Большая энциклопедия продаж

– Подобным образом добился успеха всем известный Василий Пупкин. За 6 месяцев он похудел на 56 кг. Но за это ему пришлось заплатить в Германии 40000 евро. Я же помогу Вам избавиться от лишнего веса подобным способом, но всего лишь за 40000 рублей.

Кто-то из «звёзд» может пользоваться моделью телефона, которую Вы продаёте. Или кто-то из «звёзд» может жить в том районе, где Вы продаёте недвижимость. Используйте такие примеры в своих кейсах.

Шестнадцатый элемент – «Вы столкнётесь с проблемой». Предупредите свою аудиторию:

– Когда Вы будете пользоваться нашими товарами или услугами, то у Вас могут возникнуть проблемы. Например, если Вы придёте ко мне на стрижку, покраску и укладку, то я сразу Вас предупреждаю, что после моего «колдовства» Ваши знакомые Вас не узнают. Они подумают, что перед ними дама из высшего общества, а не продавщица из магазина. Я сразу Вас предупреждаю, что процедура не быстрая. Я буду работать с Вами около пяти часов.

Элемент «у Вас могут быть проблемы» делится на две составляющие.

Первая: Вы честно освещаете проблемы, с которыми столкнётся клиент, чтобы потом не было каких-либо недомолвок. Желательно, чтобы проблемы были приятными.

Вторая: выдуманные проблемы, показывающие, что благодаря Вашему товару или услуге человек становится более крутым и статусным.

Семнадцатый элемент – гарантии. Расскажите о гарантиях, которые Вы предоставляете.

Восемнадцатый элемент – вилка цен.

Вилка цен – это сравнение Вашей цены с:

• ценой конкурентов;

Покупая коучинговую программу за 100 тысяч рублей, клиент не понимает, много это или мало. Поэтому ему нужно объяснить, что за эти деньги он получит еженедельную индивидуальную работу в течение 6 месяцев. А другие коучи, предлагающие подобные программы, за такие же деньги проводят только групповые тренинги.

• тем, что клиенту понятно.

– Семь учеников из десяти, заплатившие 100 тысяч рублей за программу «Большие деньги в коучинге», в течение первых двух месяцев зарабатывают минимум 200 тысяч, а в течение полугода зарабатывают от 350 до 600 тысяч рублей. Поэтому фактически за 100 тысяч рублей Вы покупаете 200 тысяч рублей.

Таким образом, Вы показываете клиенту выгоду от его вложений.

Девятнадцатый элемент – оффер, специальное предложение, от которого нельзя отказаться. Оффер – это предложение с дополнительными услугами и бонусами, которое Вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.

Например,

– Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если примите участие в коучинговой программе Александра Белановского.

Двадцатый элемент – интерактивный. Так же, как и обработка возражений, интерактивный элемент может быть растянут на весь процесс продажи или может быть представлен отдельными блоками. Например,

– Возьмите, попробуйте и опишите свои ощущения.

Или,

– Возьмите бумагу с карандашом и нарисуйте, напишите, сделайте выводы… Давайте обсудим с Вами возможные варианты…

Сюда же можно отнести и тест-драйв:

– Пощупайте, потрогайте, поиграйте…

Интерактивный элемент можно использовать как при личных продажах, так и при продаже текстом или видео. Например,

– Прямо сейчас возьмите бумагу и ручку и посчитайте вот этот тест. Полученное число запомните или запишите. Для чего это нужно, Вы узнаете в конце письма (видео).

Двадцать первый элемент – поляризующий.

Вы должны понимать, что нельзя продать товар или услугу абсолютно всем. Все подряд не покупают, всегда найдётся тот, кто откажется от покупки, или она его просто не устроит.

Для продаж неблагоприятно, если среди желающих совершить покупку есть тот, кто отказывается это делать. Такой человек практически всегда начинает проявлять негатив, сбивая остальных с основной Вашей идеи, с основной Вашей мысли. Поэтому Ваша задача – отсеять тех, кто не собирается покупать.

С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:

• те, кому нужен Ваш продукт (товар, услуга);

• те, кому Ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто может дальше не читать, не смотреть, не слушать.

Сделать это можно следующим образом.

– Если Вы занимаетесь коучингом, и сегодня Ваши доходы достигли 150 тысяч рублей в месяц, но при этом Вы не знаете, как заработать больше, то оформите заявку на прохождение собеседования в мою программу «Большие деньги в коучинге».

Если, наоборот, занимаясь сегодня коучингом, Вы зарабатываете не более 50 тысяч рублей в месяц, то это значит, что Вам рано ещё идти в мою программу. Для начала доведите свои доходы до 100—150 тысяч рублей в месяц.

Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чём-либо.

Например,

– Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.

Или,

– Данное спецпредложение Вы можете получить только сегодня.

Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестаёт действовать) оффер.

Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.

1 способ: призвать к действию. Например,

– Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.

Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.

2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.

– Вы рассчитаетесь наличными или картой?

Или,

– Какие функции данного аппарата Вас заинтересовали?.. А что Вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для Вас скидку в 12%. Вы оплатите сейчас наличными или картой?

Данный элемент даёт возможность обработать возражение. Он наиболее распространён в классических продажах тет-а-тет.

Двадцать четвёртый элемент – помощь в принятии решения.

Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед Вами встаёт задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.

Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,

– Возможно, у Вас остались какие-то волнующие Вас вопросы…

В данный элемент Вы можете вставить отзывы:

– Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.

Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нём не жалеть.

Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы.

Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.

– Если Вы дочитали (досмотрели) до этого места и всё ещё не приняли решение, то я готов сделать спецпредложение именно для Вас.

Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах.

Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы.

В письменном виде Вы можете сказать:

– Под этой статьёй у Вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.

Голосом или при личной встрече просто спросите:

– У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если Вам что-нибудь не понятно, то я объясню это ещё раз.

Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал Вам заплатить за Ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.

На следующий день после выставления счёта приведите аргументы:

• товар скоро закончится;

• скоро повысится цена;

• Вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то Ваш заказ мы отдаём другому клиенту.

Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.

– У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если Вы доплатите, то мы доставим его за место другого.

Увеличить свои продажи на 20—30% Вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо. Например,

– Вместо стандартного тарифа я предлагаю Вам приобрести тариф VIP, и тогда Вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет Вам увеличить Ваши продажи. Если Вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.

Для увеличения продаж Вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.

– Возьмите ещё один или аналогичный.

Обычно кросселл используют в следующих вариантах:

Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.

Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.

Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.

В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,

– А почему бы Вам не купить ещё один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?

Или,

– К телефону возьмите ещё чехол и защитную плёнку.

Также дополнительные продажи можно создать, используя даунселл. Даунселл – это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но Вы знаете, что у него есть деньги.

– У Вас нет денег? Для Вас это дорого? Посмотрите вот это по более низкой цене.

Составление скриптов

Любой скрипт можно собрать, как бусы, из элементов продаж. Данные элементы подобно бусинкам насаживаются на нить продаж в произвольном порядке.

Самый простой сценарий продаж выглядит следующим образом:

1. Приветствие

– Здравствуйте!

2. Представление себя и своей компетенции

– Меня зовут Белановский Александр, я являюсь специалистом по продажам с двадцатилетним опытом. В течение 15 лет работал с крупнейшими торговыми компаниями, операторами сотовой связи, банками и пенсионными фондами в 14 регионах России.

3. Описание «боли»

– Возможно, на сегодняшний день у Вас упали продажи, и заработки стали ниже желаемого.

4. Усиление «боли»

– Если сегодня данную ситуацию не изменить, то завтра из-за повышения цен и инфляции Вам станет ещё хуже. И тогда Вам не будет хватать денег не только на развлечения, но и на самые необходимые вещи: продукты питания, проезд, одежду.

5. Описание товара (услуги)6. Описание счастливого будущего7. Вилка цен8. Обработка возражений9. Правильно заданный вопрос, заставляющий совершить действие – встретиться лично либо созвониться в Skype для консультации

– Я предлагаю Вам записаться ко мне на консультацию. В течение получаса я разберу Ваши проблемы и расскажу, чем могу Вам помочь. На данный момент я могу записать Вас на вторник или воскресенье. Вам удобно со мной встретиться (созвониться) в какой половине дня, в первой или во второй? Вам удобно созвониться по телефону или в Skype?

Это есть готовый скрипт для получения 300 отказов по одному товару (услуге).

Собрав 300 отказов, Вы получите большое количество продаж, на которые изначально Вы даже не рассчитывали.

Нарушения, недопустимые в продажах

Конечным результатом любых продаж являются действия, совершённые в пользу продавца. Наиболее распространённый вариант таких действий – это добровольное перечисление в кассу денежных средств.

Если Вы хотите продавать эффективно, много и дорого, то Ваша задача – не нарушать вышеописанный сценарий продаж. В противном случае у Вас будет получаться всё что угодно, только не то, чему Вы действительно хотите научиться. Нарушая технологии и принципы продаж, нарушая структуру продаж, Вы не получите желаемый результат.

Какие наиболее распространённые ошибки часто встречаются в продажах?

1. Действия покупателей направляются не в деньги, а в эмоции

Если Вы получили высокую эмоциональную оценку от потребителей, и люди стали писать Вам положительные отзывы, но при этом денег в Вашем кошельке не прибавилось, значит, Вы направили действия своих потребителей в эмоции, а не в деньги.

Пример направления действий на эмоции:

– Если Вам понравилась моя методика, то поставьте под этим видео лайк.

Пример направления действий на деньги:

– Если Вам понравилась моя методика, то подпишитесь на мою рассылку.

Или,

– Если Вам понравилась моя методика, то запишитесь ко мне в тренинг.

2. Выдача покупателям множества ненужной информации

Если Ваши покупатели начали считать Вас мегагуру, при этом им потребовалось время для размышления над Вашими материалами, значит, Вы выдали множество ненужной информации.

Как можно быстрее выявите потребность потребителя, поймите его «боли» и проблемы, определите количество денег, которое потребитель готов заплатить за решение этих проблем. Независимо от его желания сориентируйте его выбор на какой-то одной модели, а дальше проведите красивую презентацию, обработайте возражения и направьте его действия на перечисление в кассу денежных средств.

Часть 2: Техники современных продаж

Копирайтинг

Что такое копирайтинг?

Копирайтинг – это наука написания коммерческих продающих текстов.

Продающие коммерческие тексты подразделяются на:

• Односложный копирайтинг

Если Вам не хватает места для публикации в какой-нибудь рекламной газете или условия реально не позволяют развернуться Вам на баннере, то Вы можете использовать однофразовый копирайтинг – написание заголовков.

• Мини-тексты

К мини-текстам относятся различного рода объявления в газетах и журналах, посты в социальных сетях, краткое описание продукта или услуги на сайте.

• Копирайтинг среднего объёма

Объём текстов средней длины составляет от 4 до 10 страниц. Данный вид копирайтинга используют для написания статей и лендингов.

• Макси-копирайтинг

Самый яркий пример макси-копирайтинга – это продающая книга. Книги Аллена Карра – наилучший вариант для изучения хорошего копирайтинга в макси объёмах.

Если Вы повесите перед собой список, состоящий из 28 элементов продаж, и начнёте читать любую книгу Аллена Карра, выделяя эти элементы маркером, то увидите, что такую книгу может написать абсолютно каждый.

Однако соединение всех блоков продаж в один текст – это не только титанический труд, но и пересечение, закольцовывание определённых моментов с очень грамотно построенной системой, ведущей в конечном итоге к продажам.

В своих книгах Аллен Карр под предлогом бросить пить и курить постоянно навязывает читателю мысль о том, что человеку с алкогольной или табачной зависимостью необходимо обратиться в его психологические центры, которые далеко не бесплатные.

Подготовка написания текста

Копирайтинг начинается с подготовки.

Соберите о продукте всю информацию – свою и конкурентов. К такой информации относятся:

• брошюры,

• отчёты,

• каталоги,

• статьи,

• книги,

• технические характеристики,

• тексты выступлений других людей,

• пресс-релизы,

• пресс-киты,

• видео на описываемую тему,

• информация исследования рынка,

• изучение веб-сайтов,

• письма клиентов,

• рассылки,

• копии рекламы конкурентов.

Самым сложным в копирайтинге является написание продающих мини-текстов – заголовков, объявлений и реально продающих постов с минимальным количеством знаков. На их подготовку уходит наибольшее количество времени.

Вы не сможете написать хороший качественный текст, если досконально не изучите доступную информацию о продукте как свою, так и конкурентов, и не проработаете её.

Даже если Вы представляете принципиально новый продукт, который ещё не видел рынок, то, прежде всего:

• сначала найдите аналоги в рядом стоящих темах и полную информацию о них;

• выложите всё, что Вы сами об этом знаете;

• спросите мнение каких-нибудь экспертов, которые могли бы дать Вам свою оценку по Вашему продукту;

• сделайте подробное описание своего продукта;

• создайте перечень вопросов по отношению к своему продукту.

Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории

Подготовьте необходимые вопросы для изучения продукта и целевой аудитории, которая будет покупать этот продукт, и постарайтесь на них ответить.

° Какими реальными свойствами и первичными выгодами обладает Ваш продукт?

– 7-недельный курс «Большие деньги в коучинге» научит Вас продавать всеми доступными способами: текстом, голосом, видео, на переговорах и т. д. Курс начинается 5 сентября в 19—00, занятия проходят 3 раза в неделю по понедельникам, средам и пятницам, ведущий Александр Белановский.

Если Вы представляете какой-то физический товар, то опишите технические выгоды.

° Какие конечные выгоды получит потребитель от Вашего продукта?

Конечная выгода от дрели – висящая на стене картина, довольная жена.

Конечная выгода от тренинга – меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.

° Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для Вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в Вашу пользу?

Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.

° Чем отличается Ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?

Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.

Также продукт может иметь определённое временное преимущество.

– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.

Или,

– За 5000 рублей мои конкуренты проведут Вам 5-ти часовой тренинг, а я буду заниматься с Вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.

При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «ОКА» и самосвал «КАМАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.

Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.

При продаже собственного продукта Вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.

Дополнительные услуги делятся на два элемента: собственные и сторонние.

Предположим, что в салоне красоты основная услуга – окрашивание волос – стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут ещё бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.

Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определённой мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведёт бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) – какой-нибудь другой спикер.

° С какими областями или темами конкурирует Ваш продукт на сегодняшний день?

Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем Вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.

– На сегодняшний день я конкурирую: с государственным высшим профессиональным образованием, с тренинговым бизнесом, с коучинговым бизнесом, с международными системами обучения коучей.

Например, деньги, предназначенные для развлечений, человек может потратить либо на поход в кино, либо на аттракционы. И если Вы зарабатываете на кинопрокате, то Ваша задача – сделать так, чтобы этот человек принял решение именно в Вашу пользу.

Если Вы получаете доход от продажи автомобилей, то должны понимать, что Вашими конкурентами будут являться не только другие автосалоны и другие модели автомобилей, но и туристические агентства, которые продают различные туры для отдыхающих. Почему?

Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.

Вы должны понимать, из каких областей приходят к Вам люди, чтобы Вы могли конкурировать с этими областями за деньги Ваших покупателей. Понимая это, Вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.

° Где и для чего применяется Ваш продукт или Ваша услуга?

Определите, с какой целью можно использовать Ваш продукт или услугу.

Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо Ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.

Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

° Как работает Ваш продукт?

Опишите процессный блок своего продукта (услуги):

• какие силы и механизмы применяются в работе Вашего продукта;

• какое время затрачивается на весь процесс работы;

• какие физические и химические процессы присутствуют;

• какие имеются технологические новшества;

• из чего состоит Ваш продукт.

° Насколько надёжно Ваше предложение? Какие максимальные гарантии Вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?

° Сколько Ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях?

Определите, сколько стоит Ваш продукт:

• в базовой комплектации;

• с собственными дополнительными услугами;

• со сторонними дополнительными услугами;

• с досрочными сроками выполнения;

• с увеличением дополнительного времени;

• с разным качественным составом.

° Насколько легко пользоваться Вашим товаром либо насколько легко его содержать?

° Кто уже пользовался Вашими товарами или услугами, и какое мнение об этом они оставили?

Чем больше вариантов отзывов и кейсов Вы соберёте, тем легче будет Вам продавать свой товар или услугу.

° Как быстро клиент может получить Ваш продукт или Вашу услугу?

° Какие сервисы обслуживания и служба поддержки есть у Вашего продукта? Каким образом Вы помогаете клиентам пользоваться Вашим продуктом?

Помощь клиентам может быть предоставлена в виде центров технического обслуживания, личных кабинетов, ответов на вопросы, различных справок, службы поддержки по горячей линии 8—800…

° Кто купит Ваш продукт?

Определите свою целевую аудиторию по принадлежности к полу, возрасту, профессии, доходам, хобби, наличию семьи, специального образования, специфических характеристик. Например, для парикмахеров имеет значение длина волос, так как лысые люди денег им не приносят.

Чем глубже и тщательней Вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем легче будет Вам писать продающий текст, который принесет впоследствии больше эффективности.

° На каком рынке Вы будете продавать?

Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

° Что конкретно делает Ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?

Например, укладка волос даёт женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него своё внимание.