Полная версия
На пути в океан знаний информационный поток прокладывает себе русло среди преград. Размеренному течению информационных волн мешают, например, дремучесть и зашоренность. «В интернете бесплатно имеется то, за что вы деньги хотите. Да я пару аспирантов посажу за компьютер. За полчаса найдут все, о чем вы целый час талдычите». Либо чрезмерная придирчивость и требовательность: «Мне нужна база данных о картошке. Паслён клубненосный. Есть такая? Нет, повторяю, по биологии и растениеводству не надо. По картошке! Solanum tuberosum. Понимаете?»
На фоне плохого владения иностранными языками подписчик ожидает перевода плодов многолетнего труда десятков тысяч научных коллективов мира на русский (узбекский, казахский и далее по списку) язык. «Вы вот тут нам базу данных английских журналов предлагаете, а вы ее переводите? Нет? А как тогда по вашему мы должны ей пользоваться?»
Но бесспорным лидером соревнования на главное препятствие продажам являются деньги. Деньги и еще раз деньги. Причем не обязательно их отсутствие (хотя это чрезвычайно частый случай) но деньги как таковые.
«Это шутка такая? Вы утверждаете, что годовая печатная подписка на один журнал якобы составляет сорок тысяч долларов, а в то же время вы мне предлагаете доступ на 12 месяцев к электронной версии трехсот подобных журналов за десять тысяч? Теперь слушай сюда: принеси мне журнал, на котором написано, что он стоит сорок тысяч. Пойдем к машине. Клянусь, я тебе налом отдам!»
Библиотечные консорциумы сглаживают подобные острые углы хотя бы частично. Университеты совместно обсуждают подписку с представителями коммерческого издательства и заключают соглашение.
Преимуществ масса. Во-первых, всегда найдется хотя бы один библиотекарь, который умеет считать и способен разобраться в хитросплетениях цен, процентов, скидок, ежегодного роста стоимости и распределения денежной нагрузки на участников консорциума. Скопом не грех и поторговаться. Ведь предлагать что-то купить за деньги, как и просить сбавить цену, интеллигенту не к лицу.
Во-вторых, коллектив трудно заподозрить в подкупе, а это часто встречающееся предубеждение. «Тут на прошлой неделе тамбовские коллеги за электронный доступ кругленькую сумму заплатили, а при этом печатные журналы перестали заказывать. Видать, от безденежья? Не спроста это, не иначе, директриса научной библиотеки на лапу получила!».
В-третьих, главные игроки оказываются в лучах славы. Их обязательно будут приглашать за границу на библиотечные конгрессы, спонсируемые издателями, включать в координационные советы, упоминать как экспертов. Приятное с полезным шикарно сочетается! И мир посмотреть, и себя показать. Чем плохо?
Для издателей консорциумы тоже имеют преимущества. Вместо того чтобы расходовать силы, время и внимание на каждую из ста организаций за годовую подписку в 10 тысяч, проще иметь в качестве клиента одну организацию, платящую миллион.
Country deal или national deal – это тот же консорциум, но покрывающий всю страну. Поскольку он особо важен, к финансированию зачастую подключается министерство, отвечающее за науку и образование, которое оплачивает доступ. В итоге университеты получают необходимую информацию бесплатно, а ученые удовлетворяют любознательность за чужой счет.
Представитель издательства избегает неудобства, связанные с посещением и уламыванием тьмы подписчиков. И тут же получает головную боль и возросшую ответственность за возобновление подписки с персоналом министерства. Но прежде чем возникнут заботы нового года, надо выполнить план года текущего. А то, что при этом растет сизифова гора, вообще остается за кадром.
Идея country deal впервые реализована одним оборотистым продавцом региона Север департамента EMEA на далеком острове под названием Исландия.
Остров обособлен, ученых немного, поэтому за кругленькую сумму открыли доступ на все компьютеры, относящиеся к Исландии. По древней скандинавской легенде, отцы семейств после вечерней трапезы развлекали домочадцев: «Ну а сегодня мы с вами у экрана компьютера продолжим интереснейшие поиски в открывшейся онлайн библиотеке! Сколько там еще непрочитанных статей и книг! Ингрид, ты первая вводишь ключевые слова в поисковике. Сильвия, не хнычь, очередь твоей сестренки. Ты же вчера сидела за клавиатурой!»
Игорь научился подражанию еще со времен выступления в школьном театре, который не раз срывал награды, первые места и овации райкомовских инспекторов по просвещению на конкурсе школьных театров Калининского района Москвы. Поэтому давно хотелось реализовать нечто подобное.
Но Марлиз клевала вечными задачками составить профиль того универа, сводную таблицу по этому клиентскому сектору, развернутую презентацию для семинара, что сопровождалось бесконечными придирками, требованиями переделать, а то и вообще истериками. Времени, чтобы отлипнуть от экрана компьютера и повернуться к собственно подписчикам, мало. Да и клиент ведь не сидит и не ждет, пока обдерут как липку под благовидным предлогом. Мало клиента уговорить, дожать надо.
Потребовать! Принудить! Заставить! Типичные лозунги Марлиз. От этих слов брала оторопь. Игорь полагался на пряник, а не на кнут. А как подсластить пилюлю расставания с немалой суммой на подписку покупателю, если в девяноста случаях из ста клиент предпочитает статус-кво? Обходились раньше без английских журналов и книг. От добра добра не ищут?
С годами подобные «непуганые» клиенты пропали. Но в первые годы Игорь сомневался в своих силах, да и рынок не «прогрет». Скепсис побеждал чаще, чем хотелось бы.
В одном региональном университете произошел такой случай. После презентации для преподавателей, аспирантов и студентов обсуждение переносится в кабинет проректора по автоматизации, откупорившего бутылочку пятилетнего армянского. Игорь пригласил продолжить в ресторане. Отметим, что представительские расходы издательства не уступали щедрости Креза.
В начале ужина проректор выдал уверенную тираду: «Слушайте: нам все понравилось! Считайте, что подписка у вас в кармане. Нужно пару дней на соблюдение формальностей и внутреннее согласование. Я берусь все это для вас устроить. Давайте не будем об этом, а?» Беседа перешла в категорию small talk, которая по классификации «науки продавать» аналогичной суворовской «науке побеждать» должна предварять переговоры о подписке, а не завершать их. Никакой подписки не случилось ни через пару дней, ни через год. Этот урок Игорь усвоил крепко.
От идеи до материализации путь неблизкий. Так случилось и в Азербайджане. Еще до прихода Игоря в VanBardt коллеги примерно шесть лет пытались достучаться до химиков, нефтяников, геологов и специалистов по творчеству Низами в этой закавказской республике.
Дорогих гостей из Лондона или Нью-Йорка, Геттингена и Мадрида всегда радушно принимали. Наливали роскошный ленкоранский чай в грушевидные стаканчики, подавали орехи, изюм, курагу, чернослив и пахлаву. Потчевали жареными ребрышками барашка и пловом по-бакински. Вечером говорили шикарные тосты. Но подписываться и тем более деньги платить не собирались.
«Ты пойми», – делился позднее откровениями с Игорем с иголочки одетый в дорогущий костюм и роскошные ботинки Эмин Мамедов, директор фонда науки при президенте республики, жестикулируя. На запястье – часы Cartier, на мизинце – золотой перстень. «Азербайджан – это нетипичная страна. Мы зажаты между Турцией, Россией и Ираном. Доходов много – это да, но вообрази себе, какая ответственность за эти деньги! У нас проектов полно, все хотят с нами сотрудничать. Целый котел варится, почти готов, но выбирает всегда первое лицо. Поступит команда – все будет сделано моментально. Котел кипит, бери и разливай готовое. Проблем нет!» И кстати, галстуки среди уважающих себя мужчин носить в Азербайджане принято поголовно.
Не смог добиться результата и турецкий продавец из конкурирующего издательства Dishop Verlag. Точнее, не так. Турецкий вестник немецкого научного гиганта подписал сделку. Все-таки один народ, две страны, как говорят. Но удержать не смог. Со скандалом и чуть ли не в суде ее расторгли. Через год. Выяснилось, что оплата за бесценную информацию не поступила. А по какой причине сидящая на нефти и газе страна не заплатила? Статистика использования информационной базы данных нулевая. Можно подвести лошадь к воде, но напиться она должна сама.
С подписанным соглашением в кейсе и щедрыми комиссионными на счете турецкий продавец не позаботился о том, чтобы предстать перед клиентом хотя бы еще раз. Дело сделано, а университетов на Ближнем Востоке еще много, новые комиссионные себя не заработают. В итоге о наличии доступа запамятовали. А раз данными не пользовались, то какой контракт, какие деньги? О чем это вы?
Голландцы из Ван Бардта – опытные дельцы, спору нет. Но все же с высоты грот-мачты парусника, бороздящего океан, летучие рыбки незаметны. Нужен фокус, концентрация усилий и безграничное терпение. Игорь с Женей наведывались в Баку раз двадцать. Каждый приезд в ходе встреч с нужными людьми сосуд доверия постепенно, капля за каплей, наполняется.
В этот раз нагрянули в один из трех ведущих университетов страны. Собрали целый зал преподавателей, аспирантов и студентов. С большой помпой чествовали ректора, который своим прозорливым приказом способствовал переводу на азербайджанский и изданию книги, специально написанной о том, как престижно иметь доступ к передовой системе информации.
Мероприятие прошло «на ура». Воодушевленные, Игорь и Женя покинули шикарное старинное здание, построенное еще в XIX веке у стены старого города. Дело продвигалось, хотя до подписания договора с VanBardt оставалось еще пару месяцев (на дворе ранняя осень).
Женя, присоединившийся к команде чуть позже Игоря, выпускник той же alma mater, на пару лет старше. Он закончил другой факультет и даже аспирантуру, но не защитился. Так же, как и Игорь, за свою карьеру сменил несколько более-менее престижных компаний, охотно пробовал себя в различных сферах. Высокий брюнет, плотный и крепкий, по типажу похож на актера Басилашвили в середине нулевых. Балагур и весельчак, душа компании, чуждый пессимизма, цинизма и неприязни к людям, которые впоследствии все плотнее захватывали Игоря в цепкие лапы.
Женя обладал феноменальной памятью, вмещающей в себя тысячи малоизвестных фактов, и мог поддержать беседу на любую тему. Ходячая энциклопедия: Игорь сколько ни старался, не мог припомнить случая, когда Женя чего-то не знал. Он являлся великолепным рассказчиком, которого заслушаешься, развесив уши. И поскольку наши недостатки – это продолжение наших достоинств, в быту Женя крайне рассеян. Он забывал от том, что рассказывал неделю назад, и повторял. Женя постоянно чем-то увлечен, поэтому пунктуальностью не отличался, всегда являлся в последние минуты. В общем, если бы Женя был по образованию не историком, а географом, то прозвище «Паганель» подходило бы как нельзя кстати.
После большого клиентского мероприятия, предстояло вернуться в гостиницу, переодеться, зайти в почту на ноутбуке или вздремнуть полчасика и отправиться на ужин, как и предлагал Игорь.
Но Женя обратил внимание на неприметное серое здание годов этак семидесятых прошлого века, над подвалом которого выделялась цветная вывеска Kitablar, что переводилось на русский как «Книги».
Странно. Раньше вроде бы этой вывески там не было. Что внутри?
– 5—
В подвале дома, в который вела каменная лестница с местами отвалившейся и незакрепленной на нескольких ступеньках керамической плиткой, царил полумрак. Напоминает склад. Тесно и пыльно. Прямо от ступенек у входа нуждающегося в ремонте подвала начинался узкий лабиринт из стеллажей. От пола и до потолка на полках и вокруг расставлены кое-как или навалены стопками сотни и сотни книг. До верхних не дотянуться даже высокому Жене.
Продавца не видно за этим богатством, поэтому Игорь и Женя некоторое время растерянно бродили между стеллажами, потеряв друг друга из виду, пока не вышел маленького роста мужичок в очках и серой синтетической тужурке поверх застиранной майки.
– Salam! Xoş gəlmisiniz!
– Салам. Мы зашли посмотреть.
Букинист горизонтально провел перед собой рукой, как бы отдергивая занавеску на пути в свою сокровищницу, и перешел на русский.
«Да. Прошу вас, посмотрите. Да, я там». Он махнул рукой и удалился так же незаметно, как и появился.
В магазине этом собраны книги, хранившиеся у бакинцев всех национальностей, возрастов и профессий, дома которых сносили в процессе реставрации центральной части города, а таких немало. Владелец, не отличавшийся, в противоположность Игорю, особой страстью к книгам, был старьевщиком и торговал любой мелочью, что попадалась под руку. Книги, как и другое барахло, он собирал, объезжая на старенькой «Ниве» дома, выселяемые под снос, с предложением забрать ненужные вещи. Их прежние обитатели увозили с собой на новое место жительства все сколько-нибудь стоящее, но книги представляли больше хлопот из-за веса и объема, чем ценности. Поэтому их с радостью отдавали за бесценок или вообще бесплатно.
Состояние многих книг плачевное, но торговец справедливо полагал, что любая никчемная на вид вещь найдет покупателя. Надо подождать. В итоге медную и стеклянную посуду, вазочки, бокалы, графины без пробок, статуэтки, эстампы, котлы для плова и керосиновые лампы со временем разобрали новые владельцы, а старые книги ажиотажа не вызывали.
Не ожидал владелец многого и от неведомо как заглянувших в подвальчик русских.
Женя первым отвлекся от перебора книг на условно исторической полке (классификация по темам и языкам проглядывалась сквозь общий хаос магазина), произнеся ту обобщающую фразу: «Судя по этим книгам, в Баку жили интеллигентные люди».
Он не намеревался кого-то обидеть из ныне живущих бакинцев. Это сухое научное заключение возникло как результат исторического микроанализа книжных первоисточников. В руке он держал увесистый том В. Бартольда «История культурной жизни Кавказа» довоенного года выпуска. Рядом стояли «История Грузии» Георгия Гулиа и «Армения и армяне» имя автора которой ни о чем не говорило, и много других, включая свежее издание их общей alma mater – «Кавказ и мировая политика».
«Прям хочется купить, но ставить некуда». Женя вздохнул, отправляя книгу на прежнее место, над прочими шедеврами на полке. Он, как и Игорь, хранил внушительную библиотеку, доставшуюся от деда и отца.
Игорь отлично понимал и разделял эту точку зрения, поэтому не мог оторваться от разноцветных, потертых и свежих корешков и обложек томов, томиков и брошюр, в беспорядке представших алчному до книг взору.
«Вот посмотри-ка! Вот этого мощного старика не могу оставить!» Женя протянул издание 1986 года The Mountain of God Har Karkom авторства Emmanuel Anati. «Представляешь? Он жив еще! Ох, да тут на титульной странице, похоже, его рукой написано!»
Далее Женя прочел короткую лекцию об открытии доисторического искусства итальянским археологом, обнаружившем в середине прошлого века в горах Ломбардии крупнейшее в Европе скопление петроглифов, позже внесенных во Всемирное наследие ЮНЕСКО. Очередной гигант мысли, о котором Игорь не имел представления. «Я летом в отпуске на Алтае тамошние петроглифы разглядывал и сразу о нем вспомнил, хотя у нас даже не переведен. Представляешь? Здесь он о другом пишет, но ради одного автографа стоит купить. Живой классик, как-никак! Pocket book в чемодан поместится». Женя не умолкал.
Игорь тоже готов купить и классическое красное издание в двенадцати томах Александра Дюма издательства «Художественная литература» 1978—80 годов с двумя дополнительными томами в приличном состоянии (Дюма имелся в домашней библиотеке и притом абсолютно новый, но зеленое издание в пятнадцати томах издательства «Московский рабочий» 1991 года и намного менее ценное) и несколько книг знакомого Игорю Джона Гришэма, у которого он читал все, что мог достать. А тут дебютный роман A Time to Kill, переведенный как «Время прощать». Но тащить все это?
Уже собираясь уходить с мыслью «в другой раз»! Игорь решил взглянуть на альбомы по искусству. Это любовь и боль. Тиражи крохотные. Найти их в хорошей сохранности – редкая удача. С собой зеленая записная книжечка. Игорь вносил для памяти издания, в основном из книжных серий, которые он искал, поскольку в домашнем собрании не обошлось без лакун.
Между «Шедеврами из собрания музея Прадо» и «Историей японского искусства укиё э» нашлась та книга.
Une histoire comparée des compagnies hollandaises et anglaises des Indes orientales. Avec une préface, une conclusion et des illustrations d’Alphonse Laroche Maison d’édition Ambrosie Marseille 1934. Сравнительная история голландской и английской Ост-Индских компаний. С предисловием, заключением и иллюстрациями. Автор Альфонс Лярош. Второе издание оригинала 1899 года. Издательство Амброзия.
Ее поставили в условный раздел «Искусство» из-за помещенного на потрепанную и порванную местами суперобложку фрагмента картины корабля, противостоящего бурному морю.
Игорь, как правило, избегал приобретать антикварные книги, а эта, несомненно, антикварная. Они слишком дорогие. И потом он все же не профи, а так, скорее библиофил-любитель. К тому же он помнил случай на таможне и стал прикидывать шансы на вывоз. Могут возникнуть сложности.
Но, перелистывая по своему обыкновению книгу, он понял, что не в силах от нее оторваться. Со страниц шикарной мелованной бумаги представали репродукции гравюр, картин и гобеленов. Многие закрывались специальным листом полупрозрачной хрустящей бумаги, который защищает иллюстрацию от пыли и повреждений. Игорь понятия не имел, как он точно называется.
Книгу дополняли цветные копии грамот с массивными печатями, старинные изображения далеких стран и их обитателей. Торговые компании первыми из европейцев наладили обмен товарами с экзотическими регионами планеты. Содержание под стать оформлению. Пробежав несколько абзацев, Игорь решил начать хотя бы с выяснения цены.
Взяв с другой полки для отвлечения внимания от найденного шедевра пару детективов из мира жокеев и скачек Дика Фрэнсиса вместе с автобиографией «Спорт королев» Игорь подошел к стойке продавца. Женя расплачивался за археологическую находку и, по своему обыкновению, весело похохатывал и балагурил в ответ на настойчивые рекомендации продавца обратить внимание на значки, монеты и старые открытки. Под стеклом витрины, на которой возвышалась касса, их немало.
«Ну. Нет. Монеты не по моей части. Вот он вам план сделает», – говорил Женя.
Игорю не грела душу идея «сделать план» хотя и бы и родственной душе продавцу. Наоборот, он настроился купить дешевле.
«Да у меня и манатов почти не осталось», – в нерешительности произнес Игорь, подходя к прилавку. «Я тебе дам, у меня еще много». Женя беззаботно болтал, ломая Игорю всю игру. Продавец и бровью не повел, видимо, подобные приемчики он читал наперед.
За три книги вместе с Фрэнсисом он запросил 145 манат, что в принципе недорого. Сторговались на ста. При этом детективы из жизни жокеев и лошадей остались в магазинчике.
Поднимаясь по ступенькам обратно на свет и свежий воздух, Женя на все лады расхваливал Игорю выбор книги.
«И как ты ее выцепил из этой свалки, не понимаю? Честное слово, книга достойная, да и редкая, без всякого сомнения. Постой-ка, дай-ка сюда! Хо-хо! Да я ее читал недавно. И угадай где?»
Игоря порой утомляли энциклопедическая эрудиция и постоянно приподнятое настроение друга. Он мрачно посмотрел на Женю.
– Ну и где?
– Нет, ты угадай! Даю подсказку: книга в формате pdf и в английском переводе в Интернете.
– В книжном онлайн-магазине, что ль?
– Нет!
Отведенные в сторону глаза и усталый вздох говорили не в пользу воодушевления очередным квестом на жизненном пути. Женя спустя пару минут все же поведал Игорю разгадку ребуса.
Готовясь к очередной презентации, он подыскивал примеры результатов поиска в онлайн библиотеке. Версия Ван Бардта называлась ARS network TM.
– Представляешь, я тут месяц назад филологов и лингвистов обучал пользоваться информационной платформой. Прикидывал так и этак. Сделал поиск по теме «История лингвистики и искусственные языки». Ну, прямо стало интересно. А раз мне интересно, я сделаю так, что и им будет интересно!
В итоге наткнулся на эту книгу в английском переводе. Такое сплошь и рядом происходит. Язык мировой науки с окончания второй мировой все же английский! Она меня необычным названием зацепила. Вот ведь и в XIX веке не об одном «Капитале» Маркса люди дискутировали, но и об иных предметах. А сравнение двух ост-индских компаний мне всегда занятным казалось. Причем тут есть несколько нетривиальных аспектов. И странных даже.
Женя замолчал, что-то обдумывая.
– А кстати, у меня еще вот какая идея! Читаешь этот текст на платформе в английском переводе и с французским текстом на бумаге сравниваешь, чтоб язык подтянуть и в словарях не копаться. Помнишь, как Кирсанов в «Что делать?» чужие языки учил? По Евангелию!
Таким монологом сопровождался путь назад, к отелю Holiday Boulevard, где оба жили. Ни кто такой Кирсанов у Чернышевского, ни как он учил языки, Игорь не помнил. Он нахмурил брови и слушал вполуха. Хобби библиофила съело полчаса времени, необходимого, чтобы вернуться в отель к онлайн звонку, запланированному с ним и с другими репортами (подчиненными) Марлиз, о котором он напрочь забыл.
Или все же успею? У Игоря теплилась надежда. Он прибавил ход и оторвался от не прекращающего монолог Жени. Она не потерпит, чтобы на звонке отсутствовали без предупреждения. Неизбежна выволочка типа: «Ты как всегда, в баре зависал накануне, вместо того, чтобы день спланировать?». Последнее в ее картине мира предосудительнее первого, поскольку выпить Марлиз не дура, что подтверждалось на корпоративах, где оба присутствовали в компании с другими продавцами департамента.
Но план – это приоритет приоритетов. Ну как объяснишь, что клиентский большущий семинар с участием ректора не распишешь по минутам и не прервешь на половине, чтобы заранее выйти и успеть к звонку с Марлиз. «Клиентоориентированность компании заключается в том, что клиенты должны понимать, разделять и учитывать НАШИ интересы в ответ на дополнительные услуги и сервисы, которые мы им предоставляем помимо договорных обязательств! Value for us is value for customers!» – говорила она, переходя все чаще и чаще на английский по мере освоения Игорем. И уровня владения английским хватало, чтобы удостовериться, что фразу «Les intérêts du client passent avant tout» «Интересы клиента превыше всего» она переводит на английский как раз правильно и не путает, хотя Игорь привык представлять все ровным счетом наоборот.
Поэтому монотонное гудение Жениного баритона начало действовать на нервы. В другое время Игорь выслушал бы друга. Сейчас же выдал раздраженную тираду.
«Слушай. Извини, давай потом обсудим. Этот звонок прямо из головы вон, а мне на нем еще предварительные итоги надо бы презентовать. А там такая ситуевина! Чего доброго Марлиз еще решит, что я специально клиентским мероприятием прикрываюсь, чтобы от отчета за квартал увильнуть. С нее станется! Тогда мне вообще не отбрехаться, она меня без соли сожрет», – тон его речи повышался с каждой фразой. «Ты иди, а мне в номер поздно подниматься. Встреча семь минут как началась. Я, пожалуй, тут в холле засяду. Лишь бы дети не бегали и не шумели».
Женя молча направился к лифту. Вообще-то, обидчивость – черта не его характера.
Так в этот раз Игорь благополучно уклонился от траектории кометы судьбы. Но полет возвращал небесного странника к фокусной точке орбиты. Находка книги автора с говорящим именем Альфонс предвосхитила череду событий, которые изменили удел новоиспеченного продавца знаний радикально и навсегда.
– 6—
Оставим пока в стороне книгу с парусником на обложке, продолжающую бесконечные перемещения по миру, на этот раз используя в качестве портала бездонный Женин чемодан по пути из города, где, согласно византийскому автору Приску Панийскому, «пышет из морского камня пламень», в Москву. Рентгеновская система досмотра багажа не настроена на проверку года издания книги, не то, что наметанный взгляд таможенника.
Вернемся к рассуждениям Жени по пути в гостиницу, ускользнувшим от внимания Игоря.
В середине 60-х годов прошлого века немецкий медик и статистик Ойген Грюнфельд написал сначала никем не замеченную статью, перевернувшую позже весь научный мир. Последствия бескровной революции в полной мере раскрылись в последнее время, вызвав к жизни уже упомянутый лозунг: «Публикуйся или умри!».
Грюнфельд одним из первых, наряду с русским Наумовым и рядом других наукометров заложил принцип оценки качества научной публикации и, следовательно, ценности научного исследования. Полезные статьи и монографии часто упоминаются другими авторами, то есть цитируются. Эта зависимость и лежит в основе наукометрии.