Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

Диспетчер

Вы должны знать все процессы, благодаря которым люди могут перемещаться из точки «А» в точку «В». Уже в начале тренинга вы должны знать, куда вы приведёте своих участников. В тренинге может случиться всё, что угодно, поэтому вы должны уметь прокладывать маршруты. Ваша задача – каждую секунду помнить о точке «В», и что бы ни произошло, разворачивать ситуацию в сторону результата.

Вы не можете знать заранее, с какими препятствиями вам придётся столкнуться во время тренинга. Но если вдруг что-то поменяется, то вы должны применить навык «прокладывание маршрутов».

Каким должен быть тренер?

Тренер – это, прежде всего, честность.

Если вы не будете честны с самим собой и со своей аудиторией, то ваши тренинги станут недолговечными, а ваша тренерская деятельность быстро закроется.

На сегодняшний день многие тренинговые центры громко заявляют о себе, но уже через год без следа теряются в неизвестности.

Тренер – это целеустремлённость. Ставьте перед собой цели и идите к ним, вашей целеустремлённости должно хватить и на вас, и на ваших слушателей.

Чтобы ваши тренинги были эффективными, регулярно перед зеркалом тренируйтесь произносить свою речь и самопрезентацию. Учитесь говорить на абсолютно любую тему, но при этом умейте возвращать своих слушателей в свою тему. Таким образом, вы получите навык бредогенератора. Например,

– Вчера я ходила в магазин бытовой техники, чтобы выбрать утюг, и обратила своё внимание на то, как много марок и моделей появилось за последнее время. Сейчас есть утюги и с антипригарным покрытием, и с изменением температуры нагрева гладильной подошвы, и с разбрызгиванием воды, и огромные парогенераторы.

Если сравнивать модели этого бытового прибора по цене, то можно найти и дешёвые экземпляры, и дорогие. Однако самые дорогие модели дают потрясающий результат! Это моя боль! Я ненавижу гладить!

Так вот в тренингах происходит то же самое. Тренинги бывают разные. И если вы выбрали какую-то одну большую тему, то это не значит, что у вас не может быть других тем. У вас могут быть небольшие тренинги, которые будут закрывать только кусочек вашей основной темы, но будут и такие, которые подобно парогенератору будут давать потрясающие результаты. Соответственно, цены на разные тренинги будут значительно отличаться друг от друга.

ЗАДАНИЕ:

Прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния».

Внедрите в себя навыки бредогенератора, используя слова «апельсин», «орловские рысаки», «жёлтый пиджак», «Марокко», «вьетнамские сланцы». Соедините данные слова со своей темой.

7 моделей поведения тренера

Во время ведения тренингов используйте следующие модели поведения:

Контролёр

– Кто до сих пор не выполнил домашнее задание? Ровно в 11 часов я закрою доступ к урокам для тех, кто не прислал ссылку на выполненную работу.

Скептик

Слушатель:

– Да что вы тут мне рассказываете! Я зарабатываю 300 тысяч рублей в месяц!

Тренер:

– А вы считаете, что 300 тысяч – это много? Лично я сомневаюсь, что вы сможете правильно что-то сделать, судя по тем записям, которые вы уже сдали мне.

Критик

Есть люди, которые очень нуждаются в критике, а есть и такие, которым просто необходимо моментально снять «корону».

– Что за ерунду вы мне прислали?

Оптимист

– Всё будет хорошо! Ты сейчас сделай, как можешь, а потом увидишь, что и у тебя всё получится! Ну и что, что я ругаюсь. Зато все, кого я ругаю, потом деньги зарабатывают!

Злой

– Да что ты тупишь постоянно? Включи свой мозг! А то сейчас забаню, и ты больше не попадёшь на мои уроки!

После таких слов некоторые люди начинают лучше соображать и перестают мешать остальным участникам.

Высокомерный

– Я – звезда, могу легко писать тренинги! А вы пока никто! Вам ещё расти и расти до меня! Если хотите добиться результатов, то слушайте то, что я говорю.

Прогнутый

– Ну, давай, лапочка, сделай, помоги мне довести тебя до результата.

Или,

– Ты, безусловно, являешься экспертом в своей теме. И мне сложно тебя судить. Но мне кажется, что должно быть так, так и так.

ЗАДАНИЕ:

Протестируйте на аудитории 7 моделей поведения тренера.

Профиль в социальных сетях

Будучи тренером, вы должны иметь правильный профиль в социальных сетях, то есть свою продающую биографию, которая будет подтверждаться постами.

Оцените, как вы выглядите сегодня в социальных сетях. Приведите в порядок свой аватар, уберите со страницы всё лишнее, что могло бы скомпрометировать вас. Не размещайте на главном фото картинки с кошечками, собачками или какие-то другие изображения.

Выберите у себя самую красивую и большую фотографию и сделайте её главной. На этой фотографии вы не должны стоять за 5 км от фотокамеры в капюшоне и тёмных очках.

Также не подойдут для аватара фотографии, где вы находитесь на пляже в трусах и с голым торсом. В противном случае вы не сможете вызвать доверие у своей целевой аудитории.

Вся информация, которую вы будете размещать на своей странице, не должна занижать вас в глазах потенциальных покупателей.

Рядом со своей фамилией и именем напишите, в какой теме вы являетесь экспертом и чем помогаете людям. Обязательно разместите свои контакты, по которым ваши клиенты смогут с вами связаться.

На своей странице размещайте только те посты, которые будут повышать вашу внешнюю экспертность. Осторожно относитесь к репостам. Не нужно репостить чужие посты без разбору, таким образом, вы уведёте от себя целевую аудиторию.

Никогда не выплёскивайте негативную энергию и свои рыдания на страницах соцсетей. Это никому не интересно. Транслируйте миру только витрину своей жизни. Показывайте свои семейные фотографии, на которых вы счастливы, рассказывайте о своих путешествиях и самых интересных моментах своей жизни. Глядя на всё это, люди должны завидовать вам и говорить: «Мы тоже хотим так».

Обязательно заведите свои аккаунты в следующих социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, YouTube, Instagram. Всё, что касается других соцсетей, то тут выбирайте то, что вам нравится.

ЗАДАНИЕ:

Отредактируйте свой профиль в социальных сетях.

Тренинги в больших и сверхбольших группах

Проблемы, возникающие при ведении массовых мероприятий

Массовые выступления подразделяются на две категории: онлайн и офлайн.

Если вы готовите онлайн выступление, то, безусловно, столкнётесь со следующими проблемами:

Вы не будете видеть свою аудиторию и не будете её чувствовать 1.

Можно только догадываться, насколько внимательно слушает вас аудитория, так как вы не видите глаза, мимику, жесты, поведение людей, а также обстановку, в которой эти люди вас слушают.

Как правило, во время онлайн тренингов многие слушатели либо лежат в трусах на диване, либо пьют чай и жуют бублики, либо занимаются домашними делами. И только единицы, отрешившись от всех внешних факторов, усаживаются перед компьютером и начинают конспектировать полученную информацию.

Воспринимать свою онлайн аудиторию вы сможете только на основании косвенных признаков, к которым относятся: количество присутствующих людей в аудитории, мелкие моторные действия («поставьте плюсики», «напишите, сколько вам лет» и т.д.), задаваемые вопросы в чате.

Данные косвенные признаки позволяют определять, насколько аудитория вовлечена или не вовлечена в процесс выступления.

Косвенные признаки проверяйте в среднем один раз в 2—3 минуты.

Каким образом вы можете это делать?

Задайте слушателям вопросы:

• подразумевающие краткие ответы

• подразумевающие полные ответы.

Любое выступление должно состоять из нескольких блоков: приветствия, продающей истории, призыва к действию и т. д.

Когда ваше выступление будет прописано по блокам, то между этими блоками вам нужно будет вставить маркеры поведения. Продумайте все вопросы, которые вы зададите своей аудитории.

Продолжительность выступления

На рисунке чёрными вертикальными линиями схематично обозначены вопросы, подразумевающие краткие ответы, а красными линиями обозначены вопросы, подразумевающие полные ответы или выполнение определённых упражнений, дающих результат.

На основании полученных ответов вы сможете составить картинку, имеющую отношение к реальной действительности, указывающей на поведение аудитории.

Упражнения, дающие результат, могут быть связаны:

• с телом («сядьте поближе к компьютеру», «прочтите статью»);

• с бумагой («возьмите блокнот», «запишите очерёдность блоков», «нарисуйте… и сравните» и т.д.);

• с компьютером («зайдите на наш сайт и оставьте свой отзыв»);

• с мозгом («закройте глаза и скажите себе 5 раз «я самая обаятельная и привлекательная», «вспомните и опишите свой первый поцелуй»).

Упражнения, связанные с телом, должны давать людям ощущения. Попросите своих слушателей описать то, что они почувствовали после выполнения упражнения.

Упражнения, связанные с бумагой и компьютером, должны давать людям результат. Упражнения, связанные с мозгом, должны давать или ощущения, или результат.

Все упражнения вставьте в своё выступление до того, как начнёте его репетировать.

Во время выступления наблюдайте, как реагирует аудитория на те или иные ваши упражнения и вопросы, и корректируйте дальнейшее своё поведение.

Реакция аудитории может иметь различные варианты 2.

Вариант 1: высокая положительная активность слушателей. Данный вариант говорит о том, что вы угадали с темой, манерой преподнесения информации и с аудиторией, на которую выступаете.

Вариант 2: высокая негативная активность слушателей. Данный вариант говорит о том, что вы не угадали с темой и манерой преподнесения информации именно на ту целевую аудиторией, которая пришла к вам.

Вариант 3: низкая положительная активность слушателей. Такой вариант говорит о том, что вы угадали с целевой аудиторией, но эта аудитория не воспринимает вас, как лидера, а структура вашего выступления построена неправильно. Люди, пришедшие на ваше выступление, просто тупо слушают вашу речь, но делать ничего не собираются.

Вариант 4: низкая негативная активность слушателей. Такой вариант говорит о том, что вы не подготовились к встрече и не захотели понять, что за аудитория пришла к вам на выступление.

Косвенные признаки – это маркеры поведения слушателей, которые нужно постоянно обновлять для того, чтобы управлять аудиторией. Чем больше аудитория, тем чаще нужно обновлять маркеры поведения.

Задача тренера – придумывать такие вопросы, которые будут не только цеплять слушателей, но и будут провоцировать людей на действия.

– Поставьте плюсики, если меня слышно.– Напишите, в каком городе вы живёте.– Напишите «да», если всё понятно, и «нет»,если данная тема не раскрыта.– Кто согласен со мной?– У кого было так же?– Напишите, какие вопросы у вас остались.– Напишите свой вариант заголовка.– Прямо сейчас напишите у себяна странице ВК следующую фразу…

Структура выступлений

на большие аудитории

Готовясь к выступлению, вы должны помнить о том, что чем больше аудитория, тем ниже интеллект слушателей. Поэтому важные и сложные вещи рассказывайте таким образом, чтобы было понятно 10—12 летним детям.

Чем больше людей будут слушать вас, тем больше упрощайте свою речь. Старайтесь раздробить своё выступление на смысловые блоки. Один блок вашего выступления должен содержать только одну мысль. Говорите лозунгами, краткими и ёмкими фразами.

Чем больше людей будет находиться перед вами, тем сложнее вам будет угадывать, какой на самом деле реальный уровень аудитории.

Если вас слушают пять человек, то вы можете вполне спокойно говорить заумными словами, так как всегда сможете отследить реакцию людей и при необходимости разобрать какую-то информацию более подробно.

Если вас слушают свыше трёхсот человек, то не старайтесь войти на интеллектуальный уровень каждого слушателя. Усредняйте своё выступление в сторону упрощения.

Ваши слайды тоже должны быть упрощёнными.

Каким образом должен выглядеть слайд, предназначенный на большую аудиторию?

Слайд должен состоять из заголовка, картинки и 3—5 буллитов.

Чем больше аудитория, тем больше слайдов у вас должно быть. Один слайд должен быть рассчитан не более чем на одну минуту. На полутора часовое выступление подготовьте 100—150 слайдов.

Вы должны понимать, что чем больше людей слушают вас, тем больше негатива от них исходит. И это есть нормальная ситуация. Поэтому будьте готовы к такой обстановке и баньте тех, кто вам мешает. Таким образом, вы избавитесь от негативов.

Выступая на большую аудиторию, помните главный закон публичных выступлений: НЕЛЬЗЯ УГОДИТЬ ВСЕМ.

Создание презентации

Вести программу с помощью презентации (слайдов) очень легко. Если вы заранее её создадите, то обеспечите себя «костылями», без которых любой тренер не может вести тренинг. Помните, что презентация нужна, прежде всего, вам, а не слушателям.

Структура презентации состоит из заголовка, подзаголовка, 3—7 буллитов (тезисов) и картинки.

Слайды бывают информативными:

• графики,

• диаграммы,

• пошаговый план,

• схема (например, AIDA),

• фотографии (например, «до» и «после»).

Как выглядит информативный слайд?

На одном слайде должно быть:

• текста 2—3 абзаца, по 3—4 строчки каждый;

• тезисы или список в виде 3—7 буллитов;

• не более 2—3 фотографий;

• 1 график или 1 диаграмма.

Какими эмоциями необходимо наполнить выступление?

Выступление на большую аудиторию должно состоять из положительных и отрицательных эмоций. Чем больше аудитория находится перед вами, тем с большей амплитудой эмоций стройте своё выступление.

Ваше выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным. Поэтому в идеале наполните его, как плохими историями, так и хорошими, чтобы оно имело синусоидную траекторию.

К положительным эмоциям можно отнести: похвалу, рассказы с хорошим концом, юмор, шутки, анекдоты, истории успеха, озарения от полезного контента и т. д.

К отрицательным эмоциям относятся: страх, нецензурные высказывания, разочарование, раздражение, запугивание, рассказы с негативным концом, неизбежность неудачи, истории провалов, жёсткие подколки аудитории, негативный срыв на аудиторию и многое другое.

Для того чтобы Вы могли проверить свое выступление на предмет синусоидности, Вам понадобятся блокнот, ручка и два маркера разного цвета.

Итак, запишите своё выступление в блокнот. Далее из своего текста выделите все хорошие истории одним цветом, а все плохие – другим цветом. После этого снова пересмотрите своё выступление на равномерное размещение в тексте так называемых точек взлетов и падений. Если Вы увидите, что Ваш текст перенасыщен хорошими историями, то обязательно вставьте в него что-то плохое, и наоборот.

Раскачка по эмоциям представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы ни одни Ваши продажи не должны обходиться.

Особенности массовых

офлайн выступлений

Во время проведения офлайновых массовых мероприятий используйте всевозможные маркеры вовлечения слушателей, которые помогут вам понять реакцию аудитории.

Какие косвенные признаки указывают на то, как реагирует на вас аудитория?

Мелкая моторика 1.

– Поднимите руку, кто уже знаком со мной.

– Достаньте блокноты и ручки.

– Запишите координаты, по которым вы можете связаться со мной.

Позы, мимика и поведение слушателей 2.

Если во время вашего выступления слушатели уткнулись в свои телефоны, спят, беспрестанно пьют чай или кофе, сидят в закрытой позе, значит, аудитория не воспринимает вас, как лидера, а структура вашего выступления построена неправильно.

Данные косвенные признаки вы не сможете увидеть при проведении онлайн выступления.

Выкрики с места 3.

Данный признак указывает на активность или неактивность аудитории.

Упражнения и вопросы, дающие краткие ответы 4.

– Все встаньте, повернитесь налево и помосируйте плечи впередистоящему человеку.

– Повернитесь к соседу справа, затем к соседу слева и расскажите, откуда вы приехали.

Упражнения и вопросы, дающие полные ответы 5.

Встраивание маркеров

в офлайн выступление

В офлайн выступлении делайте основной упор на упрощённые упражнения, длительностью от 30 секунд до двух минут, и маркеры, которые связаны с телом и действиями.

Например,

– Прямо сейчас сделайте на бумаге вот такое упражнение и покажите его соседу. Если ему будет что-то не понятно, пусть он задаст вам свои вопросы.

– Прямо сейчас попробуйте найти среди участников тех, кому будет интересна ваша тема.

Во время выступления на большую аудиторию ваша задача – погрузить слушателей в детство и сделать так, чтобы люди выполняли всё, что вы им говорите. С помощью заданий, упражнений и вопросов дрессируйте слушателей таким образом, чтобы они не задумывались, насколько хорошо или плохо то, что им нужно сделать, а просто брали и делали это. К концу вашего выступления аудитория должна выполнять сложные задачи.

Важным моментом в живых выступлениях является выставление рамок. Сразу после приветствия огласите свои правила и законы, по которым пройдёт ваше мероприятие. Например,

– Давайте сразу договоримся, что если во время моего выступления у вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то вы начнёте задавать их только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отведу время в конце своего выступления.

Я хочу сразу сказать, что если кто-то из вас попытается указывать мне, что и как нужно рассказывать, и каким образом нужно вести выступление, то он тут же будет послан в далёкую пешую прогулку с эротическим уклоном.

Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из вас будет без конца ныть и скулить, то я буду вынужден выгнать этого человека из аудитории, дабы он не мешал остальным меня слушать.

Если во время моего выступления кому-то из вас что-то не понравится, значит, молча, встаньте и покиньте аудиторию.

Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то нарушит их, вы могли сказать:

– А я предупреждал вас об этом в самом начале. Если вы и впредь будете вести себя так, то я буду вынужден удалить вас из зала.

Выступая вживую, обязательно используйте продающие истории.

Продающая история – это история, которая призывает аудиторию к определённым действиям, направленным в вашу пользу, и продаёт ваши идеи.

На большую аудиторию хорошо заходят истории:

• о себе,

• о клиентах/учениках,

• из жизни «крутых» людей,

• притчи, анекдоты.

Чтобы создать продающую историю, каждую свою мысль подтвердите какой-нибудь историей. Но предварительно отрепетируйте каждую из них, иначе большая аудитория просто загнобит вас.

Продающие истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);

• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);

• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Все ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты или придуманные вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под вас и вашу тему.

Самые дорогие продающие выступления в мире практически состоят на 95—99% из эмоций и только на 1—5% из какого-то полезного контента, историй, эмоциональных рассказов.

Ваше продающее выступление – это минимум половина эмоционального текста. Ваши примеры, приводящие к положительным или отрицательным эмоциям, ваша реакция на аудиторию, ваши рассказы, ваши выводы, ваша обработка возражений – всё это должно быть построено на вызове какой-либо эмоции.

Как же на самом деле определить, вызывает ли ваше выступление эмоцию у аудитории, или не вызывает?

Есть очень простой способ. Написав первую страницу продающего выступления, прочтите её тому, кто ничего не понимает в вашей теме. Посмотрите на мимику этого человека. Если его лицо не меняется, значит, написанный текст можете выбросить. Если же этот человек будет улыбаться, удивляться, морщиться, злиться или реагировать каким-то другим способом, значит, ваш текст хороший.

В идеальном варианте ваша задача – во время своего выступления довести людей до крайних эмоций. Это должна быть эмоция либо большой радости, либо состояния истерики и слёз.

Мужчины лучше воспринимают положительную динамику эмоций. Они лучше на ней работают и больше нуждаются в похвалах. Как ни странно, но женщины работают от обратного. Если какой-нибудь женщине сказать: «Ты немножко пухленькая, тебе нужно заняться фитнесом», – то она никогда ничего делать не будет. Однако если ей сказать: «Ты жирная корова, и с тобой стыдно появляться на публике», – то это заставит её больше двигаться.

Самые лучшие продажи на женскую аудиторию – это там, где женщины рыдают. Самые лучшие продажи на мужскую аудиторию – это там, где мужчины чувствуют себя богами и повелителями Вселенной.

При составлении продающего выступления ни в коем случае не ударяйтесь в какую-то одну эмоцию. Одна эмоция не работает. Если в вашем выступлении всё хорошо, то продаж не будет. Если в вашем выступлении всё плохо, то продаж тоже практически не будет, но их будет больше, чем в тех выступлениях, в которых всё хорошо. Но, то и другое продаёт очень плохо.

Пик продаж на мужскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит им: «Если Вы хотите так же, как я, изменить этот мир, то жмите на кнопку». Для мужчин концовка продаж должна быть всегда с положительным вектором.

Пик продаж на женскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит что-то подобное следующему: «И если вы не хотите оставаться жирными коровами, с которыми стыдно выходить в общество, то вы обязаны нажать на кнопку, и тогда мы поможем вам». Или, «Хватит терпеть! Хватит быть рабынями! Хватит…»

Для женщин концовка продаж – это переход из отрицательного пика в положительный (но на малом подъёме).

Если на мужскую аудиторию Вы начнёте продавать по женскому типу: «Вы все – майонезные шлепки, вы перестали быть добытчиками», – то ваши слушатели убегут из аудитории, «поджав хвост». Как ни смешно, но мужчины согласятся с таким высказыванием и уйдут обиженными. Такой подход не мотивирует мужскую аудиторию к покупкам.

Если то же самое сказать женщинам, то они постараются в противовес сказать и показать: «А хрен тебе!» Однако, если им, как и мужчинам, сказать: «Вы сможете! Вы такие же! Каждая из вас победит! Вместе мы сделаем это и одержим победу!» – то им станет неинтересно. В данном случае женщинам не хватит преграды, которую они должны будут преодолеть.