Парадоксы мотивации. Почему мы откладываем то, что важно.

Расходятся они не случайно, а по прослеживаемой логике. Когда действие — пролистывание ленты, ставка, покупка, перекус — раз за разом сопровождается непредсказуемым, но время от времени случающимся вознаграждением, связанные с ним сигналы (звук уведомления, вид витрины, само движение при открытии приложения) постепенно приобретают собственную притягательность, во многом независимую от того, насколько приятным окажется результат. Система обучения на основе вознаграждения связывает эти сигналы с ожиданием ценного и начинает порождать побуждение при одном их появлении — задолго до того, как станет ясно, принесёт ли действие удовольствие. А способность получать удовольствие подчиняется другой, более обычной логике: она слабеет от повторения, привыкания, насыщения — человек устаёт от однообразных постов и роликов, теряет остроту вкуса к привычной еде, перестаёт радоваться очередной покупке. В итоге притяжение, закреплённое обучением, работает почти на полную мощность, когда удовольствие уже заметно ослабло.

Здесь нужно осторожно сказать о роли дофаминергических систем мозга, потому что вокруг этой темы особенно много упрощений. Самое распространённое звучит так: дофамин — «гормон удовольствия», вещество, которое порождает чувство счастья, и чем его больше, тем сильнее удовольствие. Формулировка удобна для короткого поста, но плохо согласуется с тем, что известно о системах вознаграждения. Более точная картина иная: дофаминергические системы связаны прежде всего с обучением на основе вознаграждения и с мотивационной притягательностью — тем самым «хотеть», побуждением приближаться к сигналам, предсказывающим ценный результат. Само приятное переживание, «нравиться», судя по всему, в значительной степени опирается на другие процессы. Проще говоря, дофамин ближе к вопросу «насколько сильно тянет», чем к вопросу «насколько приятно».

Самое изящное подтверждение этого различия, на мой взгляд, пришло из лаборатории Кента Берриджа — нейробиолога, который вместе с Терри Робинсоном и ввёл в обиход разделение на «хотеть» и «нравиться». Задача перед исследователями стояла непростая: как измерить удовольствие у животного, которое не может о нём рассказать? Ответ нашёлся в мимике. Крысы и мыши, почувствовав во рту сладкое, реагируют характерным набором движений — ритмично высовывают язык, облизываются, — и похожие выражения на сладкий вкус можно увидеть у человеческих младенцев. На горькое мордочка реагирует совсем иначе. По этим реакциям можно судить о «нравится» почти напрямую, не путая его с тем, насколько активно животное к награде стремится. Сам этот методический ход стоит запомнить отдельно: до него исследователи фактически мерили одно явление линейкой другого, а значит, и путаница между «хотеть» и «нравиться» в науке держалась так долго не из-за чьей-то невнимательности, а из-за того, что у них просто не было инструмента, который развёл бы эти два сигнала.

В 2003 году Сусана Печинья, Берридж и их коллеги применили этот метод к генетически изменённым мышам, у которых нарушено обратное поглощение дофамина, так что его в синапсах постоянно оказывается больше обычного. Мышей учили бегать по коридору к сладкой награде. Мыши с избытком дофамина бежали к ней заметно быстрее, реже останавливались по дороге и настойчивее двигались к цели — их «хотеть» было явно усилено. Но когда им давали попробовать раствор сахарозы, их мимические реакции удовольствия ничем не отличались от реакций обычных мышей. Больше дофамина — сильнее тяга, но не больше удовольствия. Если перевести этот результат на язык нашей истории с телефоном, он говорит ровно то, что так трудно принять изнутри: сила, с которой палец тянется к ленте, ничего не сообщает о том, насколько приятным окажется очередной кадр.

Важно не удариться в противоположную крайность и не изображать «хотеть» и «нравиться» как две полностью независимые «системы мозга». Такая картина была бы тем же упрощением, что и миф о дофамине — гормоне счастья, только вывернутым наизнанку. Правильнее говорить о полезном функциональном различии двух сторон одного взаимосвязанного процесса. В большинстве ситуаций это различие почти незаметно, потому что «хотеть» и «нравиться» тесно переплетены, и лишь в определённых обстоятельствах, о которых пойдёт речь дальше, связь ослабевает настолько, что становится видна.

Где же тогда в мозге «нравится», если не в дофамине? Ответ оказался неожиданно скромным по масштабу. В 2005 году Сусана Печинья и Кент Берридж показали, что в прилежащем ядре крысы есть крошечный участок, объёмом, по их оценке, около кубического миллиметра, введение в который веществ, действующих на опиоидные рецепторы, заметно усиливает мимические реакции удовольствия на сладкое. Такие участки назвали гедонистическими «горячими точками»; ещё одну нашли в соседнем вентральном паллидуме. А более ранние опыты той же лаборатории показали обратное: крысы, у которых дофаминовые пути были почти полностью разрушены, переставали сами есть и пить, но, если сахар попадал им в рот, реагировали на его вкус с прежним видимым удовольствием. Получается, что «хотеть» опирается на широкую и мощную систему, в которой дофамин играет ключевую роль, а «нравится» — на несколько маленьких, довольно хрупких островков. Берридж считает, что поэтому притяжение так легко усилить, а удовольствие — гораздо труднее.

Чтобы это различие не осталось абстрактной лабораторной деталью, стоит сказать пару слов о более широкой теории, из которой оно выросло. В 1993 году те же Терри Робинсон и Кент Берридж предложили называть это явление сенсибилизацией побуждения: при достаточно частом повторении связи между сигналом и наградой система, отвечающая за «хотеть», не просто запоминает эту связь, а становится к ней всё более чувствительной, так что один и тот же сигнал год от года тянет сильнее, а не слабее, как можно было бы ожидать от простого угасания интереса. Сами сигналы при этом не обязаны быть сложными: это может быть звук уведомления, вид знакомой вкладки в браузере, определённое время суток или просто ощущение телефона в кармане. Чем чаще сигнал предвещал награду, тем увереннее он включает побуждение самостоятельно — ещё до того, как выяснится, будет ли на сей раз приятно. Эта теория впервые была предложена для объяснения тяги при зависимости — ей посвящён отдельный разговор в главе 45, — но сами авторы подчёркивали с самого начала, что речь идёт об общем свойстве системы вознаграждения, которое в обычной жизни работает мягче, а при зависимости доходит до крайности.

До этого места вся доказательная база строилась на животных — иначе напрямую измерить мимику удовольствия не получится. Но то же различие удалось зафиксировать и у людей, хотя и другим способом. В 2001 году Брайан Кнутсон с коллегами из Стэнфорда поместили добровольцев в томограф и предложили им задачу на денежное вознаграждение: перед каждым раундом участнику показывали значок, сообщавший, сколько можно выиграть — от нуля до заметной суммы, — а затем, после короткой паузы ожидания, объявляли исход. Прилежащее ядро — та же область, вокруг которой строилось исследование Печинья и Берриджа на крысах, — заметно активировалось именно в паузу предвкушения, и чем крупнее была обещанная сумма, тем сильнее был отклик. Последующие работы той же лаборатории уточнили картину: отклик прилежащего ядра устойчивее предсказывается размером ожидаемой награды, чем самим фактом её получения, тогда как оценка уже состоявшегося исхода связана скорее с другими областями, в частности с медиальной префронтальной корой. Стоит осторожно отнестись к прямому переносу между видами и методами — активность целой зоны на фМРТ не то же самое, что активность отдельных нейронов, а денежный выигрыш не то же самое, что капля сока. Но направление результата указывает на тот же принцип: предвкушающее побуждение и переживание самого результата — разные процессы, и у человека, не только у грызуна.

Это, судя по всему, не случайный сбой, а вполне объяснимое устройство — хотя речь здесь идёт о предположениях, а не об установленных фактах. Системе, направляющей поведение к ценным ресурсам, вероятно, выгоднее опираться на устойчивую, закреплённую обучением притягательность сигналов, чем каждый раз заново пересчитывать, насколько приятным окажется конкретный результат. В естественной среде ценность источника пищи или социального контакта меняется от раза к разу, и организму, вероятно, полезнее сохранять стремление возвращаться к проверенным источникам, чем терять к ним интерес после первого бледного переживания. Проблема в том, что в мире, насыщенном специально сконструированными и постоянно обновляемыми источниками стимуляции — от бесконечной ленты до игровых автоматов, — та же устойчивость перестаёт быть полезной: поведение продолжается гораздо дольше, чем оправдано реальным удовольствием.

Из этого различия вытекают три следствия. Изнутри сильное желание и настоящее удовольствие ощущаются почти одинаково, поэтому люди принимают силу влечения за надёжный признак того, что действие понравится, хотя это далеко не всегда так. А понимание, что действие давно не радует, само по себе почти не ослабляет тягу к нему — так же, как в главе 4 знание о вреде не отменяло привычку: знание и мотивационная тяга снова оказываются разными процессами. Есть и третье следствие, менее очевидное: раз «хотеть» формируется обучением, оно прекрасно уживается с действиями, о которых человек на словах говорит с явным недовольством. Жалоба «я уже не получаю от этого удовольствия, но почему-то продолжаю» не противоречие и не лицемерие — это ровно то, что и предсказывает разведение этих двух процессов.

Здесь стоит отдельно остановиться на том, почему это различие так трудно принять не умом, а на уровне ощущений. На уровне ощущений тяга и настоящая радость вызывают очень похожее переживание: лёгкое оживление, прилив внимания, ощущение, что вот-вот случится что-то стоящее. Мозг не выдаёт никакой отдельной метки, которая бы честно подписывала: «это просто тяга, разочарование гарантировано». Поэтому вывод «раз тянет — значит, понравится» формируется не как ошибка логики, а как вполне естественное обобщение по сходству ощущений, которое годами подтверждалось в обычной жизни, пока оба процесса шли рука об руку. Именно поэтому разговор о силе воли здесь особенно обманчив: со стороны выглядит так, будто человек прекрасно знает, что ему не нравится, и просто не хочет себе в этом признаться. На деле он столкнулся с системой, которая честно, без обмана, продолжает выдавать сигнал притяжения, пусть и давно оторванный от обещания радости, — и спорить с этим сигналом силой воли так же малопродуктивно, как спорить с голодом, объясняя желудку, что обед запланирован только через два часа.

Ярче всего этот механизм проявляется там, где много повторяющегося, регулярно подкрепляемого поведения. В зависимом поведении — о нём подробный разговор впереди, а здесь важно отметить, что растущий разрыв между желанием и удовольствием — один из самых узнаваемых и тревожных его признаков. В социальных сетях, где непредсказуемость и разнообразие ленты поддерживают тягу к пролистыванию, каким бы ни оказалось содержимое. В азартных играх, где непредсказуемость исхода, как будет показано в главе 7, особенно хорошо закрепляет побуждение продолжать, хотя удовольствие от проигранного раунда минимально. В еде, когда пища, съеденная не от голода, а по привычке в определённое время или настроение, радует заметно меньше, чем та же еда при настоящем голоде. И в покупках, когда выбор новой вещи манит с прежней силой, даже если последние покупки скорее разочаровали.

Похожая картина легко узнаётся и в более будничной сцене, чем казино или лента соцсети, — в привычке то и дело проверять рабочую почту вне рабочего времени. Сам человек, если спросить его прямо, обычно честно признаётся, что открытие почтового приложения вечером в субботу не доставляет ему никакой радости: там либо ничего нет, либо есть что-то, что снова испортит остаток вечера. И тем не менее рука тянется к телефону каждые двадцать-тридцать минут почти без участия сознательного решения. Разгадка та же: несколько раз за долгую рабочую историю в почте действительно оказывалось что-то значимое — хорошая новость, важный ответ, повод для облегчения, — и этого хватило, чтобы сам жест открытия почты закрепился как самостоятельно притягательный, независимо от того, насколько редко он теперь оправдывается.

Этот принцип давно и осознанно используют те, кто проектирует подобные продукты. Понятие «переменного вознаграждения» вошло в обиход разработчиков приложений во многом благодаря работам о привычкообразующем дизайне, и логика там прямая: интерфейс, который выдаёт интересное не по расписанию, а непредсказуемо, эксплуатирует именно устойчивость «хотеть» к угасанию, а вовсе не стремится доставить больше удовольствия на единицу потраченного времени. Лента без видимого конца — не случайная техническая особенность, а прямое следствие того же знания: если показать пользователю, что контент закончился, система, отвечающая за желание продолжать, лишается самого повода запуститься. Это не повод обвинять себя в слабоволии: конкретное инженерное решение намеренно встроено в продукт так, чтобы использовать ровно тот же механизм, который заставлял мышей с избытком дофамина бежать к сахару быстрее, хотя слаще он им не казался.

Тот же расчёт десятилетиями используют и куда менее цифровые продавцы. Надпись «осталось всего два по этой цене» или обратный отсчёт до конца распродажи не делают саму вещь ни на грамм лучше — её качество и реальная польза для покупателя остаются прежними. Но такая надпись резко повышает ощущение, что медлить нельзя, а это ощущение устроено ровно как сигнал, предсказывающий дефицитную награду: оно подстёгивает «хотеть», совершенно не трогая будущее «нравится» от самой покупки. Отсюда и хорошо знакомое многим чувство: вещь, купленная в спешке под обратный отсчёт, дома нередко приносит заметно меньше радости, чем сулило ощущение острой необходимости в магазине, — потому что все усилия дизайна были направлены именно на предвкушение, а не на качество самого переживания после покупки.

И здесь нужна граница между обычным опытом и тем, что требует внимания. Небольшое, случайное расхождение между желанием и удовольствием — нормальная часть жизни: мы досматриваем по инерции не самый интересный фильм, доедаем не самый вкусный ужин, покупаем вещь, которая радует меньше ожидаемого, и ничего катастрофического в этом нет. Тревожным сигналом расхождение становится, когда это не эпизод, а устойчивый повторяющийся рисунок: удовольствие долго и неуклонно снижается, а побуждение не слабеет и даже растёт, и человек видит этот разрыв, но не может опереться на понимание, чтобы что-то изменить. Так обычное расхождение между «хотеть» и «нравиться» может постепенно перерасти в серьёзную проблему, о которой речь пойдёт в главе 45.

Стоит явно развести это различие и то, о котором шла речь в главе 1. Там «хотеть» дробилось на желание результата, намерение и готовность начать — и разрыв между этими звеньями объяснял, почему искреннее желание не всегда доходит до действия. Здесь же «хотеть» взято в другом, более узком и техническом смысле — как мотивационная притягательность конкретного сигнала или действия прямо сейчас, в отличие от удовольствия в момент его получения. Это не два конкурирующих определения одного слова, а два разных уровня разбора одной и той же системы: первый — про то, доходит ли спланированное желание до реального шага, второй — про то, почему сам шаг иногда продолжает притягивать даже тогда, когда перестаёт радовать. Оба уровня работают одновременно и независимо друг от друга, и именно поэтому мотивация так редко сводится к одному простому объяснению.

Привычное «просто перестань, раз тебе не нравится» ничего не даёт. Если сила побуждения и удовольствие — два разных и не всегда синхронных процесса, то борьба с навязчивой тягой одной силой воли направлена не на ту сторону проблемы: воля обращается к сознательной оценке, а побуждение закреплено обучением, мало чувствительным к аргументам. Полезнее для начала заметить разрыв, честно спросив себя: «Мне это правда ещё нравится, или я тянусь к этому по накатанной?» А если разрыв обнаружен, работать не с силой воли, а с сигналами, запускающими побуждение: их доступностью, предсказуемостью, местом в распорядке дня. Иногда полезно устроить себе небольшую проверку: сознательно остановиться в середине привычного действия — отложить телефон на минуту посреди пролистывания, отставить тарелку, не доев, — и просто заметить, что происходит внутри. Если возникает лёгкое облегчение, разрыв, скорее всего, уже был; если возникает настоящий дискомфорт, дело может быть не только в привычке. Изменить силу тяги напрямую почти невозможно, а изменить условия, в которых она запускается, вполне посильно.

На практике этот приём выглядит иначе, чем в общей формулировке. Вечер пятницы, лента уже открыта в третий раз за десять минут. Вместо того чтобы сразу отложить телефон усилием воли — обычно это не срабатывает надолго, — можно на несколько секунд задержаться и проверить себя вопросом: мне сейчас скорее хорошо, или просто тянет листать дальше, потому что палец уже в движении? Если ответ — спокойное «и так неплохо», это, скорее всего, тот редкий случай, когда «хотеть» и «нравиться» ещё не разошлись, и продолжать не обязательно вредно. Если же возникает смутная пустота или, наоборот, лёгкое раздражение от того, что вопрос вообще пришлось себе задать, — это и есть сигнал разрыва. В этот момент не стоит пытаться переубедить себя доводами о вреде бесцельного листания: доводы обращены не к тому адресату: тяга, закреплённая привычкой, на них не откликается. Полезнее просто физически убрать телефон — в другую комнату, в сумку, подальше от руки — до утра.

Лента обновляется в который раз за вечер не потому, что приносит радость, а потому, что за годы это движение пальцем и ожидание нового кадра прочно связались с обещанием чего-то интересного. Обещание сбывается достаточно редко, чтобы удовольствие успело поблёкнуть, но достаточно исправно, чтобы тяга к самому действию осталась почти нетронутой. Мы стремимся не обязательно к тому, что делает нас счастливее. Иногда — просто к тому, к чему давно научились стремиться. Понимание этой разницы не остановит палец на экране мгновенно, но без него это движение вообще невозможно пересмотреть.

Глава 6. Ожидание бывает сильнее награды

За три недели до поездки в браузере не закрывается вкладка с фотографиями набережной в незнакомом городе. Вечером, вместо того чтобы лечь пораньше, он снова открывает карту, прокладывает маршрут до музея, читает отзывы о кафе, представляет себе утренний воздух и вкус кофе, которого ещё не пробовал. Эти вечера — одни из самых приятных за последний месяц, полны лёгкого, почти детского нетерпения. Сама поездка оказывается вполне хорошей: город красив, кафе и правда неплохое. Но чего-то не хватает — того сияния, с которым поездка виделась из дома. На третий день, стоя перед набережной с фотографии, он ловит себя на мысли, что это скорее приятно, чем прекрасно, и что вечера с картой на диване почему-то запомнятся едва ли не ярче, чем сама набережная.

Так бывает не только с путешествиями. Ожидание праздника — Нового года, дня рождения, долгожданной встречи — нередко приносит больше тепла, чем сам день, который проходит быстро и оставляет лёгкое разочарование: как будто чего-то не случилось, хотя случилось всё, что планировалось. Покупка, которую неделями разглядывали в разных вкладках, приносит вспышку удовлетворения при распаковке — и почти ничего на следующий день. Свидание, к которому готовились с волнением, порой запоминается прежде всего этим волнением, а не тем, что происходило за столиком кафе. А выход долгожданного фильма или книги, который считали в календаре месяцами, иногда оставляет послевкусие «неплохо, но почему-то ждалось большее», хотя объективно фильм или книга вышли ровно такими, как и обещали трейлер с обложкой.

Как объяснить, что ожидание чего-то способно оказаться ярче и приятнее самого этого события?

Первое, что приходит в голову, — простая формула: реальность никогда не оправдывает ожиданий. К ней часто добавляют упрёк себе: слишком многого хотел, слишком разогнал воображение. Доля правды в этом есть, но объяснение слабое: оно описывает результат — разочарование, — но не механизм. Что делает предвкушение таким лёгким победителем в сравнении с реальностью? И почему это происходит так систематически, у стольких людей и в стольких ситуациях, что явно не сводится к черте характера вроде «завышенных ожиданий»?

Полезно различать два вида ценности, которые обычно сливаются в одном «хочу». Первый — предвкушаемая ценность: удовольствие и притягательность, которые человек испытывает заранее, представляя будущее событие. Второй — переживаемая ценность: то, что он чувствует, когда событие происходит. В обычных случаях они примерно совпадают: ожидание обеда соответствует удовольствию от обеда. Но формируются они разными процессами и могут расходиться — в обе стороны, хотя случаи, когда предвкушение перевешивает, запоминаются острее, потому что связаны с разочарованием. Стоит заметить, что это разделение — близкий родственник пары «хотеть» и «нравиться», о которой шла речь раньше, но не то же самое: там расхождение разворачивалось в момент самого действия, здесь — между двумя разными моментами времени, разделёнными ожиданием.

Предвкушение строится в воображении, а воображение избирательно: оно охотно собирает картину из самых приятных деталей — тёплого воздуха, вкусного кофе, хорошей компании — и почти не включает неизбежные неудобства любого реального события: усталость после перелёта, очередь в музей, неловкую паузу в разговоре, бытовую суету. Мысленный образ поездки три недели подряд создаётся заново каждый вечер, ограниченный только фантазией, и потому оказывается гуще и однороднее приятным, чем любые реальные три дня, разбавленные усталостью, погодой, чужими планами и мелкими помехами, которые в воображаемую версию не попадают.

Реальное переживание подчиняется другим правилам. Внимание в моменте делится между многими вещами — не только видом на набережную, но и тем, что болят ноги, хочется пить, нужно найти дорогу назад, — и ни на одной приятной детали не удаётся задержаться так надолго, как в воображении. Добавляется сравнение: реальная набережная сопоставляется с идеальной картинкой, жившей в голове три недели, и любое несовпадение ощущается как маленькая потеря, хотя само по себе происходящее может быть вполне хорошим.

Здесь стоит осторожно сказать о мозге, не выдавая предположения за установленный факт. Предвкушение — не пустое ожидание, а само по себе форма внутреннего вознаграждения: системы, связанные с обучением на основе вознаграждения и с побуждением приближаться к ценному, откликаются уже на предсказание будущей награды, а не только на её получение. В этом смысле мысленный кофе на набережной порождает собственное, вполне реальное приятное переживание, отдельное от того, что будет, когда кофе выпьют по-настоящему. С расхождением «хотеть» и «нравиться» из предыдущей главы это не совпадает, о чём уже говорилось выше; нужно лишь добавить, что само предвосхищение — самостоятельная награда, ценность которой закономерно убывает, когда ожидание наталкивается на ограничения настоящего момента.

Различие между ожиданием и получением удалось увидеть и в работе человеческого мозга. В 2001 году Брайан Кнутсон и его коллеги придумали простую задачу: на экране появлялся сигнал о том, что за быстрое нажатие кнопки можно выиграть определённую сумму, через пару секунд нужно было успеть нажать, а затем человек узнавал, выиграл ли. Активность прилежащего ядра росла в момент ожидания — и тем сильнее, чем больше была возможная сумма. Когда же исход становился известен, откликалась в основном другая область — медиальная префронтальная кора. Мозг, судя по всему, по-разному обрабатывает «сейчас будет» и «вот, получил», и это хорошо объясняет, почему вечера над картой дают отдельное удовольствие, а не служат бледным подобием будущей поездки. Разница в несколько секунд в лабораторном эксперименте и разница в три недели перед поездкой запускают, судя по всему, один и тот же механизм — просто во втором случае у него куда больше времени, чтобы развернуться в полную силу.

Зачем психике такое устройство? Если бы вся ценность события сосредотачивалась в момент его переживания, у человека было бы гораздо меньше причин заранее готовиться, копить деньги, строить планы и работать ради результата, до которого недели или месяцы. Способность получать реальное удовольствие и заряд от одной мысли о будущем событии поддерживает целенаправленное поведение на всём протяжении ожидания — иначе отложенные цели не могли бы конкурировать с тем, что доступно прямо сейчас. Предвкушение служит мостом через время: оно превращает ещё не наступившую награду в источник сегодняшнего переживания, которое помогает двигаться дальше. Нетрудно заметить и то, как охотно современная торговля и маркетинг пользуются именно этим звеном цепочки: предзаказы, счётчики обратного отсчёта до премьеры, тизеры и анонсы растягивают именно фазу предвкушения, потому что она — проверенный и управляемый источник вовлечённости, в отличие от самого продукта, качество которого ещё никому не известно.