Язык денег. Как научиться думать как CFO

Ошибка, которая стоила денег

Торговая компания брала кредит под залог товарных запасов — сорок миллионов запасов по балансу, банк дал двадцать. Через год, при проблемах с обслуживанием долга, банк прислал оценщика. Оценщик прошёлся по складу и оценил запасы в четырнадцать: треть оказалась прошлогодней коллекцией, которую можно продать только с уценкой в семьдесят процентов, ещё часть — некомплектом. Баланс не врал — по документам всё это честно стоило сорок. Врала жизнь. Компании пришлось срочно довносить залог личным имуществом собственника. Цена вопроса «а это точно деньги?», не заданного вовремя, — квартира.

Как спросил бы CEO

«Слушай, а зачем нам вообще этот баланс? Прибыль понимаю, деньги на счёте понимаю. А эта простыня с активами-пассивами — она для налоговой же, нет?»

Слабый финансист / сильный CFO

Слабый финансист: «Это обязательная форма отчётности, положено сдавать». Всё, CEO больше никогда не откроет баланс.

Сильный CFO: «Баланс — это рентген компании. Прибыль говорит, как мы сыграли за период. Баланс говорит, в какой мы форме: сколько наших денег заморожено в складе и в долгах клиентов, насколько мы живём на свои, а насколько на кредитные, и что из наших активов настоящее, а что — красивые цифры. Хотите, покажу на одной странице три вещи из нашего баланса, которые вас удивят?» И показывает: 120 миллионов у клиентов, 18 миллионов мёртвого склада, 70 из 110 миллионов кредитов — короткие.

Одна таблица

Одна и та же компания глазами «сколько» и глазами «что это на самом деле» (фрагмент баланса «Завод-Трейда»):

Актив

По балансу

Взгляд CFO

Реальная оценка

Деньги

4 млн

Деньги

4 млн

Дебиторка

120 млн

из них 9 млн просрочено 90+ дней

~115 млн

Запасы

95 млн

из них 18 млн без движения > 6 мес.

~82–86 млн

Итого оборотных

219 млн

~203 млн

Пятнадцать миллионов разницы — это не ошибка учёта. Учёт корректен. Это разница между документом и реальностью, и видеть её — работа финансиста.

Попробуйте сами

Определите, как меняется уравнение АКТИВЫ = ОБЯЗАТЕЛЬСТВА + КАПИТАЛ в каждой операции (что растёт, что падает, меняется ли капитал):

Получили предоплату от клиента 500 тысяч.

Отгрузили по ней товар себестоимостью 300 тысяч.

Выплатили зарплату 200 тысяч.

Собственник внёс на счёт миллион.

Подсказка к первой операции — она самая коварная: деньги пришли, но стали ли вы богаче? Кому «принадлежит» эта предоплата, пока товар не отгружен? (Разбор — в приложении.)

Дневник будущего CFO

Найдите в своей компании один актив, в реальности которого вы сомневаетесь: зависший долг клиента, товар, который «вот-вот продадим» уже год, оборудование, которое числится, но не используется. Запишите: сколько он стоит по балансу и сколько, по вашей честной оценке, стоит на самом деле. Никому пока не показывайте — просто заведите привычку. Через несколько глав вы узнаете, что с такими находками делает CFO.

Фраза главы

Баланс сходится всегда. Не сошёлся — где-то ошибка или обман. Третьего не бывает.

Чек-лист главы

• Я держу в голове уравнение «активы = обязательства + капитал» и могу объяснить его соседу по подъезду на примере его квартиры и ипотеки.

• Я понимаю: кредит не делает компанию богаче — богатство меняет только прибыль или убыток.

• Я знаю разницу между «сколько актив стоит по балансу» и «что он стоит на самом деле».

• Я посмотрела на дебиторку и запасы своей компании с вопросом «а это точно деньги?».

Из пяти слов собираются три главных документа компании — и каждый из них по одиночке врёт. О том, как читать их в связке, — следующая глава.

Глава 4. Три отчёта, которые врут поодиночке

Один навык

Если бы меня попросили оставить от всей финансовой грамотности один-единственный навык — стереть всё остальное, но одно сохранить, — я бы оставила этот: читать три отчёта в связке.

Не строить модели. Не считать NPV. Не вести переговоры с банками. Всё это наживное, и всему этому посвящены следующие главы. Но связка трёх отчётов — это фундамент, на котором стоит остальное. Человек, который умеет её читать, за полчаса понимает про любую компанию больше, чем её собственник, проживший в ней двадцать лет. Я не преувеличиваю: вы увидите это прямо в этой главе, на «Завод-Трейде».

А начну я с признания. Первые годы в бухгалтерии я воспринимала отчётность как три обязательные формы, которые сдаются в разные сроки и заполняются по разным правилам. Баланс, «вторая форма», «четвёртая форма» — три документа, три головной боли. Мысль о том, что это не три документа, а один рассказ, разрезанный на три части, пришла ко мне позже — и поменяла в моей голове всё. Попробую, чтобы у вас она появилась на несколько лет раньше, чем у меня.

Три жанра

У каждого отчёта свой жанр и свой вопрос, на который он отвечает.

Баланс — это стоп-кадр. Фотография компании на конкретную дату: что имеем и кому должны ровно в полночь тридцать первого декабря. В нём нет движения — только состояние. Вопрос баланса: в какой мы форме?

Отчёт о прибылях и убытках (P&L) — это фильм о заработке. Сколько компания заработала за период: выручка минус расходы равно прибыль. Помните из главы 2: «заработала» здесь означает «по отгрузке», на бумаге. Вопрос P&L: хорошо ли мы сыграли этот сезон?

Отчёт о движении денежных средств (ОДДС) — это фильм о деньгах. Сколько денег реально пришло на счета и сколько реально ушло, по трём потокам: операционный (основная деятельность), инвестиционный (купили/продали что-то долгосрочное), финансовый (кредиты взяли/погасили, дивиденды выплатили). Вопрос ОДДС: откуда пришли и куда ушли живые деньги?

Стоп-кадр и два фильма. Запомнили? Теперь главное.

Почему каждый врёт

Слово «врут» в названии главы — не для красоты. Каждый из трёх отчётов, прочитанный в одиночку, создаёт у читателя уверенное и неверное впечатление. Не потому, что в нём ошибки — все три могут быть безупречны. А потому, что каждый показывает одну проекцию трёхмерного объекта, а читатель принимает проекцию за объект.

Как врёт P&L. Показывает прибыль 28,8 миллиона — читатель видит успешную компанию. За кадром: вся прибыль может лежать в неоплаченных отгрузках и на складе, а компания — задерживать зарплату. Это ровно случай «Завод-Трейда», и мы его сейчас разберём.

Как врёт ОДДС. Показывает: денег на счетах стало больше на двадцать миллионов — читатель видит здоровый бизнес. За кадром: это может быть свежий кредит, полученный убыточной компанией за месяц до конца года. Деньги пришли — но это не заработанные деньги, это одолженные. Разница видна только в разрезе потоков: операционный минус, финансовый плюс.

Как врёт баланс. Показывает активов на четыреста миллионов — читатель видит солидную компанию. За кадром — всё, что мы разобрали в прошлой главе: половина дебиторки может быть просрочена, треть запасов — музей. Стоп-кадр не отличает живое от мёртвого.

Отсюда правило, которое я прошу принять как аксиому: ни одна цифра ни одного отчёта не значит ничего сама по себе. Значение появляется только на пересечении. И пересечения эти — не метафора, а буквальные, арифметические связи. Вот они.

Как отчёты сшиты между собой

Три шва, которыми сшит рассказ. Проверьте каждый на отчётности своей компании — это упражнение на вечер, а понимание на всю карьеру.

Шов первый: прибыль → капитал. Чистая прибыль из P&L увеличивает капитал в балансе (а убыток — уменьшает; а дивиденды — забирают из капитала). Фильм о заработке заканчивается тем, что его итог впечатывается в следующий стоп-кадр. Если в P&L прибыль тридцать, а капитал в балансе вырос на пять — значит, двадцать пять ушло на дивиденды, и вы только что узнали о компании кое-что важное, чего нет ни в одном отчёте по отдельности.

Шов второй: деньги → деньги. Итоговый остаток из ОДДС — это строка «денежные средства» в балансе. Самый простой шов, но именно он делает ОДДС отчётом, которому труднее всего врать по-крупному: деньги на счетах либо есть, либо нет, и банковская выписка — самый честный документ в компании.

Шов третий, главный: мост от прибыли к деньгам. Почему прибыль из P&L не равна деньгам из ОДДС? Потому что между ними лежат изменения баланса: выросла дебиторка — прибыль есть, а деньги остались у клиентов; вырос склад — деньги переехали в запасы; выросла кредиторка — поставщики нас подождали, и деньги задержались у нас. Формула моста (запомните её, она будет работать на вас всю книгу): денежный поток от операций = прибыль + амортизация − прирост дебиторки − прирост запасов + прирост кредиторки. Про амортизацию — почему её прибавляют — скажу через минуту, это любимый вопрос собеседований.

Разгадка, уровень первый

Теперь у нас есть всё, чтобы дать собственнику «Завод-Трейда» первый честный ответ на его «где мои деньги». Кладём перед собой три отчёта — именно так, физически, три листа рядом; я до сих пор так делаю, никакой дашборд не заменяет этого ритуала при первом знакомстве с компанией.

P&L за год: прибыль — 28,8 миллиона. Хорошо сыграли.

ОДДС за год: операционный поток — жалкие 3,8 миллиона. Стоп. Компания «заработала» двадцать девять, а живыми деньгами операционная деятельность принесла меньше четырёх. Где двадцать пять?

Читаем баланс, сравнивая с прошлогодним: дебиторка выросла на 25 миллионов. Запасы выросли на 15. Кредиторка — на 5.

Проверяем мостом: 28,8 (прибыль) + 10 (амортизация) − 25 (дебиторка) − 15 (запасы) + 5 (кредиторка) = 3,8. Сошлось до копейки.

Вот и разгадка первого уровня, и я произнесла её собственнику почти теми же словами: прибыль не украдена — она лежит в отсрочках клиентов и на складе. Двадцать пять миллионов за год переехали в карманы сетей и дилеров (продажи росли, отсрочки длинные — дебиторка раздувалась). Пятнадцать — легли на склад (закупали импорт впрок, «пока курс не вырос»). Деньги существуют. Просто не в форме денег.

Собственник выслушал, помолчал и задал совершенно правильный следующий вопрос: «Так. А дивиденды я тогда из чего брал?» — и вот на него мы ответим в главе 12, когда построим мост целиком, с дивидендами и кредитами. Спойлер: ответ ему не понравился. Но это будет честный ответ, а других у финансового директора не бывает.

И обещанная амортизация. Почему в мосте её прибавляют к прибыли? Потому что амортизация — расход, при котором деньги не уходят. Деньги за станок ушли один раз, при покупке, — а в расходы его стоимость попадает частями следующие годы. В P&L амортизация прибыль уменьшила, но со счетов в этом году не ушло ничего — поэтому на пути от прибыли к деньгам её возвращают обратно. Кандидат, который объясняет это своими словами за тридцать секунд, проходит у меня половину собеседования.

Игра в три отчёта: тренажёр на выходные

Навык связки тренируется быстрее, чем кажется, — вот упражнение, которое я даю стажёрам на первые выходные, и которое честно рекомендую вам.

Возьмите три публичные компании из разных отраслей — отчётность любой крупной компании доступна в открытых источниках (сайты раскрытия информации, годовые отчёты). Скачайте по три формы каждой и на один лист выпишите по шесть цифр на компанию: прибыль, операционный поток, разница между ними, изменение долга за год, дивиденды, остаток денег. Теперь по каждой компании ответьте письменно на три вопроса: чем объясняется разрыв прибыли и потока (мост из этой главы — вы уже умеете)? на что компания живёт — на заработанное или на занятое (сравните операционный поток с финансовым)? и что она делает с деньгами — растёт (инвестиционный поток большой и отрицательный), возвращает долги или платит акционерам?

Три компании — три разных ответа, и в этом весь смысл: производитель, ритейлер и айти-компания дадут настолько разные профили, что связка отчётов перестанет быть формулой и станет почерком, по которому вы узнаёте бизнес-модель. На собеседованиях я даю ровно это задание в миниатюре — три обезличенных набора цифр с вопросом «кто из них кто: ритейлер, застройщик, софтверная компания?» — и кандидаты, решающие его за пять минут, получают офферы; это не трюк, а прямая проверка того, читает ли человек за цифрами живую машину из главы 2.

Ошибка, которая стоила денег

Однажды мне принесли на согласование заявку на большой кредит для компании с прибылью восемьдесят миллионов — я тогда работала в структуре, которая рассматривала такие сделки. Прибыль отличная, залог есть, собственник уверен: «формальность». Банк отказал. Собственник был в ярости: «Да они что там, отчёты читать не умеют?»

Умеют. В том и дело. Я открыла ОДДС, который к заявке приложили не сразу и неохотно: операционный поток — минус тридцать миллионов. Вся восьмидесятимиллионная прибыль и ещё тридцать сверху ушли в незавершённое строительство и раздутую дебиторку связанных компаний. По P&L — успех года. По деньгам — компания, которая сама себя не кормит и собирается обслуживать новый кредит из… чего? Из следующего кредита.

Цена ошибки — сорванная сделка, под которую уже были обязательства, штрафные санкции по предварительным договорам и полгода на восстановление отношений с банками: около семи миллионов прямых потерь, не считая репутации. А ошибка была одна: собственник читал один отчёт из трёх. Банкиры читают три — всегда, в связке, начиная с ОДДС. Если хотите разговаривать с ними на равных — научитесь тому же. Собственно, после той истории компания наняла финансового директора. Первого за двадцать лет.

Как спросил бы CEO

«Ладно, убедила: отчёта три. Но у меня нет времени читать три простыни каждый месяц. Скажи просто — на какую одну цифру мне смотреть, чтобы понимать, что всё нормально?»

Слабый финансист / сильный CFO

Слабый финансист: «Ну, все три важны, нельзя выделить одну…» — правда, от которой CEO не легче, и завтра он вернётся к тому, что смотрел всегда: остатку на счёте.

Сильный CFO: «Если совсем одну — операционный денежный поток из ОДДС: заработала ли компания живые деньги своей работой, без кредитов. Это самая трудная для приукрашивания цифра. Но дайте мне три, а не одну, — прибыль, операционный поток и остаток денег, — и я буду приносить их вам на одной строке: „заработали 2,4 — деньгами получили 0,3 — на счетах 4,1“. Тридцать секунд в месяц. Если средняя цифра хронически сильно меньше первой — у нас разговор, и вы уже знаете из этой строки, о чём он будет».

Разница: слабый защищает сложность отчётности, сильный сжимает её до размера внимания руководителя — не теряя сути.

Одна таблица

Три компании. У всех «всё хорошо» — если читать только один отчёт. Прочитаем все три:

Компания А

Компания Б

Компания В

Прибыль (P&L)

+30

+30

−10

Операционный поток (ОДДС)

+28

−15

−20

Финансовый поток (ОДДС)

−10 (гасит кредиты)

+40 (набирает кредиты)

+35 (набирает кредиты)

Деньги на счетах (баланс)

25

29

18

Диагноз по связке

Здорова: зарабатывает и деньгами

Прибыль бумажная, живёт на кредитах

Убыточна и живёт на кредитах

Посмотрите на строку «деньги на счетах»: у всех трёх она приличная, у Б даже лучшая. Тот, кто судит по остатку на счёте — а так судит большинство собственников малого и среднего бизнеса, — не отличит А от В до самого конца. Связка отличает их за минуту.

Попробуйте сами

Выручка компании за год — 100 млн, расходы — 85 млн (внутри них амортизация — 5 млн). За год дебиторка выросла на 12 млн, кредиторка — на 3 млн, запасы не изменились.

Посчитайте: а) прибыль; б) операционный денежный поток по формуле моста (прибыль + амортизация − ΔДебиторки − ΔЗапасов + ΔКредиторки); в) объясните разницу между «а» и «б» одним предложением, которое понял бы собственник — без слов «метод начисления». (Разбор — в приложении.)

Дневник будущего CFO

Возьмите отчётность своей компании за прошлый год (годовая бухгалтерская отчётность подойдёт — она доступна и в открытых источниках, если вдруг внутри не дают). Проверьте своими руками два шва: остаток денег из ОДДС совпадает со строкой «денежные средства» баланса? прибыль из P&L «доехала» до изменения капитала в балансе — и если не вся, то куда делась разница? Затем посчитайте мост от прибыли к операционному потоку. Запишите три цифры: прибыль, операционный поток, разницу. Если разница больше половины прибыли — вы только что нашли тему для очень интересного разговора со своим руководителем. Не спешите его начинать: к главе 12 вы будете готовы провести его блестяще.

Фраза главы

Вопрос «где деньги?» никогда не решается одним отчётом. Он всегда решается тремя — одновременно.

Чек-лист главы

• Я знаю жанр и вопрос каждого отчёта: стоп-кадр «в какой мы форме», фильм «сколько заработали», фильм «куда ходили деньги».

• Я могу показать, как каждый из трёх отчётов «врёт» в одиночку, на примере.

• Я помню формулу моста: прибыль + амортизация − ΔДЗ − ΔЗапасы + ΔКЗ = операционный поток.

• Я могу объяснить за тридцать секунд, почему амортизацию прибавляют.

• Я проверила швы на отчётности своей компании.

Отчётность для государства мы читать научились. Но управлять по ней нельзя — она отвечает не на те вопросы и не в те сроки. Почему компании нужен второй учёт — для себя — расскажет следующая глава.

Глава 5. Учёт для себя, а не для налоговой

Возражение главбуха

Самое частое возражение, которое я слышала за карьеру от главных бухгалтеров, звучит одинаково — с точностью до интонации: «У нас же есть учёт. Зачем ещё один?»

Интонация важна: в ней не вредность, а искренняя обида профессионала. Человек двадцать лет ведёт учёт безупречно, налоговая ни разу не придралась, — и тут приходит финансист и заявляет, что по этому учёту нельзя управлять. Как это нельзя? Вот же всё: обороты, остатки, прибыль.

Отвечать на это возражение лучше не теорией, а вопросами. В «Завод-Трейде» разговор с главбухом — женщиной, безукоризненной в своём деле, — выглядел так. Я попросила разрешения задать три вопроса к её отчётности. Она кивнула с видом человека, готового к экзамену.

— Какой из трёх каналов продаж прибыльный — сети, дилеры или розница?

Пауза.

— У нас выручка по номенклатуре есть… по каналам — надо собирать. Расходы на каналы не делятся.

— Сколько реально стоит производство одного фасада — с энергией, с зарплатой, со всем?

— Себестоимость считается котловым методом по всей продукции…

— Хорошо. Если завтра собственник спросит, что выгоднее — взять заказ сети со скидкой пятнадцать процентов или отдать эти мощности дилерам, — ваша отчётность ответит?

Долгая пауза.

— Нет. Но она и не для этого.

Последняя фраза — золотая, и произнесла её сама главбух. Она и не для этого. Бухгалтерский учёт ведётся для государства и по правилам государства. Он отвечает на вопросы государства: правильно ли посчитаны налоги, соблюдены ли стандарты, сходится ли отчётность. Он не отвечает и не обязан отвечать на вопросы собственника: что прибыльно, что убыточно, где теряем, кого закрывать, кого масштабировать. Для этих вопросов нужен второй учёт — управленческий: для себя и по правилам здравого смысла.

Заметьте, что случилось в том разговоре: главбух перестала быть противником идеи за три вопроса. Не потому, что я её переубедила, — потому что вопросы показали границу её инструмента, и она, как профессионал, эту границу признала. Запомните приём: управленческий учёт не «продают» руководству и бухгалтерии аргументами. Его продают вопросами, на которые текущий учёт не отвечает.

Три отличия, которые нужно знать наизусть

Чем управленческий учёт отличается от бухгалтерского — тема, о которой написаны толстые скучные книги. На практике различий, которые действительно меняют работу, три.

Отличие первое: скорость против точности. Бухгалтерский учёт точен — к двадцатому числу следующего месяца, когда собраны все документы, закрыты все счета, выверены все копейки. Управленческий нужен к пятому — пусть с погрешностью в пару процентов. Почему? Потому что решения не ждут. Если маржа в марте просела, узнать об этом пятого апреля — значит успеть что-то сделать в апреле. Узнать двадцатого — потерять ещё две трети месяца. Формула, которую я повторяю каждой команде: в управленческом учёте цифра с точностью 95%, полученная пятого числа, ценнее цифры с точностью 100%, полученной двадцатого. Бухгалтера от этой формулы вздрагивают — их выучка требует копейки. Уважайте эту выучку: для налоговой она необходима. Но не тащите её в управленку.

Отличие второе: смысл против документа. Бухучёт признаёт операции по документам: есть акт — есть расход, нет акта — нет расхода. Управленческий — по экономическому смыслу. Примеры, где это расходится, вы встречаете каждый месяц. Аренда за декабрь, акт по которой пришёл в январе, — в бухучёте это январский расход, в управленке — декабрьский: экономически офис арендовали в декабре. Премия по итогам года, выплаченная в марте, — управленчески это расход того года, за который она платится, иначе март покажет провал, а декабрь — фиктивный успех. Собственник забрал из кассы деньги «на личное» — в бухучёте это может быть оформлено как угодно, в управленке это дивиденды, и точка. Управленческий учёт называет вещи своими именами — в этом его сила и, честно скажем, причина, по которой он всегда конфиденциален.

Отличие третье, самое важное: части против целого. Бухучёт показывает компанию целиком — одна выручка, одна себестоимость, одна прибыль. Управленческий режет её на центры финансовой ответственности — и у каждой цифры появляется хозяин. Это отличие настолько важно, что дальше вся глава — о нём.

ЦФО: у каждой цифры появляется фамилия

Аббревиатура ЦФО — центр финансовой ответственности — звучит бюрократически, но идея за ней простая и мощная: разрезать компанию на части так, чтобы за каждую часть отвечал конкретный человек, и отвечал только за то, на что влияет.

Типов ЦФО четыре, по нарастанию ответственности.

Центр затрат отвечает за то, чтобы уложиться в смету при заданном качестве. Бухгалтерия, склад, ИТ, охрана. У начальника склада нет выручки — он не продаёт. Его показатели: расходы склада против бюджета, сохранность, скорость отгрузки. Типичная ошибка — вешать на центры затрат «экономию любой ценой»: сэкономленный на охране миллион может стоить склада.

Центр доходов отвечает за выручку. Классически — отдел продаж: расходы у него тоже есть (зарплаты, командировки), но управляет он прежде всего верхней строкой. Тонкость, которую мы разовьём в главе 6: центр доходов, отвечающий только за выручку, начинает покупать её скидками. Поэтому зрелые компании дают продажам ответственность не за выручку, а за маржу — но это уже следующий тип.

Центр прибыли отвечает за разницу: доходы минус расходы. Филиал, направление, магазин. Руководитель центра прибыли — это мини-гендиректор: он балансирует выручку и затраты и отвечает за итог. Именно нарезка на центры прибыли даёт собственнику ответ на вопрос «что нас кормит, а что мы кормим» — и сейчас вы увидите, насколько этот ответ бывает неожиданным.