Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

Из чего должен состоять тренинг?

Существуют разные мнения по созданию тренингов. Однако очень хорошо зарекомендовал себя классический вариант, где 50% отводится теории, 15% практике и 35% домашним заданиям.

Если в своих тренингах вы уделите 90% теории, а оставшиеся 10% посвятите практическим занятиям, то, скорее всего, ваши слушатели не станут применять полученную информацию на практике.

Если в своих тренингах вы уделите 90% практике, а оставшиеся 10% посвятите теоретическим знаниям, то высока вероятность, что ваши слушатели также перестанут работать.

Сколько уроков должен включать в себя автоматический тренинг?

Если при создании автотренинга вы ставите перед собой цель – показать слушателям, что без вашей помощи они не справятся, то чем больше уроков вы запишите, тем лучше. Так, например, автоматический тренинг Александра Белановского «Бесплатная сертификационная школа коучинга» состоит из 100 уроков и сопровождается записью:

– Если вам не хватит мотивации то вы можете за небольшие деньги (не за десятки и сотни тысяч) обучаться в нашей платной школе. А если располагаете соответствующими финансовыми возможностями и хотите быстрых результатов и индивидуальной работыто добро пожаловать в нашу коучинговую группу. , ,

Если вы хотите показать своей целевой аудитории, что учиться с вами легко, то запишите семь обучающих уроков.

В любом случае протестируйте свой автотренинг сначала бесплатно, а потом посмотрите на реакцию целевой аудитории. Как показывает практика, у одного тренера могут отлично сработать всего лишь 5 уроков, а у другого 10 уроков могут показаться недостаточно освещающими тему.

Посмотрите, до какого урока самостоятельно доходят ваши ученики. Для этого сделайте так, чтобы каждый следующий урок открывался только после выполнения домашнего задания с предыдущего урока.

ЗАДАНИЕ:

Напишите три автоматических тренинга.

Создание звёздного тренинга

Звёздный или флагманский тренинг всегда является дорогим и предназначается только для той целевой аудитории, которая находится в теме, и которая реально готова платить за решение своих конкретных проблем. Флагманский тренинг не может проводиться часто и не может быть постоянным.

В дополнение к флагманскому тренингу у вас должны быть более масштабные программы. Например, программа для более широкой целевой аудитории, более дорогая программа, наиболее дешёвая программа, бесплатные программы.

В результате наличия дополнительных программ ваши клиенты, став участниками самой дешёвой, бесплатной или наиболее широкой программы, будут идти к вам во флагманский тренинг. Из флагманского тренинга они будут идти в самый дорогой. Таким образом, флагманский тренинг будет как бы отбирать из общей массы тех людей, которые будут готовы платить вам максимальные деньги за обучение.

Когда вы начнёте понимать людей, пришедших к вам во флагманский тренинг, то сможете составить чёткий перечень тех проблем, которые у них есть на сегодняшний день и которые вы поможете им решить.

Просто так звёздный тренинг люди не покупают. Они платят большие деньги только за то, чтобы вы помогли им решить какие-то конкретные их проблемы.

Итак, что нужно сделать, чтобы создать звёздный тренинг?

1. Понять, кто является вашей целевой аудиторией.

2. Понять «боли» и проблемы целевой аудитории.

3. Разбить «боли» и проблемы целевой аудитории на категории:

4. Создать линейку тренингов.

5. Составить программы тренингов.

6. Составить систему домашних заданий, которые избавят клиентов от «болей».

7. Вывести составленные программы в свет и продать их.

Если вы научитесь создавать линейку продуктов и будете правильно вести тренинги, доводя людей до результата, то в этом случае ваши клиенты захотят покупать у вас ещё, ещё и ещё раз. Только в этом случае люди будут покупать у вас дорого, и ваши флагманские тренинги начнут продаваться. В противном случае ваши доходы так и не превысят 50—100 тысяч рублей в месяц.

a. создание линейки продуктов;b. поиск клиентов;c. продажа продуктов;d. создание сайта;e. ведение соцсетей;f. автоматическая настройка притока клиентов через воронки.

Не умея создавать звёздные тренинги, вы никогда не начнёте получать доходы, выраженные в пяти-шестизначных суммах и более.

Как определить тему флагманского тренинга?

По ценовой политике все тренинги можно разделить на несколько категорий:

• бесплатные или условно бесплатные (до 10$);

• дешёвые (до 100$);

• дорогие (до 1000$);

• флагманские (более 1000$).

У начинающих тренеров стоимость тренингов может отличаться от представленного примера.

Флагманский тренинг никогда не бывает массовым, но зато он является самым результативным. Проводить его нужно не чаще 1—3 раз в год.

Если вы проводите для своей целевой аудитории тренинги на разные темы, то часть слушателей будут переходить из одного вашего тематического тренинга в другой. Получая результаты в различных ваших программах, эти слушатели будут становиться основными покупателями вашего флагманского тренинга.

Если вы проводите для своей целевой аудитории тренинги только на одну какую-то тему, то для того чтобы набрать слушателей во флагманский тренинг, вам постоянно нужно будет обновлять и расширять свою целевую аудиторию.

Чтобы определить тему флагманского тренинга, нужно знать:

1. Кто является ЦА?

2. Что уже покупали представители вашей ЦА?

3. Что «болит» у ЦА, и какие у неё есть потребности?

4. Какой сверхрезультат вы можете дать слушателям?

5. Сколько денег у них есть?

6. За какой результат ЦА готова платить очень дорого?

Получив ответы на все эти вопросы, проведите определённый анализ и, опираясь на проблемы ЦА, создайте дешёвую программу на ту тему, которая будет волновать ваших слушателей больше всего. Тем людям, которые придут к вам в дешёвый тренинг и получат результат, помогите решить какие-то новые их проблемы с помощью своих программ средней или дорогой ценовой категории.

Клиентам, которые заинтересуются вашим коучингом, предложите получить сверхрезультат. То есть не просто обучите их в течение нескольких недель, а доведите их до результата.

Ваша задача – понять, кому и когда что продавать. Если вы не сможете получить ответ хоть на один вышеперечисленный вопрос, значит, выбранная вами тема не подходит для вашего флагманского тренинга. Тема должна быть интересной для тех, кто уже покупал, и кто уже является вашим клиентом.

На холодную аудиторию флагманский тренинг

продаётся плохо.

Как формировать разбор домашних заданий?

Тренинги без обратной связи работают плохо, поэтому включайте в них домашние задания, выполнение которых вы будете разбирать либо в прямом эфире, либо в записи.

Домашние задания могут быть связаны с внедрением каких-либо навыков.

Если ваш тренинг стоит недорого, то сформируйте задания так, чтобы какой-нибудь ваш помощник мог проверять их по определённым критериям.

Если ваш тренинг стоит дорого, то организуйте групповой разбор домашних заданий, чтобы участники тренинга могли увидеть не только свои ошибки, но и ошибки своих коллег по обучению.

Индивидуальный тариф должен включать в себя гарантированный индивидуальный разбор домашних заданий, где участник получит рекомендации по исправлению конкретных ошибок.

Если вы понимаете, что обучаемые с лёгкостью выполняют все ваши нагрузки, то тут же скорректируйте задания так, чтобы ваши ученики опустились вниз по эмоциям. Если вы видите, что большинство людей не могут справиться с поставленными задачами, то увеличьте время для их выполнения либо уменьшите их сложность.

Обязательно подводите итоги каждую неделю. Не допускайте к урокам тех учеников, которые не выполняют ваши замыслы. Еженедельные итоги подводите даже тогда, когда ваши ученики не будут выполнять все домашние задания.

Если ваш ученик будет выполнять все ваши задания, то по любому придёт к какому-либо результату, возможно, даже и к незаявленному. Как правило, результаты тренингов превышают все ожидания.

В одно из домашних заданий обязательно включите написание отзыва о вас и вашем обучении.

Очень важно, когда тренер делегирует проверку домашних заданий другому человеку, высвобождая для себя время для креатива и творчества.

Показав человеку его халатное отношение к учёбе, вы снимаете с себя ответственность за конечный результат.

Ведение тренингов

Почему тренинги приносят результаты?

Если человек что-то сделал и получил полезный результат, то вероятность того, что он оставит это в своей жизни, очень высок.

По статистике, только 10% людей применяют что-либо, если слышат об этом. 50% людей применяют что-либо, если видят чужой пример и хотят сделать так же. 70% людей применяют что-либо, если начинают проговаривать то, что нужно делать. Фокусируя своё внимание на самом важном, они сосредотачиваются. 90% людей получают хорошие результаты только тогда, когда что-то делают.

Для того чтобы ваш тренинг завоевал доверие у целевой аудитории, составьте его из 30% теории, 50% практики и 20% домашних заданий.

Направляя своего слушателя на положительный результат, вы делаете так, что человек окрыляется, и у него появляется огромное желание двигаться с вами дальше.

Модель ведения тренинга

Тренинг – это яркое эмоциональное событие в жизни каждого участника. Для того чтобы ваш тренинг стал ярким, запоминающимся и интересным, начните вести его с позитивного момента.

Вы можете создавать тренинги абсолютно на любую тему, но во время ведения обязательно двигайтесь от позитивных моментов к негативным, и наоборот. Весь ваш тренинг не должен быть построен только на ровных эмоциях. Заставляйте своих слушателей либо сильно переживать («я ничего не успеваю», «как же мне вылезти из этого болота»), либо сильно радоваться («наконец-то у меня получилось», «как много я смог сделать»).

Многие тренеры допускают ошибку. Они ведут свои тренинги на эмоциональном подъёме и останавливаются на пике положительных эмоций. А дальше слушатели, не имея тренерской поддержки, начинают набивать себе шишки, и все свои промахи ассоциируют со своим тренером. Именно поэтому отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными, и наоборот.

Целевая аудитория должна при вас прожить на тренинге всю волну эмоций, состоящую из нескольких подъёмов и падений. Только в таком случае результаты не заставят себя долго ждать.

Каждый человек о чём-то мечтает. И до тех пор, пока ваши слушатели будут иметь такую возможность и будут расти вместе с вашими тренингами на профессиональном или эмоциональном уровне, то вы будете являться для них ценным тренером. Но как только их мечты иссякнут, так сразу же вы перестанете вызывать у них какой-либо интерес к себе и своей деятельности. Именно поэтому ваша задача – не только вести все свои тренинги на эмоциональной волне, но и постоянно расширять линейку своих тренингов.

На каждое своё мероприятие (кастомарафон, тренинг, коучинг) составляйте таблицу и вносите в неё названия модулей, из которых состоит ваше мероприятие, а также цели этого мероприятия.

Например,

Как создать энергию в тренинге?

Не секрет, что многие тренеры не могут вдохновить своих слушателей на действия. В результате, люди, пришедшие к ним на обучение, молча, слушают теорию и ничего не делают. Однако такое преподавание не приносит никакой пользы.

Что необходимо сделать, чтобы энергия всё же появилась?

Шаг 1: Осознать, что в тренинге нет энергии слушателей.

Если энергия отсутствует, значит, аудитория сопротивляется. Люди могут сопротивляться домашним заданиям, выходу из зоны комфорта, внешности тренера и многому другому.

Слушатели, которые регулярно отвечают на вопросы тренера, направляют свою энергию в нужное русло. Тот, кто постоянно отмалчивается, пытается скрыть своё сопротивление, тратя на это 90% своей личной энергии.

Шаг 2: Спровоцировать эмоциональный всплеск.

Помогите аудитории сбросить с себя накопившееся эмоциональное напряжение. Например, произнесите вслух матершинное слово, ополчитесь на слушателей за то, что они ничего не делают. В результате, люди тут же выпустят свою агрессию, а вы получите возможность преобразовать данный эмоциональный всплеск в положительную энергию.

В офлайн тренинге выгоните кого-нибудь из зала для того, чтобы остальные наконец-то включились в работу. В онлайн тренинге просто забаньте одного из молчунов, и тогда в чате появится какая-то движуха.

Рекомендуемая модель тренера

Для того чтобы все ваши тренинги проходили на хорошей волне, и за вами тянулся шлейф положительных отзывов, делайте следующее:

Оценивайте только плюсы 1.

– Вот это у тебя получилось замечательно. Вот это у тебя получилось хорошо.

Регулируйте скорость движения тренинга, равняясь на середнячков 2.

Если вы будете равняться только на продвинутых, идущих впереди планеты всей, то в вашем тренинге будет множество отстающих. Если же вы будете равняться только на отстающих, то будет присутствовать риск зависания вашего тренинга.

Будьте защитным барьером для слушателей 3.

– В тренинге не будет ничего такого, чего вы не сможете сделать.

Скорость движения тренинга должна быть такой, чтобы у медленно идущих слушателей оставалась возможность догнать остальных.

Инструменты речи, помогающие тренеру получить восребованность

Открытые вопросы 1.

Все люди врут либо себе, либо окружающим. Разговаривая со своими подопечными, используйте навык открытого слушания. При этом задавайте людям открытые вопросы, такие как «Что», «Зачем», «Где», «Когда», «Как».

Например,

– Зачем ты это делаешь? Ну, и что из этого у тебя получается? Как ты можешь найти для себя больше времени?

Открытые вопросы помогут вам найти настоящую ценность ваших слушателей.

Уточнение 2.

Данным инструментом речи часто пользуются руководители.

Слушая то, что говорят ваши ученики, сопоставляете свою картинку с их картинкой. Например,

– Правильно ли я понимаю тебя, что ты не хочешь выполнять домашние задания? Уточни, что ты имеешь в виду, говоря…

Переформулировка 3.

Если ценности ваших подопечных не совпадают с вашими ценностями, то переформулируйте вопрос.

Предположим, что человек сказал вам: «Я хочу убивать». Спросите его:

– А зачем ты хочешь это делать?

Получив ответ, вы докопаетесь до глубинных ценностей человека. Например, человек, желающий убивать, хочет спасти мир от гадёнышей. Далее сделайте уточнение, переформулировав ответ человека:

– Правильно ли я понимаю тебя, что в мире полно плохих людей?

Переформулировка заставляет людей пересмотреть задачи.

Обобщение, или взгляд сверху 4.

– Давайте, подведём итог, что мы успели сделать за этот период.

Благодарность 5.

Благодарность помогает вам быть единым целым с вашими слушателями.

– Спасибо всем, кто был со мной сегодня на вебинаре (тренинге, кастомарафоне, мастер-классе).

Варианты поведения тренера

Поведение тренера во время ведения тренинга сопоставимо с нарядом платья, которое он может менять во время своего выступления.

Многие тренеры не могут продавать на своих вебинарах потому, что ведут себя неестественно, и слушателям кажется, что они ведут себя как-то наигранно.

Присущие варианты поведения тренера

Контролёр 1.

Во время ведения тренинга контролируйте своих слушателей. Например,

– Я не вижу, что все записывают то, что я говорю.

Или:

– Что-то не все ещё ответили мне в чате. Вы уснули там что ли?

Скептик 2.

Если слушатель говорит вам:

«Я достаточно зарабатываю, деньги не важны для меня», – то уточните, о какой сумме идёт речь, а далее смените своё поведение. Например:

– Вы считаете, что 350 тысяч рублей в месяц – это достойная зарплата?

Критик 3.

С помощью такой модели поведения ищите недостатки у человека, не замечая его достоинств.

– Ты написал абсолютно бездарный текст, в котором нет ни правильного заголовка, ни правильной орфографии, ни призыва к действию.

Оптимист 4.

Некоторых слушателей необходимо регулярно поддерживать и подбадривать для того, чтобы они лучше включались в работу и начинали получать долгожданные результаты. Например,

– Ты молодец! У тебя обязательно получится!

Злодей 5.

– Кто сейчас не ответит в чате, того тут же забаню!

Или:

– Повторяю для тех, кто на бронепоезде…

С помощью кнута или «морковки сзади» вы подводите людей к результатам.

Добряк 6.

Тренер не должен быть только злым или только добрым. Эти модели поведения нужно обязательно чередовать.

Высокомерный 7.

– Вы сначала станьте такими, как я, а потом уже начинайте со мной спорить.

Или:

– Засуньте свои знания в ж@пу, раз они не позволяют вам зарабатывать так, как делаю это я.

Методы личностного и профессионального развития тренера

Будучи тренером, не отказывайтесь от собственного наставника, который будет учить вас, и который будет постоянно давать вам новую информацию.

Постоянно мониторьте материалы по своей теме и тренерской работе и проверяйте их. К сожалению, не вся новая информация у вас приживётся, не вся будет работать и помогать вашим клиентам. Узнать, насколько она работает, вы сможете только после её применения.

Постоянно внедряйте в свои тренинги что-то новое, добавляйте в них новые блоки, изменяйте чуть-чуть внутреннюю структуру и смотрите, что и как сработает. Постоянно ищите способы по улучшению своего продукта и проверяйте, насколько они работают у вас.

Регулярно проводите живые встречи или участвуйте в мероприятиях со своими коллегами, учениками и клиентами. Встречаясь вживую, вы получите крутую обратную связь от клиентов и узнаете от коллег множество «фишек», которые вы не получите ни в одном тренинге.

Ставьте себе планки выше, чем вы это делали вчера. Например,

• большее количество людей довести до результата;

• провести тренинг на большее количество людей;

• достигнуть результата за меньшее количество времени;

• многое другое.

Если вы будете выполнять всё вышеперечисленное, то ваш тренерский уровень будет оставаться на высоте долгое время.

Правила систем коммуникаций

В каждом тренинге должны быть свои правила. Это нужно для того, чтобы вы, как тренер, играли со слушателями в одну игру, в которой будет отсутствовать хаос. Заранее установленные правила позволят вам без проблем организовать весь процесс ведения тренинга, и благодаря этому вы не потеряете напрасно своё время и вместе со слушателями пойдёте к одному и тому же результату.

Учитесь не только создавать эффективные правила поведения людей на ваших тренингах, но и озвучивайте их перед началом каждого мероприятия. Тем слушателям, которые будут не согласны с вашими правилами, предложите сразу покинуть ваш тренинг. В противном случае они будут забанены или выдворены из аудитории.

Какие основные правила, предназначенные для участников тренинга, должны быть у вас?

1. Быть вовремя, то есть своевременно приходить на все уроки.

2. Сохранять конфиденциальность всего, что происходит на тренинге.

3. Присутствовать на полном тренинге, состоящем из N модулей, и выполнять все домашние задания.

4. В указанном месте выкладывать выполненные домашние задания в виде ссылки.

5. Домашние задания будут проверяться только в том случае, если будут выложены вовремя.

6. Категорически запрещается негативно относиться к другим участникам тренинга, высказывая им свои недовольства и оскорбления.

Независимо от формы тренинга всегда озвучивайте правила своей игры, в противном случае ваш тренинг будет неэффективным.

Elevator Speech и правила его создания

Elevator Speech – это мини-самопрезентация, которую вы должны успеть рассказать незнакомым вам людям за 30 секунд. Мини-презентация должна включать в себя ваш рассказа о себе: кто вы, чем занимаетесь, с кем работаете и какой результат готовы гарантировать.

Самопрезентация Ирины Виноградовой:

– Я сертифицированный трансформационный тренер и коуч, помогаю коучам и тренерам создавать востребованные тренинги и коуч-программы, делать быстрые запуски и увеличивать доходы в 2—3 раза за короткий промежуток времени (от одного до трёх месяцев).

В зависимости от того, с какой аудиторией вы будете общаться, ваш Elevator Speech может меняться, но при этом он должен попадать прямо в цель. Для этого заготовьте несколько вариантов своей мини-презентации, чтобы в любой ситуации вы смогли заинтересовать собой клиентов.

Правила создания самопрезентации

Ответьте на вопрос «Кто вы?» и укажите все свои регалии 1.

Например,

– Меня зовут Александр Белановский, я являюсь экспертом в области обучения коучей и тренеров и помогаю им зарабатывать миллионы долларов через интернет, даже если они являются новичками в данной теме.

Продемонстрируйте свои доказательства 2.

– Я являюсь автором 46 книг, 19 из которых стали бестселлерами.

Доказательством могут быть результаты ваших учеников.

– Только за последние три месяца мои ученики заработали на своих тренингах более 10 миллионов рублей.

Укажите, какой диплом, сертификат или прочий документ, являющийся доказательством вашей экспертности, вы имеете.

Обозначьте свою целевую аудиторию 3.

Чем более точно вы обозначите свою целевую аудиторию, тем большее доверие сможете вызвать у своих слушателей. Для обозначения своей ЦА старайтесь не использовать общие фразы.

Например,

– Я помогаю всем людям.

Как показывает практика, абсолютно все не могут интересоваться какой-то одной темой. Однако всегда можно выделить определённую группу людей, которые будут заинтересованы в вашей теме в наибольшей степени.

Если вы работаете в теме создания семьи, то можете сказать:

– Я помогаю мужчинам и женщинам в возрасте от 30 до 50 лет найти свою вторую половинку.

Данная схема построения мини-самопрезентации позволит вам составить свою ключевую историю таким образом, чтобы любой человек, с которым вы столкнётесь даже ненадолго, смог получить о вас чёткое представление.

ЗАДАНИЕ:

Составьте свою мини самопрезентацию.

Как стать востребованным тренером?

Для того чтобы стать востребованным тренером, умеющим приводить своих учеников к результатам, учитесь жить минимум в четырёх состояниях, применяемых в тренингах.

Лидер, машинист тепловоза

Это состояние, в котором вы берёте на себя роль ведущего и ведёте за собой всех вперёд.

Контролёр

Вы должны всегда контролировать аудиторию по периметру. Тех, кто идёт впереди, загружайте в большей степени, а тех, кто отстаёт, постоянно подгоняйте. Также контролируйте эмоциональное состояние всех участников своего тренинга.

Поддержка

Умейте поддерживать участников своего тренинга. Возможно, кого-то из них вам придётся подбодрить, а кому-то, наоборот, придётся «придержать вожжи», чтобы вывести в нужном направлении.