Мимишка. История предпринимателя

–

Михаил?

–

Да! Добрый день! Я к вам на работу! – с ответной улыб- кой сказал я.

–

Очень хорошо! Мне не сказали, что вы высокий. Тем луч- ше,

–

и

захихикала.

В ней самой росту было самое большое, наверное, метр шестьдесят пять, и по сравнению с моими 187-ю она казалась маленькой.

Я снял куртку и присел на стул, который она придвинула к компьютеру:

–

Ну,

что,

Миш,

давай

сразу

на

«ты»,

хорошо?

Меня

зовут Валентина.

Так

ко

мне

и

обращайся.

Тут

мы

принимаем

товар. Вот там раздевалка, в ней туалет. В зале ты уже был. Коллектив у

нас

хороший.

Обедать

тоже

тут

будешь,

вон

там,

в

уголочке.

Ее фразы были хаотичными, и я понимал, что она оттягива- ет какой-то вопрос.

–

Вы

что-то

хотели

спросить?

Я

открыт

и

могу

ответить

на

любой.

–

Да! – опять заулыбалась она. – Миш, чего ты в «БетуАле» забыл? Тут же бабы одни и, заметь, капризные!

Этот вопрос загнал меня в тупик. Первый раз с момента всех моих собеседований. Он был задан без манер и приличия

«хантеров», просто и легко. Ответ на него должен быть таким же простым, ведь эйчарам я отвечал «правильно»: «Я считаю, что важно периодически пробовать что-то новое, а ваша компания

68

Глава 6. Не запах, а аромат

очень популярна, тут отличные условия труда. И я как продавец смогу, думаю, сделать компанию лучше. К этому же, как мужчина могу в роли грузчика помогать девушкам на месте с тяжелыми коробками». Их такой ответ устраивал, и они отправляли меня дальше. А ей я не мог ответить «правильно», потому что мне с ней еще работать. И я ответил правду:

–

Давно

хочу

в

парфюме

научиться

разбираться,

но

деньги на это удовольствие тратить не привык, поэтому решил разо- браться изнутри.

Ее этот ответ устроил, и больше мы к нему не возвращались.

Она мне рассказала про коллектив, про систему мотивации и про то, что будет с теми, кто будет воровать товар. Система мо- тивация была исключительно процент с продаж, если ты не про- дал ничего, ты получал 3000 рублей. А чтобы получить выше, ты должен продавать, а вот сколько ты получишь, зависело от сумм продаж и от стоимости проданного товара. Но товары типа Chanel, Givenchy, Dolce и прочие, не давали большой процент, потому что «их и так купят» – производители столько денег в рекламу вваливают!» А такие товары, как Carolina Нerrera или Azzaro, давали большой процент, но с условием месячного KPI и продажи не менее трех товаров в чеке. В общем, система и простая, и сложная одновременно. Скажу проще: ты получал за парфюм 300-500 рублей, за косметику от 50 до 100 рублей, за уходовый товар от 100 до 3000 (3000 давали за маски и скрабы с добавлением черной икры). Меня не пугало работать за про- цент: если люди работают, значит, норму им удается выполнять, значит, и я смогу, несмотря на мой вечерний график.

–

А

ты

как

работать

планируешь?

–

спрашивает

Валентина. У

нее

отмечено,

что

я

студент

и

могу

работать

только

по

ве-

черам и выходным, но она уточняет это для себя еще раз.

–

После учебы, часов с 7 и до закрытия. И в выходные дни, если потребуется.

69

Мимишка. Истории предпринимателя

–

Потребуется, – быстро отвечает она и откладывает ре-

зюме.

–

Валь,

тут

твой

постоянный

пришел,

–

сообщает

впол-

голоса

входящая

женщина.

–

Здрасьте,

–

ее

рот

расплывается

в

улыбке,

и

она

пялится

на

меня.

Женщине

на

вид

лет

35-40,

она плотного телосложения с выдающейся грудью, на которой кра- суется

бейджик

с

надписью

«Татьяна».

Он

не

висит

на

футболке, а

лежит

сверху

на

груди.

Ее

ничуть

не

смущает

выпирающий

жи- вот, чрезмерно обтягивающие штаны и растрепанные волосы.

Она стоит и пялится на меня, не скрывая свою похотливую улыбку.

Я не часто испытывал на себе похотливую улыбку, но если хоть

раз

мужчины

увидят

такую

улыбку,

никогда

ее

ни

с

какой

дру-

гой

не

спутают.

Я

не

особо

хорош

собой.

Думаю,

тут

свою

роль сыграл возраст.

–

Это тот студентик, про которого ты говорила? – спраши- вает Татьяна, глядя на Валентину. – Да, нам подойдет!

–

Добрый

день!

–

говорю

я,

вставая,

и

протягиваю

ей

руку

для

рукопожатия.

Вместо

этого

она

подходит

ко

мне

и

сильно

об- нимает,

упираясь

своей

объемной

грудью

мне

в

грудь.

Рост

у

нее

высокий,

и

я

начинаю

чувствовать

смущение.

–

Ой,

посмотри

на

него,

Валь,

у

него

щечки

покраснели.

Обожаю таких! – говорит она, отходя от меня.

–

Хорош,

Тань,

спугнешь

студента!

–

Его спугнешь! Глянь на него, крепкий какой! – говорит Татьяна, не переставая улыбаться.

Я стою, не понимая, что происходит. С одной стороны, мне приятно, с другой. Да со всех сторон мне приятно! К своим двад- цати годам я уже перестал бояться женского внимания, и только мои розовые щеки выдавали мое внутреннее смятение.

–

Ладно,

Тань,

я

пошла!

Ты

ему

тут

все

покажи

и

выходи

в

зал.

–

Конечно,

конечно,

Валь!

Прямо

сейчас

все

покажу!

–

с ехидством отвечает она, и обе начинают задорно смеяться.

70

Глава 6. Не запах, а аромат

–

Ну что Миш! Ты по вечерам будешь работать? – спраши- вает Татьяна, когда Валентина выходит из каморки.

–

Ну,

да!

Именно

по

вечерам,

потому

что

учусь.

–

Поняла!

Основные

правила

Валя

не

знает,

как

правильно объяснить, поэтому и просит меня. В общем, рыбу в микровол- новке не греть, сильно пахнущее тоже, а то в зале воняет, ничто не перебивает, даже наслоение ароматов. Туалет, как ты понял, в каморке, вот в него ходить только по-маленькому: та же про- блема, что и с рыбой. Если захочешь по большому, идешь вниз,

в кафе, там нас знают, задавать вопросов не будут! Понял?

–

Конечно,

понял!

–

с

готовностью

откликаюсь

я.

–

Одежда нужна следующая: белый верх, черный низ для

мальчиков.

–

У

меня

брюки,

подойдут?

–

Лучше

джинсы,

джинсы

есть?

–

Не-

а.

–

Тогда

подойдут!

Когда

выходишь?

–

Ну,

если

Валентина

одобрит,

то

завтра

могу

выйти.

–

Отлично! Валентина заранее одобрила, можешь выхо- дить! Все, давай иди, мне работать нужно.

Я разворачиваюсь на выход, а она просто шлепает меня по заднице. Опешив, пытаюсь развернуться, чтобы сказать что-то или пошутить, на она просто берет меня за плечи и «паровози- ком» выталкивает из двери каморки.

Выйдя в зал, она быстро уходит к стоящей около косметика одинокой девушке и начинает ей что-то рассказывать.

Я в легком шоке иду к Валентине. Она общается с галант- ным пожилым мужчиной, который выбирает что-то из мужской парфюмерии.

–

Добрый день! – говорю я мужчине и обращаюсь к Вален- тине. – С Татьяной все обсудил, спасибо, все устраивает, завтра

в

это

же

время

я

у

вас.

71

Мимишка. Истории предпринимателя

–

Хорошо,

до

завтра,

–

Валентина,

не

отрываясь,

продол- жает

что-то

демонстрировать

мужчине.

Уже

подходя

к

выходу,

я слышу голос мужчины, который интересуется, что я тут буду

делать,

потом

слышу

смех

и

выхожу

в

весенний

вечер.

На следующий день после учебы я возвращаюсь в магазин, там так же снуют люди и продавцы. Татьяны не видно, а осталь- ных я пока не знаю, но все, кого я взглядом встречаю, – это жен- щины за 35. Молодых девушек я не вижу, мне всегда казалось странным, почему молоденькие девушки 20-25 лет так редко встречаются в продавцах-консультантах. В основном, такие де- вушки – представители какого-либо бренда – и стоят исклю- чительно у своей стойки.

Я зашел в каморку, поздоровался с Валентиной и пошел пе- реодеваться. Туалет был маленьким, но чистым, переодеваться в нем не то, чтобы было неудобно, а скорее, даже невозможно: мне приходилось «танцевать», чтобы затолкать ноги в брюки и попасть в рукава рубашки. Все время, что я переодевался, я слышал мерный стук клавиш: Валентина что-то печатала. Как же организаторы этого магазина предполагали поход сотрудни- ков в туалет, дверь которого – тонкая фанера? Серьезно!?

Для меня туалет был и остается одним из факторов хоро- шего заведения. Как после говорил мне один дизайнер: «Зайди в туалет и поймешь, насколько тут ценят гостей».

–

Во,

другое

дело!

–

сказала

Валентина.

–

Выйдешь,

най- ди

Наташу,

она

тебя

введет

в

курс

дела.

В

базу

я

тебя

внесла,

так что можешь спокойно начать продавать.

Я поблагодарил Валентину и вышел в зал. Осмотревшись, понял, что залы подобных магазинов идеально продуманы: над- писи четкие и впечатляющие, свет яркий, но не бьет в глаза, аро- мат из тысячи разных оттенков приятно дурманит. Люди, кото- рые видят такую красоту и ощущают насыщенность ароматов, становятся гораздо сговорчивее.

72

Глава 6. Не запах, а аромат

Пройдя по залу и поздоровавшись со всеми продавцами, я увидел Наташу.

Наташа была занята молодым мужчиной, и я не стал ее от- влекать. Просто отошел в сторону и стал аккуратно ее разгля- дывать. У нее были рыжие волосы, стрижка «каре» и медного цвета кожа. Ей было под 45 лет, но в ней еще живо было обаяние. Я уверен, не так давно она была красива, поддерживала загар в солярии и ходила в фитнес-клуб, но сейчас, видимо, обросла семейными заботами и стала медленно забывать о себе, что незамедлительно отразилось на ее внешнем виде.

Наконец, они с покупателем выбрали парфюм, она взяла его с полки, вложила бумажку под пленку и передала в руки мужчи- не, и тот отправился к кассе.

–

Вечер добрый, Наташа. Меня Валентина к тебе направи- ла, чтобы ты меня проинструктировала! – сказал я.

–

Привет, ну, если направила. – мне показалось, что Ната- ша этому не особо довольна, – тогда слушай про наши профес- сиональные нюансы. Это блоттер, – она взяла тонкую полоску, которая находилась в стаканчике. – На нее обычно наносят пар- фюм. Делай это, слегка отведя руку, а то, если близко нанесешь, спиртовой аромат будет превалировать!

–

Ага,

–

кивнул

я

с

пониманием.

–

Следующее:

не

запах,

а

аромат.

Мы

тут

не

«нюхаем

запах», а «слушаем аромат!» Запомнил? – спросила она.

–

А

разница

в

чем?

–

я

даже

не

успел

пожать

плечами.

–

В

том,

–

несколько

резковато

оборвала

Наташа,

–

что люди

приходят

сюда

не

для

того,

чтобы

«нюхать»,

нюхать

они

бу-

дут

в

метро,

а

у

нас

они

«слушают

аромат».

Отсюда,

в

целом,

и

цена,

и

оформление,

и

подход.

Вот

тут

в

ценниках

указана

сумма,

кото- рую ты получишь, если выполнишь свой план – она оттягивает пластиковую планку и показывает ценник, справа снизу видна цифра

142.48.

–

Такую

сумму

я

получу

с

этого

мужика.

Это

мало,

73

Мимишка. Истории предпринимателя

лучше продавать что-то более выгодное, но у него был четкий за- каз от жены, так что сделать не смогла ничего. – Она посмотрела в спину мужчины, который пробивал на кассе парфюм.

–

Далее,

–

продолжила

она,

–

в

любую

продажу

клади свой номерок, потому что по номерку в кассе определяют, кому в

зачет

уйдет

покупка.

Не

положишь,

покупка

уйдет

кассирам, им

тоже

нужно

делать

свой

план,

но

у

них

чисто

на

сумму,

а

не

на товар. В общем,

все!

По залу разбросаны книги

некоторых брен- дов,

если

хочешь,

можешь

почитать,

как

изобретен

товар,

для

кого

изобретен

и

какие

ноты

содержаться

в

ароматах!

–

А вы все это наизусть помните, сколько парфюмов и ка- кие ноты? – в недоумении спрашиваю я. – Это же сотни арома- тов, как их все запомнишь?

–

Никак не запомнишь. Наносишь, «слушаешь» сам, потом

проговариваешь

покупателю,

что

«услышал»,

вот

и

все,

–

гово-

рит

она,

а

взгляд

переводит

на

мужчину,

который

только

что

во-

шел

в

магазин.

Ему

явно

нужна

помощь

в

выборе,

это

видно

по

тому,

как

он

стоит

и

мнется

у

входа.

–

Ладно,

занимайся,

–

говорит

она

и

убегает

встречать мужчину.

Я остаюсь один на один с огромной кучей вопросов о видах парфюма. Но странно, я не чувствую страха или опасения, во мне постепенно разгорается интерес узнавания чего-то нового. В момент, когда ты попадаешь в новую обстановку, очень важ- но прочувствовать ее, ощутить атмосферу помещения, где ты находишься, так сказать, познакомиться с обстоятельствами. Я вдыхаю перенасыщенный аромат парфюмов в помещении, они все смешиваются и сливаются в один приятный, мягкий сладко- ватый запах. Я чувствую, что у меня обязательно получится про- давать, потому что мне все это нравится! Сложно продавать то, что вам не нравится! Скажу больше, худший продавец тот, кто хорошо продает то, к чему абсолютно равнодушен!

74

Глава 6. Не запах, а аромат

Я не стал долго думать и прошел в отдел мужской парфюме- рии, начал постепенно пробовать все ароматы и находить в них что-то общее. Я старался найти то, что мне нравится и что имеет хороший коэффициент, тогда я смогу продавать честно и хорошо зарабатывать. Через некоторое время перемещения вдоль полок с мужской парфюмерией, я заметил простую закономерность: си- няя водичка во флаконах намекает, что там свежий аромат; желтая

–

это

что-то тяжелое, иногда

с ванилью или

табаком; яркие цвета

–

это

что-то

необычное

и

нестандартное,

не

для

всех,

так

сказать.

За время поиска того, что подойдет мне, в зал зашла дама в возрасте и направилась в мужскую парфюмерию. Никто из продавцов почему-то не обратил на нее внимания. Возможно, решили, что дама пенсионного возраста вряд ли может себе позволить что-то дорогое! А если не может себе позволить, то и консультанты «за процент» к ней не подойдут, нет смысла тра- тить силы и время. Я был новичком, да и такого жесткого разгра- ничения у меня никогда не было, поэтому я уверенным шагом подошел к ней и сказал:

–

Здравствуйте,

могу

я

подсказать

вам

что-

то?

Она дернулась от меня и медленно подняла голову. В ее взгляде читалось удивление и непонимание:

–

В

смысле,

подсказать?

–

спросила

она.

–

Я – консультант и могу помочь вам с выбором парфю-

ма,

–

объяснил

я,

готовый

в

любую

минуту

ретироваться.

–

Если вам это, конечно, нужно. Если нет – мешать не буду.

–

Да-да, помогите, пожалуйста, – сказала она, неожиданно рассмеявшись. – Я ведь подумала, что вы охранник! А когда из- далека начали поглядывать на меня, подумала, что вы следите за мной, и немного напугалась. Мне нужно что-то выбрать для сына примерно вашего возраста.

У нас завязался вполне душевный, приятный диалог, я предложил ей несколько вариантов, помог сделать выбор,

75

Мимишка. Истории предпринимателя

представив, что покупаю парфюм для себя, и мы вместе отпра- вились к кассе.

–

Какой номер? – шепотом спросила у меня кассир, когда

пробивала

парфюм.

–

А я не знаю, я первый день сегодня, глянуть никак нельзя? – я дал понять, что мне нужна помощь.

–

Можно. У тебя 17 номер. Записывай на листочке и клади на видное место, – подсказала кассир и пробила парфюм милой

даме.

После того, как парфюм был передан покупательнице, я услышал много лестных слов о том, что она очень рада видеть в магазине таких внимательных, как я, и что я ей очень помог. Это было приятно, в этот момент я почувствовал, что вновь ока- зался на своем месте.

.В «БетуАле» я проработал более года. Ситуации были раз- ные: мы ругались с продавцами из-за клиентов, кто-то намерен- но терял бумажки с номерами продавцов в парфюме, мы вместе выпивали и вместе смеялись, грустили из-за каких-то ситуаций в жизни одного из продавцов. Коллектив меня принял, и я с ним почти сроднился. Но все, что имеет начало, имеет и свой конец. Точку в моей работе в «БетуАле» и огромный отпечаток в памя- ти поставила одна история.

Ближе к декабрю был объявлен конкурс на лучший магазин Москвы по итогу продаж. Конкурс организовали с расчетом на Новый год, когда магазины парфюмерии были под завязку за- биты людьми! Мужчины покупали подарки для женщин, женщи- ны выбирали, что заказать мужчинам. В конкурсе учитывался общий объем продаж и еще несколько мало значимых условий, типа трех позиций в чеке и хотя бы несколько продаж косметики из черной икры. В борьбу мы вступили с огромным желанием, ведь магазину-победителю тут оплачивали поездку в Таиланд для всех сотрудников! В общем, было за что бороться!

76

Глава 6. Не запах, а аромат

Основные продавцы отменили себе выходные на два меся- ца – ноябрь и декабрь. Работали каждый день, чтобы сделать магазину выручку. Я тоже старался, как мог. Даже, если продавал недорогой парфюм, старался предложить к нему хоть влажные салфетки, хоть карандаш для глаз за 100-150 рублей. Главное, сохранить три позиции в чеке!

Мы работали не покладая рук, именно в тот момент я оце- нил в работе мастерство Татьяны – эта женщина была той са- мой «мамочкой Стифлера» или Милфой, как принято сейчас таких называть. Но, помимо открытости и харизмы, в ней была неиссякаемая уверенность в собственной внешности. Она ино- гда выпивала на смене, за что ей прилетало от Валентины, но так как она отлично продавала, ее никто не выгонял. Да и работали они вместе уже года четыре.

А метод продаж у нее был следующий: если заходил мужчи- на, она сразу оценивала его состоятельность. Если он был уве- ренным, она подходила скромно и спокойно интересовалась, что ему нужно. Парочкой вопросов пыталась пробить его на измене- ния заказа жены или девушки, выглядело это примерно так:

–

Она

же

у

вас

попросила

купить

Chanel

5?

–

говорила

Таня.

– А

вы

сами

этот

аромат

знаете?

–

Нет,

не

пробовал,

–

отвечал

мужчина.

–

Попробуйте,

тогда

поймете,

почему

я

спрашиваю,

–

го-

ворила Таня и давала почувствовать аромат мужчине, при этом наносила

осознанно

близко

к

блоттеру,

чтобы

аромат

спирта перебивал

остальной

аромат.

–

Ну,

как?

–

спрашивала

она

безобидно.

–

Ух,

жесть

какая!

И

зачем

она

это

выбрала?

–

Ну,

потому

что

по

телевизору

показывают,

и

это

популяр- но. Может, пройдем, послушаем что-то еще?

–

Нет, мне жена сказал выбрать именно Chanel, давайте

50

мл,

–

отвечал

мужчина.

77

Мимишка. Истории предпринимателя

И тогда она включала вторую скорость:

–

Молодой

человек,

вы

сколько

вместе

с

женой?

–

она

мило смотрела прямо в глаза мужчине.

–

Ну,

три

года,

–

смущенно

отвечал

он.

–

И

каждый

раз

вы

выбираете

то,

что

она

заказала,

верно?

–

Конечно! Я же хочу, чтобы ей подарок понравился! – уве- ренно

отвечает

он.

–

Согласна,

женщины

заказывают

то,

что

любят,

но

мы

так

же

любим

и

сюрпризы.

Вот

я,

женщина,

и

очень

люблю

сюрпризы!

Вы делаете жене сюрпризы? -

заигрывающе спрашивает она.

У

мужчины

уже

нет

шансов,

он

не

скажет

«нет»,

он

уже

в

паутине, и паук по имени Татьяна тащит его глубже в свои сети. Сравне- ние исключительно для того, чтобы вы поняли, что крутой про- давец создает покупателю иллюзию самостоятельного выбора. А

по

факту

выбора

нет,

как

и

с

пауком.

Дергайся,

не

дергайся,

все равно из паутины не вырвешься.

–

Конечно,

делаю!

–

с

гордостью

отвечает

мужчина,

и

не-

важно,

делает

он

сюрпризы

или

нет,

он

с

большей

вероятностью ответит

«да»,

чтобы

понравиться

женщине

и

«не

ударить

в

грязь лицом».

В

итоге

Татьяна

добивала:

–

Вы такой молодец! Обожаю мужчин, которые любят де- лать

сюрпризы!

Давайте

мы

вашей

супруге

сделаем

сюрприз и подарим ей еще тушь! Тоже Chanel!

–

Отличная

идея!

–

радуется

мужчина,

и

они

идут выби-

рать

тушь,

а

там

подкатывает:

«Какая

же

девушка

с

тушью

и

без помады?»

И

мужчина

уходит

с

3-4

изделиями

Chanel.

А чтобы ты понимал, мой дорогой читатель мужского пола, тушь стоила примерно две с половиной тысячи, помада – две тысячи и парфюм (в то время стоил тысячи 3-4). Татьяна с это- го практически ничего не зарабатывала, слишком популярный бренд, но магазин получал 5-8 тысяч. В другое время она бы ни- когда так не сделала, но тут все боролись за единую цель – мак-

78

Глава 6. Не запах, а аромат

симальную прибыль магазина! И если надо было «добить» чек, добивали всем, чем только можно!

Правильно ли это с этической точки зрения, я не могу су- дить, но с точки зрения целей магазина, все было правильно!

Но другая картина, когда к Татьяне заходил неуверенный мужчина – это было шоу! Говорят, вечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как работают другие. В тот момент я изменил для себя эту поговорку: можно смотреть вечно на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как рабо- тает профессионал. В будущем я постоянно находил подтверж- дение этой поговорки, когда, например, видел крутого барбера, который крутит ножницы, убирая их, переходя к расческе; как работает бариста рядом с парком Царицыно, жонглирующий па- кетами с молоком; как простой гардеробщик одевается стильно, для того чтобы «радовать посетителей!». Спасибо всем тем, кто действительно наслаждается своей работой, находится на сво- ем месте и показывает остальным, что свое призвание можно и нужно найти.