VEROLIKI. История моих рукопожатий: бизнес-роман о силе коммуникации и настойчивости

Когда об этом узнало начальство, я не стал отпираться и во всем сознался. Был уволен и не жалел. Из компании я вынес ценное знание: на неинтересную тебе работу лучше вообще не устраиваться и не тратить на это ресурс.

Тогда я принял решение найти действительно нужную мне работу, где я смогу проявлять себя и расти, а не первую попавшуюся. Тщательно все обдумав, я пришел к выводу, что мне подойдет работа в торговле. Продажи виделись мне чем-то легким, при этом способным принести деньги. К тому же я с детства умел торговать. Также я хотел влиять на свой доход, а не получать фиксированную зарплату.

В моей голове зародилась идея устроиться торговым представителем. Я чувствовал, что именно там пригодятся мои ключевые навыки – коммуникабельность и настойчивость. А еще я хотел работать в крупной компании.

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ

В то время у меня еще не было понимания, как именно должна выглядеть «работа мечты». Возможно, это даже к лучшему, ведь отсутствие шаблонов в голове позволяло получать разнообразный опыт. Еще работая в охране, я подыскивал работу, которая будет соответствовать моим желаниям. Этот путь привел меня в сетевой маркетинг. На какое-то время это стало моим дополнительным доходом.

В компании было очень интересно. Там работала одна молодежь, а руководитель был яркой личностью! Он делал потрясающие презентации, увлекательно рассказывал про продукт, и мы все горели идеей компании. Мы хотели продавать! Начальник постоянно подогревал наш интерес, суля золотые горы и рассказывая о технике продаж и способах вербовки людей. Нас учили разговаривать, проводить презентации, выступления, работать с продуктом, показывая его плюсы и минусы. Мне нравилось, что компания не требовала взносов – от меня требовалось только обучение и желание работать.

Мой первый опыт прошел успешно. Мне нужно было самому организовать мероприятие. Я приехал в Тимашевск, раскидал листовки с приглашениями, арендовал клуб. В итоге мне удалось собрать около 50 зрителей. Приехал руководитель краснодарского офиса и провел презентацию. С ним приехал медик, который проводил бесплатную диагностику и рекомендовал нужные БАДы… которые, конечно же, руководитель привез с собой! Многие в тот вечер ушли домой с покупками, а я неплохо заработал. Вторую такую же конференцию я провел в Калининской уже самостоятельно. В актовом зале собралось много жителей станицы, в том числе моя мать. И вдруг человек, который должен был приехать, позвонил и сказал, что не сможет! Мне ничего не осталось, кроме как выйти самому на сцену, благо я знал презентацию. Но я никогда раньше не выступал, не репетировал! За 15 минут я рассказал материал, на который у опытного оратора уходил час! От зала не последовало никакой реакции. Меня буквально прошиб холодный пот! И вдруг я понял, чего мне не хватило! Мне нужно было общение с залом – так, как делал мой руководитель. Я начал прогонять презентацию заново, но уже задавая вопросы, слушая мнения… В общем, я достойно справился с ситуацией, а позже я узнал, что это было сделано специально! Меня буквально бросили на сцену и заставили самому думать и действовать! Это было первое публичное выступление и очень хороший опыт на будущее.

Но все равно я понимал, что вечно заниматься сетевым маркетингом не буду. Мне нужно было расти дальше… И увольнение с основной работы подтолкнуло к поиску новых возможностей.

КОМПАНИЯ «КОРМИЛИЦА»

Просматривая объявления о работе, я наткнулся на вакансию в компании «Кормилица». Это было крупное торговое предприятие, и я уже много слышал о нем. Для старта карьеры это было именно то, что мне нужно. Но имелась и загвоздка: опыта на похожей должности у меня не было.

Это отметил и директор, проводивший собеседование:

– Евгений, буду откровенен. У вас не хватает знаний нашего ассортимента, да и в общем опыта работы торговым представителем. Поэтому предлагаю вам для начала поработать у нас на складе. Изучите ассортимент. А через месяц повысим вас.

На лице директора играла хитрая ухмылка, и на мгновение мне показалось, что он что-то замышляет. Я задумался. В кабинете было тихо. Слышно было только то, как он методично стучит ручкой по столу. На склад мне совсем не хотелось: работа монотонная, общения с людьми нет, движения и скорости тоже. К тому же оплата фиксированная. Никаких возможностей для роста. Но я посчитал, что это временная работа, за месяц мне удастся изучить ассортимент и потом начать продавать. Когда ты молод, месяц – это мгновение, еще не ценишь время.

– Ну… Да, это, конечно, логично. Согласен.

Работа кладовщиком мне не нравилась, хотя и давалась легко. Но у меня был свой интерес: я поставил цель – круто разбираться в продукции. А если ты вовлечен, если ты уделяешь время и силы задаче – ты имеешь все шансы сделать работу очень хорошо. Я довольно быстро начал разбираться в продукции, хотя ассортимент компании и был огромным. Я подходил к этому вопросу не с позиции кладовщика – побыстрее узнать, где что лежит. Моя задача была шире. Меня интересовали в первую очередь характеристики и особенности продукции, ее производители, назначение. К концу месяца я уже стал старшим на складе.

Чтобы не тратить время на дорогу, я перебрался поближе к месту работы: мы с Людой сняли квартиру в Краснодаре неподалеку от склада. Так я понял важную вещь: имея дом, не обязательно в нем жить. Ты не привязан к нему. Арендованная квартира мне нравилась, тем более я планировал надолго задержаться в ней, ведь в «Кормилице» меня вот-вот должны были повысить до торгового представителя. И вот, по истечении оговоренного срока, с нетерпением ожидая перехода на новую должность, я записался на встречу с директором.

– Извините, хотел вам напомнить, что я выполнил все наши договоренности. Выучил ассортимент и даже стал старшим на складе. Можно ли мне теперь приступить к работе торговым представителем?

Директор вздохнул, отвел взгляд и ответил:

– Евгений, еще рано. Поработайте пока на складе…

Меня словно холодной водой окатило. Что? Даже тестировать не будут? Почему он мне не дал даже шанса? Стараясь сохранить самообладание, я выдохнул и спокойно ответил ему:

– В таком случае мне придется уволиться. У нас с вами был уговор, и я со своей стороны все условия выполнил.

Мне было обидно. Я поверил словам директора и надеялся, что смогу начать развиваться в торговле. Работа на складе совершенно не входила в мои планы. Я решил остаться верным себе и своим целям и поэтому в тот же день без колебаний написал заявление на увольнение. Смысла тратить время – самый ценный ресурс – в этой компании у меня больше не было.

Возвращение в Тимашевск

ПИВНАЯ КОМПАНИЯ

И вновь я отправился на поиски работы. Среди вакансий мне попалась интересная компания «ЮРТК» – «Южная Российская Торговая компания», которая занималась продажей пива. Торгового представителя искали в Тимашевске.

В Тимашевске у меня уже есть жилье, не нужно ничего снимать, есть знание районов и на новой работе обещали хорошую зарплату. В эту компанию точно стоит устроиться.

Так мы с будущей женой решили вернуться в Тимашевск. Цель была простая – получить заветную работу в продажах, набраться опыта, а после, возможно, вернуться в Краснодар.

Основных брендов у компании было два: пиво «Эфес» и «Балтика». А сама работа заключалась в том, чтобы договариваться с продавцами и с собственниками магазинов о поставках и продажах. Мне дали работу с брендом «Эфес».

В новой компании я ощутил себя на своем месте. На должности торгового представителя мне было чертовски интересно. Нас учили техникам продаж по системе «Кока-кола».

Это были новые для меня знания, которые я впитывал в себя как губка. Мне нравилось учиться, нравились ежедневные планерки и разборы рабочих ситуаций, оттачивание техник продаж. Поскольку днем все торговые представители уезжали по маршрутам, мы собирались в офисе утром, обсуждали важные моменты и проходили тренинги.

Работа была интересна тем, что я не сидел в офисе, а все время общался с людьми, был в движении, в коммуникации. Я был свободен, сам выстраивал свой график, сам понимал, что нужно для этого, нес ответственность за результат. Для меня это было идеально.

Я ставил перед собой цели и с легкостью их добивался. С помощью харизмы, обаяния, комплиментов и легкой настойчивости получал отличный результат, особенно когда управляющими магазинов были девушки. Я всегда находил с ними общий язык. Порой мне было достаточно сказать что-нибудь приятное, подарить шоколадку, улыбнуться…

Но не все было таким радостным и безоблачным. Иногда «в полях» приходилось общаться с представителями других компаний, торгующих пивом. Встречались мы с ними и на улице, и в торговых точках. В тот период у меня было убеждение, что все конкуренты – враги, и я был зол на них за то, что они покушаются на мой хлеб. А с врагами нужно поступать как на войне, думал я. И за пределами магазинов у нас действительно бывали конфликты. Но на торговых точках мы всегда выглядели презентабельно и вели себя вежливо и деликатно.

Лишь позже я понял, что и у конкурентов тоже можно учиться.

В одной из конкурирующих компаний работал парнишка, он торговал «Кока-колой» и немного пивом. Иногда я заходил в магазин, а он уже был там и общался с продавцами. Мне было интересно наблюдать за ним: как он общается, выстраивает диалог. Я брал на заметку некоторые его приемы и фишки.

Общаясь с ним на улице, я понимал, что он настоящий профессионал. Он был всегда корректным, деликатным, коммуникабельным, никогда не говорил плохо о конкурентах. С ним было просто приятно разговаривать. Этот парень отлично знал свой продукт, чего не скажешь о многих других торговых представителях. Конечно, он тоже работал по системе «Кока-кола», что позволяло нам еще лучше понимать друг друга.

«ЮРТК» как новую компанию, которая «захватила рынок», многие конкуренты считали врагами на территории. Как так – они работали тут годами, и вдруг объявились какие-то выскочки и стали торговать наравне с ними?!

Но добились мы всего не каким-то серыми методами – подкупами, взятками, угрозами, а настойчивостью, решительностью и постоянной коммуникацией с клиентами. Я хорошо помню, как много на той работе было встреч, системных регулярных визитов в торговые точки.

Через какое-то время руководство заметило, что продажи пива «Балтика» резко упали. При этом в несколько раз возросли продажи бренда «Эфес», за который отвечал я. Чтобы выровнять ситуацию, один из директоров вызвал меня на разговор. Он объяснил, что продажи «Балтики», их ключевой позиции, крайне важны, и предложил мне взять в работу еще и ее. Я начал действовать по уже обкатанной стратегии и вскоре заметил, как ситуация наладилась. «Балтика» также стала лидером продаж на вверенной мне территории.

ДИСТРИБЬЮТОР АМЕРИКАНСКОЙ КОРПОРАЦИИ PEPSICO

Работать в пивной компании мне нравилось. Я показывал отличные результаты и видел свой профессиональный рост. Должность дала крутой опыт продаж, став отличным стартом моей карьеры. Но со временем мне стало безумно интересно, как устроены процессы в других торговых компаниях, какие техники они применяют. Ведь все, что я видел, – это, по большому счету, опыт работы только в одной организации. Мне хотелось дальнейшего развития.

В конце концов я решил уволиться и пойти в компанию – дистрибьютор крупной американской корпорации PepsiCo. Я надеялся, что там-то мне точно удастся почерпнуть новые знания, в которых я так нуждался.

Руководство «ЮРТК» провожало меня едва ли не со слезами. Мне даже предложили подработать по совместительству, помогая продавать пиво и развивать территории. Но я был непреклонен.

Однако мое упрямство того не стоило. На новом месте я продержался всего один день. И вот почему.

Во-первых, подходы в обучении и управлении командой были мне совершенно не близки. Во-вторых, мне не хватало качественной командной работы и взаимодействия между отделами.

У торговых представителей не было конкретных маршрутов, как это было в пивной компании. Не было утренних разборов перед выездами. Тут совершенно не чувствовался командный дух, не было нормальной организации рабочего процесса. Я ходил как потерянный и не понимал, что здесь вообще происходит. Это действительно дистрибьютор крупной корпорации или что?

За один день я понял, что здесь мне совсем нечему учиться. На следующий день на работу я не вышел.

Я вернулся в знакомую пивную компанию, где меня с радостью приняли назад.

Там я и работал до того момента, пока в команде не начались негативные изменения и пессимистические настроения. Люди начали сливаться, искать новую работу, руководящий состав тоже решил уходить из компании. Исчез соревновательный дух, стало уныло и пусто. Пропала мотивация. Я понял, что и мне надо уходить.

Но я всегда с теплом вспоминаю о своей работе в пивной компании. Она дала мне много ценного – и это не только опыт. Там я познакомился с большим количеством интересных людей, которые после стали управленцами разных бизнесов. Кто-то даже открыл свое дело. Все они были яркими, интересными личностями – так была подобрана команда. Неяркие тоже попадались, но они и оставались годами на том же уровне, не росли.

Лет через десять мне позвонил парень из той компании:

– Я тут узнал, что тебе нужен менеджер по продажам. Я готов.

Я отказал ему, хотя он тогда показывал хорошие результаты.

На вопрос «почему?» я ответил:

– Потому что прошло 10 лет, а ты все еще работаешь торговым представителем. У тебя не было роста за это время. Ты все еще там, где мы все начинали. Мне в команду нужны совсем другие люди.

«ИНДИГО»

Я вновь принялся изучать объявления. Мне попалась на глаза вакансия в «Индиго» – дистрибьюторе, работающем с заводами-производителями и продающем оптом различные продукты питания.

Я пришел на собеседование и впервые в жизни увидел негра – коммерческого директора компании. Меня удивило, что он был в числе руководства, обучал торговых представителей специфике продаж продуктов на российском рынке.

Я прошел собеседование с ним, с другими руководителями, мне уже было интересно попробовать свои силы с новым товаром… Но вместо приглашения на работу я получил ответ: «Ждите, мы вас пригласим».

В то время я был еще очень наивным и не знал, что такой фразой HR-специалисты обычно корректно отказывают соискателю. Я честно ждал неделю.

Но ждал я не пассивно, сидя на стуле и надеясь на лучшее, я сразу начал собирать клиентскую базу. На тот момент я дорабатывал в пивной компании и, объезжая территорию, говорил покупателям, что скоро мы увидимся уже в новом качестве – я буду заниматься продуктами питания. Показывал им прайс, который прихватил на собеседовании. Те с радостью соглашались дальше работать со мной. Я начал собирать список вопросов, на которые мои «постоянники» хотели бы получить ответы: по какому графику компания доставляет продукты на торговые точки, есть ли возможность оплачивать с отсрочкой, есть ли скидки на объем…

И вот у меня сформирован перечень вопросов, готова клиентская база, есть даже несколько заказов – а со мной так никто и не связался! Я решил напомнить о себе сам и позвонил напрямую директору.

– Здравствуйте. Вы обещали мне перезвонить неделю назад. Я уже собрал клиентскую базу, есть заказы, готов работать, – отчитался я.

– Да? – удивленно переспросил директор.

Вероятно, он про меня просто-напросто забыл и не ожидал такого напора.

Все же я настоял, что у нас есть договоренность о трудоустройстве и ее надо выполнить. Меня приняли на должность торгового представителя.

Но отработал я в «Индиго» всего месяц. Компания была не слишком успешная, а внутренняя политика – совершенно нелогичная: товар давали под реализацию, а деньги за продажи не забирали… Работать с дебиторской задолженностью там не умели и не хотели. В конце концов «Индиго» обанкротился, попав в кассовый разрыв с огромными долгами. Видя, что происходит, я поспешил уволиться, потому что работать бесплатно мне никак не хотелось. Выплачивать зарплату в компании было попросту нечем.

Но и положительные моменты в моей работе тоже были. Например, там я познакомился с прекрасным парнем по имени Марат – моим будущим товарищем. Марат был тем человеком, который при устройстве мне передавал территорию. Простой компанейский веселый парень, очень коммуникабельный, он ездил на синей «копейке». Мы быстро нашли общий язык, продолжив общение и после того, как оба ушли из «Индиго».

Марат после устроился работать на предприятие «Орехпром», а я стал развиваться дальше в качестве торгового представителя.

АЛКОГОЛЬНАЯ КОМПАНИЯ

Следующим этапом моей карьеры стала работа в алкогольной компании. Мне было интересно поработать там по нескольким причинам. Во-первых, я стремился получить опыт и попробовать себя в чем-то новом.

Хотя сейчас, примеряя на себя эту работу, я бы отказался от вакансии. Не стал бы торговать спиртным по этическим соображениям. Сейчас я понимаю, что это бесполезный (а во многих случаях и вредный) товар для человека и общества в целом. Он подрывает здоровье и провоцирует человека на неадекватные действия. Я даже не люблю, когда мне дарят алкоголь, – настолько «не мой» это продукт. Но в то время я воспринимал ситуацию иначе: новый товар – новый вызов.

Во-вторых, согласно внутренней политике компании, оклад отсутствовал: доход состоял только из процентов от продаж. Такой подход мотивировал больше зарабатывать, самостоятельно регулируя зарплату. То есть если ты толковый менеджер, у тебя всегда будет шанс улучшить свое материальное положение. Я знал об этом, и мне нравились такие перспективы. Меня привлекали деньги, и я не думал об этичности.

Для успешной работы в компании нужно было умение договариваться, выстраивать рабочий процесс. И мне показалось это идеальным полем для самореализации и прокачки скилов, ведь я уже располагал опытом самостоятельной работы, построения маршрута, ведения дебиторской задолженности и клиентской базы. Поэтому я легко смог устроиться в эту компанию и работать в ней.

Клиентскую базу за неимением компьютера, в отличие от остальных, я вел в своих заметках. Кроме того, в офисе нам выдавали распечатки, где я отмечал своих контрагентов.

Мне была поручена небольшая территория, которая включала в себя город Тимашевск и два района: Тимашевский и Брюховецкий. Число жителей там составляло около 140–150 тысяч в общей массе. За короткий срок я оперативно наработал клиентскую базу и через два месяца вышел на зарплату в 30 тысяч рублей. Через три месяца удвоил доход.

Мне нравилось работать в новой компании, потому что у меня все получалось и я достиг там больших результатов. Объемы продаж росли – и вскоре я стал лучшим сотрудником. Ко мне хорошо относилось руководство. Не говоря уже о том, что я много зарабатывал и уже мог закрывать свои потребности. Возможно, я не принял бы решение об уходе так скоро, если бы не случай. Один из товарищей по «ЮРТК», который к тому моменту начал расти и развиваться, позвал меня на работу в молочную компанию.

– Слушай, нет, я не пойду работать к тебе торговым представителем. Я и сейчас в этой должности, неплохо зарабатываю на текущем месте, у меня прекрасные отношения с коллективом и руководством. Какой мне смысл менять шило на мыло? – сначала отказался я.

– А я тебя не в торговые зову, – ответил товарищ. – Мне нужен супервайзер. Я ухожу на повышение, ты будешь вместо меня. Пойдешь?

На это предложение я уже согласился: меня мотивировало то, что даже если я потеряю в доходе, зато я попробую себя в новом качестве, приобрету новые навыки и знания. Это было привлекательной для меня возможностью. Несмотря на то что руководство не хотело меня отпускать, я принял решение об уходе.

Но была одна загвоздка: вся моя клиентская база – это, по сути, был мой бизнес, с которого я имел свои проценты. И я, конечно, не хотел преподносить ее на блюдечке первому встречному.

Выход из ситуации нашелся, когда я вспомнил про друга детства. Этим другом был Даня, с которым давным-давно мы жили на одной улице, а после я устроил его в пивную компанию, где он тоже стал трудиться торговым представителем. Ему я и передал всю свою базу, сначала позвав его на свое место.

На тот момент Даня уже работал представителем в другой алкогольной компании, менее перспективной. На мое предложение он с радостью согласился. Принес с собой свою базу со старой работы плюс взял мою – со всеми клиентами, всеми моими договоренностями. А также Дане дали более широкую территорию: у меня было два района, а ему добавили еще три.

В совокупности это привело Даню к очень хорошей зарплате. А руководство – к талантливому специалисту. В общем, все остались довольны.

МОЛОЧНАЯ КОМПАНИЯ «КОРОВКА ИЗ КОРЕНОВКИ»

И вот я пришел трудоустраиваться на молочное производство «Коровка из Кореновки».

На собеседовании руководитель отнесся к моей кандидатуре скептически. Он оценивающе оглядел меня с ног до головы, сощурился, а после спросил:

– Вы? Сразу супервайзером? Погодите. Так дело не пойдет. Докажите, что вы действительно высококвалифицированный специалист, как о себе заявляете.

Я нахмурился. Доказывать я никому ничего не собирался. Но во что бы то ни стало решил заполучить эту должность.

– Я уже работал в компании, где меня просили что-то доказать, и понял, что такое мне неинтересно. Если я пройду испытательный срок и покажу, что достоин, вы назначите меня супервайзером?

Директор вновь внимательно посмотрел на меня и уточнил:

– А Microsoft Excel пользоваться умеете? А 1С?

– Конечно! Я продвинутый пользователь и вообще бог Excel, – уверенно ответил я.

Стоит ли напоминать, что в тот момент у меня даже компьютера не было? Но моей целью было получить должность, и я ее добился. Следующей задачей стало в кратчайшие сроки освоить необходимые программы.

После собеседования я купил компьютер – такой большой, с отдельным процессором, монитором – и сразу же записался на курсы, где начал осваивать все с нуля. Каждую ночь я, несмотря на усталость, садился за изучение 1С и Microsoft Excel. А утром, поспав три-четыре часа, шел на работу.

В довершение картины скажу, что мне поручили самую «дохлую» территорию. Мол, хотел проявить себя и доказать профессионализм – вот тебе непаханое поле для деятельности, работай.

И без лишней скромности могу сказать, что мне хватило месяца, чтобы раскачать эту территорию и повысить продажи до хорошего уровня. Для этого я внедрил все известные мне техники коммуникабельности, настойчивости и действия. Я знал, что только благодаря регулярным визитам и определенной напористости ты можешь поменять ситуацию. К тому же я заметил одну важную вещь. На этой территории у нас не было конкурентов вообще. Я был единственным представителем от «молочки».

Мой предшественник не сумел «просечь фишку» и использовать отсутствие конкуренции в свою пользу. Мне же это удалось. Когда я понял, что я здесь монополист, то просто поставил всем торговым точкам ультиматум: либо вы покупаете то, что надо мне, либо я перестаю возить вам нашу продукцию.

А это была сельская местность, и магазины брали только те позиции, которые у них хорошо продавались и были востребованы: молоко в пленке, кефир в пленке… То есть самое дешевое из ассортимента. Тетрапак, естественно, стоил дороже и поэтому их не интересовал. А значит, продукцию, которая нужна для реализации компании, там не закупали.

Вместе с тем я понимал, что в моем товаре они нуждаются, они ни у кого больше эту продукцию не закупят. Следовательно, я могу делать с ними все, что захочу. Я везу им товар народного потребления, действительно нужный товар. Местные жители не поймут, если из магазинов вдруг пропадет молоко. Классно, когда ты понимаешь свои преимущества и можешь на них опереться. Понимали это и мои покупатели, хотя поначалу отчаянно сопротивлялись.

Суть задачи менеджера по продажам – продать либо то, что нужно компании, либо то, что нужно менеджеру. В данном случае я продавал то, что нужно мне, но это приносило пользу компании в целом. У нас стояли планы по позициям, и мне нужно было расширить ассортимент. В итоге я увеличил продажи на совершенно «дохлой» территории.

Но стоило мне это немалых нервов. Естественно, моя деятельность не нравилась владельцам сельских магазинов. От торговых точек пошли массовые жалобы на производство. Ипэшники начали звонить напрямую в приемную генеральному, жаловаться на «борзого торгового представителя». Как меня тогда ругали наши дорогие покупатели! Иногда даже матом. Меня выгоняли из магазинов, крича:

– Я с тобой общаться не буду, я буду заказывать напрямую на выписке!

И действительно, самые ушлые звонили в этот отдел и оставляли заявки. Такая ерунда в мои планы не входила, и я договорился с работавшими на выписке девочками, что заявки с моей территории они будут принимать только от меня. Поэтому, когда уважаемые покупатели попытались заказать товар через выписку повторно, им говорили: «Извините, но все заявки мы принимаем только от вашего менеджера».