Сделайте меня продавцом

в) Продвигаемся ли мы в ходе контакта к сделке?

г) Что я должен сейчас сказать или сделать, чтобы увеличить вероятность сделки?

Внешне пассивная и активная позиции продавца может быть очень схожи, но внутри них — очень большая разница между установками: «Сейчас он решит, надо ему это или нет» и «Сейчас я сделаю вот это, он купит и будет мне благодарен».

Вторая опора.

Перейдём ко второй опоре минутного тренинга по продажам. В неё, я знаю, вам будет сложно поверить. Возможно, даже пройдёт время, прежде чем вы согласитесь с тем, что я прав. Чем меньше времени пройдёт между днём, когда вы прочитаете эти строки, и днём, когда вы поверите правоту этих слов, тем лучше будет для ваших продаж.

Ух, как мне тяжело писать следующую фразу. Знаю, вам, вероятно, непросто будет её принять. Итак, эта мировоззренческая установка звучит следующим образом: «Мнение покупателя никакого значения не имеет».

Некоторые из вас, скорее всего, сейчас подумали, что я хочу рассказать о чём-то плохом — об обмане или манипуляциях. Нет, я не учу обманывать и манипулировать. В этой фразе упаковано, «заархивировано» следующее: вы как профессиональный продавец знаете свой продукт от и до: как он эксплуатируется, к чему приводит его использование, что с ним будет через два года. Вы знаете всё о продукте изнутри и гораздо более подробно, чем покупать.

Покупатель может сказать: «Я хочу купить вот этот автомобиль и буду его ездить на нём вот так, потому что мне так нравится». Но вы как эксперт поняли истинную потребность клиента и говорите ему: «Нет, вам для вашего образа жизни и стиля вождения эта машина не подходит. Вам подойдёт вот этот автомобиль». И дальше вы аргументируете свою позицию. Помните: вы — профессионал, и вы, возможно, спасёте клиенту жизнь, не позволив ему купить неподходящий автомобиль. Ведь даже если это произойдёт — он или разобьется, или как минимум разочаруется.

Именно в этом смысле мнение покупателя не имеет никакого значения. Рядом с ним стоите вы — профессионал, который заглядывает глубже, видит дальше и точнее понимает ситуацию

Есть шанс, что покупатель окажется таким же компетентным, как и вы, и тогда его мнение будет иметь значение. Тогда в ходе принятия решения он придёт к тем же выводам, что и вы. Если мнение покупателя совпадает с вашим — оно имеет значение.

Во фразе «Мнение покупателя никакого значения не имеет» заложены профессионализм, дальновидность и искренняя забота об истинных, долгосрочных, интересах клиента.

Прочитайте это утверждение ещё раз и попробуйте увидеть в нем все эти качества. «Мнение покупателя никакого значения не имеет» — это говорит о том, что покупатель может ошибаться, но вы как профессионал лучше знаете свой товар и не имеете права допустить ошибку.

Внутренние враги побеждены

Вот мы и подошли к одному из главных вопросов о мировоззрении продавца. У нас уже есть две мощные опоры для успешных продаж: «Я — причина происходящего» и «Мнение покупателя никакого значения не имеет». Вам тоже кажется, что чего-то не хватает? Правильно думаете.

Нам ещё нужно уничтожить трёх внутренних врагов. Убедитесь, что внутри вас нет этих врагов. Именно они отбирают, воруют половину вашего дохода.

Если вы хотели квартиру на Кутузовском проспекте, но её у вас пока нет, знайте: в ней сейчас живёт чувство страха. Там, на Кутузовском, в вашей квартире, на украденные у вас деньги живет ваше чувство страха. На вашем «Роллс-Ройсе» катается чувство вины. А на вашей яхте плавает в тёплых морях чувство стыда. Приятно ли вам это осознавать? Всё, что к этому моменту могло бы уже быть вашим, нагло забрали страх, вина и стыд.

Я знаю, что с этим делать. Этот метод не очень гуманный, да и звучит совершенно отвратительно, и всё же. Вы берёте раскалённое железо и выжигаете внутри себя эти чувства. В профессии продавца этим эмоциональным реакциям нет места. Вы можете годами ходить к психологу, работая со своими чувствами страха ивины, но тогда квартира на Кутузовском появится у психолога, а не у вас. Мой способ — более быстрый и экономный.

Берёте раскалённое железо и выжигаете внутри себя чувства страха, вины и стыда. Если хотите, чтобы они остались у вас, — ваше право, я уважительно отношусь к чужим «тараканам». Но не берите их, эти три чувства, с собой на работу. Выходя утром на смену, убедитесь, что ваши страх, стыд и вина остались дома. Если нужно — сделайте «бирочки» для каждого из этих чувств и повесьте их на гвоздик перед уходом из дома. Теперь, если какой-то ваш клиент — нехороший человек и манипулятор — попытается пробудить в вас чувство вины, страха или стыда, вы просто ответите ему мысленно: «Они у меня в гостиной висят — мои страх, вина и стыд. Даже не пытайся действовать через эти негативные чувства.»

Заниматься продажами, не искоренив в себе страх, стыд и вину, — это крах. Если вы хотите испытывать их в жизни — пожалуйста. Возможно, они нужны вам и привычны, если вас так воспитали. Но если вы позволите им остаться у вас в профессии, во время вашей работы — не жалуйтесь на отсутствие продаж.

Иначе вы придёте ко мне и скажете:

— Константин, я сделала всё, как вы говорили, но у меня по-прежнему нет продаж.

— А чувство стыда вы удалили в себе? — уточню я.

— Нет.

— А чувство вины выкорчевали?

— Нет.

— А от чувства страха избавилась?

— Нет.

Тогда все ваши деньги — у них.

Где найти раскалённое железо и как выкорчевать эти чувства? Я знаю один негуманный, но рабочий и быстрый метод: разозлитесь. Разозлитесь на себя. на то, сколько лет вы даром потратили; а квартира ваша — у чувства страха; а машина ваша — у чувства вины; а яхта ваша — у чувства стыда. Все у них. Вы на них работаете. Разозлитесь! Когда вы в контакте, в работе с клиентом поддались чувству страха, что клиент там что-нибудь упрёк, потом какой-нибудь скажет, — вы поддались чувству страха, и сделка не случилась. Разозлитесь на себя за то, сколько лет потратили впустую. Вы столько работали, а ваша квартира принадлежит страху, машина — вине, а яхта — стыду. Всё у них, вы как будто на них работаете. Разозлитесь! Когда во время разговора с клиентом вы поддались страху («Что он подумает? Вдруг он откажет?»), ваша сделка сорвалась и вы потеряли деньги. Разозлитесь!

Ваш клиент пошёл к конкуренту, который уже избавился от этих чувств. Не сомневайтесь, он продаст вашему покупателю вместо вас — разозлитесь! Вы подготовили почву, всё рассказали, а деньги за сделку забрал другой. Ваши деньги забрало одно из этих чувств.

Разозлитесь на эти чувства до такой степени, чтобы вы решили никогда больше не позволять себе проявлять их в работе продавца. Хотите испытывать их по жизни — ваш выбор, я не претендую на вашу жизнь. Но продавцом с этими чувствами вы не станете. Какие бы скрипты и инструменты вам ни дали — чувства вины, стыда и страха бессовестно украдут ваши сделки.

Разозлитесь.

1.7. Мотивация продавца

Вернёмся на секунду к теме мировоззрения. Некоторые из утверждений, которые я сейчас озвучу, могут войти в конфликт с вашим представлением о мире — это и есть столкновение мировоззрений. Я вижу мир так, вы — немного иначе. Там, где наши мировоззрения согласуются, мы находим взаимопонимание, а там, где моё представление о мире конфликтует с вашим, — рождается спор. Например, я вам говорю: «Мнение покупателя никакого значения не имеет». А вы парируете: «Да как же так! Так ведь… Он же… Ну надо же!» Это и есть конфликт мировоззрений.

Вы — взрослые люди и вправе принять мою точку зрения или остаться при своей.

И всё же попробуйте усомниться в каких-то фрагментах вашего мировоззрения. Нет, не разрушайте его целиком, но допустите сомнение и попробуйте вдуматься в мои слова.

Например, я скажу, что мир устроен так: люди решают свои проблемы одним из двух способов. Они тратят или время, или деньги. Решая проблемы людей за деньги — то есть продавая им что-то, — вы экономите время их жизни, в том числе и время на поиск альтернативы. Некоторые люди вместо того, чтобы купить себе стол, едут в магазин за плитой и ножовкой, а потом выпиливают его сами. Гордятся собой — и ради бога.

Если их время жизни стоит меньше, чем готовый стол, то так и надо поступать. Если у вас недорогое время жизни — экономьте деньги, расходуя свои часы и дни. Но, как вы понимаете, обеспеченные люди скорее купят стол.

Знаю, вы сейчас думаете: «Но они же могут сделать стол из плиты сами просто для удовольствия. Вот такая блажь на них нашла». Да, но они не будут мастерить вручную каждый элемент мебели, так никто не живёт. Если у вас есть деньги — вы экономите своё драгоценное время жизни.

Люди хотят тратить. Люди хотят баловать себя и радовать других. Хотят развивать свой бизнес, чудить, иногда даже загонять себя в тупик и бог знает что ещё. Мы не всегда понимаем их мотивы.

О мотивах

Вот здесь важно остановиться. Мотивы людей — вещь удивительная, и продавец должен это понимать. Люди покупают не то, что им нужно, а то, что они хотят. А хотят они самых разных вещей, и не ваше дело — судить их за это.

Кто-то копит три года на машину, а кто-то покупает пятую пару кроссовок за месяц. Кто-то тратит половину зарплаты на курсы, в которые верит, а кто-то покупает билет в отпуск в кредит. Один вкладывает в бизнес последние деньги, второй покупает дорогой подарок человеку, который бросит его через месяц.

Мотивы у всех разные.

И продавцы не исключение. Один продаёт, потому что ему нужны деньги на ипотеку. Другой — потому что азартен и любит закрывать сложные сделки. Третий — потому что верит в продукт и хочет, чтобы люди им пользовались. Четвёртый — потому что сначала не нашёл другой работы, а потом втянулся и остался. У каждого свой мотив, и это нормально.

Ваша задача как продавца — не оценивать мотивы, одобряя или осуждая, а понимать и уважать их. Если человек хочет купить что-то, что вам кажется глупостью, — это его право. Если он готов потратить большие деньги на то, на что вы бы никогда не потратились, — это его деньги. Если его мотив вам непонятен, это ещё не значит, что его нет. Откуда вам знать, что для него является важным? О чём он мечтал всю жизнь? Что он пытается исправить, кому доказывает и что хочет получить?

Иногда люди хотят купить какую-то безделушку или одноразовую игрушку, и вы, например, считаете это нерациональным расходованием денег. Да откуда вам знать?! Может, человек всю жизнь об этом мечтал. Если клиент хочет купить — продайте ему. Если не продадите вы, он купит это в другом месте.

Вы не обязаны быть клиенту воспитателем. Человеку, находящемуся в состоянии окончательной готовности — то есть готовому купить, — обязательно кто-то продаст. Даже если вы осуждаете такую сделку. Если он решил купить что-то — он найдёт где. И если вы ему отказали, он без проблем найдёт то, что ему хочется, в другом месте. Вам, например, было стыдно, вы испытали чувство вины или стыда. Что ж, ваш выбор. В мире есть сколько угодно продавцов, которые от этих грехов уже избавились, и один из них закроет эту сделку.

Понимание и уважение к мотивам клиента — важная часть мировоззрения продавца. Если вы не принимаете людей такими, какие они есть — с их странными желаниями и непонятными приоритетами, — вам будет сложно продавать, потому что вы будете постоянно спорить с реальностью.

А реальность такова: люди покупают то, что хотят, по своим причинам. Ваша задача — помочь им это сделать или отойти в сторону, чтобы они купили у кого-то другого.

Теперь поговорим о вас. О том, почему вы вообще продаёте или хотите продавать. Мотив — это не просто ответ на вопрос: «Почему я это делаю?». Мотив — это то, что определяет, как именно вы это делаете. Два продавца могут продавать один и тот же продукт, произносить одни и те же слова и называть одну и ту же цену, но продавать при этом совершенно по-разному — потому, что их мотивы различны. У каждого есть свой мотив, и это нормально. Вопрос не в том, какой мотив правильный, а в том, осознаёте ли вы его и работает ли он на вас или против вас?

Мотив первый: Деньги

Самый честный, понятный и распространённый. Человек продаёт, потому что ему нужны деньги: на ипотеку, семью, жизнь или свою мечту. В целом это даже не так важно. Деньги нужны — он продаёт.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он всё время считает: сколько сделок нужно закрыть, чтобы заработать нужную сумму, сколько звонков надо сделать, чтобы получить нужное количество сделок, и так далее. И делает то, что нужно, — методично, каждый день. Это не романтика — это работа. Он не ищет смысла, ему нужен результат. И он часто достигает его, потому что имеет чёткую цель: конкретная сумма к конкретной дате.

Плюсы этого мотива:

Дисциплина. Когда вам нужны деньги — вы делаете звонки, даже когда не хочется, идёте на встречи, даже если устали и закрываете сделки, потому что другого выхода нет.

Конкретика. Вы знаешь, зачем работаете. Не «чтобы стать успешным», а «чтобы к концу месяца заработать двести тысяч». Это даёт фокус.

Минусы:

Выгорание. Когда продажи становятся только про деньги — рано или поздно приходит усталость, потому что они превращаются в гонку без финиша: заработал двести — нужно триста, заработал триста — нужно пятьсот. И так всю жизнь.

Цинизм. Если вы продаёте только ради денег, клиенты становится для вас просто источником дохода — не человеком, а кошельком. Клиенты чувствуют это и уходят.

Как работает этот мотив:

Хорошо работает на короткой дистанции: если нужно быстро заработать — продавайте ради денег. Но плохо работает на долгой: через год-два нужно будет либо найти другой мотив, либо есть риск «сгореть».

Мотив второй: Азарт

Человек продаёт, потому что ему это интересно. Для него продажи — игра, соревнование, вызов.

Ему нравится закрывать сложные сделки, обходить конкурентов, быть лучшим в команде и превращать любое «нет» в «да». Это драйв, это адреналин.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он играет. Каждая сделка для него — очередной уровень в игре, каждое возражение — «босс», которого надо победить, а каждый месяц — турнир, в котором надо быть первым.

Он не боится сложных клиентов и даже ищет их, потому что с простыми ему скучно.

Плюсы этого мотива:

Энергия. Азартный продавец всегда заряжен. Он не просто работает — он кайфует, и это передаётся клиентам.

Настойчивость. Он не сдаётся после первого «нет», потому что знает: это не конец игры, а просто следующий ход.

Рост. Азартные продавцы быстро растут, потому что им интересно становиться лучше. Они читают книги, участвуют в тренингах и стараются учиться у лучших не потому, что «надо», а потому, что хотят выиграть.

Минусы:

Риск. Азартный продавец может «заиграться»: пообещать слишком много, взяться за непосильный для него проект или закрыть сделку, которую лучше было бы отпустить.

Зависимость от результата. Если побеждает — он на коне, а если проигрывает — в яме. Нет стабильности, постоянные «качели».

Как работает этот мотив:

Отлично работает в продажах, где нужна агрессивность и скорость, и плохо работает там, где нужна системность и долгие циклы сделок: азартному продавцу станет скучно вести клиента полгода.

Мотив третий: Миссия

Человек продаёт, потому что верит в продукт. Он не просто зарабатывает — он меняет жизни людей к лучшему через сделку.

Он видит, как его продукт решает проблемы, помогает расти бизнесу клиента, делает его жизнь проще, лучше и интереснее. Это даёт ему смысл.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он не продаёт, а как будто делится. Он рассказывает о продукте так, словно делится секретом со своим другом. Он искренне хочет, чтобы клиент купил — не ради своего процента, а чтобы жизнь клиента стала лучше.

Он не «впаривает». Если такой продавец видит, что продукт клиенту не подходит, то честно скажет ему об этом, потому что миссия важнее разовой сделки.

Плюсы этого мотива:

Убедительность. Когда вы верите в то, что говорите, — это всегда чувствуется. Клиенты покупают, потому что доверяют вам.

Долгосрочные отношения. Люди возвращаются и рекомендуют вас, потому что вы действовали в их интересах. Они помнят об этом.

Устойчивость. Продавец с миссией не выгорает, потому что делает то, во что верит. Для него это не работа, а призвание.

Минусы:

Идеализм. Иногда продукт несовершенен, компания ошибается, а клиенты используют продукт не по назначению. Это разочаровывает. Зависимость от продукта. Если вы верите в продукт — вы продаёте хорошо. Если перестали верить — всё, приехали, надо менять продукт или профессию.

Как работает этот мотив:

Это лучший мотив для долгосрочной карьеры в продажах. Но только если вы действительно верите в продукт. Если вы пытаетесь себя убедить — так не работает.

Мотив четвёртый: Развитие

Человек продаёт, потому что хочет расти, прокачать навыки, победить свои страхи и стать лучше.

Продажи для него — это тренажёр: каждый звонок — упражнение на смелость, каждое возражение — урок убеждения, каждая сделка — шаг вперёд.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он всё время анализирует. После каждой встречи думает: что он сделал хорошо? Что можно улучшить? Где ошибся?

Ещё он экспериментирует, пробуя новые подходы, фразы и техники, не потому, что старые не работают, а потому, что ему интересно, как получится, если сделать иначе.

Он учится всегда: у коллег, конкурентов, по книгам и видео — везде, где можно найти новое знание.

Плюсы этого мотива:

Постоянный рост. Через год вы не узнаешь себя прежнего — вы станешь в разы сильнее, потому что каждый день учились.

Гибкость. Ты умеешь меняться, пробовать новое и отказываться от того, что не работает. Это ключ к выживанию в продажах.

Минусы:

Можно увлечься процессом и забыть про результат. Учиться интересно, но надо ещё и продавать.

Есть риск «перескакивать» с одной техники на другую, не доводя ни одну до конца: сегодня вы учите одну технику, через неделю — другую. Через месяц вы толком так ничего и не умеете.

Как работает этот мотив:

Отлично работает в начале карьеры, когда надо быстро вырасти, но потом нужно добавлять другие мотивы. Иначе можно остаться «вечным студентом» без денег.

Мотив пятый: Свобода

Человек продаёт, потому что продажи дают свободу. Здесь н нужно сидеть в офисе с девяти до шести и зависеть от начальника. Ваш доход зависит от вас.

Хотите работать из дома — работайте. Хотите путешествовать и продавать из разных городов — пожалуйста. Хотите зарабатывать больше — работайте больше. Хотите меньше — ваше право.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он самостоятельный. Не ждёт указаний, сам выстраивает график, сам решает, когда звонить, когда встречаться и как вести сделку.

Он ответственный, потому что понимает: свобода = ответственность. Нет начальника, который будет пинать и подгонять. Есть только вы и ваш результат.

Плюсы этого мотива:

Самодисциплина. Когда никто не контролирует, вы либо научитесь контролировать себя, либо провалитесь. Поэтому продавцы с мотивом свободы обычно очень дисциплинированны.

Лояльность. Они ценят свободу и готовы усердно работать, чтобы её не потерять.

Минусы:

Одиночество. Свобода нередко = работа в одиночку. Нет команды, нет поддержки — только вы и ваши сделки.

Нестабильность. Свобода пугает. Когда зарплата зависит только от вас — это страшно, особенно в первые месяцы.

Как работает этот мотив:

Подходит самостоятельным людям, которые умеют организовать себя. Не работает у тех, кому нужен внешний контроль.

Мотив шестой: Признание

Человек продаёт, потому что хочет, чтобы его ценили, уважали и им восхищались.

Он стремится быть лучшим в команде: чтобы о нём говорили, чтобы его ставили в пример и чтобы коллеги спрашивали: «Как вы это делаете?»

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он соревнуется. Всегда смотрит на цифры коллег и хочет быть выше, быстрее, сильнее.

Он демонстрирует свои успехи: рассказывает о сделках, делится победами и хочет, чтобы все знали — он молодец.

Плюсы этого мотива:

Амбициозность. Такие продавцы не останавливаются. Им всегда мало — они хотят больше, выше и лучше.

Видимость. Они всегда стараются быть на виду, их замечают и предлагают им повышение, потому что они не прячутся.

Минусы:

Зависимость от оценки других. Если его не хвалят — теряет мотивацию. Если критикуют — обижается.

Конфликты. Такой продавец может начать смотреть на коллег как на конкурентов — не помогать и не делиться из-за страха, что они его обгонят.

Как работает этот мотив:

Хорошо работает в командах с публичными рейтингами и плохо — там, где нет признания. Если таких продавцов не хвалить, они уходят.

Главное про мотивы

У вас может быть один или несколько мотивов. Они могут меняться со временем. Например, вы пришли в продажи ради денег и через год втянулись — появился азарт, ещё через год поверили в продукт — почувствовали миссию. Это нормально.

Важно понимать свой мотив, потому что он влияет на всё: как вы продаёте, с какими клиентами работаете и как долго продержитесь.

Если ваш мотив — только деньги, через год вы выгорите. Добавьте азарт или миссию.

Если мотив — только азарт, можете наделать ошибок. Добавьте себе ответственность.

Если мотив — только миссия, вы можете в какой-то момент забыть про деньги и разочароваться, когда они закончатся.

Лучшая комбинация: миссия + деньги + азарт. Вы верите в продукт, вам интересно продавать, и при этом вы хорошо зарабатываешь.

А теперь спросите себя: какой мотив у меня? Почему я продаю или хочу продавать? Если не знаете — обязательно найдите ответ на этот вопрос, потому что без мотива вы долго не протянете.

1.8. Путь, который надо пройти, чтобы стать продавцом

Мы с вами прошли большой путь — первую часть книги под названием «Кто?» Настало время остановиться, чтобы подвести итоги: понять и зафиксировать то, что вы узнали, и главное — что вы будете с этим делать.

Знать — это ещё не всё. Можно прочитать эту книгу, кивнуть в знак того, что вы всё поняли, и ничего не изменить в своей жизни. А можно прочитать — и стать другим человеком. Выбор за вами.

Итак, давайте посмотрим, что мы прошли.

1.9. Что вы уже узнали

Вы узнали, кто такой продавец на самом деле. Не тот, кто «впаривает». Не тот, кто обманывает. Не тот, кто думает только о своём проценте. Продавец — это человек, который смотрит на жизнь собеседника и видит, как сделать её лучше. Он берёт на себя ответственность за чужое решение, владеет инициативой. Он не ждёт — он делает. Продавец — это проводник, попутчик. Тот, кто проходит рядом с клиентом через его испытание и помогает прийти к правильному решению. Если вы всё ещё думаете, что продажи — это про обман, возвращайтесь к началу книги и перечитайте эту часть. Без верного представления о продавце и его роли дальше идти бесполезно.

Вы также узнали, почему продавцы выживают. Потому что они приспосабливаются быстрее всех. Дарвин был прав: выживает не сильнейший и не умнейший, а тот, кто лучше адаптируется к изменениям. Продавцы создают деньги из своей активности, или, как говорят недоброжелатели, — «из воздуха». Программист пишет код, дизайнер рисует, врач лечит — но всё это надо продать. Продавец — то самое последнее звено, которое превращает идею в деньги. В кризис, когда все ждут — продавец действует. Продавцы не зависят от конкретной компании. Умение продавать — универсальный навык: сегодня — недвижимость, завтра — консалтинг, послезавтра — IT. Неделя на изучение продукта — и вы снова в игре. Вас невозможно уволить из профессии. Роботы не заменят продавцов высокого уровня. Простые сделки ИИ обслужит, но сложные сделки требуют понимания противоречивой человеческой природы. А это ещё долго останется привилегией человека. Продавец контролирует свой доход. Хотите больше — продавайте больше. Не нравится зарплата — увеличьте продажи. Вы буквально предприниматель внутри компании, и это либо пугает, либо окрыляет.

Вы узнали, что значит продавать. Продавать — это находить человека, чью жизнь вы можете изменить к лучшему без обмана. Не каждый — ваш клиент. Дилетант продаёт всем. Профессионал ищет того, чью жизнь он может сделать лучше. Продавать — это налаживать отношения и вызывать доверие. Не улыбкой и комплиментами, а честностью, профессионализмом и искренним интересом. Доверие зарабатывается долгим взаимодействием и утрачивается разовым обманом. Продавать — это говорить о продукте так, что слушатель попросит рассказать ещё. Не говорите характеристиками — рисуйте клиенту картину лучшей жизни. Не монолог, а диалог — коротко, правдиво и на языке клиента. Продавать — это сталкиваться с возражениями и не бояться этого. Возражения не враг, а подсказки. «Дорого» = «Не понял ценности». «Подумаю» = «Не уверен». Продажа начинается именно тогда, когда у клиента появляются возражения. Продавать — это слышать «нет» и не принимать его на свой счёт. Восемь из десяти клиентов скажут «нет», и это нормально — это часть процесса. «Нет» — это не про вас. Это про обстоятельства. Поэтому отчасти продавать — это как играть в числа. Продавать — это брать на себя риск отказа ради возможности изменить чью-то жизнь. Это рисковать своим эго, комфортом и спокойствием ради того, чтобы — может быть! — человек сказал «да» и его жизнь стала лучше.