Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

Опыт – это полученные знания, умноженные на 100 действий.

Навыки – это опыт, умноженный

на 100 повторений.

Доказательство – это зафиксированный на бумаге факт, говорящий о крутости человека.

Если вы регулярно будете показывать людям, что тратите деньги, путешествуете, встречаетесь с интересными людьми, а также позволяете себе совершать спонтанные действия (захотел – сделал), то 99% из них будут завидовать вам.

Имея здоровье, вы имеете энергию для воплощения в жизнь всех своих идей.

Как составить mind map и прокачать внутреннюю экспертность?

Mind map – это древовидная карта мыслей.

Предположим, что вы ведёте тренинг тренеров. Название мероприятия – «Тренинг тренеров». Первая глава называется «Внутренняя и внешняя экспертность». Подглава 1.1 – «внутренняя экспертность», подглава 1.2 – «внешняя экспертность». Раздел 1.1.1 – информация, раздел 1.1.2 – опыт, раздел 1.1.3 – навыки. Раздел 1.2.1 – доказательства, раздел 1.2.2 – окружение, раздел 1.2.3 – лайфстайл, и т. д. В тезисах вы записываете какие-то свои мысли на эти темы.

Для того чтобы вам было проще создавать свои программы, методики и выступления, сделайте следующее:

законспектируйте все книги, видео и аудио материалы, которые имеются по вашей теме в виде mind map; •

Начав конспектировать вторую книгу, вы заметите, что часть информации в ней будет повторяться, как в первой, а другая часть будет совершенно новой. Поэтому дополните свой mind map недостающими сведениями. Конспектируя третью книгу, внесите в mind map только недостающую информацию, которой не было в предыдущих двух книгах.

Делая конспекты, вы заметите, что данная информация будет преломляться через ваш опыт, ваши жизненные взгляды и уже имеющуюся у вас информацию. В каких-то моментах вы будете согласны с авторами книг и впишите их информацию в свой mind map. А в каких-то моментах полученные сведения будут противоречить вашим определённым жизненным взглядам. Естественно, что такую информацию вы отобразите очень скудно или просто проигнорируете.

Если подобным способом вы законспектируете 20—30 книг по своей теме, то станете обладать 95% информации, имеющейся в мире на сегодняшний день. В результате вы станете одним из самых умных людей на свете, которые разбираются в какой-то конкретной теме.

выберите из теории то, что нужно внедрить, и внесите это в своё ближайшее расписание; •

Пропустите через себя информацию, необходимую для внедрения, и проживите с ней. Таким образом, вы получите необходимый вам опыт. Однако помните, что нужно прожить хотя бы по разу и каждую главу, и каждую подглаву. А уже в разделах и тезисах вы можете определиться, что вам нравится и что не нравится.

Например, в вашей ментальной карте, составленной по теме снижения веса, есть раздел «массажи»: массаж лица, массаж тела, массаж спины, массаж шеи и т. д. Как автор этого mind map, вы можете выбрать, через какие виды массажа вы пройдёте, чтобы похудеть. Это нужно для того, чтобы в дальнейшем вы могли рассказывать людям о своём опыте.

выберите специализацию из опробованной информации. •

Из того, что вы попробуете, возьмите только то, что вам понравится, и то, что даст вам результат.

Теоретически вы разберётесь во всей теме, а практически опробуете большинство методик и выберите из них приносящие наилучшие результаты, которые и сделают вас настоящим экспертом и профессионалом в вашей теме.

Как усилить внешнюю экспертность?

Как правило, люди выбирают для себя тренера, ориентируясь на его внешнюю экспертность. И именно внешняя экспертность тренера формирует стоимость его услуг.

К внешней экспертности относятся:

• доказательства;

• отзывы, кейсы;

• знакомства с крутыми профессионалами, работающими в теме;

• публикации в СМИ;

• лайфстайл.

Доказательства внешней экспертности можно получить с помощью бесплатных услуг. Например, придите в Сбербанк и проведите бесплатный тренинг для предпринимателей по программе «Деловая среда». За оказанную услугу вы получите «Благодарственное письмо» от Сбербанка.

Также получить доказательства внешней экспертности вы сможете, если примите участие в тренингах и сертифицированных программах, где после их окончания вам выдадут сертификаты и дипломы.

Перед кем бы вы ни выступали, всегда просите, чтобы люди писали вам отзывы в аудио, видео или текстовом варианте. Из отзывов всегда можно сделать кейсы.

Для усиления внешней экспертности заведите себе список ТОП-20 гуру в вашей теме, а после познакомьтесь и сфотографируйтесь с каждым из них. Для этого у любого гуру просто возьмите интервью.

Лайфстал нужен для того, чтобы вы могли показывать другим людям, как вы живёте. В первую очередь показывайте целевой аудитории своё окружение и тот уровень, на котором с вами общаются другие люди. Показывайте не просто свои новые знакомства, но и совместные фотографии, совместные интервью, совместные проекты. Это повысит к вам доверие.

Ваша задача – показать целевой аудитории то, чему завидуют ваши ученики. Люди должны хотеть быть похожими на вас. Они должны стремиться подражать вам. Они должны хотеть жить так, как живете вы. Они должны ассоциировать вашу свободную жизнь с вашей услугой или товаром.

Для того чтобы усилить свою внешнюю экспертность, напишите книгу по своей теме. На первый взгляд, вам покажется, что сделать это будет очень сложно. Но на самом деле стать автором книги – проще простого.

Для начала составьте mind map по 5—6 книгам, написанным другими авторами, а затем проговорите на диктофон всю собранную информацию, добавив в неё свой личный опыт. В результате проделанных действий вы получите свой взгляд на тему, благодаря которому сможете стать автором книги. Далее отдайте эти аудиофайлы копирайтеру для обработки. Буквально через 1,5—2 месяца вы получите свою готовую книгу в электронном виде.

Точно таким же образом пишите статьи для публикации в СМИ. Каждое своё выступление записывайте на видео или аудио для того, чтобы в последующем ваш копирайтер мог преобразовать всё это в читабельный текст.

Предположим, что ваша целевая аудитория знает, что вы прошли тренинг тренеров в компании Bizmotiv. Ваша целевая аудитория знает, что у вас есть какой-то сертификат, выданный медицинской академией, занимающейся снижением лишнего веса и коррекцией фигуры. У вас есть отзывы, в которых люди говорят, что с помощью вашей методики им удалось похудеть на 10 кг.

Вы регулярно выкладываете на сайте и в соцсетях фотографии с самыми крутыми людьми, которые работают в теме коррекции фигуры, а также берёте у них интервью. Вы являетесь автором книги «Как с лёгкостью сбросить лишние килограммы». Своим лайфстайлом вы доказываете, что именно таким образом нужно жить, чтобы быть всегда здоровым и красивым.

Видя ваши достижения, целевая аудитория начинает считать вас гуру в теме коррекции фигуры, и в их глазах вы автоматически становитесь крутым профессионалом.

Внешняя экспертность – это оболочка, фантик, упаковка, то есть то, что знают о тренере другие люди.

Взяв интервью у эксперта, Вы сами становитесь экспертом чисто психологически в глазах тех людей, которые смотрят и слушают его.

Зависть указывает на то, что вы находитесь чуть выше остальных.

Ваша целевая аудитория должна видеть в вас профессионала.

Как сделать своё выступление качественным, ярким и запоминающимся?

Что влияет на качество и ход публичных выступлений?

Имидж и стиль 1.

Выступая перед целевой аудиторией, вы должны быть уверены в себе и своём выступлении, а также в том, что публика воспримет вас хорошо. Для этого ваш внешний вид должен быть максимально безупречным.

Если, выступая перед публикой, вы будете выглядеть модно, красиво и опрятно, то слушатели не только будут завидовать вам, но и воспримут ваше выступление ярким, красивым и интересным.

Репетиция 2.

Никогда не надейтесь на свою память. Для того чтобы вы смогли хорошо и качественно выступить перед своими слушателями, минимум 2—3 раза отрепетируйте свою речь. Для этого снимите на видео своё репетиционное выступление, а затем откорректируйте свои жесты, мимику, осанку, движения и т. д.

Шпаргалки 3.

Шпаргалки помогают вести выступление. Ими могут быть слайды или карточки.

Предположим, что ментальная карта вашего выступления уже готова. Выпишите из неё на бумагу сначала 4-й уровень, то есть все тезисы и мысли. Фактически у вас получится полный текст выступления. Прочитав его, выпишите на бумагу 3-й уровень, то есть все разделы. Прочитав разделы, выпишите на бумагу 2-й уровень, то есть все подглавы. И, наконец, прочитав подглавы, выпишите на бумагу 1-й уровень, то есть заголовки.

В результате проделанных действий вы получите 4 вида шпаргалок. Прочтите сначала шпаргалку 4-го уровня, затем шпаргалку 3-го уровня, затем шпаргалку 2-го уровня и в итоге отрепетируйте своё выступление по шпаргалке 1-го уровня, где написаны только заголовки. Только в этом случае в вашей голове появятся ассоциации.

Из шпаргалки 1-го уровня сделайте слайды или карточки и возьмите их на своё выступление.

Данный вариант подготовки шпаргалок является одним из действенных способов выступать красиво.

Фактически подготовленные карточки или слайды будут являться аналогом оглавления вашей книги.

Волнение и страх 4.

Если перед выступлением вы испытываете волнение и страх, то это очень хорошо. Почему? Потому что вам не безразлично, как пройдёт ваше выступление и как оценят его ваши слушатели. Именно поэтому не старайтесь полностью избавить себя от страха, волнения и потных ладошек.

Чем больше раз вы отрепетируете своё выступление, тем проще и легче вам будет выступать.

Методы воздействия на аудиторию во время тренинга

Самое страшное, когда во время тренинга целевая аудитория начинает засыпать от монотонной речи тренера.

Какие методы помогают воздействовать на людей во время выступлений?

Видеоряд 1.

80% информации люди получают через глаза. Поэтому во время выступлений используйте видеоряд. Для этого делайте записи на флипчарте, перемещайтесь по сцене, показывайте слайды или видеоролики.

С помощью видеоряда вовлеките слушателей в свой тренинг и не позволяйте им скучать.

«Теннис» 2.

Метод под названием «теннис» – это постоянная игра с аудиторией, при которой, образно говоря, вы кидаете в аудиторию мячик, а слушатели тут же возвращают его вам обратно.

Получить обратную связь от аудитории можно следующим образом:

– Поднимите руки, кому всё понятно. Поставьте плюсики в чате, если вы уже выполнили упражнение.

Эмоции 3.

Сделайте так, чтобы во время ваших выступлений люди испытывали и положительные, и отрицательные эмоции. Заранее встраивайте в свои выступления эмоции, чередуя их от отрицательных к положительным, и наоборот. Например,

– Всем здравствуйте! Спасибо, что вы пришли на мой тренинг. Вы такие молодцы! Всё очень здорово! Однако я хочу сразу сказать вам, что не все смогут дожить до конца этого тренинга, потому что некоторых из вас я, как обычно, выгоню из зала.

Кстати, все посмотрите на моего ученика Васю Пупкина, который заработал 143 тысячи рублей в течение15 минут ведения вебинара. Кто хочет так же? Но у вас так не получится, если только вы пришли сюда протирать свои штаны и юбки. Чтобы получить такие же результаты, вы должны пахать от зари до зари, а не смотреть на меня, как бараны на новые ворота!

К положительным эмоциям относятся: юмор, хорошие примеры, похвала и т. д.

К отрицательным эмоциям относятся: запугивание, ругательства, незавидные примеры, нецензурные слова.

Игры на сцене 4.

Если ваше выступление проходит онлайн, то созвонитесь с каким-нибудь участником в скайпе прямо в прямом эфире и разыграйте сценку «продавец и покупатель», «клиент и консультант» или «учитель и ученик» и т. д.

Если вы выступаете вживую, то смело приглашайте одного из слушателей на сцену и начинайте с ним играть так, чтобы он либо отвечал на ваши вопросы, либо делал какие-то упражнения, либо пояснял выполнение домашнего задания.

Физические упражнения 5.

Обязательно заставляйте своих слушателей делать что-нибудь через тело, особенно если вы проводите живые тренинги. Например,

– Встаньте, сядьте, поднимите руки, запишите задание и т. д.

Погружение в коллектив и коллективные игры 6.

Коллективные игры – это соревнования среди команд и коллективная ответственность.

Любой тренинг – это большой стресс или дискомфорт для участников. Им не привычно делать определённые действия, они стесняются или не хотят выполнять какие-то упражнения, им лень заставлять себя делать больше обычного. Именно поэтому разделите участников на команды и заставьте их помогать друг другу и нести друг за друга ответственность. Например,

– Пока все участники не сдадут на проверку выполненное домашнее задание, я не стану продолжать вести тренинг.

Самый кошмарный тренинг – это когда тренер вещает, сидя за столом или стоя за трибуной.

Существует правило: во время выступления нужно «дёргать» аудиторию один раз в 2—3 минуты.

Создание тренингов

Как определиться с темой тренинга?

Для того чтобы стать востребованным тренером, вы должны правильно выбрать тему своего тренинга. Это не только позволит вам продавать свои услуги дорого, но и позволит оставаться всегда при деньгах.

На что нужно обращать внимание при выборе темы?

Пересечение трёх областей «нравится-получается-востребовано» указывает на правильный выбор темы и приносит основные доходы.

Найти это пересечение вам поможет обратная связь, которую вы можете получить либо от профессионалов, либо от целевой аудитории.

Итак, чтобы правильно выбрать тему, сделайте следующее:

1. напишите на бумаге 5 дел, которые вы делаете лучше всего даже в том случае, если они вам не нравятся;

2. обзвоните минимум 30 человек, которые вас знают, и спросите у них, за какие ваши действия они готовы платить вам деньги;

3. сопоставьте списки дел, которые у вас получаются и за которые вам готовы платить люди, и определите тему своего тренинга.

Если вы имеете завидные результаты в теме, которая не нравится вам, то попробуйте развернуть её чуть-чуть таким образом, чтобы она начала вам нравится.

Если у вас нет пока результатов в теме, которая вам очень нравится, то, недолго думая, приложите все свои усилия для того, чтобы получить их, как можно быстрее.

Если выбранная вами тема не востребована целевой аудиторией, то попробуйте её переименовать или развернуть в другую сторону. Возможно, вам придётся поменять свою целевую аудиторию, и тогда выбранная вами тема станет востребованной.

Не старайтесь создать тренинг, если вашу тему не одобрили ни ЦА, ни профессионалы. В противном случае вы потерпите фиаско.

Как выбрать тему тренинга для продажи?

Соберите ЦА 1.

Соберите тех людей, до которых вы можете дотянуться, и которые теоретически могут совершить у вас покупку. Собрать целевую аудиторию можно с помощью телефонных звонков, соцсетей, мессенджера, при личных встречах и т. д.

Составьте список проблем, которые испытывает ЦА в вашей теме 2.

Из списка проблем определите то, что «болит» у людей больше всего.

Придумайте, какой результат вы можете предложить ЦА при решении наболевшей проблемы 3.

Обзвоните ЦА и озвучьте придуманный результат. Например,

– Если я научу вас собирать 30—40 клиентов в неделю, которые будут приходить к вам на вебинары, то вы готовы заплатить за это 10000 рублей?

Ваша задача – определить, какую сумму люди готовы платить вам за предложенный результат.

Придумайте название тренинга, опираясь на запрос ЦА 4.

Создайте полную структуру тренинга под результат 5.

ЗАДАНИЕ:

Выберите тему своего тренинга.

Как определить свою нишу?

Ваша ниша – это целевая аудитория, которая заинтересована в вашей теме и которая является основным вашим покупателем.

Зачастую многие начинающие тренера допускают огромную ошибку, останавливая свой выбор на теме, которая никому не нужна. Чтобы не остаться у разбитого корыта, вы должны понять, что ваша ниша – это люди, до которых вы можете дотянуться.

Если на сегодняшний день у вас нет денег на рекламу, то ограничьтесь кругом своих знакомых. Подумайте, какая ваша тема могла бы заинтересовать этих людей, и за какую тему они были бы готовы платить вам деньги. Со временем вы можете, как расширить, так и изменить свою нишу.

Выбрав свою нишу, разбейте её на несколько категорий людей, которые могли бы стать участниками ваших тренингов.

Например, категория №1: мужчины, возраст 20—30 лет, новички в вашей теме. Категория №2: мужчины, возраст 20—30 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №3: мужчины, возраст 30—40 лет, новички в вашей теме. Категория №4: мужчины, возраст 30—40 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №5: мужчины, возраст 40—50 лет, новички в вашей теме. Категория №6: мужчины, возраст 40—50 лет, профессионалы в вашей теме.

Категория №7: женщины, возраст 20—30 лет, новички в вашей теме. Категория №8: женщины, возраст 20—30 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №9: женщины, возраст 30—40 лет, новички в вашей теме. Категория №10: женщины, возраст 30—40 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №11: женщины, возраст 40—50 лет, новички в вашей теме. Категория №12: женщины, возраст 40—50 лет, профессионалы в вашей теме.

Когда аватары будут составлены, проассоциируйте этих людей с теми, кто живёт рядом и очень похож на них. Выбирайте те параметры разделения целевой аудитории, которые реально влияют на вашу тему.

По каким критериям можно делить людей?

• Пол

• Возраст

• Место проживания

• Окружение

• Доход

• Социальный статус

• Семейное положение

• Увлечения

В зависимости от темы вашего тренинга вы можете расширить аватары целевой аудитории, добавив в них какие-нибудь профессиональные навыки или умения, имеющиеся у представителей вашей ниши. Например, с музыкальным образованием или без него.

Далее выясните, какие проблемы, связанные с вашей темой, имеются у каждой категории вашей ниши. Зная проблемы своей целевой аудитории, вы чётко станете понимать, чем конкретно сможете помочь людям своей ниши.

Предположим, что тема, в которой вы являетесь экспертом, называется «Как в домашних условиях выращивать клубнику и при этом получать урожай 3 раза в год». Выяснив проблемы потенциальных клиентов, вы поймёте, что одни из них нуждаются в садовом участке, другие не могут заниматься выращиванием клубники в силу каких-либо своих хронических заболеваний, а третьим просто не хватает ни сил, ни времени, чтобы ухаживать за своими посадками.

Понимая, у кого что «болит», вы сможете целенаправленно предложить своей целевой аудитории участие в том или ином вашем тренинге. Скажите каждому человеку:

– Купи у меня тренинг, и я приведу тебя к результату.

И тут же вы услышите ответ, почему ваша продажа не сможет состояться.

Составьте список всех возражений, относящихся к продаже вашего тренинга. Возможно, что кто-то будет недоволен, что вы проводите онлайн обучение, а не оффлайн, или ваше обучение будет стоить слишком дорого для них и т. д. Данный список возражений поможет вам понять, почему люди вашей ниши пока ещё не готовы совершать у вас покупки.

Как только вы найдёте варианты решения проблем своей ниши, так сразу же сможете продать свой тренинг и станете востребованным тренером.

Всегда делайте акцент на тех людей, которые готовы платить вам деньги.

ЗАДАНИЕ:

Определите свою нишу и составьте 10—40 портретов (аватаров) целевой аудитории.

Составьте список проблем своей целевой аудитории.

Составьте список возражений, относящихся к продаже вашего тренинга.

Как провести анализ рынка?

У любого тренера есть какая-то своя общая тема, на которую он создаёт свои тренинги и в которой приводит своих слушателей к какому-то конкретному результату.

Для того чтобы провести анализ рынка или анализ своей ниши, составьте таблицу и впишите в неё:

• 5 самых звёздных конкурентов, которые работают в вашей теме;

• формат продуктов (мастер-класс, автотренинг, живой тренинг, тренинг в записи и т.д.) каждого автора (тренера);

бесплатные продукты – 50 названий;

пофиг цена (до 10% от месячного дохода целевой аудитории) – 40 названий;

ощутимая цена (20% от месячного дохода целевой аудитории) – 30 названий;

сильно ощутимая цена (30—70% месячного дохода целевой аудитории) – 20 названий;

высокая цена (50% от месячного дохода целевой аудитории) – 10 названий;

• короткое название продукта (например, «ВПД»);

• длинное название продукта (например, «Всегда при деньгах»).

Ваша задача – из составленной таблицы выбрать для себя такой тренинг, который будет востребован вашей целевой аудиторией без каких-либо сомнений.

Для того чтобы у вас в голове уложился ваш продукт, подготовьте ответы на следующие вопросы:

1. Как называется ваш тренинг?

2. До какого результата вы доведёте своих слушателей?

3. Какие выгоды (4—6 шт.) получат слушатели от этого тренинга?

4. Что произойдёт в жизни ваших слушателей, если они пройдут ваш тренинг? Нарисуйте людям их счастливое будущее.

5. Что произойдёт в жизни ваших слушателей, если они проигнорируют ваш тренинг? Опишите целевой аудитории её кошмарное настоящее.

6. Кому подходит ваш тренинг?

7. Кому не подходит ваш тренинг?

8. Что получит каждый участник вашего тренинга? Опишите модули тренинга.

9. Чем отличается ваш тренинг от тренингов ваших конкурентов? Почему ваша целевая аудитория должна прийти именно к вам? Отстройтесь от конкурентов с более дешёвыми или более дорогими программами.

10. Как будет проходить ваш тренинг? Опишите все технические моменты.

11. Сколько будет стоить ваш тренинг? Опишите условия оплаты.

12. Кто будет вести тренинг?

13. С какими основными возражениями слушателей вы можете столкнуться? Заготовьте ответы на эти возражения.

14. Как отзываются слушатели о вашем тренинге? Заготовьте отзывы и кейсы.

ЗАДАНИЕ:

Проанализируйте свою нишу и подберите под себя тренинг, который сразу же станет востребованным и даст вам возможность заработать деньги.

Как перетянуть клиента на себя?

Изучив своих конкурентов, которые дают не вашу тему, но работают с вашей целевой аудиторией, вы поймёте, что какая-то часть этой аудитории вполне готова тратить свои деньги на тренинги именно по вашей теме. От того, насколько эффективно вы станете звать целевую аудиторию к себе на обучение, будут зависеть ваши доходы.

Предположим, что вы знаете, как любую женщину сделать красивой, а один из ваших конкурентов, целевая аудитория которого состоит из 80% женщин, обучает людей зарабатывать на своих талантах от 100 тысяч рублей в месяц и больше. Для того чтобы клиенты вашего конкурента заплатили вам деньги и пошли учиться к вам, правильно надавите на боли этой целевой аудитории. Например, ваш конкурент вышел на рынок с темой «Богатый коуч» и учит людей продавать свои услуги дорого. Предложите этой же целевой аудитории тему «Как женщине-руководителю обрести женственность и при этом эффективно управлять бизнесом».

Как правило, большинство бизнесвумен – это, образно говоря, мужики в юбках, которые либо разведены, либо находятся на грани развода. Практически каждая из этих женщин хочет выглядеть более женственно, но в силу своей работы зачастую видит себя в зеркальном отображении похожей на Людмилу Прокофьевну из «Служебного романа». Зная, что именно «болит» у целевой аудитории ваших конкурентов, и, умея правильно давить на эти «боли», вы всегда сможете переманить к себе чужих клиентов.