Полная версия
Идея не нова. Еще за двести с лишним лет до Грюнфельда появилась фраза в письме Исаака Ньютона: «Если я видел дальше других, то потому что стоял на плечах гигантов». Иными словами, ученый не находится в интеллектуальном вакууме, подобно отшельнику. Звено в непрерывной цепи научного постижения мира, общества и человека, связанного временной спиралью и темой исследования. Вот кто он.
И чем весомее вклад в науку, тем чаще на него ссылаются, отдавая дань достижениям предшественника и в некотором смысле соавтора. Эта традиция прививается студентам и аспирантам с того момента, как они откладывают в сторону учебник и начинают собственное научное творчество.
Электронная платформа ARS network, используя принципы, заложенные Грюнфельдом, который ее и создал в первоначальном бумажном варианте, пошла дальше. В эпоху полного и окончательного господства электронной научной информации цитирования того или иного автора подсчитывались с точностью до единицы. Буквально в два клика компьютерной мышки на экране возникал список ссылок, сколько бы десятков или сотен он не насчитывал.
Удобно? Да. Быстро? Еще как! Элементарно? Вроде бы. Да. Но начинаются нетривиальные аспекты, о которых подумал Женя.
Во-первых, ссылки на написанные ранее тексты порой содержат критику. Ученый специально не будет делать в своих расчетах или выводах ошибки, чтобы повышалась цитируемость. Это чересчур экстравагантно. Принято считать, что примерно 4% всех ссылок – негативные. Автор спорит или критикует источник.
Во-вторых, кто в состоянии подтвердить подлинность десятков и сотен тысяч цитирований, убедиться в отсутствии ошибок? Это в принципе невыполнимо. Факты, как известно, упрямая вещь. Но и безжалостными, бьющими наповал, подобно пуле, выпущенной в результате случайного выстрела, они тоже могут быть.
Злой гений способен и не на такое. Подобно ученому, движимому во все века жаждой новых знаний, или Виктору Франкенштейну, сотворившему в поисках открытия великих тайн природы существо, которое проявляет враждебность к создателю, Игорю предстояло оценить последствия высокомерного стремления homo sapiens выйти за пределы дозволенного.
Так стоит ли новое знание того, чтобы привести к трагедии и обратить благое начало во вред?
– 7—
В конце декабря эпохальный договор о национальном доступе к ресурсам VanBardt Publishing был подписан. Церемония проходила в центральной гостинице города, именуемого еще кавказской Барселоной, с которой он сходен по обилию зелени, красоте и богатству архитектуры.
Все зыбко до последней минуты. Встав рано утром в роскошном номере гостиницы, Игорь абсолютно не уверен, состоится торжество или нет.
Всю предшествующую неделю занимались «перетягиванием каната». Есть что-то, наверное, в воздухе стран глобального Востока, что делает их представителей непревзойденными торговцами. Подобно арабским купцам древности, снабжающим Европу при посредничестве Венеции индийскими и малаккскими пряностями и накручивавшим по 500—1000% прибыли, их далекие потомки «держали марку». Последователи не торопились разливать по тарелкам похлебку из «котла проектов».
Игорь знал не понаслышке, насколько трудно вести переговоры с представителями столетней торговой культуры. Обычный чиновник отличается от торговца меньшей заботой о доходности покупок и продаж. Не так в случае с министром науки, курирующем будущее соглашение, и известным игроком популярной телевизионной игры «Где? Когда? Почем?», которую Игорь старался не пропускать с первых выпусков. Кстати, тогда вместо денег разыгрывались еще дефицитные в то давно минувшее время книги.
Около трех месяцев согласовывали договор. Несколько раз уточняли ценовую модель, перечень электронных ресурсов в доступе, распределение по темам исследования и годам охвата. Составляли и переделывали список из полсотни участвующих университетов. Вскоре после памятного визита к букинисту проект вышел, казалось, на финишную прямую. Но разгорелся серьезный скандал.
Игоря и нового начальника, немца Uwe Schwarz вызвали в министерство науки.
К этому моменту, к великой радости Игоря, Марлиз была externally promoted, другими словами – уволена. Причины Игоря не трогали. «Да окажись ты на дне морском, ты достаточно попила крови за два года, туда тебе и дорога», – размышлял Игорь, пока он и Уве ехали в английском кэбе на встречу к министру-знатоку.
И хотя к новому Haupt (так шеф по-немецки?) еще нужно привыкать, плохие новости от ожидаемой с нетерпением Тедом Каном и руководством повыше страновой сделки не могли омрачить радостного настроения Игоря. Если сделка подписана, Игорь впервые перевыполнил годовой план продаж.
И пусть дует на улицах Баку срывающий бейсболку с головы и ломающий автоматический зонтик холодный ветер. Будущее обещает грандиозные перспективы! Это ветер перемен!
О причинах вызова «на ковер» не мешало бы в тот момент задуматься. По приезду в министерство оказалось, что отношение к проекту национальной подписки, на который потрачена масса усилий, радикально изменилось. Появился не министр, а его заместитель, к тому же заставивший «дорогих гостей» дожидаться аудиенции сорок минут. Это настораживало вплоть до предчувствия беды.
Беда не замедлила явиться. Заместитель министра науки, принимая иностранных представителей, предельно вежливо, но холодно и официально, не притронувшись к традиционно поданному первым делом чаю, произнес речь в стиле особой натуры чиновника и коммерсанта Закавказья.
«Мы с компанией VanBardt Publishing нацелились на долгосрочное партнерство, в подтверждение которого с нашей стороны выделены и готовы к выплате существенные суммы средств. Руководством министерства расходы ассигнованы именно на эти цели и сняты с других важных статей.
Однако некоторое время тому назад нам стало достоверно известно, что предложенная вашей компанией цена на информацию существенно превышает рыночную. То обстоятельство, что данный факт связан с дополнительным обременением государственного бюджета, нас волнует меньше, чем сомнение в порядочности партнера, на которую мы, безусловно, рассчитывали.
После консультаций и получения одобрения на уровне правительства мы вынуждены приостановить проект. Мы готовы выслушать ваши комментарии». Это прозвучало в стиле «как собираетесь молить о пощаде?».
Последовательный перевод на английский с русского, на котором говорил заместитель министра, оставил немного времени для Игоря, чтобы найти спасительный выход из тупика. Замминистра, как известно Игорю, говорил по-английски, но предпочел русский язык с переводом для Уве. Помогал молодой сотрудник департамента международных связей. Перевод был, кстати, так себе, что Игорь уже вполне мог понять и оценить. Молодой сотрудник здорово говорил по-английски, но вот только плохо понимал русский и нес отсебятину.
Следовательно, причина не в языке. Замминистра предъявлял обвинения именно Игорю, а не новичку рядом, появившемуся в первый и не исключено, в последний раз. Министерство отлично осведомлено о важности сделки для издательства и, как настоящий монополист, ощущает себя хозяином положения. Заменить эту сделку нельзя, получить другую, сопоставимую по объему, – тоже. Во что бы то ни стало требуется сохранить эту. Но как? Вызов брошен, как перчатка перед дуэлью.
Уве держал марку и не подавал вида, насколько неприятно получить пощечину на первой же встрече. Для нанятого в компанию VanBardt Publishing двумя неделями ранее новичка ситуация выглядела крайне неприятной и тяжелой одновременно. Уве пришел в издательство из сферы промышленного производства бумаги. Но продавец он, что называется, от Бога. Даже не посвященный в детали, различал, откуда ветер дует. Уве настроен на быструю карьеру, рассчитывал зарекомендовать себя с первого года в компании, предвкушал крупную сделку, которая положит солидный фундамент в основание профессиональной репутации в новой отрасли. А тут такой сюрприз!
Уве повернулся к Игорю. Сдвинутые к переносице брови выдавали скрытый гнев. Кто виновен в происходящем, если не линейный продавец?
Однако спустя мгновение на губах заиграла вежливая улыбка. Он заговорил по-английски, обращаясь к замминистра.
«Многоуважаемый господин министр»! Уве превосходно отдавал себе отчет, кто перед ним. «Мы понимаем Вашу озабоченность и разделяем беспокойство по поводу сложившейся ситуации. Репутация на рынке для нас важнее всего, и мы не допустим, чтобы такой глубоко уважаемый партнер, как министерство науки, имел хотя бы малейшие сомнения в нашей искренности.
Эта ситуация для нас так же неприятна во всех отношениях, как и для Вас. Мы серьезно относимся к Вашему заявлению и нацелены на учет мнения такого важного партнера, как Ваше министерство.
Я лично проинформирую о Ваших словах высшее должностное лицо в компании и не сомневаюсь, что оно примет незамедлительно меры, чтобы урегулировать досадный инцидент».
Игорь слушал начальника и не мог не восхищаться. Речь построена по лучшим канонам науки продаж. Он в три хода снял нависшую над пропастью сделку с сухого сучка неизбежного краха, поднял над бездной и перенес на другой берег.
Пункт номер один: подтвердить понимание и принять как должное без бессмысленных возражений и препирательств недовольство контрагента.
Второй ход: разделить озабоченность и показать, что ситуация обескураживает и не устраивает компанию.
И третье. Убедить, что меры к урегулированию конфликта, которые всех устроят, будут сегодня же приняты.
«Уве крайне преувеличил степень срочности и важности перед азербайджанцами. Сделка крупная, но CEO издательства решает вопросы на несколько порядков выше суммы этого контракта, поэтому он не узнает ни о подписании, ни тем более о провале. Но все же Уве молодец», – решил Игорь.
Выслушав ответ на демарш в русском переводе Игоря, повторившего, как мог, витиеватую манеру и интонацию начальника, замминистра заметно расслабился. Складки на лбу разгладились, напряжение спало.
Так Игорь получил еще один шанс.
Не возвращаясь в Москву ни на день, почти не покидая номера гостиницы, Игорь с помощью улетевшего обратно в Лейден Уве согласовал заново условия сделки.
Мини-бар пополнялся дважды в день. Но к концу недели коммерческое предложение кардинально переписано и изложено не на основе напыщенного наукообразного шаблона, на использовании которого неукоснительно настаивала Марлиз, а в свободной, короткой, но доходчивой форме. Перечень баз данных в подписке расширен по сравнению с предыдущей версией, а цена сокращена на 30%.
Как получилось, что готовая к подписанию сделка теперь висит на волоске? Игорь догадывался, что жесткую отповедь в присутствии нового начальника компания VanBardt получила потому, что в адрес министерства поступило альтернативное предложение от кого-то из конкурентов. Ошибка в установлении новой цены равносильна окончательному поражению. Третьего шанса не будет. Соревнуясь с незримым противником, Игорь старался не резать цену слишком, рискуя выполнением плана и первоначальным расположением Уве, а максимально сохранить сумму подписки.
Помогло внимание руководства к ситуации. В присутствии Марлиз подобную скидку бы не согласовали. Она бы первая потребовала от подчиненного вернуться с небес на землю, протрезветь и применить непревзойденный клиентоориентированный подход. В присущей хамской манере жестко надавить на министерство и заставить придерживаться выгоды издательства, наплевав на собственную. Это был бы оглушительный провал по меркам Закавказья. Поминай, как звали, без надежды на возвращение.
Единственное, в чем Игорь, безусловно, ошибался, это то, что CEO VanBardt Publishing мистер Jan de Voos не был проинформирован. Еще как был и находился в курсе мельчайших деталей. Не обратив внимания на увольнение Марлиз в силу понятной в этом случае эмоциональной личной вовлеченности, Игорь упустил из виду важнейший момент. Стоило задаться вопросами: «На каком основании менеджера, отвечающего за регион, в котором вот-вот будет подписана крупная сделка, ни с того ни сего увольняют? Не логичнее ли подождать до скорого конца года? Ведь на кону важные для компании сделки и помимо этой?»
Спустя полгода пронесся слух о том, что поставившая на грань разрыва сделку «утечка» произошла по вине Марлиз. Поэтому информация тогда оперативно дошла до CEO, и именно de Voos в первую очередь распорядился немедленно уволить француженку без компенсации. И срочно найти замену Марлиз – во вторую. Информация хранилась в секрете внутри компании. Игорь догадался, когда premier amour всплыла в компании Tomas Robertsson Press Philadelphia, владельце платформы под названием ZOPHOS. Марлиз стала частым визитером в тот же город и к тем же контрагентам. Так что впоследствии Игорю доводилось сталкиваться с «френеми» (от англ. frenemy – друг, враг) по имени Марлиз.
Второй кризис в этом «проекте века» произошел прямо накануне подписания. Оплата подписки во всех странах мира осуществляется не в местной валюте той или иной страны, а в долларах США, в крайнем случае, в евро. Так вот, в силу не связанных с научной информацией причин азербайджанский манат за день до финиша в «Кубке Большой Подписки» рухнул сразу на 50%, что немедленно на такую же величину повысило цену для финансирования проекта, поскольку ее расчет и утверждение проходили в манатах.
Катастрофа. Повод для отмены договоренностей в отсутствие симметричного снижения цены в долларах! Но куда дальше понижать, раз только что сильно упали в цене?
Помощь Игорю появилась, откуда он меньше всего ее ожидал. Торжественное подписание контракта намечено в присутствии высокопоставленных чиновников министерства, ректоров всех участвующих в проекте университетов и многочисленных журналистов. О церемонии, как водится, объявлено за несколько дней. Арендован лучший зал отеля, заказан и оплачен фуршет по высшему разряду.
Прикинув на невидимых весах плюсы и минусы отказа в последний момент от подписания сделки, о которой он докладывал лично первому лицу страны, министр решил сэкономить минуту на обсуждение и рискнуть с правильным ответом. Он, вероятно, посчитал финансовые минусы от заключения сделки менее тягостными по сравнению с нежелательными политическими последствиями ее отмены.
Репортаж с церемонии подписания велся в прямом эфире. В свете софитов министр и член правления VanBardt Publishing турок Мехмет Вазали, наиболее высокопоставленный из тех, чей график вмещал еще одну поездку в конце года, обмениваются подписанными экземплярами оригинала договора. Партнеры долго трясут друг другу руки, улыбаясь на камеры.
Коллективный снимок всех присутствующих на церемонии подписания Игорь потом поставил в качестве обоев на экране компьютера, поскольку считал это высшим достижением карьеры продавца.
По итогам 2005 года Игорь перевыполнил план. С учетом этого свершения вкупе с другими бюрократическими причинами, которых в крупной компании не счесть, в рамках департамента продаж в страны Европы, Ближнего Востока и Африки появилось региональное подразделение, которым руководил Игорь.
Нет, все же продавец – это не бабушка с пирожками на рынке. Это посредник, медиум, факир, который в сложных и нестандартных ситуациях, требующих упорства и готовности идти на риск, makes things happen. То есть идет навстречу сложным вызовам, не боится отказов, терпит поражения и в итоге побеждает благодаря смелости.
Продавец – это не ополченец из крестьян, призванный в войско рыть окопы и строить заграждения. Это рыцарь в сверкающих на солнце доспехах, первый бросающийся в битву на великолепном боевом коне, и слагающий в перерыве между сражениями стихотворные оды даме сердца.
«Безумству храбрых поем мы славу!».
(М. Горький)– 8—
Повышение в должности произошло аккурат «под елочку». Новый 2006 год Игорь встречал в статусе менеджера по продажам, все в той же команде. Дурацкое понятие команды или team, équipe, Игорь всегда недолюбливал. И было за что.
В «паучьей банке единомышленников» находилось поначалу четверо, включая Игоря. Как оказалось, вполне достаточно для конфликтов и разногласий, если принять во внимание профессиональные и личные искушения коллег.
Макс Майский на правах старожила претендовал на эту должность на тех же правах, что и Игорь, поскольку начинали они вместе с «полного нуля», как выражался Макс.
Макс сделал неплохую карьеру в маркетинге и продажах. В международных компаниях порхал, как птица в небе. Объездил по частным поводам и с деловыми визитами полмира. Не удивительно, что в течение первого года в Ван Бардте Макс всегда и во всем опережал Игоря. Продавал часто, но склонялся к маленьким сделкам. А на фоне того, что оба продавца при этом хронически не выполняли план, Теду, не отличающемуся мелочностью, все равно, продал кто-то на пятьдесят тысяч больше или меньше при плане в два миллиона.
Поначалу Макс всячески стремился опекать Игоря, брать под крыло, надеясь в перспективе именно на продвижение в менеджеры. Первую сделку, которую заключил Игорь в жизни, подкинул Макс. «Ну роди, девять месяцев прошло!» – озорно говорил Макс, заканчивая вводный инструктаж по новому для Игоря клиенту, прозрачно намекая на то, чего не скрыть ни от коллег, ни от Теда Кана. Мол бьешься – бьешься, а толку нет. Не по Сеньке шапка! Именно поэтому идущий вразрез карьерным ожиданиям Макса выбор руководства задел очень-очень больно.
«Меня Тед первым отобрал, Игоряшу вторым взяли. Поняли, что бюджет иначе тупо пропадет». Обрабатывал он Свету Иркутину, яркую блондинку маленького роста, но стройную и с выдающимися формами. Света и Макс – земляки, оба жили и учились в Екатеринбурге. Девушка внешне держалась скромно, одевалась неброско, но с большим вкусом и всегда соответственно ситуации. Она присоединилась к команде тогда еще Марлиз, а не Игоря, спустя года полтора после старта компании в России.
«Он так-то в продажах ни дня не провел, на английском вообще двух слов связать не мог. Как Тед парня отобрал, не понимаю? 150 анкет пересмотрел. Ну, меня сразу выхватил, само собой. Но что же? Больше никого подходящего не нашлось?» – продолжал агитацию Макс.
Света от природы далеко не дура, понимала, к чему тот клонит, но вредить Игорю не стала бы, если бы не один случай.
Как-то раз, в перерыве между постоянными отлучками Игоря в страну огней и Заратустры, весь департамент Теда Кана собран на обязательный тренинг и ежегодное совещание по продажам в Амстердаме. Туда легче добраться из разных уголков мира, чем в относительно провинциальный Лейден. К тому же в Амстердаме проще разместить порядка ста душ, бывших в подчинении у Теда.
Для такого сравнительно скромного по меркам крупных компаний коллектива единой свободной гостиницы не нашлось. Поселили в двух разных поодаль друг от друга.
Для Игоря в то благословенное время problèmes de travail стали отходить на задний план. Он обвыкся в компании, сформировал стиль поведения: открытый, приветливый, но ненавязчивый, не лезущий в душу. Шумным посиделкам предпочитал уединение.
Света тогда присутствовала впервые на «слете продавцов». У нее, как и у Игоря, английский не был сильным местом, так что сидеть и болтать с коллегами допоздна она избегала и предпочитала, если выдавалась свободная минутка, прошвырнуться по магазинам одежды и парфюмерии. В моде Света разбиралась.
Так случилось, что однажды вечером Игорь и Света оказались вдвоем в тихом баре на боковой улочке в центре города. Они кокетничали, пили коктейли и болтали обо всем и ни о чем. Время текло незаметно. По мере того, как выпивалась третья, а за ней четвертая по счету пина колада, Игорю стало казаться, что вырез платья на груди у Светы, и так внушительный, становится все глубже и глубже и остается в поле зрения все дольше и дольше. Молодая женщина замечала метаморфозу, происходящую со спутником, но только счастливо улыбалась.
Держась за руки, пара направилась в сторону гостиницы. Огни и звуки большого старинного города да, именно это, а вовсе не алкоголь, произвели магическое действие, как в «Theatrum Laternae Magicae». Игорю явилось наваждение, в котором он нежно и долго целует Свету, в то время как ладонь делает то, что делали глаза: исследует Светину грудь. В холле гостиницы задержались пропустить еще по стаканчику. Игорь почувствовал без слов, что либо Света умеет улавливать чужие мысли на расстоянии, либо ей тоже представляется нечто подобное.
Через минуту Игорь уже не сомневался, что как только они поднимутся вдвоем наверх, ЭТО обязательно произойдет. Что поделать? Игорь был влюбчив с молодости, легко и с увлечением поддавался внезапному порыву страсти, уносящему как ураган. Девушки не понимали безудержного натиска, возникшего на первом свидании. К парню сначала надо присмотреться. Это мешало соединению душ и тел. Сегодняшним вечером ветер оказался попутным. Короткая осада позади. Да и не осада даже: ворота крепости сами открываются.
Света встала, чтобы отойти на минутку. Игорь посмотрел вслед. Невысокая, плотно сбитая. Ножки. «Ножки как у козы рожки». Commonplace book. Личное собрание цитат и размышлений из фильмов, книг и песен вечно подкидывает сюрпризы, да такие, что порой оторопь берет.
В глубине души Игорь понимал, что Света по-настоящему не нравится, хотя не лишена достоинств. Внезапный отлив уносил любовную лодку прочь. Магический фонарь погас, а с ним отступило и нахлынувшее возбуждение.
То, что случилось потом, с точки зрения девушки, настроившейся на главное, мягко говоря, довольно гадко. Все еще действуя как во сне, Игорь позвонил Жене, жившему в том же отеле, в баре которого они сидели.
Через пару минут тот звучит бодрым баритоном в холле отеля. Как удачно, что Игорь позвонил, а то он собирался поужинать, но одному идти лень.
Света, задержавшаяся в дамской комнате чуть дольше, чем надо, вернулась в бар и обнаружила на месте оставленного ею «дозреть» кавалера. Двоих. Причем один шутил, смеялся и звал в ресторан, а другой, наоборот, ни с того ни с сего замкнулся и отводил взгляд.
– Игорь, можно тебя на пару слов? – Света попыталась разобраться, что изменилось за короткое отсутствие. Все ведь развивалось так хорошо?
– Да брось ты, мы все обсудили. Разве нет? Вот Женя дело говорит: ужинать пора. Пойдешь с НАМИ?
Света от ужина отказалась. И спала в эту ночь одна.
«Наверное, тебе было весело с ДРУГОМ?» – прошептала Света Игорю следующим утром, с вызовом глядя зеленовато-голубыми огромными глазами.
На этом приязненные отношения прекратились.
Так что настроение Светы занять скорее его сторону в готовящемся конфликте в команде Макс приписал исключительно феноменальному и не дающему сбоев умению убеждать, как и положено профессиональному продавцу.
– 9—
Женя Гафин нуждается в отдельном представлении. В назревающем конфликте в маленьком коллективе проницательный Женя хотел бы остаться в нейтральном статусе. Дрязги и ссоры – не его стихия. Соперничество Евгения не стимулировало, но и в сторонке он не рассчитывал отсидеться. С неудовольствием подмечал, как в команде шла разведка, подготовка планов атаки и защиты.
Женя не торопил события, наслаждался днем сегодняшним и искренне стремился поддерживать ровные товарищеские отношения. Если бы это зависело от него! Женя наблюдал, что и Макс, и Света держатся настороженно, без ответной симпатии. Будущим возмутителям спокойствия, в свою очередь, казалось, что новоиспеченный менеджер неодинаково относится и предоставляет «некоторым» привилегии, в число которых ни Макс, ни Света не попадают.
Игорь понимал на предконфликтном этапе меньше всех. Он попробовал компенсировать неуверенность в новой роли чрезмерной строгостью, чем только ускорил объявление войны. Школа Марлиз, которой Игорь поначалу попробовал подражать, привела к фиаско. Повторить методы, испытанные на собственной шкуре, не позволил неподходящий характер. Слишком эмпатичный и рефлексирующий.
Подчиненные не долго копили недовольство новым шефом. Излишнее давление со стороны Игоря вылилось сначала в напряжение, чувство недооцененности, а затем в «партизанскую войну» под предводительством Макса.
Коллеги, одинаково страдавшие от сумасбродства Марлиз, ставили под сомнение любое решение новоиспеченного менеджера, особенно если руководство департамента, как ожидалось, в этом поддержит. Совещания начинались и заканчивались спорами и пререканиями. Делегирование ответственности, распределение поручений и контроль за исполнением встречалось открыто Максом и завуалированно Светой в штыки. При каждом подходящем случае Макс «покусывал» понемножку нового босса, преследуя принцип: «я выполню любое твое поручение мгновенно, но сначала докажи».
Не успев толком войти в роль менеджера, Игорь «сгорал». Управлять подопечными не получалось, хоть тресни. Появилось искушение плюнуть на все и делать за ребят работу. Постепенно Игорь стал воспринимать критику как подрыв так толком и не сформировавшегося авторитета.