Турагентство с нуля: честное руководство по запуску бизнеса в туризме

• Дейл Карнеги, «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей». Вечная классика о человеческих отношениях. Принципы Карнеги помогут вам выстраивать доверительное общение с клиентами, превращая их из разовых покупателей в постоянных.

• Игорь Рызов, «Кремлёвская школа переговоров». Практическое руководство по ведению сложных переговоров. Поможет вам не теряться в общении с «потребителями-террористами» и находить выход из конфликтных ситуаций, сохраняя и свои интересы, и отношения с клиентом.

Онлайн или офлайн: выбираем путь на старте

Вы прошли внутренний фильтр: оценили потенциальный доход, разобрались с мифами и «примерили» на себя роль агента. Теперь пора принять первое большое бизнес-решение: как именно вы будете работать? Откроете классический офис с вывеской или будете работать полностью онлайн? А может, есть третий путь?

От этого выбора зависят ваши стартовые затраты и формат общения с клиентами.

Путь 1: онлайн-агентство

Это современный и самый популярный сегодня формат. Вы работаете удалённо, а всё взаимодействие с клиентами и партнёрами происходит через интернет и телефон.

Плюсы:

• Низкие стартовые затраты. Главная экономия – на аренде и обустройстве офиса.

• Гибкость. Вы не привязаны к одному месту и можете работать из любого города.

• Полный контроль. Вы сами решаете, с какими туроператорами работать, как выстраивать маркетинг и какой бренд создавать с нуля.

Минусы:

• Сложнее выстроить доверие. Без живого общения и физического офиса некоторым клиентам сложнее доверить вам свои деньги.

• Всё с нуля. Вам придётся самостоятельно разрабатывать бизнес-модель, создавать бренд и завоёвывать репутацию.

• Требуются вложения в маркетинг. Чтобы вас заметили в интернете, нужны серьёзные вложения в онлайн-продвижение.

Сколько нужно денег на старт? Даже онлайн-агентству нужен стартовый капитал. Вот примерный расчёт:

• Оборудование: компьютер, телефон, офисная техника – около 200 000 ₽.

• IT-инфраструктура: создание сайта и настройка CRM-системы – около 200 000 рублей.

• Маркетинг на старте: чтобы привлечь первых клиентов, нужно заложить около 100 000 рублей на рекламу в первый месяц.

Итого: для запуска онлайн-агентства может потребоваться около 500 000 ₽.

Путь 2: офлайн-агентство (классический путь)

Это традиционная модель с физическим офисом, куда могут прийти клиенты, чтобы пообщаться вживую, посмотреть каталоги и подписать договор.

Плюсы:

• Высокий уровень доверия. Личное общение до сих пор остаётся важным для многих клиентов, особенно для старшего поколения или тех, кто путешествует впервые.

• Простота маркетинга на старте. Можно привлекать клиентов из своего района за счёт вывески и «сарафанного радио».

• Понятная бизнес-модель. Это классический путь, по которому прошли тысячи агентств.

Минусы:

• Высокие стартовые и постоянные расходы. К затратам на онлайн-агентство добавляется аренда офиса, ремонт, мебель, коммунальные платежи.

• Географическая привязка. Вы ограничены клиентами, которые могут до вас доехать.

• Меньшая гибкость. Вы привязаны к рабочим часам офиса.

Сколько нужно денег на старт? К стартовым затратам онлайн-агентства (около 500 000 ₽) нужно прибавить расходы на аренду (включая депозит за несколько месяцев) и обустройство офиса. Итоговая сумма может легко превысить 1 000 000 рублей.

Путь 3: гибридная модель (разумный компромисс)

Это лучший вариант для начинающего агента в современных реалиях. Вы работаете преимущественно онлайн, но не отказываетесь от личных встреч, когда это необходимо.

Некоторые клиенты, особенно при покупке дорогих туров, хотят видеть человека, которому они доверяют свои деньги. Для таких случаев не обязательно арендовать постоянный офис. Можно использовать:

• Коворкинг с переговорной комнатой. Вы можете арендовать переговорную на час-два для встречи с клиентами в удобном месте с хорошей транспортной доступностью.

• Уютное кафе. Для неформальной беседы и обсуждения деталей путешествия можно выбрать тихое кафе.

Эта модель позволяет вам получить главное преимущество офлайна – доверие через личный контакт – избежав при этом его главного недостатка – высоких расходов на аренду.

Главное в этой главе

• Онлайн-агентство – это гибкость и низкие расходы, но доверие клиентов придётся завоёвывать с нуля.

• Офлайн-агентство – это высокий уровень доверия, но и высокие затраты на старте и в процессе работы.

• Гибридная модель – оптимальный вариант для старта: вы экономите на аренде, но при необходимости можете проводить личные встречи с клиентами в коворкингах или кафе.

• Выбор пути зависит от вашего стартового капитала и стиля работы, который вам ближе.

Что ещё почитать

• Александр Остервальдер, Ив Пинье, «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Эта книга – конструктор для любого бизнеса. Она поможет вам визуализировать вашу будущую компанию – онлайн, офлайн или гибридную – и увидеть все её сильные и слабые стороны на одном листе.

• Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Книга о том, как тестировать бизнес-идеи с минимальными затратами. Идеология Lean Startup идеально подходит для тех, кто выбирает онлайн или гибридную модель, так как учит быстро проверять гипотезы и не тратить деньги на то, что не нужно клиенту.

• Гай Кавасаки, «Стартап». Практическое, честное и очень бодрое руководство по запуску любого дела. Кавасаки, бывший евангелист Apple, даёт конкретные советы по всем этапам: от позиционирования до поиска первых клиентов.

Часть 2. Первые шаги: от идеи до регистрации

Итак, вы взвесили все «за» и «против», оценили риски и свой характер, и ваше решение – «Да, я готов!». Поздравляем! Вы сделали самый важный шаг.

Теперь пора переходить от размышлений к конкретным действиям. Эта часть книги – ваш пошаговый план по созданию фундамента для будущего бизнеса. Мы уберём в сторону эмоции и займёмся практикой: выберем модель работы, придумаем название, разберёмся с юридическими тонкостями регистрации ИП или ООО, подберём оптимальную систему налогов и составим первый финансовый план.

Не пугайтесь формальностей. Мы проведём вас по каждому этапу, объясняя всё простым и понятным языком. После прочтения этой части у вас будет не просто идея, а официально зарегистрированный бизнес, готовый к работе.

Независимый путь или франшиза?

Итак, вы решили действовать. Первый вопрос, на который нужно ответить, прежде чем выбирать название или регистрировать фирму: вы будете строить свой собственный, независимый бренд или присоединитесь к уже существующей франчайзинговой сети?

Это фундаментальный выбор между полной свободой и готовой бизнес-моделью. У каждого пути есть свои плюсы и минусы.

Путь 1: независимое агентство (свой бренд с нуля)

В этом случае вы – капитан своего корабля. Вы обладаете полной свободой в принятии решений, самостоятельно разрабатываете стратегию, формируете бренд и решаете, с какими поставщиками работать.

Плюсы:

• Полная свобода. Вы сами выбираете, какие туры и от каких операторов продавать, не будучи привязанным к одному списку поставщиков.

• Гибкость. Вы можете быстро адаптировать свой бизнес под изменения на рынке или запросы клиентов, не согласовывая свои действия с головным офисом.

• Контроль над маркетингом. Вы сами решаете, как позиционировать своё агентство, какие рекламные каналы использовать и как общаться с клиентами.

Минусы:

• Отсутствие готовой бизнес-модели. Вам придётся с нуля разрабатывать собственную стратегию, проводить исследования рынка и создавать бренд.

• Ограниченные ресурсы. Вся нагрузка по маркетингу и обучению ложится на вас. У вас не будет поддержки крупной сети.

• Долгое строительство репутации. Имя придётся зарабатывать с нуля, доказывая каждому клиенту свою надёжность.

Кому подходит: этот путь для тех, кто хочет строить что-то своё, не боится ответственности и готов к долгой, кропотливой работе по созданию собственного бренда.

Путь 2: франчайзинговое агентство (работа под известным брендом)

В этом случае вы работаете под вывеской уже известного бренда, используя его готовую бизнес-модель, технологии и репутацию. Франчайзи (то есть вы) сами вкладывают деньги в запуск, а франчайзер (владелец бренда) предоставляет поддержку.

Плюсы:

• Готовый бренд и бизнес-план. Вы начинаете работу с уже узнаваемым именем, что сразу привлекает клиентов и вызывает доверие.

• Поддержка и обучение. Франчайзер предоставляет обучение по стандартам работы, маркетинговым инструментам и продуктам.

• Выгодные условия от туроператоров. Крупные франчайзинговые сети часто договариваются о повышенных комиссиях и специальных предложениях от туроператоров, которые недоступны для независимых новичков.

• Быстрый старт с минимальными рисками. Вы получаете готовые инструменты и проверенную модель, что значительно облегчает запуск.

Минусы:

• Ограниченная свобода. Вы обязаны следовать стандартам и правилам франчайзера. Это может касаться всего: от дизайна страниц в соцсетях до обязательного плана продаж.

• Финансовые обязательства. Вы должны будете выплачивать франчайзеру регулярные платежи (роялти) и делать взносы в общий рекламный фонд.

• Репутационные риски. Если у головного бренда возникнут проблемы, это отразится и на вас.

Пример: Крупные бренды, такие как «Пегас», «FUN&SUN» или «Coral Travel», предлагают франшизы с готовой инфраструктурой и доступом к системе продаж с выгодными условиями для агентов.

Кому подходит: этот путь для тех, кто хочет быстрый и более предсказуемый старт, готов работать по установленным правилам и ценит поддержку сильного партнёра.

Главное в этой главе

• На старте нужно выбрать один из двух путей: создавать свой независимый бренд или присоединиться к франшизе.

• Независимый путь – это полная свобода, гибкость и контроль, но требует больше времени, усилий и ресурсов на создание бренда и бизнес-модели с нуля.

• Франчайзинг – это быстрый старт под известным именем с готовой поддержкой, но за это приходится платить ограниченной свободой и регулярными отчислениями (роялти).

• Выбор зависит от ваших целей: если для вас важнее всего свобода и создание уникального продукта – выбирайте независимый путь. Если важнее скорость, поддержка и снижение рисков – рассмотрите франшизу.

Что ещё почитать

• Майкл Гербер, «Миф о предпринимательстве». Книга объясняет, почему большинство малых бизнесов проваливаются. Главная идея: чтобы бизнес был успешным, он должен работать как система, которую можно воспроизвести. Это, по сути, и есть основа любой хорошей франшизы. Книга обязательна к прочтению, даже если вы выбираете независимый путь.

• Говард Шульц, «Как чашка за чашкой строилась Starbucks». История создания одной из самых успешных компаний мира, которая активно использует франчайзинг. Помогает понять мышление основателя крупной сети и то, как важны стандарты, культура и внимание к деталям.

• Рэй Крок, «McDonald’s. Как создавалась империя».