Ты зачем так сделал? Психологические ловушки, влияющие на наше поведение

Владислав Кочерыжкин

Ты зачем так сделал? Психологические ловушки, влияющие на наше поведение

Привет, дорогой читатель. Ты держишь в руках мою четвёртую книгу, и для меня самого это большое удивление. Мне нравилось писать с самого детства, но даже в тот момент, когда я работал копирайтером и завёл свой первый блог в интернете, мне всё ещё казалось, что до написания книги мне не дорасти никогда. Чуть позже я устроился работать финансовым консультантом и опубликовал два труда на эту тему. Через два года в свет вышла моя новая работа под названием "Я знаю, как будет лучше для тебя!". Провокационное название, но содержание было наполнено советами по построению отношений, исключающих насилие и издевательства. А всё потому, что я закончил обучение на психолога и погрузился в эту тему. О чем же моя четвёртая книга?

Дело в том, что ежедневно я, как и вы, сталкиваюсь с поведением окружающих меня людей: друзей, знакомых, клиентов. Они могут быть наёмными рабочими или предпринимателями, бедными или богатыми, женатыми или одинокими. Но каждым управляет невидимая рука, паттерны поведения. Иногда на принятие решения влияют убеждения, взгляды и мировоззрение, а иногда в процесс вмешивается внешняя сила. Манипуляция, воздействие, обман. В погоне за признанием, вниманием, а порой просто следуя за толпой, мы совершаем поступки, которые позже сами не можем объяснить. Зачем так сделал? Что на меня нашло? В чём заключался план и на что я рассчитывал? Меня ловко обвели вокруг пальца или я сам был не против сотворить что-нибудь эдакое?

Психологические эффекты срабатывают везде, где бы мы ни находились. Во всём, что бы мы ни делали. В отношениях, в обществе, на работе, при покупке и планировании, при инвестировании, накоплении и растратах. Что это за невидимый советчик, управляющий нашими решениями, и одни ли мы такие на планете? Вдруг остальные наступают на те же грабли? Давайте в этом разбираться. Заваривайте чай, устраивайтесь поудобнее и начинайте читать. Каждый эффект практически никак не связан с предыдущим, поэтому можете изучать эту книгу хоть с начала, хоть с конца, хоть хаотично перемещаясь между темами. Приятного времяпрепровождения!

Эффект доктора Фокса: как инфоцыгане продают воздух?

Эффект доктора Фокса – феномен в психологии, когда яркая подача и убедительная речь говорящего замещают собой бесполезность информации, её абсурдность и откровенную ложь. Ситуация, при которой человек готов верить, слушаться и покупать продукт у того, кто на самом деле не имеет достаточной компетенции, а лишь изображает из себя гуру.

Развитие интернета подарило нам огромные возможности. Мы, не выходя из дома, посещаем магазины, заказываем товары, общаемся и обучаемся. К сожалению, этим начали пользоваться мошенники, желающие продать то, что ничего не стоит по причине изобилия в бесплатном виде. А иногда и то, что не существует вовсе!

В обиход вошло слово "инфоцыгане". Это люди, которые делятся информацией за деньги. Отличие от реального обучения заключается в том, что инфобизнесмены торгуют знаниями, лежащими на поверхности, и учат тому, что не умеют сами.

Кто такой доктор Фокс?

В 1970 году штат Калифорния ждал выступление Майрона Фокса – научного светила, доктора наук, эксперта в области математической теории игр. Его лекция была посвящена применению этой теории во врачебном образовании, а слушателями стали магистры наук, психологи и психотерапевты.

В течение двух часов признанный гений читал лекцию, а зал восторженно слушал. Доктор Фокс был талантливым оратором и подавал информацию максимально доступно и интересно. Безусловно, он обладал каким-то даром, а его внешний вид располагал к доверительным отношениям.

После окончания лекции слушателям задали вопросы и попросили поделиться впечатлениями. Все заявляли о том, что информация крайне полезная и любопытная, есть над чем подумать. Все предложения доктора Фокса заслуживают реализации. Он правда в этом разбирается, нам следует прислушаться к его словам!

Анкетирование показало, что слушатели полностью доверяют лектору и хотели бы попасть на обучение к нему. Нашлись и те, кто утверждал, что слышал о Майроне Фоксе ранее, вроде даже читал его статьи в каком-то научном журнале.

Организаторами лекции были Дональд Нафтулин, Джон Уэр и Франк Донелли. А вот Майрон Фокс оказался простым актёром, который, судя по всему, безупречно отыграл свою роль. Он выучил текст, наполненный абсурдом, противоречиями и откровенным бредом. Длинные абзацы заканчивались ничем, ни одна мысль не являлась завершённой.

В математической теории игр Фокс ничего не понимал и, уж тем более, понятия не имел, как её можно применить в образовании врачей. Магистры психиатрии были ошарашены, когда узнали об этом. Актёр был настолько убедительным, что смысл его речи просто не имел значения.

Результаты эксперимента были опубликованы в научном журнале Scientific American под заголовком "Обольщение в образовании". Исследователи доказали, что внешний вид и экспрессивность оратора способны затмить разум, одурачить и ввести в заблуждение.

В данном случае слушатель оценивает преподавателя исходя из субъективных впечатлений, а не ценности полученной информации. Самое забавное то, что обманутые продолжали настаивать, что действительно чему-то научились, и материал был полезным.

Продавцы воздуха

Именно эффект доктора Фокса стал фундаментом инфобизнеса. Продажа знаний основана на образе лектора и его убедительной подаче материала, в то время как сам этот материал наполнен бессмыслицей, собран из открытых источников или попросту украден.

Именно по этому принципу работают инфоцыгане. Курсы, гайды, обучающие материалы и прочие упаковки для воздуха красиво оформляются, а затем "говорящие головы" экспрессивно и выразительно рассказывают о ценности продукта.

Мы визуалы, поэтому яркая картинка является ключевым фактором в продаже пустоты. Человек в дорогом костюме на фоне ламборгини или феррари, в окружении успешных и богатых учеников, способен продать что угодно. Мы верим, потому что видим перед собой образ эксперта.

По каким-то причинам нам и в голову не приходит идея задать пару вопросов, касающихся экспертности. Если человек делится с нами информацией, то, возможно, он её где-то взял, дополнил, представил в более доступном виде. Круто! Я, работая копирайтером в одном популярном журнале, занимался именно этим.

Но если человек обещает вам некое обучение и берёт за это деньги, то убедиться в компетенции крайне важно. Ученикам популярных коучей было бы полезно знать, что они за всю свою жизнь не создали ни одного успешного бизнеса, кроме торговли информацией, которая всегда находилась в открытом доступе.

Первым и главным инструментом в продаже информации по-прежнему остаётся спикер. Говорящая голова, реальный человек, персонаж, образ. Исследования маркетологов показали, что люди гораздо лучше запоминают блоггеров, которых знают в лицо.

Случайных людей на улице спрашивали, кого из авторов текстов или видеоблогеров они могут назвать по памяти. Топ-5 составили те, кто ведёт видеоблог или прямые эфиры. Затем опрошенным показали тексты известных авторов, и они сказали, что читали эту публикацию и хорошо с ней знакомы. Но автора не запомнили.

Таким образом именно визуальный образ лектора можно считать ключом к успешному инфобизнесу. По этой причине мошенники полюбили социальные сети, где можно часто светить лицом и продавать себя как эксперта в любой области. Жулика точно запомнят и абсолютно точно проникнутся доверием.

На втором этапе важно обеспечить трафик. Даже если вы создали курс о том, как чистить зубы и решили продать его за 50 000 рублей, у вас его точно кто-то купит, если вы известный человек и ваше предложение увидело более 100 000 зрителей. Среди них обязательно найдётся как минимум один странный тип, который всю жизнь хотел научиться чистить зубы правильно.

Инфоцыгане продают воздух по этой простой схеме. Образ эксперта – видео-презентация и публичные выступления – продажа курса с информацией, доступной в открытых источниках. Чаще всего основой любого продукта мошенников являются статьи в интернете, книги, всем известные выражения. Забавы ради они дополняются абсурдом.

Всё по схеме доктора Фокса. Кстати, одновременно с ним в тот день выступал и настоящий профессор, который делился действительно экспертным мнением, но его лекция не вызвала восторга. Слушателям она показалась сложной и не вдохновляющей.

Шоу должно продолжаться

Получается, жертвы мошенников платят за шоу. Моим любимым персонажем долгое время был Артём Маслов. Я с любопытством смотрел его сторис и видео. Прикольно было наблюдать, как он играл роль успешного миллионера, снимал ролики в арендованных автомобилях и привлекал людей в свои уникальные бизнес-проекты.

Не до смеха мне стало, когда я узнал, что в его воображаемый завод по производству шоколадных батончиков в ОАЭ люди инвестировали миллионы рублей. Столько же на карту мошенника отправили те, кто поверил в идею создания доходных телеграм-каналов.

Ежедневно в социальных сетях я вижу персонажей, которые обещают научить меня зарабатывать, привлекать в свою жизнь удачу, море красивых женщин и дорогущие иномарки. Женщины с удовольствием покупают обучающие курсы гадалок и астрологов.

Для меня инфоцыгане – это развлечение. Наверное, я бы даже подписался на аккаунт того же Артёмки Маслова, потому что его истории о том, как он проснулся, раздал задания своим топ-менеджерам, заработал миллион рублей за утро и сейчас едет в самый шикарный ресторан Арабских Эмиратов, меня правда веселили. Это годный контент, смотреть любопытно.

Но Артём заигрался и угодил за решётку на 10 лет. Один из его пафосных сторис нарушил законодательство ОАЭ, где он проживал на деньги, собранные с доверчивых инвесторов. Действительно жаль человека, говорю это без иронии, да и немного скучно без него. Честное слово. Если бы он вещал по подписке, я готов был бы её оформить, потому что шоу должно продолжаться.

Почему мы во всё это верим?

С точки зрения психологии все эти попытки получить решение своих проблем в одном флаконе говорят о низком уровне ответственности за себя. Нам гораздо проще заказать услуги гадалки и приворожить суженного, чем разобрать свои ошибочные убеждения с психологом.

Многие из моих клиентов прямо говорили о том, что долгое время покупали курсы по инвестированию, и вроде как они даже были полезными. Но чуда не произошло, и все деньги, которые можно было вложить в те же ценные бумаги, ушли в карман гуру.

Когда бизнес забуксовал, нам требуется мотивация или конкретные знания. За первым люди и идут на обучение к инфоцыганам. Там всегда можно послушать про успешный успех и вспомнить давно забытые истины. Ты работаешь 12 часов в день, но до сих пор бедный? Хватит ныть, работай по 20 часов!

И это помогает. А заодно лишний раз доказывает, что все ресурсы находятся внутри нас самих. Нам нужен тот, кто поймёт, поддержит и будет рядом, всё остальное мы сделаем сами. В таком случае оплата курса и правда может оказаться разумным решением. Окружение и наличие таких же, как ты, всегда способствовало росту.

Но есть и обратная сторона медали. Она называется внешний локус контроля. Это когда ответственность за свои неудачи мы перекладываем на кого-то другого. Покупка курса становится отмазкой для апатичных и неинициативных. Пусть гуру сделает меня богатым и успешным, пусть гадалка найдёт мне мужа, пусть психолог скажет, что делать со своим дурацким характером.

Если сработает – круто. А если нет, то я всегда смогу свалить неудачи на эксперта. Я ведь и деньги заплатил, и сделал всё как он сказал. Значит моё положение безвыходное. Такой признанный гений помочь не смог, куда уж мне самому-то!

Эффект выжившего: как людей заманивают в высоко рисковые инвестиции

Раньше меня удивляло, как люди, у которых довольно скромные доходы и при этом совершенно нет активов, умудряются попадать на форекс, биржи криптовалют, лотереи, хайп-проекты и прочие инвестиции с очень высоким уровнем риска.

Обычный человек, средние, а иногда и низкие доходы, отсутствие финансовой грамотности, отсутствие активов и знаний, при этом начинает играть на валютном рынке, вкладывается в стартапы какие-то, что-то мутит, чем-то крутит. Как его уговорили во всё это вступить? Я стал анализировать, присматриваться и нашёл-таки волшебный ключик к сердцу необразованного населения, жаждущего обогатиться – эффект выжившего.

Что такое эффект выжившего?

Эффект выжившего строится на том, чтобы акцентировать внимание зрителей на чем-то одном, при этом умолчать о другом. Вот вам простой пример – на речке рыбачат 10 рыбаков. Один поймал 10 рыб, другие не поймали ничего.

Берём известную газету и рассказываем о том, что тракторист Володя вчера ходил на реку и за час поймал 10 рыб. Он продаёт их и может жить счастливо, не работая. Круто же? У Володи изменилась жизнь, хочешь, как он? Приходи на реку, плати 2 рубля за вход и лови рыбу.

Естественно на утро на реке будет очередь. Ведь Володя правда унес отсюда хороший улов, никакого обмана. Но 9 других рыбаков ушли ни с чем, об этом грамотно умолчали. Не нравится пример с рыбой? Ну тогда давайте окунемся в реальность. Существует множество финансовых инструментов, в которые можно инвестировать деньги с целью извлечения прибыли.

Вот спросите меня – можно ли заработать, вкладывая в акции? Я скажу – можно. А если на форекс? Тоже можно. Биткоин? Снова да. В хайп-проект вот, слышал, вкладываются люди и что-то зарабатывают иногда очень много, возможно такое? Я снова скажу вам, что возможно. Но, есть одно "но".

У каждого инвестиционного инструмента есть несколько показателей, среди них волатильность, ликвидность, степень риска. О первых двух вы можете узнать самостоятельно, а вот на степени риска стоит остановиться.

Образная река из моего примера и есть тот самый инструмент, который даёт нам дивиденды или прибыль от курсовой стоимости, которую я описал в виде рыбы. А усилия рыбака – это деньги, которые мы вложили. Так почему один ушёл с рыбой, а другие ни с чем?

Финансовые пирамиды

Весь фокус в том, что даже мошенническая схема Понци, которая названа в честь своего создателя, тоже приносит прибыль. Образно говоря создаётся инструмент, в который стекаются деньги вкладчиков. Основная часть этих денег уходит создателям на их нужды, а определённый процент идёт на выплаты вкладчикам. Тот, кто вступил первым, будет длительное время получать прибыль за счёт новых инвесторов.

Он-то и унесёт всю рыбу. Каждый новый вкладчик получит всё меньший процент и в конце концов будут те, кто вложит и не вернёт даже 1% от своих вложений, не говоря уж о прибыли. Пирамида рухнет. По телевизору и в других источниках информации будут постоянно рассказывать о тех, кто вступил вперед всех, он разбогатеет, а инвестирование в проект сделает его богатым. А вот об остальных участниках умолчат. Это и есть эффект выжившего – рассказывают только о тех, кто в плюсе, кто выжил, кто заработал.

Букмекерские конторы

Я вообще не против азартных игр, хотелось бы, чтобы ставки на спорт в целом существовали. Но строго как развлечение. Поспорить с друзьями, испытать удачу, позабавиться. Относиться к ставкам как к инвестированию, значит быть человеком, у которого голова чисто в декоративных целях.

Она как бы дополняет туловище, но функций никаких не выполняет. Безусловно, вы хотите доказать мне, что есть некие люди, которые подняли огромные бабки на ставках, может, вы даже с такими знакомы или вам самим однажды повезло.

Только вот вам неофициальные данные от одного из сотрудников букмекерской конторы – 95% счетов клиентов убыточны. Обыгрывают контору лишь 5% человек. Речь не о том, что выиграть нереально, речь идёт о том, что шансы ничтожно малы.

Вы можете выиграть однажды или даже несколько раз, но общее положение дел с большой долей вероятности будет обстоять так – вы проиграете больше, чем выигрывали. Ставки на спорт тоже инвестиционный инструмент, но мы снова видим эффект выжившего. Нам рассказывают о тех, кто сорвал куш, а вот про 95% неудачников умалчивают.

Лотереи

Принцип лотереи кроется вот в чем – собирается сумма со всех участников розыгрыша, 55% забирают себе организаторы, остальное разыгрывается между участниками. Шансы снова очень невелики, они прям ничтожно малы. И лотереи никогда бы не стали так популярны, если бы создатели не применяли эффект выжившего в продвижении своего продукта. Забейте в интернете фразу – "выиграл в лотерею".

Там вылезет куча историй, как простой житель самого простого города в мире в одночасье стал миллионером! А то и миллиардером, такое тоже бывает. Все мы знаем эти истории, а вот истории о том, как человек 10 лет покупал лотерейные билетики и ни разу не выиграл ничего существенного, нам не рассказали.

Множество людей относятся к лотереям как к инвестированию. Купил билет за 100 рублей, выиграл 125. Снова купил билет. Проиграл, бывает. Купил снова. Не то чтобы в лотереи нет смысла играть, люди то реально выигрывают, но шансы слишком малы, чтобы рассчитывать на это всерьёз.

А я однажды в автобусе видел, как парень играл в моментальную онлайн-лотерею, делал ставки и проигрывал деньги. Наверняка он тоже слышал истории про счастливчиков, про тех самых выживших, вот и захотел повторить успех. Но с ним это вряд ли произошло.

Другие инвестиции

Почему люди воспринимают финансовые пирамиды, хайп-проекты, форекс, лотереи, букмекерские конторы, казино и прочие спекуляции как инвестиции? Потому что о других не знают. А когда узнают, интересуются доходностью.

Нельзя заинтересовать человека 20% годовых, если вчера он слышал, как в конторе пацан за 2 часа поймал кэф 10 и с тысячи поднял десятку. Не интересуют его ОФЗ и ИИС, что даст какие-то 18-22% в год, если вчера в интернете ему попалось видео, как мужик какой-то таксистом работал, а теперь играет на форекс и уже купил новую BMW.

Я ежедневно прохожу мимо рынка в своём районе, там периодически открываются, закрываются и снова открываются разные подозрительные заведения. По сути это игровые автоматы, но всегда под разными вывесками. И народу там тьма. И суммы проигрываются серьёзные. Они бы сюда никогда не пришли, если бы не слышали о том, как некий человек вложил тысячу и "поднял" миллион. Про тех, кто "засунул миллион" и отправился домой с пустыми карманами, рассказывать не обязательно, даже если их подавляющее большинство.

Эффект барнума: почему люди верят в астрологию и гороскопы

Эффект Барнума в психологии – это ситуация, при которой человек замечает невероятную точность описания своей личности, если она подаётся как персонализированная, хотя на самом деле является обобщённой. И возникает ощущение, что вас видят насквозь, о вас многое знают и говорят именно о вас.

Считается, что данный эффект основан на дефиците внимания и зависимости индивида от присутствия значимого взрослого. Нам хочется, чтобы о нас говорили, понимали и поддерживали, пытались узнать наши особенности, возможности, тёмную и светлую сторону личности. Когда вокруг так много людей, каждый хочет, чтобы заметили именно его.

Одновременно с этим свою роль играет потребность в самоактуализации. Никто не хочет быть одним из, все стремятся проявить индивидуальность. Персонализированное описание личности говорит о том, что кто-то изучил вас, уделил внимание, обнаружил что-то особенное, отличающее от других, нашёл хорошее и плохое, но с пониманием к этому отнёсся.

Причислил к некой группе, но не обобщил со всем обществом. Вы не странный, вы просто овен по гороскопу и у вас истероидный тип личности, а ещё ваша харизма обусловлена вхождением луны в фазу сатурна.

Почему люди верят в астрологию и гороскопы

Астрологи сколотили целое состояние на гороскопах. Однажды я читал кейсы по маркетингу, где один специалист делился историей успеха. Для набора подписчиков на сайте он перепробовал все методы, но так и не получил значимого результата. А затем ему в голову пришла светлая мысль – предложить пользователям выбрать свой знак зодиака, чтобы получать гороскоп каждое утро.

Спустя несколько месяцев база подписчиков достигла 1 000 000 человек, и все они с удовольствием открывали письма, которые присылались на почту. В этом и заключается эффект Барнума. Получать рассылку чего-то общего, не касающегося лично меня, не очень хочется, в этом нет ценности. Но если автор будет говорить исключительно обо мне, расскажет мне что-то связанное со мной и предскажет лично моё будущее…

Но есть у этого эффекта и дополнительные особенности. Внимание к своей персоне – это лишь фундамент. Чтобы человек искренне верил и даже не думал сомневаться в правильности написанного, необходимо соблюдать три важных правила.

Персонализация. Чем больше индивидуальных характеристик применить к человеку при его описании, тем сильнее убеждённость в соответствии этого описания. Цыганки читают по руке, астрологи по знаку зодиака и причастности к звёздам в космосе.

Но не всегда достаточно чего-то одного, для усиления эффекта используют множество вопросов, через которые якобы стремятся персонализировать описание. А затем выдают обобщённый текст, в который человек поверит в любом случае.

Гадание на картах привлекательно тем, что это якобы индивидуальный расклад. Астролог может уточнять не только знак зодиака, но и дату рождения, время рождения, другие персональные особенности. К сожалению, эта манипуляция затронула психологию.

Лжепсихологи выясняют наличие или отсутствие отца, привычки матери, необычные эпизоды из жизни. Не с целью помочь пережить тяжёлый период и определить тип личности, чтобы научиться жить в ладу с собой, а чтобы вызвать доверие и продать решение.

Задача психолога – помогать избавиться от негативного влияния внешних сигналов на психику, дать выговориться и в изоляции от эмоционального насилия найти выход самостоятельно. А вот если специалист задаёт множество вопросов и на основе этого продаёт какой-то продукт, то будьте уверены, вы угодили в эффект Барнума.

Авторитетность спикера. Если я более 25 лет регулярно катаюсь на велосипеде и при этом ни разу с него не упал, становится очевидной моя квалификация в этом деле. У меня получается, я могу. Диплом об окончании "международного университета велосипедистов" без доказательств того, что я хоть раз садился за руль, ни о чем не говорит.

Многие закончили медфак, но сколько процентов из этих людей способны удалить аппендицит или назначить лечение при артрите? На какие мысли наводит фраза "автор десятка книг"? Что если человек их не писал, его имя лишь напечатали на обложке?

Данное заблуждение активно используется в маркетинге. Человеку приписываются статусы и звания, чтобы убедить потребителя в квалификации. Почитайте описание любого астролога, там всегда очень много интересного. Но сколько прогнозов сбылось? Если бы вы знали, то навряд ли стали бы читать гороскопы. Но ряд манипуляций приводит к тому, что в каждом описании вы находите себя и абсолютно убеждены в правдивости сказанного.

Позитив. Недавно я публиковал книгу через издательство. Она по психологии и в ней присутствуют некоторые утопические мысли. Многие психо-эмоциональные травмы не заживают, можно снизить их влияние, но как показывает практика моих коллег, избавиться навсегда не получается.

Редакторы раскритиковали такой подход и заставили меня удалить из рукописи некоторые утверждения. Их посыл прост – книга должна оставлять приятное впечатление и дарить читателю оптимизм. Проще говоря, при всём негативе, которого не избежать, большая часть книги просто обязана быть позитивной.

И это тоже часть эффекта Барнума. Потребитель и так часто сталкивается с негативом. Используя любой информационный продукт он хочет, чтобы его заметили, поговорили о нём, уделили внимание и поддержку, рассказали правду, но в итоге дали больше позитивного и светлого.

Поэтому астрологи в описании применяют один хитрый приём. Говоря о возможной опасности и грядущих трудностях, они подают сигнал о том, что в результате всё будет хорошо, вы со всем справитесь, вас ждёт обогащение, удача, успех, приятная встреча. Без этого крючка человек перестанет верить в прогнозы, потому что он не хочет страдать.

Но и лесть никому не нравится. Скажите мне правду, всё как на духу выложите, но дайте, пожалуйста, надежду, опору и силы для борьбы. Я близнец по гороскопу, у меня много отрицательных черт характера, но на самом деле я добрый, общительный и весёлый, поэтому в конце концов у меня будет и красивая жена, и длинный лимузин. Сразу видно – человек обо мне всё знает и описывает лично меня!

Почему эффект Барнума так называется?

Финеас Тейлор Барнум – американский шоумен, настоящая акула бизнеса. Можно смело сказать, что именно он объединил предпринимательскую деятельность с представлениями. Организовывая выступления в различных городах, он создавал шоу от мистификации до "цирка уродов".