Игра влияния. Как работают манипуляции

«Тогда, пожалуйста, объясните нам причину!» — агенты хотели узнать разгадку.

«Как вы знаете, в настоящее время в стране есть только одна компания, которую можно назвать первоклассной в сфере производства лампочек. Таким образом, она фактически монополизировала весь рынок: даже если она произвольно завышает цены, вам всё равно приходится покупать её продукцию, не так ли? Если бы появился продукт такого же высокого качества, но по более низкой цене, разве это не было бы для всех благом? В противном случае вам по-прежнему придётся покупать по ценам, установленным производителем.» После этих слов председателя правления все, казалось, немного поняли.

Затем председатель продолжил: «Возьмём, к примеру, бокс! Нельзя отрицать, что силу чемпиона мира Али никто не может игнорировать. Однако если бы не было соперника, который мог бы противостоять ему, этот боксёрский поединок просто не состоялся бы. Поэтому необходим соперник, обладающий равной силой и выдающимися навыками, чтобы выйти на ринг против Али — только тогда бой будет зрелищным, не так ли? Сейчас в индустрии производства лампочек ситуация такая, как если бы был только один Али, поэтому вы не проявляете никакого интереса к этой отрасли и, соответственно, не можете заработать много денег. Если бы в этот момент появился ещё один соперник, то появилась бы возможность взаимной конкуренции. Другими словами, предлагая вам качественные новые продукты по низким ценам, вы обязательно сможете получить больше прибыли».

«Председатель, вы правы, но пока что другого Али просто нет!»

Председатель совета директоров посчитал, что настало время раскрыть карты. Он продолжил: «Думаю, роль этого другого Али я возьму на себя. Почему наша компания в настоящее время может производить только лампочки второго сорта? Знаете ли вы? Это потому, что у нашей компании недостаточно средств, и поэтому мы не можем добиться прорыва в технологиях. Если вы согласитесь помочь и будете покупать второсортную продукцию нашей компании по цене первоклассной, я смогу собрать средства и направить их на техническое обновление или модернизацию. Уверен, что в недалеком будущем наша компания обязательно сможет производить высококачественную продукцию. Таким образом, в сфере производства лампочек появится два «Али», и в условиях их острой конкуренции качество продукции, без сомнения, повысится, а цены снизятся. Когда это произойдёт, я обязательно поблагодарю вас как следует. А сейчас я лишь надеюсь, что вы поможете мне сыграть роль «конкурента Али». Надеюсь, вы будете постоянно поддерживать и помогать нашей компании преодолеть трудности. Поэтому я прошу вас приобретать продукцию второго сорта нашей компании по цене продукции первого сорта».

Едва он закончил, как бурные аплодисменты заглушили шум в зале. Речь председателя совета директоров вызвала огромный резонанс и дала отличный результат в переговорах. Дистрибьюторы сказали: ««Раньше сюда приезжали и другие, но никто никогда не говорил таких слов. Мы хорошо понимаем ваше нынешнее положение, поэтому надеемся, что вы поскорее станете звездой отрасли». Ради другого «звездного» продукта дистрибьюторы не только увеличили объемы заказов, но и были готовы покупать его по цене первоклассной продукции. Можно сказать, что эти переговоры председателя совета директоров увенчались огромным успехом.

Стимулирование выгодой — это привлечение собеседника с помощью выгодных условий; этот метод очень прямой и даёт наилучший эффект. Ценность стимулирования выгодой заключается в том, чтобы задействовать внутреннюю мотивацию собеседника, побуждая его самостоятельно контролировать и корректировать свои действия для достижения желаемого результата. В этом процессе идеальным вариантом является достижение ожидаемой другими цели за счёт мотивации самого собеседника. Именно так поступил еврейский председатель совета директоров: он указал агентам ясный путь, то есть предложил им материальное вознаграждение. Благодаря рациональному самостоятельному выбору агентов их мысли были направлены на потенциальную выгоду в будущем, и таким образом агенты один за другим подписали заказы. Как видно, материальное стимулирование — это также очень искусное манипулятивное искусство, основанное на принципах «толстого черного».

Все люди любят и стремятся к «выгоде» — соблазнить их выгодой, а если к этому добавить «атаковать, когда они не готовы, и действовать неожиданно», то это будет «безупречно».

Глава 2. Психологические приёмы манипуляции применение знаний в области психологии

Открыть дверь к счастливой жизни. Человеческое сердце непредсказуемо? На самом деле это просто потому, что вы не знаете, как манипулировать человеческими чувствами; страдаете от депрессии и беспокойства? Это потому, что вы ещё не овладели навыками регулирования своего психологического состояния. Любой человек в мире может оказаться в отношениях, подверженных манипуляции, когда манипулятор использует различные эмоции, слова, поступки и психологические игры, чтобы контролировать собеседника. Таким образом, в таких отношениях можно вырваться из пассивной позиции, занять доминирующее положение и влиять на других, контролируя их на психологическом уровне.

1. Эффект первого впечатления: произведите на собеседника хорошее первое впечатление

Как правило, осанка, поведение, манера речи, одежда и внешний вид человека в той или иной степени отражают его внутренние качества и другие черты личности. Поэтому при первой встрече с человеком следует уделять особое внимание своему поведению и манерам.

В нашей повседневной жизни после первой встречи люди чаще всего оценивают одежду, поведение, мимику, интонацию и воспитанность собеседника. Обычно впечатление, произведённое на собеседника при первом знакомстве, бывает особенно глубоким, и люди естественным образом используют первое впечатление для оценки человека, а также в качестве основы для дальнейшего общения.

Психологи считают, что первое впечатление — это влияние, которое оказывает на наше дальнейшее поведение и оценку впечатление, сформированное на основе информации, полученной при первом контакте. Эти внутренние или внешние факторы, если перечислить их, кажутся целым набором, но в процессе реального общения они на самом деле складываются по крупицам: возможно, всего одна фраза, одно выражение лица или непреднамеренный жест раскроют собеседнику большую часть скрытой информации о вас, и именно это определит, каким будет его первое впечатление о вас, а также решит, будет ли он продолжать с вами общаться и как именно он будет это делать.

Это и есть так называемый эффект первого впечатления. Эффект первого впечатления также называют «эффектом первого впечатления». Обычно впечатление, которое человек производит на собеседника при первом знакомстве, бывает очень сильным; люди бессознательно оценивают кого-либо или что-либо на основе этого первого впечатления, а все последующие впечатления, полученные в процессе общения с этим человеком или предметом, используются для подтверждения первоначального впечатления.

Как же произвести на собеседника хорошее первое впечатление?

Исследования психологов показывают, что одежда оказывает значительное влияние на психику человека. Привлекательность одежды напрямую связана с формированием положительного имиджа и авторитета личности.

Настолько важна одежда человека для формирования и передачи его образа. В целом можно сказать: без уместной одежды не бывает хорошего образа.

Каждый, кто стремится к успеху и жаждет завоевать уважение, уделяет большое внимание своей одежде. «Какая одежда — такой и характер». Сознание необходимости быть опрятным формирует элегантную и спокойную манеру поведения, а потрепанная и неаккуратная одежда создает ощущение неряшливости, вульгарности и неловкости, а также отсутствия достоинства и торжественности. Наша одежда влияет на наше настроение и самооценку; любой, кто испытывал это на себе, знает об этом: новая, хорошо сидящая одежда придаёт бодрости и сияния лицу, а неудобная и грязная одежда подрывает душевное состояние и поведение человека.

Один предприниматель сказал следующее: «На что обращают внимание предприниматели при первом знакомстве в деловом мире? На самом деле, в значительной степени — на одежду. Однажды я хотел разработать новый продукт, и один друг познакомил меня с партнером. В день встречи он был одет в костюм, под которым не было рубашки, а только свитер с круглым вырезом, и держал в руке мобильный телефон».

«Мне это сразу показалось нелепым. Подумайте сами: костюм — это очень формальная одежда, а он надел к нему футболку с круглым вырезом и держал в руке мобильный телефон — типичный образ новоиспеченного богача. Я тут же решил, что не буду с ним сотрудничать. Позже друг сказал: „Он действительно очень богат, а тебе как раз нужны деньги“. Я ответил: «Да, мне нужны деньги — это правда, но главное — это сам партнер. Если он вкладывает деньги, он должен участвовать в процессе, управлять и принимать решения вместе со мной. Его уровень напрямую влияет на мой бизнес, поэтому я не выберу его».

Шекспир говорил: «Одежда — это визитная карточка человека», и это утверждение признано во всём мире. Многие люди часто подвергаются критике из-за своей неподобающей одежды. На первый взгляд, судить о человеке только по его одежде кажется несколько поверхностным и опрометчивым, но опыт снова и снова доказывает: одежда действительно является одним из критериев, по которым можно оценить вкус и чувство собственного достоинства человека. Стремящиеся к успеху люди должны подходить к выбору одежды так же тщательно, как к выбору спутника жизни. Старинная пословица гласит: «По твоим спутникам я могу судить, какой ты человек». Один философ также сказал мудрые слова: «Покажите мне всю одежду, которую женщина носила за всю свою жизнь, и я напишу о ней биографию».

Высокие идеалы, активный и здоровый образ жизни и сама работа несовместимы с небрежностью в личной гигиене. Молодой человек, пренебрегающий гигиеной, будет пренебрегать и своим духом и очень скоро полностью деградирует.

В любом случае, уместная одежда приносит пользу и не причиняет вреда. Ощущение от ношения хорошо сидящей одежды поднимает настроение. Какой бы сильной ни была ваша сила воли, вы все равно подвержены влиянию окружающей среды. Если вы неряшливо одеты, не ухаживаете за собой, ваша комната в беспорядке, а вы ведете себя небрежно, то очень скоро обнаружите, что ваши мысли стали притупленными, расслабленными и ленивыми, став такими же неряшливыми и беспорядочными, как и ваше тело, лишенными жизненной силы. Напротив, когда вы озабочены, плохо себя чувствуете и не настроены на работу, вместо того чтобы лежать в пижаме в постели, ничего не делая, примите горячий душ или посетите сауну, а затем наденьте новую одежду и тщательно приведите себя в порядок, как будто собираетесь на торжественный банкет — и вы почувствуете, что преобразились до неузнаваемости. Еще до того, как вы закончите одеваться, ваша печаль и уныние, скорее всего, исчезнут без следа, а ваш душевный настрой полностью обновится.

Образ — это не просто понятие, связанное с одеждой и внешностью, а комплексная, всесторонняя характеристика, сочетание внешнего и внутреннего, впечатление, которое постоянно меняется.

Стояние, ходьба, сидение — все это, хотя и простые движения, но их важность превосходит даже высокое мастерство в танце. Некоторые люди, появляясь на публике, выглядят скованно; садясь, они неестественно вытягивают тело, выглядя крайне неряшливо. Те же, кто по натуре прямолинеен и ни о чем не беспокоится, с головой опускаются на стул, перенося на него весь вес тела. Такие движения вызывают неодобрение даже у самых близких друзей и родственников.

Правильная осанка при сидении должна подкрепляться хорошим настроением. Судя по внешнему виду, такая осанка не требует прикладывания всех сил, а предполагает расслабленное сидение; это не застывшая неподвижная поза, а совершенно естественное движение. Вы, наверное, сможете это сделать! Если нет, то следует как можно больше практиковаться, чтобы приблизиться к идеальной осанке.

Такие, казалось бы, незначительные движения оказывают глубокое притяжение как на женские, так и на мужские сердца. То же самое касается и рабочей среды. Нам хорошо известно, как изящная осанка способна тронуть сердца многих людей.

Имидж содержит в себе огромное количество информации: он включает в себя вашу одежду, речь и поведение, манеры, уровень воспитания, образ жизни, уровень знаний, происхождение, место проживания, марку автомобиля, круг общения и многое другое. Все это четко определяет вас — без слов, но точно рассказывает вашу историю: кто вы, каково ваше социальное положение, как вы живете, есть ли у вас перспективы развития… Комплексность имиджа и богатство его содержания дают нам широкое поле для маневра в формировании образа успешного и состоятельного человека.

В реальной жизни осознанное использование эффекта первого впечатления может помочь нам успешно налаживать межличностные отношения.

В течение жизни мы сталкиваемся со многими важными «первыми раз», а значит, и со многими первыми впечатлениями, к которым нужно относиться с особой внимательностью. Например, при поиске работы — первая встреча с рекрутером; когда просим кого-то об услуге — первый визит; при устройстве на работу — первая встреча с коллегами; при поиске партнера — первое свидание… Поэтому все «первые разы» очень важны. В узком смысле это касается успеха при поиске работы или достижения поставленной цели; в более широком смысле — того, удастся ли построить карьеру так, как вы того хотите, и будет ли брак счастливым.

Поэтому в реальных взаимоотношениях необходимо уделять особое внимание «осторожному началу» и стремиться произвести на собеседника хорошее первое впечатление. Это очень поможет вам в дальнейшем влиять на других.

Как правило, впечатление, которое человек производит на собеседника при первом знакомстве, бывает очень сильным. Люди бессознательно оценивают кого-либо или что-либо на основе первого впечатления, а все последующие впечатления, полученные в процессе общения с людьми или вещами, используются для подтверждения этого первого впечатления.

2. Эффект «холодной и горячей воды»: уменьшение ожиданий собеседника

Психологи считают, что когда человек не может сразу подать другому «горячую воду», ему стоит сначала подать «холодную воду», а затем «теплую». В таком случае даже эта «теплая вода» получит от собеседника положительную оценку.

Представим, что перед нами стоит стакан с теплой водой, температура которой остается неизменной, а также стакан с холодной и стакан с горячей водой. Если сначала опустить руку в холодную воду, а затем вынуть ее и опустить в теплую, то теплая вода покажется заметно более теплой; если же сначала опустить руку в горячую воду, а затем в теплую, то теплая вода покажется заметно более прохладной. Фактически это и есть эффект «холодной и горячей воды».

С психологической точки зрения использование эффекта холодной и горячей воды для получения положительной оценки со стороны других является основой для завоевания авторитета в обществе. В жизни неизбежно бывают моменты, когда что-то идет не так, как хотелось бы; неизбежно бывают случаи, когда мы невольно причиняем боль другим; неизбежно бывают ситуации, когда мы критикуем других и когда нас критикуют. В таких ситуациях, если поступить неправильно, мы ухудшаем свой имидж в глазах окружающих, что не только мешает общению, но и не позволяет завоевать дружбу. Однако если мы умело используем «эффект холодной и горячей воды», результат будет совершенно иным.

Один сотрудник профсоюза подал руководству винодельческого завода письменное требование от имени членов профсоюза с просьбой о повышении заработной платы. Через неделю руководство пригласило его на переговоры по новому трудовому договору.

К его удивлению, с самого начала руководство подробно ознакомило его с показателями продаж и затратами, а менеджер уделил много времени обсуждению финансовых перспектив на следующий год.

Такое необычное начало затруднило ему ответ. Чтобы выиграть время на обдумывание стратегии, он взял лежавшие на столе материалы для встречи и стал их просматривать. Самым верхним документом было его письменное требование.

Прочитав её, он вдруг всё понял. Оказалось, что его секретарь допустила ошибку при наборе текста: вместо требования повысить зарплату на 12 % она набрала 21 % (а он сам рассчитывал урегулировать вопрос повышением на 7 %). Неудивительно, что руководство завода раздуло из мухи слона.

Теперь, имея чёткое представление о ситуации, он молча наблюдал, какое предложение выдвинет руководство после печальной речи о тяжёлом положении завода. Как и следовало ожидать, руководство предложило повышение зарплаты на 12 %. В результате переговоров была достигнута договоренность о повышении зарплаты на 15 %, что на 8 процентных пунктов превышало его ожидания.

Это действительно удивительный переговорный приём: завышенные исходные условия значительно снижают ожидания собеседника, в результате чего он без колебаний соглашается на компромиссный вариант. Такой переговорный приём может сыграть огромную роль в деловых переговорах.

Поэтому можно сказать, что в деловой борьбе, если сначала дать собеседнику почувствовать вкус «холодной воды», его ожидания уменьшатся, и он будет рад полученной «теплой воде». В межличностных отношениях, если в решающий момент или даже в повседневной жизни собеседник будет в хорошем настроении, что же тогда будет невозможно сделать, какую же сложную битву нельзя будет выиграть?

Подводя итог, можно сказать, что «эффект холодной и теплой воды» в деловой борьбе, уменьшая ожидания собеседника, играет три важных роли; однако, если ожидания собеседника увеличатся, возникнут три негативных последствия. В межличностном общении следует всячески избегать появления этих негативных последствий. В общем, только сохраняя разумные и обоснованные ожидания, а также последовательность в своих суждениях, человек может правильно оценивать себя и окружающий мир.

Выдвигая требования, превышающие ожидания, можно помочь себе достичь изначально поставленной цели; заранее озвучивая самый худший сценарий, можно повысить степень готовности собеседника принять предложение. Все это основано на использовании психологического контраста между прошлым и настоящим и применении психологического эффекта «холодной и горячей воды» для достижения успеха в деловой сфере.

3. Эффект ореола

Эффект ореола впервые был описан известным американским психологом Эдвардом Сандейком в 20-х годах XX века. Он считал, что люди, формируя представление о других и вынося суждения, зачастую исходят лишь из отдельных деталей, на основе которых создают общее впечатление, то есть часто делают выводы на основе отдельных черт. Если человека считают хорошим, он оказывается в окружении позитивного ореола и наделяется всеми хорошими качествами; если же человека считают плохим, он оказывается в окружении негативного ореола и считается обладателем всевозможных плохих качеств. Это похоже на кольцо, появляющееся вокруг Луны в канун ветреной погоды (лунный ореол), хотя на самом деле это кольцо — не что иное, как расширение лунного света. Исходя из этого, Сандейк дал этому психологическому явлению точное название «эффект ореола», также известное как «эффект ореола».

Психолог Дейн провёл следующий эксперимент. Он показал испытуемым несколько фотографий, на которых были изображены люди: одни — очень харизматичные, другие — нехаризматичные, а третьи — средние по харизме. Затем испытуемым предложили оценить этих людей по чертам, не связанным с харизмой. Результаты показали, что испытуемые приписывали харизматичным людям больше идеальных личностных качеств, таких как доброжелательность, хладнокровие, коммуникабельность, чем нехаризматичным.

Эффект ореола проявляется не только в том, что людей судят по внешнему виду, но и в том, что по одежде определяют их статус и характер, а по первому разговору — таланты и нравственные качества. Особенно ярко этот эффект проявляется при оценке малознакомых людей.

В «Цзичжи Тунцзянь: Хань» (Записки о правлении династии Хань) говорится: генерал Пан Мэн из Восточной Хань, отвечавший за борьбу с врагами, внешне был вежливым и скромным человеком, часто обсуждал государственные дела с Лю Сю, и император Гуанву очень доверял ему.

Император Гуанву говорил другим: «Тот, кому можно доверить опеку над шестифутовым сиротой и поручить сто жизней, — это Пан Мэн». Из этого видно, насколько император Гуанву Лю Сюй полагался на Пан Мэна. Однажды император Гуанву Лю Сюй приказал ему вместе с великим генералом «Хуя» Гай Янем атаковать короля Хайси Дун Сяня. Поскольку указ был направлен только Гай Яню, Пан Мэн внезапно заподозрил неладное и, почувствовав себя неуверенно, поднял восстание. Узнав об этом, Лю Сюй пришёл в ярость, почти сойдя с ума, и лично возглавил большую армию для подавления восстания Пан Мэна, после чего казнил его в городе Юэцзю. Император Гуанву, полагаясь лишь на общее впечатление, ошибся в оценке характера Пан Мэна.

Это результат «эффекта ореола». Поскольку люди легко подвержены влиянию этого эффекта, они зачастую еще не имеют глубокого понимания того или иного человека, то есть находятся на стадии ощущений и восприятия, и поэтому легко поддаются влиянию поверхностности и частичности ощущений, а также избирательности восприятия, в результате чего их представление о человеке сосредоточено исключительно на некоторых внешних чертах. Между некоторыми чертами характера или внешними признаками нет внутренней связи, но мы склонны связывать их между собой, утверждая, что наличие одной черты обязательно влечет за собой наличие другой, и таким образом внешняя форма затмевает внутреннюю сущность. Например, человек с величественной внешностью не обязательно является добродетельным и честным; а человек с улыбкой на лице не обязательно добр и сердечен. Простое соединение этих разных качеств приводит к тому, что общее впечатление неизбежно будет поверхностным.

С точки зрения психологии, причина формирования эффекта ореола связана с целостностью, присущей нашему восприятию отдельных признаков. Воспринимая объективные вещи, мы не воспринимаем отдельные свойства или части объекта восприятия изолированно, а всегда склонны воспринимать объект, обладающий различными свойствами и частями, как единое целое; это происходит потому, что различные свойства и части объекта восприятия органично связаны в один сложный стимул. Например, «страстный» человек, как правило, более приветлив и дружелюбен, обладает чувством юмора, готов помогать другим и с ним легко общаться; в то время как «холодный» человек более замкнут, консервативен, не любит просить о помощи и с ним сложнее общаться.

Таким образом, как только у кого-то появляется одна ключевая черта — «страстность» или «холодность» — мы естественным образом дополняем её другими связанными с ней чертами. Кроме того, с точки зрения структуры личности, различные черты характера у каждого конкретного человека всегда взаимосвязаны и взаимно обусловливают друг друга. Например, человек, обладающий такими чертами характера, как храбрость, честность и непокорность перед насилием, зачастую также проявляет в общении с людьми открытость и искренность, смелость и решительность, а внешне выглядит достойно и величественно, искренне и естественно. А человек, обладающий такими чертами характера, как эгоизм, корыстолюбие, склонность притеснять слабых и бояться сильных, в других аспектах будет проявлять лицемерие и коварство, несоответствие слов и поступков, либо льстивость и подхалимство, либо высокомерие и деспотизм. Эти черты также найдут отражение в его манерах и мимике. Таким образом, люди могут как судить о внутреннем мире по внешнему виду, так и обобщать внутренние черты характера, вынося оценку внешнему виду. Так возникает эффект ореола.

С когнитивной точки зрения эффект ореола заключается в том, что мы делаем выводы о сущности или всех чертах объекта, основываясь лишь на отдельных его признаках, что является весьма односторонним подходом. Поэтому в межличностном общении мы должны напоминать себе, чтобы не поддаваться влиянию эффекта ореола со стороны других людей и не попадать в ловушку этого явления.

Если человека заклеймят как «хорошего», он окажется в ореоле позитивных и утвердительных оценок, и ему будут приписывать все хорошие качества; если же человека заклеймят как «плохого», он окажется в ореоле негативных и отрицательных оценок, и его будут считать обладателем всевозможных плохих качеств.