ой) к манёвру, а не к открытому противостоянию.

2. Не показывай уровень заинтересованности сразу

Не выражай слишком много эмоций при первом предложении.

Не спеши соглашаться или отказываться.

Давай ответы, которые оставляют пространство для интерпретации.

Пример:

"Это интересное предложение. Нужно немного времени, чтобы всё обдумать."

3. Используй неоднозначные формулировки

Не говори прямо «да» или «нет».

Говори о возможностях, условиях, вариантах.

Примеры:

"Мы можем рассмотреть такой вариант, если будут выполнены определённые условия."

"Возможно, это будет зависеть от других факторов."

4. Меняй стиль общения

Веди себя формально – затем переходи к более личному тону.

Делай паузы, чтобы создать эффект неопределённости.

Иногда говори больше, иногда меньше – меняй ритм.

Это держит собеседника в напряжении и заставляет его думать.

5. Вводи новые элементы в разговор

Неожиданно меняй тему.

Возвращайся к старому вопросу с новой стороны.

Задавай вопросы, которые заставят собеседника пересмотреть свою позицию.

Пример:

"А что, если мы попробуем сделать это немного иначе?"

"Как бы вы отреагировали, если бы сроки были другими?"

6. Создавай видимость множества вариантов

Говори о том, что ты ведёшь параллельные переговоры.

Упоминай, что получил(а) интересное предложение от других сторон.

Это повышает твою ценность в глазах собеседника.

Пример:

"Мы сейчас рассматриваем несколько предложений. Ваш вариант тоже находится в фокусе."

7. Позволяй ошибаться в твоих намерениях

Не спеши исправлять неверные интерпретации.

Пусть собеседник думает, что ты более или менее заинтересован(а), чем есть на самом деле.

Это даёт тебе преимущество в управлении ситуацией.

8. Используй юмор и легкость

Если ситуация становится напряжённой, добавь немного юмора.

Это снижает напряжение и показывает уверенность в себе.

Пример:

"Вы настоящий мастер давления. Но я всё ещё открыт(а) к обсуждению."

9. Не бери на себя роль лидера

Позволь собеседнику говорить больше.

Задавай вопросы, слушай внимательно, задумчиво кивай.

Это создаёт ощущение, что ты всё просчитываешь.

Лучший игрок – тот, кто говорит меньше, но точнее.

10. Делай паузы

После ключевых фраз делай короткие остановки.

Это усиливает эффект твоих слов и даёт время на осмысление.

Пауза = уверенность + контроль.

11. Возвращайся к своим словам

Повторяй ключевые фразы, но в немного изменённом виде.

Это помогает удерживать внимание и акцентировать важные моменты.

Пример:

"Мы уже говорили о возможности гибкости условий. Давайте вернёмся к этому."

12. Сохраняй психологическую свободу

Не загоняй себя в угол, не поддавайся на провокации.

Показывай, что ты всегда можешь выбрать другой путь.

Пример:

"Я понимаю вашу позицию. Но мы также можем рассмотреть и другие пути взаимодействия."

13. Анализируй реакцию после разговора

Что сработало, а что нет?

Какие ходы вызвали наибольший интерес или сопротивление?

Что можно было бы изменить в следующий раз?

Это поможет тебе постоянно совершенствовать навыки "игры".

14. Практикуйся регулярно

Пробуй использовать игру не только в деловых переговорах, но и в обычных ситуациях: обсуждение условий, командная работа, общение с руководством.

Это поможет тебе чувствовать границы допустимого и развивать интуицию.

Чем чаще применяешь – тем эффективнее становишься.

Совет:

Стратегия «Игра» – это не обман, а искусство управления восприятием.

Если использовать её правильно, она превращает тебя из участника переговоров в мастера коммуникации, способного сохранять контроль даже в самых сложных ситуациях.

Глава 2. Этап 2 –«Вход в контакт»

«Установить доверие, прояснить рамки» – это важный этап в технологии переговоров. Он входит в структуру подготовки и начала самого переговорного процесса и помогает создать благоприятную атмосферу для диалога, а также чётко обозначить границы взаимодействия.

Это не просто психологический приём – это стратегически важная часть переговорной тактики, которая позволяет:

избежать недопонимания,

снизить напряжение,

наладить конструктивное общение,

задать правильное направление всему процессу.

Цель этапа:

Установить доверие, прояснить рамки

1. Установить доверие

Цель: создать атмосферу взаимопонимания и уважения между сторонами.

Доверие – это основа продуктивных переговоров. Без него любая попытка договориться может быть воспринята с подозрением или как слабость.

Как это делается:

Используется доброжелательный, но профессиональный тон.

Выражается уважение к позиции собеседника.

Подчёркивается готовность к открытому диалогу.

Демонстрируется честность и прозрачность намерений.

"Давайте попробуем найти решение, которое будет приемлемо для обеих сторон."

"Я понимаю, что вы заинтересованы в выгодных условиях, и мы тоже."

2. Прояснить рамки

Цель: чётко обозначить границы, правила и ожидания от переговоров.

Это помогает избежать путаницы, непонимания и случайного выхода за пределы допустимого.

Что нужно прояснить:

Цели встречи: чего хотят обе стороны?

Формат переговоров: будем ли мы говорить обо всём сразу или по порядку?

Временные рамки: сколько времени выделяется на обсуждение?

Полномочия участников: кто принимает решения?

Возможные ограничения: юридические, финансовые, организационные.

Ожидаемые результаты: что считается успешным итогом?

"Для ясности, давайте сначала обсудим условия оплаты, а потом перейдём к срокам поставки."

"Хочу уточнить, что я могу согласовать технические параметры, но окончательное решение по цене принимает руководство."

Почему это важно:

Доверие снижает уровень конфликта и открывает пространство для сотрудничества.

Чёткие рамки позволяют контролировать ход переговоров, избегать отвлечений и манипуляций.

Этот этап помогает избежать ошибок в самом начале переговоров, когда ещё можно скорректировать динамику.

Это часть более широкой стратегии построения управляемого переговорного процесса, где всё происходит осознанно и по плану.

Пример из практики:

Представь, что ты встречаешься с новым партнёром, который раньше не работал с твоей компанией.

Ты начинаешь с фразы:

"Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и хотим начать с того, чтобы понять ваши ожидания и обозначить, в каком формате нам удобно работать."

Затем ты уточняешь:

"Какие условия для вас критичны? Мы можем рассмотреть разные варианты, но хотим заранее понять, какие параметры являются неприемлемыми для вашей стороны."

Таким образом ты:

Устанавливаешь доверие,

Проясняешь рамки,

Задаёшь тон всего процесса.

Совет:

"Переговоры – это не борьба, а управляемый процесс. Первые минуты решающие – именно тогда закладывается основа успеха или провала."

Совет:

Не пропускай этот этап даже в самых формальных или напряжённых переговорах.

Хорошее начало – половина успеха.

"Не знаешь, как войти в контакт? Используй шаблоны фраз из Приложения Г."

Глава 2.1 Стратегия «Открытие поля уважения»

Стратегия «Открытие поля уважения» – это важная тактическая и психологическая техника в технологии переговоров, направленная на снижение напряжённости, построение доверия и создание условий для конструктивного диалога.

Она особенно эффективна на начальных этапах переговоров, когда между сторонами может существовать недопонимание, конфликт или предыдущий негативный опыт. Эта стратегия помогает "разморозить" обстановку и перевести взаимодействие из противостояния в сотрудничество.

Цель стратегии:

Создать психологическое пространство уважения и открытости, в котором:

Стороны начинают слышать друг друга.

Уменьшается эмоциональное напряжение.

Появляется возможность для поиска общего решения.

Что такое «Поле уважения»?

Это ментальное пространство, в которое входят обе стороны, когда они:

Перестают видеть друг друга как врагов.

Начинают воспринимать интересы друг друга как значимые.