Игра влияния. Как работают манипуляции

Однажды соседи начали строительство дома, из-за чего и без того тесный двор стал ещё теснее. Ван Ли очень разозлилась, вышла, чтобы помешать им, между ними завязалась ссора, и с тех пор между ними завязалась вражда. «Сегодня ты проколол наш велосипед — завтра я оторву твою наружную антенну». Когда они встречались в обычной жизни, то вели себя как заклятые враги. Ван Ли действительно не хотела больше видеть этих людей; ей казалось, что она наткнулась на настоящих «злых соседей». Однако недавнее событие изменило её отношение к соседям.

В тот день был выходной, муж остался на работе, и дома остались только она и пожилая свекровь. Внезапно у свекрови обострилась старая болезнь: у неё участилось дыхание, лицо стало жёлто-коричневым. Ван Ли очень испугалась и сразу позвонила мужу, но его работа находилась далеко от дома, и ему потребовалось бы много времени, чтобы вернуться. Состояние пожилой женщины не терпело отлагательств, и муж попросил Ван Ли немедленно обратиться за помощью к соседям. Ван Ли затруднилась: они же ведут себя как враги, согласятся ли они помочь? Но спасение жизни было важнее всего, и она поспешила постучать в дверь соседа. Услышав это, сосед, не говоря ни слова, бросился в комнату, взял старушку на спину и вынес её на улицу. В больнице врачи сразу же приступили к реанимации, и старушка, наконец, вышла из опасности. В этот момент приехал муж Ван Ли, и врач сказал, что, к счастью, помощь была оказана вовремя, иначе дело могло бы закончиться плохо.

Ван Ли и её муж без конца благодарили соседа, но тот лишь ответил: «Ничего особенного, мы же живём рядом, это само собой разумеется».

Мы часто повторяем поговорку: «Лучше ближний сосед, чем дальний родственник». Это означает, что, хотя между соседями и нет кровных уз, со временем между ними складываются отношения взаимной поддержки. В повседневной жизни, когда возникают непредвиденные ситуации, подобные той, что произошла с тещей Ван Ли, обращение за помощью к соседям, очевидно, является самым эффективным способом. Ведь хотя родственники и друзья и готовы помочь, «далекая вода не утолит ближайшую жажду».

Если рассматривать «соседский эффект» с точки зрения характеристик социального заражения, становится очевидным, что «соседский эффект», возникающий в группе соседей, всегда возникает в условиях отсутствия принуждения и давления, а эмоциональные и поведенческие изменения происходят незаметно. Исходя из этого, мы можем сказать, что социальное заражение является одним из основных социально-психологических механизмов, лежащих в основе «соседского эффекта».

Однако можно ли утверждать, что в группе близких людей обязательно происходит нормальное «социальное заражение», порождающее положительный «эффект соседства»? Вам, естественно, придет в голову самый простой факт: люди, которые нам нравятся, часто оказываются нашими соседями; а те, кого мы не выносим, — тоже часто оказываются нашими соседями. Как это следует понимать?

В связи с этим социальные психологи предлагают вам начать с психологического анализа социального заражения, чтобы рассмотреть необходимые условия возникновения нормального «эффекта соседства». Одним из таких необходимых условий является наличие «соседнего фона» между заражаемым и источником стимула.

(1) Ситуационная близость. Если два человека находятся в совершенно разных ситуациях — с точки зрения физического, социального и индивидуально-психологического состояния — им будет трудно эффективно влиять друг на друга. Представьте: у вас дома поднимают бокалы в честь вашей свадьбы, а у соседа умер близкий человек. Ситуации кардинально отличаются, и «замыкание» не происходит — о каком нормальном «эффекте соседства» может идти речь?

(2) Схожесть взглядов и ценностей. Перед одним и тем же стимулом эмоциональное и поведенческое заражение у двух людей с разными взглядами и ценностями будет сильно различаться. Например, на музыкальном вечере, где звучат поп-песни, некоторые молодые люди со схожими ценностями могут издавать странные звуки, заражая друг друга и нарушая порядок, но есть и те, кто считает это некультурным и поэтому в меньшей степени подвержены влиянию этой группы молодых людей.

(3) Близкое социальное положение. Это легко понять. Люди с разным социальным статусом, даже будучи соседями, вряд ли будут испытывать одинаковые эмоции и демонстрировать одинаковое поведение в определённых ситуациях. А между людьми с близким социальным статусом психологическая дистанция между ними невелика, существует определённое доверие, поэтому заражение происходит легче. Противоположный социальный статус порождает противоположные идеологические взгляды: «враги, встретившись, с особой яростью смотрят друг на друга», и эмоциональное и поведенческое заражение между ними, естественно, сталкивается с огромными препятствиями.

(4) Эмоциональная близость. У некоторых людей, у которых отношения с соседями напряженные, несмотря на то что они живут по соседству, эмоционально они находятся в состоянии противостояния; «цепь» заражения в большинстве случаев ведет к «отрицательному полюсу», и «эффект соседства» зачастую вступает в порочный круг. Как указано на сайте, «циклическая реакция» является одним из важнейших механизмов социального заражения. В процессе социального заражения эмоции других людей вызывают у нас такие же эмоции, а эти эмоции, в свою очередь, усиливают эмоции собеседника; таким образом, происходит взаимное стимулирование, усиливающее реакции обеих сторон. С одной стороны, положительные эмоции и благородные поступки, попав в этот «циклический процесс», вызывают благотворный цикл, принося участникам соседских отношений полезный «соседский эффект» и приводя к сублимации эмоций и поведения; с другой стороны, негативные эмоции и неправильное поведение, попав в «циклическую реакцию», вызывают порочный круг, накладывая на участников взаимодействия в ближайшем окружении пагубный «эффект соседства», что приводит к деградации эмоций и поведения.

Каждый человек должен постоянно обращать внимание на «соседский эффект» в своём окружении, усиливая его положительное влияние и предотвращая его негативное воздействие.

9. «Эффект птичьей клетки»: манипулирование сознанием с помощью стереотипов мышления

Феномен «птичьей клетки» — это весьма интересное психологическое явление, а логика «птичьей клетки» берет свое начало в одной истории.

А говорит Б: «Если я подарю тебе птичью клетку и повешу её в самом заметном месте твоего дома, я гарантирую, что вскоре ты пойдёшь и купишь птицу». Б скептически отвечает: «Какая морока — держать птицу! Я бы ни за что не стал делать такую глупость». Тогда А пошёл, купил красивую птичью клетку и повесил её в доме Б.

Неожиданно оказалось, что каждый, кто видел эту клетку, спрашивал у Б: «Когда умерла твоя птица и почему она умерла?» Как бы Б ни объяснял, гости всё равно удивлялись: зачем вешать клетку, если в ней нет птицы.

В конце концов люди начали подозревать, что у В. что-то не в порядке с головой, и ему пришлось купить птицу и посадить её в клетку — это оказалось гораздо проще, чем бесконечно всем всё объяснять.

Подобные ситуации, когда человек становится жертвой логических умозаключений, основанных на привычных стереотипах, и в конечном итоге поддаётся силе инерции мышления, нередки в жизни.

Причина возникновения «эффекта птичьей клетки» заключается в том, что стереотипы мышления, укоренившиеся в сознании людей, направляют их поступки.

Что такое «шаблоны мышления»? «Шаблоны мышления» — это фиксированные модели мышления, которые формируются у людей в процессе обучения и работы в результате постоянного размышления над однотипными или схожими проблемами. Такие модели мышления и являются тем, что мы обычно называем «шаблонами мышления», то есть обычным мышлением обычных людей.

Конечно, у «эффекта птичьей клетки» есть и положительная сторона: он дает нам доступ к опыту наших предков, который является бесценным и помогает избегать проблем, возникающих в жизни и на работе. Однако нельзя игнорировать и его негативные стороны: «эффект птичьей клетки» легко заставляет людей попадать в ловушку стереотипов мышления. Столкнувшись с проблемой, под влиянием этих стереотипов люди часто принимают решение без должного анализа, чрезмерно полагаются на опыт и формируют фиксированные модели мышления. В таком случае «эффект птичьей клетки» превращается в оковы и создает препятствия.

Поэтому, если вы хотите успешно манипулировать другими, вам необходимо сломать этот стереотип мышления и применить принцип «эффекта птичьей клетки» в обратном направлении — это зачастую приносит неожиданные результаты.

В одной школе ежегодно проводился интеллектуальный конкурс. В этом году конкурс снова начался. На участие в конкурсе записались несколько сотен учеников, и конкуренция была очень жесткой. Наконец, из сотен участников были отобраны шесть самых умных учеников всей школы, и все с нетерпением ждали, кто из них займет первое место.

Директор привёл шестерых финалистов на первый этаж учебного корпуса, указал на шесть классных комнат, а затем на входную дверь и сказал: «Сейчас я запру вас по отдельности в шести классных комнатах, а у дверей будут стоять охранники. Посмотрим, кому из вас удастся одним-единственным предложением убедить охранника за дверью выпустить вас. Но есть два условия: нельзя вырываться силой — это первое; второе — даже если вас выпустят, охранник не должен идти за вами». Закончив, директор слегка улыбнулся: «Хорошо, ребята, начинайте!»

Шестеро учеников пошли каждый в свой класс, обдумывая, как с помощью одной фразы заставить охранника выпустить их за ворота. Однако прошло три часа, а ни один из них не произнес ни звука. В этот момент один из учеников, очень смущаясь, тихо сказал охраннику: «Дядя-охранник, это задание слишком сложное, я не хочу больше участвовать в этом соревновании, пожалуйста, выпустите меня». Услышав это, охранник открыл дверь и выпустил его. Глядя, как этот маленький парень, сдавшийся в самый последний момент, с опущенной головой вышел за ворота, охранник с сожалением покачал головой.

Однако мальчик, выйдя за дверь, тут же вернулся. Он подошёл к директору и сказал: «Директор, смотрите, я выполнил ваше задание!» Директор протянул руки, поднял ребёнка на руки и радостно воскликнул: «Ребёнок, ты — победитель этого конкурса! Ты самый-самый умный!»

Герой этой истории применил обратное мышление, «отступив, чтобы продвинуться», и с лёгкостью завоевал звание «самого-самого умного ребёнка».

Самая ценная особенность обратного мышления заключается в том, что оно бросает вызов человеческому познанию и способствует постоянному углублению понимания вещей. Оно отличается от обычного формально-логического мышления: оно требует от человека выйти за пределы однонаправленного линейного пути рассуждений, внезапно развернуться в конце логического вывода и резко изменить ход мысли. Это можно назвать искусством манипулирования другими людьми.

Люди привыкли размышлять над проблемами и искать решения, следуя прямому направлению развития событий. На самом деле, в случае некоторых вопросов, особенно особых, движение от вывода к исходным условиям, обратное мышление — от решения к известным условиям — может упростить проблему, сделать её решение легким и простым, а иногда даже привести к открытиям и созданию потрясающих чудес. В этом и заключается суть обратного мышления и его очарование.

10. Техники самоуправления

Как всем известно, человек, являющийся высшим существом среди всех тварей, обладает как биологическими, так и социальными свойствами, а также богатым миром мыслей и чувств. Как говорится: «Тело даёт форму, а дух — жизнь; в нём таятся симпатии и антипатии, радость, гнев, печаль и удовольствие». Поэтому человек может страдать как от физических заболеваний, так и от психологических проблем. Однако у человека есть врождённые механизмы самопсихологического управления, с помощью которых он защищает свою уязвимую душу. К основным видам таких механизмов относятся следующие четыре:

(1) Механизм отрицания

Одна женщина с детства осталась сиротой. Позже она вышла замуж и родила дочь, которую безмерно любила. Но, к несчастью, однажды дочь погибла в автокатастрофе. Когда кто-то пришёл к ней домой, чтобы сообщить эту новость, она отказалась верить, не пошла опознавать тело и настаивала, что произошла путаница, что дочь не умерла и вернётся домой после школы. Во второй половине дня она, как обычно, приготовила любимые блюда дочери, накрыла на стол и ждала, когда дочь вернется домой, чтобы пообедать. Вечером, следуя прежней привычке, она застелила дочери постель, чтобы та могла сразу лечь спать, как только вернется. Она не позволяла мужу или кому-либо еще упоминать о смерти дочери, а также отказывалась организовывать похороны, твердо веря, что с дочерью все в порядке.

Очевидно, что эта женщина пережила нервный срыв и полностью отрицала смерть дочери, пытаясь с помощью механизма отрицания избежать удара и страданий, которые принесло ей это событие.

Следует отметить, что в повседневной жизни мы часто сознательно отрицаем многие факты. Например, если спросить какую-нибудь молодую девушку: «У тебя есть парень?», она, смутившись и покраснев, ответит: «У меня нет парня!» На самом деле у неё уже есть парень, и они скоро собираются обручиться, просто она стесняется и намеренно отрицает это. Такое явление самоотрицания, которое осознаёт даже сама девушка, не является отрицанием на подсознательном уровне. Поэтому оно не относится к «механизму отрицания», о котором говорится в рамках психологических защитных механизмов. Настоящий механизм отрицания происходит на подсознательном уровне: человек не только отрицает факт, но и искренне верит, что этого не произошло; иногда это доходит до бредового состояния и становится симптомом «психического заболевания».

На самом деле, механизм отрицания не позволяет нам полностью отрицать факт существования проблемы, а лишь заставляет нас отвлекать внимание от её существования. Тем не менее, иногда психологический защитный механизм отрицания можно считать способом защитить себя в условиях психологического давления, дающим человеку немного больше времени на обдумывание и принятие решения. Однако нельзя упускать из виду, что применение механизма отрицания в повседневном поведении может существенно помешать людям адаптироваться к проблемам, поскольку этот механизм заключается в уклонении от проблем вместо того, чтобы сталкиваться с ними.

(2) Подавление

Под «подавлением» понимается психологический защитный механизм, при котором мысли, чувства и импульсы, неприемлемые для сознания, неосознанно подавляются и оттесняются в подсознание. Это самый базовый метод среди всех психологических защитных механизмов. Как правило, люди склонны подавлять и хранить в подсознании те мысли, чувства или импульсы, которые они не могут вынести или которые вызывают внутреннюю борьбу, ещё до того, как они станут осознанными, чтобы не допустить их проникновения в сознание и сохранить душевное спокойствие. Эти хранящиеся в подсознании мысли, чувства и импульсы, хотя и остаются неизвестными для человека, могут неосознанно влиять на его повседневное поведение, заставляя его совершать порой совершенно необъяснимые поступки.

Другими словами, механизм вытеснения заключается в неосознанном «целенаправленном забвении» неприятных переживаний, чтобы избежать душевного дискомфорта. По своей природе он отличается от так называемого «естественного забвения», то есть ситуации, когда память стирается в результате исчезновения следов воспоминаний. Он также отличается от механизма подавления, под которым понимается сознательное сдерживание импульсов и желаний, которые человек считает недопустимыми.

Одна девушка часто по вечерам внезапно вскрикивала, после чего каталась по полу, громко кричала и шумела, а иногда даже совершала странные движения, бегая по полу словно в танце. Каждый приступ длился один-два часа, и это повторялось каждую ночь на протяжении нескольких месяцев. Родственники были в растерянности и вынуждены отвести её в психологическую клинику за помощью. Когда врач спрашивал о причине заболевания, пациентка неизменно отвечала: «Не знаю», «Забыла», «Я сама не понимаю, в чём дело, просто каждый вечер у меня начинается приступ».

Врач применил гипноз, введя её в состояние лёгкого сна, после чего начал с ней разговор и задал те же вопросы. В результате пациентка в полусознательном состоянии постепенно рассказала о том, как у неё впервые проявилась болезнь. Оказалось, что отец этой девушки очень любил её, но при этом довольно строго контролировал, не позволяя ей без разрешения выходить на улицу или общаться с мальчиками. В тот день, когда она заболела, она уже давно договорилась с подругой пойти на танцы и собиралась вечером, когда отца не будет дома, тайком выскользнуть из дома, чтобы встретиться с ней. Но, к несчастью, в тот вечер после ужина отец сидел у двери и читал газету, не отходя ни на шаг, поэтому она не смогла выйти на встречу. С одной стороны, она боялась отца и не смела попросить его разрешения выйти; с другой — беспокоилась, что подруга будет ждать ее на улице, и поэтому очень переживала. В этой ситуации, когда чем дольше она ждала, тем сильнее становилось беспокойство, она вдруг начала громко кричать, шуметь, кататься по полу и прыгать по комнате. С тех пор каждый вечер она естественным образом начинала испытывать беспокойство, после чего у неё начинался приступ, но причину первого приступа она уже «забыла» дочиста.

(3) Перенос

Механизм переноса — это психологический защитный механизм, заключающийся в переносе эмоциональной реакции, направленной на одного человека, на другого. Это распространённая склонность людей: когда по каким-то причинам невозможно напрямую выразить свои эмоции по отношению к объекту (такие как любовь, ненависть, гнев и т. д.), они переносят их на другого, более безопасного или общепринятого объекта.

Мужчина, получивший выговор от начальника в офисе, не смеет дать волю своему гневу из-за служебных отношений и вынужден терпеть. Но, вернувшись домой, он может грубо разговаривать с женой или даже устроить ей сцену. Жена же не понимает, в чем дело, и не знает, на кого выплеснуть свой гнев. Рядом как раз находился младший сын, и она, не задумываясь, дала ему пощечину. Сын, получивший пощечину ни за что, был полон гнева и очень хотел ответить тем же, но, конечно же, ребенок не может бить маму. Оглянувшись, он увидел, что маленькая собачка виляет хвостом, подошел к ней, поднял ногу и дал собачке пинок…

Изначально муж разозлился на начальника, но, пройдя несколько кругов, в конце концов выместил злость на щенке. Хотя гнев и не обрушился на первоначальный объект, но благодаря переносу, выпустив пар, настроение значительно улучшилось. Это происходит потому, что эмоции, желания или отношение к какому-либо объекту не принимаются ни самим человеком, ни обществом, поэтому их переносят на другой, приемлемый объект, чтобы облегчить собственную душевную нагрузку — это и есть «эффект переноса». Как правило, объект переноса имеет с исходным объектом сходство и носит замещающий характер. Ярким примером этого является то, как маленькие дети любят сосать сосок: когда они вырастают и сосать сосок уже не могут, они начинают сосать палец, а когда становятся еще старше — грызть кончик ручки, а в более взрослом возрасте — курить сигареты или жевать жвачку.

Одна мать привела своего двухлетнего ребенка на консультацию к психологу. Недавно она заметила, что ребенок часто бегает с маленькой подушкой в руках и не слушает ни наказаний, ни упреков. При этом, как дома, так и на улице, он постоянно просит подушку и без устали играет с ней, зажимая уголок пальцами. Если мама берет его с собой на прогулку, он непременно тащит за собой подушку, что приводит маму в ярость и вызывает у нее беспокойство. Позже психолог узнал от матери: когда ребенку не было и полугода, дед мамы внезапно тяжело заболел, и чтобы ухаживать за ним, ей пришлось оставить малыша дома на попечение мужа. В этот период, всякий раз, когда ребенок плакал, муж бросал ему подушку, чтобы тот мог ее обнять и поиграть. Таким образом, у него незаметно сформировалась привычка: он сосал уголок подушки, как сосок, или играл с ним пальцами, перенеся свою привязанность к матери на подушку.

(4) Компенсационный эффект

Так называемый «эффект компенсации» — это психологический защитный механизм, при котором символические действия используются для компенсации уже произошедших неприятных событий, с тем чтобы избавиться от психологического дискомфорта. Психологически здоровые люди часто используют этот метод для снятия чувства вины и поддержания хороших межличностных отношений. Например, ребенок может сказать «прости» или вести себя хорошо, чтобы загладить свою вину. Когда ребенок вырастает, он по-прежнему будет в подходящий момент использовать подобные способы выражения извинений, чтобы компенсировать свои неправомерные поступки.

Один сексуальный извращенец случайно вступил в половую связь с домашним животным, проявив так называемое «зоофилическое» поведение. С тех пор он постоянно испытывал чувство стыда и боялся заразиться какой-либо болезнью. Поэтому он каждый день принимал ванну и мыл руки с мылом и дезинфицирующим раствором.

Он так усердно моет руки именно потому, что хочет этим символическим действием смыть с души чувство греха. На самом деле мытье рук никоим образом не исправляет уже произошедшего, но психологически оно имеет компенсирующий эффект. Другой пациент однажды по неосторожности сказал что-то не то и допустил оплошность; с тех пор каждый раз, произнося фразу, он втягивал воздух, как бы отзывая сказанное и объявляя его недействительным, или прикрывал рот рукой, давая понять: «Я этого не говорил», — и тогда ему становилось гораздо спокойнее.

В жизни человек неизбежно сталкивается с неудачами, которые наносят психологические травмы. Однако у человека есть врождённый механизм психологической защиты, с помощью которого он защищает свою уязвимую душу.

Глава 3. Искусство манипуляции на рабочем месте — как избежать рисков и завоевать максимальную популярность среди коллег

На первый взгляд на рабочем месте всё спокойно и безмятежно, но на самом деле там скрываются подводные течения: малейшая неосторожность — и вы попадаете в ловушку, расставленную конкурентами. Поэтому, чтобы закрепиться на работе, необходимо владеть искусством манипуляции. Как гласит пословица: «Всё, что хорошо понимаешь, — это знание; умение обращаться с людьми — это искусство». Только глубоко проникнув в правила манипуляции на рабочем месте, можно шаг за шагом продвигаться по карьерной лестнице, получать постоянное повышение зарплаты и, в конечном итоге, одержать победу в профессиональной среде.

1. Сочетание мягких и жестких методов: действовать по двум направлениям

В строении человеческого тела есть твёрдые части — руки, ноги, кости и т. д., — а также мягкие — мышцы, мягкие ткани и т. д. Только органично сочетая эти две составляющие, человек может гибко и свободно заниматься разнообразной деятельностью. Как руководитель, вы должны говорить и действовать, сочетая мягкость с твёрдостью, сбалансированно применяя снисходительность и строгость, чтобы достичь наилучшего результата.

Накануне своей смерти император Тайцзун династии Тан намеренно понизил в должности канцлера Ли Цзи, на которого уже была возложена важная обязанность — содействовать наследнику престола. Он сказал наследному принцу: «Ли Цзи способен помогать тебе, но он — мой заслуженный подданный, старейшина прежней династии, а между тобой и ним нет никаких особых связей. Поэтому он неизбежно будет вести себя вызывающе и непокорным образом, что затруднит тебе управление им; именно поэтому я намеренно понизил его в должности. Как только ты вступишь на престол, немедленно восстанови его в прежней должности, и он будет тебе безмерно благодарен и верно служить тебе».

Действительно, после смерти Тайцзуна, в тот же день, когда на престол вступил наследный принц Ли Чжи, он восстановил Ли Цзи в должности канцлера. Ли Цзи не скрывал своей благодарности новому императору и с тех пор оставался преданным, не питая никаких других намерений.

Из этого примера мы видим, что в процессе управления подчинёнными использование только мягких или только жёстких методов, по-видимому, нецелесообразно; наиболее мудрым подходом является сочетание мягкости и жёсткости. Мы можем рассматривать «проявление авторитета» лидера как «жёсткие слова», а «оказание милости» — как «мягкие слова». Сочетая мягкость и жёсткость, действуя по двум направлениям, следует принимать соответствующие меры в зависимости от человека и ситуации.