Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

Итак, вы должны понять, что вся структура продающего выступления – это в первую очередь эмоции.

На большую аудиторию отлично заходят игры с залом. Для этого пригласите из зала какого-нибудь слушателя и публично разберите по полочкам его кейс.

Выступая перед большим количеством зрителей, вы должны выделяться на сцене. Наденьте на себя контрастную одежду, чтобы не слиться со сценой. Если вы решите показывать слайды, то сделайте так, чтобы на сцене происходила быстрая смена видеоряда.

На выступлениях всегда говорите громко и чётко.

Работа с возражениями

Продавая свои тренинги, будьте готовы к тому, что люди начнут возражать вам.

Зачастую люди возражают:

• цене;

• времени;

• тренерской компетентности;

• техническим условиям.

Каким образом можно обработать такие возражения?

«Ваш тренинг стоит слишком дорого!»

– Если вы проигнорируете мой тренинг, то уже через месяц станете завидовать его участникам, которые всего за 4 недели увеличат свои доходы в 2—3 раза. Пожалев 150 тысяч рублей сегодня, вы не сможете заработать миллион рублей уже через 2—3 месяца. Согласитесь, что миллион рублей значительно больше, чем 150 тысяч.

«Ваш тренинг стоит очень дёшево! Мне такое не подходит!»

– Этот тренинг я запускаю в первый раз, и мне нужно собрать кейсы и отзывы. Именно поэтому я продаю все свои знания по такой низкой цене. Не упустите уникальную возможность получить кучу секретных «фишек» практически даром!

«У меня нет времени на прохождение тренинга»

– Вам не будет хватать на себя времени до тех пор, пока вы будете отдавать приоритеты кому и чему угодно, только не себе! Если вы не придёте на тренинг, то ваша жизнь останется прежней, и у неё не будет шанса измениться в лучшую сторону.

Или,

– Мои уроки будут отнимать у вас всего два часа в неделю.

«Я не уверен в вашей компетенции»

– Я предоставлю вам контакты моих учеников, уже получивших результаты. Вы можете лично задать им интересующие вопросы на тему моей компетентности.

«Я не могу обучаться в вашем тренинге, ведь у меня нет электронной почты»

– Для того чтобы завести электронную почту, вам потребуется всего лишь 5 минут. Если вы не можете сделать это самостоятельно, то наша служба поддержки окажет вам бесплатную услугу в решении этой проблемы.

Или,

– Если вы хотите достигать результатов, то, прежде всего, начните менять себя. Научившись пользоваться электронной почтой, вы откроете для себя мир по-новому и выйдете на новый более высокий профессиональный уровень.

ЗАДАНИЕ:

Проработайте каждое возражение.

Как реагировать на негативы?

Сделайте предупреждение 1.

– То, что я вам сейчас расскажу, вам не понравится. Поставьте плюсики в чате, чтобы я видел, что вы услышали меня, и чтобы потом вы не писали мне, что вам это не нравится.

И далее сделайте предупреждение. Когда кто-то из слушателей начнёт негативить, то вы тут же скажете всем:

– Я же говорил, что так будет. Ну, раз Вася Пупкин меня не понимает, значит, сейчас я его забаню.

И тут же остальные начинают вести себя адекватно.

Молча удалите негативщика 2.

Если вы не уверены в себе, то самостоятельно или с помощью модератора удалите тех, кто негативит вам.

Удалите того, кто проявляет негатив, и сделайте вывод 3.

– Вася Пупкин, если вам что-то не нравится в моём выступлении, значит, жмите на красный крестик наверху и не мешайте остальным получать информацию. Остальных тоже предупреждаю, что если кого-то что-то не устраивает, то жмите на красный крестик и занимайтесь своими личными делами, не тратя ни своё, ни чужое время.

В данной ситуации очень сильно зависит то, как воспринимает вас ваша целевая аудитория. Ваше замечание может вызвать шквал негатива, поэтому сами выбирайте, каким из трёх вариантов вам воспользоваться. Но первый вариант реакции на негативы используйте обязательно.

Автоматические тренинги

Что такое автоматический тренинг?

Автоматический тренинг – это такой ваш тренинг, который проходит без вашего участия. То есть вы делаете определённые текстовые или видеозаписи своего тренинга, даёте на него рекламу и, образно говоря, «умываете руки». Дальше тренинг идёт сам по себе.

Как показывает практика, автотренинги, которые проводятся без минимального участия живого человека, продаются в несколько раз хуже, чем тренинги, которые проводятся хоть с каким-то человеческим участием.

Автотренинги бывают двух вариантов:

Клиент оплачивает вам автотренинг и самостоятельно выполняет необходимые задания, а вы вживую даёте ему обратную связь или отвечаете на вопросы. 1.

Данный вариант подразумевает, что все уроки предоставляются в видео формате и проходят циклично по определённому расписанию, например, каждый вторник в 20—00 по московскому времени. То есть сам видеоурок идёт в записи, а ответы на вопросы или обратную связь вы даёте в живом эфире после окончания урока.

Отвечать на вопросы может какой-нибудь ваш помощник или соведущий.

Клиент оплачивает вам автотренинг и самостоятельно выполняет необходимые задания, а вы проверяете эти задания и дистанционно даёте на них обратную связь. 2.

Такой вид тренинга может быть представлен как в видео формате, так и в текстовом или аудио варианте. Все уроки точно так же идут в записи и проходят циклично по определённому расписанию, а вы или ваш помощник проверяете домашние задания и дистанционно оцениваете их выполнение.

Вы можете давать обратную связь текстом. Например, «Ваше домашнее задание не принято, потому что… Поэтому данное домашнее задание нужно переделать». Если вы не хотите писать обратную связь в текстовом варианте, то можете записать её в аудио или видео формате.

Однако регулярно получать деньги от клиентов у вас получится только в том случае, если программа вашего автоматического тренинга будет составлена правильно. Это означает, что в вашем автотренинге обязательно должна быть встроена мотивация и упрощены все домашние задания.

Основная проблема при составлении программы автоматических тренингов заключается в сложности домашних заданий и низкой мотивации людей, которые проходят такие тренинги. Это происходит потому, что в автотренингах прямая мотивация ограничена либо ответами на вопросы, либо дистанционной обратной связью, а сложные задания люди просто не выполняют.

Именно поэтому старайтесь встраивать в свои автотренинги мотивацию и упрощайте домашние задания.

Бесплатные автоматические тренинги не работают.

Задача любого вашего автотренинга должна заключаться в регулярном получении денег от клиентов с минимальным вашим участием.

Создание автотренинга и его цели

Недорогие автоматические тренинги являются:

• очень хорошими магнитами для новых клиентов, увеличивающими клиентскую базу;

• постоянным прогнозируемым доходом;

• экономией времени, в результате которого происходит увеличение доходов за счёт других программ.

Для того чтобы создать автоматический тренинг, нужно:

• составить учебный план c уроками и домашними заданиями;

• протестировать уроки и домашние задания с помощью незаинтересованного человека на факт успеваемости;

• составить календарь автотренинга (урок – домашнее задание – время, отведённое на урок и домашнее задание)

При создании тренинга ваша задача – не просто составить уроки и домашние задания, но и протестировать их, чтобы потом правильно выставить временные промежутки. В противном случае ваши клиенты начнут массово отсеиваться из того, что обучение будет проходить очень быстро или, наоборот, очень медленно.

Прежде чем создать автоматический тренинг, спросите себя, зачем вы будете его использовать.

Цели автоматического тренинга могут быть следующими:

• получить клиента, который готов платить вам деньги;

• сделать первое касание, чтобы влюбить в себя слушателей или показать им, что без вас они не справятся;

• усилить специальное предложение.

Сервисы, используемые в создании автоматических тренингов

Сервисы-комбайны

С помощью таких сервисов вы можете собирать необходимые контакты, делать рассылку, принимать денежные средства и вести автотренинг.

На сегодняшний день существуют следующие сервисы-комбайны:

• Геткурс (GetCourse),

• АвтоВебОфис.

Обучающие сервисы

Обучающие сервисы не удобны тем, что их приходится интегрировать, то есть отдельно подключать систему оплаты, систему рассылок, CRM систему.

К обучающим сервисам относятся антитренинги.

Плагины для сайта

Плагин – это независимо компилируемый программный модуль, который подключается к основной программе и предназначается для расширения или использования её возможностей.

На сегодняшний день разновидностей плагинов, выдающих контент и обратную связь, существует достаточно много.

7 способов написания автоматического тренинга

1 способ

Возьмите любую понравившуюся вам книгу по вашей теме и перескажите её своими словами, добавив в свой рассказ личные истории, собственные кейсы и свой личный опыт. Это и будет ваша первая авторская программа, по которой вы сможете составить автотренинг.

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели дошли до конца тренинга и влюбились в вас, то придумайте для них лёгкие домашние задания.

2 способ

Возьмите свой отработанный уже живой тренинг, разделите его на кусочки и сделайте из них автоматический тренинг.

3 способ

Соберите все свои навыки и сделайте автотренинг в виде сборной солянки. Например, тренинг «Секреты флирта» в женской тематике или «Кладовая супружеского счастья», или «Секреты компьютерной грамотности».

4 способ

Напишите пошаговую структуру, состоящую из нескольких модулей.

Предположим, что ваш автотренинг называется «Бестселлер своими руками» и состоит из следующих модулей:

• Как придумать тему бестселлера

• Как написать оглавление

• Как свои мысли перевести в готовый текст

• Сколько времени уйдёт на написание книги

• Где искать литературного редактора

• Как написать продающий заголовок

• многое другое

5 способ

Из всех своих тренингов выберите самые крутые востребованные модули и объедините их в один автоматический тренинг.

6 способ

Проведите опрос своей целевой аудитории и узнайте, на какие вопросы люди хотели бы получить от вас ответы. Из ответов на самые волнующие вопросы составьте автоматический тренинг.

Например, автотренинг «Пособие для начинающего тренера», который состоит из модулей «Как выбрать тему для вебинара», «Как завоевать в тренинге любовь слушателей», «Как создать линейку продуктов», «Как быстро запостить информацию».

7 способ

Улучшите какую-либо понравившуюся вам программу, сделав её под себя.

Например, Александр Белановский проводит тренинг «Подвиг каждый день», который очень нравится Ирине Виноградовой. В результате Ирина Виноградова переделала этот тренинг под себя и создала свою программу «Золушки 21 века».

Виды автоматических тренингов

Автоматические тренинги можно разделить на несколько видов:

• Информационные;

• Навыковые;

• Трансформационные;

• Смешанные.

Информационный тренинг всегда наполнен множеством информации и большими домашними заданиями.

В навыковом тренинге тренер даёт какой-либо навык, который можно тут же попробовать, протестировать и применить.

Информационные и навыковые тренинги рассчитаны на короткое плечо: получил-протестировал. Например, тренинг «Богатый коуч» рассчитан на внедрение навыка «продажа коучинга дорого».

Трансформационный тренинг – это место, где человек меняется, открывая в себе самое лучшее. Трансформационные тренинги влияют на осознанность и чувства и рассчитаны на дальнее плечо. Зачастую такие тренинги проводятся по личностному росту, в женских и изотерических темах.

К смешанному тренингу можно отнести «Тренинг тренеров», который несёт в себе и информацию, и внедрение навыков.

Мотивация в автотренингах

Существует два типа мотивации: негативная и позитивная.

Негативной мотивацией в автотренингах являются стоп-уроки и мотивация на вылет.

Стоп-урок – это отсутствие доступа к следующему уроку до тех пор, пока тренером не будет принято домашнее задание предыдущего урока.

У стоп-уроков есть как плюсы, так и минусы. С одной стороны, такая негативная мотивация вынуждает слушателей выполнять домашние задания, лишь бы получить доступ к дальнейшему обучению. Но с другой стороны, часть слушателей, не справившись с выполнением домашнего задания, отсеиваются и считают, что их обманули.

Мотивация на вылет – это удаление из тренинга самых худших участников.

К позитивной мотивации относятся:

• призы;

• сертификаты;

• рассказы на страницах сайта (доска почёта) об участниках, достигших успехов и получивших результаты;

• увеличение времени участия тренера или коуча в автотренинге («Если вы пройдёте первые 5 уроков и выполните к ним все домашние задания, то лично получите более подробную обратную связь»).

Как встроить мотивацию в домашние задания?

Предположим, что вы ведёте тренинг по снижению веса и даёте своим подопечным домашнее задание: уменьшить количество употребляемых порций и больше двигаться. Если ваши клиенты выполняют ваши условия, то встройте в домашнее задание мотивацию. Например, обяжите своих подопечных похвастаться перед родными и близкими тем, что им удалось сбросить лишние 3 кг.

Когда человек расскажет своему окружению, что он похудел на 3 кг, то взамен получит заряд энергии от похвалы («ты выглядишь замечательно», «ты помолодел», «ты – молодец!» и т.д.)

Однако далеко не всегда можно дать человеку задачу похвастаться. К сожалению, не во всех тренингах и коучингах прокатывает такое простое встраивание мотивации, которая помогает человеку достигать успехов и мотивирует его на результат.

Как влияет цена автотренинга на мотивацию клиентов?

Существует такое понятие, как ценообразование.

При ведении автоматических тренингов вы будете работать на две аудитории: тёплую (кто знает вас) и холодную (кто не знает вас). Если на тёплую аудиторию может заходить более высокая цена, то на холодную аудиторию будет заходить более низкая цена. Предположим, что у вас есть какая-то страница продаж вашего автотренинга, и на неё приходит 100 человек в месяц (неделю, день). Соответственно, вы должны понять, сколько из пришедших людей на страницу продаж будет тёплых и сколько будет холодных. Для этого сделайте замер.

Например, дайте рекламу только на холодную аудиторию и посмотрите, сколько человек сделают у вас покупку за 3000 рублей. Предположим, что из 100 человек, зашедших на вашу страницу, деньги заплатили только 20 человек. После создайте несколько страниц продаж с разными ценами:

Далее на каждую страницу загоните по 100 человек и посмотрите, сколько людей совершат покупки на каждой из них.

Предположим, что ваш автотренинг купили:

Ваша задача – понять, вы хотите получать только деньги, или вам нужна массовость.

Определите для себя определённый баланс – сочетание цены и количества людей.

Если ваш автотренинг за 100 тысяч рублей купит один человек, но в следующий раз просто не придёт на него, то вы останетесь без денег. Если из 100 человек, купивших ваш автотренинг за 1000 рублей, не придёт один человек, то вы останетесь при своих интересах.

Вы должны понимать, сколько человек должно быть в вашей программе, чтобы сделать всё для того, чтобы остаться при своих интересах.

Секреты ценообразования автотренингов заключаются в том, чтобы вы понимали свои желания и действовали исключительно в своих интересах.

Чем ниже цена, тем ниже мотивация.

Чем выше цена, тем выше мотивация.

1 страница – 1000 рублей,2 страница – 1500 рублей,3 страница – 2000 рублей,4 страница – 2500 рублей,5 страница – 3000 рублей,6 страница – 3500 рублей,7 страница – 4000 рублей,8 страница – 4500 рублей,9 страница – 5000 рублей.•   40 человек за 1000 рублей,•   38 человек за 1500 рублей,•   35 человек за 2000 рублей,•   30 человек за 2500 рублей,•   20 человек за 3000 рублей,•   19 человек за 3500 рублей,•   17 человек за 4000 рублей,•   15 человек за 4500 рублей,•   14 человек за 5000 рублей.

Автоматизация

тренингового бизнеса

Какие задачи встречаются в тренинговом бизнесе, и какие сервисы их решают?

Для того чтобы тренинговый бизнес не забирал у вас всё свободное время, его нужно автоматизировать. С какими задачами вы столкнётесь в тренинговом бизнесе, и какие сервисы, помогут вам решить эти задачи?

• Сбор контактов

• Работа с клиентской базой

• Работа с участниками тренингов

• Анализ, маркетинг

•Прокачка внешней экспертности

•  сайт;•  сервис рассылки;•  форма подписки;•  бесплатный контент;•  рекламные площадки.•  email-рассылка;•  социальные сети.• Продажа продуктов•  Приём денежных средств•  вживую;•  тренинг в коробке;•  автотренинг.

Увеличение прибыли интернет-магазина при продаже тренингов

Для повышения прибыли интернет-магазина существует два популярных подхода: cross-sell и up-sell.

Up-sell – это предложение клиенту докупить что-либо. Используя up-sell, вы сможете увеличить свои продажи на 20—30%. С помощью такого подхода вы мотивируете своего покупателя потратить больше денег на покупку ваших продуктов: купить более дорогой продукт или добавить к приобретаемому продукту дополнительные опции.

Сross-sell – это сопутствующий товар, который вы предлагаете клиенту к уже выбранному. То есть вы мотивируете своего покупателя помимо выбранного продукта приобрести ещё и товары из других категорий.

Какой бы подход вы не использовали, в любом случае вы повышаете прибыль за счёт одного клиента.

Делегирование в тренингах

Чем отличается делегирование от аутсорсинга?

Делегирование позволяет тренеру отдавать свои не очень важные дела в чужое управление.

Для того чтобы вы поняли, что именно можно делегировать, произведите небольшие вычисления.

Предположим, что вы работаете 4 часа в день и зарабатываете в среднем 120 тысяч рублей в месяц. Для определения возможного делегирования составьте список всех дел, которые вы выполняете в течение одного месяца. В список включите как небольшие дела (подписание платежек, отправка писем), так и крупные дела (проведение коучинга).

После проделанной работы распределите собственные дела между собой и другими людьми, используя главное правило.

Если вы хотите кардинальным образом изменить собственную жизнь, то данное правило используйте немного иначе. То есть делегируйте те свои дела, которые стоят меньше 10% вашего месячного дохода.

Вроде бы вполне простое правило, однако многие начинающие тренеры пренебрегают им. Разумеется, делают они это зря, потому что потеря 5% или 10% от дохода в 120 тысяч рублей менее значима, чем потеря времени на рутинные дела. Если вы высвободите около 6 часов в месяц, то сможете использовать их на привлечение клиентов и продажи. Это принесёт вам максимальный доход.

Однако ни в коем случае не путайте делегирование с аутсорсингом.

Делегирование представляет собой процесс передачи дел подчиненным. А аутсорсинг – это передача непрофильных дел в управление каких-то юридических организаций.

В процессе работы делегируемые дела вы можете контролировать, а также можете вносить в них какие-либо корректировки. Аутсорсинг значительно снижает вашу возможность контроля и делает практически невозможным внесение каких-либо поправок.

Если вы делегируете какую-нибудь работу, то ни в коем случае не начинайте относиться к ней, как к плохой только из-за того, что она не приносит вам большой доход. Ведь эта работа является основной компетенцией ваших подчинённых, которые занимаются ею, при этом они живут на заработанные деньги весь месяц.

Итак, делегируйте не очень важные свои дела, освобождайте собственное время и используйте его для привлечения новых клиентов или для продаж своих коучингов.

Делегируйте те дела, которые стоят

меньше 5% вашего месячного дохода.

Как набрать кураторов, капитанов и помощников для групповых тренингов?

Какие причины побуждают тренера набирать кураторов, капитанов и помощников для групповых тренингов?

• Тренер не хочет вести тренинги, которые люди вроде бы и покупают, но ему самому надоело повторять одно и то же, и у него возникает желание – сделать такие тренинги на автомате без личного участия.

• В тренингах участвует слишком много участников, и тренер не справляется в одиночку.

• Тренер хочет расширить линейку своих продуктов, но ему не хватает рук для ведения всех программ.

Если у вас есть одна из этих трёх причин, то ищите себе помощников для ведения тренингов.

Всех помощников можно разделить на две категории:

• волонтёры;

• наёмные помощники.

Если к ведению тренингов вы привлекаете волонтёров, то их участие должно быть разовым. Наёмные помощники могут работать с вами постоянно.

Волонтёры

К волонтёрам относятся ученики, фанаты, желающие бесплатно пройти тренинг за предоставленную ими помощь. Люди, работающие бесплатно, через определённое время начинают искать то, что можно забрать у вас.

Из волонтёров можно сделать: капитанов; проверяющих домашние задания; ведущих дополнительные уроки. Для этого разделите всех участников тренинга на несколько подгрупп и в каждой подгруппе выберите капитана на конкурсной основе. При этом для капитанов введите какую-либо систему поощрения. Устройте соревнование между командами, а затем выдайте призы лучшей команде и капитану-победителю.

Победители определяются по наибольшему количеству набранных баллов. Баллы можно начислять за приход на уроки, выложенные вовремя домашние задания, повышенный результат. Баллы можно снимать за отсутствие на уроках, невыполнение домашнего задания, некорректное поведение к остальным участникам тренинга и т. д.

В итоге, вы будете общаться только с капитанами, направляя их в нужное русло, а капитаны будут работать в чате с участниками своей подгруппы, донося изложенную вами информацию и внедряя её по своим командам.

Капитанов нужно не только награждать, но и контролировать, и собирать, и вмешиваться в их дела, для того чтобы быть в курсе всех их проблем. Капитанам нужно обязательно помогать.

Для проверяющих домашние задания и ведущих дополнительные уроки так же продумайте какое-нибудь поощрение.

Плюсы волонтёров: за работу не нужно платить.

Минусы волонтёров: каждый раз вам придётся заново их натаскивать.

Иногда проще нанять какого-то человека, который будет заниматься этой работой профессионально.

Наёмные помощники

Наёмного помощника (сотрудника клиентского отдела или сотрудника техподдержки) лучше всего ищите по объявлениям на AVITO или на сайтах по работе. Не платите ему никаких процентов с тренингов! Наёмный помощник должен работать только за фиксированную плату!

Первый месяц займитесь его подготовкой. Предоставьте человеку обучение в своём тренинге и параллельно научите его выполнять все служебные обязанности.

Сам по себе наёмный помощник не обучится! Поэтому уделите этому особое внимание.