Парадоксы мотивации. Почему мы откладываем то, что важно.

Проходит ещё пара месяцев, и та же цифра в выписке уже ничего особенного не вызывает. Расходы незаметно подросли вместе с доходом: чуть более удобная квартира, подписка, которую раньше откладывали, более частые визиты в те самые рестораны, что когда-то были поводом для праздника. Свободных денег, по ощущениям, остаётся примерно столько же, разве что тревожит теперь не то, хватит ли до зарплаты, а то, что коллега на похожей должности в другой компании, судя по разговорам, получает заметно больше. Через полгода мысли о доходе снова крутятся вокруг следующего повышения — того, которое на этот раз точно всё изменит.

Похожий сюжет разворачивается не только вокруг денег. Квартира, о которой долго мечтали, через несколько месяцев после переезда становится просто местом, где живёшь, и в глаза начинают бросаться её недостатки, а не преимущества перед прежней. Новый телефон, ради которого стояли в очереди, дней через десять становится просто телефоном в кармане. Долгожданное повышение быстро превращается в новую рутину, над которой уже маячит следующая ступень, кажущаяся такой же необходимой, какой раньше казалась нынешняя. Даже новая машина, которую первые недели старались парковать подальше от других, чтобы не поцарапали, спустя пару месяцев обрастает первой царапиной, на которую уже почти не обращают внимания.

Почему то, что было пределом мечтаний, так быстро становится само собой разумеющимся — и хорошего снова оказывается мало?

Первое, что приходит в голову, — упрёк в неблагодарности или ненасытности: не умеет ценить то, что имеет, никогда не будет доволен. Объяснение привлекательно моральной простотой, но плохо выдерживает проверку: закономерность проявляется у множества людей с самыми разными ценностями, включая тех, кто искренне стремится к скромности и умеренности. Если бы дело было в изъяне характера — жадности или неблагодарности, — трудно было бы объяснить, почему это происходит так предсказуемо, почти по расписанию, у столь разных людей.

Дело в двух связанных процессах. Первый — адаптация: любое устойчивое состояние, даже очень приятное, со временем вызывает всё более слабый отклик просто потому, что становится привычным. Второй — смещение точки сравнения: человек оценивает своё положение не по абсолютной шкале, а относительно внутренней точки отсчёта — ожидания того, что для него сейчас норма. И эта точка сама постепенно подстраивается под новые обстоятельства, превращая их в привычный фон.

Когда повышение только случилось, возникло резкое несовпадение между тем, что человек ожидал получать, и тем, что стал получать, — и яркую радость первой недели порождало именно это несовпадение, а не цифра в выписке. Через несколько месяцев точка отсчёта подтянулась к новой цифре, и она стала обыденной. Сумма, которая была радостным сюрпризом относительно старой точки отсчёта, относительно новой ничего не меняет, а значит, и прежнего отклика не вызывает. К тому же точка сравнения смещается не только из-за привыкания, но и из-за того, с кем человек себя сравнивает: получив повышение, он невольно соотносит себя уже не с прежними коллегами, а с теми, кто стоит ступенью выше, — и на их фоне доход снова кажется недостаточным.

Самый известный эксперимент на эту тему почти все знают в пересказе, и почти всегда — в неверном. В 1978 году Филип Брикман, Дэн Коутс и Ронни Янофф-Бульман опросили жителей Иллинойса, выигравших в лотерею крупные суммы, и сравнили их с жителями тех же районов, которым ничего подобного не выпадало. Победители оценивали своё нынешнее счастье ничуть не выше контрольной группы. Любопытнее другое: будничные удовольствия — разговор с другом, смешная шутка, хороший завтрак, комплимент — они находили менее приятными, чем обычные люди. Огромный выигрыш не просто растворился в новой норме, он сдвинул точку отсчёта так, что мелкие радости на её фоне поблёкли. Это почти дословно история с повышением: новая планка не только перестаёт радовать сама, но и приглушает всё, что ниже неё.

С этим исследованием стоит обходиться бережно. Выборки в нём были крошечными — по двадцать два человека в группе победителей и в контрольной, — так что это скорее яркая иллюстрация, чем окончательное доказательство. А популярная версия, будто люди, пострадавшие в тяжёлых авариях и оставшиеся парализованными, оказались так же счастливы, как победители лотереи, — просто неправда. В той же работе они оценивали своё счастье заметно ниже: около трёх баллов по пятибалльной шкале против четырёх у победителей. Адаптация, судя по всему, существует и работает в обе стороны, но она не всесильна и не стирает разницу между удачей и бедой без остатка. Для нашего разговора этого достаточно: хорошее теряет яркость быстрее, чем мы ожидаем, но это не значит, что в жизни ничего не может измениться всерьёз.

Здесь уместна осторожная аналогия с восприятием в других системах организма — без претензии на объяснение конкретных нейронных механизмов. Так ведёт себя, например, обоняние: резкий запах, ощутимый в первые секунды в помещении, быстро перестаёт замечаться, хотя никуда не делся, — восприятие настроено скорее на изменения относительно фона, чем на постоянный уровень раздражителя. Имеющиеся данные позволяют предположить, что нечто похожее происходит и с оценкой вознаграждения: система, судя по всему, сильнее реагирует на изменение относительно ожидания, чем на абсолютный уровень блага, — об этом уже шла речь в главе 7 в связи с ошибкой предсказания. Устойчивое состояние, каким бы благополучным оно ни было, со временем перестаёт давать рассогласование между ожиданием и реальностью, а вместе с ним исчезает и эмоциональный отклик.

Эту относительность удалось увидеть и на уровне отдельных нейронов. В 1999 году Леон Тремблей и Вольфрам Шульц записывали активность клеток орбитофронтальной коры обезьян, которым в разных сериях опытов предлагали разные пары наград — например, кусочек яблока и изюм или кусочек яблока и хлопья. Многие нейроны отвечали не на награду как таковую, а на её место в текущем сравнении. Клетка, бурно реагировавшая на яблоко, когда рядом была менее любимая награда, отвечала на то же самое яблоко слабо, когда альтернативой оказывалась награда, которую обезьяна предпочитала больше. Позднее выяснилось, что нейроны этой области подстраивают свою чувствительность под диапазон наград, доступных в данный момент. То же яблоко, та же обезьяна, но ценность, которую мозг ему приписывает, зависит от контекста. Повышение перестаёт радовать не из-за неблагодарности: мозг устроен оценивать не «сколько», а «лучше или хуже, чем обычно».

У такого устройства просматривается разумный функциональный смысл, хотя говорить о нём стоит осторожно. Если бы оценивающая система реагировала на абсолютный уровень благополучия и, достигнув устойчиво хорошего состояния, оставалась навсегда довольной, это могло бы ослаблять стремление развиваться, искать новые ресурсы, приспосабливаться к меняющимся условиям. А меняющаяся среда обычно наказывает тех, кто перестал стремиться к большему. Система, которая постоянно пересматривает точку отсчёта и ищет относительные улучшения, во многих условиях может оказаться полезнее для долгосрочного выживания, чем система, легко впадающая в неизменное удовлетворение.

Этот рисунок узнаётся и за пределами истории про зарплату. В покупках, когда новая вещь ярко радует первые несколько дней, а затем становится привычным нейтральным предметом. В жилье, когда переезд в лучшую квартиру быстро перестаёт ощущаться улучшением и её начинают мерить новыми ожиданиями, раздражаясь из-за недостатков, которые раньше показались бы пустяком. В карьере, когда каждая ступень скоро становится нормой, а над ней уже маячит следующая, такая же манящая и так же обречённая потускнеть. В отношениях, где яркость первых месяцев сменяется спокойным привычным фоном совместной жизни — процесс естественный и не говорящий об угасании чувств, хотя его иногда ошибочно так понимают. И даже в здоровье: человек, избавившийся от хронической боли, мучившей его годами, спустя несколько месяцев воспринимает отсутствие боли как норму и перестаёт испытывать по этому поводу хоть какую-то особую благодарность, хотя разница по сравнению с прежним состоянием остаётся огромной.

Где проходит граница, за которой это универсальное устройство становится источником устойчивого недовольства жизнью? Адаптация и смещение точки сравнения сами по себе не проблема: так работает оценка происходящего, и полностью избежать этого, по-видимому, не может никто. Проблема начинается, когда человек не видит этого механизма и раз за разом принимает очередную внешнюю цель — более высокую зарплату, более просторную квартиру, более впечатляющую должность — за окончательное решение вопроса о своём благополучии. Он снова и снова разочаровывается, что достижение не принесло долгого удовлетворения, и снова отправляется за следующей, ещё более крупной целью в убеждении, что уж она-то станет последней.

Бесполезно и здесь «просто радуйся тому, что есть». Если удовольствие определяется разрывом между уровнем блага и точкой отсчёта, а точка отсчёта быстро подстраивается, то один из немногих способов продлить удовлетворение — сознательно замечать улучшение, пока разрыв ещё не закрылся: возвращаться вниманием к тому, что изменилось, сравнивать нынешнее положение не только с завтрашней целью, но и со вчерашним, менее благополучным. Один конкретный приём: раз в несколько месяцев коротко записывать, что из нынешней нормы год назад было бы поводом для праздника, — список почти всегда длиннее, чем кажется по памяти, потому что память, как и точка отсчёта, слишком быстро включает перемены в фон. И трезво смотреть на надежду, что очередная цель всё-таки подарит постоянное удовлетворение: механизм адаптации применится и к ней, каким бы значительным ни казался этот шаг сейчас. Полезно и само ожидание подстроить заранее: закладывать в план не «это наконец сделает меня счастливым», а «это, скорее всего, порадует несколько недель, а затем станет новой нормой» — тогда неизбежное охлаждение перестаёт восприниматься как личная неудача или признак того, что цель была выбрана неверно, и остаётся просто известным свойством устройства, с которым ничего не поделаешь, но на которое можно заранее не рассчитывать.

Цифра в её выписке не изменилась с того месяца, когда впервые обрадовала, — изменилось то, с чем она теперь сравнивается. Хорошего не стало меньше; сдвинулось внутреннее мерило, а оно движется вслед за самой жизнью и всегда держит чуть впереди черту, за которой, как кажется, наконец наступит окончательное удовлетворение.

Часть III. Будущее проигрывает настоящему

Почему человек жертвует будущим ради маленькой выгоды сейчас?

Где мы на схеме: близость награды во времени, состояние в момент выбора и неприятные чувства

Глава 10. Три тысячи сегодня или шесть через месяц

Одна и та же сумма в кармане и та же сумма через месяц — для расчёта это разница в проценте, а для психики разница куда более глубокая, почти как между двумя разными валютами. Приятель должен ему три тысячи рублей с прошлого месяца и, встретив его у метро, неожиданно предлагает выбор: можно забрать три тысячи прямо сейчас, наличными, из кармана куртки, а можно подождать месяц и получить шесть — приятелю как раз должны прийти деньги за подработку, и он готов вернуть долг с процентом, лишь бы не отдавать всё сразу. Свободных денег ему сейчас остро не нужно — аренда оплачена, до зарплаты хватает. Умом он понимает: подождать месяц и получить вдвое больше — решение почти без изъяна, ста процентов за месяц не даст ни один банковский вклад. И всё же что-то настойчиво тянет забрать деньги прямо сейчас, пока они есть, пока их предлагают, пока не случилось чего-нибудь, из-за чего обещанные шесть тысяч так и останутся обещанием.

В итоге он берёт три тысячи сразу — и ещё какое-то время чувствует лёгкое необъяснимое удовлетворение, будто провернул что-то ловкое, хотя формально отказался от гораздо более выгодного варианта. Похожая сцена в том или ином виде знакома почти каждому: меньшая, но немедленная премия вместо большей, но отложенной; траты сейчас вместо вложений, которые через несколько лет дали бы гораздо больше; удовольствие сегодня вместо накопления. Пара, откладывающая серьёзный разговор о будущем ради приятного вечера без конфликтов, в сущности, делает тот же выбор: немного меньше напряжения сегодня вместо гораздо большей ясности и спокойствия через месяц. Арифметика человеку обычно по силам — и всё же он сознательно выбирает вариант, который его же расчёты признают менее выгодным.

Почему мы так часто предпочитаем меньшее, но сегодняшнее большему, которое получили бы, немного подождав?

Первая мысль приходит почти автоматически и звучит как обвинение: нетерпелив, жаден до сиюминутного, плохо считает или не умеет сдерживать порывы. Но она плохо согласуется с поведением того же человека в чуть иных условиях. Предложите ему выбор не между «сейчас» и «через месяц», а между «через год» и «через год и месяц» — то есть отодвиньте оба варианта одинаково далеко, сохранив разницу, — и он гораздо вероятнее выберет больший и более поздний. Значит, дело не в неизменной нетерпеливости характера: один и тот же человек ведёт себя по-разному в зависимости от того, лежит ли один из вариантов в настоящем или оба в будущем.

Здесь полезно понятие, которое в поведенческой экономике и психологии принятия решений называют временным дисконтированием: субъективная ценность будущей награды уменьшается с ростом задержки, причём неравномерно. Одна из самых воспроизводимых закономерностей в этой области: задержка, начинающаяся прямо с настоящего момента, «стоит» гораздо дороже такой же задержки, целиком лежащей в будущем. Месяц ожидания, начинающийся сегодня, весит заметно больше такого же месяца, отодвинутого на год вперёд, хотя длина интервала не меняется. Поэтому тот же человек бывает терпеливым стратегом в отношении далёкого будущего и нетерпеливым транжирой, когда один из вариантов доступен здесь и сейчас. Математически эту особенность одним из первых подробно описал психиатр и экономист Джордж Эйнсли ещё в 1970-х годах, предложив для неё название «гиперболическое дисконтирование»: в отличие от простого, равномерного по времени убывания ценности, которое предполагали более ранние экономические модели, реальная кривая обесценивания резко проваливается у самого начала, рядом с настоящим моментом, и становится гораздо более пологой по мере удаления в будущее. Именно эта форма кривой, а не какая-то черта характера, и создаёт обманчивые развороты предпочтений: вдали от настоящего кривая почти горизонтальна, и лишний месяц едва меняет оценку; но стоит одному из вариантов приблизиться к самому началу кривой, где она круто обрывается, как тот же месяц начинает весить совершенно иначе.

Сама идея пришла Эйнсли не из кабинетных рассуждений, а из наблюдений за голубями в экспериментальной камере: птицы, которым предлагали выбор между маленькой немедленной порцией зерна и большей порцией с отсрочкой, обнаруживали ровно ту же картину разворота предпочтений, что и человек у метро или перед сигаретной пачкой, — выбирали крупную порцию, если оба варианта были одинаково удалены по времени, и срывались на мелкую, немедленную, как только она оказывалась доступна прямо сейчас. То, что одна и та же форма кривой обнаруживается у голубей, крыс и людей, — веский довод в пользу того, что речь идёт не о культурном изъяне современного потребительского общества и не о личной распущенности, а о достаточно древнем, эволюционно устойчивом свойстве систем, которые вообще умеют оценивать отложенную награду. Это не оправдывает бездумного следования этому свойству, но полностью снимает с него привкус морального приговора. Отсюда и забавное на первый взгляд наблюдение, знакомое многим: план, составленный заранее — скопить к отпуску, начать заниматься спортом с понедельника, — почти всегда выглядит разумным и не вызывает внутреннего сопротивления ровно до того момента, когда один из его шагов перестаёт быть далёким планом и становится сегодняшним действием. Решение не меняется, меняется лишь то, насколько оно теперь «сейчас».

Эту закономерность легко увидеть не только в абстрактном примере, но и в собственном ежегодном ритуале многих людей. В ноябре человек твёрдо решает: с первого января — никакого курения. Решение даётся легко и совершенно искренне: до января ещё почти два месяца, и отказ от сигареты в такой дали кажется почти формальностью, почти не требующей усилия. Но наступает утро первого января, и тот же человек, с той же твёрдой убеждённостью в правильности решения, тянется за пачкой «в последний раз, с завтрашнего дня по-настоящему» — ровно потому, что «сейчас» снова оказалось первым настоящим моментом выбора, в котором немедленная тяга к сигарете не ослабла ни на грамм по сравнению с ноябрём. Дата на календаре изменилась, а структура решения осталась той же самой: ноябрьское «с января» было обещанием будущему себе, а январское утро — моментом, когда будущее превратилось в настоящее, и лёгкость, которой решение обязано было своей отдалённости, ушла вместе с ней.

За этим смещением стоит ещё одна важная вещь — неопределённость будущего. У награды, доступной сейчас, есть неоспоримое преимущество: она гарантирована. Три тысячи в кармане куртки — это три тысячи, полученные окончательно. Шесть тысяч через месяц — лишь обещание, а любое обещание несёт риск не исполниться: приятель может передумать, потратить деньги на другое, потерять подработку, просто забыть или снова начать откладывать возврат. За месяц что угодно может случиться и с тем, кто ждёт: деньги станут не так нужны или, наоборот, понадобятся раньше. Ценность отложенной награды складывается не только из её размера, но и из вероятности её получить, а эта вероятность вполне разумно ощущается убывающей по мере отдаления от настоящего.

Насколько ожидание зависит от надёжности обещания, а не от «силы характера», наглядно показал эксперимент, выросший из самого знаменитого теста на терпение в истории психологии. В классическом «зефирном тесте» Уолтера Мишела ребёнку давали выбор: съесть одну зефирину сразу или подождать, пока взрослый вернётся, и получить две. Долгое время способность ждать трактовали почти исключительно как показатель самоконтроля — и даже как предсказатель будущих успехов. В 2013 году Селеста Кидд, Холли Пальмери и Ричард Аслин добавили к этой процедуре одну деталь. Перед тестом дети, около четырёх с половиной лет, рисовали, и экспериментатор обещал им принести новые, лучшие карандаши и наклейки. Одной группе он это обещание выполнял. Другой — возвращался с пустыми руками и извинялся: мол, не нашлось.

Затем начинался обычный зефирный тест. Дети, которым взрослый только что показал себя надёжным, ждали вторую зефирину в среднем около двенадцати минут. Дети, которых только что дважды подвели, — около трёх. Те же четырёхлетки, тот же зефир, та же комната — разница лишь в том, насколько правдоподобным казалось обещание. Для ребёнка, которого только что обманули, съесть зефир сразу — не слабость воли, а рациональное решение: зачем ждать награды от того, кто не держит слово? Результат с тех пор воспроизводили, а сам тест Мишела в более поздних и крупных исследованиях заметно потерял предсказательную силу, когда учли, например, семейные обстоятельства детей. Для нашего героя у метро это почти прямое объяснение: он взвешивал не только три тысячи против шести, но и то, насколько можно верить приятелю, который уже месяц не возвращает долг.

Это согласуется с чувствительностью системы вознаграждения к определённости исхода, о которой шла речь в главе 7: надёжный и немедленный результат сообщает системе о ценности громче и яснее, чем тот, чья вероятность и сроки неопределённы. Речь не о том, что какая-то структура мозга «отвечает» за нетерпеливость. Оценка любой награды, судя по всему, включает не только её размер, но и поправки на неопределённость и задержку, и эти поправки гораздо круче вблизи настоящего момента, чем в глубине будущего.

Здесь хорошо видно, как наука спорит сама с собой. В 2004 году Сэмюэл Макклюр, Дэвид Лейбсон, Джордж Лёвенштейн и Джонатан Коэн сообщили, что при выборе между деньгами сейчас и деньгами позже варианты с немедленной наградой особенно активируют области системы вознаграждения — вентральное полосатое тело и медиальные отделы лобной коры, — тогда как латеральная префронтальная кора включается при любом выборе и сильнее тогда, когда человек выбирает отложенное. Картина выглядела как поединок двух систем: нетерпеливой «лимбической» и расчётливой «лобной». Но в 2007 году Джозеф Кейбл и Пол Глимчер показали, что активность тех же областей вознаграждения отслеживает субъективную ценность и отложенных наград — ту самую, что падает с каждой неделей ожидания, — причём у каждого человека по его собственной кривой нетерпеливости. Многие исследователи сегодня склоняются к тому, что двух враждующих систем нет, а работает единая оценка, где время ожидания входит в расчёт как ещё одна поправка, тем более ощутимая, чем ближе настоящее. Для героя у метро это означает, что внутри него не было схватки разума с соблазном: был один расчёт, в котором «через месяц» весило заметно меньше, чем «сейчас».

Экономисты и психологи, много лет измерявшие дисконтирование в лаборатории, столкнулись с вещью, которая поначалу выглядела обескураживающе: оценки «ставки» этого обесценивания сильно разнятся от исследования к исследованию и от ситуации к ситуации. В 2002 году Шейн Фредерик, Джордж Лёвенштейн и Тед О'Донохью опубликовали обширный обзор трёх десятилетий такой работы и показали, что речь идёт не о шуме измерений, а о закономерных различиях: один и тот же человек дисконтирует будущую выгоду заметно по-разному в зависимости от того, идёт ли речь о небольшой сумме или о крупной — мелкие суммы обесцениваются резче, — о выигрыше или о потере — потери откладывают охотнее, чем теряют от задержки выигрыша, — о деньгах или о здоровье и отношениях. Это важная оговорка к любой попытке свести «дисконтирование» к одному числу, характеризующему человека: ставка, с которой обесценивается будущее, — не свойство личности вроде роста, а параметр, который меняется вместе с тем, что именно откладывается и в какую сторону. Поэтому готовность героя забрать деньги прямо у метро мало что говорит о том, насколько терпеливо он отнесётся, скажем, к отложенному визиту к врачу: это разные, хотя и родственные, решения одной и той же системы.

У этой особенности есть своя логика. Там, где будущее менее предсказуемо, чем настоящее, — а на протяжении большей части истории человека и его предков так и было, — система, сильно обесценивающая далёкие и ненадёжные обещания в пользу гарантированного результата, защищает от риска остаться ни с чем. Синица в руке и правда часто надёжнее журавля в небе, если шанс поймать журавля заметно меньше ста процентов. Осторожность здесь ни при чём сама по себе: она настроена на мир ненадёжных обещаний, а многие современные отложенные награды — банковский вклад, оформленная премия, результат последовательного обучения — гораздо надёжнее, чем кажется в момент выбора. Дисконтирование, настроенное на мир диких обещаний, применяется и к вполне цивилизованным, обесценивая их сильнее, чем оправдано их реальной вероятностью исполнения.

Этот механизм заметен во многих сферах. В сбережениях, когда возможность потратить деньги сегодня раз за разом выигрывает у гораздо более выгодного варианта отложить их под проценты. В здоровье, когда немедленное удовольствие от вредной привычки или пропущенной тренировки перевешивает отдалённую, но гораздо более весомую выгоду от многолетней заботы о себе. В образовании, когда время, которое можно вложить в обучение ради большого выигрыша через несколько лет, уходит на занятия с меньшей, но немедленной отдачей. В отношениях, где лёгкость избежать неловкого, но важного разговора сегодня систематически перевешивает более глубокое доверие, которое этот разговор мог бы принести через месяцы. И в коллективных решениях, скажем об окружающей среде, где польза придёт через десятилетия и достанется многим, а платить приходится сразу и каждому по отдельности.

Стоит отдельно задержаться на последнем примере, потому что в коллективных решениях к обычному временному дисконтированию добавляется ещё один слой. Городской совет обсуждает, вложиться ли в укрепление дамбы, которая всерьёз понадобится, по оценкам специалистов, лет через двадцать-тридцать, или потратить тот же бюджет на ремонт дорог, который избиратели заметят уже в этом году. Выгода от дамбы не только отложена на десятилетия — она ещё и достанется по большей части не тем людям, которые сейчас принимают решение, а их детям и внукам, тогда как издержки в виде повышенных налогов лягут на нынешних жителей здесь и сейчас. Два обесценивания складываются: будущее само по себе весит меньше настоящего, а выгода, которая достанется кому-то другому, весит меньше выгоды, которая достанется мне лично. Неудивительно, что дороги чинят куда охотнее дамб: при прочих равных совет почти всегда выбирает вариант, в котором совпадают получатель и плательщик, даже когда по чистой арифметике ожидаемого ущерба дамба обходится дешевле.