Трекинг развития бизнеса. Книга 1. Выбор ниши

Кто ваш идеальный клиент?

Какие у него потребности и ожидания?

Используйте таблицу анализа конкурентов для создания продукта в котором отсутствуют недостатки которые есть у других

Сформулируйте гипотезу

Например: "Люди хотят заказывать такси через приложение, потому что это быстрее и удобнее, чем звонить."

Выберите ключевые функции

Сфокусируйтесь только на основных функциях, которые решают главную проблему.

Пример: для сервиса такси это "поиск машины" и "расчет стоимости".

Создайте прототип

Используйте инструменты: Figma, Sketch или простой бумажный макет.

Не обязательно сразу разрабатывать полноценный продукт.

Разработайте MVP

Сконцентрируйтесь на минимальной функциональности.

Используйте недорогие технологии и минимальный набор функций.

Как тестировать MVP?

Запуск тестирования

Выберите ограниченный сегмент ЦА для первых пользователей.

Распространите продукт через социальные сети, лендинги или email-рассылку.

Сбор обратной связи

Используйте опросы, интервью, аналитику (Google Analytics, Mixpanel).

Задавайте вопросы:

Что нравится?

Что вызывает трудности?

Что хотелось бы улучшить?

Анализ метрик

Примеры ключевых метрик:

Уровень вовлеченности (engagement).

Удержание пользователей (retention).

Конверсии (conversion rate).

Внесение улучшений

На основе данных обратной связи дорабатывайте MVP.

Решение о дальнейших действиях

Если MVP успешен, переходите к полной разработке продукта.

Если гипотеза не подтвердилась, пересмотрите подход или функционал.

Пример создания MVP

Идея: Создать платформу для онлайн-курсов.

Проблема: Люди хотят быстро обучаться новому навыку, но у них нет времени на долгие программы.

Гипотеза: Короткие и структурированные курсы помогут им достичь результатов быстрее.

MVP:

Одностраничный сайт с одним бесплатным курсом.

Возможность просмотра уроков и обратной связи.

Тестирование:

Запуск сайта в рекламе на ВКонтакте.

Сбор данных об активности и конверсии.

Таблица итогов проверки гипотезы наличия ЦА

У вас появляется такая таблица. В ней вы занимаетесь не более 2-3 строчками и правее красной ячейки в строке не заходите.

Если у вас будет более 3 строк в работе то будет расфокус и производительность работы упадет.

Ключевой критерий завершения первого этапа – что эти продажи не случайны, а вы действительно понимаете, почему у вас купили. Если это так – то можно начинать работу в каналах.

Каналом продаж я называю сочетание трех элементов: канал привлечения, инструмент продаж и продукт.

Канал привлечения – это откуда вы берете трафик: контекстная реклама, холодные звонки, рассылка и т.п.

Инструмент продаж – то, что превращает трафик в продажи – ваши лендинги, презентации, скрипты звонков и прочее.

Продукт – то, что вы продаете, и цена, которую платит клиент.

Соответственно, канал привлечения отвечает за объем трафика и стоимость привлечения, инструмент продаж – за конверсию, продукт – за доход с платящего пользователя.

Изменение любого из этих элементов – это новый канал продаж. Например, если вы вместо продажи напрямую с лендинга начинаете на лендинге забирать телефон и потом звоните и продаете по телефону, это уже другой канал продаж со своей экономикой, другая строчка трекшн-карты.

Ваша задача – найти каналы, в которых экономика сходится при масштабировании.

Каналы привлечения у каждого бизнеса свои, их куча разных. Вначале вы, как правило, работаете с друзьями и знакомыми, до которых можете непосредственно добраться, а потом переходите к более сложным и более массовым каналам. При этом важно понимать, что в разных каналах ожидания пользователей, их готовность к использованию вашего продукта и к покупке разная. В контекстной рекламе вы получаете доступ к людям, которые уже ищут решение своей проблемы, а в холодных звонках вам нужно еще объяснять, про что речь, актуализировать проблему.

Ключевой критерий завершения этапа – что эти продажи не случайны, а вы действительно понимаете, почему у вас купили. Если это так – то можно начинать работу в каналах.

Создание спроса (Customer Creation)

Создаём идеальную воронку для нашей ниши

Смотрите приложение «Промпт по созданию воронки продаж»

Теперь у нас есть к чему стремиться и мы начинаем поиск самых быстрых и прибыльных каналов привлечения.

Создание контента

Смотрите приложение «Промпт для создания заголовков»

Смотрите приложение «Промпты для написания текстов»

Создание картинок

Вариант 1

Смотрите приложение «Промпт по созданию идей для картинок»

Вариант 2 – создать из готовой картинки промпт

https://animegenius.live3d.io/features/image-to-prompt

Вариант 3 – самому написать промпт и вставить его в AI по генерации картинок из текста

https://fusionbrain.ai/editor/

Текст промпта можно писать на русском языке. Например такой

«Лето. Девушка блондинка идет по улице. Она повернулась в вашу сторону и улыбнулась.»

Создание аудио сообщений

Создание аудио сообщений с вашим голосом или записанным голосом диктора из текста

https://elevenlabs.io/app/speech-synthesis

Вы можете записывать песни или джинглы в разных стилях

https://suno.com/

Создание сайта и презентации

https://gamma.app/

Таблица для тестирования каналов продаж

Каналом продаж я называю сочетание трех элементов: канал привлечения, инструмент продаж и продукт.

Мы будем использовать вот такую таблицу.

Что в ней проверяется

Канал привлечения – это откуда вы берете трафик: контекстная реклама, холодные звонки, рассылка и т.п.

Инструмент продаж – то, что превращает трафик в продажи – ваши лендинги, презентации, скрипты звонков и прочее.

Продукт – то, что вы продаете, и цена, которую платит клиент.

Соответственно, канал привлечения отвечает за объем трафика и стоимость привлечения, инструмент продаж – за конверсию, продукт – за доход с платящего пользователя.

Изменение любого из этих элементов – это новый канал продаж. Например, если вы вместо продажи напрямую с лендинга начинаете на лендинге забирать телефон и потом звоните и продаете по телефону, это уже другой канал продаж со своей экономикой, другая строчка трекшн-карты.

Ваша задача – найти каналы, в которых экономика сходится при масштабировании.

Каналы привлечения у каждого бизнеса свои, их куча разных. Вначале вы, как правило, работаете с друзьями и знакомыми, до которых можете непосредственно добраться, а потом переходите к более сложным и более массовым каналам. При этом важно понимать, что в разных каналах ожидания пользователей, их готовность к использованию вашего продукта и к покупке разная. В контекстной рекламе вы получаете доступ к людям, которые уже ищут решение своей проблемы, а в холодных звонках вам нужно еще объяснять, про что речь, актуализировать проблему.

Тестирование с помощью небольших рекламных кампаний: Протестируйте гипотезы о целевой аудитории с помощью таргетированной рекламы (например, через Facebook или Instagram) и посмотрите, какие демографические группы откликаются на ваше предложение.

Ценностное предложение

Для разных каналов может звучать по-разному. Возьмём, к примеру, компанию, которая делает видеопоздравления из фотографий. Когда они получают пользователей из поиска или контекста, их ценностное предложение – «сделаем видеоролик в подарок из ваших фоток». Но они нашли и другой канал, партнёрский – свадебные агентства. И там ценностное предложение для клиента – «дополнительный пункт в программе свадьбы». А для агентства – своя ценность, увеличение среднего чека и повышение лояльности клиентов.

Привлекаются ли пользователи.

Когда ценность сформулирована, прежде, чем заниматься лэндингами и скриптами, стоит проверить, действительно ли вы можете получить из этого канала пользователей. Для этого лэндинг вообще не нужен – вы можете налить трафика на 300 рублей на сайт конкурента. Это уже эксперимент, позволяющий проверить работу канала привлечения.

Инструмент продаж.

Когда пользователи есть, вы делаете лэндинги или прочие инструменты и вариант продукта для этого канала. Это фактически MVP для канала. Здесь, как и раньше, чем меньше вы программируете, тем лучше – успеется ещё.

Первая продажа

И после этого вы добиваетесь первой продажи и пьёте шампанское. Первая продажа доказывает, что канал в принципе работает. На этом этапе можно застрять очень надолго, здесь много неопределённости. Чем больше у вас недоработок в левой половине трекшн-карты, тем дольше вы провозитесь здесь.

Первая продажа в канале – это не то же самое, что первая продажа в сегменте. Например, если вы на входящих звонках проверили, что все работает, продажи идут, те же скрипты не получится использовать на холодных исходящих звонках. Там нужно разговаривать по-другому, и, соответственно, придётся снова проходить все шаги по правой половине трекинг-карты, от ценностного предложения до продаж.

Статистически значимый поток продаж

После того, как канал заработал, нужно разогнать его до регулярного потока продаж, на котором можно считать метрики и проводить эксперименты. Пока трафика недостаточно, чтобы посчитать, сойдётся или не сойдётся экономика, дальше двигаться нет смысла.

Представьте себе сайт, на котором при конверсии 0,5% экономика сходится, а при конверсии 0,25% – не сходится, компания теряет деньги. Можно ли определить, сходится ли экономика, если на сайт приходит 200 человек в день? Полпроцента конверсии – это одна продажа в день, четверть процента – одна продажа в два дня. Чтобы провести эксперимент, который что-то покажет, нужно очень много времени. Соответственно, сначала вам нужен поток, на котором можно проводить статистически значимые эксперименты.

Сколько именно продаж нужно для этого – зависит от того, какие эксперименты вы проводите. Если вам нужно поднять конверсию с одного процента до десяти, вам и ста продаж достаточно. А если вы бьётесь за десятые доли процента, нужны тысячи или десятки тысяч.

Сходимость экономики

Проверяем , что мы получили с клиента больше чем затратили на его привлечение. (А еще есть затраты на налоги и собственно производство или закупки)

Сходимость экономики при масштабировании

Когда экономика сошлась – остался последний шаг, проверить, что при масштабировании она тоже будет сходиться. Можете ли вы вообще масштабировать этот канал? Есть ли там пользователи, какова его ёмкость? Будет ли при масштабировании расти стоимость трафика или падать конверсия (подсказка: да, будет), и как это повлияет на экономику?

И если вы это все сделали – вы дошли до правого края, и у вас есть масштабируемый канал. Чтобы начинать масштабировать, вам нужно таких каналов 2-3, потому что в одном могут возникнуть проблемы. Главное – не делать по чуть-чуть во всех каналах, а сфокусироваться и что-то добить до конца. Это, собственно, и есть основное, что даёт трекинг-карта – поиск узкого места и фокусировка на нем.