Жизнь начинается в понедельник

Елена перечитала этот абзац и задумалась.

Целевая аудитория — это, вероятно, люди, которые любят читать книги и не считают цветы бесполезной тратой денег.

Уникальное торговое предложение — красивые букеты, которые можно купить вместе с хорошей книгой.

А маркетинговая стратегия…

Тут она сдалась.

— Господи, — сказала Елена, закрывая ноутбук. — Раньше для торговли нужно было всего лишь иметь товар и покупателя. Теперь без стратегии даже гвоздику не продашь.

Она налила себе чай и решила начать с того, что понимала лучше всего.

С книг.

За долгие годы у неё дома собралась приличная библиотека. Она знала, какие романы перечитывают, какие сборники стихов дарят подругам, какие книги покупают детям и какие произведения люди берут с собой в отпуск. Она не была литературным критиком, зато умела слушать, когда человек рассказывал о прочитанном.

Елена считала, что хороший продавец книг должен уметь не только предложить товар, но и почувствовать настроение покупателя.

Человеку, который недавно потерял близкого, не обязательно советовать философский трактат о смысле существования. Иногда ему нужна простая история, в которой всё заканчивается хорошо.

А тому, кто устал от бесконечных советов о счастье, лучше вообще ничего не советовать. Пусть сам выберет.

В половине одиннадцатого Елена вышла из дома и направилась в книжный магазин на соседней улице. Тот самый, возле которого задержалась позавчера.

Над дверью звякнул колокольчик.

За прилавком сидел мужчина лет шестидесяти, в очках с тонкой оправой. Он читал книгу, подложив под неё раскрытый журнал, чтобы страницы не закрывались.

— Добрый день, — сказала Елена.

— Добрый, — ответил он, не поднимая головы.

Она прошлась вдоль полок, остановилась возле стеллажа с современной прозой, потом посмотрела на сборники стихов.

В магазине пахло бумагой и деревом. Полки были заставлены так плотно, что между ними едва помещался человек с сумкой. На подоконнике стояла кружка с карандашами, а возле кассы лежал рыжий кот, свернувшийся клубком на старой газете.

Елена невольно улыбнулась.

— У вас очень уютно.

Мужчина поднял глаза.

— Это вы ещё склад не видели.

— А я, собственно, хотела спросить… Вы давно здесь работаете?

— Тридцать лет.

— И магазин ваш?

— Теперь мой. Раньше был отца. А что?

Елена немного смутилась. Она не привыкла рассказывать незнакомым людям о своих планах, особенно если сама ещё не была уверена, что они осуществимы.

— Я собираюсь открыть небольшую книжную лавку. С цветами. И хотела бы узнать, как вы работаете с поставщиками.

Мужчина снял очки и посмотрел на неё так, будто она сообщила, что собирается разводить страусов в городской квартире.

— С цветами?

— Да.

— Вместе с книгами?

— Именно.

Он помолчал.

— А почему?

Вопрос был задан без насмешки, и это почему-то оказалось сложнее, чем если бы он рассмеялся.

— Мне кажется, они хорошо сочетаются. Книги и цветы. И то и другое покупают не потому, что без этого невозможно прожить. А потому, что жизнь становится немного лучше.

Мужчина медленно надел очки.

— Хорошо сказано.

— Спасибо.

— Только на хороших словах далеко не уедешь. Книги требуют оборотных денег, цветы — ежедневного ухода. Если не продадите букет сегодня, завтра он уже может стоить вам убытка.

— Я понимаю.

— Нет, пока не понимаете. Но это поправимо.

Он закрыл книгу, отложил журнал и поднялся.

— Меня зовут Павел Андреевич. А вас?

— Елена Сергеевна.

— Приятно. Садитесь, Елена Сергеевна. Сейчас объясню, с чего стоит начинать, если не хочется остаться без денег и с полным магазином непроданных книг.

Он указал на небольшой стул возле прилавка.

Елена села.

Павел Андреевич достал из ящика тетрадь в чёрной обложке. На страницах были записаны номера телефонов, названия издательств, фамилии представителей и какие-то цифры.

— Первое правило: не покупайте много товара, пока не поймёте, что у вас продаётся. Второе: не верьте обещаниям, что новый магазин быстро окупится. Третье: считайте не только выручку, но и прибыль.

— Это я уже начала делать.

— Прекрасно. Значит, есть шанс.

Он спросил, где она собирается арендовать помещение, какова площадь и сколько денег она готова вложить в первоначальную закупку.

Елена ответила честно. Не приукрашивала свои возможности, не изображала опытного предпринимателя и не скрывала, что понятия не имеет, сколько книг нужно для начала.

Павел Андреевич слушал внимательно.

— Сорок два квадратных метра — неплохо. Но я бы не стал сразу заставлять всё стеллажами. Оставьте пространство. Люди не любят, когда их прижимают к полке чужими амбициями.

Елена засмеялась.

— А цветы?

— Цветы я бы поставил ближе к окну. Только не перегружайте помещение запахами. Не все покупатели любят лилии, да и некоторые книги не переносят сырости.

— Книги не переносят сырости?

— Книги переносят многое. Но лучше не проверять их терпение.

Павел Андреевич оказался человеком обстоятельным. Он рассказал, что некоторые издательства готовы работать с небольшими магазинами на специальных условиях, а отдельные поставщики предлагают ограниченные партии книг. Посоветовал сначала выбрать несколько направлений: современная проза, классика, детская литература, подарочные издания и поэзия.

— И обязательно оставьте полку для местных авторов, — добавил он.

— Местных?

— А почему нет? У нас в городе полно людей, которые пишут. Кто-то печатается за свой счёт, кто-то издаёт книги небольшими тиражами. Они будут рады увидеть свои работы в настоящем магазине.

Елена задумалась.

Она и сама любила стихи. В юности писала их в тетрадях, потом жизнь постепенно отодвинула это занятие куда-то в дальний угол. Иногда она возвращалась к нему, чаще всего поздними вечерами, когда никто не просил приготовить ужин, найти потерянные ключи или срочно ответить на сообщение.

— А вы знаете кого-нибудь из таких авторов? — спросила она.

Павел Андреевич посмотрел на неё поверх очков.

— Знаю. И даже одного человека, который может оказаться вам полезен.

Он достал телефон, некоторое время искал номер, потом позвонил.

— Алло, Ирина? Здравствуй. Скажи, ты сегодня свободна? Тут одна женщина собирается открыть книжную лавку. Да, с цветами. Нет, я не шучу. Придёшь? Хорошо. Через полчаса.

Он отключился.

— Ирина — флорист. Работает в мастерской на другой стороне города. Хорошо знает поставщиков, умеет составлять букеты и, что особенно важно, не считает, будто роза обязана стоить целое состояние только потому, что она роза.

— Она согласится мне помочь?

— Вы с ней ещё не знакомы. Но если будете задавать вопросы и не станете объяснять ей, как правильно выращивать цветы, шансы есть.

Елена рассмеялась.

Павел Андреевич снова взял свою книгу, но читать не стал.

— Знаете, Елена Сергеевна, я вам одну вещь скажу. Я не знаю, получится ли у вас магазин. Это зависит от многих обстоятельств. Но сама идея мне нравится.

Елена посмотрела на него с удивлением.

— Почему?

— Потому что сейчас везде торопятся. Купи быстрее, прочитай быстрее, выброси и купи новое. А вы хотите сделать место, где человек сможет остановиться. Это хорошая задумка. Только не путайте хорошую задумку с гарантией успеха.

Она кивнула.

И впервые за последние дни почувствовала, что с ней разговаривают не как с женщиной, которую нужно уберечь от необдуманных поступков, а как со взрослым человеком, способным принимать решения.

Это было неожиданно приятно.

Ирина появилась через двадцать пять минут.

Она вошла стремительно, на ходу снимая перчатки, и сразу направилась к прилавку.

— Ну, где наша будущая хозяйка книжно-цветочного царства?

Елена поднялась.

— Здравствуйте. Елена.

— Ирина. Очень приятно. Павел сказал, вы собираетесь совершить экономическое преступление против здравого смысла.

— Он выразился несколько иначе.

— Значит, смягчил формулировку.

Ирина была лет сорока пяти, невысокая, с короткими тёмными волосами и живыми глазами. На ней был зелёный плащ, а в руках она держала большую сумку, из которой торчали веточки эвкалипта.

Она осмотрела Елену с головы до ног, но не оценивающе, а скорее с любопытством.

— Рассказывайте.

Елена рассказала.

О помещении, аренде, своих накоплениях и желании соединить книги с цветами. Ирина слушала, иногда задавала уточняющие вопросы, а потом неожиданно спросила:

— А вы сами чего хотите?

— В смысле?

— Не вообще. Не для покупателей, не для дочери, не для бывшего мужа. Вы лично чего хотите от этой затеи?

Елена растерялась.

Она могла объяснить, почему книги хорошо сочетаются с цветами, как хочет обустроить помещение, какие товары собирается продавать. Но на простой вопрос о собственном желании ответить оказалось трудно.

— Хочу, чтобы получилось, — сказала она наконец.

Ирина покачала головой.

— Это понятно. А если получится, что изменится?

Елена посмотрела на окно, за которым стояли припаркованные машины.

— Наверное, я буду чувствовать, что занимаюсь чем-то своим.

— Уже лучше.

Ирина достала из сумки небольшой букет из белых и жёлтых цветов и положила на прилавок.

— Вот смотрите. Это я сегодня собрала для женщины, у которой юбилей. Она заказала букет для самой себя.

— Для себя?

— Да. Ей исполняется пятьдесят лет. Она сказала, что всю жизнь ждала, когда ей кто-нибудь подарит цветы просто так. А потом решила, что больше ждать не собирается.

Елена осторожно коснулась лепестка жёлтого цветка.

— И что, часто заказывают букеты для себя?

— Всё чаще. Люди постепенно учатся не откладывать радость до тех пор, пока кто-нибудь не разрешит им её испытать.

Ирина произнесла это без пафоса, словно говорила о погоде.

Но Елена почему-то запомнила каждое слово.

Они ещё долго обсуждали будущий магазин. Ирина объяснила, какие цветы лучше покупать небольшими партиями, как рассчитывать срок хранения, почему не стоит в начале закупать слишком много редких растений и как оформлять простые букеты так, чтобы они выглядели дорого, не требуя больших затрат.

Потом они обменялись телефонами.

— Я могу съездить с вами к одному поставщику, — предложила Ирина. — Посмотрите цены, познакомитесь. Но сразу предупреждаю: я не собираюсь работать бесплатно, если вы действительно откроетесь. Дружба дружбой, а аренду никто за красивые глаза не отменял.

— Конечно, — сказала Елена. — Я и не рассчитывала.

— Вот и прекрасно. А теперь покажите помещение. Если там есть нормальное окно, можно кое-что придумать.

— Вы согласны посмотреть?

— Елена Сергеевна, я ещё ничего не обещала. Но посмотреть могу.

Павел Андреевич одобрительно кивнул.

— Уже прогресс.

На обратном пути Елена зашла в продуктовый магазин. Она купила хлеб, молоко, яблоки и упаковку печенья, которое любила с детства, но редко брала, потому что считала его слишком дорогим для обычного чаепития.

Дома она разложила покупки и достала блокнот.

На первой странице теперь стояли новые записи:

«Поговорить с поставщиками книг».

«Поехать с Ириной к поставщику цветов».

«Проверить электрику».

«Составить смету ремонта».

Она смотрела на список и понимала, что впервые за долгое время у неё появились планы, не связанные с тем, чтобы кому-то помочь, кого-то выручить или что-то исправить.

Это были её планы.

Вечером позвонила Марина.

— Мам, я тут подумала. Может, тебе всё-таки стоит сходить на биржу труда? Вдруг найдётся что-нибудь подходящее.

Елена не стала раздражаться. Дочь переживала, и в этом была её любовь, пусть выраженная в форме бесконечных предостережений.

— Схожу, — ответила она. — Но сначала хочу разобраться с магазином.

— Ты уже нашла кого-нибудь, кто разбирается?

— Да. Владелец книжного магазина и флорист.

— И они считают, что идея хорошая?

— Они считают, что её нужно хорошо посчитать.

Марина рассмеялась.

— Ну хоть кто-то у тебя разумный.

— Марина, а ты когда-нибудь хотела заняться чем-нибудь совершенно другим?

— В каком смысле?

— Ну вот проснуться однажды и понять, что хочешь поменять свою жизнь. Не потому, что случилось что-то плохое, а просто потому, что хочется по-другому.

Дочь задумалась.

— Наверное. Только у меня ребёнок, работа, ипотека. Я не могу просто взять и всё поменять.

— Я знаю.

— Мам, ты ведь понимаешь, что у тебя сейчас хотя бы есть возможность попробовать?

Елена улыбнулась.

— Понимаю.

— Тогда попробуй. Только, пожалуйста, не рискуй всем, что у тебя есть.

— Не буду.

Они попрощались.

Елена подошла к окну. Внизу, у подъезда, две соседки обсуждали чью-то новую машину. На детской площадке мальчик учил девочку кататься на велосипеде. Из открытого окна соседнего дома доносилась музыка.

Обычный вечер. Обычный город. Обычная жизнь.

Но теперь она знала, что завтра ей предстоит ещё один шаг.

И, возможно, впервые за много лет ей не хотелось, чтобы день поскорее закончился.

Она хотела, чтобы он наступил.

Глава 4. Цветы оптом и другие неприятности

— · —

В четверг утром Елена обнаружила, что у неё закончился кофе.

При обычных обстоятельствах это событие не заслуживало бы отдельного упоминания. Кофе покупают в магазине, и на этом история заканчивается. Но за последние несколько дней Елена привыкла рассматривать даже самые простые вещи с точки зрения будущей предпринимательницы.

Сколько кофе понадобится для магазина? Будет ли там кофемашина? Можно ли предлагать посетителям чашку кофе вместе с книгой? А если можно, то какие для этого потребуются разрешения?

Она стояла посреди кухни с пустой банкой в руках и понимала, что ещё немного — и начнёт рассчитывать стоимость чайных ложек в пересчёте на одного покупателя.

— Стоп, — сказала она себе. — Сегодня мы занимаемся цветами. Кофе подождёт.

В половине девятого позвонила Ирина.

— Собирайтесь. Через сорок минут заеду за вами.

— Куда мы едем?

— На цветочную базу. Посмотрите, чем торгуют, какие цены, какие условия. Только ничего не покупайте.

— Я и не собиралась.

— Все так говорят. А потом видят розы, и здравый смысл у них уходит в отпуск.

Елена посмотрела на свою сумку, в которой лежал блокнот с расчётами.

— У меня здравый смысл на строгом учёте.

— Вот и проверим.

Ирина отключилась.

Елена оделась, взяла блокнот и вышла из дома. На улице было прохладно, но солнечно. В воздухе чувствовалось приближение весны: снег давно сошёл, возле бордюров пробивалась первая трава, а на ветках деревьев появились крошечные почки.

Ирина подъехала на небольшом синем автомобиле.

— Садитесь, будущая владелица самого культурного магазина в городе.

— Вы всем своим знакомым придумываете такие названия?

— Нет. Только тем, кто собирается продавать книги и цветы в одном помещении. Пока вы единственная.

Машина тронулась.

Ирина водила уверенно, разговаривала быстро и периодически комментировала дорожную обстановку словами, которые Елена предпочитала не использовать даже в мыслях.

— Вы давно занимаетесь цветами? — спросила Елена.

— Двенадцать лет. До этого работала бухгалтером.

— Серьёзно?

— Абсолютно. Сидела в кабинете, считала чужие деньги и мечтала, чтобы меня никто не трогал хотя бы полчаса. Потом однажды купила на рынке три букета хризантем, поставила дома в вазы и поняла, что хочу заниматься именно этим.

— И сразу открыли мастерскую?

Ирина фыркнула.

— Конечно. На следующий день ко мне приехал принц на белом коне, подарил помещение и мешок денег.

Елена рассмеялась.

— А если серьёзно?

— А если серьёзно, я два года работала на чужую мастерскую, потом арендовала крошечный уголок в торговом центре. Первые полгода почти ничего не зарабатывала. Потом переехала в отдельное помещение. И до сих пор бывают месяцы, когда хочется всё закрыть и пойти работать бухгалтером.

— Но не идёте.

— Не иду. Потому что мне нравится, чем я занимаюсь. Хотя бухгалтерия иногда снится мне в самых страшных кошмарах.

Елена посмотрела на неё с уважением.

В Ирине не было ни показного оптимизма, ни привычки изображать успех. Она рассказывала о работе так, как рассказывают о настоящей жизни: без прикрас, но и без желания заранее испугать собеседника.

— А вы почему решили открыть именно книжный магазин? — спросила Ирина.

Елена задумалась.

— Наверное, потому что книги всегда были для меня чем-то вроде убежища. Когда я была молодой, читала в автобусе, в очередях, перед сном. Потом родились дети, работы стало больше, времени меньше. Но книги всё равно оставались рядом. А цветы… Я всегда любила цветы. Только почему-то покупала их исключительно по праздникам.

— А теперь решили, что праздники можно устраивать чаще?

— Примерно так.

Ирина кивнула.

— Неплохая философия для торговли.

Они выехали за город, и вскоре показались длинные складские здания с высокими воротами. На парковке стояли грузовые фургоны, возле входа рабочие перекладывали коробки, а из открытых дверей доносился влажный запах зелени.

— Приехали, — сказала Ирина. — Сейчас увидите, сколько стоит ваша будущая красота.

Цветочная база оказалась огромным помещением, разделённым на несколько зон. В холодильных камерах стояли ведра с розами, тюльпанами, гвоздиками и хризантемами. Отдельно хранились зелень и декоративные ветки. В дальнем конце располагались горшечные растения.

Елена остановилась возле белых тюльпанов.

Они были настолько свежими, что казались ненастоящими. Стебли ровные, листья упругие, бутоны плотные, ещё не раскрывшиеся.

— Красивые, — сказала она.

— Красивые, — согласилась Ирина. — Сколько возьмёте?

— Ни одного.

— Правильный ответ.

К ним подошёл мужчина в рабочем фартуке, с планшетом в руках.

— Ирина, привет. Давно не виделись.

— Здравствуй, Сергей. Это Елена, она присматривается к цветочному делу.

— Присматривается — это хорошо. Значит, пока ещё не купила лишнего.

Он улыбнулся и пожал Елене руку.

Сергей оказался поставщиком, с которым Ирина работала несколько лет. Он показал им прайс-листы, объяснил условия заказа и минимальные объёмы закупки.

Первые десять минут Елена чувствовала себя ученицей на уроке иностранного языка. Она понимала отдельные слова, но общий смысл ускользал.

Потом достала блокнот и начала записывать.

Стоимость одного стебля.

Цена за упаковку.

Минимальная партия.

Условия доставки.

Сроки оплаты.

Возможность небольшого пробного заказа.

— А если я захочу брать совсем немного? — спросила она. — Допустим, по десять-пятнадцать стеблей разных цветов?

Сергей покачал головой.

— С такими объёмами вам будет невыгодно. Доставка съест часть прибыли. Но можно начать с общего заказа вместе с Ириной. Она возьмёт своё, вы — своё. Только ассортимент придётся согласовывать заранее.

Елена посмотрела на Ирину.

— Это возможно?

— Возможно, — ответила та. — Но не сегодня. Сначала нужно понять, что именно вы собираетесь продавать.

Сергей провёл их к холодильной камере с розами.

— Вот смотрите. Красная роза продаётся практически всегда. Но это не значит, что вам нужно брать сто штук. Начните с небольшого количества. Добавьте белые, нежно-розовые, несколько сортов хризантем, сезонные цветы. И не забывайте про зелень.

— А если покупатели захотят то, чего у меня нет?

— Закажете к следующей поставке. Не пытайтесь угодить всем с первого дня. У вас не гипермаркет.

Елена записала и это.

Затем они перешли к тюльпанам, где Сергей назвал очередную цену.

Елена замерла.

— Простите, сколько?

Он повторил.

Она быстро пересчитала стоимость букета из пятнадцати тюльпанов, добавила упаковку, ленту, работу флориста и возможные потери.

Получилось совсем не так, как она представляла.

— И люди покупают по такой цене?

Ирина посмотрела на неё.

— Люди покупают цветы дороже, чем хлеб. Но хлеб покупают каждый день, а цветы — когда хотят что-то сказать. Иногда себе, иногда другим.

— А если не захотят?

— Тогда цветы останутся у вас.

Елена посмотрела на белые тюльпаны, которые ещё полчаса назад казались ей воплощением весны.

Теперь они выглядели как маленькие финансовые обязательства на длинных стеблях.

— Кажется, я начинаю понимать, почему вы советовали мне ничего не покупать.

— Я бы посоветовала вам вообще ничего не покупать до открытия, — сказала Ирина. — Но это невозможно. Поэтому будем покупать разумно.

Они провели на базе почти два часа. Елена записала цены, сделала несколько фотографий образцов упаковки и договорилась с Сергеем, что после выбора помещения сможет получить более точный расчёт пробного заказа.

Когда они вышли на улицу, солнце уже поднялось высоко.

— Ну как? — спросила Ирина.

Елена вздохнула.

— Красиво. Дорого. Сложно.

— Отлично. Значит, вы увидели реальность, а не только картинки из интернета.

— А вам никогда не хотелось вернуться к бухгалтерии?

Ирина остановилась возле машины.

— Иногда хочется вернуться к жизни, в которой я не отвечаю за каждый проданный цветок. Но потом приходит покупательница, которой муж впервые за десять лет подарил букет. Или девушка заказывает цветы для подруги, которая защищает диплом. Или мужчина выбирает букет для матери и полчаса спорит со мной, потому что не знает, любит она жёлтые розы или белые.

Она улыбнулась.

— И я понимаю, что мне здесь место.

Елена молчала.

Она всё чаще замечала, что люди, которые действительно нашли своё дело, не обязательно становятся богатыми или знаменитыми. Просто они знают, зачем встают по утрам.

И, возможно, именно этого ей сейчас не хватало больше всего.

Дома Елена первым делом сняла обувь, включила чайник и разложила на столе записи.

Теперь у неё были конкретные цифры. И они не слишком радовали.

Аренда помещения — восемнадцать тысяч в месяц.

Коммунальные платежи — отдельно.

Ремонт — неизвестно сколько, но явно больше, чем хотелось бы.

Стеллажи, кассовая техника, освещение, оформление витрины.

Книги.

Цветы.

Упаковка.

Реклама.

И всё это ещё до того, как первый покупатель переступит порог магазина.

Елена открыла калькулятор и начала считать минимальную сумму, необходимую для запуска.

Когда она закончила, ей захотелось закрыть блокнот и сделать вид, что ничего этого не было.

Но теперь она знала достаточно, чтобы понимать: красивой идеи мало.

Нужен план, который не позволит ей остаться без денег через два месяца.

Она решила изменить подход.

Не открывать сразу полноценный магазин, а попробовать договориться с владельцем помещения о более позднем начале аренды. За это время найти подержанные стеллажи, оценить стоимость ремонта и выяснить, можно ли часть книг получать под реализацию.

Цветы на первых порах заказывать небольшими партиями по согласованному графику, а не заполнять ими всё помещение.

Елена записывала мысли одну за другой, и постепенно цифры переставали выглядеть приговором.

Они становились задачами.

А задачи, как она знала по прежней работе, можно решать по очереди.

В половине шестого позвонил Володя.

— Лен, привет. Как дела?

— Считаю.

— Что считаешь?

— Сколько стоит моя новая жизнь.

Бывший муж помолчал.

— И сколько?

— Пока дороже, чем я думала.

— Ну вот. Я же говорил, что надо всё обдумать.

Елена вздохнула.

— Володя, я и обдумываю. Для этого, собственно, и считаю.

— Ты только не обижайся. Я не хочу, чтобы ты потеряла деньги. Может, давай я приеду, посмотрю твои расчёты? Я всё-таки инженер, умею считать.

Это было неожиданно.

Володя не отличался предпринимательской жилкой, но всю жизнь работал с техническими сметами, проектами и цифрами. Когда-то именно он научил Елену не доверять красивым обещаниям и всегда читать договор до последней страницы.

— Хорошо, — сказала она. — Приезжай завтра.

— И забор заодно посмотрим?

— Володя!

Он рассмеялся.

— Ладно, ладно. Без забора.

После разговора Елена долго сидела за столом.

Ей вдруг стало немного неловко за то, что последние два дня она воспринимала любую осторожность близких как попытку помешать ей. Возможно, они действительно боялись за неё. Просто не умели выражать поддержку иначе, чем перечисляя причины, по которым всё может не получиться.