Ты зачем так сделал? Психологические ловушки, влияющие на наше поведение

Последнее особенно интересно, потому что мистер Барнум подарил людям с ограниченными возможностями билет в новую жизнь. Вместо того, чтобы делать скромные пожертвования и выражать жалость, он предлагал людям с физическими недостатками монетизировать свою внешность. Многие из них стали миллионерами благодаря предпринимательской жилке Финеаса Тейлора.

Но самое весёлое было то, что Барнум являлся человеком невероятно наблюдательным и умел любую потребность людей превратить в бизнес. Однажды он смотрел за поведением посетителей после окончания представления. Обычно они шли в залы с химическими экспериментами или фокусами, чтобы получить ещё немного удовольствия в этот вечер. Но с появлением комнаты прогнозов всё больше народа тянулось именно туда.

В голову Барнума пришла идея организовать гадания и предсказания. Для этого он быстро нашёл девушку, но та заявила, что ничего в этом не понимает и будущее предвидеть не способна. Финеас Тейлор улыбнулся и сказал – это совсем не обязательно. Я напишу текст, который ты будешь пересказывать всем посетителям.

Гадалку выдали за известную гуру в этом деле, текст в большей степени носил позитивный посыл, а подавался он как индивидуальный, отдельный для каждого. Иногда предсказания менялись, чтобы люди за пределами зала не обнаружили, что всем говорят одно и тоже. В результате ни одной жалобы не поступило, а посещаемость гадалки росла в геометрической прогрессии. Предсказания стали для Барнума золотой жилой и одним из самых успешных направлений бизнеса.

Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад!

Психолог Бертрам Форер пытался изучить эффект Барнума, для этого в 1948 году он провёл серию экспериментов над своими студентами. Сначала он взял астрологические прогнозы и раздал их ученикам, предварительно сообщив, что сделал выводы на основе индивидуального описания личности.

Затем попросил оценить точность характеристик и обнаружил, что средняя оценка составила 4,3 из 5. Студенты на полном серьёзе увидели в астрологическом прогнозе себя, хотя никто и не думал составлять характеристику персонализированно. Это были абсолютно обобщённые утверждения. Но у каждого свои…

На втором этапе Форер заморочился и провёл полноценный психологический тест. Определив истинные особенности личности, он составил описание. Но параллельно с ним раздал и второй вариант, в котором использовал всё те же астрологические прогнозы. Задача студентов состояла в том, чтобы оценить точность обоих вариантов. И они заявили, что вторая характеристика максимально точная, в то время как первая не соответствует действительности. То есть обобщённый набор фраз показался им предпочтительнее.

На основе этого эксперимента Бертрам Форер сделал вывод – человек искренне верит только в то, что построено по определённой технологии. Нам не нужна правда, нам нужна красивая ложь, которая выдаётся за правду и подкрепляется доказательствами. Даже мнимыми, это уже не имеет значения.

То есть авторитетность источника, персонализация информации и технология "негатив-позитив-позитив" вызывает определённые эмоции, и уже они затмевают критическое мышление. Проще говоря, человек понимает, что его наглым образом обдуривают, но пряник, который он получает, сильнее любой логики.

Посещая гадалку и астролога, люди не ищут истину. Они хотят получить внимание и поддержку, опору и надежду. Мы платим не за предсказание и прогноз, мы платим за эмоции. Это и есть эффект Барнума, который безотказно работает по причине безупречности самой технологии.

Эффект кобры: как борьба со злом приводит к его росту

Эффект кобры – это ситуация, при которой попытка решить проблему и избавиться от источника дискомфорта оборачивается прямо противоположным результатом. В основе феномена лежит человеческая алчность и корысть, которая побуждает борцов со злом начать производить это зло или искусственно его создавать ради получения вознаграждения за свои действия, направленные на борьбу. А также глупость, не позволяющая просчитать последствия своих действий.

В результате благие намерения по улучшению жизни могут привести к её ухудшению, а все затраченные ресурсы окажутся выброшенными на ветер. Отсюда второе выражение, связанное с эффектом кобры – нельзя помочь тому, кто не хочет помочь сам себе. Следовательно, лучше бы вам этого и не делать.

Происхождение термина

Колониальная политика долгие годы была абсолютно нормальным явлением и все без исключения крупные империи "захватывали" далёкие земли. Сегодня мнения по этому поводу разделились. Одни убеждены в том, что подобные действия нанесли урон колонизированным странам.

Другие считают иначе – гегемоны пытались помочь отстающим, подтянуть их на уровень выше, привезти на их территории цивилизацию, технологии, образование. Но народ оказался настолько диким, что никакие блага им оказались не нужны. Коррупция съела не только экономику, но и разум местных жителей.

Нам политика не интересна, а вот история, случившаяся с британцами в Индии, могла бы немного рассказать о человеческой сущности. Началось всё с того, что колонизаторы обнаружили серьёзную проблему, угрожающую обществу. И решили помочь. Но лучше бы не делали этого.

Когда выяснилось, что страну буквально заполонили ядовитые кобры и многие люди уже стали жертвами их смертельного яда, было принято решение активно бороться со злом. За каждую голову убитой змеи выплачивалось денежное вознаграждение, и сами местные жители, получив дополнительный стимул, объявили охоту на кобр.

Всего за несколько недель количество хладнокровных резко снизилось, угроза осталась позади. Но вскоре выяснилось, что их популяция стремительно растёт и змей, ни то что, не стало меньше, их количество кратно увеличилось! Никто не понимал, что происходит, но мы сегодня точно знаем причину. Алчные индийцы принялись разводить кобр, чтобы потом выпускать их, затем ловить и получать за это деньги. Борьба со злом превратилась в бизнес, и корысть победила стремление к нормальной, безопасной жизни.

Ещё примеры эффекта кобры

Англичане не единственные "проклятые капиталисты и колонизаторы". Французы также пытались подтянуть Вьетнам на уровень выше. В то время населению угрожала неконтролируемая популяция крыс, и колонизаторы посчитали, что денежное вознаграждение за уничтожение вредителей спасёт ситуацию. Но это решение обернулось катастрофой: местные жители начали разводить грызунов невероятными темпами.

Иногда эффект кобры срабатывает с тем же нежелательным результатом, но не напрямую, а косвенно. Например, в Китае как-то раз решили бороться с воробьями. Властям показалось, что они вредят сельскому хозяйству. Было объявлено вознаграждение, и народ бросился уничтожать бедных птичек.

Задача оказалась выполненной, но радоваться жителям Поднебесной не пришлось: отсутствие воробьёв привело к резкому увеличению количества насекомых. Они вдруг оказались в идеальных для себя условиях, что повлекло размножение. Борьба с одним злом обернулась кратным ростом другого. Китайцы потом массово завозили воробьёв из СССР, кстати.

Эффект кобры способен буквально разъедать правоохранительную систему любого государства. Например, в ряде стран руководством было принято решение активно поощрять сотрудников за борьбу с экстремизмом и терроризмом. Угроза общества должна быть ликвидирована, и это совершенно логично. Но на практике мы наблюдаем не сокращение числа деструктивных элементов, а напротив, согласно отчётам, их становится всё больше и больше. Тот факт, что львиная доля уголовных дел притянуты за уши, уже никого не волнует.

В эту ловушку попадают и совершенно обычные люди. Ощущая эмоциональный дискомфорт, многие идут к психологам, астрологам и экстрасенсам. Не за поддержкой и консультацией с целью получить необходимые ресурсы для противостояния стрессу, а для выявления страшных проблем, мешающих нормально жить.

И уже на первом сеансе слышат о проклятьях, подкладах, сотнях детских травм, неудачном расположении звёзд в момент рождения. Нужно что-то делать, иначе вам крышка, заявляет специалист. И начинается круговорот. Клиент платит и платит, а проблем становится всё больше и больше.

Причины эффекта кобры

Первая причина – корысть, подталкивающая человека к незаслуженным заработкам. Если платить змеелову за убийство кобр, то однажды враги закончатся, а желание получать премии лишь возрастёт. Ему ничего не останется делать, кроме как искусственно увеличивать популяцию хладнокровных.

Если на первой же консультации сказать человеку, что его самочувствие обусловлено обычным стрессом или критическим снижением самооценки, то уже спустя пару сеансов ему станет лучше. И он перестанет приходить, а значит не будет дохода. Если он узнает, что проклятия, порча и подклады тут ни при чём, то заказывать различные обряды ему ни к чему.

Если начать платить товарищу майору за ловлю врагов народа на просторах интернета, то спустя пару месяцев все злыдни закончатся, но в попытке получить повышение, премию, полномочия и похвалу руководства придётся натягивать сову на глобус и обнаруживать экстремизм там, где его отродясь не было.

Вторая причина – неспособность просчитать последствия. Китайцам удалось реализовать задуманное, они истребили всех воробьёв всего за 4 года. Но потом сели и начали думать, где же была допущена ошибка. Сельскому хозяйству не только не стало лучше, оно оказалось в ещё большей опасности! Насекомым больше не мешали убитые птицы, их численность кратно возросла.

Человек может подписаться на десятки источников новостей, чтобы быть в курсе важных событий. По его мнению, таким образом удастся избавиться от стресса, ведь главным врагом психики в данном случае является состояние неопределённости. Что-то происходит, но совершенно непонятно что! Однако, уничтожив неопределённость, на его голову сваливается думскроллинг, который оборачивается ещё большим стрессом.

Людям часто кажется, что необходимо начать бороться с бедностью. Государство обязано раздавать помощь и увеличивать социальные выплаты, чтобы поддержать малоимущих. Казалось бы, с этим-то что не так?! Но проблема в том, что для этих целей нужны деньги, а их в развивающихся экономиках не хватает. Придётся увеличивать налоги, и тогда нищие получат помощь, а тем временем миллионы граждан, до этого как-то справлявшиеся с нагрузкой, начнут беднеть, либо скрывать доходы, чтобы получать пособия. И количество нищих увеличится.

Третья причина – ложные цели. У любого действия есть мотив. Избавиться от проблемы, заработать денег, получить эмоциональное удовольствие. Никто не платит вам за то, что по выходным вы гоняете мяч с друзьями. Но вы это делаете, потому что вам нравится сам процесс.

Разгружая камаз кирпичей в подростковом возрасте, я не хотел слышать про великую идею, участие в строительстве жилья и помощь будущим жильцам. Не получилось бы замотивировать меня подобными изречениями. Я ориентировался на деньги и хотел как можно скорее перекидать груз, чтобы забрать свои тугрики.

Когда пол в квартире становится грязным, люди его моют не потому что им за это заплатят и не потому что так должен поступать ответственный гражданин своей страны. Он это делает потому что есть конкретная проблема – пыль и грязь. В случае с эффектом кобры всё переворачивается с ног на голову.

Людям нужны были ресурсы для борьбы с кобрами. Какое-то оружие, ловушки, отрава. Возможно, специально обученные люди, отправленные в краткосрочную командировку для ликвидации хищников. Но вместо этого колонизаторы предложили деньги. И главным мотивом стали именно они. Общество двинулось в другую сторону. Их целью стало не избавление от змей, а их регулярное истребление. Для этого потребовалось увеличить количество врагов, иначе истреблять было бы некого.

Различные мошенники не скрывают того факта, что посетители их кабинетов не имеют цели избавиться от тревоги. Они хотят узнать какие-то страсти, испытать эмоции, найти оправдание своим несчастьям. Клиент платит не за то, что вы с сущностями боретесь, а за то, что вы объясняете причины всех его провалов. А так как мотив заключается в этом, то мошеннику ничего не остаётся, кроме как подыгрывать.

Вместо итога

Эффект кобры долгое время был не более чем выражением, описывающим комичную ситуацию с британской колонией в Индии. Затем многие заметили, что это происходит повсеместно, и борьба со злом чудесным образом приводит к его бурному росту. Где-то фактически, где-то статистически, в отчётах. Пытаясь найти объяснения феномена, анализом занялись экономисты, политологи и психологи.

Сегодня все хорошо понимают, как это работает. Но корысть, алчность и глупость продолжают брать верх. Одни искусственно создают проблемы, чтобы потом доблестно их решать. Вторые вправду хотели помочь, но просчитались с последствиями. А по итогу психологи поставили жирную точку в этом вопросе.

Согласно закону Кидлина проблему нужно первым делом признать, затем оценить свои возможности по ликвидации источника дискомфорта, найти мотив и обозначить понятные критерии победы. После этого смоделировать последствия, и если всех всё устраивает, можно приступать к действиям. Всё остальное неизбежно обернётся ещё большими неприятностями, чем были изначально.

Отложенный эффект: как обеспечить хорошее будущее?

Отложенный эффект в экономике – это последствия ранее принятых решений и совершённых действий, которые аккумулировались в течение определённого периода и были реализованы уже без усилий человека. Таким периодом принято считать десятилетие. Это значит, что вложения в своё будущее необходимо делать сегодня, но результат будет получен только спустя 8-12 лет. Отложенный эффект может быть как положительным, так и отрицательным.

Зачем человеку понимать отложенный эффект?

Понимание отложенного эффекта позволяет исключить ошибочные выводы и одновременно с этим выстроить правильную стратегию на ближайшие годы. Если ошибиться на этом этапе, то можно оказаться в будущем, которое не удовлетворяет потребности и не приносит счастья. Процесс выглядит следующим образом:

Во-первых, человек должен осознавать, что кардинально изменить положение дел прямо сейчас невозможно. Яркий пример – инвестирование. Обнаружив себя бедным пенсионером или рабочим, пропустившим этапы формирования капитала, человек пытается всё исправить. Его мышление нацелено на получение моментального профита, следовательно, выбор падает на лотереи, финансовые пирамиды, мошенников. На тех, кто обещает быстрое обогащение.

Таким образом, забота о будущем должна начинаться минимум за 10 лет до цели. Если вы мечтаете жить на дивиденды, то покупать активы необходимо сейчас. В течение отложенного периода происходит реинвестирование и дополнительная покупка активов, а затем человек уходит на заслуженный отдых. Цель достигнута.

То же самое и в других сферах жизни. Чтобы оказаться в счастливом браке с адекватным человеком, необходимо получить опыт взаимоотношений, прочувствовать свою роль в романтическом союзе и выстроить свои личные границы. Как правило, это происходит в детстве, но если вам не повезло, то придётся решать проблему с помощью психолога. Чем ранее начнёте, тем быстрее станете способным строить и поддерживать отношения.

Во-вторых, причины успехов и неудач находятся не под носом, они спрятаны в далёком прошлом. То, что происходит сейчас, это результат действий и решений, принятых 10 лет назад. Поэтому дефолт 1998 года – это последствия 1988 (плюс-минус). А в 1988 цены на нефть достигли исторического минимума, рухнув до 14 долларов. Но почему же экономика так зависела от стоимости нефти? Отматываем на 10 лет назад и видим начало афганской войны и милитаризацию экономики.

А вот "жирные нулевые" это уже результат рыночной экономики 90-х. Россия никогда в истории не жила так богато, как в 2008, об этом говорят все показатели, например ВВП на душу населения. После 2008 он пошёл на спад, а дальнейший рост объясняется удорожанием доллара по отношению к рублю. Таким образом, дефолт 1998 обернулся положительными результатами в будущем, так как долговые обязательства были сняты, и экономика начала развиваться. Это произошло ценой сбережений граждан в большей степени, но эти потери привели к росту благосостояния спустя десятилетие.

Понимание отложенного эффекта очень важно для тех, кто собирается планировать и хочет знать истинные причины тех или иных событий. Экономисты не имеют права игнорировать отложенный эффект, потому что любая инвестиционная стратегия строится на прогнозировании, а фундаментом аналитики должны служить события прошлого.

Если сегодня вы мобилизуете экономику под военные нужды, значит, через 10 лет получите критическое падение качества здравоохранения, ЖКХ и образования. И наоборот, если ваше здравоохранение находится в беде, то заливать его деньгами бессмысленно. Вы должны вкладываться в строительство медучреждений, разработку технологий, подготовку будущих специалистов. Завтра ничего не изменится, но если вы понимаете, как устроен отложенный эффект, то сможете сделать правильные инвестиции и почивать на лаврах через десятилетие.

Работа эффекта в семейном бюджете

Наступление любого результата обусловлено действиями в прошлом. В том же Советском Союзе массово готовили физиков и математиков, необходимых в военных нуждах, а с приходом на рынок американских компьютеров все эти люди быстро нашли себя в IT, создавая крупнейшие технологические компании с мировым именем. Но эффект этот работает не только в экономике, но и в семейном бюджете.

Испорченная кредитная история сегодня обернётся повышенными процентами на кредиты в будущем. Всем известно, что банки запрашивают кредитный рейтинг из БКИ и на основе этих данных формируют предложение. Кому-то отказывают вовсе, кому-то готовы выдать займ под 40% годовых, а кто-то получает деньги под 15%.

В 2000 году некоторые россияне приобрели ценные бумаги. Скупали акции Газпрома за бутылку у соседей, брали Сбербанк на бирже по рублю за штуку. Затем несколько лет реинвестировали дивиденды и получили приличный капитал, который кормит их сегодня.

Вот простая математика. В том же 2000 году на 100 000 рублей можно было купить 100 000 штук (1 рубль за одну). В 2010 акции стоили уже 82 рубля, то есть капитал увеличился до 8 200 000. А дивиденды составляли 92 копейки, то есть 92 000 в год. С учётом реинвестиций минимум вдвое больше. Неплохая прибавка к заработной плате, которая на тот момент составляла 240 000 рублей за год в среднем.

Таким образом, игнорирование отложенного эффекта приводит к двум проблемам. Первая – вы не обеспечиваете своё будущее и пытаетесь решить проблемы, когда они уже упали на голову. Вышли на пенсию, денег не хватает, в голову приходит идея купить лотерейный билет или поверить "гуру инвестиций", который обещает высокий доход при минимальных вложениях. Или остались без работы и решили срочно найти источник пассивного дохода.

Вторая – причины нынешних проблем вы видите в событиях, которые с ними никак не связаны. Делаете неверные выводы и в результате продолжаете совершать ошибки. Одновременно с этим истории успеха воспринимаете как нечто случайное. Как говорится – все завидуют результату, но никто не завидует пройденному пути.

Эффект Розенталя в психологии: как наши убеждения влияют на жизнь?

Эффект Розенталя – это феномен, при котором убеждения и мысли человека реализуются в реальность и вызывают мнение из серии "я так и знал", но на самом деле имеют более сложную структуру. Ожидания человека через психические процессы корректируют его поведение, оно, в свою очередь, оказывает влияние на других людей, те меняют своё отношение и в результате ведут себя так, как мы и предполагали.

Таким образом, психологические эксперименты позволили установить прямую связь между внутренним настроем человека и действительностью, которую он в итоге получает. А самое интересное, что никакого волшебства в этом нет, просто наши убеждения корректируют поведение, которое становится либо привлекательным, либо отталкивающим. В итоге мы получаем то, что имеем внутри себя.

Негативно настроенные люди регулярно сталкиваются с отрицательными для себя сценариями и отталкивают от себя окружающих. А позитивно настроенные, напротив, активно выделяют аттрактанты и тем самым становятся объектами влечения.

Эффект Пигмалиона, обнаруженный психологом Робертом Розенталем

Роберт Розенталь – один из самых известных психологов в мире. Его деятельность заключалась в изучении поведения людей, в этом направлении он провёл множество экспериментов, ставших предметом обсуждения на долгие годы. Весомый вклад в бихевиоризм сложно переоценить.

В 1956 году Розенталь закончил Калифорнийский университет по специальности клиническая психология, а позже увлёкся социальной психологией и начал проводить исследования уже в стенах Гарварда. Параллельно публиковал статьи в научных журналах и всё глубже уходил в свои труды. Однажды добрался и до темы проективной идентификации, в результате чего был обнаружен эффект Пигмалиона.

Название придумал он сам, но спустя годы, оценив важность открытия, специалисты решили переименовать эффект в честь Роберта. Сегодня данный феномен известен как эффект Розенталя. А началось всё с обычного наблюдения, которое провели в 1968 году.

Розенталь со своим коллегой Якобсоном организовали опыт над студентами и преподавателями. Суть эксперимента заключалась в том, чтобы выяснить, как ожидания учителя от ученика влияют на весь процесс обучения и конечный его результат. Предварительно был проведён тест на IQ каждого студента, а затем педагогам предоставили их данные.

Но те 10 учеников, которые якобы обладали высоким потенциалом в обучении, на самом деле были выбраны абсолютно случайным образом. Дальнейшие наблюдения показали, что преподаватели проявляли к ним больше внимания, относились менее категорично и были готовы уделять дополнительное время на объяснение материала. Ожидая сильной отдачи, они активнее вкладывались в таких студентов.

По окончании года различные тестирования показали, что группа студентов, входящих в список потенциально успешных, действительно показала более высокие результаты. То есть ожидания преподавателей оправдались, но произошло это не случайно. Предполагая, что они имеют дело с одарёнными учениками, было скорректировано отношение, а процесс обучения стал качественнее. И цикл замкнулся тем, что убеждения преподавателей реализовались в реальности.

Эффект Розенталя в межполовых отношениях

Все мы хотим нравиться представителям противоположного пола и получать от них внимание, заботу, физическую близость. Но существует два барьера. Первый – банальное несовпадение вкусов. Мы просто не можем быть привлекательными абсолютно для всех. Но психологи выяснили, что предпочтения к внешним данным влияют на симпатию крайне незначительным образом.

Второй – наши собственные убеждения и мысли. На фоне низкой самооценки или иных факторов мы вдруг делаем вывод, что не можем понравиться конкретному человеку. Существуют и противоположные люди, которые всегда максимально уверены в себе. И странным образом именно они так или иначе становятся объектом вожделения для окружающих людей противоположного пола.

Эксперимент на эту тему доказал влияние самогипноза и внутренних убеждений на результат. И здесь снова не обошлось без эффекта Пигмалиона Розенталя. Для наблюдения пригласили группу людей, которую разбили по парам. Незнакомые друг с другом мужчины и женщины должны были провести свидание.

Одним сказали, что их партнёр испытывает симпатию и сильно заинтересован в этой встрече. Другим, напротив, сообщили, что партнеру они не нравятся, но свидание всё равно необходимо посетить.

Представители первой группы вели себя раскованно, много шутили и относились к спутнице(ку) уважительно, доброжелательно, позитивно. Позволяли себе прикосновения и в целом были очень уверены в себе, так как "знали", что нравятся человеку.

Во второй группе пар обстановка была напряжённой, общение явно не клеилось, и люди вели себя осторожно. В беседе часто высказывали несогласие, дискуссии перерастали в споры, и люди держали дистанцию.

Но самое интересное то, что представители первой группы после эксперимента заявили, что действительно испытали симпатию друг к другу. Интересно провели время, нашли много общего, а общение сложилось конструктивным и увлекательным. Почти все выразили желание встретиться друг с другом ещё.

Вместо итога

Ценность эксперимента Розенталя заключается в том, что мы вдруг узнали истинный механизм влияния внутреннего настроя на нашу жизнь. Долгие годы люди объясняли это магией и (не)удачным стечением обстоятельств, а теперь стало понятно, как это работает на самом деле. Человек не влияет на свою судьбу, он оказывает воздействие на окружающих людей, а уже они меняют судьбу.