Трекинг развития бизнеса. Книга 6. Том 2. Переговоры

10. Практикуй эту стратегию регулярно

Пробуй использовать её не только в конфликтах, но и в сложных, но неявных ситуациях.

Она работает не только в переговорах, но и в личном общении, командной работе, управлении.

Чем чаще применяешь – тем естественнее становится твой контроль над собой и ситуацией.

Совет:

Используй стратегию «Роль свидетеля» не как способ избегать ответственности, а как инструмент осознанного управления эмоциональной динамикой. Это признак зрелости, профессионализма и силы характера.

Глава 3.3 Ошибка / Риск Перейти к спору или давлению

Ошибка / риск «Перейти к спору или давлению» – одна из самых распространённых и опасных переговорных ошибок. Она возникает, когда вместо поиска решения начинается борьба: повышается тон, звучат обвинения, угрозы, аргументы превращаются в нападки.

Такое развитие событий часто приводит к:

срыву переговоров,

ухудшению отношений,

потере контроля над ситуацией,

проигрышу даже при сильной позиции.

Чек лист как избежать ошибки / риска «Перейти к спору или давлению»

1. Подготовься к эмоциональной устойчивости

Осознай заранее, что ты можешь столкнуться с провокациями.

Поставь себе внутренний «щит»: ты не будешь реагировать импульсивно.

Представь, как ты остаёшься спокойным, даже если собеседник повысит голос.

Самоконтроль – твой главный инструмент.

2. Используй стратегию «Роль свидетеля»

Не становись участником конфликта – стань наблюдателем.

Зафиксируй происходящее, но не вступай в дискуссию на эмоциональном уровне.

Пример:

"Я вижу, что вы сейчас раздражены. Давайте вернёмся к конструктивному диалогу."

3. Не отвечай на давление давлением

Если тебе говорят: «Вы предлагаете невыносимые условия», не отвечай: «Это ваши проблемы».

Вместо этого:

"Я понимаю ваше недовольство. Расскажите, какие именно пункты вызывают у вас наибольшие трудности?"

Это снижает напряжение и переводит разговор в деловое русло.

4. Слушай активно, но не вступай в полемику

Не перебивай, не защищайся сразу.

Позволь человеку высказаться, затем перефразируй его слова, чтобы показать, что ты слушал(а).

Пример:

"Получается, для вас особенно важно сохранить сроки? Я понимаю, почему это критично."

5. Задавай наводящие вопросы

Вместо ответной реакции задай вопрос, который направляет собеседника к сотрудничеству.

Примеры:

"Что бы могло изменить вашу точку зрения?"

"Какие условия были бы приемлемыми для вас?"

"Есть ли у вас предпочтения, которые мы ещё не обсудили?"

6. Избегай категоричных слов

Не говори: «мы не можем», «это невозможно», «вы не правы».

Такие фразы усиливают конфликт.

Вместо этого используй мягкие формулировки:

"Мы пока не видим возможности сделать это так, но готовы рассмотреть альтернативные варианты."

7. Умей делать паузу

Не отвечай сразу после провокационного высказывания.

Молчание – мощное оружие: оно даёт время осмыслить, снизить напряжение и выбрать правильную реакцию.

Эффективная пауза = уверенность + контроль.

8. Переведи разговор в зону интересов

Не концентрируйся на позициях (что требует собеседник), а на интересах (почему он это требует).

Это помогает найти точки соприкосновения, а не противостояния.

Пример:

"Я понимаю, что для вас важна срочность. Что произойдёт, если сроки будут немного скорректированы?"

9. Используй стратегию «Игра»

Не спеши раскрывать свои истинные намерения.

Оставайся непредсказуемым(ой), чтобы не дать собеседнику полностью взять контроль.

Пример:

"Мы сейчас рассматриваем несколько предложений. Ваш вариант тоже находится в фокусе."

10. Не бери всё на себя

Если ты чувствуешь, что начинаешь терять хладнокровие, передай слово коллеге.

Это позволит тебе восстановить самообладание.

Иногда лучшая тактика – временный выход из процесса.

11. Возвращайся к цели переговоров

Напоминай себе и собеседнику, зачем вы здесь встретились.

Это помогает вернуть беседу в конструктивное русло.

Пример:

"Нам обоим важно найти решение, которое будет работать. Давайте продолжим в этом направлении."

12. Избегай личных выпадов

Не переходи на личности, даже если собеседник это делает.

Не отвечай на обвинения – они не продуктивны.

Лучший ответ на личное нападение:

"Давайте сосредоточимся на том, как мы можем решить задачу."

13. Практикуйся в управлении эмоциями

Развивай навык сохранять спокойствие даже под давлением.

Тренируй речь: она должна быть медленной, чёткой, уверенной.

Чем спокойнее ты – тем больше шансов сохранить контроль.

14. После переговоров проанализируй, что сработало, а что нет

Обсуди с командой или сам(а) с собой: где ты чуть было не начал(а) конфликт?

Где смог(ла) остаться в рамках сотрудничества?

Что можно улучшить?

Анализ – ключ к развитию.

Совет:

"Переговоры – это не борьба, а управляемый процесс. Цель не победить, а договориться."

Чтобы избежать риска перехода к спору или давлению, нужно:

сохранять хладнокровие,

не вступать в конфликт,

уметь перевести разговор в деловое русло,

использовать проверенные стратегии: «Роль свидетеля», «Игра», «Диалог без обязательств».

Глава 3.4 Принцип «Слушай больше, чем говоришь»

Этот принцип – одна из ключевых идей в технологии переговорного процесса. Он звучит просто, но его значение глубоко и многогранно.

Что значит «Слушай больше, чем говоришь»?

Это не просто совет быть вежливым или терпеливым. Это стратегический подход, который помогает:

получать максимум информации о собеседнике,

понимать его истинные интересы и мотивы,

управлять ходом переговоров, не раскрывая свои карты сразу,

снижать напряжение и строить атмосферу доверия,

выигрывать время для анализа и принятия решений.

Проще говоря:

Кто говорит меньше – тот знает больше. Кто говорит больше – тот теряет контроль.

Почему этот принцип так важен?

1. Информация – сила

Чем больше ты слушаешь, тем больше узнаёшь:

какие условия важны для собеседника,

где он может пойти на уступки,

что скрывает,

какие у него есть ограничения или страхи.

Зная это, ты можешь строить свою позицию осознанно и выгодно.

2. Ты даёшь другому высказаться

Люди хотят быть услышанными. Если ты позволяешь собеседнику говорить, он чувствует себя увереннее и комфортнее. А это:

снижает напряжение,

повышает уровень доверия,

создаёт основу для сотрудничества.

Чем больше человек говорит – тем больше он раскрывается.

3. Ты контролируешь разговор

Когда ты говоришь слишком много, ты:

раскрываешь свои намерения,

теряешь возможность маневрировать,

даёшь собеседнику точки для давления.

А когда ты слушаешь – ты управляешь диалогом через вопросы и реакции.

Лучший переговорщик – не тот, кто громче всех говорит, а тот, кто задаёт правильные вопросы.

4. Ты защищаешь себя от ошибок

Пока ты слушаешь, ты не можешь сказать лишнего. Ни одного слова, которое можно использовать против тебя. Ни одной спонтанной уступки. Ни одного непродуманного шага.

Молчание = безопасность + время на принятие решения.

5. Ты учишься читать между строк

Слушание – это не только про слова. Это про:

тон голоса,

паузы,

невербальные сигналы (жесты, взгляд, поза),

повторы, противоречия, акценты.

Так ты начинаешь видеть настоящие цели и интересы, а не то, что тебе говорят вслух.

Как применять этот принцип на практике

1. Задавай открытые вопросы

"Как вы обычно решаете такие задачи?"

"Что бы вы хотели изменить в текущей ситуации?"

"Какие условия для вас особенно важны?"

Позволь ему самому говорить, а ты анализируй.

2. Перефразируй и проверяй

После ответа собеседника перефразируй то, что услышал(а):

"Получается, для вас критично сохранить сроки?"

Это показывает, что ты слушаешь внимательно и стараешься понять.

3. Не спеши с предложениями

Не предлагай решение на первой же встрече.

Сначала узнай всё, что можно – только потом двигайся к формулированию условий.

Это покажет, что ты профессионален и не торопишься.

4. Делай паузы

После вопроса или ответа собеседника делай короткую паузу.

Это усиливает эффект твоих слов и даёт тебе время подумать.

Пауза – признак уверенности и контроля.

5. Фиксируй ключевые моменты

Делай краткие выводы после каждого этапа беседы:

"Хорошо, мы договорились по срокам. Теперь давайте посмотрим на цену."

Это помогает структурировать информацию и двигаться к соглашению.

6. Используй невербальное подтверждение

Кивай головой,

используй зрительный контакт,

записывай ключевые моменты.

Это показывает, что ты сосредоточен и заинтересован.

7. Не бойся молчать

Молчание – один из самых сильных инструментов.

Оно заставляет собеседника продолжать, развивать мысль, иногда даже раскрывать больше, чем планировал.

Чем дольше ты молчишь – тем больше говорят другие.

Пример из жизни:

Собеседник:

"Мы не можем работать по вашим ценам – они слишком низкие."

Ты (мысленно):

Хорошо, он говорит о цене, но, возможно, на самом деле его беспокоит маржа, качество, риски или давление сверху.

Ты (вслух):

"Понимаю, что цена для вас важна. Расскажите, какие факторы влияют на ваше решение?"

Таким образом, ты слушаешь, не обсуждаешь, не споришь – а собираешь информацию.

«Слушай больше, чем говоришь» – это не пассивность, а активное управление переговорным процессом через внимание, наблюдение и фокус на собеседнике.

Успешный переговорщик – это не тот, кто лучше всего умеет убеждать, а тот, кто лучше всех умеет слушать.

Чек-лист применения принципа «Слушай больше, чем говоришь» на практике

1. Подготовься к роли слушателя

Определи свои цели и приоритеты заранее.

Поставь себе задачу – не говорить слишком много.

Сфокусируйся на том, что ты хочешь узнать от собеседника.

Цель: получить максимум информации до того, как начнёшь предлагать решения.

2. Начни с вопроса, а не с предложения

Не начинай с требований или условий.

Задай открытый вопрос, который даст тебе пространство для анализа.

Пример:

"Какие условия для вас особенно важны?"

"Как вы обычно работаете в таких ситуациях?"

3. Не перебивай

Дай человеку высказаться полностью.

Даже если ты уже понял(а), не мешай ему закончить мысль.

Это уважение + возможность услышать важное в конце фразы.

4. Используй невербальное подтверждение

Кивай головой, чтобы показать, что ты слушаешь.

Поддерживай зрительный контакт.

Делай заметки – это усиливает восприятие твоей заинтересованности.

Твое поведение говорит о внимании не меньше слов.

5. Перефразируй то, что услышал(а)

После того как собеседник закончит, переформулируй его слова своими.

Это покажет, что ты действительно слушал(а), и поможет избежать недопонимания.

Пример:

"Получается, для вас важно сохранить сроки? Я правильно вас понял(а)?"

6. Задавай наводящие вопросы

Не ограничивайся первым ответом.

Уточняй, задавай вопросы, которые помогут тебе понять истинные интересы собеседника.

Примеры:

"Почему именно этот пункт для вас критичен?"

"Есть ли у вас внутренние ограничения, которые влияют на вашу позицию?"

7. Делай паузы после его слов

Не спеши отвечать сразу.

Молчание даёт собеседнику время дополнить сказанное или скорректировать свою позицию.

Пауза = уверенность, контроль и стратегия.

8. Говори коротко и точно

Когда приходит твой черёд говорить – будь лаконичным.

Не раскрывай всё сразу.

Отвечай так, чтобы побуждать к диалогу, а не к решению.

Лучше сказать немного, но осмысленно.

9. Избегай категоричных формулировок

Не используй слова: «мы не можем», «это невозможно», «только так и никак иначе».

Такие фразы закрывают пространство для общения.

Вместо этого:

"Мы пока не видим возможности сделать это напрямую, но готовы рассмотреть варианты."

10. Не спорь, даже если ты не согласен

Если собеседник говорит что-то, с чем ты не согласен – не начинай конфликт.

Зафиксируй его точку зрения и переведи разговор в зону интересов.

Пример:

"Я понимаю вашу точку зрения. Какие условия могли бы быть приемлемыми для вас?"

11. Следи за языком тела и интонацией

Обращай внимание не только на слова, но и на:

тон голоса,

жесты,

паузы,

выражение лица.

Это поможет понять, что не сказано вслух, но присутствует в ситуации.

12. Фиксируй ключевые моменты

После каждого важного высказывания делай краткий вывод.

Это помогает структурировать информацию и двигаться дальше осознанно.

Пример:

"Хорошо, вы говорите, что сроки – главный фактор. Мы это учтём."

13. Не бери на себя роль лидера

Позволь собеседнику говорить больше.

Задавай вопросы, слушай, анализируй.

Таким образом ты остаешься в тени, но управляешь ходом беседы.

Лучший игрок – тот, кто знает больше, чем говорит.

14. Анализируй после разговора

Что ты узнал(а)?

Где были скрытые мотивы?

Что можно использовать в следующих встречах?

Развивай навык внимательного слушания как часть стратегии.

Совет:

Не путай «слушать» с «молчать».

Слушать – значит активно воспринимать, анализировать, реагировать правильно и вовремя.

Шаблоны фраз: Принцип «Слушай больше, чем говоришь»

1. Начало разговора

"Расскажите, как вы обычно работаете в таких вопросах?"

"Какие задачи стоят перед вами в этой ситуации?"

"Мне интересно понять ваш подход к этому вопросу."

"Давайте начнём с того, что для вас особенно важно."

Цель: дать собеседнику возможность раскрыться.

2. Выражение интереса к позиции собеседника

"Что для вас здесь критично?"

"Какие условия вы считаете обязательными?"

"Есть ли у вас внутренние ограничения, которые стоит учитывать?"

"Какие последствия могут быть, если мы выберем такой вариант?"

Цель: узнать истинные интересы и мотивы.

3. Перефразирование и подтверждение

"Получается, для вас главное – это сроки?"

"Вы имеете в виду, что цена должна покрывать издержки?"

"Хорошо, вы говорите, что качество – приоритет. Я правильно понял(а)?"

"То есть вы хотите сказать, что этот пункт нельзя менять?"

Цель: показать, что ты слушаешь внимательно и стараешься понять.

4. Ответ на провокацию или давление

"Я понимаю, что это вызывает у вас недовольство. Расскажите, почему?"

"Ваше замечание важен. Давайте попробуем найти решение, которое будет взаимоприемлемым."

"Вы правы, что это непростой вопрос. Хотел(а) бы услышать ваш взгляд на него."

"Я не хочу спорить. Мне интересно, как вы предлагаете выйти из этой ситуации."

Цель: не вступать в конфликт, а переводить беседу в конструктивное русло.

5. Уточняющие вопросы

"А что, если мы рассмотрим это немного иначе?"

"Как бы вы отреагировали, если бы предложили другой вариант?"

"Есть ли у вас идеи, которые вы хотели(бы) обсудить?"

"Можно ли сделать так, чтобы и вы, и мы остались в выигрыше?"

Цель: направлять разговор и поощрять собеседника высказываться.

6. Когда хочешь оставить пространство

"Это интересный вопрос. Позвольте немного подумать."

"Я понимаю вашу точку зрения. Могу ли я вернуться к этому после согласования других пунктов?"

"Хорошо, мы обсудим это внутри и свяжемся с вами."

"Спасибо за ваше мнение. Мы его учтём в дальнейших обсуждениях."

Цель: не торопиться с ответом, сохранить гибкость.

7. Когда собеседник говорит много

"Интересно, вы подходите к этому вопросу комплексно. Можно ли уточнить один момент?"

"Вы подробно рассказали, спасибо. Есть ли у вас приоритеты среди этих условий?"

"Вы многое затронули. С чего лучше начать обсуждение?"

"Хорошо, я понимаю вашу позицию. Какие из этих пунктов можно скорректировать?"

Цель: структурировать информацию и задать нужное направление.

8. После получения ключевой информации

"Понятно, это действительно важный момент. Мы его учтём."

"То, что вы сказали про сроки, объясняет многое. Благодарю за открытость."

"Это поможет нам лучше понять вашу позицию. Давайте двигаться дальше."

"Хорошо, мы знаем, что для вас критично. Теперь давайте посмотрим, как мы можем это совместить."

Цель: показать, что ты всё слушал(а), и использовать полученную информацию в пользу обоих сторон.

9. Завершение встречи

"Благодарю за открытый разговор. Мы обязательно обсудим всё внутри и свяжемся с вами."

"Очень ценно было с вами поговорить. Мы вернёмся к этому вопросу с более конкретными предложениями."

"Мы получили много полезной информации. Теперь будем работать над тем, чтобы найти общее решение."

"Спасибо за ваше время. Мы свяжемся, как только сможем двигаться дальше."

Цель: завершить встречу с возможностью продолжения, а не с решением.

Совет:

Эти фразы помогают тебе оставаться в роли слушателя, но при этом активно управлять процессом.

Главное – не просто слушать, а слушать осознанно, чтобы потом использовать полученную информацию в свою пользу.

Глава 4. Этап 4 – «Построение рамки»

Цель этапа: предложить свои правила игры

Этот этап входит в стадию управления процессом переговоров, когда уже завершена подготовка, произведён обмен позициями и начато тестирование границ. На этом этапе важно не просто отвечать на предложения собеседника, а активно влиять на ход переговоров, задавая свои правила, которые будут выгодны тебе, но при этом выглядеть логично и конструктивно.

Что значит «предложить свои правила игры»?

Это означает:

определить, как будет проходить диалог,

задать структуру и порядок обсуждения,

ввести условия, по которым ты готов(а) двигаться дальше,

не позволить собеседнику диктовать все параметры.

Это важный шаг к перехвату инициативы, даже если изначально ты находился(ась) в более слабой позиции.

Зачем это нужно?

Ты управляешь процессом, а не просто реагируешь.

Формируешь поле для компромисса в выгодном тебе направлении.

Создаёшь понятные рамки, что снижает вероятность хаоса и давления.

Проявляешь уверенность, что повышает твой авторитет в глазах собеседника.

Избегаешь манипуляций, потому что сам(а) задаёшь темп и стиль.

Переговоры – это управляемый процесс.

Кто задаёт правила – тот управляет этим процессом.

Какие бывают правила игры?

1. Процессуальные правила

Порядок обсуждения (сначала цена, потом сроки).

Формат встречи (очная/онлайн), продолжительность.

Участники переговоров.

Пример:

"Давайте сначала договоримся по техническим параметрам, а потом перейдём к цене."

2. Содержательные правила

Критерии принятия решений.

Ограничения, которые нельзя нарушать.

Приоритеты, по которым строится соглашение.

Пример:

"Мы можем рассмотреть этот вариант, только если гарантии сохранятся на прежнем уровне."

3. Правила взаимодействия

Стиль общения (без давления, без эмоциональных выпадов).

Время на согласование условий.

Условия изменения предложений.

Пример:

"Я понимаю ваше нетерпение, но нам нужно время на согласование внутри компании."

4. Правила обмена уступками

Каждое твоё "да" должно быть связано с ответным действием другой стороны.

Предложи систему: «ты – мне, я – тебе».

Пример:

"Если вы пойдёте мне навстречу по срокам, я могу рассмотреть уступку по оплате."

Когда использовать?

Этот этап наиболее эффективен:

после сбора информации и диагностики интересов,

после тестирования границ и выявления зон гибкости,

когда чувствуешь, что пора переходить к формулированию условий,

когда собеседник начинает терять контроль или действовать импульсивно.

Не стоит предлагать свои правила слишком рано – сначала узнай, на чём можно строить соглашение.

Почему это работает?

Люди склонны принимать правила, если они выглядят справедливо и логично.

Если ты первый(ая) задал(а) правила – ты контролируешь ход переговоров.

Четкие рамки помогают избежать хаоса, двусмысленности, манипуляций.

Такой подход демонстрирует профессионализм, зрелость и стратегическое мышление.

Совет:

"Переговоры – это не случайность, а управляемый процесс. И тот, кто первым предлагает правила, становится ведущим."

"Не знаешь как построить рамки в переговорах? Используй чек лист из Приложения В."

Пример из жизни:

Собеседник:

"Вы предлагаете слишком высокую цену. Мы не можем согласиться."

Ты (мысленно):

Он хочет снизить цену, но не говорит, за счёт чего.

Ты (вслух):

"Хорошо, давайте попробуем подойти к этому вопросу по-другому. Если вы сможете увеличить объём заказа, мы можем рассмотреть возможность скидки."

Таким образом, ты предложил(а) свои правила: увеличь объём – получишь скидку.

Теперь ты управляешь ситуацией, а не просто отвечаешь на давление.

Цель этапа «Предложить свои правила игры» – это перевести переговоры из хаоса в управляемый процесс, где ты не просто принимаешь условия, а участвуешь в их создании.

Это ключевой момент, который отличает профессионального переговорщика от того, кто просто отвечает на вопросы и давит.

Совет:

Правила игры – это не способ взять верх, а инструмент создания справедливого и управляемого диалога.

Используй их зрело, последовательно и с уважением к позиции другой стороны.

Пример из жизни:

Собеседник:

"Все работают по таким условиям. Мы не можем отклоняться от практики – это увеличивает риски."