Игра влияния. Как работают манипуляции

4. Эффект противоположного пола: дела идут гладко

Эффект противоположного пола означает, что в межличностных отношениях контакты с представителями противоположного пола порождают особую взаимную притягательность и стимулирующее воздействие, позволяя испытать непередаваемые чувства, что обычно оказывает положительное влияние на деятельность и обучение человека.

«Эффект противоположного пола» — это широко распространенное психологическое явление, которое особенно ярко проявляется среди подростков. Оно заключается в том, что при участии представителей обоих полов в каких-либо мероприятиях участники, как правило, испытывают большее удовольствие, работают с большим энтузиазмом и достигают лучших результатов, чем при участии только представителей одного пола. Это объясняется тем, что при участии представителей противоположного пола в мероприятии удовлетворяется потребность в психологическом сближении между ними, что дарит людям разную степень удовольствия и пробуждает внутреннюю активность и творческий потенциал. Когда мужчины и женщины работают вместе и решают проблемы, всё проходит более гладко — именно об этом говорится в пословице: «Мужчина и женщина вместе — работа не в тягость».

Феномен «эффекта противоположного пола» проявлялся даже в процессе освоения человечеством космоса. Во время космических полётов у 60,6 % космонавтов возникает «космический синдром», проявляющийся такими симптомами, как головная боль, головокружение, бессонница, раздражительность, тошнота, подавленное настроение и т. д., причём никакие лекарства не помогают. В чем же причина? Несколько лет назад австралийские ученые, проводившие экспедицию в Антарктиде, также заболели этой странной болезнью: по ночам они страдали от бессонницы, а днем чувствовали себя ошеломленными; несмотря на применение множества методов, вылечить их не удалось. В результате исследований был сделан вывод, что «причиной является отсутствие смешанных по половому признаку групп, то есть серьезный дисбаланс в соотношении полов, приводящий к недостатку запахов противоположного пола». Поэтому известный американский доктор медицины профессор Гарри предложил НАСА включать в состав каждого космического полета одну здоровую и привлекательную женщину. Кто бы мог подумать, что этот простой прием позволил легко решить проблему, мучившую космонавтов.

Исследуя реальную жизнь, психологи также обнаружили, что в рабочей среде, где присутствуют только мужчины или только женщины, несмотря на превосходные условия, соблюдение санитарных норм и высокую степень автоматизации, как мужчины, так и женщины подвержены усталости, а эффективность их работы остается низкой.

«Эффект противоположного пола» обычно проявляется особенно ярко у молодых мужчин и женщин. Это связано с тем, что молодые люди, по мере физического и психического созревания, находятся в периоде близости, увлечения и стремления к противоположному полу, из-за чего часто невольно переключают своё внимание на представителей противоположного пола. Они эмоционально стремятся к общению с противоположным полом, чтобы открыть себя, совершенствоваться и понять других, тем самым испытывая глубокую эмоциональную привязанность и жаждуя одобрения со стороны противоположного пола для повышения уверенности в себе. Они уделяют особое внимание и заботятся о том, как их оценивает противоположный пол, и при этом не упускают возможности проявить себя перед представителями противоположного пола. Например, мужчины изо всех сил стараются продемонстрировать свою мужественность, решительность и элегантность, а женщины — сделать себя как можно более красивыми, нежными, полными энергии и очарования. Чтобы создать перед противоположным полом идеальный образ, они прилагают все усилия, чтобы хорошо справляться с делами и в полной мере проявить свои таланты, чтобы вызвать уважение и внимание противоположного пола. Это и есть «эффект противоположного пола» в межличностном общении.

Есть такая забавная история.

Пожилой мужчина не мог поднять тяжёлую вещь, которую держал в руках, и попросил о помощи молодого парня, стоявшего на обочине дороги. Парень отвернулся, сделав вид, что ничего не видит и не слышит. Старик обратился за помощью к мужчине средних лет. Тот нахмурился, но тоже остался равнодушным. Эту сцену случайно заметила молодая, красивая и добросердечная девушка. Тогда она взяла вещи старика и спросила у тех двух мужчин, не могли бы они помочь. Оба сразу же улыбнулись и даже стали перебивать друг друга, стремясь оказать добро. Пока они спорили, девушка сказала старику: «Старик, раз эти два доброжелателя готовы вам помочь, я больше не буду вас сопровождать». Сказав это, она ушла. Оба мужчины в тот же миг ошеломились и лишились сил нести вещи.

Хотя приведенный выше пример и носит юмористический характер, в повседневной жизни притяжение противоположных полов является широко распространенным психологическим явлением. Наверное, каждый из нас испытывал следующее: когда собираешься встретиться с представителем противоположного пола, особенно с человеком примерно твоего возраста, всегда стараешься одеться по-особенному и уделяешь особое внимание своему внешнему виду. Во время групповых мероприятий, если в компании присутствуют только мужчины или только женщины, обстановка выглядит скучной и безжизненной. А если к ним присоединяются представители противоположного пола, мероприятие не только становится более оживленным, но и наполняется горячей атмосферой.

Более того, использование психологического эффекта притяжения противоположного пола может способствовать более плавному решению дел.

Г-жа Ван — менеджер отдела по связям с общественностью в одной компании. У неё обширные связи, и она всегда добивается успеха, принося компании выдающиеся заслуги. Когда в компании возникла острая нехватка сырья, сотрудники отдела материально-технического обеспечения бегали по всем инстанциям, но постоянно наталкивались на препятствия, а г-жа Ван, выехав на переговоры, вскоре решила проблему без особых усилий. В компании возникли серьезные проблемы с оборотными средствами, и ей срочно потребовался кредит; генеральный директор метался как муравей на раскаленной сковороде. И снова г-жа Ван, не зная отдыха, бегала по банкам и в итоге сумела получить кредит на сумму более миллиона юаней. Благодаря этому г-жа Ван пользовалась большим уважением руководства, а её зарплата и премии постоянно увеличивались. Некоторые пытались выявить секрет успеха г-жи Ван и обнаружили, что помимо ясного ума, ловкости речи, обширных знаний и жизненного опыта, а также гибкости в общении с людьми, большую роль играли её стройная фигура и изящная внешность.

Причина успеха госпожи Ван заключается главным образом в том, что современное общество по-прежнему остается обществом, в котором мужчины занимают доминирующее положение, и при решении дел за пределами офиса приходится иметь дело в основном с мужчинами, а когда на переговоры выходит женщина, дела идут гладче — это и есть так называемый «эффект противоположного пола». Это явление основано на принципе притяжения противоположных полов. Люди, как правило, проявляют больший интерес к представителям противоположного пола, особенно к тем, кто обладает привлекательной внешностью и корректными манерами в разговоре и поведении; женщины в этом отношении не являются исключением, просто у них это проявляется не так явно, как у мужчин в отношении женщин. Иногда, чтобы привлечь внимание противоположного пола, мужчины особенно любят демонстрировать свои достоинства в присутствии женщин — это тоже проявление «эффекта противоположного пола».

При обращении к кому-либо с просьбой «эффект противоположного пола» является широко распространенным психологическим явлением, однако степень его проявления у всех различна: у одних он проявляется довольно явно, у других — более сдержанно, а у третьих приводит к результатам, противоположным ожидаемым. Понимание и учет существования этого эффекта будут способствовать успешному решению поставленных задач.

Современное общество по-прежнему остается обществом, в котором мужчины занимают доминирующее положение; при решении дел за пределами дома приходится в основном иметь дело с мужчинами, и если это делает женщина, дело идет гладче — это и есть так называемый в психологии «эффект противоположного пола».

5. Тщеславие — это глубоко скрытое чувство неуверенности

Тщеславие — распространенное психологическое состояние, поскольку оно связано с самоуважением. В психологии считается, что тщеславие — это чрезмерное проявление самоуважения, аномальная социальная эмоция, проявляющаяся с целью получения почестей и привлечения всеобщего внимания. Тщеславие может возникать, когда самоуважение ущемляется или находится под угрозой.

Тщеславие направлено на то, чтобы привлечь внимание окружающих и удовлетворить своё так называемое самоуважение. Поэтому, стремясь проявить себя, люди часто прибегают к хвастовству, преувеличениям и даже театральным приёмам, чтобы привлечь к себе внимание.

Согласно сообщениям, в одном из городов произошло громкое дело о краже, виновниками которой стали двое студентов. Стремясь к материальным удовольствиям и желая похвастаться перед однокурсниками, движимые тщеславием, они похитили из собственного дома 100 000 юаней и за три дня потратили все деньги.

Они покупали одежду известных брендов, обедали в элитных ресторанах, останавливались в роскошных отелях, а также специально арендовали автомобиль, чтобы разъезжать по городу, наслаждаясь жизнью и хвастаясь — это был настоящий разгул роскоши.

Одного из студентов звали Чжан Идэ. На самом деле его семья жила небогато: отец, потеряв работу, занялся мелким бизнесом, а мать всегда страдала слабым здоровьем, поэтому Идэ с детства практически не знал материнской любви.

Несмотря на тяжелые семейные обстоятельства, отец никогда не позволял Иде испытывать лишения в повседневной жизни: все, что было у других детей, было и у Иде. Он считал, что ребенку и так не хватает материнской любви, и если он ещё и в материальном плане будет уступать другим, это будет слишком жалко. Поэтому отец обычно экономил на себе, но никогда не отказывал Иде в том, о чём тот просил, благодаря чему среди сверстников Иде всегда выглядел «с ветерком», и этим он очень гордился.

К тому же с начальной школы до средней Иде постоянно показывал отличные успехи в учебе, и в глазах отца и учителей он всегда оставался хорошим ребенком.

Однако с тех пор, как Иде поступил в старшую школу, ситуация сильно изменилась.

Материальное положение его одноклассников по старшей школе сильно отличалось от положения его одноклассников из средней и начальной школы. Родители нынешних одноклассников — люди с высоким доходом, тратящие деньги как воду; дети носят брендовую одежду и пользуются элитными вещами. По сравнению с ними Идэ выглядел очень убого, и его прежнее чувство превосходства исчезло без следа.

В результате у Иде возник серьёзный психологический дисбаланс: он не хотел отставать от других, поэтому каждый раз, возвращаясь домой, просил у отца много денег, чтобы удовлетворить своё тщеславие. Сначала отец всегда щедро давал ему деньги, но со временем ему стало действительно не по карману, и он несколько раз отказывал сыну.

Идэ понял, что отец больше ничего не может ему дать, и у него зародилась коварная мысль: «Почему у меня не может быть того, что есть у других? Это несправедливо».

Под влиянием этих мыслей Идэ начал воровать деньги у одноклассников; несколько раз ему удавалось оставаться незамеченным, что ещё больше укрепило его уверенность в том, что ему повезёт. Под соблазном денег он всё глубже погружался в преступление, пока, в конце концов, не совершил преступление вместе с другим одноклассником, не был пойман полицией и не понёс наказание по закону.

«Дело Иде» заставляет задуматься: почему он превратился из послушного и разумного ребёнка в преступника? Это не может не вызвать у людей глубоких размышлений.

Тщеславие — это психологический недостаток человека, неблагоприятная психологическая реакция, наносящая огромный вред человеку. Люди с сильным тщеславием часто рассматривают славу и богатство как внутреннюю движущую силу, определяющую их поступки; они всегда действуют в зависимости от того, как их оценивают окружающие, никогда объективно не учитывают реальные потребности, думают только о репутации и всегда стремятся произвести впечатление на других. Подумайте: если человек всю жизнь думает только о том, чтобы произвести впечатление на окружающих, и с трудом зарабатывает на жизнь лишь для того, чтобы выплачивать кредиты за квартиру и машину, какой тогда смысл в такой жизни? Если человек живет только для того, чтобы хвастаться перед другими, какой тогда смысл в его жизни?

Психологи говорят нам: в основном это проявление тщеславия. В глубине души тщеславие — это чувство неуверенности. Тщеславие — это всего лишь компенсаторный механизм, с помощью которого человек, стремясь к роскоши, пытается скрыть свои психологические недостатки. Внешне человек стремится сохранить лицо, притворяется богаче, чем есть на самом деле, но внутри чувствует пустоту. С одной стороны, до достижения цели он мучается из-за своего неудовлетворительного положения; с другой — даже достигнув цели, он боится, что его истинное лицо будет разоблачено. Если человек вечно мучается этим противоречием, его душа всегда будет страдать, и о счастье не может быть и речи.

Тщеславный человек презирается мудрецами, восхищает глупцов, почитается льстецами и находится в рабстве у самого себя.

6. «Диета голодания»: откладывание удовлетворения желаний ребенка

С точки зрения психологии каждый человек особенно ценит то, что дается ему нелегко — это особенность человеческой натуры, и дети не являются исключением.

У одной моей подруги муж учился в аспирантуре в США, а она жила в Китае одна с сыном. Поскольку мужа не было рядом, а ей самой часто приходилось уезжать в командировки, ей пришлось отдать своего сына Сяомина, который тогда учился в начальной школе, на попечение бабушки. В вопросах воспитания сына у неё было к свекрови только одно требование: «Ни в коем случае не балуйте его и не тратьте на него деньги, если это не обязательно».

Однажды свекровь позвонила и сказала: «Твой брат нанял репетитора, чтобы его дочь училась каллиграфии. Сяоминь тоже хочет учиться. Может, я оплачу ему часть занятий, чтобы они учились вместе?» Моя подруга не согласилась. Через несколько дней её мать снова позвонила и сказала: «Мне кажется, внук действительно хочет учиться — каждый раз, когда сестра занимается каллиграфией, он тайком прислушивается за дверью». Но даже несмотря на это, моя подруга всё равно не согласилась.

В третий раз сын моей подруги сам позвонил ей и, плача и с обидой в голосе, сказал: «Во дворе так много детей учатся каллиграфии, я тоже хочу учиться, но учительница моей сестры не разрешает мне посещать занятия. Мама, пожалуйста, позволь мне учиться, я обязательно буду стараться, я обязательно буду писать лучше всех других детей». На этот раз моя подруга согласилась, сказав, что, по её словам, «настал подходящий момент».

Тогда она попросила свекровь оплатить за сына обучение, и мальчик начал заниматься каллиграфией. Ребёнок учился с особой усердностью, занимался очень самосознательно и не нуждался в напоминаниях со стороны взрослых. Постепенно большинство детей из двора, занимавшихся каллиграфией, бросили занятия, а он продержался до конца и получил сертификат.

У моей подруги очень хорошее материальное положение, но в вопросах воспитания сына она всегда прибегала к такой «терапии голода». Её сын сейчас учится в Пекинском университете: он не только отлично учится, но и прост, добр и всегда готов помочь другим. Говоря о своём «умении воспитывать детей», подруга всегда любит повторять одну фразу: «Только то, что даётся с трудом, человек умеет ценить. Это касается даже маленьких детей, поэтому нужно давать им возможность сталкиваться с небольшими трудностями — слишком гладкий путь не приносит пользы».

Эту простую истину понимают многие, но часто её игнорируют.

Теоретик и психолог доктор Эриксон считает, что когда потребности ребёнка удовлетворяются, он начинает доверять окружающим; в противном случае он теряет доверие к себе и другим. Иными словами, удовлетворение обоснованных потребностей ребёнка способствует развитию его чувства доверия и уверенности в себе. На самом деле, с появлением всё большего количества новых и интересных игрушек, всё более разнообразных развлекательных мероприятий, всё более высокого уровня материального благосостояния каждая потребность ребёнка своевременно удовлетворяется…Но почему всё больше детей становятся настолько равнодушными к ощущению счастья?

Это происходит потому, что родители, слепо удовлетворяя все требования ребёнка, на самом деле снижают его чувство счастья. Очевидно, что опека и постоянное удовлетворение со стороны родителей означают для ребёнка лишь то, что он может получить всё, не прилагая никаких усилий. Когда ребёнок выдвигает требование, родители немедленно его удовлетворяют, формируя у него привычку, что на все его просьбы обязательно пойдут навстречу, что приводит к уязвимости его психики и неспособности выдерживать удары судьбы. Напротив, если отложить выполнение просьбы, у ребенка появляется ощущение, что это «далось нелегко», и в процессе ожидания укрепляется его психологическая устойчивость. Поэтому мы можем отложить удовлетворение просьб ребенка — даже если это обоснованные просьбы — и не всегда выполнять их сразу, чтобы ребенок, испытав ожидание, особенно ценил то, что ему далось нелегко.

Каждый человек особенно ценит то, что дается нелегко. Если применять такой подход к воспитанию, ребенок обязательно добьется хороших результатов, опираясь на свои интересы.

7. Эффект близости

Так называемый эффект близости означает, что в процессе общения люди часто чувствуют себя более близкими друг к другу из-за наличия определённых общих черт или сходств. Такая близость порождает у обеих сторон чувство близости, что, в свою очередь, способствует дальнейшему сближению и взаимопониманию.

Говоря более подробно, у каждого человека есть определённая психологическая установка. Под психологической установкой понимается сформировавшаяся у человека за определённый период времени психологическая тенденция, обладающая определённой направленностью. То есть под влиянием прошлого опыта человек обычно находится в состоянии психологической готовности, что придаёт ему определённую направленность и сосредоточенность в процессе познания и решения проблем.

В целом, в процессе межличностного общения и познания психологические установки людей можно условно разделить на две формы: утвердительные и отрицательные. Первые в основном проявляются в симпатии к собеседнику и его положительной оценке, вторые — в антипатии к собеседнику и его отрицательной оценке.

В межличностном общении у людей часто наблюдается склонность с большей готовностью сближаться с теми, кто им более близок. Под «более близкими людьми» здесь обычно подразумеваются те, с кем у них есть определённые общие черты. Эти общие черты могут заключаться в родственных связях, брачных узах, географической близости, учебных связях или профессиональных связях; это могут быть стремления, интересы, увлечения, общие интересы, а также принадлежность к одной группе или организации. Обычно мы называем таких более близких людей «своими».

Несомненно, при прочих равных условиях психологическая установка людей по отношению к «своим» зачастую носит положительный характер, а эффективность взаимодействия между «своими» становится более заметной. Поэтому в процессе общения обе стороны должны стремиться создавать условия для формирования общих точек соприкосновения, чтобы таким образом обе стороны оказались в ситуации, когда они воспринимают друг друга как «своих».

В истории есть такая история: однажды разразилась саранчовая эпидемия. Чтобы покончить с ней и защитить урожай простого народа, император Тайцзун из династии Тан устроил грандиозный ритуал жертвоприношения Небу, а затем на глазах у всех проглотил саранчу и с глубоким волнением воскликнул: «Небо! Пусть насекомые съедят моё сердце и печень, только не трогайте урожай простого народа!» Услышав это, народ воскликнул: «Ах! Император — один из нас!» Все жители страны были так тронуты этим событием, что у них на глазах навернулись слёзы. Когда народ праздновал богатый урожай, император Тайцзун снова посетил одну крестьянскую семью, попробовал их еду, чтобы показать, что разделяет радость народа, и это также заставило людей почувствовать, что сердца императора и народа бьются в унисон.

Когда правитель и народ достигают такого состояния, в котором они разделяют и радости, и горести, правитель неизбежно завоевывает поддержку народа, что, в свою очередь, гарантирует процветание и мощь государства, а также мирную и благополучную жизнь народа на протяжении всего его правления.

Из этого видно, что в межличностном общении, если вы сможете заставить собеседника воспринимать вас как «своего», вам будет гораздо легче сформировать у него положительную психологическую установку, что, в свою очередь, облегчит ему обнаружение и подтверждение тех ваших качеств, которые заслуживают одобрения и вызывают у него симпатию. Всё это, в свою очередь, ещё больше укрепит и углубит вашу уверенность в том, что вы заслуживаете симпатии, а также укрепит и углубит уже существующую положительную оценку, которую собеседник даёт вам. Под влиянием этой психологической установки взаимоотношения и восприятие между «своими» неизбежно превосходят по глубине, широте, мотивации и результативности взаимоотношения и восприятие между «не своими». Из этого следует, что в общении и восприятии «своих» утвердительная психологическая установка играет определенную роль, и это часто становится одним из приемов манипулирования людьми.

В реальной жизни мы часто предпочитаем дружить с теми, кто разделяет наши устремления, имеет общие интересы или принадлежит к той же группе или организации, что и мы.

8. Эффект соседства

В «Южной истории» записана такая история: некий Сун Цзия, желая обзавестись хорошим соседом, был готов заплатить очень высокую цену за дом и купил его. Кто-то сказал, что это слишком дорого. Но господин Сун ответил: «Не дорого. 1 миллион юаней — это за дом, а 10 миллионов — за соседа». Почему господин Сун не пожалел таких денег, чтобы обзавестись хорошим соседом? Потому что он понимал: иметь хороших соседей — все равно что обзавестись надежными помощниками.

В жизни часто встречаются ситуации, когда «кто ближе к воде, тот раньше добирается до луны». Это явление в психологии называется «эффектом соседства». Психологи провели эксперимент, посвящённый «эффекту соседства».

В 1950-х годах американские социальные психологи провели исследование 17 жилых корпусов для студентов-супругов в Массачусетском технологическом институте. Это были двухэтажные здания, в каждом из которых было по 5 квартир. Распределение жильцов по квартирам было чисто случайным: когда старый жилец выселялся, на его место заселялся новый, поэтому процесс носил случайный характер. В ходе исследования всем домовладельцам был задан вопрос: «Кто из соседей в этом жилом комплексе является вашим самым близким соседом, с которым вы часто общаетесь?» Результаты статистики показали, что чем ближе соседи жили друг к другу, тем чаще они общались и тем ближе были их отношения. На одном этаже вероятность общения с соседом по соседней квартире составляет 41 %, с соседом через одну квартиру — 22 %, а с соседом через три квартиры — всего 10 %. Даже если между квартирами находится несколько домов, фактическое расстояние увеличивается ненамного, но степень близости отношений значительно меняется.

Из этого видно: чем чаще вы общаетесь с человеком, тем ближе ваши отношения. Поэтому один психолог однажды пошутил: «Если вы хотите завоевать девушку, ни в коем случае не пишите ей письма каждый день, потому что она может влюбиться в почтальона».

Поэтому, чтобы установить близкие отношения с людьми, нам нужно проявлять инициативу, чаще общаться и поддерживать контакты. С каждым новым контактом впечатление, которое вы производите на других, становится все глубже. Зачастую это также является одним из способов влиять на людей.

Ван Ли с детства жила в многоквартирном доме и привыкла к спокойной жизни, но после замужества переехала в дом с внутренним двором и почувствовала себя очень не в своей тарелке. В этой обстановке было слишком шумно: кричали взрослые, шумели дети — тишины не было ни на минуту.