Трекинг развития бизнеса. Книга 1. Выбор ниши

Как это использовать:

Сравните свои продукты с предложениями конкурентов. Определите, чем ваш продукт может быть лучше или отличаться. Например, если конкурент предлагает стандартные решения, вы можете сосредоточиться на персонализации.

Углубленные методы анализа продукта

Анализ позиционирования:

Матрица позиционирования (Perceptual Mapping)

Аналитическая матрица BCG

Построение "Карта восприятия" на рынке

Исследование точек контакта с клиентами

Анализ УТП (Уникального торгового предложения):

Сравнительный анализ ключевых преимуществ

Анализ сообщений в рекламных кампаниях

Изучение продающих текстов на сайте

Оценка уникальности предложений

Анализ отзывов клиентов о дифференциаторах

Анализ инноваций и новых продуктов:

Мониторинг обновлений на сайтах конкурентов

Подписка на новости компаний-конкурентов

Отслеживание патентной активности

Анализ запусков новых продуктов

Исследование инвестиционных проектов конкурентов

Сравнение функциональности и качества:

Таблица сравнения характеристик продуктов

Методика A/B тестирования

Качественный анализ пользовательского опыта (UX)

Технический аудит продуктов

Исследование надежности и долговечности

Анализ того, что предлагают конкуренты:

Перечень продуктовых линеек

Структура ассортимента

Сравнение цен и условий продаж

Анализ дополнительных услуг

Исследование сервисного обслуживания

Оценка качества:

Анализ сертификатов и стандартов качества

Исследование уровня сервиса

Тестирование продукции

Оценка послепродажного обслуживания

Анализ гарантийных обязательств

Анализ ассортимента:

Структурный анализ товарной матрицы

Глубина и ширина ассортимента

Анализ категорийных лидеров

Изучение seasonality (сезонности) предложений

Выявление best-sellers конкурентов

Сравнение ценовой политики по категориям

Отзывы и рейтинги:

Анализ отзывов на маркетплейсах

Исследование рейтингов в соцсетях

Мониторинг площадок с отзывами (Google, Яндекс, Trustpilot)

Качественный анализ тональности отзывов

Частотный анализ ключевых проблем/преимуществ

Оценка динамики изменений рейтингов

Инструменты углубленной проверки

Дополнительные инструменты для сбора данных:

SEMrush / SimilarWeb для анализа трафика

Price2Spy для мониторинга цен

Mention / Brand24 для отслеживания упоминаний

AppFollow для анализа приложений

Google Alerts для новостей о конкурентах

Для оценки качества:

Customer Effort Score (CES)

Net Promoter Score (NPS)

Качественные интервью клиентов

Фокус-группы

Для анализа ассортимента:

ABC-XYZ анализ

Матрица Бостонской консультационной группы

Инструменты price intelligence

Платформы для анализа конкурентных ассортиментов (Price2Spy, DataForSEO)

Tobias: Сервис для автоматического мониторинга цен и позиций конкурентов на маркетплейсах.

DataForSeo: Инструмент для сбора данных о товарах, ценах и отзывах с различных платформ.

SEMrush / Ahrefs: Для анализа SEO-стратегий конкурентов и выявления ключевых слов, связанных с их продуктами.

Для анализа отзывов и рейтингов:

Sentiment analysis инструменты

Text mining сервисы

Социальные медиа мониторинг платформы (Awario, Brandwatch)

Специализированные сервисы анализа отзывов (ReviewTrackers, ReviewInc)

Price (Цена)

Изучение ценовой политики конкурентов.

Что нужно узнать:

Какую цену они устанавливают за свои продукты/услуги?

Используют ли они стратегию премиум-, среднего или budget-позиционирования?

Предлагают ли они скидки, акции или специальные программы лояльности?

Как это использовать:

Если конкуренты используют низкие цены, вы можете фокусироваться на качестве или добавленной ценности. Если они предлагают высокие цены, возможно, есть возможность занять нишу более доступных решений.

Дополнительные примечания:

Онлайн методы обычно более оперативны и позволяют получать актуальную информацию в реальном времени.

Оффлайн методы могут быть более трудоемкими, но дают возможность получить дополнительные insights, которые не всегда доступны онлайн.

Комбинирование онлайн и оффлайн подходов дает наиболее полную картину рыночной ситуации. Понимание рыночных стандартов цен помогает выявить референтные точки для установления своих цен.

Выявление успешных механик акций и скидок позволяет скопировать или адаптировать лучшие практики конкурентов.

Анализ структуры цен дает представление о том, как конкуренты распределяют свои цены по разным категориям товаров или услуг.

Годовые отчеты могут содержать информацию о финансовых показателях, маржинальности, динамике продаж и стратегических планах.

Пресс-релизы помогают отслеживать важные события, запуски новых продуктов или изменение ценовой политики.

Отраслевые исследования дают возможность получить объективные данные о рыночных трендах, прогнозах и средних показателях

Анализ акций, скидок и программ лояльности помогает понять, какие механики работают лучше всего и как они влияют на лояльность клиентов.

Участие компании в тендерах позволяет оценить, насколько конкурентоспособны цены компании на закрытом рынке корпоративных или государственных заказов.

Альтернативные источники привлечения клиентов дают возможность выявить дополнительные каналы продаж и специальные условия, которые могут быть недоступны через основные каналы.

Place (Распространение/Дистрибуция)

Анализ каналов продаж и способов доставки продуктов/услуг до клиентов.

Что нужно узнать:

Где конкуренты продают свои продукты? В офлайн магазинах, онлайн или через партнеров?

Как организована их логистика и доставка?

Насколько удобно для клиентов получить товар или услугу?

Как это использовать:

Если конкуренты плохо развиты в цифровой сфере, вы можете усилить своё присутствие в интернете. Если они имеют ограниченную географию, вы можете расширить свою сеть.

Пример анализа Place

Предположим, вы анализируете компанию, которая продает косметику:

Каналы продаж:

Конкурент активен на Wildberries, но игнорирует Ozon и Яндекс.Маркет. Это открывает возможность для вас занять эти площадки.

Логистика:

Доставка занимает до 7 дней, что вызывает нарекания клиентов. Вы можете предложить доставку за 2–3 дня.

Доступность:

Конкурент предлагает ограниченный ассортимент. Вы можете добавить новые категории товаров, например органическую косметику.

Ваши варианты действий

Вариант 1: Фокус на цифровизацию

Если конкуренты недостаточно развиты в интернете, создайте современный сайт с удобным интерфейсом и запустите активные кампании на маркетплейсах.

Вариант 2: Развитие региональной сети

Если конкуренты сосредоточены в крупных городах, развивайте точки продаж в регионах или организуйте доставку в удаленные районы.

Вариант 3: Улучшение логистики

Если конкуренты испытывают проблемы с доставкой, инвестируйте в собственную службу доставки или партнеров с высокой репутацией.

Вариант 4: Расширение ассортимента

Если конкуренты предлагают узкий выбор, расширьте свой ассортимент, чтобы удовлетворить больше потребностей клиентов.

Promotion (Продвижение)

Изучение того, как конкуренты рекламируют свои продукты/услуги.

Что нужно узнать:

Какие каналы они используют для продвижения (соцсети, TV, print media, email-маркетинг)?

Какой тон общения они выбирают? Формальный или неформальный?

Как часто они запускают рекламные кампании?

Как это использовать:

Выявите пробелы в их продвижении. Например, если они игнорируют социальные сети, вы можете активнее работать в этом направлении.

Социальные сети :

Анализ контента : Сравните стилистику постов, частоту публикаций и их соответствие целевой аудитории.

Вовлеченность : Изучите метрики (лайки, комментарии, репосты) для оценки эффективности контента.

Реклама : Узнайте типы используемых кампаний (например, таргетированная реклама, Stories, Reels) и их таргетинг.

Поисковая оптимизация (SEO) и контекстная реклама :

Используйте инструменты для анализа ключевых слов, позиций в поиске, объема organic traffic и затрат на рекламу.

Веб-сайт конкурентов :

Оцените удобство навигации, скорость загрузки страниц, мобильную адаптацию и уникальность контента.

Email-маркетинг :

Проанализируйте стратегию email-кампаний: от дизайна до частоты отправки и использования триггерных рассылок.

YouTube-реклама и видеоконтент :

Исследуйте форматы видео (обучающие, рекламные, интервью), частоту выхода и элементы взаимодействия (ссылки, CTA).

Офлайн-каналы :

Телевизионная и радиореклама : Определите наиболее популярные слоты и программы для размещения.

Наружная реклама : Изучите места размещения (цветовые решения, размеры).

Прямая почтовая рассылка : Проверьте форматы материалов и их актуальность.

Мероприятия, выставки : Оцените масштаб участия и целевую аудиторию.

Альтернативные источники привлечения клиентов :

Оффлайн: Фокус на профессиональные ассоциации, события, корпоративные и благотворительные мероприятия.

Онлайн: Концентрация на коллаборациях, цифровых сообществах, образовательных инициативах.

Форматы контента :

Оффлайн: Включает печатные материалы, брендированные подарки и наружную рекламу.

Онлайн: Разнообразие текстовых, визуальных и видеоматериалов.

Типы кампаний :

Оффлайн: Основное внимание уделяется брендовым, продуктовым и лояльностным кампаниям.

Онлайн: Аналогично, но с акцентом на цифровые каналы.

Методы анализа продвижения конкурентов :

Оффлайн: Мистер-шопинг, наблюдение за рекламными щитами, анализ сезонности.

Онлайн: Инструменты для анализа социальных сетей, SEO, контекстной рекламы и email-маркетинга.

Дополнительные варианты анализа :

Оффлайн: Оценка офлайн-активностей, сезонности и отзывов.

Онлайн: Анализ влияния Influencers, сезонности, трендов и отзывов.

Анализ активности в интернете :

Онлайн : Включает анализ упоминаний компании в медиа, блогах и социальных сетях. Это помогает понять, как бренд воспринимается аудиторией.

Оффлайн : Анализ участия конкурентов в выставках, конференциях и спонсорских программах позволяет оценить их стратегию офлайн-присутствия.

Анализ поискового маркетинга :

Основывается на использовании инструментов SEO для изучения ключевых слов, объема органического трафика и эффективности контекстной рекламы.

Анализ блога :

Включает оценку тематики публикаций, частоты обновлений и уровня вовлеченности читателей. Это помогает понять, как компания взаимодействует с аудиторией через контент.

Оценка эффективности рекламных кампаний :

Позволяет сравнить результаты разных каналов продвижения (например, социальные сети, email-маркетинг, контекстная реклама) и определить наиболее успешные стратегии.

Эти методики помогут получить комплексное представление о стратегиях продвижения конкурентов как в офлайн, так и в онлайн пространстве.

People (Персонал)

Анализ того, как сотрудники конкурентов взаимодействуют с клиентами.

Что нужно узнать:

Какой уровень обслуживания предоставляют их сотрудники?

Проходят ли они специальное обучение?

Каковы их коммуникационные навыки?

Как это использовать:

Если конкуренты недостаточно внимательны к клиентам, вы можете сделать качественный сервис одним из своих ключевых преимуществ.

Дополнительные замечания:

Офлайн методы лучше подходят для получения информации о мягких навыках менеджеров, их способности работать с клиентами лично и в реальном времени.

Онлайн методы позволяют оценить автоматизированные процессы, работу чат-ботов, операторов колл-центров и эффективность цифровых инструментов продаж.

Анализ клиентского сервиса помогает понять, как конкуренты удовлетворяют потребности клиентов, решают проблемы и поддерживают лояльность.

Полевые исследования (мистери-шопинг) дают возможность получить реальную картину того, как работает персонал конкурентов в реальных условиях.

Оценка уровня подготовки сотрудников позволяет выявить слабые и сильные стороны в знаниях и навыках команды конкурентов, что может быть использовано для повышения собственного уровня сервиса.

Такой анализ поможет понять, насколько конкуренты эффективно справляются с возражениями клиентов, какие стратегии они используют для преодоления препятствий в процессе продаж и как это можно использовать для улучшения собственных процессов.

Process (Процессы)

Изучение внутренних процессов конкурентов, которые влияют на качество обслуживания.

Что нужно узнать:

Как организованы процессы от приёма заказа до его выполнения?

Насколько эффективны их операционные процессы?

Существуют ли задержки или сложности в работе с клиентами?

Как это использовать:

Если конкуренты сталкиваются с проблемами в логистике или обслуживании, вы можете предложить более быстрые и надёжные решения.

Дополнительные параметры анализа:

Автоматизация процессов

Оффлайн : Наблюдение за использованием роботов или автоматических систем в производстве.

Онлайн : Анализ внедренных чат-ботов, CRM-систем и других цифровых решений.

Качество взаимодействия

Оффлайн : Оценка навыков сотрудников при личном общении.

Онлайн : Анализ отзывов клиентов о качестве обслуживания через чаты и социальные сети.

Прозрачность процессов

Оффлайн : Исследование доступности информации о процессах в офлайн точках.

Онлайн : Анализ того, как конкуренты раскрывают информацию о своих процессах на сайте и в социальных сетях.

Инновации в процессах

Оффлайн : Изучение новых технологий, применяемых в производстве или обслуживании.

Онлайн : Анализ внедрения новых digital-решений, таких как AR/VR для демонстрации продуктов или услуг.

Масштабируемость процессов

Оффлайн : Оценка способности конкурентов быстро масштабировать свои процессы при увеличении спроса.

Онлайн : Анализ гибкости цифровых систем и их готовности к нагрузкам.

Эта таблица предоставляет комплексный взгляд на то, как анализировать процессы конкурентов как в офлайн, так и в онлайн среде, учитывая различные аспекты их деятельности.

Physical Evidence (Физические доказательства)

Анализ визуальных элементов, которые формируют восприятие бренда.

Что нужно узнать:

Как выглядит их офис, магазин или сайт?

Какие материалы они используют для рекламы?

Какая атмосфера царит в их точках продаж?

Как это использовать:

Если конкуренты пренебрегают дизайном или пользовательским опытом, вы можете создать более привлекательную визуальную среду или удобный интерфейс.

Как связать анализ 7P с вашими действиями

Выявление слабых сторон конкурентов:

После анализа по модели 7P вы сможете определить области, где конкуренты недостаточно сильны. Это могут быть проблемы с качеством обслуживания, сложные процессы или недостаточное внимание к клиентам.

Определение возможностей для дифференциации:

Зная сильные стороны конкурентов, вы сможете найти способы выделиться. Например, если они фокусируются на низких ценах, вы можете предложить уникальные характеристики продукта.