Роман с климатикой

Инвесторы. Казалось бы, у них формируется тот самый бюджет, за который Вы боретесь. А учитывая то, что это конечный заказчик, так ему это можно продать с большей маржей, чем Монтажной компании или Генеральному Подрядчику. Но, стоит понимать, что зачастую Инвесторы работают с объектом раз в 10 лет, иногда это у них единственный объект в жизни. У него совсем другой бизнес, отличный от Вашего, а если вспомнить какова доля Вашего оборудования в бюджете у этого Инвестора, становится понятным насколько интересно ему слушать какие Вы хорошие, и какое у Вас выгодное предложение. Не стоит забывать и о том, что Инвестору интересны решения «под ключ», так как, не забывайте, основной его бизнес – другой, отличный от Вашего, то есть он зарабатывает деньги совсем на других вещах, нежели экономия на какой-то там вентиляции, кондиционированию и отоплению на его объекте. Экономия – это конечно хорошо, но, скорее всего, у него в кармане есть пара-тройка уже несколько знакомых ему фирм, которые занимаются и поставкой, и монтажом оборудования, и нашептывают на ухо ему свои правила игры. Стоит отметить, что Инвестору интересно получить максимум в одном месте: И вентиляцию, и Кондиционирование, и Отопление, и Противопожарное оборудование, то есть чем больше ассортимент (по его, а не Вашему мнению) он сможет приобрести у Вас в одном месте, тем больше вероятность того, что Вы будете ему интересны. Помните, как правило Инвестор ничего не понимает в Вашей технике и говорить Вы будете с ним, как с иностранцем, так как его задача не разобраться в том насколько Ваша техника хороша, а вовремя сдать и запустить объект, и чтобы он работал нормально. В целом стоит отметить и то, что, обращаясь к клиентам своих клиентов своих клиентов напрямую, Вы портите свою репутацию в среде профессионалов. Да, некоторые вещи понимаются адекватно, когда Инвестор слишком крупный и сетевой и у него есть принципиальная позиция закупать оборудование напрямую у поставщика, но есть моменты, когда такое поведение в среде профессионалов считается неприемлемым. Инвестор с трудом или за очень большие деньги найдет монтажника для установки, а Вы не сможете работать с монтажниками и, как следствие, получать большое количество заказов на поставку оборудования.

Генеральные Подрядчики. Не стоит забывать, что потребности Генерального Подрядчика – это все те же пресловутые услуги «под ключ», то есть поставка и монтаж. Разница с Инвестором только в том, что они являются распорядителями средств Инвестора, а не генераторами, и в рамках своего бюджета, как правило, уже определились со средствами, которые они будут выделять на поставку и монтаж систем ОВиК. В то же время стоит отметить факт того, что количество объектов в год у Генеральных Подрядчиков около 2-5 в зависимости от масштабов объектов. Причем, Генеральные подрядчики активнее обсуждают «тяжелый холод». Это техника, как правило в составе ОВиК имеет наибольший ценовой вес, туда входят чиллеры, фанкойлы, VRF, прецизионные кондиционеры. Поставку этой техники они обсуждают особо охотно, так как знают и понимают, что она стоит больших денег сама по себе. Не стоит забывать и о том, что в деталях этой техники они разбираться не сильно хотят. Главное, чтобы вписывалось в бюджет, отвечало проектным характеристикам, не сломалось при первом ПНР и не препятствовало своевременному подписанию «КСок». Генеральных Подрядчиков все также можно отнести к конечным потребителям, а это значит, что работа с ними может влиять на Вашу репутацию в среде профессионалов.

Инжиниринговые компании. Вот это уже интересные участники. Они уже знают свое дело, они профессионалы в своем деле. Они могут проектировать на объектах, по крайней мере у них есть свой рабочий ресурс – собственная служба инженеров (они же у них как инженеры-проектировщики для небольших объектов). То есть, на их базе Вы уже можете реализовать свои мечты с успешной работой с проектировщиками. У них достаточное количество объектов, как правило до 20 в год, зачастую с применением тяжелой техники, такой как чиллеры, VRF, вентиляционные агрегаты. Инжиниринговые компании – это довольно жирный кусок пирога в климатических объектных продуктах, потому как и объектов достаточно много, и техника разношерстная и вполне увесистая в денежном выражении. Это целевой наш клиент. Правда тут уже и себя нужно будет показывать профессионалами в рынке, так как дилетантов они чуют «за версту».

Монтажные компании. Не менее интересные участники. Количество объектов в году – великое множество. Да, как правило они или мелкие, или им достается фронт работ мелочный, но именно эти клиенты будут приезжать к Вам каждый день. На них будет держаться Ваша репутация, Ваш хлеб (не путать с маслом и икрой), Ваша осведомленность о рынке. Стоит упомянуть, что есть категория продуктов, таких как канальные вентиляторы, компактные вентиляционные установки, небольшие VRF, фанкойлы, за которыми они будут приезжать если не каждый день, то через день через два. Это по началу будет казаться, что они берут мелочь, но если просуммировать их ежемесячные, ежеквартальные закупки, то можно увидеть то, что они иногда пользы Вам приносят больше, чем те же Генеральные Подрядчики.

Монтажник – хлеб. Инжиниринговая компания – масло. Генеральный Подрядчик с Инвестором – та самая икра.

И если Вы только начинаете свое движение вперед, имеет смысл посмотреть на тех, кто каждый день будет приносить Вам пользу и прибыль, чем на тех, кто когда-нибудь, как волшебник в голубом вертолете прилетит и бесплатно покажет кино. Этого времени может никогда и не настать.

Если резюмировать все вышесказанное. Посмотрите на продукты, которые Вы готовы предложить рынку, и прикиньте, у кого в руках те или иные продукты могут сильнее заиграть. Разделите рынок, поделите его между участниками, и «полочные», и «объектные». Хотя бы гипотетически, напишите план развития партнера, и Вы увидите первые результаты. Успех – фиксируйте и повторяйте. Не отворачивайтесь от неудачи. Если неудача первая, попробуйте еще раз, но с другим. Не зря ведь говорят: «Один раз – случайность, два – система». Если и второй раз не получается – разберите причину неудачи. Поработайте над ошибками. Безусловно все приходит с опытом, но я надеюсь, что данное описание рынка помогло Вам разобраться с тем какой продукт брать и куда с этим продуктом бежать.

КОНФЛИКТ «ИНЖЕНЕРКИ» И «ПОЛКИ»

Итак, мы определились с тем, что есть 2 вида продуктов – полочные продукты и объектные продукты. И отличает их то, что они идут разными путями сбыта. В то же время, каналов сбыта огромное множество в принципе. И то, что работает у одних, абсолютно неработоспособно у других. В чем же конфликт? В подходе к сути продаж, то есть процессу работы. Попробую объяснить двумя простыми примерами.

Пример 1. Одна крупная инжиниринговая компания в Беларуси, которая активно работает именно с объектами, приобрела ERV контейнер с Китая, одной известной марки. ERV – это простые компактные вентиляционные установки с высоким КПД рекуперации тепла и влаги без нагревателей, конструкция у них настолько проста, насколько это в принципе возможно: 2 вентилятора, пластинчатый рекуператор с увеличенной площадью поверхности пластины, 2 фильтра, пульт управления. Их еще называют просто рекуператор. Так вот, это простейшая вентиляционная установка бытового значения, которая, как правило, требует для своего продвижения лишь правильного своего функционального позиционирования перед конечным потребителем. По типу: «свежий воздух, дует, тепло утилизируется из вытяжного воздуха, проста, компактна, все». Надо сказать, что в России такие установки разлетаются как горячие пирожки при правильной подаче к «потребительскому столу». Но у ребят из Минска этот контейнер продавался 5 лет! И как-то их инженер продаж, а у них специалисты по продажам назывались именно инженерами, начал выяснять вопрос по поводу расчета утилизируемой влаги в приточный воздух по энтальпии Минска в зависимости от объема приточного воздуха и температур наружных и внутренних. К слову, чем проще установка, тем меньше при ее разработке уделяют внимание деталям возможного точного расчета, требуемого для проектировщиков. И в этот момент стало ясно, почему такие плачевные результаты продаж по данной технике у данной инженерной компании. Они подходили к продаже простого бытового продукта с глубоким инженерным подходом, что негативно сказалось на результатах продаж такой техники. Ее надо продавать проще и более открыто к конечному потребителю. Простой продукт требует четкого и понятного разъяснения конечному потребителю для чего он служит, чем он поможет ему в жизни, какой у него дополнительный функционал, который понятен потребителю. То есть они с бытовым продуктом пошли в инженерные продажи, а надо было идти в домохозяйства и вместо «метров кубических в час», «Паскалей» и «энтальпий» показать для каких площадей подходит та или иная модель и как можно устроить сеть вентиляции в типовом доме или квартире и как просто управлять этим продуктом посредством пульта управления.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.