Книга 8. Комплекс маркетинга. Том 2. Работа с новыми клиентами

8. Вызов: «Спорим?», «Вы думаете невозможно?»

9. «Боль» аудитории

10. Секрет, тайна, загадка или инсайдерская информация

11. История: ваша реальная история

12. Интрига: «После просмотра этого видео вы…», «Это видео содержит информацию не для слабонервных»

13. Разрыв шаблонов и смелое, провокационное заявление: «Забудьте обо всем, что вам говорили…», «Следующие 5 минут изменят ваше мнение о…»

14. Анекдот, мем, юмор

15. Обращение к зрителю

16. Разоблачение мифов, заблуждений и… людей

17. Подборка: ТОП-10

18. Инструкция

19. Непредсказуемое сравнение: «Что общего между шоколадом и продуктивностью»?

20. Большие имена

21. Инфоповод, который у всех на устах

22. Расследование

23. Скандал

24. Загадка или головоломка: «Вот задача, которую не могут решить 90% людей. Разгадка в конце видео»

25. Любопытство. «Это качество отличает обычных людей от гениев. Вы удивитесь, но это не талант»

26. Скорость. «Самый быстрый способ…», «Как избавиться от … за 5 минут».

5. Оформление:

Цвет – выбирайте не более трёх цветов: Сформируйте палитру, которая ассоциируется с вашим брендом (например, фирменные цвета компании).

Шрифты и оформление – стереотипы, полосы, клипсы, точки, смайлики, анимации: Используйте графические элементы для структурирования текста и создания визуальной гармонии.

Стиль фото/видео/анимации: Сохраняйте единый стиль – например, минимализм, яркие цвета или ретро-эстетика.

Подзаголовки (лозунги, мини-слоганы, повторы): Добавьте короткие, запоминающиеся фразы, которые усиливают сообщение.

Образ – прически, стиль одежды: Если вы показываете себя, используйте узнаваемый стиль, чтобы аудитория вас ассоциировала.

6. Конструктор Stories (новые элементы):

6.1. Полный пост:

Видео/фото: Используйте качественные визуальные материалы, которые привлекают внимание.

Тайминг в движении: Добавляйте динамику – например, плавные переходы или анимации, чтобы удерживать интерес.

Другие идеи!: Экспериментируйте с необычными форматами, такими как сторис с обратным отсчётом или интерактивными картами.

6.2. Всё, что волнует вас:

Интервью: Проводите короткие интервью с экспертами, клиентами или партнёрами.

Дома: Показывайте уютные или рабочие пространства, чтобы создать доверие.

Прорыв: Делитесь моментами успеха или важными достижениями.

Перспектива: Рассказывайте о планах, видении или будущем проекта.

6.3. Детали:

Крупно портрет: Используйте крупные изображения лиц или деталей, чтобы создать эмоциональную связь.

По рукам: Показывайте процесс работы руками (например, создание продукта).

По пояс: Фокусируйтесь на верхней части тела для более личного контакта.

По колено: Используйте кадры, где видны ноги, для динамичных или прогулочных сцен.

"Говорящая" голова: Добавляйте видео, где вы или ваш представитель напрямую обращается к аудитории.

6.4. Коллажи и баннеры:

Видео: Создавайте короткие ролики с эффектами или монтажем.

Фото: Используйте качественные изображения, обработанные в едином стиле.

Текст: Добавляйте лаконичные, но яркие текстовые сообщения.

Сочетание: Комбинируйте фото, видео и текст для создания многослойного контента.

6.5. Движение:

Лексиум: Используйте плавные анимации текста или объектов для динамики.

Стопим: Приостанавливайте движение в ключевые моменты для акцента.

Иглу: Добавляйте игривые элементы, такие как слайдеры или стикеры для взаимодействия.

Бегун: Включите движущиеся элементы (например, бегущую строку или анимацию).

6.6. Форматы:

Лепимщики: Создавайте сторис, которые "собираются" из частей (например, пазлы или слайды).

Переписка и перелог с вашим комментарием: Показывайте диалоги или чаты, добавляя свои комментарии для контекста.

QR, схемы и графика: Используйте QR-коды для переходов, инфографику или схемы для наглядности.

Чек-листы и креативные подборки: Делайте списки задач, идей или подборки, которые мотивируют аудиторию.

Опросы, тесты, вопросы, подсказок, игр: Включайте интерактивные элементы для вовлечения зрителей.

7. Ранжирование Stories (метрики вовлечённости):

Просмотры до конца: Убедитесь, что зрители смотрят Stories полностью, добавляя интригу в начале.

Переходы по ссылкам: Используйте CTA (призывы к действию) для перехода на сайт или другие ресурсы.

Переходы к следующему: Создавайте цепочки, которые мотивируют зрителя пролистывать дальше.

Высшие реакции: Стимулируйте лайки, комментарии и реакции через эмоциональный контент.

Ответы на сторис: Добавляйте вопросы или опросы, чтобы получать обратную связь.

Нажатие на экран: Используйте интерактивные элементы, такие как кнопки или слайдеры.

Скриншот: Создавайте контент, который хочется сохранить (например, чек-листы или полезные советы).

Листай дальше и смотри повторно: Делайте Stories, которые побуждают листать и пересматривать.

Клик по тегам, опросам, тестам, слайдерам (подсказки): Включайте интерактивные элементы для повышения вовлечённости.

Отправка другу (персон): Создавайте контент, который хочется переслать другим.

Взаимодействие с лентой (реакции и просмотр фото, видео, reels, ig tv, графов): Связывайте Stories с контентом в ленте для комплексного охвата.

8. Якорение в Stories (ассоциации с вами):

8.1. Повторяющиеся рубрики:

По определённым дням: Публикуйте регулярные рубрики в фиксированные дни (например, "Совет понедельника").

Персональные: Делайте рубрики, которые отражают вашу уникальность или стиль.

Люди: Включайте истории или интервью с людьми, которые ассоциируются с вашим брендом.

Животные: Используйте изображения или истории с животными для создания тёплой связи.

Предметы: Показывайте предметы, связанные с вашей деятельностью или продуктом.

Пристрой: Добавляйте уникальные элементы (например, фирменные стикеры или рамки).

8.2. Эффект стикерного оформления:

Цвет: Используйте фирменные цвета в оформлении фото и видео.

Стиль текста (не более трёх цветов): Ограничьте палитру шрифтов для единообразия.

Крупность текста: Делайте текст читаемым и заметным даже на небольших экранах.

Яркие, лента: Добавляйте яркие полосы, клипсы или анимации для акцента.

Личные: Включайте элементы, которые уникальны для вас (например, ваш логотип или подпись).

В оформлении уникальные детали: Используйте фирменные элементы, такие как стереотипы, полосы, клипсы, точки, смайлики, анимации.

8.3. Привычные правила создания якоря в ленте:

Выбирайте конкретный символ (мемоджик, цвет оформления текста / принт, идея названная-точно, а главное понятная): Используйте узнаваемые элементы, которые легко ассоциируются с вами.

Должны натыкать ассоциировать вас с цветом или предметом, который кажется дёшевым: Создавайте простые, но запоминающиеся ассоциации.

Люди начинают видеть другой свет в другом: Убедитесь, что ваш стиль выделяется среди конкурентов.

Должны привыкать что-то с вами: Постепенно закрепляйте ассоциации через регулярность и повторение.

9. Дополнительные советы :

Интерактивность: Используйте опросы, викторины, слайдеры и стикеры с вопросами, чтобы вовлечь аудиторию и повысить охваты.

Регулярность: Публикуйте Stories ежедневно или в определённые дни, чтобы подписчики привыкли к вашему контенту.

Хэштеги и геотеги: Добавляйте релевантные хэштеги и геометки, чтобы привлечь новую аудиторию.

Коллаборации: Сотрудничайте с другими пользователями или брендами для кросс-промоции в Stories.

Анализ и адаптация: Отслеживайте реакцию аудитории (сохранения, ответы, просмотры) и корректируйте контент на основе обратной связи.

10. Призыв к действию (CTA):

Публикация в ленте: Укажите, чтобы зрители сохраняли или делились сторис в ленте.

Подписка на видео: Призывайте подписываться на ваш канал или профиль.

Отзывы, дружи, с которыми хочется это сделать: Мотивируйте аудиторию оставлять отзывы или делиться с друзьями.

Обращайтесь к тому, кто хочет это сделать: Создавайте персонализированные призывы, например, "Если вам это полезно, сохраните!".

Размещение объявлений на досках объявлений (Avito, Юла).

Размещение объявлений на досках объявлений, таких как Avito и Юла, – это эффективный способ продвижения товаров и услуг, а также привлечения клиентов в локальных рынках. Это делается для того, чтобы охватить большую аудиторию без значительных затрат на рекламу, так как эти платформы популярны среди пользователей, ищущих товары или услуги непосредственно на месте.

Цели размещения объявлений:

Увеличение продаж: Продажа товаров и услуг напрямую или через заказ.

Привлечение клиентов: Продвижение бизнеса или услуг с целью привлечения новых пользователей.

Позиционирование бренда: Укрепление присутствия на рынке, особенно для местных компаний.

Быстрое реагирование на спрос: Например, продвижение распродаж или сезонных акций.

Виды размещений:

Простое объявление (бесплатное или платное): Обычные объявления, которые размещаются на досках. Платные объявления могут быть выделены, что увеличивает их видимость.

Пример: компания по продаже мебели может разместить объявления о продаже мебели с описанием и фотографиями.

Промо-объявления: Платные объявления, которые можно выделить на главной странице или в тематических категориях.

Пример: строительная компания может продвигать свои услуги с помощью премиум-объявлений, чтобы привлечь больше клиентов.

Объявления с акциями: Промоакции или скидки на товар/услугу с ограниченным сроком.

Пример: интернет-магазин одежды может использовать доски объявлений для анонсирования распродаж.

Примеры российских компаний:

Avito активно используют такие компании, как OZON, для продвижения товаров с местной доставкой.

Юла популярна среди мелких бизнесов, например, ремонтных мастерских или сервисов доставки еды, которые размещают объявления о своих услугах или скидках.

Использование таких платформ помогает компаниям достигать значительной экономии на рекламе и напрямую взаимодействовать с целевой аудиторией.

Аналитика размещения объявлений на досках объявлений (Avito, Юла).

Когда речь заходит о размещении объявлений на таких платформах, как Avito или Юла, аналитика и расчеты обычно строятся на нескольких ключевых метриках. Вот основные моменты, которые стоит учитывать:

1. Стоимость размещения

Цена за размещение зависит от:

Типа объявления (стандартное или с повышенной видимостью).

Географического положения (например, объявления для крупных городов могут стоить дороже).

Периода размещения (некоторые доски позволяют увеличить срок показа за дополнительную плату).

2. CTR (Click-Through Rate)

Это показатель кликабельности, который рассчитывается как:

CTR = (Количество кликов / Количество показов) * 100

Например, если объявление увидели 1000 человек и по нему кликнули 50 раз, то:

CTR = (50 / 1000) x 100 = 5%

3. CPC (Cost per Click)

Важная метрика для оценки эффективности затрат на платные объявления.

CPC = Общая стоимость размещения / Количество кликов

Например, если вы потратили 500 рублей на размещение объявления, а кликов было 50, то: CPC = 500 / 50 = 10 рублей за клик

4. CPA (Cost per Action)

Эффективность может измеряться не только по кликам, но и по реальным действиям (например, покупка товара или отклик на объявление). Для расчета CPA используется

CPA = Общая стоимость размещения / Количество действий (покупок, заявок)

Если вы потратили 1000 рублей на размещение объявления и получили 10 заявок, то:

CPA = 1000 / 100 рублей за заявку

5. Конверсия

Важно учитывать, насколько эффективно размещение на доске конвертирует показы в реальные действия. Конверсия рассчитывается как:

Конверсия = (Количество действии / Количество кликов) * 100

Если 50 человек кликнули по объявлению, а 10 из них оставили заявку, то:

Конверсия = (10 / 50) * * 100 = 20%

6. Рентабельность инвестиций (ROI)

Рассчитывается для оценки окупаемости размещения.

ROI = (Доход от действий / Расходы на размещение) * 100

Например, если вы заработали 5000 рублей от 10 заявок, а потратили на размещение 1000 рублей, то: ROI = (5000/1000) * 100 = 500%

7. Дополнительные метрики

Среднее время на странице. Помогает оценить, насколько подробно пользователи изучают ваше объявление.

Количество откликов. Важно для товаров или услуг с высокой конкуренцией на платформе.

Динамика откликов. Отслеживание изменений откликов с течением времени для понимания, как эффективно работают различные объявления или форматы.

8. Методики расчета рекламных кампаний

Для более точных расчетов можно использовать метрики, такие как:

Тестирование A/B. Размещение нескольких версий объявления для того, чтобы понять, какие из них работают лучше.

Сегментация по географическому положению. Размещение объявления в разных регионах может требовать разных подходов и затрат.

9. Модели прогнозирования и оптимизации

Используя аналитические инструменты (например, Google Analytics или встроенные инструменты досок объявлений), можно рассчитывать будущие результаты на основе текущих данных. Модели могут включать:

Регрессионный анализ для прогнозирования будущих показателей (кликов, конверсий).

Кластеризация для выделения наиболее эффективных сегментов аудитории.

10. Методика расчета стоимости лида

Когда речь идет о лидогенерации, расчет стоимости лида (CPL – Cost Per Lead) становится основным. Это аналог CPA, но ориентированное на регистрацию пользователя или запрос информации:

CPL = Расходы на кампанию / Количество лидов

Другие рекомендации

Используйте нативную рекламу на сторонних платформах.

Привлекайте лидов через LinkedIn Ads.

Размещайте рекламу в мобильных приложениях.

Используйте спонсорство подкастов.

Инвестируйте в рекламу на Spotify.

Продвигайтесь через рекламные сети (например, Criteo).

Промпты для медийной рекламы

[Тема: Генерация идей]

[Роль]: Ты эксперт по созданию вирусного контента

[Контекст]: Необходимо придумать уникальные идеи для [формат] на тему [тема]

[Цель]: Создать 20 привлекательных концепций

[Фильтр]: Идеи должны включать интригу, эмоции, пользу

[Элементы]: Добавить конкретные примеры реализации

[Ограничения]: Максимум 2 предложения на идею

Пример: "Представь ты создаешь Shorts про офисный тимбилдинг. Придумай 20 креативных ситуаций с участием сотрудников разных возрастов, используя элементы юмора, неожиданных поворотов и полезных советов."

[Тема: Сценарии]

[Роль]: Профессиональный сценарист YouTube

[Контекст]: Нужен детальный сценарий для [формат] продолжительностью [время]

[Структура]: Вступление (2-3 сек), основная часть, CTA

[Тайминг]: Указать временные метки для каждого действия

[Детализация]: Описать мизансцены, диалоги, камеры

[Формат]: Таблица со столбцами "Время", "Действие", "Текст"

Пример: "Напиши сценарий для 60-секундного рекламного ролика продукта X. В начале покажи проблему клиента, затем решение через продукт, заверши CTA. Добавь раскадровку с точным таймингом."

[Тема: Заголовки/Обложки]

[Роль]: Креативный дизайнер YouTube

[Контекст]: Создание привлекательных элементов для видео

[Ключевые слова]: Включить релевантные запросы

[Визуал]: Описать стилистику и элементы оформления

[CTA]: Добавить призыв к действию

[Ограничения]: Максимум 50 символов для заголовка

Пример: "Создай 10 вариантов обложек и заголовков для видео про фитнес-питание. Используй яркие цвета, ключевые слова 'диета', 'фитнес', добавь призыв 'Узнай секрет'.

[Тема: Транскрибация]

[Роль]: Аналитик медиаконтента

[Контекст]: Анализ существующих материалов

[Метод]: По временным меткам выделить ключевые моменты

[Формат]: ЧЧ:ММ:СС – краткое описание темы

[Глубина]: Указать важные цитаты и инсайты

[Структура]: Хронологический порядок с отметками

Пример: "Проанализируй интервью с экспертом по маркетингу. Выдели ключевые темы с временными метками, отметь важные цитаты и практические советы."

[Тема: Промо-материалы]

[Роль]: Креативный продюсер

[Контекст]: Создание рекламных материалов

[Целевая аудитория]: Определить конкретный сегмент

[USP]: Выделить уникальное торговое предложение

[Формат]: Определить лучший тип контента

[Призыв]: Сильный CTA

[Интеграция]: Соединить с существующими каналами

Пример: "Разработай промо-кампанию для нового продукта Y. Определи целевую аудиторию, создай USP, предложи формат рекламы и сильный CTA для социальных сетей."

II Социальные сети

Создание и развитие активных страниц в соцсетях.

Создание и развитие активных страниц в соцсетях – это важный инструмент для построения бренда, привлечения аудитории и формирования лояльности. Это помогает установить прямой контакт с клиентами, повышать осведомленность о компании и продуктах, а также продвигать акции и новинки. Виды активных страниц включают официальные страницы брендов, страницы с контентом для вовлечения (например, мемы, конкурсы), а также страницы с поддержкой и обратной связью.

Примеры:

Сбер – активно использует соцсети для продвижения продуктов, запусков акций и обновлений.

Додо Пицца – ведет страницы с креативным контентом, вовлекает подписчиков через конкурсы и акции.

Ключевое – регулярность и качество контента, а также взаимодействие с аудиторией.

Аналитика создания и развитие активных страниц в соцсетях

Аналитика создания и развития активных страниц в социальных сетях – это комплексный процесс, который охватывает не только показатели вовлеченности, но и множество других метрик для оценки эффективности. Рассмотрим основные методики и формулы расчета:

1. Показатели вовлеченности (Engagement Rate)

Engagement Rate (ER) – это основной показатель активности аудитории на странице. Он помогает измерить, насколько взаимодействуют с контентом.

ER = (Общее количество взаимодействии / Общее количество подписчиков) * 100

Взаимодействия включают лайки, комментарии, репосты и клики.

Пример:

Общее количество лайков, комментариев и репостов на посте: 300

Количество подписчиков: 5000

ЕК = (300 / 5000) * 100 = 6

Это говорит о том, что 6% от всех подписчиков каким-то образом взаимодействуют с контентом.

2. CPC (Cost per Click)

CPC – это стоимость одного клика по рекламному посту или ссылке на вашей странице в социальной сети.

CPC = Общие расходы на рекламные кампании / Количество кликов

Пример:

Общие расходы на рекламные кампании: 10 000 рублей

Количество кликов по ссылке: 500

CPC = (10000 / 500) = 20 рублей за клик

Это помогает оценить эффективность затрат на привлечение трафика через социальные сети.

3. CPL (Cost per Lead)

CPL – это стоимость привлечения одного лида через социальные сети. Лид может быть определён как подписка на рассылку, регистрация на сайте, заявка или другой целевой контакт.

CPL = Общие расходы на привлечение лидов / Количество лидов

Пример:

Общие расходы на рекламу и создание контента: 15 000 рублей

Количество лидов (заявок, подписок и т.д.): 300

CPL = 15000 / 300 = 50 рублей за лид

4. CPT (Cost per Thousand Impressions)

CPT (или CPM – Cost per Thousand Impressions) – это стоимость 1000 показов вашего поста или рекламного объявления в соцсетях.

CPT = (Общие расходы на размещение рекламы / Общее количество показов) * 1000

Пример:

Расходы на рекламу: 5 000 рублей

Общее количество показов: 1 000 000

CPT = (5000 / 1000000) * 1000 = 5 рублей за 1000 показов

Это помогает оценить, сколько стоит охват аудитории в расчете на 1000 показов.

5. ROI (Return on Investment)

ROI – это показатель рентабельности инвестиций в создание и развитие страниц в соцсетях. Этот показатель позволяет понять, окупились ли расходы на рекламу, контент и управление страницей.

ROI = (Доход от продаж / Расходы на маркетинг) * 100

Пример:

Доход от продаж (или других конверсий): 50 000 рублей

Расходы на маркетинг и рекламу в соцсетях: 10 000 рублей

ROI = (50000 / 10000) * 100 = 500%

Это говорит о том, что на каждый вложенный рубль вы получили 5 рублей дохода.

6. Расчет роста подписчиков

Чтобы отслеживать рост подписчиков и вовлеченности, можно использовать следующий расчет:

Рост подписчиков = ((Количество подписчиков на коней периода – Количество подписчиков на начало периода) / Количество подписчиков на начало периода) * 100

Пример:

Подписчиков на начало месяца: 2000

Подписчиков на конец месяца: 3000

Рост подписчиков = ((3000- 2000) / 2000) * 100 = 50%

Это позволяет отслеживать, насколько эффективно развиваются страницы за определённый период времени.

7. Показатель удержания аудитории (Retention Rate)

Retention Rate – это процент пользователей, которые остаются подписчиками через определённый период после первого взаимодействия с вашей страницей.

Retention Rate = (Количество пользователей, оставшихся подписчиками / Общее количество подписчиков) * 100

Пример:

Подписчиков на момент анализа: 3000

Подписчиков, которые не отписались через месяц: 2700

Retention Rate= (2700 / 3000) * 100 = 90%

8. Сравнительная аналитика: Benchmarking

Важно сравнивать свои показатели с показателями конкурентов. Для этого можно анализировать данные, такие как средний ER по отрасли, средний CPC или CPL в вашей нише.

Например, если ваш ER выше 6%, а средний ER по отрасли – 4%, это значит, что ваша страница более активна, чем средняя по рынку.

9. Влияние контента на вовлеченность

Для анализа типа контента, который наиболее эффективен, можно использовать формулы для каждого поста: