Секретная книга основателя. Как превратить рост из героизма в технологию результата

● Буфер людей: дублёры на критические операции, план замены на отпуск/болезнь.

Практическое правило: система без буфера при росте становится нестабильной – это не «неэффективность», это плата за надёжность.

3. Оцифровать загрузку и перестать запускать «всем скопом»

● Введите производственный календарь: план выпуска по неделям + очередь заказов на узком месте.

● Считайте пропускную способность (capacity): сколько реально проходит через узкое место в неделю.

● Ограничьте количество задач «в работе» (WIP, work in progress): меньше начатого – больше завершённого.

● Запуск новых заказов – только если есть окно по узкому месту и материалы под него.

4. Сделать разбор сбоев обязательным ритмом, а не «разбором полётов»

● Каждый серьёзный срыв/дефект = карточка инцидента + анализ первопричин (RCA) + действие + владелец + срок.

● Правило: «один сбой → одно улучшение». Даже небольшое (чек-лист, контрольная точка, шаблон заявки на закупку).

● Введите вопрос заранее: «Что пойдёт не так?» – перед запуском крупного заказа/пика.

4. Планировать рост с запасом мощности, а не в момент перегруза

● Если узкое место постоянно загружено «под 100%», рост будет ломать качество и сроки.

● Лучше иметь плановый простой 5—10% на ключевом участке, чем хронический завал и ночные смены.

● Расширение мощности (смена, оборудование, подрядчик) запускайте заранее – до того, как «сломалось».

Главная цель: обеспечить устойчивость производства – рост невозможен без надёжности. Буфер – это не «жир», это механизм, который делает сроки и качество предсказуемыми.

См. в книге: «2.10 Ритмы управления»; «2.14.8 Пятничный обзор»; «3.14.2 RCA – анализ первопричин»; «3.4 Рекомендации. Как приручить хаос?» (чек-листы, контроль качества, ретроспективы); «2.14.3 Стартовый фин-план 3×12 – резерв под страховые запасы».

A – Администрирование / Деньги

⚠ Денежный разрыв: продажи растут быстрее, чем деньги

Рост выглядит как успех, но каждый новый заказ забирает оборотку раньше, чем возвращаются оплаты. Компания «растёт в минус» и может остановиться при полной загрузке.

Симптомы

● Заказов/отгрузок много, а на счёте пусто

● Дебиторская задолженность растёт быстрее выручки, увеличивается просрочка

● Запасы/незавершёнка раздуваются: деньги «лежат на складе» или «в работе»

● Поставщикам платить надо сейчас, а клиенты платят «потом»

● Приходится занимать, включать овердрафт, переносить платежи или тормозить рост

Почему это критично

● Компания может быть прибыльной «на бумаге», но остановиться из-за нехватки оборотных денег.

● Рост начинает финансироваться долгом и стрессом, а не маржой.

● Срываются поставки и обязательства – падает доверие клиентов, команды и поставщиков.

Что делать

1. Управлять не прибылью, а денежным циклом (cash conversion cycle, CCC)

● Считайте и отслеживайте: дни дебиторки (DSO), дни запасов (DIO), дни кредиторки (DPO).

● Цель: сжать CCC – чтобы деньги возвращались быстрее, чем вы их тратите.

2. Ввести 13-недельный прогноз денег

● План: остаток → поступления → выплаты по неделям, обновление раз в неделю.

● Решения принимать по прогнозу: что ускоряем, что переносим, что режем.

3. Ужать дебиторку: сделать «деньги до отгрузки/этапа» стандартом

● Введите предоплату 30—70% или ретейнер.

● Разбейте сделку на этапы (milestones) с оплатой по факту этапа. ● Введите кредитную политику: лимиты, сроки, стоп-отгрузка при просрочке.

4. Освободить деньги из запасов и незавершёнки

● Запрет закупок «впрок» без подтверждённого спроса/заказа.

● Нормы запасов, еженедельный контроль неликвидов, план разгрузки «мёртвых» остатков.

5. Синхронизировать платёжный календарь с реальными поступлениями

● Деньги должны приходить раньше, чем вы их тратите: календарь платежей = часть процесса продаж.

● Переговорите с поставщиками сроки/график: переносы, частичная постоплата, поставки партиями.

6. Подключать финансирование оборотки только после наведения порядка

● Кредитная линия, факторинг (factoring), лизинг (leasing) – как усилитель управляемого процесса, а не «заплатка» хаоса.

Чек-лист

▢ Есть 13-недельный прогноз денег, обновляется еженедельно

▢ Мы считаем и отслеживаем тренд: DSO / DIO / DPO и денежный цикл (CCC)

▢ Сделки не подписываются без условий оплаты и графика поступлений

▢ Есть лимиты и стоп-правило отгрузки при просрочке

▢ KPI продаж включает «оплачено», а не только «отгружено»

▢ Запасы нормированы, неликвиды разгружаются

▢ Платёжный календарь синхронизирован с поступлениями

▢ Рост не ускоряем, если CCC ухудшается и «недели запаса» падают

Главная цель: построить модель роста, где каждый новый заказ приносит деньги, а не увеличивает кассовый дефицит.

См. в книге: «2.14.3 Стартовый фин-план 3×12»; «2.14.1 Юнит-»; «2.10 Ритмы управления»; «2.14.8 Пятничный обзор».

⚠ Операционный cash-flow отрицательный> 2 месяцев подряд при росте оборота

Денег не хватает, несмотря на рост выручки. Бизнес топит себя сам.

Симптомы

● Постоянная нехватка оборотных средств

● Продажи идут, а оплатить счета нечем

● Кредиторка растёт, поставщики недовольны

Почему это критично

● Бизнес теряет ликвидность и гибкость

● Появляются «непредсказуемые» долги и штрафы

● Критично при привлечении инвесторов или кредитов – показатель плохой управляемости