Полная версия
Сделайте меня продавцом
Продавец — тот, кто превращает «нет» в «да». Пока есть люди, которые сомневаются — продавцы будут нужны. Пока есть компании, которым нужны клиенты — продавцы будут нужны. Пока есть товары, которые нужно кому-то продавать — продавцы также будут нужны.
Посмотрите на мир. Каждый день не заключаются миллионы сделок. Почему? Потому что клиент сказал «нет». Или «я подумаю», «дорого», «не сейчас». И в этот момент посредственный продавец отступает. А настоящий продавец слышит в этом «убеди меня» — и начинает работать.
Вот в чём суть. Люди сами порой не знают, чего хотят. Люди боятся принимать решения. Люди сомневаются. Продавец — тот, кто помогает им пройти через это, кто берёт за руку и ведёт к правильному решению, кто не бросает на полпути. И пока люди остаются людьми — неуверенными, сомневающимися, иногда нуждающимися в поддержке — продавцы будут нужны.
Продавец выживает, потому что не ждёт. Он делает сам. Программист ждёт задачу от тимлида. Продавец сам находит клиента, сам начинает диалог и сам закрывает сделку. В любой кризис выживает тот, кто делает, а не ждёт.
Вот что отличает продавца от всех остальных. Инициатива. Он не сидит, думая: «Вот бы мне кто-то позвонил…». Он сам берёт в руки телефон и звонит. Он не ждёт, пока клиент созреет —он помогает клиенту созреть прямо сейчас. Он не надеется, что рынок изменится. Он меняет ситуацию сам.
В кризис все чего-то ждут. Ждут, когда станет лучше. Ждут, когда появятся деньги. Ждут, когда кто-то другой сделает первый шаг. А продавец не ждёт. Он действует. И поэтому выживает.
Ответьте честно:Вы ждёте, пока клиент вам позвонит? Или вы звоните первым?
Вы боитесь назвать цену? Или знаете, что ваш продукт стоит этих денег?
Вы извиняетесь за то, что продаёте? Или понимаете, что этим помогаете людям?
Если вы ждёте, боитесь и извиняетесь — вы ещё не продавец. Но вы можете им стать. Прямо сейчас.
Продавец не тот, кто продаёт товар. Продавец — тот, кто меняет жизнь людей к лучшему через сделку. Пока люди хотят изменить свою жизнь к лучшему — продавцы будут нужны.
Теперь, когда вы поняли, что продавец — это не профессия, а роль, давайте разбираться: что вообще значит продавать?
1.3. Что значит продавать?
Когда я начал думать об этой книге, то одним из первых вопросов, на который я решил найти ответ, — это то, каким я вижу своего идеального читателя. Я совершенно точно с ним знаком. Я знаю его имя, возраст, знаю, чем этот человек занимается. Мы с ним часто видимся на моих завтраках — есть у меня такое мероприятие, называется «Воскресный завтрак». И этот человек часто на них бывает.
Этот человек — вы. Это вы приходите на завтрак и говорите: «Константин, сделай меня продавцом». Нет, не все, конечно, произносят именно эту фразу, но вы все заявляете: «Я не продавец». После недолгого разговора вы говорите: «Мне нужно уметь продавать. Я хочу продавать». И потом спрашиваете: «Что такое продавать?»
Кажется, это довольно очевидная истина: мы все время всем что-то продаём. Мы продаём себе идею о том, что нужно заниматься спортом, что следует пораньше ложиться спать, что нужно меньше времени проводить в соцсетях и больше — с родными. Аналогично мы постоянно продаём что-то начальству, продаём подчинённым. Более того, мы продаём даже своим детям и родителям. Мы всем всё время что-то продаём, и клиенты — последние в этом списке. Мы всегда находимся в переговорах: с собой, с людьми, с клиентами. Ещё немного — и мы будем в переговорах с искусственным интеллектом; с этого момента мы начнём продавать и ему. Вполне возможно, что некоторые люди уже освоили эту технологию и продают искусственному интеллекту какие-то идеи и установки.
У нас есть глагол «продавать», подразумевающий какую-то деятельность, но остаётся неясно, что именно этот глагол описывает. Давайте присмотримся к нему более внимательно.
Продавать — значит уметь найти человека, чью жизнь мы (обязательно без обмана!) можем изменить к лучшему.
Запомните: не каждый человек — ваш клиент. Продавец-дилетант пытается продать всем подряд. Продавец-профессионал ищет того, кому его продукт действительно нужен. Того, чья жизнь изменится к лучшему после покупки.
Представьте: вы продаёте дорогие беговые кроссовки. К вам подходит человек, который последний раз бегал в школе на уроке физкультуры и сейчас весит сто двадцать килограммов. Ему нужны кроссовки? Может быть. Но нужны ли ему именно ваши — за двадцать пять тысяч, с карбоновой пластиной для марафонцев? Нет. Ему нужны кроссовки для ходьбы, с хорошей амортизацией, которые помогут начать двигаться без травм.
Плохой продавец продаст ему «марафонки», получит свой процент. Но этот покупатель через неделю снова станет ходить в своих старых кедах, а дорогие кроссовки будут валяться в шкафу, потому что они не изменили его жизнь к лучшему. Он понимает, что просто потерял деньги.
Хороший продавец скажет: «Знаете, эти кроссовки вам не подходят. Вот эти — подходят. Они дешевле, но помогут вам комфортно начать. А когда вы пробежите свой первый забег на десять километров — приходите, и я продам вам те, за которыми вы пришли сегодня».
Вот в чём разница. Плохой продавец продаёт то, что принесёт ему деньги сегодня. Хороший продавец продаёт то, что изменит жизнь его клиента к лучшему. И этот клиент вернётся к нему, приведёт друзей, будет покупать снова и снова, потому что он понял: этот продавец на его стороне.
Продавать — не значит «впаривать». Продавать — значит найти того, кому ваш продукт действительно поможет, а если перед вами сейчас стоит не тот человек, то честно сказать: «Вам это не нужно. Вам нужно вот это». Или даже: «Вам это не нужно вообще. Сэкономьте свои деньги».
Знаете, что произойдёт, когда вы так сделаете? Люди будут шокированы: они не ожидают честности от продавца. Они привыкли защищаться, и когда вы говорите: «Это вам не подходит», — они расслабляются, начинают доверять и покупают то, что действительно им подходит. А потом ещё рассказывают о вас всем своим знакомым.
Продавать — это налаживать долгосрочные отношения и вызывать доверие.
Без доверия нет продажи. Вы можете знать сто техник закрытия сделки, можете говорить как Стив Джобс, но если человек вам не доверяет — он не купит.
Как вызвать доверие? Не так, как учат на дешёвых тренингах. Не улыбкой в тридцать два зуба, не комплиментами, не попытками «подстроиться» и «отзеркалить» позу собеседника. Всё это — манипуляции, которые люди чувствуют на расстоянии километра. Доверие вызывается честностью, профессионализмом и искренним интересом к человеку.
Вот как это работает. Вы встречаетесь с клиентом и внимательно слушаете его первые пять минут. Не ждёте паузу, чтобы вставить свою презентацию, а слушаете, задаёте вопросы и пытаетесь понять, что у него происходит в жизни: какие у него есть проблемы? О чём он мечтает? Что его беспокоит?
И вот тут начинается магия. Человек чувствует, что вы смотрите на него не как на кошелёк с деньгами или на план продаж — вы видите его как человека, с его проблемами, надеждами и страхами.
Доверие — это когда человек понимает: «Этот продавец хочет мне помочь, а не просто заработать». Это понимание приходит не от слов, а от действий. Тогда, когда вы задали правильные вопросы; когда вы предложили не самое дорогое, а самое подходящее ему, этому конкретному клиенту; когда вы честно сказали: «У нас нет того, что вам действительно нужно, но этот продукт есть у нашего конкурента, и вам стоит его посмотреть».
Хотите знать секрет? Самые успешные продавцы не продают на первой встрече — они налаживают отношения, помогают, становятся нужными, и человек возвращается к ним сам. Не потому, что его уговорили, а потому что он понял для себя: с этим продавцом можно иметь дело.
Доверие нельзя заработать быстро. Его можно заработать только честностью, а потерять — одной ложью и навсегда.
Продавать — это говорить о продукте так, что слушатель попросит рассказать ещё.
А это, на самом деле, настоящее искусство — умение презентовать свой продукт так, чтобы человек не скучал, не отключался от разговора, не думал: «Когда же он заткнётся?» — а слушал, кивал и в конце даже попросил рассказать подробнее.
Как этому научиться? Во-первых, перестать говорить о характеристиках: никого не волнует, что у вашего ноутбука процессор Intel Core i7 одиннадцатого поколения с тактовой частотой 2.8 гигагерц. Людям важно, что они смогут делать с этим ноутбуком, что он им принесёт, как изменит их жизнь.
Плохой продавец говорит: «У нас квартира шестьдесят пять квадратных метров, два окна на юг, высота потолков два метра семьдесят сантиметров». А хороший продавец скажет: «Представьте: вы просыпаетесь — а солнце уже наполнило вашу комнату светом. Вы завтракаете на кухне — и вам не нужно включать свет даже зимой. Пока ваши дети играют в большой комнате, вы слышите их смех, даже когда сидите на кухне. Это не просто квартира — это место, где каждое ваше утро начинается с хорошего настроения».
Чувствуете разницу? В первом случае — сухие факты, во втором — картинка реальной жизни. Во втором случае человек уже представил себя в этой квартире, увидел и почувствовал всё то, что описал продавец, и захотел купить.
Говорить о продукте — значит не перечислять его свойства, а рисовать картину лучшей жизни. Той жизни, которая начнётся после покупки.
Важно говорить коротко. Люди не любят длинных монологов, они любят вести диалог. Поэтому хороший продавец говорит примерно минуту, и затем задаёт вопрос; говорит ещё минуту — и опять вопрос. Он не читает лекцию, а ведёт разговор, в ходе которого покупатель сам приходит к выводу: «Мне это нужно».
Ещё один секрет: говорите на языке клиента. Если перед вами технарь — говорите про характеристики, он их любит. Если перед вами человек эмоциональный — расскажите про ощущения, про то, как он будет себя чувствовать с этим продуктом. Если перед вами бизнесмен — упомяните про деньги, время и эффективность. Один и тот же продукт можно описать десятью разными способами, и одна из главных задач продавца — выбрать тот, который зацепит именно этого конкретного клиента.
И последнее: говорите правду. Не приукрашивайте, не обещайте того, чего продукт точно не даст, потому что когда человек купит и поймёт, что его обманули — вы потеряете не только этого клиента, но и всех, кому он расскажет о вас. А он расскажет. Плохие новости распространяются в десять раз быстрее хороших.
Продавать — это сталкиваться с возражениями и не бояться их. Возражения — это не враги, а подсказки. Они раскрывают то, что человек действительно думает о покупке, что его останавливает и в чём сомневается.
Когда клиент говорит: «Дорого», — он не говорит «нет». Он тем самым подчёркивает: «Я не понял ценности». Когда он говорит: «Я подумаю», — он также не говорит «нет», а сообщает: «Я не уверен». Когда он говорит: «Мне надо посоветоваться с женой», — он не говорит «нет». Он признаётся: «Я боюсь принять решение сам».
Плохой продавец, услышав возражение, сдаётся или начинает спорить и давить. А хороший продавец понимает: перед ним стоит человек, который почти готов купить. Ему просто нужна помощь преодолеть последнее сомнение.
Как работать с возражениями? Первое — не спорить. Никогда. Спор — это война, а на войне покупатель и продавец находятся на разных сторонах. Продавец должен быть на стороне покупателя. Всегда.
Второе — признать возражение: «Да, я понимаю, что цена кажется высокой», «Да, я понимаю, что вам нужно время, чтобы подумать», «Да, я понимаю, что это важное решение». Признание — это не согласие, а демонстрация того, что ты слышишь человека и стоишь на его стороне.
Третье — задать вопрос: «Скажите, если бы цена была другой, вы бы решились на покупку прямо сейчас?», «А что конкретно вы хотите обдумать?», «Какие вопросы могут возникнуть у вашей жены?» Вопрос выполняет одновременно две задачи: показывает истинную причину сомнений и заставляет человека думать, а не просто отмахиваться.
Четвёртое — помочь принять решение. Не давить. Помочь. Например: «Давайте посмотрим на это следующим образом: если вы купите сейчас, то через год вы сэкономите столько денег, что сегодняшняя сделка полностью окупится. А если вы купите через полгода — вы потеряете эти полгода экономии. Что выгоднее?»
Возражения — это не конец разговора, это его середина. Это момент, когда продажа только начинается, и если вы боитесь возражений — вы боитесь продавать.
Знаете, что делает настоящий продавец, когда слышит возражение? Радуется, потому что возражение — признак того, что человек не ушёл. Он всё ещё здесь, он думает о покупке. Просто ему нужна помощь сделать последний шаг.
Продавать — это слышать «нет» и не принимать его на свой счёт.
Вас отвергнут. Много раз и каждый день. Вам откажут неоднократно — положат трубку, проигнорируют письмо, скажут «нам это неинтересно». И если вы будете воспринимать каждое «нет» как личное оскорбление, вы выгорите уже через месяц.
Продавать — это чётко осознавать: «нет» — это не про вас. Это про обстоятельства: у человека сейчас нет денег, или нет времени, или он уже купил то же самое у конкурента. Или он вообще не понял, что ты предлагаешь. Причин для отказа может быть миллион, и почти ни одна из них не связана с тем, что вы плохой продавец.
Я знаю продавцов, которые слышат «нет» в восьми случаях из десяти и при этом зарабатывают больше всех в компании, потому что они делают сто звонков, и два «да» из ста — это две сделки. А тот, кто боится услышать «нет» от клиента и делает только пять звонков, получает ноль сделок.
Продавать — это играть в числа: чем больше попыток, тем лучше (и в прямом смысле больше) результат. И «нет» в таком случае — просто часть процесса. Как промахи в баскетболе: вы не станете хорошим игроком, если будете бросать мяч только тогда, когда уверены на сто процентов, что попадёте; вы станете хорошим игроком только тогда, когда будете бросать мяч снова и снова. Из десяти ваших бросков три окажутся удачными — и этого будет достаточно, чтобы выиграть.
«Нет» — это не приговор, а обратная связь. Иногда «нет» значит «не сейчас», иногда — «не так», иногда — «не мне». Задача продавца — понять, какое именно «нет» он услышал, и если это «не сейчас», то вернуться к сделке через месяц, если «не так» — изменить подход, если «не мне» — найти того, кому его продукт нужен.
Продавать — значит видеть людей насквозь. Не в смысле «манипулировать», а в смысле «понимать».
Хороший продавец за пять минут разговора понимает, какой перед ним стоит человек: осторожный или решительный, эмоциональный или рациональный, тот, кто боится ошибиться, или тот, кто боится упустить возможность. И для каждого нужен свой подход.
Осторожному клиенту нужны гарантии, доказательства, истории других людей, которые купили и остались довольны. Ему нужно время, нужно ощущение контроля. Не давите на него, дайте информацию, покажите, что риск минимален, — и он купит.
Решительному клиенту не нужны долгие объяснения. Ему нужна суть — быстро, ясно, конкретно. Он оценит, если вы не будете тянуть время. Покажите его выгоду, назовите цену и спросите: «Берёте?» И он купит.
Эмоциональному клиенту нужна картинка, ощущения и история. Ему не важны технические характеристики — ему важно, как он будет себя чувствовать с этим продуктом. Продавайте ему мечту, эмоцию, образ жизни — и он купит.
Рациональному клиенту нужны цифры, сравнение и логика. Ему важно просчитать всё до копейки. Дайте ему таблицу, приведите расчёты, обоснование, покажите, что это выгодно ему математически, — и он купит.
Продавать — это не говорить один и тот же текст всем подряд. Это подстраивать свой подход под конкретного человека, который прямо сейчас стоит перед вами. А для этого нужно видеть людей, чувствовать и понимать их.
Продавать — это брать на себя риск отказа от сделки ради возможности изменить чью-то жизнь к лучшему.
Вот что на самом деле делает продавец. Он рискует. Он звонит незнакомцу, зная, что тот может послать его куда подальше. Он предлагает встречу, понимая, что его могут проигнорировать. Он называет цену, осознавая, что человек может просто развернуться и уйти. Он рискует своим эго, своим комфортом, своим спокойствием. Ради чего? Ради того, чтобы этот человек сказал «да» и его жизнь изменилась к лучшему.
Продавать — это не для трусов. Это для тех, кто готов услышать десять раз «нет», чтобы однажды услышать «да». Для тех, кто готов выходить из своей зоны комфорта каждый день. Для тех, кто понимает: если вы не рискнёте — не получите ничего.
Но если рискнёте — получите всё.
Вот что такое продажа. Это не манипуляция, не обман и не давление. Это поиск тех, кому ты можешь помочь. Это выстраивание доверия. Это умение говорить так, чтобы вас хотели слушать. Это работа с сомнениями. Это готовность постоянно слышать «нет» и не сдаваться.
Продажа — это служение. Ты служишь клиенту, помогаешь ему принять правильное решение, делаешь его жизнь лучше. И за это получаешь деньги.
Теперь, когда вы поняли, что значит продавать, пора разобраться: как вообще люди приходят в эту профессию? И почему большинство из них с гордостью говорят «я не продавец»?
1.4. Как приходят в продажи?
Никто с детства не мечтает стать продавцом. Ну или почти никто. Дети хотят быть блогерами, врачами, учителями и тиктокерами. Продавец в списке детских мечтаний отсутствует, и это нормально. Продавцом не мечтают стать — продавцом становятся.
Я уже много лет наблюдаю, как люди приходят в продажи. И знаете, что интересно? Почти никто не приходит сюда осознанно. Крайне мало людей садятся за стол в двадцать лет и после долгих размышлений решают: «Вот оно, моё призвание — продажи». Люди приходят к этому совсем по-другому, и сейчас я перечислю большинство способов, которыми жизнь приводит людей в эту профессию.
Скорее всего, вы узнаете себя в одной из этих историй. Неважно, как вы оказались здесь, перед этой книгой, — важно, откроются ли вам продажи во всей своей красоте и силе. Если откроются — вы станете продавцом и останетесь им в душе навсегда, даже если вас изберут президентом. А такое бывает: президент, но он же и продавец немного тоже.
Начну, пожалуй, с того, что отмечу: продавцам в России не повезло с культурным кодом. Я его усвоил на себе как человек, который здесь родился и живёт. В целом с нашим культурным кодом всё хорошо. С ним не повезло именно продавцам: культурный код русского человека запрещает нам быть богатыми, запрещает продавать, резко осуждает стяжательство.
Мы по-прежнему с презрением говорим о продавцах «торгаш», «купи-продай». В нашем культурном коде так заведено: если вы заняты в каком-нибудь производстве — это очень даже неплохо; быть политиком, конечно, лучше, но это могут далеко не все, поэтому если вы что-то производите, что-то делаете — это уже хорошо. Даже если вы делаете то, что никому не нужно, — ну, продолжайте делать. Вы же хотя бы чем-то заняты. А вот продавать — это как будто даже грех и просто отвратительный ужас. Что же ты, сынок? Не прошёл собеседование даже на должность охранника в супермаркете? Так хоть что-нибудь полезное бы делал. А нет, угораздил тебя Бог продавать…
Наш культурный код не поощряет ни предприимчивость, ни желание быть богатым. Просто так сложилось. Но важно понимать: когда вы собираетесь идти в продажи, вам противостоит весь накопленный в вашей голове культурный опыт.
Когда вы, желая стать продавцом, обратитесь к какому-то образу внутри себя за поддержкой, то вы, скорее всего, не найдёте ни одного приличного образа. Кого мы вспомним? Остапа Бендера — и это в лучшем случае!
Все эти установки, образы и накопленный опыт — это ваш мир, и вы не можете просто от него отказаться, взяв чей-то другой. Но можно слегка изменить этот. Для этого я предлагаю вам разобраться с тем, кто же такие продавцы в нашем мире.
Важно помнить: не существует фразы, описывающей всех продавцов во все времена, которая была бы истиной в последней инстанции. Это значит, что вы в рамках своего представления о мире уже как-то себе продавцов представили, описали и охарактеризовали. Они уже являются кем-то в вашей картине мира, играют какую-то роль. Например, продавцы в вашей картине мира могут быть разбойниками. Тогда, вы, думая о продавцах или взаимодействуя с ними, будто идёте через лес, а вокруг — разбойники, которые хотят поживиться, продав вам что-то ненужное, и вы от них должны защищаться. И вот вы, чувствуя себя жертвой других продавцов-разбойников, решаете стать продавцом. Сделать это будет очень тяжело: ведь вам в этом случае словно нужно перейти со стороны добра на сторону зла. В мире, где продавцы — это разбойники и, соответственно, воплощение зла, сойти со своей тропинки правильно прожитой жизни, став таким же разбойником — очень тяжело. Я даже не знаю подобного человека среди своих знакомых. В такой картине мира стать продавцом, перейти на сторону зла — это некая крайняя мера: нужно полностью разочароваться в своих жизненных целях, в своей способности прожить правильную, достойную жизнь и поставить на своей жизни крест, став разбойником. Человек доходит до самого дна, когда дальше падать уже некуда, и тогда говорит: «Ну, раз так, раз нельзя никак по-другому — буду разбойником».
Что для нас значит такое представление о продавцах? Это означает, что, прежде чем вы станете продавцом, вам нужно снять с них это заклятие зла.
Итак, вы продавцу в своей картине мира по какой-то причине — вероятно, под влиянием культурного кода — дали метку «злодей», «разбойник», «преступник», и, конечно, никому не хочется становиться злодеем, разбойником или преступником. Прежде чем вы станете продавцом, вы должны снять с него это проклятие в своей голове. Как это сделать? Например, вы говорите себе: «Да, некоторые продавцы — разбойники и подлецы, но есть ведь и другие, нормальные». Так вы разбойников, которые поджидают вас в лесу с вашими деньгами, разделили уже на две категории: те, кто стоят вдоль дороги за прилавками — у них всё по закону, есть кассовые аппараты и чеки за покупку, — и те настоящие разбойники где-то там, глубже в лесу. Сейчас вы разделили продавцов на законопослушных и разбойников; потом, я думаю, вы законопослушных продавцов, скучающих за прилавками, поделите ещё как-нибудь, и в конце концов найдутся даже такие продавцы, которые окажутся вашими собеседниками, а то и даже друзьями.
Помните, ещё минуту назад этот метафорический лес кишел одними разбойниками? Прошло всего несколько минут, и с помощью сторителлинга мы с вами разделили этих разбойников на законопослушных и настоящих бандитов. А теперь представим, что среди законопослушных продавцов-разбойников есть особая каста. Они проводят путника через этот тёмный лес, беседуют с ним, узнавая, что его интересует и что ему действительно нужно. Они подсказывают, что можно покупать, а что — нельзя. И вы в конечном счёте рады тому, что встретились с этими конкретными прекрасными продавцами и прошли вместе с ними какой-то отрезок своего жизненного пути, даже благодарны им. Возможно, вы что-то купили у этого продавца, и уже после завершения сделки всё ещё цените эти отношения. Вы рекомендуете этого продавца своим друзьям, потому что знаете: вы всегда можете к нему обратиться и он будет действовать в ваших интересах.
Теперь у нас есть уже три категории продавцов. Есть бандиты и обманщики, которых мы будем сторониться и от которых будем защищаться. Есть продавцы законопослушные, стоящие за прилавком: они не проявляют активность сами, но, если вы сами подойдёте к ним и спросите что-либо, они продадут вам свой продукт, дадут чек, сдачу и попросят приходить ещё. И, наконец, есть продавцы, занявшие вашу сторону — сторону покупателя, которые действуют в ваших интересах и помогают пройти через какое-то испытание. Испытанием может быть что угодно — например, вам нужен новый ноутбук. Хороший продавец помогает вам преодолеть это испытание, чтобы, пройдя сквозь лес, вы получили новый ноутбук и даже спустя время были очень довольны своим выбором: вы не переплатили за него, и одновременно его ресурсов хватит вам на несколько лет вперёд. Вы довольны покупкой, запомнили этого продавца и в следующий раз, когда у вас появится похожая задача, вы снова к нему обратитесь.
Мы — ну хорошо, большая часть из нас не хочет становиться разбойниками. Возможно, мы хотели бы быть в роли тех продавцов за прилавком, чтобы люди приходили и сами у нас покупали. Эта роль неплохая — там не будет много денег, но зато она позволяет нам не казнить себя за предательство, будто мы делаем что-то неэтичное. И, наконец, высшая каста —это продавцы, которые стоят на стороне покупателя и помогают ему пройти через испытания.
Предположим, вы хотите войти в эту высшую касту. Помните, что она была создана только что моей историей? Мы формируем свою реальность внутренним сторителлингом, и если вам не нравится образ продавца как попутчика, который проходит с покупателем через испытания и действует в его интересах, то придумайте для него ту роль, которая будет приемлемой и вдохновит вас. Расширьте свой внутренний мир, добавьте туда продавцов, которыми вы бы хотели стать — не просто не постеснялись или рискнули, а очень сильно захотели. Создайте такую картинку, посмотрите на неё и с полной уверенностью скажите сами себе: «Вот таким продавцом я бы хотел быть».
