От лотка до молотка. Книга о торгах. История и практика проведения публичных торгов (очерки)

Двуликий Янус

Злоупотребления на торгах не всегда носили форму злонамеренных поступков коварных людей. Зачастую это были просто правила поведения, принятые в той или иной провинции, городе или стране, в которых никто не мог и заподозрить какое-то злоупотребление. Например, предоставление преимуществ или преференций «своим», т.е. дружественным участникам торгов (купцам, поставщикам и подрядчикам), считалось нормальным, поскольку сначала должны были заработать местные: с них власти смогут взять побольше налогов, в то время как с приезжих купцов нельзя было взимать те же налоги, что и со своих подданных.

Многое зависело от организаторов торгов, которые чинили всевозможные препятствия «чужакам» – иностранным купцам или представителям ремесленных цехов и купеческих гильдий других городов или провинций. Организаторы старались не допускать нежелательных участников на торги и вводили для них множественные ограничения по различным, чаще надуманным поводам и предлогам.

Двери в лучший мир

Когда же отказать нежелательным участникам торгов было невозможно, то в ход пускались другие методы, например подмена: кто-то залезал в сейф организатора торгов, где хранились конверты с предложениями участников, и менял пакеты претендентов. Или организатор давал возможность «своим» участникам ознакомиться с предложениями конкурентов до даты вскрытия конвертов.

Иногда организатором торгов использовались подставные участники, которые не собирались выполнять свои обязательства, но усложняли жизнь реальным участникам торгов – намеренно сбивали цену или, наоборот, повышали ее (в зависимости от того, проводились торги на покупку или на продажу чего-либо).

Применялся также такой способ, как постановочные торги, которые заранее разыгрывались по определенному сценарию и в которых у всех участников этого представления были свои заранее оговоренные роли. Такие торги в основном проводились с целью убедить «вышестоящее руководство» в беспристрастности организатора торгов – казначейского закупщика или распорядителя конфискованного имущества.

Еще одним простым инструментом отсечения участников торгов, неугодных организатору, было формирование условий торгов под конкретного участника – будущего победителя торгов.

Организатор торгов мог намеренно усложнить условия, чтобы остальные претенденты сразу отказались от участия. Так, например, устанавливался слишком малый срок подачи предложений, за который невозможно подготовить нормальное предложение, просчитать расходы и осуществить необходимые коммерческие мероприятия.

Зачастую озвучивались нереальные сроки выполнения обязательств, что сразу приводило несчастного победителя к печальным последствиям: он должен был или разориться, пытаясь выполнить заказ короля, или поплатиться своей жизнью за невыполнение королевского заказа.

Казначейские закупщики или, скажем, сюрвейеры английского Адмиралтейства, будучи вынуждены работать не с теми, с кем они хотели бы, любили выставлять на торги большие объемы поставок или обязательства, которые сложно было выполнить в течение нереально малых сроков. И таких злоупотреблений, явных или скрытых, набиралось по разным странам и в разные времена великое множество.

Объединяет их все то, что в результате различных злоупотреблений на торгах выигрывают компании, дружественные организатору торгов, и дальнейшие дела ведут только «свои» доверенные люди. Это приводит к известным последствиям:

• заказчик платит поставщику по завышенным (иногда очень завышенным!) ценам и получает свой «откат»;

• заказчик отдает своим знакомым фирмам контракты на постоянной основе, позволяя таким компаниям закрепиться на рынке и разбогатеть со всеми вытекающими отсюда последствиями и т. д.

Как бы парадоксально это ни звучало, но основное базовое нарушение в торгах – это непроведение самих торгов. То есть случай, когда до торгов дело вообще не дошло и кто-то с кем-то заранее договорился получить контракт на покупку или поставку чего-либо.

Второе самое распространенное нарушение на торгах – это когда публичные торги проводятся, но побеждает «свой» участник.

Для победителей торгов, получивших заветный приз нечестным путем, злоупотребления на торгах – это милость Двуликого Януса. Для всех проигравших торги за счет допущенных организатором злоупотреблений – это несправедливость и неумолимость древнеримского бога.

Но Двуликий Янус не так прост, и последствия его действий тоже не всегда однозначны. Злоупотребления на торгах приводят в конечном счете к обширным негативным последствиям и затрагивают не только смежные с торгами области, но и совсем, казалось бы, далекие от торгов сферы – различные общественные интересы и процессы. Самым наглядным примером негативного воздействия злоупотреблений на торгах является теория элитных групп.

Теория элитных групп – отрицательная селекция

Казалось бы: при чем здесь развитие цивилизации и торги, а тем более злоупотребления на торгах? Ну, подумаешь, кто-то где-то когда-то кого-то куда-то не допустил или кому-то отказал под надуманным предлогом, и неудачник-конкурент лишился возможности получить заказ/подряд/контракт. Как могут быть связаны такие внешне разные по смыслу, по масштабу и по своей исторической значимости события и процессы? А очень просто! И вы, уважаемый читатель, даже не представляете, насколько тесно они между собой связаны!

Знаменитая теория элитных групп наглядно показывает, как формируется элита и какие процессы происходят в элитной группе. Элита (от фр. élite) означает «лучший, отборный, избранный» (другое понятие – «бомонд», от фр. beau monde, «лучшие люди»). В повседневном общении этим словом можно охарактеризовать самые различные предметы и явления, например, элитарный клуб, элитное вино, элитные сорта чая или кофе и т. д. Начиная с XVI в. слово «элита» стало употребляться для обозначения определенной избранной категории людей, занимающих в иерархической структуре общества привилегированное положение. При этом в каждой сфере жизнедеятельности, как правило, имеется своя элита – «спортивная», «научная», «творческая», «политическая», «бизнес-элита» и т. д.

Концепции элит возникли еще в глубокой древности. Так, Платон выделял особую привилегированную группу людей (философов-аристократов), которая знает, как управлять государством, и выступал против того, чтобы к управлению допускались выходцы из низов. В последующем свои взгляды и мысли на эту тему высказывали Никколо Макиавелли, Фридрих Ницше, Томас Карлейль, Артур Шопенгауэр и др.

Хуан Пабло Салинас. Прибытие герцога

Главный тезис в теории элитных групп таков: «В элиту входят лучшие». Кто-то оказывается лучшим по рождению, кто-то – по своим заслугам перед государством, кто-то – по достижениям на ниве науки, искусства, политики, спорта и т. д. Однако жизнь не стоит на месте и процесс формирования элит также претерпевает существенные трансформации. Всем также известен тезис «Ни одна система не выдерживает испытания временем», подразумевающий, что со временем система, созданная для одних целей (например, бороться с коррупцией), постепенно перерождается и превращается в свою полную противоположность.

Так же обстоит дело и с формированием элитных групп в результате проведения торгов. Мы сразу хотим показать скрытый механизм – каким образом такое, вроде бы, локальное явление, как злоупотребление на торгах, влияет на формирование элитных групп в отрасли и в целом государстве (причем влияет исключительно в отрицательном смысле) и как в разрезе злоупотреблений на торгах практика формирования элитных групп получает только отрицательный результат, т.е. никакого развития общества и никакого прогресса! Только загнивание и махровый монополизм.

Главное различие в формировании элитных групп в обществе в целом и на торгах в частности заключается в векторе движения. Общество путем различных механизмов оценки и сопоставления самостоятельно выбирает лучших и возвышает их над остальными своими членами. Таким образом, вектор движения лучших представителей общества и их вхождения в элитные группы направлен снизу вверх, т.е. сначала кандидат в элиту совершает нечто выдающееся (выигрывает Олимпийские игры, создает шедевр и т.д.), потом общество оценивает достигнутые этим кандидатом успехи (и лучше им быть регулярными, а не одноразовыми), и только после этого происходит восхождение кандидата в элитную группу.

Но на торгах действует иной механизм отбора. Здесь все происходит с точностью до наоборот, и вектор движения направлен сверху вниз. Никто из кандидатов сам в элиту не восходит, потому что элиту создают сверху своими решениями, выдергивая и приподнимая выше остальных из общей массы только тех, в ком заинтересован организатор торгов. Сначала некий арбитр (организатор торгов или заказчик) по своим параметрам, в том числе путем различных злоупотреблений, выбирает лучшего из всех участников торгов, и только потом этот избранный кандидат, вошедший в элитную группу, демонстрирует «свои достижения», причем не всему обществу, а исключительно арбитру.

Выдергивание кандидата в элитную группу

по результатам торгов

В результате злоупотреблений на торгах, которые допускает арбитр, и постоянных побед на торгах одних и тех же компаний у арбитра создается определенный пул «придворных поставщиков». Остальные компании-конкуренты, проигравшие или постоянно проигрывающие торги, не могут получить ни одного заказа или подряда, поэтому они уходят с рынка или просто разоряются.

Таким образом, путем прореживания неугодных – в нашем случае купцов, промышленников и отдельных компаний (поставщиков и подрядчиков) – правящая верхушка выдавливает с рынка конкурентов и недружественные организации. Как итог, на рынке остаются только «свои» – те, кто получает все контракты и подряды или имеет возможность без особых усилий и затрат покупать интересующие их товары, приватизировать имущество или задешево приобретать имущественные права. С этого момента и запускается механизм, постепенно превращающий элитные группы по их негативному воздействию на общество в антиэлитные. Вот так и происходит отрицательная селекция, когда на рынке остаются не самые лучшие.

Такая ситуация приводит к тому, что в отсутствие реальной конкуренции элитные группы предлагают обществу только те товары, работы и услуги, которые они же сами производят. Но ведь любой товар можно изготовить разными способами, и он будет разного качества. Точно так же одну и ту же работу можно выполнить с применением разных технологий. Подобное разнообразие может предложить обществу только истинная, а не показная конкуренция. Элитные группы устраивает определенный монополизм, при котором в отсутствии конкуренции можно просто повышать цены, не занимаясь улучшением качества товаров, или усложнять механизмы доступа граждан к общественным благам. Наглядный пример – последние десятилетия жизни в СССР… У антиэлитных групп нет необходимости разрабатывать новые технологии и предлагать обществу новые товары. Именно такая ситуация в конечном счете приводит к отсутствию прогресса и перевернутой с ног на голову системе ценностей.

И ладно, если бы это происходило только на торгах или в какой-то отдельно взятой отрасли экономики! Но нет: этот же механизм прореживания неугодных и перерождения в антиэлитные группы в полной мере реализуется во всех общественных процессах. В результате мы получаем отсутствие прогресса в обществе, застой и последующее загнивание, что приводит к разрушению всего государства и, в конечном счете, потере им своего суверенитета: за счет обеднения граждан, нарастания внутреннего социального напряжения, завоевания извне… И некогда процветающее государство оказывается на обочине общемировых процессов, превратившись в банального регионального маргинала. Ничего не напоминает?

В допетровской России разницы между честными торгами и злоупотреблениями при их проведении не было вовсе. Все и всегда выигрывали только ближние люди царя, на которых не было никакой управы. Ивану Грозному и Алексею Михайловичу постоянно устраивали показы невест, которых специально привозили со всей страны. Хоть процедура и называлась официально «смотрины», но все царедворцы называли это мероприятие «невестины торги» и ухитрялись проталкивать своих кандидаток самыми запрещенными способами. Двух невест Грозного попросту отравили: одну до, а другую после царского выбора. Невесту Алексея Михайловича, которая нравилась ему больше всех, специально одели так туго, что она потеряла сознание при царе и была объявлена «порченой». Как видите, великому государю предлагали не самую красивую и умную девушку в стране, а подсовывали ту кандидатуру, которая устраивала главного министра или фаворита. Дошло до того, что боярин Борис Морозов женил Алексея Михайловича на родной сестре своей жены, став таким образом родственником царя со всеми вытекающими из этого властными и финансовыми выгодами. Слава Богу, что для своего второго брака Алексей Михайлович взял дело (т.е. смотрины) в свои руки и сам выбрал себе в жены незнатную Наталью Нарышкину, которая никому из двора не перешла дорогу. Благодаря этим честным «невестиным торгам» у царской семьи родился поздний сын Петр, и Россия стала великой империей. Вывод: хочешь быть сильным государством – проводи честные торги. А то хуже будет, например придет 1917 год…

А ведь начиналось все достаточно просто: с перевернутой и порочной логики формирования элитных групп! И злоупотребления на торгах сыграли в этом не последнюю роль, выступив в качестве драйвера, запускающего отрицательные экономические процессы в обществе. Вот такая простая и в то же время скрытая, глубинная логика действий Двуликого Януса.

Откуда что берется?

Так что же такое торги? Каковы были причины, по которым они велись, и какие задачи (не только экономические) они решали торги? Кто их проводил, кто в них участвовал и где они применялись? Эти и другие вопросы мы постараемся подробно осветить в первой и следующих книгах нашей серии. А для начала читателю достаточно будет знать два самых главных принципа:

1) торги применялись в основном для быстрой реализации или быстрого приобретения товаров в определенный короткий промежуток времени и по цене, которая сложилась в результате проведения торгов;

2) торги – это публичное (в присутствии многих) принятие на себя обязательств еще до заключения сделки (подписания договора). Причем обязательства на себя берет как участник, так и организатор торгов.

Вот этими двумя принципами торги в корне отличаются от прямых двусторонних торговых переговоров.

Как мы уже упоминали, основное базовое условие проведения торгов – это наличие конкуренции. Для проведения торгов должно быть соблюдено главное условие:

• один продавец и много покупателей – если организатор торгов что-то продает, например редкий товар или патенты на ведение какой-либо деятельности (варку шоколада, обжарку кофе или торговлю колониальными товарами). При этом организатор торгов заинтересован в том, чтобы как можно выгоднее (а не только дороже) продать свой товар, имущество или имущественные права;

• один покупатель и много продавцов/поставщиков – если организатор торгов что-то закупает. Такая ситуация складывается, когда, например, государство закупает продовольствие для армии или готовится к войне, закупая вооружение. Другой пример – королевский казначей закупает железо или раздает подряды строителям, купцам и фуражирам, поскольку в государстве ведется строительство крепостей, кораблей и т. д. В этом случае организатор торгов заинтересован в том, чтобы купить интересующие его имущество, работы и услуги как можно выгоднее (а не только дешевле).

Внутренний тендер

Торги не сразу стали такими, как мы их сегодня представляем: организатор торгов сидит где-то в определенном месте, а к нему приходят участники и начинается процедура торгов.

Многим известно понятие «внутренний тендер». Это когда человек (или сотрудник компании), желающий что-то купить, сам ищет предложения продавцов, сам их анализирует и делает свой выбор. Для наглядности скажем, что внутренний тендер – это как поход на рынок. Покупатель ходит по торговым рядам и выбирает товар по своим, известным только ему и устраивающим только его параметрам. Он не озвучивает их продавцу, но внутри себя он знает, что ему нужно, и просто оценивает товар, поэтому такая процедура и называется «внутренний тендер».

Иногда покупатель, не находя того, что ищет, спрашивает у продавцов товар с определенными параметрами. В этом случае можно констатировать, что организатор объявляет участникам проводимого им внутреннего тендера параметры искомого товара. Как в известном фильме: «Женские туфли хочу! Три штуки. Размер: 42, 43, 45!»

Сейчас внутренний тендер проводится еще проще: человек заходит в Интернет, набирает в поисковой строке то, что его интересует, и дальше он начинает изучать результаты поиска – заходит на web-сайты продавцов и сравнивает цены.

Внутренний тендер – это самая древняя форма проведения торгов и самая неистребимая система выбора товаров, работ и услуг. Торги в такой форме – это фактически механизм сравнения товаров и выбора лучших условий, только наоборот: все продавцы (участники внутреннего тендера) сидят в каком-то определенном месте – на рынке или даже на разных рынках, а покупатель (в данном случае – организатор внутреннего тендера) сам приходит к продавцам.

Карточка из детской игры для заучивания алфавита.

1903 г. Частная коллекция

В современном мире существует большое количество сайтов-агрегаторов, которые собирают информацию из разных интернет-магазинов и имеют удобный интерфейс, позволяющий покупателю проводить сравнительный анализ однородных товаров по разным характеристикам. Фактически они помогают покупателю провести внутренний тендер и получить лучшие предложения по интересующим его товарам, работам или услугам.

А первоначально все шли на рынок или на базар. У славянских народов говорили: «Идти на торг». Большой рынок назывался «торжище». Там происходило все, что мы описывали выше, – человек ходил от одного продавца к другому и выбирал интересующий его товар, т.е. проводил «внутренний тендер» на покупку чего-либо.

Точно так же проводился внутренний тендер на продажу: человек (это мог быть крестьянин, ремесленник или купец) ходил по рынку и предлагал свой товар каждому, кто заинтересуется, или вообще всем, кто встретится на его пути. Это была торговля вразнос, которой занимались коробейники, торговавшие всем подряд: едой, напитками, посудой, игрушками, тканями, сувенирами, – или оказывавшие мелкие услуги (например, по заточке ножей или ножниц) и т. д. В Европе, в Азии, на Ближнем Востоке, да и в России торговля вразнос была официальной и составляла заметную часть повседневной жизни любого крупного города.

Внутренний тендер на продажу – это была обычная, как сказали бы юристы, «открытая оферта». Но при внешней схожести процессов в тендере на продажу правила были совсем иные. Продавцы публично озвучивали всем потенциальным покупателям (т.е. широкому кругу участников внутреннего тендера на продажу) технические параметры и качество своего товара всеми возможными способами: пели незамысловатые песенки, читали несложные веселые рифмованные стишки или просто громко расхваливали свой товар, – а покупатели оценивали, насколько этот товар соответствует их ожиданиям, после чего уже принимали решение, приобретать его или нет.

Но внутренний тендер на продажу скорее носил форму мелкой розничной торговли. Нас же интересуют более крупные формы, стандартным элементом которых был лоток в торговых рядах, купеческая лавка на базаре или магазин на рынке. Вернее, не сами формы – это простая розничная торговля, о которой мы и так давно и все знаем, – а различные методы и необычные формы продаж, или, как сейчас бы сказали, «нестандартные маркетинговые ходы», применяемые купцами, рыночными дельцами или, как их называли, «оборотистыми людьми». Вот об этом мы и поговорим чуть подробнее.

Первое рождение торгов

В своем первоначальном наиболее массовом применении торги вышли из торговли. Причем из торговли на продажу товаров. Это были торги на свободном рынке, проводимые между купцами, гражданами, в порту, на базаре, на регулярно устраиваемых ярмарках и т. д.

Купить что-то нужное всегда было проще, чем продать что-то нужное (а тем более ненужное!). Поэтому самые хитрые купцы, или самые «оборотистые люди», стали применять новые формы «стимулирования покупательского спроса». В древности, а особенно в Средневековье, было много способов.

Купец нанимал рыночных маклеров, которые неизменно сидели на рынке и всегда знали, у кого, что и по каким ценам продается. Восточные базары, как и ярмарочные площади, были огромны, а люди не всегда хотели просто прогуляться по рынку и, поскольку они искали что-то конкретное, то шли к рыночному маклеру. А он уже направлял их в то место на рынке, где продавался интересующий покупателя товар. Купец, желавший побыстрее продать свой товар, просто платил маклеру, чтобы он указывал всем покупателям именно на его лавку. И маклер выполнял в этом случае для покупателя роль предварительного информатора о качестве и цене товара, т.е. рекламного агента. На многих рынках Востока было принято, чтобы маклер давал покупателю какой-то предмет (например, медальон или кусок деревянной дощечки со своим знаком), говоря, что если он покажет этот предмет тому самому купцу, то получит товар на лучших условиях (аналог современных купонов на скидку). Маклер был заинтересован в том, чтобы покупатель дошел до купца, и потому отправлял с ним мальчика или слугу, который и доводил покупателя до нужной лавки. За это маклер в конце дня получал от купца свою комиссию – вместе с медальонами, которые передали купцу покупатели.

Амедео Презироси. Маклеры на восточном базаре.

Во все века во всех странах наряду с честными производителями действовали и бракоделы, использовавшие стабильный спрос на те или иные группы товаров и изделий для своего сиюминутного обогащения. Так, наиболее ходовым бытовым товаром в раскаленном солнцем Древнем Египте были сандалии, которые делали все кому не лень, и многие изготавливали их плохо. В Древнем Вавилоне на рынке было непросто купить долгохранящиеся финики, являвшиеся стратегическим запасом любой семьи на нередкий случай голодных лет, а также хорошую керамическую посуду для приготовления пищи. На многочисленных базарах Древней Персии трудно было найти высококачественную ткань для изготовления повседневной одежды. Поэтому качественные продукты и товары всегда были в цене, и такая торговая конкуренция весьма помогала спросу на услуги базарного маклера.

Работа рыночного маклера была не только доходной, но и опасной. За введение в заблуждение обманутые покупатели могли его побить или сделать что и похуже, например заставить его в присутствии судьи и стражников съесть несколько мин (1 мина – примерно 1 кг) некачественных фиников или урюка вместе с косточками, что и бывало не раз на всех уважающих себя базарах. Опытные покупатели пользовались услугами честных базарных маклеров, чья профессия передавалась по наследству и кто дорожил своим честным именем.

Завсегдатаями рынков были также «базарчи» – безродные сироты, бездельники, деклассированные элементы или просто опустившиеся на дно общества люди, которые днями напролет шлялись по базару и разносили различные новости, слухи и сплетни. Их знали многие продавцы и многие покупатели. Купцы использовали таких людей как неформальный канал продвижения своего товара. Базарчи ходили от лотка к лотку, от магазинчика к ресторанчику, останавливались, заговаривали с продавцами и посетителями базара и всем рассказывали нехитрые истории о товаре. Их главная задача была – создавать определенный информационный фон и активно распространять сплетни, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей товаром именно этого купца. Купцы платили им за «рекламу» совсем мало, иногда просто кормили. Базарным завсегдатаям и этого было достаточно.

Но были варианты продвижения товаров и поинтереснее.