Секретная книга основателя. Как превратить рост из героизма в технологию результата

День 3. Выберите лучший сегмент и проведите минимум 5 интервью по шаблону Customer Development Лайт. → Зафиксируйте ответы в таблице, отметьте подтверждённые боли.

День 4. Проанализируйте интервью и сравните с гипотезой. → Есть ли повторяющиеся боли? Есть ли спрос на изменение?

День 5. Оцените свою идею по шкале «Есть ли у идеи шанс?» – 8 параметров × 5 баллов. → Отметьте слабые зоны и вернитесь к Lean Canvas – внесите корректировки.

День 6. Подготовьте MVP: один продукт, один оффер, один канал. → Выберите минимальный способ дать клиенту ценность (без сайта, без CRM). → Настройте канал: Авито, Telegram, холодные письма, объявления и т. п.

День 7. Запустите MVP в реальный мир (ограниченно: 5—15 тыс руб., 3—5 дней). → Цель – не реклама, а обратная связь и первые заявки.

День 8. Оцените результат MVP: → Есть заявки, предзаказы, интерес? → Или только лайки и вежливые «прикольно»?

День 9. Соберите обратную связь, скорректируйте: → Оффер, сегмент, формат контакта, цена, канал. → Повторите MVP при необходимости.

День 10. Напишите и протестируйте «лифтовый питч» и 2 оффера: → Один для разговора, другой – для объявления. → Прочитайте вслух, покажите 2—3 потенциальным клиентам. Поняли ли они?

Если вы всё сделали:

✔ У вас есть подтверждённая проблема.

✔ Есть сегмент, который действительно хочет решения.

✔ Есть MVP, который вызывает заявки или предзаказы.

✔ И вы поняли, зачем лично вам этим заниматься.

Поздравляю: вы не просто «что-то придумали» – вы сделали первые шаги к реальному бизнесу. Теперь – либо развиваем MVP до первой версии продукта, либо корректируем гипотезу и начинаем новый цикл.

1.14. Практические инструменты

1.14.1. Тест «Есть ли у идеи шанс?»

Оцените каждый из 8 критериев по шкале от 1 до 5, где:

1 – отсутствует или очень слабо

3 – есть, но требует доработки

5 – подтверждено, мощно, уверенно

Интерпретация:

35—40 баллов – сильная идея, готова к разработке MVP или уже пилоту

28—34 – многообещающе, есть риски – проработайте слабые зоны

20—27 – скорее всего, не взлетит в текущем виде

<20 – высок риск потери времени и денег

Важно: даже если идея набрала 35+, баллы не гарантируют успех. Но этот скрининг помогает не влюбиться в слабую идею и сразу задать правильные вопросы.

1.14.2. Целевой сегмент: тест «НИЧА»

Что такое «НИЧА»?

Это акроним из 4 букв, каждая из которых – критерий настоящего целевого сегмента. Если хоть один пункт под вопросом – скорее всего, сегмент либо «пустой», либо слишком расплывчатый.

Как использовать тест НИЧА

1. Возьмите гипотезу сегмента

2. Прогоните её по всем 4 пунктам НИЧА – можно прямо в таблице:

Оставьте только те сегменты, где все 4 галочки. Именно с них стоит начинать MVP, оффер, рекламу.

Как связать с другими инструментами

■ Lean Canvas – блок 1: Сегменты потребителей→ туда должны попасть только те, кто прошёл тест НИЧА

■ MVP – тестируем на сегменте, который точно страдает и хочет решить

■ Оффер – пишем для конкретной боли НИЧА-сегмента

■Каналы продаж – ищем именно тех, кто соответствует этим 4 критериям

Резюме

НИЧА = Нужна + Имеет деньги + Чётко выделена + Активна

Пока вы не нашли такую группу – вы не нашли рынок, только догадки. Прогоните сегмент через НИЧА – и сэкономите месяцы блужданий и сожжённого бюджета.

1.14.3. Оценка рынка TAM/SAM/SOM

Зачем: быстро понять, есть ли «масштаб смысла» у идеи и стоит ли заходить в проверку гипотез.

Определения:

■ Общий доступный рынок (Total Addressable Market, TAM) – весь теоретический спрос на ваш тип продукта/услуги.

■ Обслуживаемый доступный рынок (Serviceable Available Market, SAM) – сегмент TAM, который вы реально можете обслужить по географии, каналу, типу клиента и ограничениям продукта.

■ Достижимый рынок (Serviceable Obtainable Market, SOM) – доля SAM, которую реально можно занять за ближайшие 12 месяцев.

Что будет на выходе

1-страничный расчёт (лучше в таблице): TAM/SAM/SOM в клиентах и в годовой выручке, плюс решение go/kill по заранее заданному порогу.

Как сделать (30—60 минут)

1. Сформулируйте юнит ценности. Кто клиент, какой продукт, какой период.

2. Подход сверху-вниз: найдите размер отрасли/категории, отсейте по сегменту/географии → получите TAM.

3. Подход снизу-вверх: оцените число целевых клиентов × средний годовой доход (ARPU) → проверка TAM.

4. Сузьте до SAM: примените реальные ограничения доступа (каналы, лицензии, логистика, язык/поддержка).

5. Оцените SOM на 12 месяцев: доля проникновения × SAM. Основания: воронка каналов, мощность продаж, бюджет, цикл сделки.

6. Примите решение: если SOM_12м ≥ целевой порог годовой выручки – GO; иначе KILL или pivot (изменить сегмент/цену/канал). Зафиксируйте в журнале решений с датой.

Таблица. Быстрая оценка рынка TAM/SAM/SOM

(12-месячный горизонт для SOM (Serviceable Obtainable Market))

Типовые ошибки

✖ Складывать каналы с двойным счётом аудитории.

✖ Игнорировать цикл сделки и мощность канала в оценке SOM.

✖ Путать географию: считать весь рынок страны, когда вы работаете в 2—3 городах.

✖ «Тянуть» SAM вверх, подгоняя под желаемую выручку.

Быстрый пример из жизни, расчет «на коленке»: недавно оценивал рынок очистных сооружений хоз. бытового стока, которые в юрисдикции местных водоканалов – очистные для поселков, они часто требуют замены, реконструкции, зачастую их просто нет. Принял что меня интересуют населенные пункты до 3000 жителей. Соответственно я знаю, что блочно-модульные очистные для такого потребителя стоят от 30 до 90 млн. руб., беру средний чек 60 млн. Спрашиваю у ChatGpt сколько в РФ населенных пунктов с населением до 3000 человек, получаю ответ – около 60 000—80 000. Мне устраивает такая грубая оценка, но если потратить чуть больше времени по любому вопросу можно получить более точные данные. Итак: TAM = 70 000*60 000 000 =4 200 000 000 000 руб. SAM = 4 200 000 000 000 * 0,10 (принимаем, что потребность есть у 10%) = 420 000 000 000 руб. и SOM, в данном случае возьму, пожалуй, 0,5% = 2 100 000 000. Рынок весьма интересный. Компания, в которой я работаю может потянуть 14—20 проектов/год × 60 млн = 840 млн —1,2 млрд руб./год. Для меня данных достаточно, чтобы оценить перспективность ниши.

Ссылка на готовый инструмент в Excel в Tg канале по книге

1.14.4. Lean Canvas: бизнес на одном листе

Lean Canvas – это шаблон из 9 блоков на 1 листе А3, который помогает быстро увидеть:

● Есть ли в вашей идее логика?

● Что вы предполагаете, но не проверили?

● Где риск, а где реальная ценность?

Инструмент адаптирован под стартапы, малый бизнес и первые итерации продукта. Не нужен MBA, чтобы заполнить – достаточно здравого смысла и 1 часа времени.

Зачем это нужно

● системно изложить идею за 10—20 минут;

● увидеть слабые места (где догадки, а где факты);

● не зарыться в деталях, пока не проверен спрос;

● использовать как основу для тестов, MVP, питча или разговора с партнёром/инвестором.

Это не бизнес-план. Это рабочая доска – она должна меняться по ходу движения.

Как пользоваться

● Распечатай шаблон на листе А4. Не Excel! Бумага и маркер – лучше.

● Заполняй кратко: 1—3 пункта в каждом блоке.

● Обсуждай с ментором, партнёром, потенциальным клиентом.

● Возвращайся к документу после каждого этапа (MVP, интервью, теста).

Что в каждом блоке

1. Сегменты потребителей. Кто ваш клиент?

● Конкретные группы или роли (например: управляющие ТЦ, малые производства, мамы с детьми).

● Можно начать с «Ранних последователей» – кто больше всего страдает от проблемы?

2. Проблема. Что болит у этих людей/бизнесов?

● 1—3 ключевые боли.

● Как они решают это сейчас (существующие альтернативы)?

● Есть ли срочность?

3. Уникальная ценность (УТП). Что вы обещаете клиенту?

● Простыми словами: что получит и почему это важно?

● В чём отличие от конкурентов?

● Можно ли это сказать в 1 предложении?

4. Решение. Как вы решаете проблему?

● Само решение – услуга, товар, технология.

● Достаточно 1—2 предложений.

● Не уходите в детали реализации.

5. Каналы. Как вы дойдёте до клиента?

● Где его «ловить»: звонки, контекстная реклама, Авито, Соцсети, выставки, рекомендации?

● Первый контакт, потом – путь к продаже.

6. Потоки прибыли. Откуда деньги?

● За что платят, сколько и как часто?

● Какие типы дохода: подписка, проект, сделка, upsell?

7. Структура издержек. Что и кому платите?

● Постоянные и переменные расходы.

● Главное – на чём «горит» бюджет.

8. Ключевые метрики. Какие цифры покажут, работает ли идея?

● Например: количество заявок, звонков, повторных покупок.

● Не более 2—3 метрик на старте.

9. Скрытое преимущество. Что нельзя легко скопировать?

● Уникальные связи, доступ к базе, ноу-хау, лицензия, команда.

● Или доверие, которое не купить.

Подсказки

● Начинай с Проблемы, Ценности, Клиента

● Не бойся менять шаблон после каждой итерации.

● Показывай лист другим, это выявит слепые зоны лучше любого маркетинга.

Резюме

9 блоков на листе А3. Заполняйте от руки, избегая Excel – так видно, где догадки, а где факты.

Lean Canvas – это зеркало вашей идеи. Лучше увидеть кривизну на бумаге, чем через 6 месяцев провала и убытков.

1.14.5. Customer Development Лайт: 3 шага за неделю

Цель: быстро и недорого проверить, существует ли у клиентов реальная проблема, которую вы собираетесь решать.

Шаг 1. Составьте список из 15—20 потенциальных клиентов

Включите как тёплых (знакомые, бывшие клиенты, подписчики), так и холодных (поиск через Авито, справочники, форумы, соцсети). Важно: только релевантные люди, у которых может быть нужная боль.

Шаг 2. Проведите интервью по скрипту (10—15 минут)

Задачи интервью: понять,

а) есть ли боль, б) как её решают сейчас,

в) что не устраивает.

Простой скрипт:

● Что вы делаете, когда сталкиваетесь с [проблемой X]?

● Какой процесс/способ сейчас используете?

● Сколько времени/денег это занимает?

● Что бы вы хотели изменить в этом процессе?

Шаг 3. Сравните ответы с гипотезой

Если ≥ 70% респондентов:

● признают боль

● решают её примерно одинаково

● хотят изменить ситуацию

⇉ у вас есть база для MVP.

Если большинство: ● не считают это проблемой

● решают по-разному

● не готовы ничего менять

⇉ гипотеза мимо – не тратьте деньги и месяцы.

Что НЕ надо делать на этом этапе

● Рассказывать про продукт («а у нас будет вот такая штука!»)

● Продавать или убеждать

● Опираться на мнения знакомых вместо реальных клиентов

● Обольщаться вежливыми «ну да, может быть, интересно» – это не валидирует спрос

Советы:

● Первые 5 интервью – самые полезные.

● Проводите сразу после звонка рефлексию: какие паттерны повторяются?

● Делайте текстовую сводку всех ответов – удобнее сравнивать.

Таблица для анализа интервью

Как использовать:

● Кто это? – описание человека или бизнеса (например, владелец автомойки, маркетолог в b2b, технолог мебельного производства). ● Как решает проблему? – какие методы, инструменты, процессы применяются сейчас.

● Что не устраивает? – ограничения, ошибки, «боль».

● Сколько тратит? – ориентировочные цифры (время/деньги/ресурсы).

● Эмоции / цитаты – яркие фразы, интонации («я уже устал этим заниматься», «ненавижу эту часть работы»).

● Боль подтверждена? – вы сами ставите галочку «Да» только если:

1. человек сам поднял тему

2. осознанно ею недоволен

3. готов рассматривать альтернативы

Совет: Визуализируй результаты после 10—15 интервью:

● Где паттерны?

● Какие боли чаще повторяются?

● Есть ли сегмент с одинаковой проблемой и похожими словами?

Ссылка на готовый инструмент в Excel в Tg канале по книге

1.14.6. MVP: Минимально жизнеспособный продукт

MVP (Minimum Viable Product) – это:

● минимальное решение, дающее клиенту ценность,

● способ быстро и недорого проверить, есть ли реальный спрос,

● часть цикла: [Идея → MVP → Реакция → Вывод → Следующий шаг].

Зачем нужен MVP: 3 ключевых вопроса

1. Есть ли у клиента боль?

Он сталкивается с проблемой, хочет её решить

2. Он понимает, что вы предлагаете?

Оффер прост, ясен и вызывает интерес

3. Готов ли он платить / оставить заявку?

Спрос подтверждён действием, а не словами

Что можно делать на этапе MVP (и что не нужно)

MVP – это не мини-продукт, а мини-продажа!

Примеры:

Что считать успехом?

✖ Не считается:

● лайки и «прикольно» ● интерес друзей ● пустые формы «оставьте e-mail»

После MVP – что делать?

MVP-чеклист: готово ли у вас к проверке?

▢ Есть конкретная боль клиента

▢ Есть оффер, понятный за 5 секунд

▢ Известен способ быстро достучаться до ЦА

▢ Есть 1 канал → 1 действие → 1 результат

▢ за 7 дней и до 15 000 ₽

Если всё закрыто – запускайтесь!

1.14.7. Скрипт презентации идеи за 30 секунд

Или: как сказать так, чтобы поняли и заинтересовались

1. Мини-презентация (лифт-питч)

Структура (формула 1-2-3):

1. Кому мы помогаем

2. Что мы даём (в терминах результата)

3. В чём отличие / конкретика / цифра

Формула:

Мы помогаем [ЦА] решать [проблему], даём [результат], без [барьера или с фишкой].

Примеры:

● Мы помогаем владельцам автомоек быстро находить сменных сотрудников – даже если один заболел утром.

● Мы делаем мебель для салонов красоты, которая служит в 3 раза дольше – без переплаты за бренд.

● Мы организуем доставку свежей выпечки в офисы. Заказывают вечером, получают к утру.

2. Объявление / оффер (для Avito, Telegram, группы поставщиков)

Структура:

● Кто вы ● Что предлагаете ● Кому это может быть полезно ● Что делать (призыв к действию)

Пример объявления:

Козырьки из стеклокомпозита

Делаем прочные навесы и козырьки из стеклокомпозита.

В 3 раза легче металла, не ржавеют, не требуют покраски. Подходит для торговых точек, АЗС, школ, кафе.

Установка под ключ за 1—2 дня.

Расчет за минуту! Пишите в личку или звоните

Пример – для услуги:

Веду бухучёт для ИП и малого бизнеса

● Без штрафов, всё в цифре

● Контролирую налоги, готовлю отчётность

●Работаю удалённо, можно без встречи Сейчас беру 2 новых клиента – пишите в ЛС или звоните

3. Скрипт звонка (для b2b / производств / услуг)

Структура:

1. Кто вы и зачем звоните

2. Коротко – в чём ценность предложения

3. Предложение действия / диагностики

Пример:

– Добрый день. Меня зовут Анна, мы занимаемся производством модульных павильонов под оборудование.

– Сейчас ищем 3—5 компаний, чтобы внедрить новую версию

– быстрее монтируется, не требует фундамента.

– Скажите, а вы размещаете оборудование в отдельные модули или внутри цеха?

– (пауза, диалог)

– Могу выслать короткую презентацию с примерами. Если интересно – покажу расчёт под ваш тип задачи.

Общие правила:

Говори результат, а не продукт. Не «CRM», а «сократили обработку заказов на 30%».

● Избегай «умных» слов – никакого «инновационного решения», «экосистемы» и прочей чепухи.

● Используй язык клиента, а не свой.

✖ Не «полимерная термокомпрессия», ✔ «не гниёт, не ломается 5 лет».

Ссылка на готовый инструмент в Excel в Tg канале по книге

1.14.8. Точка основателя: зачем ты этим занимаешься?

Инструмент, чтобы понять свою личную мотивацию, прежде чем идти в длинную дорогу:

● Что лично тебя в этом драйвит?

● Почему ты хочешь этим заниматься 5+ лет?

● Что будет успехом через 2 года?

● Чем ты готов пожертвовать? Чем – нет?

1.14.9. Мини-FAQ: что НЕ нужно в Ухаживании

Не нужно:

✖ Офис

✖ Название и логотип за 3 дня

✖ CRM

✖ Сайт с 10 разделами (максимум лэндинг)

✖ Инвестиции

✖ Юрлицо, если не выставляешь счета

Нужно:

✔ Валидация

✔ Живые клиенты

✔ простой оффер

✔ расчёт экономики

Глава 2. Младенчество

«Продано! …и чуть не задохнулись»

2.1. Краткое описание стадии

Наступает, когда компания официально создана и начинает реальную деятельность. Этот период характеризуется высоким уровнем энергии, ориентацией на действие и выживание.

● Продукт живой: клиенты платят, но немного.

● Денег хватает чтобы «дожить до завтра».

● Основатель (партнеры) тянут все на себе: продаёт, производит, обслуживает. Централизация власти, отсутствие делегирования.

● Главный ресурс – личная энергия и гибкость, главный риск – выгорание.

● Быстрое принятие решений. Решения принимаются интуитивно, организация идёт от кризиса к кризису, борется за выживание.

● Фокус на продукт. Компания совершенствует продукт: устраняет технические изъяны, расширяет функциональные возможности, налаживает выпуск.

● Минимальность организационной структуры. Нет чёткой системы распределения полномочий, ответственности, системы приёма на работу.

2.2. Нормальные проблемы

■ Денежная подушка 1—2 месяца, кассовые разрывы – часть быта;

■ Клиентов мало, каждый чек – событие; «портрет ЦА» меняется каждую неделю;

■ Процессы держатся на мессенджерах и памяти основателя;

■ Семья/друзья вовлечены «на подхвате» без формальных договорённостей;

■ Команда = «три мушкетёра и кот», роли перекрываются, но никого нельзя отпускать в отпуск.

2.3. Критические проблемы

⚠ Недокапитализация и хронический кассовый разрыв

Старт с недостаточным резервом денежных средств. Первая же задержка поступлений или перерасход бюджета блокирует операции, заставляет брать дорогие займы и «гасить пожары» вместо заниматься развитием.

Симптомы

● Денег хватает только на 1—2 месяца вперёд

● Регулярные кассовые разрывы, опоздания с выплатами

Почему это критично

Нет запаса на ошибки и адаптацию бизнес-модели. При первом сбое команда и поставщики теряют доверие, появляется стресс и хаотичные решения. Фокус смещается с поиска модели роста на выживание и постоянное пожаротушение.

Что делать

1. Формировать стартовый резерв

● Рассчитайте план расходов на 6 месяцев – включая налоги, аренду, минимальные зарплаты и обязательные платежи.

● Удостоверьтесь, что эта сумма есть на счету, обеспечена предстоящими контрактами или хотя бы подтверждена устойчивой динамикой продаж.

2. Планировать пессимистично

● Прогнозируйте поступления с задержкой и снижением: считайте, что деньги придут позже и в меньшем объёме.

● Готовьте план Б: что сокращаем при падении выручки на 20—30%.

3. Создать систему контроля ликвидности

● Внедрите платёжный календарь минимум на 13 недель с еженедельным обновлением.

● Отделите деньги компании от личных – никакого смешивания счетов и кошельков.

4. Сократить постоянные расходы

● Уберите всё некритичное: дорогой офис, лишние сервисы, «престижные» статьи расходов.

● По возможности переводите фиксированные расходы в переменные. Делайте простые версии продукта – дешевле и быстрее. 5. Привлекать деньги под цели, а не под эмоции

● Заём или инвестиции – только если ясно, как это повлияет на выручку и срок окупаемости.

● Проверяйте: каждый вложенный рубль должен приводить к X рублям возврата в понятный срок.

Главная цель: обеспечить бизнесу финансовую устойчивость на этапе поиска модели – с запасом хода, а не на грани кассового разрыва.

См. в книге: 2.14.3 «Стартовый фин-план 3×12»; 3.14.5 «Управленческий P&L»; 3.14.6 «Дашборд ключевых метрик»; 13.2 «Ритмы управления».

⚠ Потеря личной вовлечённости или энергии основателя

Учредитель «выгорает», переключается на другой проект или теряет веру в идею раньше, чем сформирована устойчивая команда. Без личной энергии лидера компания на стадии Младенчества стремительно распадается.

Симптомы

● Основатель эмоционально «гаснет», избегает рутины и команды ●Резкие повороты фокуса: сегодня одно направление, завтра другое

● Падает качество продукта и темп продаж, усилия рассеиваются.

Почему это критично

В малом бизнесе на стадии Младенчества драйв основателя – это основной мотор. Системы и устойчивой структуры ещё нет, всё держится на его энергии и присутствии. Без вовлечения лидера команда теряет фокус и мотивацию, инициативы не доводятся до результата, бизнес начинает рассыпаться.

Что делать

1. Выявить источник выгорания

● Ведите дневник состояния: когда вы «горите», а когда – нет.

● Проанализируйте, что именно выматывает: рутина, отсутствие результата, конфликт в партнёрстве или личные обстоятельства. 2. Возвращать контакт с клиентами