Полная версия
В манерах и речи Теда преобладало благородство и вальяжность. Будущий начальник Игоря располагал к себе с первого взгляда. После традиционных приветствий Тед перешел на французский, так как убедился, что на английском Игорю разговаривать некомфортно.
Проработав десять лет в одном из известных мировых фармпроизводителей во Франции, Тед бегло говорил на французском, а также на немецком и еще немного на итальянском, поскольку жена, как выяснилось позже, немка, а Италию он трепетно любил и посещал каждый год во время отпуска, не считая деловых визитов.
Голландцы вообще довольно нетипичная в сравнении с англичанами и американцами нация. Её представители славятся владением многими языками и не чужды культуре и обычаям других стран. Считается, что эти важные качества делают нидерландцев успешными в международных продажах.
Тед, например, коллекционировал православные иконы. Игорь потом купил в софринском фирменном магазине икону Николая Чудотворца, который еще и является покровителем путешествующих и города Амстердама, и подарил Теду на памятную дату. Оказалось, что, считая с подарком, икон в собрании Теда две.
Чем дальше развивалась беседа, тем легче становилось у Игоря на душе и тем живее он реагировал на вопросы, обволакивая, в свою очередь, будущего шефа обаянием. Именно так шефа, а не босса. Правильное французское слово!
О том, что подражание и отражение эмоций собеседника являются эффективным приемом продавца, Игорь убедился позже на тренингах. Но этот навык в арсенале наличествовал и применялся интуитивно всегда, сколько он себя помнил.
Спустя примерно минут сорок, которые пролетели для Игоря как одна минута, собеседникам стала очевидна возникшая взаимная симпатия. Или chemistry (еще один термин из обычного арсенала продавцов).
Тед произнес что-то на нидерландском по телефону. Через несколько минут дверь кабинета приоткрылась, и в помещение вплыла спиной вперед женщина в кухонной униформе. На доставленной ею сервировочной тележке разложены сэндвичи, маленькие бутылочки соков и воды. На фоне обыкновенной снеди возвышался литровый пакет karnemelk, нечто вроде кефира, который Тед, как и многие голландцы, с удовольствием употреблял за обедом.
Подкрепиться, казалось, очень кстати, но Игорь, как всегда в моменты нервного напряжения, не мог есть. Мобилизованный до состояния натянутой струны организм обходился вплеском адреналина. Отказываться неприлично. Выбрав сэндвич поменьше, Игорь не заметил толком вкуса начинки из креветок на нежном сливочном сыре.
Тед себя не ограничивал и, не прекращая беседу, успел умять два или три разных. Прихлебывал karnemelk и, не испытывая ни малейшего неудобства, разговаривал с полным ртом.
Он наслаждался ролью хозяина положения и не прочь произвести впечатление на этого русского, который недурно говорил по-французски и, очевидно, нравился.
Беседа вращалась вокруг предстоящей зоны ответственности и перечня задач, стоящих перед Игорем. Тед не обошел стороной описание ресурсов, которые будут в распоряжении. Ясно, что отбор Игорь прошел, но оставались формальности.
«Nous sommes tenus pour chaque nouvel employé de recevoir, un avis positif de trois salariés actuels de l’entreprise.», – рассуждал Тед, откинувшись на спинку кресла и закинув ногу на ногу после завершения трапезы. «Sue t’emmènera chez eux».
На этом аудиенция завершилась. Игорь вскоре еле поспевал за Сью, широко шагающей по пути к очередному интервьюеру.
Им оказалась высокая и худая, как доска, француженка, менеджер региона восток в департаменте Теда.
В отличие от Теда, француженка, звали которую Марлиз, Игорю не понравилась. Напыщенная, манерная, какими умеют быть французы, говорившая с ним как бы сверху вниз и одновременно слишком уж панибратски и сразу на «ты». Не привыкший к подобному стилю общения бывший глава российской делегации в первые минуты оказался обескуражен. В предстоящем рабочем раскладе Марлиз предстояло быть непосредственным менеджером Игоря.
Но выбора не просматривалось. Игорь терпеливо подбирал французские слова, чтобы не ударить в грязь лицом. Как назло, сделал несколько детских грамматических ошибок. Эти ненужные промахи расстроили, как в средней школе, где строгая и дотошная Ирина Семеновна, учительница французского, выбивала из Игоря «китайское произношение». Так «француженка» называла манеру строить интонацию и артикулировать ударения в некоторых словах.
«Ну видно, что ты учил французский не на стройке». Оценка Марлиз дерзко брошена бывшему заместителю руководителя департамента и советнику Российской Федерации первого класса. После этих слов Игорь возненавидел будущую начальницу.
Спустя много лет, научившись разбираться в странностях поведения коллег, Игорь уже по-другому судил о тех первых шагах канатоходца на натянутом тросе. Тогда мало что понималось в соответствии с сущностью, а не видимостью. Позиция в компании, на которую шел отбор, была из начального разряда, как по зарплате, так и по уровню. На подобные вакансии и впрямь заявлялись рядовые офисные клерки, обитатели маленьких городков где-нибудь в глуши гор Гарца.
Марлиз не разбиралась в нюансах системы государственного управления в далекой России. Эти записи в резюме Игоря она посчитала пустяками. Оно и к лучшему. Чиновник, служивший на полковничьей должности, в переводе из гражданской табели о рангах в военную, не клюнет на позицию линейного продавца.
Однако, казалось бы, рядового от полковника всякий отличит и без увеличительного стекла. Но Марлиз равнодушно пренебрегла деталями в ходе собеседования, к скрытому неудовольствию другой стороны. Трудно покинуть собственную культурную сферу, понять и принять в качестве нормы образ мыслей и поведенческие принципы другой культуры, особенно если она обособлена исторически и политически.
Есть такое понятие «ментальность». Совокупность ценностей, привычек, мышления и восприятия. Игорь впоследствии гордился тем, что сумел развить в себе обе ментальности – западную и российскую. Глупая обида на Марлиз – маленький кирпичик в подобной двоичной конструкции на стадии преодоления эмоциональных «качелей» новичка в профессии.
На встрече с Марлиз прозвучали новые понятия: подписные агентства, университетские провосты и директора библиотек, фирмы – конкуренты. Марлиз успела сменить позиции в нескольких издательствах. Она бодро сыпала новыми для Игоря названиями, осведомилась, кто представлен в России и какие при этом годовой оборот и охват клиентской базы? Потом Игорь неохотно соглашался, что Марлиз один из лучших профессионалов департамента. При распределении обязанностей имело смысл поставить ее на роль директора по развитию и убрать из оперативного руководства продавцами ко всеобщей выгоде и удовольствию. Но кому посчастливилось стать частью идеальной иерархии?
На клиентов Марлиз давила так же, как и на подчиненных. Репутация chienne, bitch, то есть стервы, ее сопровождала, вне всякого сомнения, от компании к компании. Как внутри, так и вовне.
Распрощался с Марлиз в довольно мрачном расположении духа.
Озадаченный перспективой оказаться под началом femme terrible, Игорь предстал перед интеллигентным голландцем, напоминающим благородного идальго Дон Кихота из Ламанчи, о настоящей роли в компании которого оставалось теряться в догадках, поскольку Сью произнесла что-то неразличимое на своем ирландском диалекте, представляя их друг другу.
Херун. Ах, что за имя! Штааль! Почти что «герр Сталин» на других языках, кроме нидерландского и английского, не говорил. Игорь же как воды в рот набрал, не в силах общаться на английском. «Асимметричная билингвальность» не дает переключаться между иностранными языками, особенно в пользу плохо изученного и редко практикуемого.
К счастью, нидерландский господин Сталин предпочитал монологи диалогам и солировал, рассуждая на, видимо, увлекательные темы, рисуя что-то маркером на флипчарт, стоявшем в углу.
У высоко образованных людей интерпретация довлеет над восприятием. Не менее восьмидесяти процентов сотрудников VanBardt, включая все руководство, имели высшее университетское образование и нередко докторскую степень. Каждый понимал суть проблемы немного иначе, так что пространные рассуждения приветствовались и считались хорошим тоном.
К тому же велеречивый господин явно начальник, поскольку распоряжается отдельным кабинетом. Марлиз, кстати, встречалась с Игорем в обычной переговорке, ибо в табели о рангах стояла ниже.
Единственной длинной английской фразой, которую тогда смог выдавить Игорь, оказалась «I don’t have any skeletons in the closet». У меня нет скелетов в шкафу. Из черновых заготовок, составленных перед поездкой и символизирующих открытость и готовность к переменам, одна сработала.
Господину Штаалю понравилось. Спустя еще пять минут разглагольствований Херун хлопает Игоря по плечу и пожимает руку, расставаясь, с видом вполне удовлетворенным.
Смеркалось, когда Игорь прошел второй раз сквозь круговые двери офиса и вдохнул полной грудью влажный воздух. Адреналин в крови толкал пройтись пешком, а интуиция подсказывала, что в общем и целом все прошло как надо. Место он получил, невзгоды позади и завтра обратно в Москву. Настроение поднялось. Тем сильнее заявил о себе голод, который привел в мясной ресторан в туристической части города. Игорь кутнул аж на все наличные 50 евро, оставшиеся в кошельке.
В первые годы XXI века денег хватило на говяжий стейк, еле поместившийся на тарелке, гигантскую картофелину в фольге в качестве гарнира, а еще овощной салат и двойной Dack Janiels. Подававший это официант серб Драган был растроган парой фраз, произнесенных Игорем на сербохорватском языке, «испорченном русском», как характеризовал этот язык однокурсник по университету Саша Голицын, с которым они полтора года его постигали, пока учившая их преподша не вернулась к себе в Нови Сад, а замену ей так и не нашли.
Серым голландским утром мелкий дождик поливал булыжные мостовые и домики со ступенчатыми крышами. На въезде в аэропорт собралась пробка. Глядя из иллюминатора серебристого лайнера на взлетную полосу, отдохнувший и воспрянувший духом Игорь был почти что счастлив. Московское небо выглядело таким же хмурым, как и нидерландское, но под ним хотя бы не ждешь и доли препятствий, «подаренных» третьей поездкой в Голландию.
Потом Амстердам, Лейден, Тилбург, Гаага и прочие города и веси превратились в картонные декорации на подиуме офисной жизни и закулисной борьбы. Игорь потерял счет командировкам.
Да и если бы кто-нибудь напомнил спустя много лет о трудностях той голландской вылазки, то на фоне жизненных передряг и испытаний, которые ждали впереди, Игорь бы недоуменно взглянул на собеседника, искренне не понимая, что тот имеет в виду.
Говорят, Господь посылает испытания по силам.
– 4—
В обществе распространено убеждение, что продается и покупается все что угодно, не исключая бессмертную душу. Некто герр Фауст знаменит именно как лидер продаж в этом сегменте рынка, бесконечно пребывая в поисках абсолютного знания.
Каждый оценивает процесс с высоты личной моральной колокольни. Мнением большинства является, например, утверждение, что наркотики и оружие продавать очень плохо, а машины – нормально, а семечки на тротуаре у выхода из крытого рынка – снова плохо, потому что мусорят. Хотя транспортное средство убивает порой эффективнее, чем наркотики и оружие, а семечки вредны не больше, чем, например, пустые стаканчики от кофе, переполняющие урны. Общественный взгляд на продажи имеет сотни тысяч глаз, и все они косят, причем в разные стороны.
Игорь стал продавцом знаний, точнее, доступа к ним. Научная информация распространялась коммерческим издательством VanBardt Publishing через сеть Интернет. Книги, журналы, базы данных, материалы научных конференций, консультационные услуги для университетов составляли товарный ассортимент.
С философской точки зрения, знания вообще-то продавать нельзя. Почему? Не потому, что они убивают, во всяком случае.
Есть подходящий афоризм, приписываемый Бернарду Шоу. Великий ирландец заметил, что «если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи».
Такова специфика возмездной передачи информации, которую называют продажами. Ведь как объяснить, отчего коммерческое издательство делает деньги из воздуха?
При купле-продаже товара происходит передача объекта, имеющего потребительские свойства, от продавца покупателю. Я продал, и у меня не стало яблока. Зато появились деньги.
Не так со знаниями. Одну и ту же базу данных в Интернете продают много раз, пока есть покупатель, обладающий деньгами, но не имеющий физического доступа к ее содержанию.
Права собственности на информацию не передаются покупателю, а остаются у владельца, т. е. компании-издателя, которая не расстается физически с тем, чем обладала до того, как получила на счет банка в обмен на доступ к своим виртуальным сокровищам. Причем сделка совершается, как правило, не сразу же на все ресурсы, имеющиеся в арсенале издателя. Это раз. Во-вторых, не навсегда, а на оговоренный период времени, обычно на год. По истечении года процесс надо повторять, продавая еще что-то дополнительно, но дороже, чем годом ранее.
Не перевелись и букинистические магазины, где торгуют бумажными книгами. Научные журналы тоже пока издаются в печатном варианте и хранятся в библиотеках. Но после появления цифровой информации, доступной на вашем компьютере или на экране мобильного телефона, кому нужна эта макулатура, кроме как ее гордым авторам? Находить с помощью специально созданного программного устройства среди миллионов публикаций намного эффективнее и во сто крат быстрее, чем окружать себя тонной книг и журналов и перелистывать страницы в утомительных поисках того факта, формулы или изображения, которое нужно.
Находится порой то, чего не ищешь, о чем даже не подозреваешь. Но если отыскалась информация в базе данных, то где-то в запыленном уголке библиотеки на планете Земля хранится печатный оригинал книги или журнала, страницы которых переведены в цифровой формат и стали частью новой рукотворной Вселенной, именуемой система электронных баз данных с доступом через Интернет.
Между виртуальных страниц оцифрованных книг петляет основная линия повествования, поэтому давайте уясним особенности фактической стороны событий, о которых далее пойдет речь.
Какие компании или сектора рынка приходят на ум, когда говорят о примерах успешных проектов? Наверное, найдутся такие, кто вспомнит программную оболочку «Майкрософт», бургеры «Макдональдс» или кроссовки «Найки», да мало ли что еще. Так вот, это все НИЧТО по сравнению с эффективностью бизнеса международного научного издательства-монополиста.
Многие страны мира финансируют фундаментальные научные исследования за счет централизованных бюджетных источников хотя бы частично. В результате коллективы исследовательских центров, университетов и академий производят «новое знание».
Но что делает знание сущностью доступной, отчуждаемой, готовой к распространению? Правильно, научная публикация. В журнале, научной монографии, материалах конференции. А кто производит такого рода контент? Правильно. Научные издательства.
Когда-то издательства платили авторам деньги за публикации. Это называется возмездной передачей прав на интеллектуальную собственность. Ибо юридически владельцем научной информации на страницах журналов и монографий является никто иной, как научный издатель, а вовсе не автор. Справедливости ради упомянем, что есть издательства научных обществ физиков, химиков, геологов и далее по списку, тоже издающих журналы и книги и руководствующихся главной целью опосредовать обмен информацией в сообществе ученых одной научной дисциплины, помогая грызть гранит науки не в одиночку, а во взаимодействии с себе подобными.
Но на фоне издательского равнинного ландшафта выделяются горы разной высоты. Это коммерческие издательства. Им удается монополизировать целые сектора рынка. Например, путем тематического объединения многочисленных разрозненных журналов, книг, университетских репозиториев, авторских страниц в массивные базы данных. Миллионы публикаций упаковываются в один поисковый интерфейс, называемый ещё электронной научной библиотекой по аналогии с библиотекой традиционной, хотя сходств между ними не больше, чем различий.
Эти Килиманджаро и Монбланы возвышающиеся над менее крупными издателями, подобно лаве из вулкана, выбрасывают новые базы данных, каждый раз немного иначе компонуя растущий объем научной информации, изначально произведенный в печатном виде. Производство знаний ускоряется: опубликованное вчера устарело или недостаточно полно.
Миллионы ученых подобно многорукому художнику пишут единую картину знаний. Авторы, то есть преподаватели университетов, институтов, занимающихся научными исследованиями, поставлены перед фактом, позднее получившим известность как Publish or perish («публикуйся или умри»). В силу ряда причин, которые для экономии времени и места оставим для разбора сочинителям другого рода да хоть социологам или наукометрам (ещё один важный термин, но о нем позже), ученым необходимо регулярно, как на конвейере, штамповать научные статьи, чтобы построить академическую карьеру. Публикация в какой-то момент стала важнее исследования.
Необычное в модели коммерческого научного производства в том, что привилегии издателя не заканчиваются на получении бесплатного материала на входе в издательский процесс. Сформированные из полученных безвозмездно книжных и журнальных публикаций базы данных на выходе передаются обратно ученым и научным коллективам, которые их создали, но уже за деньги и деньги немалые. Оценили красоту? Одной рукой я черпаю воду из океана научных знаний бесплатно, другой рукой лью ее обратно в тот же океан, выставляя счета с многими нулями.
Между этими двумя стадиями постоянно трудятся сотни инженеров, программистов, редакторов, маркетологов, да тех же продавцов, в конце концов. Но все дано в сравнении. В мире мало найдется сопоставимых по простоте, эффективности и доходности моделей приумножения денег. Поэтому и прибыли у международных научных издателей всегда гигантские, что повышает уровень зарплат и бонусов продавцов.
Игорь оказался не где-нибудь, а на Эвересте рынка знаний. Не соврал человек без галстука. За первый год Игорь не продал ровным счетом НИЧЕГО, хотя зарплату получал регулярно и рекордную на тот момент. Реально ли такое где-либо еще в мире продаж и наживы?
Вот и Игорь не верил. Пытаясь сориентироваться в новой должности, используя в том числе, как ориентир проверенные связи, он заглянул к старому коллеге по просиживанию штанов в госбанке. Член правления Виктор Главнов искренне недоумевал, откуда берутся такие цены за доступ к книгам и журналам. Кроме журналов о мужском здоровье и общении с прекрасным полом (назовем эту рубрику иносказательно) друг читал мало.
«Старик, а ты не заливаешь, часом? Ну я понимаю, тачку крутую купить. Или, скажем, представить себе пошедшие не по плану длинные выходные. Компания друзей выходит из бюджета и спускает на финале тысяч сто зелени за аренду пансионата с охотой, баней, выпивкой и девочками. Это включая разбитую посуду, сломанную мебель и откупные ментам, чтобы замять драку с местной охраной. Но отдать такую сумму ни за что? За воздух?» Это не укладывалось в голове, где все разложено по полочкам: сначала первое, потом компот.
Виктор окончил суворовское военное училище и до старта банковской карьеры положил на алтарь отечества несколько бурных лет пограничной службы в медвежьем углу бескрайней родины. Он ценил армейский период биографии и то и дело рассказывал о тех годах. Смачно, с привкусом «вот это жизнь»! Впрочем, Виктор из тех, кто в центре внимания в любой компании, готов верховодить и командовать. Лидерство зарекомендовало себя проверенным рецептом обладания: вечный зов женского тела не отпускал ни на день.
Крепкий, со статной фигурой и военной осанкой Виктор разбил не одно женское сердце. Мужественный взгляд, уверенность в себе и скрытая сила дополнялись красотой пикового валета из колоды карт «Русский стиль». В уникальной карточной колоде фигуры в стилизованных под старину костюмах повторяли, как известно, наряды участников придворного бала в Зимнем дворце в честь юбилея правления Романовых 1903 года. Балы превратились в танцы и дискотеки. Классическая хореография сменяется рэйвом на пати, а вот типажи пляшущих все те же. Физический контакт танцующих – прелюдия к жаркому слиянию, такому же мимолетному как вальс. Танец легко повторить. А любовь?
Вспомним теперь о давно забытых многими первоисточниках цифрового Клондайка, а именно печатных изданиях, за которыми гонялись наши отцы и деды, собирая макулатуру для получения заветного томика Дюма или когда платили двойную-тройную цену книжным жукам-перекупщикам. Они тихо доживают отпущенный век в фондах библиотек, где регулярно проводятся списания. Прошедшие сквозь сотни рук тома превращаются в макулатуру, чтобы освободить место для новых поступлений. Немногие на этом фоне пылятся на полках редких и редеющих далее букинистических магазинов либо развалах так называемого буккроссинга, в кафе и ресторанах, а то и на свалках.
У Игоря к бумажным книгам с детства трепетное отношение. Взять в руки тяжелый томик с неровной или гладкой обложкой, раскрыть на форзаце, потом прочитать титульный лист, перелистать, рассматривая иллюстрации, сдуть пыль с верхнего обреза. Классно!
Интеллигентность детей воспитывается корешками книг отцовской библиотеки. Имя автора афоризма Игорь не помнил, но полностью согласен в душе. Родители накопили за свою жизнь несколько тысяч томов. В основном собрания сочинений от русской до мировой классики. Перечислять авторов нет смысла, ибо, наверное, легче назвать, чьих книг там не было. Альбомы по искусству, детективы, фантастика, путеводители и проспекты, привезенные из многочисленных поездок и хранившиеся в совместном с соседями закрытом тамбуре, поскольку места в квартире не хватало: несколько книжных шкафов с антресолями и ряды полок в коридоре забиты книгами буквально «под завязку».
Игорь испытал однажды отвращение к заведению общественного питания, обнаружив несколько полок с книгами в кабинке туалета. Помните начальные кадры первого фильма о мультгерое Шреке? Брррр!
И если о будущем книги из области литературы художественной допустимо спорить, поскольку книголюбы не перевелись, то в научном мире цифровая революция восторжествовала окончательно и бесповоротно. Научная информация на бумаге сдалась, уступив место электронной. И немалую роль в этом процессе сыграли именно коммерческие издательства. Под стать VanBardt Publishing.
Поскольку по роду новой деятельности Игорь много встреч проводил с библиотеками и библиотекарями (права Марлиз, задавая вопрос на собеседовании), книга и в этой новой реальности – спутник коммерческих успехов и неудач. В читальных залах библиотек проходили презентации баз данных издательства и обучающие семинары. На фоне шкафов с книгами в кабинетах ректоров и директоров библиотек устраивались официальные подписания договоров, а в актовых залах проводились конференции, где участникам раздавали наборы рекламных брошюр и бумажных флаеров в типичных сумках, папках или рюкзаках с логотипом конференции.
Редкие издания, дошедшие сквозь времена и годы, всегда привлекали внимание Игоря, подобно тому, как, посещая разные страны, он всегда старался находить время на музеи, где среди ценных экспонатов тоже нередко выставлены книги. Не проходил он и мимо книжных магазинов, особенно ценя букинистические, а не те, где представлены книги недавно изданные. Коллега Женя Гафин, с кем Игорь сдружился, как-то заметил, что по богатству представленного ассортимента в букинистическом магазине можно судить об интеллектуальности того или иного города. «На круг» так и выходило, несмотря на неизбежные исключения.
Игорь приобрел привычку летать исключительно с ручной кладью. Из-за книг это часто не получалось. Ни по объему, ни по весу чемодан с добавленными туда купленными по случаю у букиниста или подаренными клиентами книгами под ручную кладь не подходил. Однажды незадачливого книголюба чуть не задержали на таможне, обнаружив по году издания, что требуется особое разрешение на вывоз книги из страны. Игорь насилу отбился, включив bullshit bottom в режим турбо.
Именно после заурядного захода к букинисту и начались события, впоследствии приведшие к ОТКРЫТИЮ.
Это случилось в Баку. Шел второй год Игоря на Эвересте научного издательского рынка. Дела потихоньку налаживались. Оторопь и растерянность первых месяцев прошли. Замаячила перспектива.
В тот день существенно продвинулась работа над централизованной подпиской или country deal в Азербайджанской Республике.