А где лиды?

Получать комплименты.

Ощущение «я всё успеваю».

Радость от удачной покупки.

Социальные выгоды:

Выглядеть успешной.

Соответствовать своему статусу.

Быть примером для дочери.

Получать одобрение от окружающих.

Собираем всё вместе

Теперь у вас должен быть исписанный лист с шестью блоками – это черновик, сырые данные. Пора превратить их в рабочий инструмент.

Возьмите чистый лист. Нарисуйте в центре круг – это голова вашего клиента. Вокруг – шесть секторов:

Сверху: ДУМАЕТ и ЧУВСТВУЕТ.

Справа вверху: СЛЫШИТ.

Справа внизу: ВИДИТ.

Снизу: ГОВОРИТ и ДЕЛАЕТ.

Слева внизу: БОЛИ.

Слева вверху: ВЫГОДЫ.

Перенесите самое важное из черновика: по 3–5 пунктов в каждый сектор. Только самое острое, болезненное, желанное.

Лайфхак: Используйте разные цвета. Красным – боли, зеленым – выгоды, синим – факты. Это поможет быстро ориентироваться в карте.

Проверка на прочность

Готовая карта – это гипотеза, которую нужно проверить. Как?

Интервью с клиентами:

Позвоните 5–10 существующим клиентам. Не продавайте, просто поговорите:

Что привело вас к нам?

Какие были сомнения?

Что стало решающим фактором?

Что бы вы улучшили?

Анализ отзывов:

Соберите 20–30 отзывов о вашем продукте и конкурентов. Где искать:

Яндекс.Карты.

2ГИС.

Отзовик.

IRecommend.

Профильные форумы.

Опрос отдела продаж:

Ваши продажники – кладезь информации, ведь они каждый день говорят с клиентами. Спросите:

Какие возражения встречаются чаще всего?

Что клиентов волнует больше всего?

Какие аргументы лучше всего работают?

Что делать с готовой картой

Поздравляю, у вас в руках – рентген вашего клиента. Теперь вы знаете о нем больше, чем он сам. Что дальше?

Переписать все маркетинговые материалы:

Возьмите ваш сайт, презентацию, коммерческое предложение. Сравните с картой. Говорите ли вы о том, что волнует клиента, или о том, что важно вам?

Настроить рекламу:

Теперь вы знаете:

Где искать клиента (блок «Видит»).

Какие заголовки использовать (блок «Боли»).

Какие аргументы приводить (блок «Выгоды»).

Обучить отдел продаж:

Покажите карту продажникам. Пусть учатся говорить на языке клиента, работать с возражениями, давить на правильные кнопки.

Разработать новые продукты:

Карта покажет неудовлетворенные потребности – боли, которые никто не решает. Это ваши возможности для роста.

Важно! Карта эмпатии – живой документ. Обновляйте её каждые 3–6 месяцев. Рынок меняется, клиенты меняются, ваше понимание должно меняться вместе с ними.

Адаптация для вашей ниши

Универсальных клиентов не существует. Главный инженер завода в Челябинске и мама-маркетолог из Екатеринбурга – это разные вселенные. Разберем специфику основных ниш российского рынка.

B2B: Промышленность и финансы

Контекст: Российская промышленность живет в режиме выживания: санкции, разрыв логистических цепочек, отток специалистов. При этом требования к эффективности растут.

Типичный ICP:

Отрасль: Производственные предприятия Урала, Сибири, Поволжья.

Размер: 100–1000 сотрудников.

Оборудование: 1980–2000 годов.

Проблемы: Нехватка финансирования на модернизацию.

Ключевая Buyer Persona: Технический директор / Главный инженер.

Возраст: 45–60 лет.

Образование: Советская инженерная школа.

Характеристики:

Консервативен в решениях.

Ценит надежность выше инноваций.

Специфика болей:

Нет CAPEX (капитальных затрат) – собственник выводит прибыль.

Есть OPEX (операционные расходы) – можно провести как ремонт.

Популярны лизинг, аренда, подписочные модели.

Как работать:

Говорите о надежности, а не об инновациях.

Приводите примеры внедрений на похожих предприятиях.

Показывайте экономику: снижение простоев, экономия на ремонтах.

Предлагайте поэтапное внедрение: «Начните с одного цеха».

Где искать:

Отраслевые выставки (обязательно!).

Профильные журналы и порталы.

LinkedIn (да, российские инженеры там есть).

Рекомендации – самый мощный канал.

B2C: E-commerce (Маркетплейсы)

Контекст: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет изменили покупательские привычки. Люди ждут доставку за 1–2 дня, бесплатный возврат, огромный выбор.

Типичная Buyer Persona: Ольга, 28–40 лет.

География: Живет в городе-миллионнике или областном центре.

Работа: Работает в офисе или на удаленке.

Доход: Средний или выше среднего.

Поведение: Покупает онлайн 2–5 раз в месяц.

Специфика болей:

Страх купить подделку или некачественный товар.

Сложность выбора из тысяч предложений.

Несоответствие товара фото.

Долгий возврат денег.

Как работать:

Качественные фото и видео товара.

Подробные описания и размерные сетки.

Работа с отзывами – отвечайте на все!

Быстрая обработка возвратов.

Где искать:

Ремаркетинг по базе покупателей.

Таргет в соцсетях по интересам.

Работа с блогерами вашей ниши.

Email-маркетинг (да, он всё ещё работает).

B2C: Услуги (на примере фитнеса)

Контекст: После пандемии люди разделились на два лагеря: одни ушли в онлайн-тренировки, другие соскучились по живому общению.

Типичная Buyer Persona: Алексей, 25–35 лет.

Профессия: IT-специалист или офисный работник.

Образ жизни: Сидячий образ жизни.

Проблемы: Проблемы со здоровьем (спина, вес).

Мотивация: Хочет изменений, но не хватает мотивации.

Специфика болей:

Стеснение из-за физической формы.

Страх выглядеть глупо в зале.

Нет времени на дорогу.

Не знает, с чего начать.

Как работать:

Покажите, что у вас комфортно новичкам.

Предложите пробное занятие или консультацию.

Создайте программы для начинающих.

Используйте истории трансформации клиентов.

Где искать:

Геотаргетинг вокруг бизнес-центров.

Партнерства с компаниями (корпоративный фитнес).

Реферальная программа.

Локальные сообщества в соцсетях.

B2B: IT и Digital

Контекст: Цифровизация идет полным ходом. Даже консервативные отрасли понимают: без IT никуда.

Типичный ICP:

Размер: Компании от 50 сотрудников.

Бюджет: Есть бюджет на развитие.

Текущие решения: Пробовали «коробочные» решения.

Потребности: Нужна кастомизация под их процессы.

Ключевая Buyer Persona: IT-директор / Руководитель цифровой трансформации.

Возраст: 30–45 лет.

Характеристики:

Высокая экспертиза.

Скептически относится к маркетингу.

Ценит технические детали.

Специфика болей:

Сложность интеграции с существующими системами.

Страх vendor lock-in (привязки к поставщику).

Нехватка квалифицированных кадров.

Требования по безопасности и импортозамещению.

Как работать:

Контент-маркетинг: кейсы, технические статьи.

Вебинары и демо.

Пилотные проекты.

Партнерства с интеграторами.

Локальный бизнес (рестораны, салоны, клиники)

Контекст: Конкуренция жесткая. Клиенты выбирают ногами. Репутация решает всё.

Типичная Buyer Persona: Мария, 25–45 лет.

География: Живет в районе.

Поведение: Читает отзывы перед посещением.

Мотивация: Ценит удобство и качество.

Готовность: Готова платить за сервис.

Специфика болей:

Сложно найти время в удобное время.

Страх некачественной услуги.

Неудобное расположение.

Грубый или невнимательный персонал.

Как работать:

Онлайн-запись обязательна.

Работа с отзывами на Яндекс.Картах и 2ГИС.

Программа лояльности.

SMS-напоминания о записи.

Где искать:

Геореклама в радиусе 2–3 км.

Партнерства с соседними бизнесами.

Локальные паблики и чаты.

Сарафанное радио (самое мощное!).

AI-Ускоритель: Ваш персональный маркетолог-исследователь

Создание Карты эмпатии может пугать – пустой лист, и неясно, с чего начать. У меня есть секретное оружие, которое превратит часы мучений в 15 минут продуктивной работы.

Промпт для анализа отзывов

Откройте ChatGPT или YandexGPT и скопируйте этот промпт:

Представь, что ты – опытный маркетолог-исследователь с 15-летним опытом работы на российском рынке. Твоя специализация – глубинный анализ потребительского поведения и создание детальных портретов клиентов.

Моя компания продает [ВСТАВЬТЕ ВАШ ПРОДУКТ/УСЛУГУ] на российском рынке.

Проанализируй эти отзывы реальных покупателей с российских площадок:

[ВСТАВЬТЕ 10-15 ОТЗЫВОВ С OZON, ЯНДЕКС.МАРКЕТ, IRECOMMEND, 2ГИС]

На основе этого анализа создай детальную "Карту Эмпатии" для типичного российского покупателя.

Структура ответа:

ДУМАЕТ И ЧУВСТВУЕТ (5-7 пунктов):

Скрытые страхи и тревоги.

Тайные желания и мечты.

Внутренние конфликты.

СЛЫШИТ (5-7 пунктов):

Что говорят близкие.

Мнения коллег и друзей.

Информация из медиа и соцсетей.

ВИДИТ (5-7 пунктов):

Окружающая среда.

Примеры конкурентов.

Визуальные триггеры.

ГОВОРИТ И ДЕЛАЕТ (5-7 пунктов):

Публичное поведение.

Типичные фразы.

Паттерны действий.

БОЛИ (7-10 пунктов):

Острые проблемы.

Хронические неудобства.

Страхи и опасения.

ВЫГОДЫ (7-10 пунктов):

Функциональные преимущества.

Эмоциональные награды.

Социальные бонусы.

Дополнительно укажи:

Имя и базовую демографию персоны.

Ключевые инсайты для маркетинга.

Рекомендации по коммуникации.

Промпт для создания ICP

Ты – ведущий B2B маркетолог с опытом работы в российских и международных компаниях. Твоя задача – создать Ideal Customer Profile (ICP) для российского рынка.

Информация о нашей компании:

Продукт/услуга: [ОПИШИТЕ]

Средний чек: [УКАЖИТЕ]

География: [УКАЖИТЕ РЕГИОНЫ]

Текущие клиенты: [ОПИШИТЕ 3-5 СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ]

Создай детальный ICP по следующей структуре:

ФИРМОГРАФИКА:

Отрасли (с учетом российской специфики).

Размер компании (выручка, сотрудники).

География (конкретные регионы РФ).

Стадия развития бизнеса.

ТЕХНОГРАФИКА:

Используемые технологии.

Уровень цифровизации.

IT-инфраструктура.

ПРОБЛЕМЫ И ПОТРЕБНОСТИ:

Ключевые бизнес-вызовы.

Технические проблемы.

Организационные сложности.

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ:

Кто участвует в принятии решения.

Типичный цикл сделки.

Бюджетный процесс.

Критерии выбора поставщика.

ТРИГГЕРЫ ПОКУПКИ:

Что заставляет искать решение.

Внешние факторы.

Внутренние изменения.

Дай конкретные примеры компаний, подходящих под этот ICP (можно вымышленные, но реалистичные для РФ).

Промпт для генерации гипотез

Проанализируй эту Карту Эмпатии / ICP:

[ВСТАВЬТЕ ВАШУ КАРТУ]

Сгенерируй 20 гипотез для тестирования в маркетинге:

ЗАГОЛОВКИ (5 вариантов):

Для контекстной рекламы.

Для таргета в соцсетях.

Для email-рассылки.

УТП (5 вариантов):

Основанные на болях.

Основанные на выгодах.

Отстройка от конкурентов.

ОФФЕРЫ (5 вариантов):

Для первого касания.

Для повторного контакта.

Для закрытия сделки.

КАНАЛЫ (5 рекомендаций):

Где искать эту аудиторию.

Какой контент создавать.

Как выстраивать коммуникацию.

Все предложения должны учитывать российскую специфику и ментальность.

Как использовать AI правильно

AI – это ассистент, а не замена мозгу: Используйте его для генерации идей, но проверяйте через призму вашего опыта.

Чем больше контекста, тем лучше результат: Опишите специфику вашего бизнеса – AI не телепат.

Итерации – наше всё: Не останавливайтесь на первом ответе. Уточняйте, просите примеры, углубляйтесь.

Проверяйте на реальных клиентах: AI может ошибаться. Всегда валидируйте гипотезы на практике.

От предположений к знанию: Что дальше?

Поздравляю! Вы сделали то, чего не делают 90% ваших конкурентов в России. Вы перестали гадать и начали понимать. У вас в руках – первый и самый важный элемент системы ПУЛЬС, фундамент вашей машины привлечения клиентов.

Что вы получили:

Ясность: Больше никаких «мы работаем с малым и средним бизнесом». Теперь вы знаете имя, фамилию и номер кабинета вашего клиента.

Фокус: Вместо стрельбы по площадям – снайперская точность. Каждый рубль маркетингового бюджета работает на результат.

Язык: Вы научились говорить на языке клиента, о его болях, его словами. Это меняет всё.

Что изменится уже завтра:

Ваша реклама: Перестанет быть «белым шумом». Клиент увидит объявление и подумает: «Это про меня!»

Ваши продажи: Менеджеры перестанут «впаривать» и начнут помогать. Конверсия вырастет в 2–3 раза.

Ваши продукты: Вы увидите пробелы в линейке, поймете, что нужно добавить, а от чего отказаться.

История «Прорыва»: Первые результаты

После создания первой Карты эмпатии команда «Прорыва» была в шоке.

– Мы вообще не туда стреляли, – призналась маркетолог Анна. – Наш идеальный клиент – это не «весь малый бизнес России». Это производственные компании с 50–200 сотрудниками из промышленных регионов, которые задыхаются от устаревших процессов.

Генеральный директор Андрей добавил:

– И самое главное – мы поняли, с кем говорить. Не с директором, который думает только о прибыли, а с IT-директором или начальником производства, которые каждый день борются с хаосом.

Первые изменения внедрили через неделю:

Переписали главную страницу сайта:

Было: «Автоматизация бизнес-процессов для повышения эффективности».

Стало: «Остановите хаос в производстве. Наведите порядок в процессах за 45 дней».

Изменили таргетинг рекламы:

Было: Вся Россия, широкие интересы.

Стало: 8 промышленных регионов, конкретные должности, профильные сообщества.

Создали новый лид-магнит:

Было: «10 трендов цифровизации бизнеса».

Стало: «Чек-лист: 7 признаков, что ваше производство теряет 30% прибыли из-за хаоса в процессах».

Результаты первого месяца:

Количество заявок упало с 450 до 87.

Качество лидов кардинально выросло.

Конверсия из заявки в сделку: с 0,2% до 12%.

Средний чек вырос в 3 раза.

ROI рекламы: +240%.

– Меньше заявок, больше денег, – резюмировал Андрей – Если бы мне год назад сказали, что это возможно, я бы не поверил.

Предупреждение: Не останавливайтесь

Самая большая ошибка – создать Карту эмпатии и положить её в стол. Это живой документ. Клиенты и рынок меняются, вчерашние боли становятся неактуальными, появляются новые.

Что делать:

Обновляйте карту каждые 3 месяца: Поставьте напоминание в календарь – это важнее любой планерки.

Собирайте обратную связь постоянно: Каждый отзыв, каждый разговор с клиентом – это данные для карты.

Тестируйте гипотезы: Думаете, знаете клиента? Проверьте. Запустите два варианта рекламы. Цифры не врут.

Вовлекайте команду: Карта эмпатии – не секретный документ маркетинга, а настольная книга всей компании.

Домашнее задание (да, оно обязательное)

Прежде чем читать следующую главу, сделайте три вещи:

Создайте свою первую Карту эмпатии: Не откладывайте, не ищите отговорок. Садитесь и делайте. Даже если получится криво – это лучше, чем ничего.

Проверьте её на трех клиентах: Позвоните, встретьтесь, покажите карту и спросите: «Это про вас?» Их реакция скажет всё.

Внедрите одно изменение: Перепишите заголовок на сайте, измените текст рекламы, создайте новый лид-магнит. Что угодно, но сделайте это завтра.

Ключевые итоги главы:

Первородный грех маркетинга – не знать своего клиента. Все остальные проблемы (плохая реклама, низкая конверсия) являются лишь следствием.

ICP и Buyer Persona – ваши главные инструменты. ICP описывает идеальную компанию-клиента, а Buyer Persona – конкретного человека, принимающего решение.

Карта эмпатии – рентген головы клиента. Этот инструмент помогает понять скрытые боли, страхи и мотивацию, чтобы говорить с клиентом на одном языке.

Главный инсайт: Переход от стрельбы «по площадям» к снайперскому фокусу на идеальном клиенте – самый быстрый способ увеличить ROI маркетинга в несколько раз.

Что вас ждет дальше

Теперь у вас есть портрет вашего первого клиента. Но российский рынок неоднороден. Клиент из Москвы и клиент из Челябинска – разные люди. Крупная компания и стартап – разные миры.

В следующей главе мы будем собирать ваш «отряд аватаров». Вы узнаете:

Почему одного аватара всегда мало.

Как сегментировать без шизофрении.

Какие аватары приносят 80% прибыли.

Как автоматизировать работу с разными сегментами.

P.S. Если вы дочитали до этого места и ещё не начали рисовать карту – закройте книгу. Серьезно. Нет смысла читать дальше, если вы не сделали базу. Это как учиться плавать по YouTube: пока не прыгнете в воду, не поплывете. Увидимся в следующей главе – но только после выполнения домашнего задания.

Глава 2. Отряд аватаров: Как найти и приоритизировать ваши 3–5 самых прибыльных сегментов

Проблема «средней температуры по больнице»

Создать портрет клиента – это как измерить температуру одного человека в палате. Это полезно, но пытаться лечить всю палату по этому одному анализу – губительно. Маркетинг для «среднего» клиента – это лечение «средней температуры по больнице».

Вы наверняка сталкивались с такой ситуацией. Вроде бы всё делаете правильно: изучили целевую аудиторию, создали портрет клиента, настроили рекламу. А результат? Конверсия в лиды – 1–2%. Стоимость привлечения клиента зашкаливает. И самое обидное – конкуренты с похожим продуктом получают лиды в разы дешевле.

В чем их секрет? Они не пытаются угодить всем сразу. Они выбрали 2–3 самых прибыльных сегмента и бьют точно в цель. Попытка продавать всем – это гарантия не продать никому.

Представьте ресторан, который одновременно пытается быть дорогим стейк-хаусом, демократичной столовой и веганским кафе. Меню на 200 страниц, официанты не знают, что рекомендовать, повара сходят с ума от разнообразия блюд. А главное – ни один клиент не понимает, зачем ему сюда идти. Именно это происходит с вашим маркетингом, когда вы пытаетесь достучаться до «всех предпринимателей» или «всех женщин 25–45 лет».

Что такое гиперсегментация: ваше секретное оружие

Гиперсегментация – это переход от дробовика к снайперской винтовке в маркетинге. Вместо того чтобы палить по площадям общими фразами «качественно, быстро, недорого», вы создаете суперрелевантные, почти личные предложения для каждой группы клиентов.

Пример: Компания продает CRM-систему. Раньше их реклама звучала так:

«Лучшая CRM для вашего бизнеса. Попробуйте бесплатно!»

После гиперсегментации появились три разные кампании:

Для стартапов: «CRM, которая растет вместе с вами. От 990 рублей. Настройка за 1 день».

Для производства: «CRM с интеграцией 1С и складским учетом. Соответствует всем требованиям ФЗ-152».

Для ритейла: «Объедините онлайн и офлайн продажи в одной CRM. Интеграция с кассами и маркетплейсами».

Результат:

Конверсия выросла с 1,5% до 7–12% в зависимости от сегмента.

Стоимость лида упала в 3 раза.

Главная выгода гиперсегментации – вы перестаете быть «еще одним» и становитесь «тем самым». Когда владелец небольшого интернет-магазина видит рекламу «CRM для e-commerce с готовыми интеграциями для Wildberries и Ozon», он думает: «Это же прямо про меня написано!» Когда производственная компания читает про «соответствие ФЗ-152 и интеграцию с 1С», они понимают: эти ребята в теме.

Кейс «Прорыва»: Наш «ага-момент» и три разных мира

Вернемся к компании «Прорыв» из Екатеринбурга. В прошлой главе они создали портрет идеального клиента. Казалось бы, дело сделано. Но реальность оказалась сложнее.

Генеральный директор Андрей собрал команду на стратегическую сессию. На столе – распечатки из amoCRM, стикеры, маркеры и литры кофе.

– Давайте проанализируем наших 20 лучших клиентов за последний год, – предложил Андрей. – Посмотрим, что у них общего.

Два часа спустя на доске появилась неожиданная картина. Вместо одного типа «идеального клиента» четко вырисовались три совершенно разные группы:

Сегмент 1: «Стартапы-торопыги»

Размер: 5–15 человек.

Отрасль: IT, digital-агентства, онлайн-образование.

Средний чек: 50–150 тыс. рублей.

Цикл сделки: 1–2 недели.

Ключевая боль: «Нужно быстро и недорого автоматизировать хаос».

Решение принимает: Основатель или технический директор.

Где искать: Telegram-каналы про стартапы, VC.ru, Хабр.

Сегмент 2: «Энтерпрайз-тяжеловесы»

Размер: 200–1000 человек.

Отрасль: Производство, логистика, ритейл.

Средний чек: 1–5 млн рублей.

Цикл сделки: 3–6 месяцев.

Ключевая боль: «Нужна надежная система с гарантиями и поддержкой 24/7».

Решение принимает: IT-директор, финансовый директор, генеральный директор.

Где искать: Отраслевые конференции, тендерные площадки.

Сегмент 3: «Госсектор-бюрократы»

Размер: Любой.

Отрасль: Государственные учреждения, вузы, больницы.

Средний чек: 500 тыс. – 3 млн рублей.

Цикл сделки: 6–12 месяцев.

Ключевая боль: «Нужно соответствие всем ГОСТам и победа в тендере».

Решение принимает: Тендерный комитет.

Где искать: Госзакупки, отраслевые мероприятия.

– Мы что, всё это время пытались продать одно и то же коммерческое предложение и стартапу на 10 человек, и корпорации на 500? – ошарашенно спросила руководитель отдела продаж Елена.

Именно так. И именно поэтому конверсия была такой низкой. Это был их «ага-момент». Стартапу не нужны сертификаты соответствия и круглосуточная поддержка – им нужна низкая цена и быстрый старт. Корпорации плевать на цену – им важна надежность и интеграции. А госсектору всё равно, какой у вас продукт, главное – чтобы документы были в порядке. Пытаться достучаться до всех троих одним посланием – всё равно что говорить одновременно на русском, китайском и суахили. Никто ничего не поймет.

Практикум: Поиск и приоритизация ваших сегментов

Теперь ваша очередь. Засучите рукава – сейчас мы найдем и приоритизируем ваши самые прибыльные сегменты.

Шаг 1: Мозговой штурм. Где искать гипотезы сегментов?

Проанализируйте текущую базу клиентов:

Откройте вашу CRM (amoCRM, Битрикс24 или даже Excel). Выгрузите данные по клиентам за последний год. Обратите внимание на:

Размер компании.

Отрасль.

Географию.

Средний чек.

Частоту покупок.

Источник привлечения.

Опросите отдел продаж:

Ваши менеджеры – кладезь информации. Спросите:

С какими клиентами проще всего работать?

Кто покупает быстрее всего?

Кто приносит больше всего денег?

Какие клиенты чаще всего возвращаются?

Изучите отзывы на сайтах конкурентов:

Зайдите на Яндекс.Карты, 2ГИС, отраслевые порталы. Читайте не только отзывы о конкурентах, но и кто их оставляет. Часто в отзывах люди пишут свою ситуацию: «Искали решение для нашей сети из 5 магазинов…» или «Нужно было срочно внедрить для участия в госзакупках…».

Покопайтесь в Яндекс.Вордстат:

Введите ваш основной запрос и посмотрите на «хвосты». Например, для «CRM-система»:

«CRM-система для малого бизнеса» – сегмент МСБ.

«CRM-система с интеграцией 1С» – сегмент с унаследованными системами.

«CRM-система для отдела продаж 10 человек» – конкретный размер команды.

«CRM-система соответствие 152-ФЗ» – сегмент с требованиями к безопасности.

Проанализируйте поисковые запросы на вашем сайте:

Если у вас есть поиск на сайте, это золотая жила. Люди сами говорят, что ищут: «интеграция с Wildberries», «работа с НДС», «мобильное приложение» – каждый запрос указывает на определенный сегмент.

Шаг 2: Описание сегментов

Создайте короткие «карточки» для 5–7 потенциальных сегментов. Используйте шаблон:

Название сегмента: [Придумайте запоминающееся название]

Размер компании:

Отрасль:

География:

Должность ЛПР (лицо, принимающее решение):

Ключевые характеристики:

Средний чек:

Цикл сделки:

Частота покупок:

Главная боль: [Одним предложением]

Что для них важно: [3–5 критериев выбора]

Где обитают: [Онлайн и офлайн площадки]

Пример карточки сегмента:

Название: Региональные ритейлеры-экспериментаторы

Размер: 50–200 сотрудников.

Отрасль: Розничная торговля (одежда, обувь, товары для дома).

География: Города-миллионники, кроме Москвы и Санкт-Петербурга.