Бизнес как экспедиция

Мы еще поговорили о том, что человечеству для спасательных работ нужны три инфраструктуры: образования, питания и здравоохранения, а связывают их культура и искусство. Гость ушел. Я еще полюбовался огнем и направился к выходу из ресторана. Посмотрел на лица официантов в зале и девчонок на ресепшен. Подумалось, что люди в организации подобны клеткам в организме. Кто-то больше отдает и похож на стволовые, кто-то в основном забирает и стремится к раковым. А кто-то пока еще не определился.

Мне нравится смотреть на свою жизнь, как на многосерийный фильм. Он начался задолго до физического рождения и закончится не сразу после физического ухода. Мы продолжаемся в детях, делах и доброй памяти. В этом сериале я играю разные роли. Режиссер, иногда сценарист. Безусловно, главный актер. А сейчас вот монтирую фильм этой книги. И ты, мой читатель, безусловно, соавтор. Как говаривал Абдулла из фильма «Белое солнце пустыни», дорога легче, когда встретится добрый попутчик.

Глава 4. Инициация

Когда знаешь, что можешь всё

В июле 2009 года большой оранжевый плот «Экспедиция» впервые пришвартовался к берегу на озере Селигер.

На известном молодежном форуме мы отбирали себе новое пополнение. Я читал лекции сам и вместе с братьями по разуму – лучшими российскими предпринимателями, приехавшими на плот по моему приглашению. Поскольку в лагере было около восьми тысяч человек, нам приходилось конкурировать за аудиторию как с другими лекторами, так и с политиками, то и дело прилетавшими из Москвы на вертолетах. Единственным, по мнению участников форума, преподавателем, чьи лекции по интересу не уступали нашим, был Евгений Евгеньевич Соколов, по-военному подтянутый мужчина с цепким взглядом опытного силовика. Мы познакомились ближе к концу смены.

Было жарко. Соколов, не снимая афганской панамы, устало опустился в комфортабельное кресло под тентом, натянутым на плоту. И, посмотрев мне в глаза, спросил: «А когда ты понял, что можешь все?»

Нельзя сказать, что такого вопроса я раньше не слышал. Скорее, не слышал в такой формулировке. Я задумался… В памяти всплыло несколько сложных проектов-эпизодов, постепенно цементировавших веру в себя. До того, как занялся бизнесом, большая их часть была связана с организацией походов, которыми я увлекся в институте после службы в армии. Неожиданно мне вспомнился не связанный с туризмом проект, о котором я Соколову и рассказал.

Границы Кавказа в Юрское время

Искушение сдаться будет особенно сильным за полшага до победы.

Китайская поговорка

Шла студенческая геологическая практика на Кавказе. К ее окончанию каждый студент должен был защитить доклад. Темы обычно были несложные и неяркие. Вроде «Описание нижнемелового обнажения на реке Подкумок». Моим руководителем был потомок великого ученого и богослова, экстравагантный профессор Павел Флоренский. Он ходил на практике только босиком и бросался в маршрутах камнями-образцами в студенток. Потому что те плохо заворачивали в промасленную бумагу эти камни для будущего изучения в Москве. Я попросил у Флоренского тему помасштабнее и поинтереснее. С самооценкой было уже все в порядке, да и выпендриться хотелось. «Границы Кавказа в Юрское время, – улыбнулся профессор. – Такое и взрослым ученым не по зубам». Почему не по зубам, я понял чуть позже. Дело в том, что по одним признакам, например гидрогеологическим, границы проходили севернее. И этой точки зрения придерживались одни члены научной комиссии. А по другим, например по карте разломов, – южнее. И у этой теории были свои сторонники. Между собой они старались не ссориться. А вот студента завалили бы любого. Ситуация казалась безвыходной. Причем чем дальше к защите, тем безнадежнее. Флоренский отморозился, сказав, что «политика не его стезя». Я был близок к отчаянию. Про то, что «и-и» всегда сильнее «или-или», я тогда еще ничего не слышал. На дворе был конец восьмидесятых, стареющая коммунистическая партия удерживала власть, и это пригодилось.

В ночь перед защитой я склеил несколько ватманов. Нарисовал горную цепь Кавказа в разрезе. Наверху – грузина в кепке-«аэродроме», с шашлыками, барана и орла. Ниже – контуры геологического времени и линии всех потенциальных границ по разным теориям. Вышел на сцену, встал перед ватманом и сказал следующее: «Исходя из названия доклада, у меня нет надежды на успех. Если я скажу, что граница левее, меня разорвут те, кто сидит справа, и наоборот. Не сдаваться мне позволяет знание марксистско-ленинской философии, закона о диалектике и переходе из количества в качество. Опираясь на нее, я утверждаю, что граница Кавказа была не тонкой линией на карте, а широкой полосой, которая начиналась вот здесь по гидрогеологии и заканчивалась вот здесь по разломам». Спорить с партией тогда было не принято. Меня наградили аплодисментами за находчивость.

Доклад занял первое место на практике. А я приблизился к пониманию, что не «или граница здесь, или здесь», а «и здесь, и здесь». Просто разные края границы.

Охота на мамонта и первый бартер

На четвертом курсе я женился. Поэтому считал себя обязанным приносить финансового «мамонта» к семейному очагу. С ними на тот момент в стране было негусто. Вокруг уже бродили охотники в кожаных куртках и красных пиджаках.

Однажды на самой популярной телепередаче Влад Листьев объявил конкурс кроссвордов. Время на поиск ответов – неделя. Главный приз – пятьдесят тысяч рублей. Ровно пятьсот сторублевых месячных стипендий. Мамонт-гигант!

Сумма казалась огромной не только студентам. На заводах и шахтах месяцами задерживали зарплаты, страна трещала по швам. Все хотели денег.

В то время программы телекомпании «ВИД» были в фокусе общенародного внимания, реклама конкурса бесперебойно тиражировалась Первым каналом. Начался ажиотаж.

Вопросы были, мягко говоря, непростые. Например, нужно было назвать автора памятника на центральной площади какого-то башкирского поселка, названия которого и на карте днем с огнем не отыскать.

Поскольку об интернете никто еще и слыхом не слыхивал, желающие отгадать кроссворд кинулись в библиотеки. Прикинув все «за» и «против», я понял, что в одиночку за неделю справиться невозможно. Я нашел пятерых единомышленников, объявил о том, как поделим прибыль, и мы начали искать нужную информацию.

Аврал перед очередной сессией – тихий час в детском саду по сравнению с тем режимом, в котором мы жили следующие семь дней и ночей. Перемещение по библиотекам и архивам происходило с сумасшедшей скоростью. Мы почти не спали, глаза слезились от напряжения и книжной пыли…

За день до финала у нас было всего пять неразгаданных слов. В пустые клетки надо было вписать фамилии неких Юриев – малоизвестных деятелей науки и культуры.

Весь день я провел в библиотеке Политехнического музея. Вырвать из забвения времени удалось лишь одну фамилию из пяти.

Я стоял на крыльце, вглядывался в надвигающийся сумрак и курил папиросы «Беломорканал». Мимо меня, бородатого, осунувшегося, в видавшей виды штормовке, проходили толпы людей. И вдруг случился инсайт (это первый опыт использования принципа «все уже есть», столь важного сегодня в нашей компании). Если сотни и тысячи людей в Москве занимаются поисками тех же ответов, что и я, нужно просто обменяться найденной информацией!

Не прошло и часа, как четыре недостающих слова были мне известны. Я выменял их на слова, разгаданные мной и моими товарищами.

В общежитие я возвращался абсолютно счастливым.

Дело было за малым – получить деньги. Мы перечитали правила и обнаружили, что если претендентов на премию будет несколько, победителя определит жребий. По теории вероятности чем больше «своих» в качестве участников розыгрыша окажутся на «Поле чудес» – тем больше шансов победить. Мы провели день, отправляя ответы от себя и своих друзей. В итоге со всей России на конкурс попало только восемь человек. Три приглашения приехать в Останкино получили «свои».

До этого мы решили, что уважаем своих соперников. И те, кто попал на передачу, сделали Листьеву предложение: человек, на которого покажет барабанная стрелка, получает пятнадцать тысяч рублей, остальным семерым достанется по пять тысяч. Листьев согласился.

Мой друг уходил из студии, унося пятнадцать тысяч рублей. Каждый из пятерых студентов, участвовавших в проекте, получил на руки сумму, превышавшую суммарную стипендию за три года.

Тогда я и понял, что если смог сделать это – значит, я могу все.

Меня часто спрашивают, какой был самый первый бизнес. Думаю, что правильнее говорить о проектах. Особенно, если они оставляют долгие всходы. Хочется рассказать именно об этом.

Как появился дом из деревьев

Товарища звали Петрович. Мы вместе учились на геологов и ходили в походы. Стояло последнее студенческое лето после четвертого курса. Денег не хватало, и мы решили подзаработать помощниками бурильщиков на Севере. Дорога поездом была долгая, а фантазия – неуемная.

«Слушай, – говорю, – Петрович, на фиг нам, таким умным, эти тяжеленные трубы на буровой таскать. Давай пойдем охотиться на ондатру, как ее добывать – понятно. Мех выделаем, покрасим, сошьем шапки и продадим в Москве. Я слышал, что они идут, как норковые, по полторы тысячи за шапку. И выгоднее, и веселее, чем в пролетариат записываться».

Петрович согласился. Мы добрались до Салехарда, взяли мои охотничьи ружья. Разжились у отца Олега Мамеева капканами, вскопав ему огород. Тогда еще даже слова «бартер» в стране не было. И на раскладной железной лодочке отправились вверх по реке Полуй. Там я знал дорогу на речку Понне-Посл, район, где в изобилии водилась ондатра.

Мы охотились примерно две недели. Добывать пушнину я умел. А вот снимать шкурки пришлось научиться. Ели уток и рыбу. По ночам нам снились обнаженные женщины. Что неудивительно, когда тебе чуть за двадцать. Но однажды сентябрьским вечером налетел страшный ураган. Палатку разорвало в клочья. Молнии били по периметру лагеря. Мы даже отползли от высокого места с деревьями в траву.

Наутро ветер был такой силы, что на нем можно было лежать. Попытки разжечь костер и вскипятить чай были тщетны, пламя прижимало ветром к земле. Тогда я выкопал и выломал тяжеленный корень. Положил его вдоль костра и в тени от ветра разжег огонь. Незадолго до поездки Петрович женился. И невеста подарила ему на свадьбу красные вьетнамские кеды. Он положил их сушиться рядом с дымящейся корягой. Мы выпили чай, переправились на лодочке через речку, вытащили ее далеко на берег и пошли проверять капканы. Но добычи не было, да и везения тоже. Лодку сдуло с земли в речку, она перевернулась и утонула. Мы в одежде и с ружьями по ледяной воде переплыли в лагерь. Иногда маленькое дополнительное несчастье в общей череде неудач может лишить человека разума. Ураганный ветер, пока нас не было, развернул горящую корягу на красные свадебные кеды. И они сгорели.

Петрович бросил ружье и упал на четвереньки. Сначала он начал биться головой о землю, а потом завыл. Когда не знаешь, что делать – делай что-нибудь. Я взял топор, ружье и ушел в лес от греха подальше. Поразмыслил. И решил вырубить много осиновых кольев и тальниковых веток. Чтобы соорудить из них частокол, переплести, починить палатку и поставить внутри убежища.

Шапки мы все-таки сшили и продали. Самым трудным оказалось покрасить мех. Выручка вдвое превысила заработок помощника бурильщика. А то, что надо считать расходы, мы еще не знали.

Через пару лет я уже в одиночку отправился на Понне-Посл на охоту. И обнаружил, что у меня растет там круглый дом. Колья, что окружали палатку, пустили и корни, и ветви.

«Лужа» – стартовая бизнес-школа

Полгода спустя я и мои товарищи окончили институт, после чего мы должны были поехать на Север искать нефть и газ в качестве геологов и геофизиков. Но в 1992 году оказалось, что большая часть экспедиций прекратила свое существование. Нельзя сказать, что нам некуда было податься. Мы могли поехать работать и за границу. К нам пришло осознание того, что наша Родина не очень достойным образом обошлась с нашими бабушками и дедушками, кинула наших родителей, и если мы не создадим мир вокруг себя своими руками, то, скорее всего, она так же обойдется с нами. И мы решили попробовать себя в бизнесе.

Первой бизнес-школой в России стал рынок Лужники. Пройдясь по торговым рядам, мы заметили, что все торгуют пуховиками. Мы никогда не страдали низкой самооценкой и не пытались торговать тем же, чем все. И тогда была впервые испытана методика стыков ниш, авторство которой мне упрямо приписывают в бизнес-тусовках. Мы монополизировали торговлю детскими пуховиками и достаточно быстро заработали первые пятнадцать тысяч долларов. Следующим шагом стало осознание бесперспективности самостоятельной торговли на рынке. В 1992 году коммерсанты друг другу не доверяли, время было непростое. Тогда через рынок ежедневно проходило двести пятьдесят тысяч человек: врачи, крестьяне, академики с клетчатыми сумками. Я любил постоять на постаменте памятника Ленину. Лица, лица, лица… Интеллигенты, тетки, бандиты… Спины, спины, спины… Люди шли четыре часа от метро к рынку, потом четыре часа обратно. Стоял и чувствовал такую беду в воздухе, такое страдание и одновременно с ними такую мощь!..

Я решил, что на самом деле люди хотят быть честными. И что им можно доверять так же, как в детстве мне доверял отец. После этого убедил своего товарища (компаньона), что я похожу два-три дня по рынку, посмотрю в глаза торговцам, и тем, кому поверю, мы предложим товар на реализацию. Тогда не было мобильных телефонов и постоянных абонементов на рынке, но нас не обманул ни один человек. Оборот вырос на порядок. Через три года была зарегистрирована компания «Руян».

Часть II. Методическое пособие будущему капитану

Начнем с поэтичного анекдота про отношения лидера и его команды.

– Скажите, вы в гномиков верите?

– Нет.

– А они в вас верят. Не подведите их, пожалуйста.

Глава 5. Найти капитана

Полная личная ответственность за экипаж самолета, судна или автомобильную команду в гонке лежит на капитане. А за успех бизнес-проекта – на руководителе рабочей группы. Вопрос, где их брать или как их выращивать, всегда сверхсложный и сверхважный.

Штучный товар серийно не делают. Одно знаю точно: эти люди в природе есть, что уже внушает оптимизм.

Как-то раз моего товарища старый рыбак учил ловить щуку. «Все просто, – говорит, – триста раз забросил спиннинг – щучка твоя. Если забросил восемьдесят раз и не взяла – ничего страшного. Осталось еще двести двадцать попыток». Когда охотишься на такую крупную рыбу, фальшивые или мелкие приманки не срабатывают. Нужно вызвать сначала любопытство, затем интерес, а уже потом завоевать симпатию. Я провел десятки тысяч собеседований и, конечно, много раз ошибался в людях. Это не страшно (плохо, если ошибаешься больше чем в двадцати процентах случаев), но советую проводить собеседование вдвоем-втроем, особенно если есть сомнения в своей способности чувствовать людей.

Штатное плавание и шторм

По-другому сказать, управление в мирное и военное время. Это два базовых обычных состояния. Хотя иногда между ними бывает одна или две секунды.

Начнем с личного позиционирования. Вы – или капитан, или член поддерживающей его команды. В жизни однозначных рецептов нет. Слушайте себя, голос своего предназначения, обратную связь окружающих. В хорошей команде, и особенно в хороших командах будущего, роли могут меняться. Руководителем лучше быть тому, кто лучше всех обыгрывает неопределенность на данном этапе. Например, у кого-то в группе серьезная медицинская травма. И быстро нужен врач или логистика в больницу. Тогда командует тот, кто быстрее с меньшим риском справится с задачей. В общем и целом можно сказать так. Чем меньше видно лидера в штатной ситуации, тем лучше. Чем больше в ней коллективного разума и самоуправления, тем лучше. И наоборот. В нештатной ситуации капитана должно быть видно. И голос его должен быть слышен. Про управление во время шторма мы в книге еще поговорим. А пока посмотрите, какая классная цитата: «Генералы бегать не должны. В мирное время это смешно. А в военное – приводит к панике».

Не играем в демократию

Понятно, что первое, чему надо научиться, – не играть со своей группой в демократию. Это непросто, потому что людей, которые близки и опытны, вовсе не хочется администрировать. Идеальной является ситуация, когда группа безусловно готова принять любое решение первого лица, каким бы парадоксальным и странным оно ни казалось.

Очень хорошо по этому поводу высказалась Оксана Капустина – наш бывший топ-менеджер и акционер «Руяна», один из создателей бренда «Экспедиция»: «Давайте будем безоговорочно поддерживать Кравцова. Он может быть прав, может быть и неправ. Но, если мы его не будем поддерживать, он не сможет принимать решения. И тогда нам как команде точно конец».

Вот иллюстрация.

Однажды мы готовили группу, которая должна была проложить трассу «Москва – Владивосток». В то время между Читой и Хабаровском было неспокойно во всех отношениях, и мы тренировались между Москвой и Петербургом.

У нас было два свежевыкрашенных оранжевых джипа и шесть человек, давно друг с другом знакомых и уже немало прошедших вместе. Суточная дистанция – около тысячи километров – осталась за спиной. Надо было искать место для ночевки, поскольку предварительно планировалось, что в гонке «Экспедиция-Трофи» участникам будет запрещено ночевать в населенных пунктах.

Группа имела опыт организации ночевок на снегу. Алгоритм создания такого места в нашем понимании выглядит следующим образом: вычищается место до появления земли, ставится чум, в нем зажигается печь, достаются спальники, параллельно готовится хороший ужин, после чего все засыпают, а кто-то один поддерживает огонь в костре или печи. Мы ехали по проселочной дороге в районе Валдая, по которой – это было видно – несколько дней до нас не проезжала ни одна машина. Будучи сторонником минимальной траты человеческих ресурсов в ситуации, когда это возможно, я решил сэкономить силы товарищей и предложил им такой вариант: мы паркуем автомобили прямо на дороге – там не надо снег чистить, между ними ставим чумы и ночуем. Но мое предложение не нашло отклика, начались возражения:

«А если поедут пожарные, скорая помощь или еще кто-нибудь?» Я ответил, что вероятность этого мала, время – три часа ночи, но, если они все-таки поедут, мы их пропустим.

Возражения продолжались, и я сказал: «Хорошо, раз у нас в группе демократия – делайте, как хотите, снега много…» Мои товарищи, взявшись расчищать место за обочиной дороги, тут же «засадили» первый джип. Естественно, им пришлось его вытаскивать, распутывать лебедки. Я в это время обошел по периметру лес вокруг в поисках сухой сосны для костра. Вернувшись назад, увидел, что они все еще копают. На их немой вопрос ответил: «Сухой сосны нет. Но из-за вашей демократии можно уже и спать не ложиться».

Вскоре они «засадили» второй джип. Кончилось все тем, что коллеги дали мне слово: в демократию мы больше не играем.

Если на корабле бунт

Господин Никс руководил бизнесом обувной косметики в немецкой компании «Salamander». Каждая моя встреча с ним непреклонностью позиций напоминала переговоры Георгия Константиновича Жукова с фельдмаршалом Паулюсом. Однажды мы договорились, что «Руян» начинает продавать стельки «Salamander» в России, а Никс за это переводит производство губок для обуви на нашу подмосковную компанию «Орленга».

Проходит три месяца. Никс задает вопрос: «Почему вы не продаете стельки?» Мы отвечаем: «Вы же не начали производить губки». Никс пишет:

«Сначала выполните домашнее задание». На что я отвечаю, что оборот компании «Руян» уже больше, чем у «Salamander» в обувной косметике, и тем не менее, мы с немцами разговариваем вежливо. А еще намекаю, что готов бросить большие деньги в рекламу других брендов нашей обувной косметики и вообще торговой марке «Salamander» в СНГ шею свернуть. Наш бизнес с немцами приносил тогда пять миллионов евро чистой прибыли в год. Один из акционеров компании заявил мне, что он тоже учредитель и что мы не вправе писать столь рискованные письма.

Я вызываю остальных акционеров и говорю: «Смотрите, вот нас тут пять человек. У меня – пятьдесят процентов, у вас четверых – по двенадцать с половиной процентов. А один из вас считает, что я не имею права принимать решения на этом корабле. Посоветуйте, что мне делать в данной конкретной ситуации». После этого пораженец две недели не появлялся в офисе. Бунт был временно подавлен.

Идеальное решение

Эту историю я часто рассказываю как задачу на лекциях. Она из серии тех, когда единственно верное решение было неочевидно.

Команда из шести человек летела из Пекина в Москву с богатой информационной добычей. Так сложилось, что в это время у меня была непростая ситуация в личной жизни. Женщина, с которой она была связана, переехала из Москвы в Новосибирск.

В спинке кресла передо мной светился маленький экран монитора, обозначавший траекторию полета, и ее пунктир проходил прямо над Новосибирском.

За полчаса до того как самолет должен был оказаться над городом, я подошел к ребятам и сказал: «Значит так: через двадцать минут мы сажаем самолет на вынужденку. У меня есть два плана. План А: мы идем к пилотам, договариваемся за бабки, они выкручивают какую-нибудь несущественную деталь, заявляют, что у них техническая неисправность, и аварийно приземляются. Я выхожу, вы летите дальше. План Б: если экипаж не соглашается, мы начинаем хулиганить, раскачивать самолет, и им по-любому придется сажать самолет в Новосибирске. После этого будет разговор с ментами. Вы берете вину на себя, вас арестовывают, а я выхожу. Потом вы откупаетесь и летите дальше. Какие есть вопросы?» В сильной команде авторитет руководителя не подлежит оспариванию, а команда была звездная. Вот в этом месте я и задаю на лекциях вопрос: что они сделали? Был всего один вариант решения, чтобы ситуация повернулась в правильное русло. И они его нашли за десять минут.

Самым авторитетным человеком среди моих коллег был Володя Чекурда, мой армейский друг. Он подошел и сказал:

«Саш, мы тебя безмерно уважаем, но мы твоя команда, и ты нас тоже должен уважать. Мы полагаем, что ты находишься в несколько экзальтированном состоянии. Сядь, посиди спокойно и подумай, что ты будешь делать в Новосибирске, когда мы улетим. Мы даем тебе десять минут. Если потом ты скажешь: “Сажаем самолет” – не вопрос. Первым способом, вторым, тринадцатым – без разницы! – мы его посадим. Но если ты решишь, что не знаешь, что будешь делать в Новосибирске после посадки, тогда не надо подвергать риску ни нас, ни себя. Время пошло».

Я посидел, подумал и понял, что, если выйду в Новосибирске, это ничего не решит. Подошел к ним и сказал: «Черт с вами, полетели дальше».

Если бы Чекурда сказал: «Саш, мы тебя свяжем», я бы один посадил самолет. Сказал бы: «Сажаем самолет», – это был бы выход, но не лучший.

Этот бизнес-кейс мегакрасивый! Он про доверие первому лицу, когда группа говорит: «Что ты скажешь, то мы и сделаем. Ты только нас уважай и о себе не забывай. И мы тебя поддержим».

Главное – не бросать руль

С Сергеем Павловичем Начаровым я познакомился в гонке «Экспедиция-Трофи» 2008 года. А подружился несколько позднее. Это удивительный человек, сейчас ему шестьдесят три года, но он, безусловно, моложе большинства молодых. Он – Строитель (да, именно с большой буквы). Руководил в конце советских времен крупнейшим строительным трестом в стране, несколько лет строил большие промышленные объекты в Индии, потом крупнейший металлургический комбинат в Африке.

В Новосибирске он построил все самое интересное, что там есть: первый элитный дом, первые таунхаусы. Особое почтение у меня вызывает возведенная им часовня на Красном проспекте – главная, на мой взгляд, достопримечательность города.

Во время гонки «Экспедиция-Трофи» 2010 года мы сидели в круглосуточно работающем баре гостиницы «Томск» и говорили о роли капитана на корабле. В этот момент компания Сергея Павловича находилась в стесненном финансовом положении, поскольку, как и многие строители, в кризис он построил на кредитные деньги большое количество жилых домов, которые потом никто не в состоянии был купить.

«Главное, чтобы капитан крепко держал руль, не бросал его, – сказал Палыч, – даже из тюрьмы в случае необходимости можно управлять бизнесом. Посмотрим на нашу историю: отрекся Николай II от престола, бросил руль – и двадцать лет страну трясло, пока Иосиф Виссарионович не сказал: “Стрелять в этой стране имею право только я”.

Посмотрим на то, что сделал Горбачев: бросил руль – и снова двадцать лет страну трясло, пока Путин не стал удерживать штурвал нашего большого, стосорокамиллионного корабля. У нас в Новосибирске в кризис большинство строительных компаний, попав между молотом кредитов и наковальней отсутствия платежеспособного спроса на недвижимость, бросили руль, и их уже никогда не будет на рынке, а я останусь».