Парадоксы мотивации. Почему мы откладываем то, что важно.

Нечто похожее происходит и внутри одной человеческой жизни, просто с меньшим драматизмом: деньги, отложенные на пенсию, достанутся не совсем тому же человеку, который принимает решение сегодня, — настолько сильно успеют измениться его обстоятельства, приоритеты и, возможно, сама личность за десятилетия. Об этом странном, но хорошо документированном ощущении дистанции между собой нынешним и собой будущим пойдёт отдельный разговор в следующей главе.

Совет «научись терпению» здесь мало чем поможет. Если обесценивание будущей награды во многом связано с ощущением её ненадёжности, то повлиять на выбор можно, не борясь с нетерпеливостью напрямую, а снижая неопределённость отложенного варианта. Автоматические переводы на накопительный счёт, настроенные заранее и не требующие решения каждый месяц; письменно зафиксированные обязательства перед другими людьми; чёткие и заранее оговорённые условия отложенного вознаграждения — всё это работает не потому, что делает человека терпеливее, а потому, что делает будущую награду определённее, а значит, менее подверженной резкому обесцениванию.

Самый известный пример такого инженерного решения — программа «Копи больше завтра», которую в начале 2000-х разработали Ричард Талер и Шломо Бенартци для одного американского производственного предприятия. Вместо того чтобы убеждать сотрудников откладывать больше уже сейчас — а такое предложение по той же логике неизменно наталкивалось на нежелание расставаться с деньгами в руках, — программа предлагала заранее согласиться на рост доли сбережений не сейчас, а при каждом будущем повышении зарплаты, да ещё небольшими, едва заметными шагами. Решение принималось один раз, в адрес будущего события, которое пока ощущалось так же отдалённо и малозначимо, как ноябрьское решение бросить курить с января. Но, в отличие от сигарет, здесь решение, принятое на будущее, исполнялось автоматически, без необходимости заново и осознанно сказать «да» в момент, когда повышение действительно происходило. Около трёх четвертей сотрудников, которым предложили эту схему, согласились на неё, а у тех, кто прошёл через четыре таких повышения подряд, доля сбережений от зарплаты выросла в среднем с 3,5 до 13,6 процента — почти вчетверо. Здесь нужна честная оговорка: участников не выбирали случайным образом, а те, кто оставался в программе надолго, могли с самого начала отличаться большей склонностью к сбережению, так что часть эффекта наверняка объясняется именно этим отбором, а не только устройством самой схемы. Но даже с этой поправкой идея работает ровно на том принципе, о котором шла речь выше: не сражаться с нетерпением в момент выбора, а принимать решение там, где оно ещё далеко от «сейчас». Там, где зафиксировать условия невозможно — как в истории с приятелем у метро, — помогает хотя бы честно признать источник недоверия: не «я слишком нетерпелив», а «я не вполне верю, что через месяц деньги точно будут», и дальше решать уже этот, более узкий и решаемый вопрос, а не воображаемый недостаток характера.

Сама идея заранее связать себе руки не нова: ещё Одиссей, зная, что пение сирен сведёт его с ума от желания немедленно плыть на звук, велел морякам привязать себя к мачте заранее, пока голос сирен ещё не звучал и разум оставался трезвым. Он не стал полагаться на силу воли в момент самого соблазна — он изменил условия так, чтобы воле вообще не пришлось вступать в бой. Современные версии той же верёвки у мачты выглядят куда менее драматично, но устроены по тому же принципу.

Три тысячи, взятые у метро в тот же вечер, не означают, что он не умеет ждать или плохо считает. Это закономерный итог работы системы, которая, выбирая между гарантированным результатом сейчас и обещанием на месяц вперёд, привычно отдаёт предпочтение тому, что уже в руках. Будущее и правда часто проигрывает настоящему — но не потому, что оно менее ценно, а потому, что почти никогда не бывает таким же надёжным. Эту разницу в надёжности, а не разницу в желании, и взвешивает мотивационная система.

Глава 11. Завтра будет другой человек

Решение, принятое сытым, отдохнувшим и спокойным человеком, редко переживает встречу с голодным, усталым и раздражённым — и дело здесь не в том, что один из них слабее другого, а в том, что это буквально два разных состояния одной и той же системы. В половине двенадцатого вечера, уже лёжа в кровати, она с почти торжественным чувством ставит будильник на шесть утра. Спортивная форма аккуратно разложена на стуле, кроссовки стоят у самой двери, чтобы не тратить времени на поиски. Она отчётливо представляет завтрашнее утро: прохладный воздух, лёгкую пробежку вдоль набережной, гордость за то, что наконец начала регулярно заниматься собой. Решение кажется твёрдым и совершенно естественным — странно, что она вообще когда-то сомневалась.

В шесть утра звонит будильник, и в постели оказывается будто другой человек. Уверенной, полной решимости женщины, что засыпала накануне, больше нет — есть тяжёлые веки, зябкое нежелание вылезать из-под одеяла и совершенно ясное ощущение, что пробежку можно перенести на завтра. Будильник переводится на семь, потом отключается, а кроссовки весь день стоят у двери в ожидании вечера, когда, вероятно, прозвучит то же твёрдое обещание.

Похожий разрыв в разных обличьях знаком почти каждому. Собираясь на вечеринку, человек искренне решает выпить не больше одного бокала и уйти пораньше, а в разгар веселья это решение вспоминается, если вообще вспоминается, как что-то далёкое и необязательное. Сытым после хорошего обеда легко составить список запрещённых продуктов — и гораздо труднее вспомнить о нём вечером, стоя голодным перед холодильником. Решение больше не покупать импульсивно спокойно принимается дома — и звучит куда менее убедительно в магазине, в азарте распродажи. А разумное обещание себе отвечать на раздражающее сообщение только на свежую голову легко даётся утром — и забывается в ту же секунду, когда вечером приходит ещё одно такое же сообщение.

Почему решение, принятое так твёрдо и искренне, оказывается таким хрупким, стоит наступить моменту, ради которого оно принималось?

Первым под подозрение попадает слабая воля или недостаток дисциплины, особенно по утрам: не выспался, слабохарактерный, нужно стараться сильнее. Но это не объясняет главного: почему вечерняя версия того же человека была так убеждена в своей решимости и почему эта уверенность казалась ей такой же естественной, какой нелепой кажется утром. Будь дело в устойчивой слабости характера, непонятно, почему вечером она никак не проявляется, а утром — с предсказуемой регулярностью.

Здесь полезно понятие, которое в психологии принятия решений называют разрывом эмпатии между «холодным» и «горячим» состояниями. Это систематическая ошибка человека, который в спокойном, комфортном, «холодном» состоянии пытается предсказать, как будет чувствовать себя и поступать в «горячем» — голодным, уставшим, возбуждённым, охваченным сиюминутным желанием. В холодном состоянии невозможно в полной мере вообразить силу требовательной тяги, которая возникнет позже, — не от недостатка воображения, а потому, что такие внутренние состояния плохо воспроизводятся в уме, пока их не испытываешь. Вечером, сытая и отдохнувшая, она просто не может ощутить, насколько властно будет тянуть остаться под одеялом та версия её самой, что проснётся через шесть часов.